보험 판매 기술 및 에티켓 스케치
시장을 배우는 우리에게 판매는 매우 중요한 과정이며, 판매 중의 예의와 기교는 우리의 경력과 미래에 중요한 의미를 갖는다. 그래서 우리는 사교 예절에 대한 우리의 이해를 표현하기 위해 판매 장면을 선택했다.
시나리오 1:
위치: 보험회사 근무시간:10 오전 ~1/10 am.
인물: 만선생, 보험회사 매니저, 쳉 여사, 어느 유명 화장품 회사의 고급 화이트칼라.
우대조치: 5 일이 다가오자 회사는 새로운 보험종을 내놓고 시민들의 여행 위험을 분담하며, 동시에 다른 보험을 구입하고 일정 금액을 달성한 고객에게 특별 인센티브를 준다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 쳉 여사는 구매 욕망이 있다. 몇 차례 연락을 하여, 만리 선생님은 이제 그를 면담할 때가 되었다고 느꼈다. 그는 그의 특제 차의 지붕을 위해 만든 보험가방을 꺼내서 자세히 검사해서 시간을 보았다. 당시 10 이었는데, 상대방은 이미 아침 회의를 마쳤을 것이고, 때로는 간접적으로 전화를 걸기도 했기 때문에, 그는 핸드폰으로 상대방의 번호를 걸었다.
쳉: 안녕하세요.
만: 쳉 양? 좋은 아침입니다. 이것은 만리입니다. 말하기 편한가요?
쳉: 오, 너야. 좋은 아침입니다. 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까?
만: 응, 오늘은 오일절 야. 모두들 여행을 갈 것이다. 하지만 차를 타고 배를 타면 항상 사고가 난다. 물론, 그들은 그렇게 심각하지 않다. 때때로 우리는 돈이 부족하다. 한 번에 돈이 나오지 않는 것은 불편하다는 것을 알아야 한다. 이에 따라 우리 회사는 여행을 위한 매우 인간적인 여행보험을 내놓았는데, 당신의 개인과 가정에 완벽한 의외의 안전보장뿐만 아니라 비상준비금으로도 제공할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 여행명언) 우리는 당신의 대출 행위를 직접 보증인으로 삼을 것입니다.
쳉: 아, 이런 보험이 있어요. 허허, 그전에 왜 언급하지 않았어?
만: 이것은 당신의 가장 큰 수요가 여기에 없기 때문이 아닙니까?
쳉: 오, 나 한테 계획 해 줬어?
만: 방금 컴퓨터 인쇄물을 받았어요. 우리 내일 옛 곳에서 만날까요?
쳉: 내일 시간이 없을 것 같아요. 남편도 집에 없어요. 나는 그와 함께 있는 것이 좋다고 생각한다.
만: 사실, 쳉 양, 저는 당신이 매우 사려 깊은 아내라는 것을 알고 있습니다. 남편의 권위에 관심이 있습니다. 이것은 당신에게 아주 잘 어울립니다. 당연한 일입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 하지만 너도 알다시피, 너와 너의 남편의 시간은 모두 소중하고, 우리가 소통하는 것은 일종의 의식이다. 우리의 여러 차례의 대화를 통해 당신 남편의 각오는 당신보다 훨씬 높았습니다. 그래서 당신이 동의한다면 당신 남편은 분명 이견이 없을 것입니다. 당신은 어떻게 말합니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
쳉: 사실, 그는 너무 바쁩니다.
만: 너는 그가 이런 일을 하도록 도울 수 있다. 그를 너무 피곤하게 하지 마라.
쳉: 좋습니다. 같은 시간에 같은 장소에서 만나자.
만: 네, 그럼 제가 당신의 자료를 준비하겠습니다. 우선, 나는 회사에 당신과 당신의 소중한 가족 구성원들에게 무료 보험을 제공할 것을 요구할 것입니다. 그럼 안녕히 계세요. 바쁘세요.
쳉: 먼저 감사합니다. 내일 뵙겠습니다.
장면 2: 모든 준비 작업
전화 면접 예약이 성공했으니 회의 기간 동안 순조롭게 계약할 수 있도록 지금 준비해야 합니다.
