2019년부터 중국 자동차 딜러에게는 폐업과 전환이 일반화됐다. 대규모 파산과 조직개편, 정퉁의 국유자산 '매각'은 2010년 이후 자동차 산업의 '10년' 급속한 성장이 무산됐다는 의미이기도 하다. 20년이 무너지기 시작했다. '생사' 자동차 시장 개편으로 최종 봉인이 무너졌고, 균형은 곧바로 한쪽으로 기울었다.
표면적으로는 '스님이 많아지고 밥이 적어진다'는 유인책이다. 그러나 지난 10년을 돌이켜보면 초기의 광기와 무질서에서부터 현재의 황량함과 외로움에 이르기까지 자동차 딜러의 상황은 밀물과 밀물의 순환적 변화로부터 오랫동안 분리되어 왔습니다.
최근 몇 년간 기괴하기 짝이 없는 시장 동향으로 인해 관련된 모든 사람들이 깊은 불안감을 느꼈을 뿐만 아니라 SUV 열풍이 불면서 약세 브랜드는 점차 사라지고 있다. 독일, 일본, 미국, 프랑스, 한국 등 5개국의 자동차 시리즈는 10년 동안 추운 밤을 헤매고 있다. 모든 것이 우연인 것처럼 보이지만 그 속에는 너무 많은 필연성이 숨겨져 있다는 것이 이 업계의 말할 수 없는 현상이 된 것은 틀림없다.
나와는 상관없는 일이지만 어쩔 수 없다
“2년 만에 세 번째 사표를 냈다.”
Changan Ford에서 BMW, 그리고 현재 GAC Toyota까지 자동차 판매 업계에 몸담은 지 6년이 된 Chen Wei는 이번 이직에 대해 아직 생각이 남아 있지만, 그의 말에는 더 이상 그 동안 쌓아온 피로와 어려움이 감춰지지 않습니다. 그의 경력에서.
포드 판매가 부진했던 2019년 초, 명품 브랜드 4S 매장에 입점했을 때에도 급여와 환경에 대한 기대가 여전히 높았고, 전혀 다른 상황에 직면할 것을 기대하고 있었다고 담담하게 말했다. 일반 합작 브랜드와는 완전히 다른 다양한 소비자 그룹과 작동 원리.
그러나 그는 이번 BMW 4S 매장에서 일한 지 불과 1년 만에 구매를 하지 않더라도 기나긴 판매 과정을 견뎌냈고, 예전보다 적지 않은 업무 강도를 견뎌냈다는 사실을 분명히 기억하고 있다. 업그레이드 추세의 혜택을 누렸지만 월별 평가 지표가 높아지고 수입이 급감하여 명품 브랜드 4S 매장에서 일하는 미래에 대해 걱정할 수 없게 되었습니다.
사리사욕을 추구하는 방법은 여러 가지가 있지만 그에게는 다시 이직하는 것 외에는 답이 없는 것 같다. 그의 말에 따르면 "이 업계에서는 '20명이 80명의 월급을 받는다'는 말이 지난 10년 동안 한 번도 변하지 않았다. 오로지 내 능력이 부족해서..."라고 한다.
그래도 지리적 범위 측면에서 볼 때, 이 BMW 4S 매장에서 새로 고용된 GAC Toyota 4S 매장까지의 통근 시간이 운전 시간을 초과했으며, 최근 몇 년간 일본 브랜드의 강력한 시장 성과와 그에 따른 밝은 전망이 여전히 대부분의 사람들에게 매우 매력적입니다. 업계에 종사하는 Chen Wei와 같은 일반 영업 컨설턴트.
“이달의 업무는 국경절 기간에 완료하고 남은 시간은 수익성 있는 고객을 확보하는 데 쓰겠습니다.”
연초부터 올해까지 상관없이 현재 전염병은 자동차 산업에 큰 변화를 가져왔고 많은 트라우마를 가져왔지만 이제 Chen Wei는 오랫동안 판매 과정을 장악하지 못한 채 마침내 돌아왔습니다. 그리고 오랫동안 고객의 '코에 이끌려' Chen Wei는 마지막으로 자동차를 선택적으로 판매할 수 있었던 때와 어느 단계에서 막혔는지 기억조차 할 수 없었습니다.
