몰 프로모터는 상품 쇼핑 가이드이기도 하다. 좋은 쇼핑 가이드가 되기 위해서는 다음과 같은 측면에서 열심히 노력해야 합니다. 1. 고객에게 자신을 홍보하는 방법
일상적인 판매 활동에서는 사람과 제품이 똑같이 중요합니다. New York Sales Association의 통계에 따르면 71%의 사람들이 귀하를 좋아하고 신뢰하기 때문에 귀하로부터 제품을 구매합니다. 그러므로 쇼핑 가이드는 고객의 신뢰와 호감을 얻어야 합니다.
쇼핑 가이드는 다음을 수행해야 합니다:
1. 웃는 법을 배우십시오. 미소는 진심을 전달할 수 있고, 매력적인 미소는 오랜 노력의 결과입니다.
2. 고객을 칭찬하는 법을 배우십시오. 칭찬의 한마디는 고객을 유지시킬 수도 있고, 판매로 이어질 수도 있으며, 고객의 기분이 나빠질 수도 있습니다.
3． 에티켓에 주의하세요. 에티켓은 고객에 대한 존중입니다. 고객이 좋아하는 쇼핑 가이드를 선택합니다.
4. 이미지에 주의하세요. 쇼핑 가이드는 전문적인 이미지로 고객 앞에 나타나 업무 분위기를 개선할 뿐만 아니라 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 소위 전문적인 이미지란 구매자에게 좋은 느낌을 줄 수 있는 의복의 모습, 행동, 정신 상태, 개인 위생 및 기타 구매자를 안내하는 측면을 말합니다.
5. 고객의 말을 들어보세요. 경험이 부족한 쇼핑 가이드가 흔히 범하는 실수는 고객이 지칠 때까지 고객에게 연락하자마자 끝없이 제품을 소개하는 것입니다. 고객의 의견을 잘 듣는 것은 쇼핑가이드가 고객과 신뢰관계를 구축하는 가장 중요한 방법 중 하나입니다. 고객은 자신의 의견에 귀를 기울이는 쇼핑가이드를 존중합니다.
2. 고객에게 혜택을 판매
쇼핑 가이드가 흔히 저지르는 실수는 제품의 재질, 품질, 특성 등을 고객에게 알리지 않고 소개하는 특징 판매입니다. , 이러한 기능이 가져올 수 있는 이점과 이점은 무엇입니까? 쇼핑 가이드는 기억해야 합니다. 우리가 판매하는 것은 제품이 아니라 제품이 고객에게 제공하는 혜택, 즉 제품이 고객을 충족할 수 있는 요구 사항과 제품이 고객에게 제공하는 혜택입니다.
쇼핑 가이드는 세 가지 수준으로 나눌 수 있습니다. 낮은 수준의 쇼핑 가이드는 제품의 특징을 이야기하고, 중간 수준의 쇼핑 가이드는 제품의 장점을 이야기하며, 상급 쇼핑 가이드는 제품의 장점을 이야기합니다. 그렇다면 쇼핑가이드는 어떻게 고객에게 혜택을 판매하는 걸까요?
1. 혜택 분류:
(1) 제품 혜택, 즉 제품이 고객에게 제공하는 혜택입니다.
(2) 기업의 이익, 회사의 기술, 강점, 평판, 서비스 등이 고객에게 제공하는 이익.
(3) 차별화된 혜택, 즉 경쟁업체가 제공할 수 없는 혜택은 제품의 고유한 판매 포인트입니다.
2. 프로모션의 핵심 포인트를 강조하세요
상품에 담긴 혜택은 다양합니다. 혜택을 소개할 때 쇼핑 가이드가 모든 것을 다룰 수는 없지만, 고객이 가장 관심을 갖고 우려하는 사항에 초점을 맞춰야 합니다. 판촉의 기본 원칙은 '제품의 모든 기능을 길게 논의하기보다는 고객이 가장 궁금해하는 사항을 중심으로 소개하는 것이 좋다'이다.
판매 프로모션의 주요 포인트는 제품의 용도와 디자인, 성능, 품질, 가격 등 고객의 구매욕을 가장 자극하는 부분을 한마디로 표현하는 것입니다.
쇼핑 가이드에서 홍보하는 제품은 종류가 다양하지만, 프로모션의 핵심은 적합성, 호환성, 내구성, 안전성, 편안함, 단순성, 대중성, 실용성 측면에 지나지 않습니다. 미학과 경제.