1) 도움을 요청합니다.
장소: 업무 시간: 1 1: 00.
인물: 만리의 충실한 고객인 정 양.
동기 부여: 상대방의 상황을 고려하여 보험에 대해 신중하고, 가정에 대해 책임을 지고, 근로자에게 자상하다. 그래서 나는 배경이 비슷하고 여가 시간이 있는 충실한 고객을 로비스트로 찾아 거래 확률을 최대한 높여야 한다. 두툼한 공책을 펴서 몇 개의 목록을 골라냈는데, 처음 몇 개는 모두 차지했지만, 나는 포기할 수 없었고, 또 하나를 설치했다.
정: 안녕하세요, 당신입니다, 만 사장님. 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까?
만: 왜, 너를 환영하지 않아.
정: 아니, 나 한테 전화 할 수있어. 너무 드뭅니다. 나는 가을물을 간파하기를 갈망한다. 나는 그것을 조금도 간과할 엄두가 나지 않는다.
만: 정말요? 그럼 내가 너에게 도움을 청할 일이 있으면 거절하지 마라.
정: 시간이 허락하는 한 언제든지 당신의 분부를 기다리겠습니다.
만: 내일 저녁 8 시에 우리 같이 커피 한 잔 합시다.
정: 내가 너의 로비스트가 되길 바래. 이번엔 누구예요?
만: 맞아요. 내 친구 중 한 명이 나에게 회사 사장을 소개시켜 주었는데, 그는 모두 서명했지만, 그의 아내는 너무 조심스러워서 수혜자 일란에 서명하지 않고 끌어내렸다. 그녀는 성형 외과, 고급 사무직 근로자입니다. 상황은 당신과 비슷합니다. 그래서 당신이 모두 와서 그녀의 방어문을 열어주기를 바랍니다. 괜찮으세요?
정: 응, 그럼 난 겨우 힘들었어? ! 갈까?
만: 보답하기 위해서 내일 깜짝 놀래키기로 했어요!
정: 이상하지 않아요. 너무 신경 쓰지 마세요. 우리 사이에 더 많은 것을 원하십니까? 또한, 나도 그녀를 돕고 있다. 나는 좋은 일을 해서 상을 받고 싶지 않다. 네가 나에게 장소를 알려주면 나는 제시간에 도착할 것이다.
만: 저는 별패객향주점에서 자리를 예약했습니다. 48 호입니다. 로비 왼쪽에 있는 작은 가방 안에 있습니다. 나는 거기서 너를 기다릴 것이다.
정: 그래, 그때 보자. 누군가가 와서 나는 바빠야 한다.
만: 네 남편이 늦게 올 때가 아니야. 헤이
정: 가난해서는 안 돼요. 그는 나의 사장이다. 그는 사소한 일로 화를 내지만 중요한 것은 돈을 공제하는 것이다. 그래, 나는 더이상 너와 얘기하지 않겠다. 끊었어요. 안녕히 계세요.
만: 기억합니다. 안녕히 계세요
정: 좋아요!
2) 출발하기 전에 고객 정보를 상세히 선별하여 상대방의 구매가 도대체 어디에 있는지 파악해야 한다. 경험에 따르면, 사실, 코스는 사고 싶지만, 매우 경계하고 있습니다. 동시에, 그는 자신이 남편과 아이보다 더 많은 보호를 받기를 바란다. 그러나 이것들은 모두 쉽게 말할 수 있는 것이다. 이것이 핵심입니다. 이를 생각하자 나는 즉시 정에게 메시지를 보냈다. 그런 다음 즉시 계획을 개정하여 수익 수준을 크게 높였지만, 이에 따라 남편에게 보험액을 늘리면 똑똑한 여자는 겉모습에 현혹되지 않는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) (윌리엄 셰익스피어, 지혜명언) 만효효.
