소통은 사람과 사람 사이의 유대, 얼굴을 맞대고 소통하는 것으로, 문자의 역할 외에도 얼굴 표정, 몸짓 언어 등이 필요하다. 그러나 전화통신은 소리, 언어를 통해서만 소통의 목적을 설명할 수 있기 때문에 훨씬 어렵다. 그럼, 텔레마케팅 커뮤니케이션 기술을 살펴봅시다.
첫째, 오프닝 프로세스와 기술
텔레마케팅 커뮤니케이션 기술은 판매를 위한 것이지만, 먼저 Dell 이 더 적은 노력으로 더 많은 작업을 수행할 수 있도록 직접적인 맞춤형 고객 자료가 필요합니다. 이러한 고객 정보의 출처는 1 14, 옐로우 페이지, 인터넷, SoukCom 등을 통해 얻을 수 있습니다. 전화 마케팅의 특수성으로 인해 사용 가능한 도구는 음성과 언어이다.
데이터 정리 및 피드백을 통해 일부 고객 정보를 얻거나 운전자를 우회하여 대상 고객 전화와 직접 통신할 수 있습니다. 즉, 시작 과정에 들어가는 것입니다.
한 사람이 낯선 전화를 들으면 항상 다음과 같은 몇 가지 문제가 있다.
\ "당신은 누구입니까? 클릭합니다
"내 정보를 어떻게 알아? 클릭합니다
\ "당신은 나에게 무슨 일이 있습니까? 클릭합니다
"이것은 나에게 어떤 이점이 있습니까? 클릭합니다 잠깐만요. 그래서 개회사의 첫 번째 기술은 다음과 같습니다.
팁 1: 첫 번째 문장을 잘 말하고 예비 신뢰를 구축하십시오.
개회사의 기교는 고객의 마음속에 있는 이러한 의혹을 해결하는 것이다. 당신의 오프닝이 고객의 마음속에 있는 이러한 의혹을 해결할 수 있어야 계속할 수 있습니다. 그중 첫 번째 말은 매우 중요하며, 보통 내가 너를 어떻게 알게 되었는지를 보여준다. 예를 들어, Anxun 소프트웨어 회사가 은행 신용 카드 부서와 협력 할 때, 첫 번째 문장은 대개 "안녕하세요, 장영창 씨입니까? 저는 초상은행 고객서비스센터의 * * * 입니다. 지금 시간 있어요? 나는 너와 함께 답방하고 싶다. " 나는 초상은행 신용 카드 사용자이기 때문에 대화를 계속할 가능성이 있다.
이 대화에서, Anxun 초상은행 회사의 성공은 데이터베이스의 좋은 평판에서 비롯된 것으로, 데이터베이스 자원 중 하나를 초상은행 적용했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴,,,,,) 신용도가 좋은 데이터베이스가 없다면, 가장 쉬운 방법은 고객에게 직접 인사하고 연락처를 알려주는 것이다. 예를 들어 나는 바이두의 전화를 받아 바이두의 경가 순위 서비스를 나에게 판매한 적이 있다. 그녀는 이렇게 나와 함께 시작했다.
"실례합니다, 당신은 SoukCom 소프트웨어 컨설팅 회사의 장영창씨입니까?"
"나 있어, 너 어디 있니?"
\ "장 선생님, 제 이름은 유보샤입니다. 인터넷에서 너의 소프트웨어 사이트를 볼 때까지는 너의 연락처를 알 수 없다. 장 선생님은 지금 말하기가 편리합니까? "
\ "오, 그래. 뭐 있어요? "
이 시점에서 나는 고객에게 문의하는 줄 알았다. 그녀가 나중에 뭐라고 말하든, 이 점에서 그녀의 개막이 성공적이라고 말해야 한다.
팁 2: 고객에게 당신을 거부 할 기회를주지 마십시오.
