자기 관리는 안팎의 과정이다. 이 과정에서 우리는 적어도 자율성, 자강, 자제, 내공 연습을 해야 한다. 그렇지 않으면 우리는 우수에서 멀리 떨어져 있을 것이다.
이곳의' 내부' 는 자신감이고,' 표' 는 목적감, 전문성, 표현력, 디테일감이다.
첫째, 자신감:
자신감은 자신감이고, 자신감을 분명히 하는 것은 실력이다.
우선, 우리는 자신에 대한 자신감을 가지고 매일 일의 시작 부분에서 자신을 격려해야 한다. 내가 최고야! 내가 최고야! 자신감은 너를 더욱 활기차게 할 것이다. 그렇다면 우리의 자신감은 어디서 오는 것일까요?
1, 자기인식, 무한정 개념
역할 모델의 힘을 찾으십시오.
성공에 대한보다 정확한 포지셔닝이 있습니다.
성공에 충분한 인내심을 가져라.
꿈, 독립, 자기 개선, 자유.
동시에, 회사를 믿고, 회사가 소비자에게 최고의 서비스를 제공한다고 믿고, 당신이 파는 집도 시장이 있다고 믿고, 회사가 당신에게 자신의 가치를 실현할 수 있는 기회를 제공한다고 믿습니다. 회사의 우세와 자신의 이미지와 서비스를 볼 수 있고, 이를 마음속에 새기고, 경쟁자와 경쟁하려면, 자신의 우세를 가지고, 필승의 신념을 가지고 고객과 소비자를 맞이해야 한다.
부동산 중개인으로서, 너는 집을 팔고 있을 뿐만 아니라, 너도 자신을 팔고 있다. 고객이 너를 받아들여야 너의 상품을 받아들일 수 있다.
둘째, 목적감:
어떤 일을 하든지 명확한 목표가 있어야 한다. 만약 네가 목표를 잃는다면 실현될 수 없다.
34 세의 미국 여성인 플로렌스 채드웨이크는 잉글랜드 해협을 수영한 최초의 여성이다. 이 쾌거를 완성한 후, 그녀는 Catarina 해협, 즉 California 해안에서 서쪽으로 2 1 마일 떨어진 Catarina 섬에서 California 해안으로 헤엄치는 또 다른 더 먼 항로에 도전하기로 결정했다. 만약 그녀의 쾌거가 성공한다면, 그녀는 영국 해협을 헤엄쳐 횡단하는 최초의 여자가 될 것이다.
1952 년 7 월 4 일 오전 미국 캘리포니아 서해안과 그 부근의 태평양은 짙은 안개로 뒤덮였다. 그날 아침, 바닷물이 차갑고, 그녀의 몸은 무감각하고 안개가 자욱하여 호위선이 거의 보이지 않았다. 그녀는 혼자 수영을 하고, 수천 명의 사람들이 텔레비전에서 보고 있다. 시간이 지났는데 15 시간이 지났는데도 그녀는 여전히 수영을 하고 있다. 과거의 이런 바다 횡단 수영에서 그녀의 가장 큰 문제는 피로가 아니라 뼈를 찌르는 수온이었다.
결국 그녀는 피곤하고 춥다고 느꼈다. 그녀가 더 이상 수영을 할 수 없다는 것을 알고, 그녀는 그녀를 배에 타라고 요구했다. 코치와 그녀의 어머니는 그녀에게 해안이 가깝다고 말했고, 포기하지 말라고 권했다. 그러나 그녀는 짙은 안개가 끼어 아무것도 보이지 않는 캘리포니아 해안을 바라보았다.
마지막으로, 그녀의 요청에 따라 (그녀가 출발한 후 15 시간 55 분), 사람들은 그녀를 동행선으로 끌고 갔지만, 그녀는 캘리포니아 해안에서 반 마일밖에 떨어져 있지 않았다!
나중에 그녀는 그녀를 중도에 포기하게 한 것은 피로나 추위가 아니라 짙은 안개 속에서 목표를 볼 수 없었기 때문이라고 결론 내렸다.
이 혼란스러운 목표는 그녀의 신념을 흔들었다.
두 달 후, 그녀는 같은 해협을 헤엄치는 데 성공했는데, 여전히 카르탈린나 해협을 헤엄쳐 나간 최초의 여성으로 남자 기록보다 약 두 시간 빠르다.
이번에 그녀는 매우 명확한 목표를 가지고 있기 때문이다.
이런 관점에서 볼 때, 목표가 얼마나 중요한가! 목표를 파악할 때 두 가지 주요 요소, 즉 명확한 양적 결과와 제한된 시간 파악에 주의해야 한다.