3． FABE 판매 방식: 제품의 특징을 고객 혜택으로 전환합니다.
F는 기능을 나타내고, A는 이 기능으로 인해 발생하는 이점을 나타냅니다.
B는 이러한 이점이 고객에게 가져올 수 있는 이점을 나타냅니다.
E는 증거(기술적)를 나타냅니다. 보고서, 고객 편지, 신문 기사, 사진, 데모 등).
간단히 말하면 FABE 방식은 쇼핑 가이드가 고객이 가장 관심을 갖는 다양한 기능을 파악한 후, 해당 기능이 만들어내는 장점을 분석하고, 이 장점이 제공하는 장점을 찾아내는 방식을 의미합니다. 마지막으로, 제품이 실제로 고객에게 이러한 이점을 가져올 수 있음을 입증하는 증거가 제시됩니다. 3. 고객에게 제품 판매
고객에게 제품을 판매하는 쇼핑 가이드에는 세 가지 핵심이 있습니다. 첫째, 제품을 소개하는 방법, 둘째, 고객의 불만을 효과적으로 해결하는 방법, 셋째, 고객을 유도하는 방법입니다. 거래를 하세요.
(1) 제품 소개 방법
1.
(1) 이야기를 들려주세요. 스토리를 통한 제품 소개는 고객을 설득하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 멋진 스토리는 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있습니다. 스토리는 제품 개발의 세부 사항, 생산 과정에서 제품 품질에 대한 초점, 제품이 고객에게 제공하는 만족 등이 될 수 있습니다.
(2) 예시를 인용하세요. 논리를 사용하여 문제를 논의하는 것보다 사실로 진실을 증명하는 것이 더 매력적이고, 생생한 사례가 고객을 설득하기 더 쉽습니다. 증거로 인용될 수 있는 예로는 명예 증서, 품질 인증, 통계, 전문가 논평, 광고, 신문 보도, 고객 편지 등이 있습니다.
(3) 숫자로 말해보세요. 제품이 고객에게 얼마나 큰 혜택을, 얼마나 많은 혜택을 가져다 주는지 구체적으로 계산해야 합니다.
(4) 은유. 고객이 잘 알고 있는 것과 판매하는 제품을 비유하여 제품의 장점을 설명하세요.
(5) 프랭클린의 설득 방법. 즉, 고객이 제품을 구매한 후 얻을 수 있는 이점과 제품을 구매하지 않았을 때의 단점을 나열하고, 사실을 활용하여 설득력을 높이는 것입니다.
(6) 제품의 장점을 생생하게 설명합니다. 제품이 고객에게 가져다주는 이점을 고객이 머릿속으로 제품을 즐기는 장면을 상상할 수 있도록 생생하게 설명해야 합니다.
(7) ABCD 소개 방법. A(당국)는 기업과 제품을 평가하기 위해 권위 있는 기관을 활용하고, B(더 나은 품질)는 더 나은 품질을 보여주며, C(편의성, 편리성)는 소비자에게 서비스의 구매 및 이용 편의성을 알리는 것입니다. 자사의 특성과 장점을 적극적으로 홍보합니다.
2. 시연
쇼핑 가이드는 단어로만 제품을 소개하는데 두 가지 문제에 직면합니다. 첫째, 제품의 많은 특징을 말로 명확하게 설명할 수 없다는 점, 둘째, 고객이 쇼핑 가이드의 소개를 주저한다는 점입니다. . 이때 쇼핑 가이드가 판매 도구를 시연하고 사용하는 것이 중요합니다.
소위 시연이란 제품의 성능, 장점, 특징 등을 어떤 방식으로든 전시해 고객이 제품에 대한 직관적인 이해와 개인적인 경험을 할 수 있도록 하는 것을 말한다. 쇼핑 가이드는 고객의 촉각, 청각, 시각, 후각, 미각을 자극하여 제품 상태에 따라 시연할 수 있습니다. 교묘하게 설계된 시연 방법은 판매의 기적을 만들 수 있습니다.
쇼핑 가이드는 항상 확인해야 할 사항: 시연 소품이 깨끗하고 눈에 즐거운가? 차별화된 프레젠테이션 방법이 있나요? 좋은 프레젠테이션 방법이 구현되었습니까, 아니면 여전히 아이디어에 불과합니까? 당신은 프레젠테이션 방법에 능숙합니까?