교육을 받지 않은 대부분의 신입사원들은 종종 이것에 대해 많은 고통을 겪습니다. 단지 고객이 쉽게 거부할 수 있는 폐쇄적인 질문 (예: 좋든 나쁘든, 가능한가) 만 알고 있거나 물어볼 수 있습니다. 고객은 "아니오" 라는 한마디만 하면 폐지된다. 따라서 훌륭한 영업 담당자는 모든 대화에서 문제의 디자인에 매우 신경을 쓰며, 기본적으로 열린 질문으로 끝나는 습관을 형성합니다. 예를 들어, "저는 오늘 특별한 유형의 컨설팅 서비스" 거래를 소개하기 위해 당신을 찾아왔습니다. 당신은 이런 서비스 형식에 대해 얼마나 알고 있습니까? 클릭합니다 이렇게 하면 고객이 너의 전화를 걸기가 쉽지 않다. 그러나, 폐쇄적인 문제는 전체 개방 단계에서 결코 쓸모가 없는 것은 아니다. 고객이 당신의 서비스에 관심이 있고 당신에게 의견이나 조언을 구할 때, 당신은 폐쇄적인 문제로 진단을 합니다. 이때 폐쇄적인 문제는 신뢰를 쌓기 쉬워진다. 예를 들어, 많은 고객과 의사 소통을 할 때 고객은 텔레마케팅 팀의 조직 구조를 구축하는 방법에 대해 매우 우려하고 있습니다. 저는 보통 묻습니다. "당신의 현재 조직 구조를 간단히 설명해 주시겠습니까?" " (이것은 열린 문제입니다); "신규 고객 개발 및 기존 고객 유지 관리를 담당하는 전문가가 있습니까? 이 문제는 폐쇄적인 문제이다.
팁 3: 다른 사람들에게 다른 관심을주십시오.
매번 통화할 때마다 보통 짧아요. 보통 3.5 분에서 4.5 분입니다. 개회사에서 대상 고객에게 제공하는 이익을 간결하고 간략하게 요약하려면 대상 고객은 서로 다른 입장에 따라 이익을 요구해야 합니다.
사장급과 같은 의사결정층의 사람들은 매일 재무 수치에 시달리고 있다. 걱정은 숫자나 운영 KPI 에서 직접 표현할 수 있다. 매출과 이윤의 증가, 비용 절감, 단위 운영 효율성 향상 등. 자신의 기업 운영 외에도 경쟁사의 움직임, 업계 내 자신의 영향력 등에 더 많은 관심을 기울이고 있다. 그래서 짧은 시간 안에, 당신은 능숙하게 당신의 오프닝을 조직하고, 당신이 그를 찾고 싶은 이유를 말해야 합니다. 그가 당신에게 물었을 때, "내가 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까? 클릭합니다 너는 반드시 한 마디로 너의 제품과 서비스가 그에게 가져다 준 좋은 점을 요약해야 한다. "안녕하세요, 유 씨, 우리 회사는 기업이 텔레마케팅 시스템을 구축하고 이윤 수준을 높이는 컨설팅 회사입니다. 현재 너희 업계에서는 어떤 상대의 이름도 우리의 장기 전략 고객이다. 내가 오늘 너에게 전화한 것은 주로 네가 우리의 서비스를 이해하고, 서로 교류하고, 협력의 가능성을 탐구하기 위해서이다. 한 라이벌 회사가 어떻게 3 개월 만에 실적을 두 배로 올렸는지 알고 싶습니까? "
부서 관리자와 같은 경영진은 자신이 속한 부서의 평가 지표, 부서의 교육 예산, 조직 내 인사 문제 (예: 다른 부서의 지원, 직속 상사의 견해) 와 같은 부서의 권리에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 그래서 이 사람들과 소통할 때, 당신의 서비스와 제품이 회사 전체에 미치는 영향을 직접 소통해서는 안 됩니다. 왜냐하면 당신의 제품이 아무리 좋아도 가장 많이 추천하는 역할을 하기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 정확한 방법은 먼저 그들의 선택 범위에 들어간 다음, 힘이 닿을 수 있는 범위 내에서 그에게 각종 도움을 주는 것이다. 그래서 오프닝 단계에서, 당신이 먼저 당신의 서비스가 많은 기업들의 선택이라는 것을 설명하고, 그들에게 참고할 수 있게 한 다음, 기회를 계속 따라가면 이 기교가 정말 효과적입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 공급자 교체를 고려하고 있는 구매 또는 부서 관리자를 만나지 않는 한. 축하합니다. 행운을 빕니다.