다음은 소중한 영업 기법과 사례입니다. 1. 고객을 방문하세요.
시간, 장소, 상황 등 다양한 고객 대상에 맞춰보세요. . 이미지 디자인과 대화 스타일에 주의하세요. 간단히 말해서, 드레스는 판매하는 제품에 적합해야 합니다. 화려한 옷을 입거나 의도적으로 제품의 기능을 과장하지 마십시오.
1. 고객에게 다가가는 것
판매원이 일하는 동안 행복한 기분을 유지할 수 있는지 여부는 영업 과정에 대한 지속적인 교육을 통해서만 환영받을 수 있습니다. 언제 어디서나 품격과 즐거움으로 고객을 모십니다. 판매를 위해 고객의 문에 들어갈 때, 신입으로서 무대 공포증을 극복하고, 자신의 작업이 숭고하다고 믿으며, 자신의 행동과 제품이 서로 도움이 될 수 있다고 믿고, 고객을 편안하게 대해야 합니다. 우수한 영업사원의 경험을 배우고, 경험이 풍부한 영업사원과 감독자로부터 지도와 지원을 받는 것도 초보 영업사원이 자기계발을 할 수 있는 최고의 지름길이다.
신입 보험중개사 두 사람의 이야기다.
심천의 한 보험회사 지점에서는 보험 판매를 위해 고객에게 연락하는 것이 주요 업무인 영업사원 그룹을 모집했습니다. 그 중에는 보험업이 유망한 직업이라고 생각하고 오랫동안 일하기를 희망하는 의욕 넘치는 청년 A씨도 있지만, B씨는 일자리를 찾지 못하고 그냥 도전한다. 두 사람은 좀 더 내성적이고 피부가 얕습니다. 이에 여성 영업부장은 며칠간 이론 교육을 받은 뒤 A씨와 B씨를 사무실 건물로 데려가 업체에 연락했다. 닫힌 사무실 문 앞에 이르자 A씨는 A씨에게 문을 두드리고 들어오라고 했다. A씨는 비틀거리며 손을 들고 문을 두드리기를 망설였다. 여성 원장은 오른손으로 문을 세 번 두드린 뒤 문고리를 풀어 문을 일부 덮은 뒤 A씨 뒤로 다가가 A씨의 엉덩이를 걷어차며 달려들어갔다. 그의 얼굴이 갑자기 붉어졌다.
위 상황은 여성 감독과 신인 사이에 의사소통에 문제가 있음을 보여준다. 그 결과 A씨는 참지 못하고 직장을 그만둔다. 그 여성 감독의 '발차기'에 그는 그 여성 감독의 용기가 대단하다고 느껴 그녀의 판매 방식을 따라하려고 노력했고, 4개월 후 그의 업무 성과도 좋았고 수입도 상당했다. 그는 여자 이사의 오른팔이 되었고, B씨는 실제로 보험업을 사랑하기 시작했다.
이 여성 감독의 장점과 단점을 논하지는 않겠지만, A씨와 B씨의 결과가 다르다는 것을 알 수 있다. 이 직업은 갱스터다. 영업 업무에는 지속적인 훈련이 필요합니다. 일시적인 좌절과 체면은 큰 것이 아닙니다. 지속적인 노력과 자기 성찰, 실용적으로 일하는 것, 그리고 교훈과 경험을 흡수해야만 성공할 수 있습니다. 새로운 도전에 더 잘 대처할 수 있습니다.
2． 고객과 친숙해지세요
직접 소개나 우회 소개로 고객 사무실에 들어간 후, 가능한 한 빨리 고객의 성을 기억하고 따뜻하고 정중하게 인사하십시오. 예:
"저는 특정 화장품 회사의 직접 판매자입니다. 소개하고 싶은 화장품 시리즈가 있습니다. 본인을 식별하여 직접 소개하는 방법을 살펴보십시오." 판매원.
법률에 대한 우회적 소개:
판매원이 문을 두드렸고, 집주인이 문을 열었다.