목표 결과에 대해서는 단계적으로 실현하고, 축적에 치중하고, 차근차근 나아가며, 한 걸음 한 걸음 한 걸음 내딛을 것을 기대하지 말아야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 목표명언) 시간 관리에서는 목표 달성 과정에서 사건의 경중완급을 가려서 문제를 해결하고 목표에 접근하는 데 주의해야 한다.
1, 중요한 비상 사태;
중요하지만 긴급하지 않은 사건;
긴급하지만 중요하지 않은 사건;
4. 긴급하지 않거나 중요하지 않은 사건.
이러한 측면에서 목표에 대한 이벤트 분석, 사고 및 계획을 파악합니다.
1, 생각, 조정 계획에 시간을 할애하십시오.
2. 매일 다음날의 안배를 잘 합니다.
항상 긴급한 일로 계획을 어지럽히지 마라.
이런 일만 해냈으니, 우리의 목표도 멀지 않다.
셋째, 전문성: 부동산 중개인의 경우, 당신이 하는 일은 매우 전문적인 일입니다. 당신의 전문성은 당신의 고객에게 직접적인 영향을 미치며, 물론 당신의 업적도 있습니다.
고객이 왜 당신에게 집을 사라고 합니까? 업주가 왜 네가 집을 팔길 원하니? 당신은 전문가이기 때문에 부동산 분야에 대한 모든 관련 지식을 잘 알고 있으며 전문적인 서비스업을 제공할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전문명언) 업주는 적당한 가격으로 집을 팔 수 있고, 고객은 적당한 가격으로 집을 살 수 있으며, 미래에는 절상 공간과 상상의 공간이 있다. 너는 여기서 네가 필요로 하는 모든 전문 서비스를 받을 수 있다. 만약 당신이 이것을 이해하지 못한다면, 그 고객은 당신이 무엇을 하길 원합니까? 내가 왜 너에게 커미션을 지불해야 합니까?
베티 허드먼은 애틀랜타의 부동산 중개인이다. 매물로 팔려고 하는 부동산에는 여러 명의 브로커가 있을 수 있기 때문에 하드만은 출세하려면 자신의 풍부한 부동산 지식과 고객을 위한 열정에 의지할 수밖에 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 명예명언) 단단한 사람들은 "나는 항상 시장 추세를 파악해 왔으며, 시장에서 판매되는 부동산에 대해 잘 알고 있다" 고 강조했다. 고객을 이끌고 부동산을 고찰하기 전에, 나는 부동산에 관한 모든 관련 자료를 준비하여 명확하게 연구해야 한다. " 단단한 사람들은 오늘날의 부동산 중개인이' 대출' 에 대해 어느 정도 알아야 한다고 강조했다. "어떤 부동산이 어떤 대출을 받을 수 있는지 이해하는 것이 중요하다. 따라서 부동산 중개인은 고객에게 적절한 융자 건의를 제공하기 위해 금융 시장의 변화에 항상 주의를 기울여야 합니다.
넷째, 표현력:
유창하고 전염성이 있는 언어로 고객에게 설명하고 싶은 질문을 알리고, 고객이 당신의 언어의 의미와 그들이 알고 싶은 질문에 대한 답을 명확하게 이해할 수 있도록 하는 것이 생산성 향상의 중요한 부분입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언)
하지만 한 가지 충고를 기억하십시오. 항상 언어보다 10 배 더 빠르다는 것을 명심하십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언) 왜냐하면 이것은 확실히 진리이기 때문입니다. 언제 어디서나 자신과 고객의 바디 랭귀지에 주의하세요. 이것은 당신이 느낌에서 얻은 가장 직접적인 신호이며, 아마도 언어보다 더 효과적일 것이다. 그러므로 표현력 방면에서, 우리는 다음과 같은 몇 가지 측면에 주의해야 한다.
1, 이미지: 외모가 제격이고, 자연스럽고, 옷차림 기준, 상대방을 존중합니다.
2, 눈빛: 눈빛이 친절하고, 자연스럽고, 평화롭다. 진심으로 대하고, 파도에 따라 흘러가다.
3. 언어: 말투가 확고하고, 자신감이 넘치고, 지식이 풍부하며, 진지한 건의를 하고, 경청을 잘하며, 질문에 대답한다.
4. 행동거지: 대범하고, 신중함을 피하고, 상대방을 중시하며, 오만함을 명심해라.
위의 몇 가지 방면에서 언어 외에 세 가지가 더 있는데, 모두 이미지와 신체에 있다. 따라서 고객에게 판매하는 과정에서 자신의 언어 표현력뿐만 아니라 자신의 신체 표현력뿐만 아니라 고객의 신체 언어에도 주의를 기울여야 합니다.