“사실 저는 자동차 산업의 흐름에 별로 관심을 두지 않아요. 돈을 벌기 위해서라면 어디든 가겠습니다.” 사실 이런 단순한 이해와 단순한 매력이 거의 모든 판매의 특징이다. 컨설턴트는 가장 많은 관심을 가지고 있습니다. 그러나 Pudong의 Beicai부터 Puxi의 Yangpu까지, Chen Wei의 생존을 위한 모든 희망을 지지한 GAC Toyota 4S 매장부터 올해 많은 어려움을 겪은 SAIC Volkswagen 4S 매장까지 Chen Wei가 힘들게 얻은 행운이 반드시 모든 사람에게 도움이 되는 것은 아닐 수도 있습니다. . 사람들.
거의 동시에 장샹은 손에 남겨진 고객 자료를 건넨 뒤 10년 가까이 머물던 곳을 떠나려던 중, 멀지 않은 렉서스 4S 매장으로 달려갔다. 인터뷰를 위해.
출시 후 수년 동안 1세대 국산 티구안의 '차를 고르기 위해 가격을 올리고' '반년을 기다렸다'는 하이라이트 순간을 경험한 노사원으로서 장씨는 Xiang이 오늘 나에게 가장 많이 전하는 말은 “SAIC-Volkswagen에 남는다면 이 지경에 이르게 될 것이라고는 전혀 생각하지 못했습니다.
”
소액의 수수료에 세후 천 위안의 기본급, 까다로운 잠재 고객, 에너지 소모적인 의사소통 과정이 장샹을 떠나게 만든 최종 유인이었다고 한다. 이러한 추세는 이미 연초부터 나타나기 시작했으며, 1선 도시의 과밀한 채널 배치는 '충돌 게이트' 사건으로 인해 모순이 최고조에 달했습니다.
"파사트는 보험사로부터 보호를 받았습니다. 연구가 '죽은' 이후 모든 모델은 가격을 포기할 수밖에 없었습니다. "결국 우리는 단순히 다른 사람들과 경쟁해서 손실을 감당할 수 있으면 팔게 될 것입니다..."라는 장샹의 말에는 여전히 분노의 흔적이 남아 있었습니다...
아마도 SAIC-폭스바겐은 그러지 말아야 할 것입니다. 시장에서 최악의 회사는 쇠퇴하지만 시장에서 교육을 받은 자동차 회사는 Chen Wei와 Zhang Xiang과 같은 수많은 일선 직원에 의해 무너질 것입니다. 줄줄이 무너지고 주인이 바뀌는 4S 매장을 겪어보면, 단순히 왕관을 잃은 산업 생태계 그 이상이다.
매출과 이익 사이의 선택.
네. 2009년 전국 자동차 판매량이 1천만 대를 돌파한 이후, 철저한 관리에서 세련된 관리로의 전환이 딜러들의 실질적인 생존의 핵심이 되었습니다. 신경 쓰지 말고 매출 균형을 걱정하는 사람들은 Dongfeng Fengxing 4S 매장을 처음 맡는 것부터 그룹을 따라가는 것까지 항상 완전한 불안을 보일 것입니다. FAW Haima 및 Huansu와 같은 약한 브랜드의 새로운 4S 매장에 진입한 Li Qing은 8년 동안 이 영업 관리자 직책을 맡았으며 Li Qing이 요약한 대로 "빠른 수익을 올린" 한 4S 매장이 멸망하는 것을 목격했습니다. 이 문제를 다루는 데 있어 자신의 경험이 있지만 자동차 시장에서는 배당금이 소진되었으며 "모두 분산하여 탈출구를 찾자"는 이 전투에 단련된 베테랑이 현재 줄 수 있는 대답입니다. >
장사를 하려는 사람들은 관심이 없을까 봐 가장 두려워한다. 그러나 재고가 압박을 받을 때마다 '어떻게 하면 건전한 발전을 유지할 수 있을까'라는 고민에 '팔아도 안 팔아도 된다'는 제약이 따른다. 다시 Dongfeng Fengxing으로 돌아오더라도 그 앞에 철학적인 질문이 되는 유통 시스템'. 대리점 네트워크에서 특정 영역의 보호를 잃은 후 Li Qing은 수익성이 낮은 값싼 모델을 판매하는 것에 대해 별로 생각하지 않았습니다.
