영업 스킬이란 무엇인가요?
영업 업계에 종사하는 사람들에게 고객 소스는 매우 중요합니다. 고객 소스가 없으면 판매 성과도 없습니다. , 그리고 아직 거래를 하지 않은 잠재 신규 고객도 있습니다. 어떤 판매 기술이 있는지 살펴보겠습니다. 1
1. 오프닝을 디자인하세요. 쇼핑 가이드 설명
- 좋은 쇼핑 가이드 시작 부분에서는 고객이 우리 제품을 구매하면 얻을 수 있는 혜택과 이점을 설명하거나 표현해야 합니다. 제품의 장점을 홍보하는 것뿐만 아니라 제품의 장점을 고객 혜택으로 전환하는 것도 필요합니다.
2. 예리한 눈으로 고객을 잘 알아보세요
쇼핑 가이드로서 매일 직면하는 경쟁은 매우 치열합니다. 따라서 "진짜 금을 알아 보는 방법"이 있습니다. 사람들이 바쁘게 지나다니는 매장에서 '예리한 눈'이 필요하다. 오늘은 누가 물건을 사야 하는지, 누가 잠재 고객인지, 어떤 사람이 무심코 구경하고 있는지 빠르게 파악하기 위해서는 쇼핑 가이드의 '좋은 시력'이 필요하다. " 시간이 지남에 따라 다양한 "고객"(넓은 의미에서 모든 고객이 찾아옴)을 타겟팅할 기회를 과감하게 포착하여 다양한 대응책을 채택하고 궁극적으로 "상품 판매와 홍보 모두"의 효과적인 판매를 달성합니다.
3. 고객의 감정을 잘 만져라
고객의 실제 요구 사항을 파악한 후 다음 단계는 고객을 향한 "감정으로 움직이고 이성적으로 이해"하는 것입니다. 간단한 인사말로 시작하여 점차 심화되고 단계적으로 가장 효과적인 방법을 사용하여 먼저 고객의 인정을 받으세요.
그가 당신을 알아주는 한 다음 단계는 더 쉬울 것입니다. 이때 점차적으로 그를 제품으로 안내하면 그는 자신도 모르게 당신의 선의의 "함정"에 빠지고 순종적으로 따라갈 것입니다. 귀하의 설명은 놀라운 제품 세계로 들어갑니다. "모든 것이 밝아지는 때는 모든 것이 준비되는 때입니다." 이때 그가 사지 않으면 그 사람은 항상 안타까워할 것 같나요?
4. 고객의 요구를 파악하는 능력
적절한 기회를 포착한 후 다음 단계는 실제 고객의 요구를 최대한 빨리 파악하는 것입니다. 고객의 진정한 요구 사항을 파악한 후, 우리는 모든 고객이 만족하여 돌아올 수 있도록 "맞춤형"과 "올바른 키 확보"를 할 수 있습니다.
5. 타인과 공감할 줄 알라
실제로 일부 쇼핑 가이드는 쇼핑 과정에서 '자신감 부족'이나 '성실하지 못한 말' 등으로 당황스러워하는 경향이 있다. 하지만 그곳에 가는 사람은 거의 없습니다. 이유를 생각해 보세요. 이 당혹감을 해결하려면 자신이 고객이라고 생각하고 감정을 비교하십시오. 구매하러 오면 어떤 문제가 있고 어떤 측면에 관심이 있으며 어떤 서비스에 관심이 있습니까? 정말로 그렇게 한다면 당신의 쇼핑 가이드 능력은 미묘하게 향상될 것이고, 당신의 고객에 대한 호감도는 자신도 모르게 증가할 것이며, 당신의 서비스 인식은 더 높은 수준에 도달할 것이고, 당신의 판매 실적은 눈부시게 새로운 수준에 도달할 것입니다.
6. 제품 전문 지식 및 판매 포인트를 마스터하세요
승자가 되려면 먼저 전문가가 되어야 합니다. 쇼핑 가이드의 기본 기술은 먼저 제품의 장점을 마스터하고, 판매하는 제품의 고유성을 탐색한 다음(자세히 살펴보면 항상 찾을 수 있음) "짧은 부분과 짧은 부분을 비교"해야 합니다. long'(즉, '자신을 다른 사람과 함께 사용하다'). '남보다 오래'. 오직 전문성만이 치열한 경쟁에서 두각을 나타내고 좋은 판매 실적을 창출할 수 있습니다.