3． 판매 도구
판매 도구란 고객 서신, 사진, 사진 앨범, 제품 홍보 자료, 지침, POP, 데이터 통계, 시장 조사 등 제품 소개에 도움이 되는 다양한 자료, 도구, 도구를 말합니다. 보고서, 전문가 증언, 권위 있는 기관의 평가, 생산 허가증, 수상 증서, 사업부 프랜차이즈 인증서, 감정서, 신문 스크랩 등 쇼핑 가이드는 각자의 상황에 맞춰 판매 도구를 디자인하고 제작할 수 있습니다. 판매 도구를 갖춘 쇼핑 가이드는 고객이 제기하는 다양한 질문에 반드시 만족스러운 답변을 줄 수 있을 것이며, 고객은 믿고 안심하고 구매할 것입니다.
(2) 고객 이의를 제거하십시오
이의가 고객이 구매하지 않는다는 의미는 아닙니다. 쇼핑 가이드가 고객의 이의를 올바르게 처리하고 고객의 의심을 제거할 수 있다면, 그들의 구매 결정.
1. 미리 잘 준비하세요. 기업은 쇼핑 가이드가 직면한 고객 이의를 수집하고 정리해야 하며 통일된 대응을 공식화해야 합니다. 쇼핑 가이드는 표준 답변에 따라 고객 이의에 능숙해야 합니다.
2. “예, 하지만” 접근 방식입니다. 고객의 의견이 틀렸다면 쇼핑가이드는 먼저 고객의 의견이 타당하다는 점을 인정하고, 고객의 체면을 살려 고객과 다른 의견을 제시해야 한다. 이 방법은 고객의 의견을 간접적으로 부정하므로 좋은 판매 분위기를 유지하는 데 도움이 되며 쇼핑 가이드의 의견도 고객이 쉽게 수용할 수 있습니다.
3． 동의 및 보상처리법.
고객의 의견이 옳다면 쇼핑가이드는 먼저 고객의 의견을 인정하고, 제품의 단점을 확인한 후, 제품의 장점을 활용하여 이러한 단점을 보완하고 상쇄해야 합니다.
4. 처리 방법을 활용하십시오. 예를 들어, 히터 쇼핑 가이드가 "제품이 너무 작아서 사용 효과가 좋지 않습니다"라는 고객의 질문에 직면하면 "작고 정교한 것이 주요 장점입니다."라고 대답할 수 있습니다. 저희 제품은 사용하기 매우 적합합니다." 숙제하는 동안 아이를 따뜻하게 해줄 때 사용하세요."
5. 치료에 대해 문의하세요. 고객의 반대 의견에 수사적 질문이나 질문으로 응답합니다. 고객이 "귀하의 제품은 매우 좋지만 지금은 구매하고 싶지 않습니다"라고 말하면 쇼핑 가이드는 "제품이 매우 좋으니 지금 구매하는 것이 어떻습니까?"라고 질문할 수 있습니다. 고객이 구매하지 않는 진짜 이유를 찾아 고객을 설득합니다.
쇼핑가이드는 고객의 불만을 처리할 때 '고객은 언제나 옳다'는 점을 기억해야 한다. 쇼핑 가이드의 목적은 고객과 다투는 것이 아니라 고객에게 상품을 판매하는 것입니다. 고객과 다투는 것은 판매 실패의 시작입니다. (3) 고객의 거래 유도
1. 거래 성사를 위한 세 가지 원칙. 쇼핑 가이드가 더 많은 거래를 성사시키려면 다음 세 가지 원칙을 준수해야 합니다.
(1) 주도권을 잡으세요. 쇼핑 가이드는 고객이 구매 의사를 갖고 있음을 확인한 후 주도적으로 고객에게 거래 요청을 해야 합니다. 쇼핑 가이드가 고객에게 거래 성사를 요구하지 않기 때문에 많은 판매 기회가 사라집니다.
(2) 자신감. 쇼핑 가이드는 고객에게 거래 요청을 할 때 자신감을 가져야 합니다. 자신감은 전염되기 때문입니다.
(3) 지속성. 고객이 거래 요청을 거부했다고 포기하지 말고, 고객이 다시 거래를 완료할 수 있도록 능숙하게 안내하세요.
