첫 번째 장은 개요입니다
주택 고문은 부동산 마케팅에서 없어서는 안 될 부분이 되는 특수한 서비스업에 참여하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 부동산, 부동산, 부동산, 부동산, 부동산, 부동산, 부동산) 주강 삼각주에서 내지 2, 3 선 도시까지 부동산 마케팅 추진 과정에서 주택 컨설턴트의 사전 근무 훈련, 재직 훈련, 프로세스 모니터링, 효과 평가가 시스템 엔지니어링이 되어 점차 개선되고 있다. 부동산 발전이 점점 이성적이고 경쟁이 치열해지는 시대에 부동산 고문의 업무 성격과 중요성이 모두 바뀌고 있다. 그렇다면 마케팅 홍보의 주역으로서 부동산 고문은 어떻게 자신을 포지셔닝해야 하며, 그 역할과 직무는 어떻게 판단해야 합니까?
제 1 절 나는 누구인가-부동산 컨설턴트의 포지셔닝
첫째, 회사 이미지의 대표
회사에 입사했을 때 그 이미지에 대해 어떻게 생각하세요?
처음에 회사 이미지에 대한 이해는 브로셔를 보거나 회사 직원에게 전화로 연락하는 것부터 시작해 대화에서 이 회사에 대한 느낌을 점차 형성하게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 처음 회사에 왔을 때, 회사에 대한 당신의 인상은 접대원의 반응, 건물의 내부 인테리어, 직원의 복장, 사무실의 분위기 등에서 나온 것이라고 믿었습니다. 하지만 회사가 당신에게 가장 인상 깊었던 것은 당신이 만난 사람입니다. 회사가 얼마나 크든, 직원이 얼마나 많든 간에, 당신은 접대원과 만나는 두세 사람이 당신에게 주는 인상으로만 회사 전체를 평가할 수 있습니다. 만약 네가 좋은 예의를 얻었다면, 너는 당연히 이 회사에 호감을 가질 것이다.
사람들은 종종 "직원 창조 회사" 라고 하는데, 직원은 회사의 재산이다. 따라서 사장이 회사를 대표할 뿐만 아니라 모든 직원이 회사를 대표한다. 너의 손님 접대 태도, 전화나 다른 회사를 통해 보낸 문구와 팩스는 회사를 대표한다. 만약 네가 경솔하게 행동한다면, 매우 나쁜 결과를 초래할 수 있다.
손님에 대한 태도가 좋지 않아' 그 사람 태도가 좋지 않다' 거나 상식이 없어 상대방을 불쾌하게 하고 거래를 중단할 수도 있다.
부동산 회사의 주택 고문으로서, 그는 직접 회사를 대표하여 고객을 대면하고, 그의 이미지도 회사의 이미지를 대표한다. 옷차림의 깔끔함, 웃음의 달콤함, 제안의 타깃은 고객들에게 좋은 인상을 주고 회사에 대한 신뢰를 높이며 쌍방의 거리를 좁히게 한다.
둘째, 경영 이념의 전달자
주택 컨설턴트는 자신이 회사와 고객 간의 중개자임을 분명히 해야 하며, 주요 역할은 개발자의 배경과 실력, 건물의 기능과 품질, 가격 정책, 프로모션 혜택, 서비스 내용 등을 고객에게 전달하여 판매를 촉진하는 것입니다.
셋째, 고객의 주택 컨설턴트
집을 사는 데는 섹터 조사, 유사 건물 비교, 호형 평가, 건물 구조 감정, 위치 가치 판단, 주택 품질 검사, 가치 계산, 면적 계산, 주택담보 지불 계산, 계약 서명, 재산권 처리 등 많은 전문 지식이 관련되어 있다. 각 코너에는 많은 전문적이고 세심한 측면이 포함되어 있다. 경험이 없는 소비자에게 문외한에서 반무지한 구매자로 바뀌는 것은 쉽지 않다.
따라서 부동산 컨설턴트는 전문 지식을 충분히 이해하고 활용하여 고객에게 컨설팅 편의와 서비스를 제공함으로써 고객이 집을 구입하도록 유도해야 합니다.