7. 고객에게 질문하는 올바른 기술
고객에게 질문하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 질문하는 방법에 따라 결과도 달라집니다. 질문할 때 다음 사항에 주의해야 합니다. 너무 많은 질문을 하지 마십시오. 처음에는 고객에게 냉담함을 보여줄 수 없으며 고객이 더 알고 싶지 않다는 느낌을 갖게 할 수 없습니다. 질문은 최대한 한 번만 하고, 끝없이 질문하지 마세요. 또한, 질문할 때 의문투성이의 말투를 사용하지 말고, 차분한 말투로 말하며, 고객의 의견과 견해를 직접적으로 부정하지 마십시오. ? 2
첫 번째 단계: 영업 준비
영업 준비는 거래 성사를 위한 기초이기도 합니다. 개인의 수양, 제품에 대한 이해, 사고방식, 기업문화에 대한 개인의 동일시, 고객에 대한 이해 등 항목이 너무 많아서 여기서는 자세히 다루지 않겠습니다.
두 번째 비결: 감정을 동원하면 모든 것을 동원할 수 있습니다.
좋은 감정 관리(감성 지능)는 영업 성공의 열쇠입니다. 기분이 좋지 않은 사람들은 의사소통을 합니다. 긍정적 감정은 일종의 상태이고, 일종의 전문적인 육성이며, 고객을 볼 때 즉시 형성되는 조건반사입니다.
그러므로 우리는 고객 방문을 준비할 때 감정을 최고조에 맞춰야 합니다.
피크 상태란 무엇인가요? 우리는 때때로 이렇게 느낍니다. 오늘은 모든 일에 문제가 없는 것처럼 자신감에 가득 차서 일을 하려는 의욕이 가장 높은 상태이며, 이 상태에서 일을 하는 성공률은 매우 높습니다. 그러나 이 상태는 왔다가 사라지며, 우리는 그것을 통제할 수 없는 것 같습니다. 실제로 이 상태는 일정 기간의 훈련 후에는 완전히 제어할 수 있습니다. 예를 들어, 우수한 운동선수는 경기 전에 최고의 상태에 빠르게 적응할 수 있습니다.
그렇다면 어떻게 감정을 최고조에 맞게 조정할 수 있을까요? 이 상태를 어떻게 제어할 수 있나요?
걱정될 땐 최악의 상황을 생각하라
인생에서 행복도 자초하는 것이듯, 고민도 마찬가지다. 당신이 자신에게 문제를 일으키지 않으면 다른 사람들도 당신에게 문제를 일으키지 않을 것입니다. 걱정은 문제를 해결할 수 없습니다. 걱정의 가장 큰 단점은 집중력을 파괴한다는 것입니다. 그러므로 걱정거리가 생겼을 때 과감하게 직면하고, 실패할 경우 발생할 수 있는 최악의 시나리오를 찾아 자신을 받아들일 수 있게 만들어주면 괜찮습니다.
힘들 때 위로할 줄 알라
사람의 고통과 행복은 객관적인 환경의 질이 아니라 그 사람의 사고방식과 감정에 따라 결정된다. 우리가 받은 축복을 세어보면 그 중 90%는 꽤 좋은 것이고, 10%만이 좋지 않은 것입니다. 그렇다면 왜 자신을 행복하게 만들 수 없습니까?
답답할 땐 큰 소리로 노래하면 된다
마케터로서 거절당하는 경우가 많고, 거절당하면 우울해하는 분들도 계시겠지만 꼭 그럴 필요는 없습니다. 담금질되지 않은 강철은 좋은 강철이 아닙니다. 우울한 태도는 우리의 희망을 파괴합니다.
세 번째 단계: 신뢰감 형성
***밍
고객이 성급하게 제품에 대해 이야기하는 것을 보거나 부하 직원이 상사를 보는 경우 자신의 재능을 표현하고 싶어하는 사람은 말을 많이 할수록 신뢰를 쌓기가 더 어려워집니다.
잘 익히면 고객과의 신뢰도가 빨리 형성될 수 있습니다. 이때, 제품과 관련 없는 일부터 최선을 다해 시작해야 합니다. 그 제품이 당신의 분야이고 당신의 전문 지식이라고 말하면 소비자는 방어적인 상태에 놓일 것입니다. 더 많이 말할수록 그들은 더 방어적이 될 것이며 신뢰를 구축하기가 더 어려워질 것입니다.
