중개인은 고객과의 일상적인 접촉에서 거래한 고객이 소수다. 결국 많은 고객들이 당장 집을 사기로 결정할 수 없기 때문이다. 브로커에게 이러한 고객은 절대 포기할 수 없으며 잠재 고객이 될 수 있도록 연락을 유지해야 합니다. 이것은 또한 중개업무 발전의 중요한 자원이다.
질문: 선임 매니저로서 당신의 주요 실적은 무엇으로 지탱하고 있으며, 점포 접대와 바닥을 쓸기를 기대할 필요가 있습니까? 아니요, 고객 유지 보수로 인한 끝없는 자원에 달려 있습니다. 좋은 고객 추적 및 서비스를 통해 강력한 고객 네트워크를 구축하고, 더 많은 추천 업무를 얻고, 실적은 질적인 도약을 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그러나 표면 처리 추적만 하거나 추적하지 않으면 고객 자원이 헛되이 손실되고 실적이 정체될 수 있습니다. 브로커가 고객을 따라가고 고품질의 고객 추천을 받는 것이 특히 중요하다. 애프터서비스는 브로커를 위해' 평생 고객' 을 양성하여' 평생 가치' 를 더욱 창조할 수 있다.
고객의 기대를 뛰어넘어야만 전방위적인' 고객 만족 서비스' 를 실현할 수 있어 자신의 사업을 이룰 수 있다는 점을 명심하세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 고객 추적의 세 단계:
첫 번째 단계는 처음부터 양호하고 견고한 고객 기반을 구축하는 것입니다.
A, 탄탄한 업무 기반을 구축해라: 너는 반드시 집원과 고객으로부터 조금씩 시작해서, 축적이 적고, 양이 질적으로 변해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 어떤 브로커들은 부동산을 상품으로 일반인이 한 번만 소비할 수 있고, 중복구매를 하지 않을 것이라고 생각한다. 그래서 이미 집을 산 고객은 더 이상 관심을 기울이지 않는다. 사실, 많은 고객들이 두 번째 집이나 세 번째 집을 살 여유가 없지만, 다른 방식으로 고객의 출처를 늘릴 수 있습니다. 즉, 고객을 소개하고 더 많은 예비 고객을 확보할 수 있도록 도와 줄 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 게다가, 일부 고객들은 확실히 두 번 이상 집을 살 수 있다는 것은 부인할 수 없다. 지금 집을 사는 데 투자하는 고객은 여전히 많다는 것을 알아야 한다.
B, 정교한 고객 프로필을 만들고 강력한 고객 네트워크를 짜세요.
1. 전화, 주소, 직장, 소득, 가족 상황, 생일, 취미 등 고객의 모든 관련 정보를 정리합니다. 고객 및 가족 구성원 (상세할수록 좋음)
2, 고객 분류 (분할:
고객 정의:
1) 클래스 A 고객 브로커의 경우 항상 후속 조치를 취하고 고객 승인을 받아야 하며, 일치하는 주택은 반드시 제자리에 있고 정확해야 합니다. 이런 고객은 명확한 주택 구입 의향을 가지고 있기 때문에, 자신이 만족하는 집에 대해 서둘러 후속 조치를 취하고, 가능한 한 빨리 계약을 쟁취해야 한다. (참고: 시간을 잘 파악하고, 고객의 휴식 습관을 이해하고, 적절한 시간에 최종 결정을 내려야 합니다. ) 을 참조하십시오
클래스 b 고객의 정의:
2) 유형 B 고객의 구매 의향이 분명하지 않은 경우, 고객을 자주 안내하여 구매 의사를 분명히 해야 한다. 우리는 그들이 선택할 수 있는 비교 가능한 집 몇 채를 시험적으로 추천할 수 있다. 브로커가 고객의 주택 구입 의사를 알게 되면, 사러 가기로 결심한 다음, 다시 고객을 안내하여 적당한 집을 만나도록 해야 한다. (고객에게 더 적합한 집을 찾아 이미 팔았다고 알려주는 등 적절한 자극 방식을 채택할 수 있다. 시간이 걸리지 않은 결과라는 것을 고객에게 알리면 앞으로의 소통에서 브로커를 신뢰하게 된다. 그러면 브로커의 운영 범위가 더 넓어질 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) ) 을 참조하십시오
클래스 c 고객의 정의:
3) C 급 고객의 경우, 시장에 C 급 고객에게 적합한 집이 많지 않기 때문에, 당신은 그들을 적게 데리고 더 많이 접촉하여 고객이 자신의 요구에 맞는 집을 찾기가 어렵게 할 수 있습니다. 그들의 요구에 부합하는 집이 나타날 때, 너는 반드시 즉시 사러 가기로 결심해야 한다. (참고: 자체적으로 제한하지 말고 적절하게 안내할 수 있으며, C 급 고객도 B 급 및 A 급 고객으로 전환될 수 있습니다.