2. 고객의 구매 신호를 파악하세요. 고객 구매 신호는 고객의 행동, 언어, 표정을 통해 전달되는 상품 구매 의도를 의미합니다. 판매 과정에서 거래를 성사시킬 수 있는 가장 좋은 기회는 세 가지가 있습니다. 하나는 제품의 주요 이점이 고객에게 소개될 때이고, 다른 하나는 고객의 이의가 만족스럽게 답변될 때입니다. 매수 신호. 고객의 구매 신호는 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다.
(1) 상품 판매에 대해 열정적으로 질문하고, 가격 및 구매 조건에 대해 질문을 제기하고, 애프터 서비스 및 기타 사항에 대해 질문하는 등의 언어적 신호 구매 후 이슈, 동료들과의 소통을 논의합니다.
(2) 제품 설명과 제품 자체를 주의 깊게 이해(관찰)하고, 제품을 집어 진지하게 가지고 놀거나 작동하고, 다시 돌아와 동일한 제품을 시청하는 등의 행동 신호.
(3) 행복한 표정, 제품에 대한 호감도 표현, 제품을 응시하고 생각하는 등의 표현 신호
3. 거래방법. 거래 마지막 순간에는 고객이 마음을 정하지 못하는 경우가 많기 때문에 쇼핑 가이드는 고객이 조기에 마음을 정할 수 있도록 적절한 제안을 능숙하게 제시해야 합니다.
(1) 거래 방법을 직접 요청합니다. 쇼핑 가이드는 고객의 구매 욕구가 매우 강하다고 판단하면 고객에게 직접 거래 요청을 할 수 있습니다.
(2) 가상의 거래 방법. 현명한 쇼핑 가이드는 항상 고객이 반드시 구매할 것이라고 가정하고 고객에게 제품의 포장, 결제, 보증 및 보관에 대해 질문하거나 송장 발행을 시작하여 판매를 마무리합니다.
(3) 거래 방법을 선택합니다. 쇼핑 가이드는 고객이 선택할 수 있는 두 가지 이상의 구매 옵션을 제안합니다. 고객이 어떤 선택을 하든 그것은 성공적인 판매를 의미합니다.
(4) 추천 방법. 쇼핑가이드는 고객이 좋아하는 상품을 주의 깊게 관찰하고, 고객이 여러 번 만지거나, 특별히 주의를 기울이거나, 여러 번 언급하면 해당 상품을 고객에게 강력하게 추천합니다.
(5) 제거 방법. 쇼핑가이드는 고객의 선호도에 맞지 않는 상품을 후보상품에서 제외하여 간접적으로 고객의 결정을 유도합니다.
(6) 조치 항소 방법. 주저하는 고객과 협력하여 "다시 한번 살펴보십시오." 또는 "한 번 더 시도하십시오"(제품 전달)와 같은 특정 조치를 사용하여 고객이 결정을 내리도록 하십시오.
(7) 감정적 호소 방법. "당신의 딸이 이 드레스를 보면 매우 기뻐할 것입니다."와 같은 감동적인 언어를 사용하여 고객이 구매를 결정하도록 합니다.
(8) 마지막 기회 거래 방법. 쇼핑 가이드에서는 고객에게 재고가 많지 않거나 할인이 취소될 것이라고 안내합니다.
4. 고객에게 서비스 홍보
고객에게 제품을 판매하는 것은 판매 활동의 끝이 아니라 다음 판매 활동의 시작입니다. 제품이 고객에게 판매된 후에도 쇼핑 가이드는 고객 충성도를 높이기 위해 고객에게 서비스를 잘 수행해야 합니다.
고객 불만 사항을 처리하는 것은 쇼핑 가이드가 고객에게 서비스를 홍보하는 데 중요한 부분입니다. 고객 불만을 올바르게 처리하면 고객의 신뢰가 이전보다 높아질 것입니다. 쇼핑가이드는 고객 불만사항을 처리할 때 세 가지 일을 해야 합니다. 1. 듣다. 쇼핑 가이드는 듣는 시간의 80%, 말하는 시간의 20%를 사용하며, 고객이 진정될 때까지 기다렸다가 처리해야 합니다. 변명을 서두르는 것은 불에 연료를 추가합니다. 2. 때마침. 사실 확인 후 즉시 처리하겠습니다. 3. 고마워하는.
성공을 기원합니다! 감사해요!