첫째, 판매 계획이 판매 업무를 관리하는 기본 법칙은 판매 계획을 세우고 계획대로 판매하는 것이다. 판매 계획 관리에는 실행 가능한 판매 목표를 설정하는 방법뿐 아니라 판매 목표를 달성하는 방법도 포함됩니다. 구체적인 내용은 다음과 같습니다. 현재 시장 상황과 기업 현황을 분석하여 명확한 판매 목표, 리베이트 목표 등 질적 및 양적 목표를 수립합니다. 목표에 따라 예산 및 예산 분배 계획을 준비하십시오. 특정 구현 인력, 책임 및 시간을 구현하십시오. 그러나, 많은 기업들이 판매 계획 관리에 약간의 문제가 있다. 목표 연도, 분기, 월별 시장 개발 계획이 없는 경우 판매 목표는 시장 기회를 정확하게 파악하고 기업 자원을 효과적으로 조직하는 데 기반을 둔 것이 아니라 머리를 찍어서 정한 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 판매 계획은 지역, 고객, 제품, 업무원 등으로 세분화되지 않았다. , 계획을 구체적으로 구현할 수 없도록 합니다. 각 지사의 판매 계획은 지사와 회사 본부 가격 흥정의 결과이다. 회사 경영진은 영업 사원에게만 목표 수치를 내리고 영업 직원에게 구현 계획을 세우도록 지시하지 않았습니다. 많은 기업에서 판매 계획의 작업 내용은 각 영업 사원에게 구체적으로 정량화된 적이 없습니다. 영업 담당자는 자신의 머리로 분할된 지표와 내용에 따라 구체적인 영업 활동 계획을 세울 수 없습니다. 심지어 일부 영업 사원은 자신의 판매 계획을 어떻게 세워야 할지 모릅니다. 명확한 시장 개발 계획이 없어 기업의 판매 업무가 목표를 잃었고, 각종 판매 전략, 방안, 조치가 맞지 않고, 예산이 불확실하고, 인원이 이행되지 않고, 판매 활동에 공간과 시간의 개념이 없고, 판매 프로세스 모니터링과 효과 검사 조치가 없다. 이렇게 경쟁이 치열한 시장에서 기업의 판매 업무는 마치 화재 현장에 들이닥친 들소, 동분서주하고, 결국 벽에 부딪히는 것과 같다. 둘째, 업무원 관리' 결과만, 과정이나 상관없이', 업무원의 판매 행위를 감독하고 통제하지 않는 것이 기업의 보편적인 문제다. 많은 기업들이 업무원의 행동관리에 대해 매우 조잡하다. 업무원에게 경영 방침을 발표한 다음 비둘기처럼 업무원을 시장에 내놓고, 업무원이 기업에 주문서를 가져다 시장을 개척하기를 기다리고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 업무원, 업무원, 업무원, 업무원, 업무원, 업무원) 이로 인해 일련의 문제가 발생했다: 업무원은 계획이 없고, 심사도 없다. 영업 사원의 행동을 통제할 수 없어 판매 계획을 보장할 수 없습니다. 업무원 판매 활동의 절차가 불투명하여 기업 관리의 위험을 증가시켰다. 업무원의 업무 효율이 낮고 판매 비용이 높다. 업무원 판매 수준이 향상되지 않아 업무원 대열 건설이 부실하다. 셋째, 고객 관리가 거칠다. 기업이 고객을 잘 관리하면 고객은 판매 열정을 갖게 되고, 제조업체의 정책에 적극적으로 협조하여 제품을 판매하려고 노력할 것이다. 관리 부실은 판매 위험을 초래할 수 있다. 그러나 많은 기업들이 고객을 효과적으로 관리하지 못하고 있습니다. 따라서 고객의 판매 열정을 동원하거나 판매 위험을 효과적으로 통제할 수 없습니다. 