시나리오 3: 면접
1) 출발하기 전에 단정하게 차려입다
계약은 비교적 공식적인 행위이고 커피를 마시는 것은 느긋하기 때문에 비즈니스와 캐주얼한 맛을 지닌 사교복 (예: 양복이나 재킷) 을 입기에 적합하다. 회사 배지는 마음대로 착용할 수 있으며, 반드시 당신 회사의 자신감과 당신의 직업정신을 드러낼 수 있을 것입니다. 넥타이, 필요하다면 너무 캐주얼해서는 안 된다. 스타는 매우 고급스러운 곳이다. 사람들은 거지처럼 보이는 놈과 고급 음료를 마시고 싶지 않다. 그래서 꼭 고급스러운 넥타이를 선택해야 한다. 그렇지 않으면 아예 머물지 않고 끝까지 긴장을 풀어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 넥타이, 넥타이, 넥타이, 넥타이, 넥타이, 넥타이, 넥타이, 넥타이, 넥타이) 신발은 산뜻하고 구두에 적합하다. 손목시계를 착용하면 당신의 취향을 드러낼 수 있습니다. 이것은 고급 고객, 비교적 신경을 쓰는 사람에게 매우 중요합니다. 당신의 개인적인 매력에 많은 포인트를 추가 할 수 있습니다 ... 사실, 주의해야 할 많은 것들이 있습니다. 그러나 확실한 것은 이 문필이 반드시 당신의 개인적인 수양과 큰 관계가 있어야 한다는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 평소에 주의하면 자연히 온다. 물론, 이 모든 것은 집에서 일어나야 한다.
2) 면접
위치: 스타벅스 카페 개인실 시간: 8: 00 10
인물: 만 매니저 정 여사, 종업원 쳉 여사.
종업원이 쳉 여사를 입구에서 데리고 나오자, 만 사장이 일어나 그녀를 대접했다 (사장이 고객의 왼손 위치에 앉아 있는 것을 주의해라).
쳉: 죄송합니다. 교통 체증으로 늦었습니다.
Wan: 그건 중요하지 않아, 네 메시지를 받았어. 무슨 소리야? 무엇을 주문하시겠습니까? 아니면 모카커피인가요?
쳉: 좋아, 멈출 수 없어.
정: 네, 남편처럼 바꿀 수 없으면 바꾸지 않아요. 평생 바꾸지 않는 것이 가장 좋다. 왜냐하면 우리는 모두 익숙해졌기 때문이다. 하하 (둘 다 웃음)
만: 이분은 정 씨입니다. 그녀의 남편은 화천에서 철이 든 사람인데, 마침 그녀의 남편 밑의 사장이다. 보통
저도 커피를 아주 좋아해요. 그래서 내가 네가 나를 도와 정령성 아가씨를 설득해 주길 바란다. 너보다 인생을 더 즐기는 게 어때?
정: 이 커피잔처럼 야복은 특별한 맛과 독특하고 우아하며 일반 고위 인사들이 좋아하는 좋은 상태에 있습니다.
쳉: 네 친구는 정말로 자랑 스럽다. 여자로 서, 당신은 자신을 잃을 수 없습니다. 너의 화장에서 너도 서클 사람이라는 것을 알 수 있다.
정: 물론이죠. 여자, 자신을 생각하지 않아요. 정말 평생 한 남자에게 놓을 수 있어요. 뭐든지 그에게 의지하고, 뭐든지 다 줄 수 있어요? 물론 아닙니다. 너는 자신의 미래를 계획해야 하는데, 너는 말하니? !
쳉: 한 남자가 의지 할 수 있더라도 아무것도 보여줄 수 없습니다. 그렇지 않으면, 우리 어머니는 어떻게 우리에게 불시의 수요에 대비하여 돈을 좀 저축해 달라고 우리에게 말할 수 있습니까? 하하.
만: 그래서 다 내 잘못이야?
쳉 콴: 내 잘못이 아니라면.
만: 이것도 네 잘못이 아니야. 엄마와 아빠의 잘못입니다. 누가 우리가 태어난 사람이 그렇게 많은 고통을 당하기를 바라겠는가?
하하의 웃음
쳉: 글쎄, 너 정말 재미있어. (커피 한 잔) 아이고, 내가 이렇게 오래 왔는데, 너는 왜 아직 행동하지 않니? 나는 프로답지 않은 판매원을 원하지 않는다.