넷째, 투자 재테크 전문가
주택 컨설턴트는 절대적인 자신감을 가져야 하며, 반드시 세 가지를 믿어야 한다: 자신이 대리하는 회사, 자신이 판매하는 제품, 자신의 판매 능력. 그래야 주택 컨설턴트의 마케팅 기술을 충분히 발휘할 수 있다. 먼저 자신의 회사를 믿어야 하기 때문이다. 판촉 활동에서 주택 컨설턴트는 회사를 대표할 뿐만 아니라 업무 태도, 서비스 품질 및 판촉 효과도 회사의 경제적 이익, 사회적 평판 및 발전 전망에 직접적인 영향을 미칩니다. 둘째로, 나는 내가 판촉 임무를 완성할 수 있다고 믿는다. 이런 능력은 부동산 고문의 성공에 대한 자신감과 결의의 원천이며 동기부여와 열정을 불러일으킬 수 있다. 셋째로, 나는 내가 판매하는 제품이 고객의 요구를 만족시킬 수 있다고 믿는다. 당신이 파는 물건이 진품이라고 믿고, 당신의 물건이 성공적으로 팔릴 수 있다고 믿으면, 당신은 자신이 부동산을 추천하는 전문가라고 판단할 수 있습니다.
동사 (verb 의 약자) 고객의 친구
주택 컨설턴트는 최대한의 성의로 고객을 감동시키고, 곳곳에서 고객을 고려하며, 고객이 공인하는 친구가 되어 고객이 안심하고 구매할 수 있도록 해야 한다.
여섯째, 회사 미디어에 대한 고객의 피드백.
주택 컨설턴트는 회사와 고객 간의 중개자로서 회사 정보를 전달해야 할 뿐만 아니라, 회사에 고객의 의견을 반영해야 하는 책임을 지고, 회사가 적시에 적절한 시정과 처리를 하고, 회사의 좋은 기업 이미지를 확립할 수 있도록 해야 한다.
일곱. 시장 정보 수집자
주택 고문은 반성력, 적응력, 풍부한 업무지식, 부동산 시장에 대한 예리한 후각을 갖추어야 하며, 이를 위해서는 주택 고문이 대량의 부동산 시장 정보를 수집, 요약, 분석, 요약해야 한다. 예를 들어 거시부동산 시장의 발전 상황과 추세를 판단하고, 지역 시장의 전반적인 발전 수준을 파악하고, 주변 부동산과 경쟁 업체 및 캠페인의 장단점을 인식하고, 소비자의 구매 심리를 파악하는 등. , 회사의 의사 결정에 대한 정확한 시장 기반을 제공합니다. 섹션 ii 내가 직면 한 사람-주택 컨설턴트 서비스 섹션 iii 서비스 대상
부동산 컨설턴트의 고객 서비스
1, 회사 정보 전송
주택 컨설턴트는 개발자와 고객 사이의 다리, 고객이 직접 직면하고 소통하는 회사 대표이며 고객이 개발자 정보를 이해하는 중요한 매체입니다.
부동산에 대한 고객의 관심과 취미를 이해하십시오.
주택 고문은 고객과의 여러 차례의 접촉과 추측을 통해 고객의 주택 구매 선호도에 대해 어느 정도 이해를 형성해야만 좋은 것을 던지고 주사를 맞을 수 있다.
고객이 자신의 필요에 가장 적합한 부동산을 선택할 수 있도록 돕습니다.
실제 수요를 발견하고 효과적으로 해결하다. 차분하게 말하면, 당신이 파는 집은 모든 스위트룸마다 고객에게 적합합니까? 우수한 주택 컨설턴트는 판매 과정에서 고객과의 질의 응답에서 고객의 실제 수요를 직관적으로 발굴하고 고객에게 가장 적합한 결제 방법을 추천할 수 있는 등 진정으로 적합한 집을 매우 분명하게 추천할 수 있습니다. 따라서 주택 컨설턴트는 고객의 취향에 따라 자신의 전문 지식을 이용하여 자신의 요구에 가장 적합한 호형을 추천해야 한다. 동시에, 우수한 주택 컨설턴트는 재테크 능력을 갖추어 고객마다 서로 다른 자금 흐름을 마련해야 한다.
4. 고객에게 부동산 추천의 장점을 소개합니다.
