잔혹한 상업 경쟁에 직면하여 많은 대기업들이 확실히 소기업보다 우세하다. 대기업은 신용도가 높고, 자원이 풍부하며, 자금이 넉넉하며, 중소기업은 인맥, 경험, 자금이 부족하여 생존하기도 어렵다. 그들은 무엇을 경쟁할 수 있습니까? 이것은 중소기업이 패배할 수밖에 없다는 것을 의미합니까? 열세에 처한 소기업이 포위망을 뚫고 시장에서 성장할 수 있는 전략이 있습니까?
데이비드 유피는 중소기업이 어떻게 작은 회사를 통해 대기업을 이길 수 있는지에 대한 많은 연구를 했다. 그는 유도의 경쟁 원칙과 상업 규칙이 일일이 대응하는 것을 발견했다. 회사가 작다는 것은 중요하지 않다. 방법이 적절하고 기교를 익히면, 너도 시장에서 한 자리를 차지할 수 있고, 대기업과 정면으로 맞서지 않고, 대기업에 반할 수 있다.
상전의 유도 전략은 자신의 예봉을 피하고, 경쟁의 사고방식을 포기하고, 경쟁에서 자신의 힘을 교묘하게 이용해 상대를 물리치는 것이다.
그렇다면 중소기업은 어떻게 상업 경쟁에서 유도 전략으로 대기업을 물리칠 수 있을까? 그렇다면 유도 전략의 세 가지 핵심 원칙인 이동 원칙, 균형 원칙, 지렛대 원칙을 이해해야 한다.
유동성의 원칙은 중소기업이 상업경쟁에서 자신의 유연성과 속도로 위치를 바꾸고, 대기업의 주의를 끌지 않고, 정면으로 맞서지 말고, 교전시간을 미뤄 발전 기회를 얻는다는 것이다.
중소기업은 이동원리를 운용할 때 강아지 전략, 명확한 경쟁공간, 빠른 발전을 위해 최선을 다하는 세 가지 작은 기교에 주의해야 한다.
강아지 전략이란 무엇입니까? 작은 회사라는 뜻입니다. 자신의 실력이 상대적으로 약할 때 강아지로부터 배우고, 조용히 행동하고, 도처에서 자신을 표방하지 말고, 대기업이 당신의 존재를 발견하지 못하게 해야 시간을 얻고, 자신의 실력을 키울 수 있다는 뜻입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
중소기업은 먼저' 강아지 전략' 을 사용하여 입지를 굳힌 다음, 경쟁 업체와 경쟁할 방법을 강구해야 한다. 이것은 우리가 다음에 논의할 두 번째 기술이다: 경쟁 영역 정의.
여기서 말하는 경쟁은 소기업이 대기업과 직접 싸우게 하는 것이 아니라 경쟁 분야를 다시 나누고, 경쟁사를 익숙하지 않은 구역으로 유도하는 것이다. 대기업이 잘하는 분야를 피하고 자신이 잘하지 못하는 영역을 공격하는 것이다.
물론 중소기업도 자신의 장점에 따라 시장을 재건하고, 자신의 규칙을 제정하고, 수동적으로 주동적이 되어 더 많은 발전 기회를 가질 수 있다.
중소기업은 처음 두 가지 기술을 이용하여 자신을 위해 시간과 공간을 얻었다. 이를 바탕으로 중소기업은 빠른 발전을 필요로 합니다. 이것이 우리가 다음에 이야기할 세 번째 기술입니다. 빠른 발전을 위해 최선을 다하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
잔혹한 상업 경쟁에서 상대는 일반적으로 너에게 너무 많은 시간을 주지 않고 천천히 성장하고 발전하지 않는다. 따라서 중소기업은 반드시 소장을 발휘하여, 빠른 천둥으로 귀를 막을 수 없는 기세로 신속하게 시장을 점령해야 한다.
중소기업도 발전 과정에서도 지나친 확장이 불필요한 손실을 가져오는 것을 피하기 위해 신중하고 집중해야 한다.
이동성의 원칙은 중소기업이 강대한 회사와의 경쟁을 늦추는 데 도움이 되지만 경쟁은 불가피하다. 이때 유도 전략의 균형 원리가 작용한다.
균형의 원칙은 제자리에서 움직이지 않고, 단순히 수비하는 것이 아니라, 자신의 균형을 유지하는 동시에, 상대의 일과를 정확히 파악하여, 기회를 틈타 그의 균형을 깨뜨리고, 그에게 치명적인 타격을 주는 것이다.