일반적으로 고객은 당신이 말하는 것을 들을 수 있는지 직접 알려 주지 않지만, 그들의 신체 언어는 그렇게 할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언) 얼굴, 팔, 손, 발, 신체 등 다섯 가지 신체 언어 표현 채널 (얼굴, 팔, 손, 발, 신체 각도) 을 관찰하면 고객이 제공한 정보에 대한 수용도를 알 수 있습니다. 이는 고객의 표현력입니다. 신호등과 마찬가지로 청신호, 황등, 빨간등 등 세 가지 등급이 있습니다. 고객의 정보를 관찰할 때, 고객의 생각을 이해하고 보다 적극적인 태도를 취하도록 유도하기 위해 적절한 조치를 취해야 합니다.
[청신호]: 이 신호는 고객이 제공한 정보에 관심이 있고 당신을 매우 신뢰한다는 것을 의미합니다. 이 사람들의 신체 각도는 너를 향하고, 몸은 너에게 약간 기울어질 것이다. 그들의 얼굴은 미소를 짓고, 눈썹은 올라가고, 눈은 너의 눈을 계속 쳐다보고 있다. 앉을 때 고객은 무례하게 다리를 꼬지 않는다. 이러한 녹색 신호를 볼 때 충분한 마케팅 기회가 있는지 확인할 수 있지만, 자신의 "녹색" 신호가 고객의 수용 태도를 유지하고 강화하는 데 도움이 된다는 점을 잊지 마십시오. 따라서 항상 개방적이고 우호적이어야 합니다.
[황등] 당신의 말에 움직이지 않는 고객에게 노란색 신호가 나타납니다. 그들은 또한 당신에 대해 의심을 가질 수도 있고, 그들이 자신의 결정을 후회할까 봐 두려워할 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 이런 사람들의 특징은 신체적 각도가 너와 약간 다르고, 얼굴 표정이 뻣뻣하고, 불쾌하고, 의심이 많거나, 오만하다는 것이다. 그들은 팔을 안고 다리를 꼬고 안절부절못한다. 망설임과 걱정은 이런 태도로 이어지지만 쉽게 변할 수 있다. 적극적이고 우호적인 태도를 유지하고, 개방적인 질문으로 고객이 자신의 생각을 표현하도록 독려한다. 너는 이렇게 말할 수 있다. "나는 너의 의견을 듣고 싶다." 또는 "현재 상황에 대해 어떻게 생각하세요? 클릭합니다 고객의 대답은 그들의 우려를 이해하고, 문제점을 찾아내고, 답을 제공하고, 긍정적인 태도로 그들을 감염시키는 데 도움이 될 수 있습니다.
[빨간불] 고객의 노란등 경고를 무시하면 고객이 빨간불 신호를 보내기 시작할 수 있으며 상황이 더 심각해질 수 있습니다. 빨간색 신호는 쉽게 식별할 수 있다. 이 사람들은 위협적으로 너에게 기울이거나 너에게서 멀어질 수 있다. 그들의 얼굴은 긴장되고 빨개졌고, 어떤 사람들은 고개를 저었다. 그들의 팔은 더 단단하고, 손을 꼭 잡거나, 손가락을 가리키거나, 손바닥을 바깥쪽으로 가리켜 멈추라고 한다. 이때, 너는 신속하게 행동을 취하여 고객을 위로하고 국면을 만회해야 한다. 우선, 자신을 변명하지 말고 먼저 고객의 태도를 이해하십시오. 그런 다음 말하는 방식을 재조정하고, 당신이 제안하는 장점에 초점을 맞추세요. 셋째, 개방적이고 우호적인 긍정적인 신호를 계속 전달한다.
예방이 치료보다 더 유용하다는 것을 기억해야 한다. 고객과 대화할 때는 항상 그들의 바디 랭귀지에 주의를 기울여야 하고, 황등을 볼 때는 경계해야 하며, 고객의 바디 랭귀지가 마케팅 업무를 순조롭게 진행할 수 있도록 해야 한다.
동사 (verb 의 약어) 세부 정보:
세부 사항은 완성해야 할 중요한 절차이다. 모든 세부 사항을 잡고 완벽을 추구해야만 완벽한 효과를 얻을 수 있다. 구체적으로 다음 사항을 파악해야 한다.
A, 접대 과정에서 고객 정보를 수집하는 일에 주의해야 한다. 예를 들어 고객의 이름, 성, 방문객 수, 고객 특성, 차량 방문, 연락처 전화, 의도 호형, 의견 제안, 인지 방식, 방문 그룹 (사람) 수, 의도 가격, 배달 기준, 고객 출처 등이 있습니다.
각 협상 과정을 기록하고 고객과의 모든 접촉 프로세스 (전화 추적 및 여러 방문 포함) 를 가능한 한 상세하게 기록하여 고객 상황을 파악합니다. 커뮤니케이션 채널을 구축하다. 고객과 정기적으로 연락하고, 전화 인터뷰를 통해 고객의 동향을 파악하고, 커뮤니케이션을 통해 고객을 친구로 만듭니다.