4) 고객 자원 관리 방법
A. 관광원 서류를 만들어 관광원 정보를 상세히 기록하다.
B. 고객 유형을 구분하고 클래스 a 고객에게 지속적인 지침과 연락처를 제공합니다.
C. 최근 고객을 정기적으로 방문 및 추적하고, 고객과 연락을 유지하고, 요구 사항과 의도의 변화를 파악합니다.
D 는 이미 거래가 성사되었거나 관계가 좋은 단골 고객을 재방문하는데, 이를테면 새 집이나 생일을 맞이할 때 전화를 걸거나 작은 선물을 보내 고객층을 유지하고 발전시키는 것과 같다.
E. 좋은 마음가짐을 키우고, 항상 고객이 원하는 부동산을 선택할 수 있도록 돕고 있다고 믿는다. 우리는 확실히 그들에게 편의를 제공했고, 우리는 직장에서 그들과 친구 관계를 맺고 싶다.
F. 최신 시장 상황 및 법률 및 규정을 고객에게 적시에 알리고 신뢰를 얻고 우호적인 관계를 수립합니다.
참고: 고객의 요구를 깊이 이해하십시오. 브로커는 집의 출처를 정확하게 일치시켜야 한다. 고객과 자주 소통하고 고객의 변화에 초점을 맞추다.
유효 고객은 세 가지가 있습니다. 어떻게 그들을 위해 봉사합니까?
1 실제 고객이 되고, 명확한 구매 욕망이 있고, 좋은 구역과 호형 가격을 선택하며, 준고객이 되기를 갈망하고 있습니다. -> 70% 의 시간을 추적 서비스에 소비하고 있습니다.
(2) 잠재 고객, 명확한 구매 욕구를 가지고 있지만 선택의 방향이 명확하지 않음 -> 20% 시간 추적 서비스.
③ 뚜렷한 구매 욕망이 없어 선택의 방향이 불분명하다 -> 10% 시간을 추적 서비스에 쓴다.
정보: 준 고객은 효과적이며 시간은 돈입니다.
4. 시기적절하고 효과적인 개발과 소화의 효과적인 주택원과 고객은 반드시 파악해야 한다. 정보와 손님의 효과적인 필터링을 보장하다. 기억하십시오: 한 고객을 잘 서비스하는데, 그 뒤에는 아직 큰 시장이 있습니다.
C. 본 지역의 부동산 전문가가 되는 것은 전공이 믿을 만하기 때문이다.
1, 하드웨어-모양. 말하다. 영업 도구 (전문 양식). 서류. 디지털 사진) 기억하세요: 두 번째 기회는 없습니다. 고객의 첫인상을 바꿀 수 있습니다.
2. 소프트웨어-풍부한 부동산 관련 지식: 업무지식, 금융지식, 권증 지식, 법률지식, 투자재테크, 회사의 강력한 판매망 플랫폼.
3. 전문 서비스 제공-고객의 문제 해결-고객의 기대 초과-고객의 신뢰 획득-당신에 대한 신뢰 생성-기꺼이 지불합니다.
4. 부동산 전문가가 되는 목적은 고객이나 그의 친구가 부동산 수요만 있으면 먼저 너를 생각하게 하는 것이다.
둘째, 고객 추적은 고객 네트워크를 유지 관리하고 보호하며 점점 더 강력하게 만드는 최고의 판매 서비스를 제공해야 합니다 (낚시 이론).
첫째, 양질의 서비스는 다음과 같습니다.
1, 항상 조금 더 많이 하고 미세한 부분부터 시작합니다.
2. 고객 요구의 긴급 성을 이해합니다.
3. 고객에 대해 인내심을 가져야 합니다.
4, 고객 기대치 초과
B, 고객 추적은 어떤 영역에서 시작됩니까?
1, 지속적이고 효과적인 후속 조치 및 연락.
A. 고객의 최신 수요 동향 파악 주택 구입 의향 업주에게 상황을 반영하다. 친구가 관리해야 할 부동산이 있습니까?
수시로 고객에게 최신 부동산 시장 동향과 상담을 제공한다.