만: 다행히 저는 매니저입니다. 하하. 여기, (손으로 전달) 이것은 내가 당신을 위해 만든 계획입니다. 가족사진 종신신고 패키지에는 200 만의상해보장, 654.38+0.25 만중병의료, 654.38+0.70 만교육기금, 654.38+0.96 만 당신이 60 세였을 때의 세뱃돈이 포함되어 있습니다. 보시다시피, 제가 이 사진을 말씀드렸습니다. 이것이 당신의 보증이라면, * * * 는 50 만원이고 수혜자 상태의 금액은 654.38+0.2 만원입니다. 어슬렁어슬렁 왔다. 봐라, 그녀의 학비는 15 세부터 시작되며, 지난 3 년 동안 매년10.3 만, 3 년차에 2600 이 넘었고, 고정보너스이며, 7,000 여 개에 가까운 보너스가 있다. 지난 4 년 동안 매년 26,000 원, 7 년차에 7800 원의 고정보너스를 더 받을 수 있습니다. 게다가, 당신은 이것이 거의 2 만 위안의 보너스라는 것을 알 수 있다. 남편, 그의 질병과 개인 건강보장은 매우 완벽하다. 일반을 제외하고는 보험회사로부터 상당한 보상이나 보조금을 받을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 건강명언) 너의 남편은 단지 조금 마셨을 뿐, 몸은 여전히 좋다. 그래서 나는 이 계획이 더 실제적인 의미가 너를 위해 연금을 저축하는 것이라고 믿는다. 나는 당신 남편이 이렇게 경제적 두뇌가 있는 여자가 연금을 관리하는 것을 개의치 않을 것이라고 믿습니다. 그래서 저는 계좌 이름을 당신의 이름으로 정하여 자녀의 학업과 가정을 돌볼 수 있도록 하겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언)
쳉: 좋아 보인다.
정: 너희 집 아이가 곧 중간고사를 본다고 들었어?
쳉: 네, 그럼, 매일 언제 더 바빠요?
정: 제 아이도 그래요. 이봐, 그들도 피곤해. 그들은 하루 종일 공부해서 좋은 밥을 먹을 시간이 없다.
쳉: 네. 보세요. 가끔 심리적으로 아이에게 미안함을 느낄 때가 있어요.
정: 하지만 자책하지 마세요. 우리는 모두 아이의 미래를 위한 것이다.
쳉: 네, 우리는 더 씁쓸합니다. 세상은 너무 빨리 변한다. 만약 네가 남보다 낫지 않다면, 너는 다른 사람에게 도태될 것이다. 부모도 어쩔 수 없다. 어쩔 수 없이 고통을 참다.
만: 부담에 대해 말하자면, 나는 그들 둘보다 훨씬 전문적이다. 나는 가난한 가정에서 태어났다. 가난한 곳의 가난한 사람들, (하) 만두 하나를 둘로 나누어 중국 음식의 절반을 만드는 것은 어렵지만, 이런 원주민식의 내일의 사고방식이 나를 성공적으로 이겨냈다. 비록 집에는 나에게 창업할 자본을 남겨 주지 않았지만, 이런 소박한 정신은 값진 것이다.
정: 제 남편은 아이가 미래라고 자주 말합니다. 그것은 당신이 그가 미래를 창조하기 위해 열심히 노력할 것이라는 것을 알게 된 후입니다.
쳉: 오, 일리가 있어요. 너의 남편은 분명 좋은 선생님이다.
만: 아니, 너보다 바쁘고 연습하지 않는 그런 걸 말해.
정: 네가 항상 이랬다고 들었어?
쳉: 사업은 중요합니다.
정: 물론 중요하지만, 저는 그가 저와 더 많이 동행할 수 있기를 바랍니다. 아니면 일찍 나와 함께 나오세요.
쳉: 그래서, 당신은 많은 보험을 샀습니다.
정: 보험을 사야 하는데 연간 소득의 60% 밖에 안 돼요. 그는 나에게 10% 를 사달라고 했다. 나는 그것을 가지고 현금으로 바꿀 것이라고 말했다. 예를 들어 커피는 돈을 써야 한다.