*** 포인트가 많을수록 상대방과 신뢰감을 형성하기가 더 쉬워집니다. 우연히 그 손님과 같은 옷을 입게 된다면, 어떤 과정을 거치지 않고도 한눈에 그 사람의 취향과 같다는 느낌을 받을 수 있을 것입니다.
사람들은 같은 빈도를 찾는 데 매우 의지합니다. 동급생, 동료, 동료, 동지, 어쨌든 두 명만 있으면 함께 일하는 것입니다. 사람들은 약간의 * **같은 것이 있으면 함께 모이고 신뢰를 쌓는 것이 더 쉬울 것입니다. 방법은 매우 간단합니다. 즉, 더 많은 공통점을 찾고, 더 많은 공감을 불러일으키며, 상대방과의 신뢰감을 구축하는 것입니다.
리듬
뛰어난 마케팅 담당자로서 소비자의 리듬과 말하는 속도에 가까울수록 신뢰를 구축하기가 더 쉽습니다.
동시에 상대방이 이해할 수 있는 표현방식으로 소통해야 합니다. 일부 마케팅 담당자는 전문 용어로 가득 차 있지만 고객은 업계 전문가가 아니라는 점을 잊지 마십시오.
매일 아침에 일어나서 좋은 동기부여 CD나 신나는 노래를 들어보세요. 자신에게 좋은 심리적 힌트를 주기 위해 "내가 최고야"라고 큰 소리로 말할 수 있습니다. 좋은 기분은 그날의 좋은 기분의 시작입니다.
동시에 감정을 조절하는 몇 가지 구체적인 방법도 알아야 합니다. 다음은 감정을 조절하는 몇 가지 기본 방법에 대한 간략한 목록입니다. 관심 있는 친구들은 이 분야에 관한 책을 읽어 보세요.
네 번째 비결: 고객의 문제를 찾아라
신뢰감이 확립되면 본인도 상대방도 매우 편안해지기 때문입니다.
이때 고객의 문제가 무엇인지, 즉 그가 해결하고 싶은 문제가 무엇인지 알아보기 위해 질문을 해야 합니다.
고객의 문제점을 어떻게 찾을 수 있나요? 많은 질문을 해야만 고객이 이번 구매에서 어떤 문제를 해결하려고 하는지 이해할 수 있습니다. 훌륭한 마케터는 질문하는 데 80%의 시간을 할애하고, 제품을 설명하고 질문에 답하는 데 20%의 시간만 사용합니다.
다섯 번째 단계: 솔루션 제안 및 제품 가치 형성
실제로 이때 고객에게 판매할 제품 유형을 이미 결정할 수 있습니다. 귀하의 솔루션은 매우 표적화될 것이며 고객은 귀하와 함께 솔루션의 타당성을 평가하고 귀하에 대한 방어를 포기할 것입니다.
이 과정에서 제품의 가치를 형성할 수 있는 기회를 포착해야 하며, 고객에게 브랜드 배경, 기업 문화, 수상 내역을 주저 없이 설명해야 합니다. 이때 그가 당신이 말하는 것을 듣는 것은 쉽습니다. 영업 스킬이란 무엇인가요? 3
세일즈맨의 영업 스킬
1. 고객에게 알리기:
고객에게 회사 제품을 알리려면 이것이 가장 먼저 필요합니다. 판매할 때 할 일. 이런 일을 하는 것은 어렵지 않습니다. 문에 들어간 후 몇 마디만 하면 고객에게 알릴 수 있습니다. 고객들에게 알리기 위해서는 방문을 해야 하고, 많은 고객들에게 알리기 위해서는 더 자주 방문해야 합니다. 판매 업무는 매우 어렵습니다. 성공하고 싶다면 고난을 두려워하지 마십시오. 물론 고난을 두려워하지 않는다고 해서 뛰어다니는 것은 아닙니다.
고객을 모집할 때 목표, 경로, 단계에 주의를 기울여야 합니다. 계획적이고 집중적이며 리드미컬한 판매는 효율성을 높이고 관심을 높일 수 있습니다. 사람들이 회사 제품에 대해 알고 나면 구매할 것이라고 생각하지 마십시오. 고객에게 비용을 지불하게 하는 것은 쉽지 않습니다.
2. 고객에게 이해시키세요:
안다고 해서 이해하는 것은 아니며, 고객이 이해하지 못하면 제품을 구매할 수 없습니다. "이해"란 무엇을 의미합니까? 회사의 제품 성능, 품질, 가격 등을 이해해야 이해할 수 있습니다. 제품에 대해 자세히 소개해야만 사람들이 제품을 이해할 수 있습니다.