"안녕하세요 큰언니, 저는 화장품 시장 조사를 하고 있습니다. 여기 표가 있으니 보시고 제안해 주셨으면 좋겠습니다." 그는 집주인에게 양식을 건네며 이렇게 말했습니다. "미안해요. 들어가서 앉으면 돼요." "?"
집주인은 깜짝 놀라지만 종종 "아!" 또는 "알겠습니다"라고 정중하게 거절합니다.
자리에 앉은 후 집주인이 시계를 보고 있을 때, 화장품의 홍보 그래픽이나 실제 제품을 꺼내 자연스럽게 소개하며 홍보 작업을 시작하는 기회를 놓치지 마세요.
"실례합니다 큰언니 제 성은 리인데 성은 어떻게 되세요?"
"제 성은 우입니다." 그래도 정중하게 대답했어요.
"우 언니, 여기 화장품이랑 사진이 있어요. 결과가 좋아서 보여드릴게요."
3. 고객 분류
영업사원은 적응력이 뛰어나고 침착해야 하며, 급하지도 조급하지도 않은 업무태도를 가져야 합니다. 기억해야 할 것은 고객은 크든 작든 모두 고객이라는 것입니다.
사회적 유형: 끝없이 구매하고 말하고 자신의 의견을 표현하고 싶어하는 것처럼 보이지만, 판매를 합리적으로 경계하고 거부합니다. 그런 사람들을 향한 인내심과 겸손함을 갖고, 그들과 함께 생각하고, 고객의 진정한 의미를 이해해야 합니다.
비사회적 유형: 자신의 목적을 표현하기 어렵고, 매우 냉정해 보이며, 판매할 때 열정이 필요하며, 고객의 표정과 행동을 주의 깊게 관찰합니다.
신중한 유형: 제품을 비교하고, 판매하고, 고객이 묻는 모든 질문에 주의를 기울이고, 신중하게 대답하고, 주의 깊게 듣고, 고객의 생각을 목적지로 이끌려고 노력하는 유형입니다.
직접형 : 직접적으로 거절하는 고객. 조급해하지 마시고, 좋은 인상 남기시고, 몇 번 방문하시고, 익숙해지면 태도가 달라지실 거라 믿습니다.
결단력 있는 유형: 남의 의견을 무시하는 사람은 독선적이다. 잘 듣고, 답변에 대해 신중하게 생각하고, 실제 능력에 따라 협상하십시오.
우호적 유형: 사람이나 제품을 거부하려는 의도는 없지만 제품 구매에 있어 결정적인 태도를 취하지 않는 유형입니다. 예를 들면: "이 제품은 좋고 가격도 저렴합니다. 어떤 상점에서 주문했습니다. 두 상자만 가져가세요."
실제 판매에서는 다양한 유형의 고객이 당신과 그들의 친숙함을 따르게 됩니다. 서로 바뀔 수도 있고, 고객이 여러 성격을 가질 수도 있습니다. 그러므로 홍보할 때 한 권의 책부터 다음 권까지 다 읽어서는 안 되며, 그보다는 두뇌를 더 많이 사용하고, 시간과 장소, 사람에 따라 다양한 수준과 각도에서 문제를 고려하고 해결해야 합니다.
2. 구매심리, 조건, 욕구
판매원이 처음 일을 시작할 때, 판매원을 향한 고객의 사고방식의 변화를 원활한 거래를 위한 기본적인 고객 조건으로 고려해야 합니다. 거래, 고객의 구매욕구를 유도하는 방법은 무엇입니까? 영업사원이 반드시 이해해야 할 기본 사항입니다.
<1>구매심리
1. 경계심과 경계심: 남을 거부할 준비가 되어 있는 상태. 속아본 경험이 있어서 "당신 제품이 짝퉁인가요?", "회사가 어디인가요?", "품질은 좋은가요?", "내 가격이 남들보다 높나요?" 등의 질문을 하게 됩니다. 등의 이야기.
2. 거절 심리: 세일즈맨이 처음으로 고객에게 제품을 판매할 때 고객이 이를 이해하지 못하기 때문에 단호하게 거부당하는 경우가 많습니다. 전혀.