통계에 따르면 2020년 상반기 전체 승용차 판매점 수는 29,800개로 2019년 말 대비 0.7% 감소했다. 상반기에 신규 승인된 4S 매장은 824개였으며, 네트워크에서 탈퇴한 4S 매장의 수는 1,019개에 달했습니다. /p>
현재 상황으로 볼 때 주기적인 생산 보충에 따라 달라질 수 있습니다. 자동차 시장을 의미하는데, 파산의 파도에서 살아남은 이 4S 매장은 여전히 생존에 대한 자신감을 가지고 있지만, 그가 말한 바에 따르면 우리는 여전히 막연하게 지난 10년 동안 시장의 큰 변화가 체인을 야기했다는 것을 알 수 있습니다.
“처음 이 브랜드를 인수했을 때는 매년 연말이 되면 쇼룸이 없을 정도로 매출이 치솟았는데… 단일 매장 월 매출이 10%에 이르렀다. .150대의 차량이 일반적입니다. 리칭은 손에 든 담배재를 치우며 "이제 한 달에 60대 정도 팔 수 있다. 감사하다"고 한숨을 쉬었다. ”
외부에서 볼 때 이러한 딜레마는 브랜드 파워가 매장의 생사를 좌우하는 것처럼 보이지만, 자동차 도시 곳곳에서 여전히 같은 상황이 벌어지고 있다.
“제조업체 지표가 너무 무거워요. 연말 전환점을 달성하기 위해서는 강제로 재고를 판매하는 수밖에 없습니다. “과거에는 데이터를 숨기기 위해 월별 인보이스 수량을 숨겨야 했습니다. 송장량을 상쇄하기 위해 도매 판매에 의존할 것이라고는 전혀 예상하지 못했습니다. ”
저와 비슷한 말을 몇 명이나 했는지 기억은 잘 나지 않지만, 명품 브랜드부터 1차 합작 브랜드의 4S 매장까지, 이것이 시장 침체의 최종 결과입니다.
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자료에 따르면 상반기 손실을 신고한 딜러는 38.9명, 변동이 없는 딜러는 32.9명, 흑자를 낸 딜러는 28.8명에 불과합니다. 오늘날의 자동차 대리점 시스템에서도 이러한 사례는 전체 산업의 생존 상태를 완전히 대변할 수는 없지만 아래에서 위로 무력감으로 가득 차 있으며 마침내 거의 시들어가는 현상 유지에 어려움을 겪고 있습니다. 주문.
오만함에서 '굴복'까지
“2013년 이전에는 자동차 권리 보호에 대한 이야기를 듣기 어려웠던 주된 이유는 당시 딜러들이 강력한 정당이었고, 인터넷도 발달하지 않아 정보가 불투명하고 소비자들이 무슨 일이 일어나고 있는지 알지 못합니다.” 2013년 이후에는 모든 것이 완전히 달라졌습니다. 실제로 애프터 문제의 정점을 찍은 것은 2015년 CCTV 3·15당에서 자동차 애프터서비스의 무언의 룰을 폭로한 사건이다. 4S 매장은 73%에 도달했습니다. "이러한 상황에는 여러 가지 요인이 있으며, 물론 이는 자동차 시장의 일반적인 환경과 관련이 있습니다." 한 합작 회사의 애프터 세일즈 이사는 현재 대부분의 4S 매장이 매출에서 손실을 보고 있으며, 이익은 애프터 서비스로만 지원할 수 있습니다. 일부 오래된 매장은 괜찮습니다. 일부는 수익을 유지하기 위해 기존 고객에 의존하지만, 새로 오픈한 매장은 더 힘든 시간을 보내고 애프터 지원 없이는 유지하기 어렵습니다.
“이런 압박감이 심한 환경에서 일부 매장에서는 고의적으로 결함을 과장하고 과도한 유지 관리를 하는 비뚤어진 생각에 의존하기도 했습니다.” A/S 책임자는 일부 매장에서는 직접 부품을 교체하기도 했다고 솔직하게 말했습니다. 파손되지 않은 부품을 제거하고, 자동차 소유자에게 잘못을 거짓말하고, 제거된 부품을 자동차 소유자에게 반환하지 않고 재판매해야 판매 후 이익 지표가 상승합니다.
4S 매장 자체가 점차 고객과의 신뢰를 잃어가는 것에 더해, 투후카수리 등 일부 퀵 수리 체인점의 등장으로 4S 매장의 고객 이탈도 가속화되고 있다. "보증기간 이후 고객 이탈률이 40%를 넘었고, 현재 일부 매장의 이탈률은 60%에 육박합니다. 이탈률을 줄이는 방법은 많은 매장 오너들의 고민입니다." 합작 브랜드 4S 매장은 퉁명스럽게 말했다.