현재 판매 과정에서 흔히 볼 수 있는 고객의 기업에 대한 불충실, 출품 현상, 외상 매출금 더미 등의 문제는 모두 기업이 고객에 대한 부적절한 관리의 결과이다. 넷째, 정보 피드백은 비즈니스 의사 결정의 삶입니다. 영업 사원은 시장 동향, 소비자 수요의 특징, 경쟁사의 변화, 리셀러의 요구 사항을 가장 잘 이해하는 시장 일선에 있습니다. 제때에 정보를 기업에 피드백하는 것은 중요한 의의가 있다. 한편, 판매 활동에 존재하는 문제는 경영진이 제때에 대책을 세울 수 있도록 신속히 상부에 보고해야 한다. 그러나 많은 기업들이 체계적인 업무 보고 시스템을 구축하지 않아 제때에 정보를 수집하고 피드백을 받지 못하고 있다. 업무원의 업무 성과는 두 가지 방면으로 구성되어 있다. 하나는 판매량이고, 다른 하나는 시장 정보이다. 기업의 발전에 있어서 판매량은 중요하지 않고 중요한 것은 시장 정보이다. 판매량은 어제, 이미 실현되었고, 이미 현실이 된 일은 바꿀 수 없기 때문에 기업에게는 의미가 없다. 의미 있는 것은 시장 정보입니다. 왜냐하면 기업의 내일 판매 실적과 내일의 시장을 결정하기 때문입니다. 그러나 많은 기업들은 업무원에게 정보를 수집하도록 요구하지도 않고, 적시에 정보를 수집하고 피드백할 수 있도록 업무 보고 제도를 세우지도 않았다. 기업 판매 사업에 문제가 생기는 것은 결코 무섭지 않다. 무서운 것은 기업이 기업 마케팅 활동의 모든 부분에 대한 문제를 제때에 발견하지 못하고, 관리 과정에서 제때에 피드백을 받아 기업에 큰 피해를 주지 않고 신속하게 해결할 수 있다는 것이다. 일부 엔터프라이즈 고객 아카이브가 오랫동안 사실이 아닌 이유는 무엇입니까? 왜 일부 기업의 외상 매출금이 계속 발생했지만 시정되지 않았습니까? 왜 일부 기업이 야기한 유사한 사건은 근치할 수 없는가? 왜 일부 기업들은 오랫동안 마케팅에서 심각한 문제를 발견하지 못하는가? 일단 발각되면 이미 파산 직전에 하늘로 돌아갈 힘이 없다. 근본 원인은 기업 마케팅 관리 과정에서 다양한 정보를 모니터링하고 관리하지 않는 것, 특히 시기적절한 제도 관리 피드백이 없기 때문이다. 다섯째, 실적을 심사하지 않는 많은 기업들이 정기적으로 업무원의 판매 실적을 심사한다. 기업은 영업 사원의 판매 성과 평가 (예: 판매, 반품 금액, 이익 금액, 고객 수 등) 를 포함하여 영업 사원에 대한 양적 및 질적 평가를 정기적으로 실시합니다. 영업 사원의 일일 평균 방문 횟수, 방문당 시간, 일일 평균 판매 방문 수익, 방문당 평균 비용, 방문당 평균 주문 수량, 일정 기간 동안 개발된 신규 고객 수, 일정 기간 동안 유실된 기존 고객 수, 총 매출에 대한 영업 비용 비율 등 영업 사원의 판매 조치를 검토합니다. 영업 인력에 대한 정성 평가 (예: 협력 정신 평가, 업무 열정, 기업에 대한 충성도, 책임감 등) 를 실시합니다. 업무원을 심사하는 것은 업무원 급여, 상벌, 탈락, 승진의 중요한 근거를 확정하여 업무원의 적극성을 동원하는 것이다. 한편, 분석직원의 성과를 돌이켜보면 업무원이 진보하는 데 도움이 될 수 있다. 판매 관리의 중요한 내용 중 하나는 영업 사원의 판매 능력을 키우는 것이다. 영업 사원이 발전하지 않으면 판매 실적을 올리지 않을 것이다. 6. 