3. 혐오감: 일부 고객은 제품에 대해 호기심이 있지만 직접 방문 판매를 좋아하지 않고 도매업자에게 직접 물건을 가져가는 것을 선호합니다.
위 세 가지 방법은 고객에게 감동을 주기 위해 영업사원의 끊임없는 방문과 정성이 필요하다. 성실함이 없는 영업 실력만으로는 고객의 신뢰를 얻을 수 없다. 처음 구매한 후에도 고객이 제품을 소개하기 위해 많은 노력을 기울이지 않을 수 있습니다. 고객의 신뢰는 영업활력의 원천입니다.
4. 관심이 있고 구매를 원하는 경우, 제품에 대한 어느 정도 이해와 사용 기술이 있으면 일반적으로 판매하고 거래를 성사시키는 것이 더 쉽습니다.
5. 소유심리 : 반드시 제품에 익숙하지 않더라도 타인을 포용하는 사고방식을 가지면 세일즈맨의 제품을 받아들일 확률이 높아집니다.
구매 심리를 7단계로 나누는 마케팅 이론도 있습니다.
<1>관심; 〈2〉 관심 〈3〉 욕구 〈5〉 비교 〈6〉 확인 〈7〉 결정.
위의 논의는 독립적이지 않고 연결되거나 동시에 발생합니다. 판매 프로세스는 책 이론에 갇히지 말고 현장에서 수행합니다. 기회에 적응하면 유연하게 거래를 촉진할 수 있습니다.
구매조건
1. 상대방이 돈이 있느냐 없느냐
고객의 금전적 여유가 있느냐가 상품 홍보 자금의 반환을 보장하는 것입니다. 자금력이 없는 고객은 잘 처리하지 않으면 회복하기 어려운 악성 부채가 됩니다.
2． 상대방에게 구매 권한이 있는지 여부
판매 시 구매 결정 권한이 있는 사람을 찾아 협상을 하면 불필요한 우여곡절을 많이 피하고 시간과 에너지 낭비를 절약할 수 있으며, 거래를 성사시키기가 더 쉽습니다. 영업사원은 업무 효율성을 높이고 누가 비즈니스 대화 상대인지 구별하는 방법을 배워야 합니다. 이는 종합적인 영업 능력의 중요한 부분입니다.
3. 상대방이 구매 요구 사항을 갖고 있습니까?
고객의 구매 요구 사항을 이해하고 적절한 조치를 취하면 거래가 원활해집니다.
예를 들어 고객이 원하는 것은 제품의 기능, 가격, 애프터 서비스 등입니다.
욕구 유발
판매하기 전에 고객의 구매 능력에 대한 확신이 있어야 합니다. 한번의 거부가 영구적인 거부를 의미하는 것은 아닙니다. , 서비스가 따라가지 못함 등. 제품을 성공적으로 판매하려면 고객이 자신의 생각에 따라 원활하게 대화하고 거래를 완료할 수 있도록 분위기를 조성하고 협상 기술을 사용하는 등 고객의 구매 욕구를 불러일으킬 수 있는 방법을 찾아야 합니다. .
고객을 소개할 때 이해하기 쉬운 설명을 사용하세요. 적절한 경우 고객을 칭찬하고 아첨하는 것은 고객을 행복하게 만들고, 고객의 강경한 거부 태도를 누그러뜨리고, 경계심을 없앨 수 있습니다. 가격연도에는 고객들에게 가장 현실적인 가격을 믿게 하세요. 판매 과정에서 제품 소개나 실물, 담배 등 소품으로 활용할 수도 있습니다. 협상이 막힐 때는 작은 소품을 활용하세요. 주제나 관심을 조정하고 전환하며 더 많은 시간을 보낼 수 있는 소품은 자신감 있는 신체 언어와 말투로 생각하고 말하여 고객을 감염시켜 고객이 제품에 대한 열정과 자신감을 느낄 수 있도록 합니다. 때로는 비교 심리학을 사용하여 고객의 구매 욕구를 자극할 수도 있습니다. 예:
"이 가격은 이미 최저가입니다." 고객의 표정을 두 눈으로 바라본다. "장보스, 근처 홍파 매장에서 방금 상품 두 상자를 주문했습니다. 상품을 받은 것은 이번이 두 번째입니다. 홍파 매장은 곧 매진됩니다."