부동산 컨설턴트는 전문 교육을 거쳐 고객과 소통할 때 부동산 판매의 통일된 용어와 자신의 연설 기교를 결합하여 고객 앞에서 부동산의 장점과 가치를 충분히 보여주어야 한다.
5. 고객이 제기한 질문에 답합니다
판매 과정에서 고객이 주택 컨설턴트에게 문의하는 것은 흔한 일이다. 그들은 부동산 거래에 대해 질문을 할 수도 있고, 부동산과 무관한 질문 (예: 길 요청, 버스 노선, 쇼핑 등) 을 물어볼 수도 있다. 우수한 주택 고문으로서, 우리는 고객이 우리에게 질문을 하는 것은 우리가 그들을 위해 봉사하기를 기대하기 때문이라는 것을 이해해야 합니다. 그래서 우리는 솔직하게 대하고, 질문에 대답하고, 고객의 요구를 충족시키기 위해 최선을 다해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 정직명언) 이를 바탕으로 주택 컨설턴트는 자신의 업무의 모든 측면을 탐구해야 할 뿐만 아니라 교통, 호텔, 교통, 중대형 쇼핑 장소 등 현지 상황도 잘 알고 있어야 한다.
6. 고객에게 애프터서비스를 소개합니다
집을 사는 것은 시스템 공학이므로 소비자는 반드시 다음과 같은 전문 지식을 갖추어야 한다. 주택 구입 계약을 체결한 후에는 반드시 은행 담보, 세금, 재산권 등록 또는 변경 등의 수속을 밟아야 한다. 주택 컨설턴트는 회사의 서비스 취지와 애프터서비스 내용을 상세히 설명하여 고객이 안심하고 구매할 수 없도록 해야 한다.
7. 고객이 이 건물을 사도록 설득하는 것이 현명한 선택이다.
건축, 환경, 품질의 보장, 개발자의 강력한 힘 구현, 생활방식의 안내, 삶의 질 향상, 부동산 가치 상승 잠재력 발굴 등의 정보는 고객이 구매 결정을 내리는 데 중요한 요소이며, 고객이 해당 호형을 선택할 수 있도록 지원하는 하드웨어 시스템이기도 합니다.
회사에 부동산 자문 서비스를 제공하다
1, 기업 문화의 전달자
회사 이미지의 대표이자 대변인으로서 주택 컨설턴트는 회사 경영 이념과 기업 문화를 전파하는 중요한 방법이다.
2. 시장 정보 제공자
시장 일선에 살면서 소비자의 주택 고문과 가장 먼저 접촉하는 것은 구매자 시장 정보의 집산지이다. 개발자는 주택 컨설턴트를 통해 소비자가 원하는 아파트, 부동산 기능, 가격 등과 같은 직접적인 시장 정보를 얻을 수 있어 정확한 시장 포지셔닝을 통해 프로젝트 계획 설계, 마케팅 마케팅을 위한 전제 조건을 제공할 수 있습니다.
고객과 회사 간의 다리와 연결.
주택 컨설턴트는 기업과 소비자 사이의 다리로서 소비자의 입장에 서서 개발자에게 자신의 의견, 건의 및 희망을 전달해야 한다. 한편 주택 컨설턴트는 개발자의 배경 실력, 경영 이념, 기업 문화를 소비자에게 전파하며 양방향 커뮤니케이션을 통해 구매협의를 달성했다. 섹션 iii 내 사명-부동산 컨설턴트의 책임과 요구 사항
첫째, 일상 업무 책임
회사 이미지를 향상시키고 회사 정보를 전달하십시오.
자발적으로 고객에게 회사의 부동산을 추천하다.
서비스 기준을 지향하여 높은 수준의 서비스 품질을 유지하다.
1) 미소를 유지하십시오.
2) 외모를 깨끗하게 유지하십시오.
3) 참을성 있고 예의 바르게 고객에게 소개하십시오.
4) 적극적인 업무 태도;
매달 판매 실적이 있다.
헬프데스크와 전시장을 깨끗하게 유지하다.
제때에 고객 상황을 반영하다.
제때에 요약 보고서를 제출하다.
시장 의식을 키우고 경쟁 업체 및 유사 프로젝트의 발전 추세를 적시에 반영합니다.
작업 카드와 작업복을 포함한 판매 자료를 잘 보관하다.