끈기. 고객이 아직 구매 결정을 내리지 않았다면 계속 후속 조치를 취해야 합니다.
사건이 종결되다. 고객의 거래 또는 미결 거래 사유를 기록합니다.
매니저는 여가 시간에 고객의 서류를 자주 훑어보고, 고객의 생김새와 접대 과정을 회상하며 고객에 대한 인상을 심어야 한다. 고객이 두 번째로 방문하거나 전화를 할 때, 나는 그의 이름을 정확하게 부를 수 있다. 이것은 고객과의 친구 관계를 수립하는 첫 번째 단계입니다. 네가 직장에서 성실하게 한다면 반드시 판매 기교의 최고 경지에 이를 것이다.
B, 세부 사항에서 영감을 포착하는 데 능숙합니다.
1. 전문적인 이미지를 가지려면 말과 행동마다 미소를 지어야 한다.
2. 수시로 고객과 소통하여 서로의 거리를 좁힙니다.
3. 고객이 물어본 모든 말의 목적을 잘 대답한다.
4. 고객의 모든 말을 주의 깊게 경청합니다.
5. 자신의 생각을 고객에게 강요하지 말고, 먼저 긍정하고 부정한다.
6. 해설자가 되지 않고 판매를 합니다.
7. 짱, 짱, 짱.
8. 협상에서 천천히 말투의 변화에 주의하고, 오르가즘도 있고 과소평가도 있다.
9. 소개는 명확하고 이해하기 쉬워야 한다.
10, 이론 분석은 제자리에 있어야 하고, 투철하고, 투철하고, 상세해야 한다.
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12, 고객은 반드시 문제를 파악하고, 분석하고, 고객을 붙잡아야 한다.
13, 간접적으로 강요한 자신감이 꽉 차서 한 라운드에 다음 라운드로 다시 올 수 없습니다.
14, 전면적인 청장 준비를 해야 합니다. 제목, 얼음은 안 돼요.
15, 발음이 명확하고 단락이 선명합니다.
C. 모든 세부 사항을 참을성있게 파악하십시오.
고객의 관점에서 볼 때, 대부분의 고객은 단번에 마음에 드는 것은 불가능하다. 매니저로서 한 번에 더 많은 선택을 할 수 있다면 고객은 감사할 것이다. 결국, 당신은 그들의 다음 단계에 대해 생각했습니다.
때때로 브로커가 다음 건물을 봐야 할 때가 있으니, 고객에게 직접 가지 말라고 건의하는 것이 가장 좋다. 어떤 집들은 결함이 있거나 그들의 요구에 맞지 않기 때문에, 그들이 가는 것은 시간 낭비이다. 네가 직접 그들에게 말해라, 그들이 이리저리 뛰어다니지 않도록. 사실, 당신의 서비스는 한 걸음 더 나아갑니다.
100 명의 고객이 방을 보러 온다고 상상해 보세요. 한 사람이 즉석에서 계산해도 될까요? 때로는 그럴 수도 있지만, 대부분의 경우 불가능하다. 고객과 브로커가 이전에 알지 못하고 신뢰 관계가 없다면 고객은 망설이다가 다시 망설일 것이다. 생각해 보세요. 하지만 훌륭한 부동산 중개업자로서 100 명의 고객이 그를 데리고 집을 보러 가라고 해서는 안 된다. 결과적으로 아무도 낙담하지 않고 고객을 푸대접하지 않을 것이다. 만약 네가 인내심이 없다면, 너는 영원히 좋은 부동산 중개인이 되지 않을 것이다.
100 명의 고객을 예로 들어보겠습니다. 만약 당신이 100 명의 고객을 잘 보살펴 준다면, 그들 중 어느 누구도 미래의 어느 시점에서 당신의 충실한 고객이 될 수 있습니다. 만약 그들이 지금 어떤 명령도 내릴 수 없기 때문에 그들을 소홀히 한다면, 너는 아무것도 얻지 못할 것이다. 반대로 하면 100 여 명의 고객을 이길 수 있습니다. 그들은 친구, 친척, 친구, 친척, 친척이 있기 때문이다. 그들은 오늘 여러 가지 이유로 당장 결정을 내릴 수 없다. 앞으로도 안 된다는 뜻은 아니다. 바로 혼자 있을 수 없다는 것도 반드시 그들의 잘못은 아니다.
일반인은 고객들과 함께 방을 구경한다. 단지 그들에게 집에 대한 정보를 주고 그들의 정보를 등록하는 것일 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 진정한 금메달 브로커는 고객과 함께 방을 볼 때 항상 가능한 한 빨리 도착하여 최소 4 ~ 5 개의 서로 다른 가격대의 집에 대한 정보를 준비하여 고객에게 더 많은 선택권을 제공합니다.