조건이 허락한다면 저희가 드릴 수 있습니다. 다른 고객의 주문 주문이나 배달 주문을 보면 고객에게 더욱 감동을 줄 수 있습니다.
"설마?" 장보스는 의심스러웠다.
"장사장님, 거짓말을 하시면 무슨 소용이 있습니까?" 점원은 웃으며 장사장님을 바라보며 "보세요, 이건 홍파의 배달 주문이고, 다른 주문은 다른 가게에서 온 것입니다. 당신 가게는 Hongfa보다 더 크면, Hongfa 매장보다 장사가 훨씬 좋아질 것입니다."
장 사장은 약간 유혹을 받았지만 머뭇거렸습니다.
"어디자, 이 제품은 이제 막 테스트 판매를 시작했습니다. 먼저 한 상자 사서 사용해 보세요. 잘 팔리면 몇 상자 더 사세요."
주문할 준비를 하세요.
"좋아 그냥 한 박스만 가져다가 팔아라" 성공했다.
사지 않으면 돈을 잃을 것이라고 제안하고, 꼭 사야 한다고 제안함으로써 고객의 구매욕구를 유도하고, 고객을 대신하여 결정을 내리며, 고객이 제품 구매를 결정적으로 결정하게 할 수 있습니다. .
3. 거절과 반대 거절
판매는 거절에서 시작됩니다. 영업사원들은 영업 업무를 할 때 거절이 공기 저항과 비슷하다는 점을 분명히 이해해야 합니다. 우리 삶에서 매일 양치를 하고 세수를 하는 것과 같습니다.
1. 거절을 판단하는 방법
거부는 구매의 전조입니다. 고객의 거부 이유는 다양합니다. 상품에 대한 낯설음으로 인한 거절, 영업사원에 대한 불신 등 합리적인 거절, 고객이 여러 가지 이유로 협상할 기분이 아니어서 거절하는 것은 순전히 핑계이며, 그 사람은 물건을 요구할 의도가 없습니다. 판매원이 거절 목적을 달성하기 어렵게 하기 위해 다양한 이유를 사용하거나 고의로 어려움을 조성하는 경우 이러한 유형의 고객에 대해서는 충분한 이유를 가지고 거부하십시오. 고객은 하나님의 원칙입니다. 직접적인 갈등과 어려운 판매를 피하고, 합리적인 설명을 통해 고객에게 제품과 업무에 대해 더 많이 알리고, 서로 신뢰를 얻고, 판매 목적을 완료합니다. 고객의 거부 여부를 정확하게 판단하기 전에 영업사원은 고객의 진정한 의미를 추측해야 합니다. 판매 과정에서 당신은 자신만의 말하기 능력을 개발하고 다양한 고객을 위한 제품 시연을 해야 합니다. 다음 두 편의 단편 소설과 판촉 행사에는 어떤 깨달음이 있습니다.
한 젊은 신부가 시골 교회에 설교를 위해 파견되었습니다. 첫 모임에 앞서 젊은 신부는 한 시간 동안 설교를 준비했다. 신부는 놀랍게도 늙은 농부 한 명만 파티에 왔습니다.
그래서 젊은 신부가 늙은 농부에게 말했습니다. "정말 어떻게 해야 할지 모르겠습니다. 이번 모임을 위해 긴 설교를 준비했는데 여기 계신 분이 당신뿐인데, 그래도 설교하시겠습니까?" ?"
늙은 농부는 시골 지주이자 철학자처럼 정중하게 대답했습니다. "아버지, 아시다시피 저는 거친 농부일 뿐이고 설교에 대해 아는 바가 별로 없습니다. 소와 사료는 제가 할 줄 아는 유일한 일입니다. 소에게 먹일 큰 사료가 있다면 소가 백 마리든 한 마리든 먹일 것입니다.”