중소기업이 상전에서 선기를 선점하려면 이 세 가지 관건을 파악해야 한다. 상대를 잡고, 첨예하게 맞서는 것을 피하고, 밀고 당기며 견제와 균형을 잡는 것이다.
먼저 첫 번째 요점: 상대를 잡아라.
발전이 갈수록 좋아지면서 중소기업은 필연적으로 약간의 관심을 끌 것이다. 이때 중소기업은 협력, 합자, 출자 또는 대기업의 경쟁사에게 제품이나 서비스를 제공하는 등 경쟁에 참여하는 방법을 결정하기 위해 주도권을 잡아야 합니다.
다음으로 두 번째 요점: 첨예한 대립을 피하라. 강대한 경쟁자를 만날 때 정면 대결을 피하고 실력을 보존하는 것을 말한다. 결국, 석두 위에 계란을 던지는 것은 좋은 결과를 얻기 어렵다. 따라서 강력한 공격에 직면하여 중소기업은 먼저 균형을 잡은 다음 경쟁사의 정보를 자세히 연구하고 상대방으로부터 가치 있는 사상을 흡수하여 자신의 지위를 더욱 공고히 해야 한다.
물론, 처음 두 가지 핵심 포인트는 중소기업이 경쟁사의 충격을 줄이는 데 도움이 될 수 있지만, 중소기업이 한 걸음 더 나아가려면 세 번째 핵심 포인트인 밀고 당기는 견제와 균형이 필요합니다.
밀고 당기는 견제와 균형은 협동을 배워서 후퇴하는 것을 배우는 것이다. 중소기업이 상대의 맹렬한 공격에 직면했을 때, 우선 실력을 양보하고, 자신의 우세를 찾고, 국면을 통제하고, 상대가 자기도 모르게 자신의 리듬을 따라 걷게 하여 상대의 초기 균형을 깨야 한다.
중소기업은 강력한 상대를 대할 때 기동성과 균형성 원칙을 유연하게 운용하여 주동을 이길 수 있다. 물론 중소기업이 최종 승리를 거두려면 지렛대 원리를 이용해 지탱해야 한다.
지렛대 원리란 지렛대를 이용하여 지렛대를 찾아 자신의 우세를 극대화하여 상대방이 반격하기 어렵게 하는 것이다. 이것은 사실 힘을 빌려 힘을 쓴다는 뜻이다.
그렇다면 대기업과의 경쟁에서 중소기업이 이용할 수 있는 스트레스 포인트는 무엇일까?
우선, 중소기업은 상대의 자산을 스트레스 지점으로 삼을 수 있다. 사실 너무 눈에 띄는 자산도 대기업에 부담을 줄 수 있다. 거액의 투자는 일종의 억제력을 형성하여 기업 변화의 장애물이 될 것이다. 그런 다음 이러한 장애물을 연구하면 필요한 레버를 찾는 데 도움이 될 것입니다. "배가 유턴하기 어렵다" 는 말은 바로 이런 뜻이다.
둘째, 중소기업도 경쟁사의 파트너를 이용해 힘을 낼 수 있다. 일반적으로 대기업의 발전은 파트너의 지원과 불가분의 관계에 있다. 대기업과 파트너의 관계는 대부분 이익과 밀접한 관련이 있다. 대기업을 물리치려면 경쟁사의 파트너로부터 시작하여 약점을 찾아내 경쟁사의 진일보한 발전을 제한할 수 있습니다.
마지막으로, 중소기업은 그들의 경쟁자를 이용한다. 속담에' 적의 적은 친구' 라는 말이 있다. 중소기업은 경쟁사의 적을 끌어들이고, 자사 제품에 부가 가치 서비스를 제공하고, 판매 채널을 통해 지렛대를 만들어 경쟁자를 반격하기 어렵게 만들 수 있다.
유도 전략의 이 세 가지 원칙을 통해 중소기업은 어떤 규모의 경쟁자도 더 잘 물리칠 수 있다. 물론, 이러한 원칙들은 상황에 따라 융통성 있게 운용하여 최대한의 가치를 발휘할 수 있다.
유도 전략' 은 아무리 강력한 상대에 직면해도 방법이 적절하다면 약승강할 수 있다고 우리에게 알려준다.