10, 지속적으로 자체적으로 비즈니스 지식 보완
1 1, 회사의 업무 배포 및 일정에 따라 ：
12, 회사의 규칙과 규정을 엄격히 준수하다.
13, 업계의 비밀 유지 제도를 엄격히 준수하다. 기밀 유지 제도의 수립은 주택 고문이 회사의 기밀 원칙을 준수해야 하며 회사의 고객 정보를 직접 또는 간접적으로 공개해서는 안 됩니다. 회사 직원의 급여, 임금 등 급여 정보를 직접 또는 간접적으로 공개하지 마십시오. 회사의 발전 전략, 판매 실적 또는 관련 영업 비밀을 직접 또는 간접적으로 누설해서는 안 된다.
둘째, 영업 전 준비 및 영업 부서의 일상 업무
서비스 기준, 목표 및 회피
영업부
가게 안팎은 충분한 빛과 깨끗한 유리를 유지한다. 에어컨 작동 정상, 공기 흐름; 판매 자료를 완전하고, 단단하고, 깔끔하게 전시하다. 책상과 카운터를 깨끗하게 유지하다. 문구 적용: 노트북, 펜, 종이, 고객 등록 양식, 판매 자료 등 책상 위에 가지런히 놓아야 한다.
편안하고 완벽한 서비스 환경, 깨끗하고 깔끔한 환경, 일하기 편한 공간 시설.
신문 문구는 어수선하고, 장식이 특이하며, 책상이 어수선하다. 필기도구나 판매 자료를 어디에서도 찾을 수 없습니다.
등기
제시간에 출근하다
판매 자재 부족, 불완전 또는 분산
신문과 정기 간행물을 읽다
영업 부서는 언제든지 신문과 정기 간행물을 읽는 것을 금지한다. 영업하기 전에 새로운 날을 맞이할 준비를 하세요. 늦었는데도 여전히 아침을 먹고 있다.
담배
판매부는 언제든지 흡연을 금지한다.
음식을 가져오다
판매부는 언제든지 가게에서 음식을 먹는 것을 금지한다.
셋. 전시 판매회 등 고리의 의무와 요구.
서로 다른 직종의 기본 원칙에 따라 일하다
박람회 1) 많은 사람들의 열렬한 분위기를 이용하여 판매를 촉진하다.
2) 판매 완료, 3) 해명, 4) 인수서에 서명
5) 집을 사지 않았지만 판촉을 받은 손님을 기록하고 후속 조치한다.
6) 거래회 이후의 할인을 이용하여 손님의 계약금을 더욱 독촉합니다. 1) 옷차림이 통일되고 깨끗하다.
2) 전시장은 깨끗하고 깔끔합니다.
3) 정보가 완료되었습니다.
4) 의도 고객에 대한 정보를 최대한 파악하십시오.
전시회 후속 작업 1) 구매하지 않은 고객에 대한 후속 조치, 2) 구매 이유 이해, 4) 판매 촉진
5) 고객과의 연락 유지, 6) 고객이 제 시간에 계약하는지 확인, 7) 지불 1) 모든 손님이 후속 조치를 취할 수 있도록 합니다.
2) 모든 구매자가 제 시간에 서명하고 제 시간에 지불하도록 보장합니다.
영업부 1) 을 홍보하여 방문객을 따라가다.
2) 발신자를 홍보하고 후속 조치하십시오.
3) 영업부와 데모 장치를 깨끗하게 유지하고, 4) 청소 작업을 하고, 5) 영업부에 충분한 판매 자료와 도구가 있는지 확인하고, 6) 정상적인 운영을 용이하게 한다. 1) 모든 방문 및 발신자의 등록, 홍보 및 후속 조치를 보장합니다.
2) 영업부와 시범부의 정상 작동을 보장하고, 3) 깨끗하고 밝습니다.
차가운 전화 1) 모든 오피스텔에 홍보 자료를 자발적으로 배포하고, 2) 고객 이름 얻기, 3)4) 향후 후속 조치
5) 각 신규 유닛이 온라인 상태가 되기 전에 6) 기존 고객에게 사전 예방적으로 연락하고 7) 신규 유닛에 대한 정보를 소개합니다. 신규 고객을 적극적으로 찾아 매출을 늘리다.