농부는 설교를 듣고 싶어하는 것 같았습니다. 그래서 젊은 신부는 한 시간 동안의 훌륭한 설교를 시작했습니다. 신부는 말을 마친 후 늙은 농부에게 “내가 한 말에 대해 어떻게 생각하십니까?”라고 자랑스럽게 물었습니다.
농부는 침착하게 대답했습니다. “아버지! 아시다시피 저는 거친 농부일 뿐입니다. 나는 설교에 대해 아무것도 모르고, 내가 잘하는 유일한 것은 소와 사료뿐입니다. 소에게 먹이를 줄 사료가 담긴 큰 수레가 있는데 소 한 마리만 먹으러 오면 저는 이 수레에 사료를 모두 버리지 않을 것입니다. 이 짐승의."
첫 번째 이야기를 들려주고, 두 번째 이야기를 시연한다.
문화대혁명 당시 한 바이올리니스트가 시골에 가서 연주를 했다. 공연 시작 전 많은 사람들이 모여 흥겨운 모습을 지켜보며 바이올리니스트의 연주를 들을 준비를 했습니다. 바이올리니스트는 세계적으로 유명한 음악을 연주하기 시작했고, 연주를 계속하자 구경하던 사람들이 점차 하나둘 사라지고 마침내 한 노부인만 남게 되는 것을 발견했습니다. 바이올리니스트는 다소 감동을 받았고 더욱 활기차고 진지하게 연주했습니다. 이후 바이올리니스트가 노부인에게 "할머니, 오래 듣고 보니 듣기 좋은 것 같나요?"라고 묻자 노부인은 "아? 모르겠어요"라고 답했다. , 하지만 나는 당신이 연주를 마치길 기다리고 있어요. 내 의자를 돌려주세요.” 바이올리니스트는 깜짝 놀랐습니다.
성공적인 판매를 위해서는 고객에 대한 지식과 이해가 매우 중요합니다. 지식이 있는 사람에게는 좀 더 전문적인 용어를 사용하여 제품에 대한 이해를 보여주세요. 그들은 당신이 걱정하는 가격과 서비스에 대해 더 잘 이해할 것입니다. 고객이 더 많이 알수록 거부될 가능성은 줄어듭니다.
2． 거절을 피하는 방법
판매 과정에서 "어떻게 생각하세요?", "이 제품은 좋은 것 같아요. 답변해 주세요" 등 암시적이거나 거부할 유혹을 주는 말을 하지 마세요. 빨리 알아보세요 고객이 거절하는 진짜 이유는 고객을 "필요하지 않음"에서 "구매할 수 없음"으로 유도하는 것입니다.
광저우의 특정 브랜드의 증류수가 동관에서 판매되었습니다. 판매원은 개인 소유주에게 판매하기 위해 작은 상점에갔습니다.
"사장님, 이 증류수 드릴까요?" 판매원이 가게 주인에게 증류수 샘플을 건넸습니다.
"아니요." 사장님은 증류수도 마시지 않고 말했다.
“보세요, 물이 아주 맑고 불순물이 없어요.” 판매원은 증류수병을 뒤집어 상사에게 “한 상자에 9위안, 한 병에 60달러밖에 안 해요.”라고 시연했다. 매우 경제적입니다."
"아직 여기에 물건이 있지만 살 돈이 없습니다."
판매원이 성공적으로 물건을 옮겼습니다. 고객은 "아니오"에서 "구매할 돈이 없습니다."로 전환합니다.