일부 자동차 딜러들은 A/S 수익도 30% 이상 줄었다고 한탄했다. "예전에는 판매 후 돈을 벌었지만 지금은 판매 후 손실이 크지 않고 자동차 판매로 인한 손실을 보상해야 하기 때문에 사후 판매가 평평하다고 말할 수 있습니다. 그러나 애프터 서비스도 큰 손실을 입힙니다. 많은 고객이 첫 번째 보험 이후에 더 이상 보험을 떠나고 있습니다. "매장으로 돌아오므로 이제 자동차 소유자가 유지 보수 및 수리를 위해 매장으로 돌아가도록 유도하는 애프터 프로모션이 많이 있습니다"라고 한 딜러는 말했습니다.
유연한 아이디어를 가진 일부 딜러들도 신차 이용자나 기존 고객(즉, 중고차 소유자)을 대상으로 일련의 묶음 상품 정책을 내놓는 등 애프터 서비스 분야에서도 빠르게 조정을 펼쳤다. 자동차 보험 사업에 힘쓰기로 결정했습니다.
“자동차 보험 사업은 4S 매장의 애프터 세일즈를 유치할 수 있을 뿐만 아니라 주로 모기지 묶음 및 갱신, 고객과의 빈번한 커뮤니케이션을 통해 애프터 세일즈 가치 향상을 촉진할 수 있습니다. 스크래치 보험, 유리 보험 등과 같은 보험 상품 패키지를 출시해야 대출 모기지 고객을 확보하고 고객에게 판매 후 예금 활동을 구매하도록 권장할 수 있습니다. ”
4S 매장의 애프터 세일즈 담당자는 4S가 출시한 '걱정없는 자동차 멤버십 서비스 패키지'에 대해 이야기했습니다. 예를 들어, 588위안 패키지를 이용하면 코팅, 내부 청소, 오리지널 백팩 등 5가지 옵션 중 하나를 즐길 수 있습니다. 또한 매장에서는 신규 고객과 기존 고객에게 선불 요금을 제공하여 무료 기본 유지 관리 혜택을 제공합니다. 고객 끈기. "무상 유지보수의 목적은 사용자가 유지보수를 위해 공장에 들어갈 때 다른 유지보수 및 수리 서비스를 받을 수 있도록 하는 것입니다."
요즘 무상 유지보수 프로젝트는 최근 OEM 수준으로 올라갔습니다. 상장된 베이징 현대의 7세대 엘란트라는 무료 의무 교통 보험, 상업 보험 등 관련 할인 혜택을 받을 수 있습니다. 또한, 최초 소유자는 평생 무료 기본 유지 보수 및 기타 관련 애프터 서비스를 평생 무료로 누릴 수 있습니다. 기본 유지 관리 등 2,199위안을 선불로 지불하세요. 사전 판매부터 사후 판매까지 경쟁이 치열한 단계에 이르렀음을 충분히 알 수 있습니다.
4S 매장의 대내외 고민
4S 매장의 한 실장은 "현재 자동차 산업의 수익이 빈약한 상황이다. 자동차 자체가 더 이상은 아니다"라고 직설적으로 말했다. 더 높은 가격에 자동차를 구입하는 시대는 지났습니다. 실제 수익원은 세 가지뿐입니다. 첫 번째는 제조업체로부터 돈을 받는 것이고, 두 번째는 보험 회사로부터 돈을 받는 것입니다. 사고가 나면 보험사가 빨리 수리하러 오고, 세 번째는 은행에서 돈을 버는 것이 자동차 금융이다.”
그러나 리베이트 문제로 인해 딜러들도 어려움을 겪었다. 많은.
"제조업체가 제공하는 리베이트는 완료된 작업량을 기준으로 평가됩니다. 완료율 100은 당연히 완료율 90보다 리베이트가 더 높습니다. 이는 전체가 아닌 각 모델의 색상별로 분류되기도 합니다. "그리고. "판매 목표는 매달 증가하고 있습니다. 예를 들어 이번 달에 180대의 차량 판매를 완료했다면 다음 달에 주어지는 임무는 200대의 차량이 됩니다."