C 언제 어디서나 고객의 삶에 관심이 있습니다.
1, 명절 인사, 문자 메시지, 꽃
2. 이삿짐센터에서 온 인사
고객의 문제를 적시에 처리하고 고객을 따르십시오.
1. 가능한 한 친밀한 사적인 관계를 맺으십시오.
첫째, 고객 시장 정보를 자주 알립니다.
B, 고객의 구매 프로세스와 최신 구매 요구 사항을 이해합니다.
C, 고객 컨설팅을 지속적으로 수락하여 고객의 질문을 제거하십시오.
D. 부동산에 대한 최신 뉴스가 있으면 고객에게 알려주십시오.
2. 고객과 친구 같은 관계를 맺습니다. 사람들은 항상 알고 신뢰하는 사람과 장사를 합니다.
한 가지 분류: 오랜 친구-충성도가 높고 중년 친구-이성 주택, 젊은 친구-쉽게 소통할 수 있다.
친구를 사귀는 법:
1, 진실한 대우, 높은 신뢰, 고객이 당신과 함께 지내는 것이 보험회사와 거래하는 것만큼 안전하다고 믿게 합니다.
2. 상대방을 찾아 * * * 취미를 갖고 * * * 소리를 낸다.
3. 좋은 개인적 자질을 세우다-열정, 자신감, 헌신.
4. 만약 고객의 이익을 위해 친구가 된다면, 모든 것이 통제되고 있습니다. 고객의 코를 끌고 가는데, 당신은 아직 거래가 성사되지 않을까 봐 두려운가요?
둘째, 온라인 마케팅
사회가 변천하면서 20 13 년 우리나라 누리꾼 수는 5 억 6400 만 명에 달했다. 인터넷이 보급됨에 따라 점점 더 많은 소비자들이 인터넷을 통해 집원을 조회하고 이해하고자 한다. 부동산 중개업자는 인터넷을 이용하여 주택 판매를 촉진하고, 온라인 고객 마케팅은 점차 일종의 추세가 되어 고객 발전의 중요한 통로가 되었다. 인터넷 플랫폼을 이용하여 주택 판매를 돕는 것도 부동산 중개인의 새로운 판매 도구가 되었다. 현재 국내 많은 기업들도 온라인 브로커 모델을 시작해 전통적인 오프라인 및 온라인 판매 모델을 결합했다. 그렇다면 브로커들은 어떻게 인터넷 마케팅에 종사할까요?
1. 브로커의 온라인 마케팅 방법:
1, 개인 페이지. 조건부 브로커는 회사 사이트 아래에 개인 사이트 또는 개인 하위 도메인 네트워크 사이트를 자체 네트워크 위치로 구축하여 자신의 정보를 게시할 수 있습니다.
2. 개인 블로그. 현재 많은 포털사이트와 부동산업계 홈페이지에는 블로그 기능이 있어 브로커가 개인 인터넷 블로그를 무료로 만들어 자신의 정보 게시와 이미지 전시의 창구로 활용할 수 있다.
3. 부동산 사이트 쇼핑몰. 많은 부동산 사이트는 브로커에게 무료 쇼핑몰 전시를 제공하고, 브로커는 수색 후 자신의 쇼핑몰을 만들 수 있다.
4. 인스턴트 메신저. MSN, QQ 등의 온라인 인스턴트 메신저. 동료 및 고객과의 연락 및 의사 소통을 용이하게 합니다.
활발한 BBS 부동산 포럼 및 커뮤니티. 인터넷에서 현지에서 활발한 포털, 업주 포럼, 지역사회, 부동산 포럼 등을 검색한다. 매일 시간을 내어 고객 정보를 수집하고 온라인으로 게시할 수 있습니다.
6, 부동산 웹 사이트 포트. 예컨대 브로커 휘휘. 그리고 현지 부동산 사이트의 주택 발행 포트도 있습니다.
7. 각 범주의 수직 웹 사이트. 시장, 입소문 네트워크, 지역 주택 검색 사이트 등. , 브로커는 필요한 정보를 게시 할 수 있습니다.
8. 이메일 마케팅 신규 및 기존 고객 및 필요한 고객의 사서함을 통해. 목록 및 판촉 정보 발송을 계속합니다.
두 개. 브로커 온라인 마케팅의 주요 내용:
1, 주택 소스 정보. 지역 또는 브로커가 속한 상권의 주택 정보를 게시하다.
2. 지역 사회 평가, 지역 사회 투자 시장 분석,
3. 정책 정보. 전문적인 관점에서 국가 및 지방 정책을 해석하다.