영업 과정에서 영업사원은 끊임없이 결정을 내려야 합니다. 결정적인 제안으로 공격하세요. 고객은 꼭 사야하고, 사야하고, 빨리 사야합니다. 고객에게 지속적으로 홍보하고 판매하십시오. 물론, 판매할 때 형태와 방법에 주의를 기울여야 하며, 사람들이 혐오감을 느끼게 해서는 안 됩니다. 세일즈맨으로서는 항상 고객의 숨겨진 욕구와 구매 동기를 탐색해야 합니다. 고객은 타인의 영향으로 구매를 하게 되지만, 재구매 여부를 장담하기는 어렵습니다. 따라서 실제 구매욕구를 어떻게 자극하는가가 매우 중요하다. 높은 품질과 저렴한 가격, 적시 배송, 좋은 서비스 태도, 성실한 직원 등 고객이 진정으로 혜택을 받을 때만 고객은 제품을 지원할 수 있습니다.
"사장님, 농담을 너무 잘하시네요." 영업사원이 사장님에게 웃으며 말했다. "10박스에 대한 지불금은 90위안입니다. 지금 장사가 어렵습니다. 재고가 너무 많은 것을 원하지 않는 사람은 아무도 없습니다. 당신의 가게도 인기가 많습니다. 이 증류수의 가격은 다른 브랜드에 비해 매우 경쟁력이 있습니다. 당신은 할 수 있습니다. 10~8개의 상자를 팔 수 있으며 수익은 더 높아질 것입니다."
판매 프로세스는 항상 고객과 "혜택을 동기화"할 수는 없지만 고객을 대신하여 결정을 내리려고 노력합니다.
고객의 주문 수량과 판매량, 필요한 지불 금액 및 고객의 경제성이 추정되어 고객이 조건을 수락하고 주문을 시작한다고 가정합니다.
사장님이 고민을 하기 시작했어요. "한 상자에 스틱이 몇 개 들어있나요?"
"한 상자에 스틱 15개, 개당 6센트, 단돈 9위안입니다."
"가게 주인이 더 저렴할 수 있나요?" 관심이 있었다.
"이건 공장도 가격인데 이미 최저가다. 지금 시장이 좋지 않아 누가 감히 가격을 올리려고 하는가. 판매원은 진지한 표정으로 주문을 작성하려 하고 있었다." "지금은 얼마나 받을 수 있나요?" 10팩이면 충분해요.”
“너무 많이 사용하지 마세요. 새 브랜드를 먼저 마시는 사람은 거의 없어요. , 그리고 더 사세요.”
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"하자, 다섯 상자만. 어쨌든 돈도 별로 안 들고, 지금 날씨도 더워서 쉬울 텐데. 팔아요."
"그럼 5박스요." 드디어 주문했습니다.
"고마워요, 사장님." 영업사원이 사장님에게 주문서에 서명을 해달라고 한 뒤 "증류수는 하루 이틀 안에 배달될 거예요. 장사가 잘 되고 있어요!"
판매원이 거래를 완료한 후 고객이 주문을 취소하는 것을 방지합니다. 최대한 빨리 떠나야 하며, 물건이 곧 도착할 것이며 품질에는 문제가 없을 것이라고 암시하고 감사를 표시해야 합니다. 속담처럼 많은 사람들에게 예의바른 사람은 놀라지 않을 것입니다.
많은 고객의 거절을 겪은 후, 판매량과 가치를 추정하고 귀찮게 할 필요가 없다고 판단한 후에는 잊어 버리고 새로운 고객을 찾아야합니다.
제품을 홍보할 때 홍보 형태도 많이 다르다. 일반 소비재나 생필품을 홍보할 때는 명함, 홍보 사진, 견적도 주지 않고 거래를 성사시키는 기법을 사용하기도 한다. 고객. 산업용 공급은 상대적으로 더 까다롭습니다. 거부 및 반대 거부 과정에서 단순한 가격 및 제품 품질 외에도 제품 판매를 계속하기 위해 해당 기술 상담과 같은 애프터 서비스도 있습니다. 따라서 영업사원은 상품을 판매할 때 책의 이론을 이해해야 하지만 형식에 얽매이지 않고 다양한 판매 방법과 결과를 지속적으로 요약하여 실제 판매로 이어지며, 제품에 익숙해지고 적절한 판매 방법을 사용하여 홍보해야 합니다. 제품 분류에 따라 고객에게 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있습니다.