판매 딜러가 제조업체 리베이트를 받기가 어렵고 공개 및 비밀 방문과 같은 서비스 표준 평가도 있습니다. "연말 평가 때 제조업체는 4S 매장 점수를 바탕으로 얼마나 많은 리베이트를 제공할지 판단합니다. 예를 들어 80점을 얻으면 300만 위안을 받을 수 있고, 60점을 얻으면 300만 위안만 받을 수 있습니다. 따라서 4S 매장은 일반적으로 평가 작업을 완료하기 위해 더 높은 리베이트를 제공합니다."
"예전에는 4S 매장이 철수한다는 소식이 있었습니다. 네트워크에 있지만 더 이상 뉴스가 아닙니다.”라고 딜러의 총지배인이 말했습니다. 중국 자동차 업계 딜러 중 가장 큰 사회적 반향을 일으킨 사건은 2016년 난징의 한 BYD 딜러가 과도한 부채와 제조사와의 갈등 심화로 생을 마감한 사건이다.
“딜러들이 안 좋은 게 아니라 일부 딜러들이 안 좋다는 거다. 딜러들이 주도적으로 조정하지 않으면 동네 딜러 부사장이 망하게 된다.” 중국 중부 그룹은 연초부터 지금까지 문을 닫은 Auto 4S 매장의 대부분이 투자 부진으로 인해 급격한 변화가 일어났다고 말했습니다. "투자자들은 자신의 자금을 부동산과 주식시장에 투자했다. 캐피탈 체인이 무너진 후 운영을 할 수 없어 도망을 선택했다."
그의 딜러 그룹을 예로 들어보자. 1994년 오토바이 사업에 진출. 2005년에는 최초의 자동차 브랜드 인증을 획득하고 FAW-Volkswagen 운영을 시작했습니다. 이후 베이징현대, 아우디, 메르세데스-벤츠, 뷰익, 쉐보레 등의 브랜드 대리점을 따냈는데, 이들 브랜드 중 업계에서 인지도가 높은 일본 브랜드는 없지만, 대리점을 따내기는 쉽지 않다. 독립 SUV가 인기를 끌고 있는 국산 브랜드.
시장이 침체된 시기를 포함해 이 딜러그룹은 운전학원, 중고차 등 부가가치 사업을 사전에 주선했다. 그러므로 이 딜러그룹을 보면, 성급하게 서두르지 않고 꾸준하게 행동하는 것, 그리고 '작지만 세련되게' 행동하는 것이 생존의 기본임을 알 수 있다. 이 "시큐어 코너" 딜러 그룹은 규모는 작지만 전체적인 이익은 보장됩니다. 잘 알려진 거대 자동차 그룹이 가장 설득력 있는 부정적인 예이다.
“4S 매장은 수천만 달러를 입출금하는 경우가 많지만 재고, 차량 구매 비용 등이 절반 이상을 차지하며 실제 수익은 한심할 정도로 낮습니다. 2017년 매출이 700억이 넘는다. 실제 이익은 2억에 불과하고, 현금흐름이 매우 타이트해 그룹의 자본망이 무너지고 제조사로부터 자동차를 살 돈이 없으면 곤경에 처하게 된다. 판매할 자동차가 없다는 딜레마.”
자동차 브랜드 딜러는 OEM과 연결하고 소비자를 대면하는 가운데 중간에 갇힌 역할이 여러 당사자에게 납치되기 가장 쉽습니다. 지난 10년 동안 딜러들의 변화의 역사는 오만함에서 도전으로, 마침내 살아남을 수 있게 되었습니다. 또한 지난 10년간 자동차산업은 증분시장에서 기존시장으로의 경쟁으로 인해 이 산업에 종사하는 모든 사람들이 이에 면역될 수 없다는 것을 반영한다.
시장은 여전히 작동하고 있으며 차별화도 계속되고 있다. 아마도 풀뿌리 수준의 영업 컨설턴트부터 최고위층의 매장 관리자까지 그들은 여전히 새로운 개편이 가져올 가장 어두운 순간을 직면해야 할 것이다. 하지만 이 사람들과 이러한 사실들은 10년간의 업계 변화로 인해 굳건해진 4S 매장 유통 시스템에 많은 균열이 발생했음을 외부 세계에 증명하고 있습니다.
글/조자동양징
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본 글은 오토홈 체자하오 작성자의 글이며, 오토홈의 견해나 입장을 대변하지 않습니다.