문제는 고객들이 업무로 바쁘기 때문에 소개할 시간을 많이 주지 않는 경우가 많다는 점이다. 짧은 시간 안에 해야 할 말을 간결하고 명확하게 표현할 수 있는지. 세일즈맨을 위한 주요 테스트입니다. 또 다른 상황은 고객이 이 제품에 전혀 관심이 없기 때문에 판매하려는 제품을 이해하고 싶어하지 않는다는 것입니다. 이 경우 어떻게 고객의 관심을 불러일으킬 것인가가 매우 중요합니다.
3. 고객에게 신뢰를 주십시오::
소개하는 제품을 고객이 이해하더라도 아직 귀하와 귀하의 회사를 이해하지 못하기 때문에 구매 결정을 내리기가 어려울 것입니다. 즉, 판매하는 제품을 아직 신뢰할 수 없다는 뜻입니다. 홍보하는 제품이 복잡하거나 값비쌀수록 고객의 신뢰를 얻기가 더 어렵습니다.
이때 신뢰를 얻으려면 추가 작업을 수행해야합니다. 물론 신뢰를 얻으려면 필요한 뒷받침 자료가 필요하지만, 때로는 그것만으로는 충분하지 않은 말이나 표정, 심지어 눈빛만으로도 사람들을 의심하게 만들 수 있습니다. 영업사원은 진실성을 강화해야 합니다. 왜냐하면 정직한 사람은 부정직한 사람보다 항상 더 쉽게 다른 사람의 신뢰를 얻을 것이기 때문입니다.
4. 고객 유혹:
고객이 제품을 알고, 이해하고, 신뢰한다면 구매하게 될까요? 반드시 그런 것은 아닙니다. 고객 심리는 복잡합니다. 그들은 여전히 귀하가 홍보하는 제품이 특별한 가치를 갖고 있는지 궁금해할 수도 있고, 원래의 유사 제품을 대체하기 위해 이 제품을 사용할지 여부를 여전히 생각하고 있을 수도 있고, 보유 자금이 충분한지 여부를 여전히 고려하고 있을 수도 있습니다.
똑똑한 세일즈맨은 말과 감정을 잘 관찰하고, 고객의 미묘한 심리를 파악한 후에는 사려 깊은 몇 마디 말로 고객을 유혹할 수도 있습니다. 세일즈맨은 고객 심리를 잘 파악해야 할 뿐만 아니라 고객 심리에 영향을 미치는 데도 능숙해야 합니다. 흔히 영업사원은 고객을 대하는 경우가 많다고 말하지만 사실 영업사원은 고객의 심리를 다루는 경우가 많습니다.
5. 고객이 선택하도록 하십시오:
고객이 유혹을 받은 후에 귀하가 홍보하는 제품을 반드시 구매하지는 않을 수도 있습니다. 경험이 풍부한 모든 고객은 강한 선택의식을 가지고 있습니다. 그들은 처음에 귀하의 제품을 구매하기로 결정한 후 다른 제조업체의 제품이 귀하의 제품보다 더 신뢰할 수 있고 저렴한지 등을 고려할 것입니다.
일부 고객은 타이밍, 즉 지금 구매하는 것이 더 적절한지 미래에 구매하는 것이 더 적절한지 판단하는 데 두뇌를 사용하기도 합니다. 영업사원은 고객이 이 문제에 대해 우려하고 있다는 것을 알게 되면 현실적이어야 하며 적절하게 효과적인 설득 작업을 수행해야 합니다. 그렇지 않으면 위의 네 단계는 헛된 것입니다.
6. 고객 안심:
고객을 안심시킨다는 것은 고객의 걱정을 덜어주는 것을 의미하며, 이는 애프터 서비스 조치에 대한 홍보 및 설명을 통해 달성할 수 있습니다. 지각적 이해와 합리적 사고를 통해 고객은 일단 당신이 홍보하는 제품을 구매할 계획을 세우고, 남은 문제는 제품 품질에 대한 걱정입니다.
이때 영업사원은 고객이 제기하는 다양한 질문에 회사의 관련 규정에 따라 타겟 방식으로 답변하는 데 능숙해야 고객이 걱정에서 마음의 평화로 바뀔 수 있습니다. 애프터 서비스 조치에 대한 홍보 및 설명은 더도 덜도 할 수 없습니다. 할 수 없는 말을 하지 마십시오. 그렇지 않으면 속임수입니다. 덜 말하지 마십시오. 고객이 더 많은 품질 보증 조치를 알수록 고객은 더욱 확신을 갖게 될 것입니다.