4. 전문 분석. 부동산 전문 분석, 상가 투자 분석, 투자 수익률 등.
5. 시장 분석. 거시적인 전국 시장과 지방 부동산 시장에 대한 분석.
중개 서비스의 개념. 인터넷을 통해 중개업, 개인, 회사의 서비스 이념을 홍보하다.
7. 자기 소개를 하겠습니다. 중개업에서의 브로커의 취업 경험과 밀집상권의 범위와 우세. 브로커 경력과 거래 이야기 등.
8. 철학, 격려 이야기, 작은 농담 등. 블로그나 개인 홈페이지의 가독성과 점도를 높일 수 있다.
셋. 브로커 온라인 마케팅 부작:
첫 번째 단계: 각 주요 부동산 포털과 현지 사이트에 자체 점포 홈페이지 (또는 블로그) 를 설치하다. 인터넷에는 많은 블로그 자습서가 있습니다. 너는 그것들을 검색할 수 있다. 쇼핑몰은 본명을 사용하고 자신의 실제 사진을 사용하는 것이 좋다. 이렇게 하면 고객에게 신뢰감을 주기 쉽다. 다중 등록 MSN, QQ 및 기타 인스턴트 메시징 도구. 그리고 이름은 부동산 중개업, 금메달 부동산 중개업, XX 상권 전문가, 소호형 거래전문가 등 부동산 중개업과 관련이 있어야 한다. 대기업은 이름을 붙일 수 있다. 예를 들어 중원지지의 XX 대리, 보원지의 XX 대리인은 쇼핑몰 주소, 인스턴트 메신저 연락처, 우편함을 명함, DM 전단지 등 다른 사람이 알 수 있는 곳에 인쇄하여 고객과 동료들이 인터넷에서 당신의 온라인 영토를 빠르게 찾을 수 있도록 합니다.
두 번째 단계: 콘텐츠를 업로드하고 서클에 가입하십시오. 만약 고객이 당신의 블로그나 개인 홈페이지에서 몇 글자와 스위트룸만 본다면, 나는 여기서 멈추는 사람이 거의 없을 것이라고 믿는다. (빌 게이츠, 자기관리명언) 따라서 블로그를 정식으로 발표하기 전에 반드시 그 위에 많은 집을 내놓아야 한다. 집이 진짜일 때 찍은 사진이 있는 것이 좋다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 더욱 매력적이다. 집원의 소개는 상대적으로 상세해야 한다. 단지 몇 개의 방 몇 홀, 몇 평방미터, 비용이 얼마인지, 예를 들면 지역사회 특색 소개: 지역사회 환경, 교통, 배합, 생활시설, 회소, 주차 등을 포함한다. , 간결하고 명료합니다. 인터넷에 있는 것을 간단하게 복사하지 말고 브로커의 전문적인 안목으로 분석하는 것이 좋다. B. 주택 소개: 업주가 집을 파는 심리, 집의 면적, 주택형, 바닥, 위치, 경관, 인테리어, 배치, 집의 가격 분석 (총가격, 단가) 을 포함한다. C. 주택세 소개: 주택 구입자에게 훑어보는 것이기 때문에 더 중요한 것은 고객이 자신의 세금을 정확히 계산할 수 있도록 도와주는 것입니다. 그래야 당신의 전문성을 보여 주고 고객이 당신을 더 신뢰하게 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) D. 개인의 전문 능력에 대한 소개, 예를 들어 이 방면에 대한 당신의 업무 정력, 비슷한 집의 업적 처리 등. E. 기타 동종 주택 추천: 일부 동종 주택 공급원을 직접 추천하거나 자신의 상점을 추천하면 고객에게 더 많은 선택권을 줄 수 있습니다. 실제 현장 사진과 함께 시장 분석, 시장에 대한 견해, 전문적인 투자 이념 분석 등이 포함되어 있습니다. , 반드시 자신의 전공을 표명해야 한다. 자신의 사진과 연락처를 곁들이는 것이 좋다. 더 많은 사람들을 블로그로 끌어들이기 위해, 성공과 격려의 작은 이야기, 무해한 농담을 할 수도 있다. (조지 버나드 쇼, 성공명언) 생각을 자극하는 철리 이야기, 자신의 마음길 성장 과정 등. , 조건부 브로커는 동영상 시청 기록을 올릴 수 있고, 고객이 블로그와 홈페이지에 더 오래 머무를 수 있도록 붙일 수 있다.