제도가 미비한 많은 기업들은 체계적인 판매 관리 제도와 각종 판매 관리 제도와 일치하는 판매 관리 정책을 가지고 있지 않다. 만약 기업이 판매 업무에서 큰 문제를 생각하지 못한다면, 전제조건은 그 판매 관리 제도에 뚜렷한 결함과 누락이 있어서는 안 되고, 판매 관리 제도는 체계적이고 균형 있게 상응하는 판매 관리 정책과 일치해야 한다는 것이다. 일부 기업은 기업 규정을 위반하여 기업에 중대한 손실을 초래한 영업사원에 대해 엄격한 처벌 조치를 취했지만, 실제로 기업이 상응하는 보조제도를 제정하지 않았기 때문에 이러한 처벌 조치를 집행할 수 없어 일부 업무원들이 리베이트를 먹고 돈을 벌었다. 기업의 거액의 주인 없는 미수금을 초래하다. 일단 사건이 발생하면, 그들이 떠나자 기업은 사실상 그들을 처벌할 수 없었다. 많은 기업의 판매 관리 체계가 맞지 않아 나무통이 하나 없어 물에 들어갈 수 없는 것 같다. 격려해야 할 많은 사람들이 격려를 받지 못하고, 처벌받아야 할 일부 사람들은 제도적으로 규정이 없다는 것이 특징이다. 장려해야 할 행위에 대해서는 제도적 보상이 부족하고, 금지된 행위에 대해서는 상응하는 처벌제도가 부족하다. 만약 보상이 제때에 현금으로 바꿀 수 없다면, 징벌은 진정으로 실시할 수 없다. 7. 판매 관리 체계를 완비하는 실천은 비표준 판매가 이미 기업 판매의 순조로운 발전을 제한하는 함정이 되었다는 것을 보여준다. 제품 판매를 잘하려면 기업은 반드시 완벽한 판매 관리 체계를 세워야 한다. 1. 판매 계획 관리. 그 핵심 내용은 판매 목표가 각 중요한 방면에서 합리적으로 분해되는 것이다. 이러한 측면에는 품종, 지역, 고객, 영업 사원, 결제 방법이 포함됩니다. 판매 방법 및 일정, 분할 프로세스는 구현 프로세스뿐만 아니라 설득 프로세스이기도 합니다. 동시에 분해를 통해 목표의 합리성과 도전성을 검증하고 문제를 발견하여 제때에 조정할 수 있다. 합리적이고 현실적인 판매 계획은 시장 위기뿐만 아니라 구현 과정에서의 시장 기회도 반영할 수 있을 뿐만 아니라 판매 생산성과 강도를 엄격하게 관리하는 열쇠이기도 하다. 2. 영업 사원의 조치 프로세스 관리. 핵심 내용은 영업 업무를 중심으로 영업 사원의 행동을 관리 및 모니터링하여 영업 사원의 업무를 가치 있는 프로젝트에 집중시키는 것입니다. 월별 판매 계획, 월별 실행 계획 및 주간 실행 계획, 일일 판매 보고서, 월별 작업 요약 및 다음 달 작업 포인트, 모바일 판매 예측, 경매 분석, 시장 순시 작업 보고서, 주간 지정 방문 경로, 시장 등록처 보고서 등이 포함됩니다. 3. 고객 관리. 고객 관리의 핵심 임무는 열정적인 관리와 시장 위험 관리이며, 고객의 열정과 적극성을 동원하는 열쇠는 이윤과 전망에 있다. 시장 위험 관리의 핵심은 고객의 신용, 능력 및 시장 가격 통제입니다. 관리 수단 및 방법에는 고객 정보 카드, 고객 전략 카드, 고객 월간 평가 카드 등이 포함됩니다. 4. 결과 기반 관리. 업무원 행동 결과 관리에는 두 가지 측면이 있다. 하나는 성과 평가이고 다른 하나는 시장 정보 연구입니다. 성과 평가에는 판매 및 환불 상황, 판매 보고 제도 이행, 판매 비용 관리 상황, 관리 규정 준수, 시장 계획 및 진행 상황이 포함됩니다.