쳉: 저는 올해10/0.20,000 을 내지 못했습니다. 15 년 만에 갚았습니다. 5% 미만.
정: 이미 다른 사람에게 물어본 것 같아요. 그때의 나도 마찬가지였다. 결국 첫 번째 협력이다.
쳉: 언니는 눈이 좋아요. 나는 확실히 몇 명의 친구를 물었지만, 솔직히 말해서, 나는 그래도 사장이 되려고 노력하자!
정: 제 남편 전 회사 직원들이 그의 부서에서 3 가지 보험을 샀고, 개인배당보험과 회사 연말 상여보험 계획까지 추가했습니다.
쳉: 무엇, 보험은 또한 회사의 연말 보너스 문제를 해결할 수 있습니까?
만: 그것은 당신이 당신의 보험과 어떻게 어울리느냐에 달려 있습니다.
쳉: 나는 매우 흥미가있다. 이것은 매우 새로운 재테크 이념이다. 앞으로 더 많은 교류를 해야 한다.
정: 응, 문제 없어. 그는 더 많은 시간이 있다.
쳉: 어떻게 그렇게 말할 수 있니? 나로서는 이 서브 계획에 문제가 없다. 나는 너를 완전히 믿는다, 매니저. 정 언니, 이것도 너를 위한 거야. 너는 너의 전화번호를 나에게 남겨야 한다. 장래에 내가 사고를 당했을 뿐만 아니라, 너는 또 나를 도와 그에게 빚을 강요해야 한다! 구부리기
만: 그리고 여기, 여기, 여기에 당신의 이름을 서명하세요. 완성
쳉: 좋아요?
만: 물론 아니죠. 하지만 오늘은 이렇게 많이 할 수 밖에 없어요. 이것은 단지 의향서일 뿐이다. 나는 그것을 회사에 보내야 한다. 회사가 비준한 후에 우리는 정식 계약서에 서명할 것이다. 하지만 당신의 보호는 지금부터 계산됩니다. 이것은 내가 너에게 가져온 작은 선물이고, 내가 전화로 너에게 알려준 새로운 휴일 보험 프로그램이다. 무료입니다. 5 월 1 일 축하합니다!
정: 아, 알겠습니다. 또 뭐가 날 놀라게 할 수 있습니까?
만: 핑안 씨가 가장 큰 행복이에요. 가장 큰 행복은 가장 큰 놀라움이 아닌가?
정: 나는 너를 때릴 수 없지만, 어쨌든, 너는 오늘 우리를 초대해야 한다.
쳉: 뭐?
정: 수박 얼음, 먹었어요?
쳉: 아-오, 먹고, 먹고, 정말 생각지도 못했어요.
만: 웨이터, 수박 얼음 3 점!
결국 만성이 차에 올라 손을 흔들어 작별을 고했다. 그리고 정씨는 차에 의해 집으로 보내졌다. 그는 결국 성공적으로 보험을 팔았다. 사실, 그는 정말로 몇 가지 일을했습니다. 매우 정중하게 준비했습니다. 청 (Zheng) 을 초대하십시오. 매우 설득력이 있습니다. 그뿐만 아니라, 그는 사유가 정확하고, 시간을 잘 지키고, 전문적이며, 유머와 즐거움을 가져다주고, 사고공간을 남기는 관리자 또는 친구이다. 사실, 그는 자신을 고객의 친구로 생각하고 합리적으로 발휘하여 이 계획에 기여했다. 하지만 만약 그가 상대방 아침 회의에서 큰 전화를 해서 벌금을 물게 된다면 10 원과 20 위안을 받게 된다면, 다른 사람들이 당신과 커피를 마시러 가는 것을 기쁘게 할 수 있을 것이라고 생각해 보십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 커피명언) 사실 상대방의 상황을 고려하는 것은 너의 예의수준과 판매 기교를 유용하게 하는 전제조건이다. 그러므로 우리는 당신에게 예의 바른 사람이 되어 다른 사람을 배려해 달라고 요청합니다. 이것은 의심할 여지 없이 당신에게 수많은 행복과 부를 가져다 줄 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 겸손명언) 감사합니다