전화 판매 및 고객 수요 문의는 모든 판매 업계에서 가장 중요한 부분입니다. 일반적으로 고객의 구매 동기는 문제가 있거나 현재 상황과 이상적인 상황 사이에 차이가 있다고 생각하기 때문입니다. 이러한 격차를 메우거나 줄이기 위해, 그들은 구매할 수요가 있다. 고객의 수요는 판매자에게 판매 기회이다. 고객이 말했듯이? 나는 지금 컴퓨터 속도가 좀 느리니? ,? 경쟁사의 정보를 찾을 수 없어서 머리가 아픕니까? ,? 우리의 기존 공급자는 때때로 제때에 물품을 인도할 수 없습니까? 잠깐 만요, 이들은 자신의 문제에 대 한 고객의 설명, 잠재적인 요구 사항, 그리고 명확한 요구 사항은 고객이 자신의 문제를 해결 하고자 하는 것을 의미 합니다.
고객이 판매자에게 명확한 수요를 표현하는 방식은 주로 다음과 같다. 내 생각에는, 내가 원해, 내가 찾고 있어, 우리가 말하는 게 맞니? 나는 네가 매우 흥미가 있다고 추측한다. 예를 들어? 이 문제를 해결하고 싶습니까? ,? 우리는 서버에 대한 실용성 요구가 높습니까? 등등.
많은 영업 담당자들이 고객의 거부를 극복하는 방법을 배우는 데 많은 시간을 보냈지만 고객의 거부가 점점 더 많아지고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 왜요 대부분의 이유는 고객이 당신의 제품을 전혀 사고 싶지 않기 때문입니다. 그의 요구는 아직 명확한 수요가 되지 않았습니다. 이때 판매자가 제품을 소개하면 성공할 가능성이 얼마나 됩니까?
어떤 업무원으로든 이 단계에서 당신이 만난 고객의 90% 이상이 명확한 수요가 없는 고객이라고 믿습니다. 따라서 판매자의 도전 중 하나는 잠재 수요에서 명확한 수요로 고객의 수요를 유도하고 동기를 부여하는 것입니다. 그러나 일반적으로 전화로는 고객의 요구를 자극하고 유도하여 잠재 수요에서 명확한 수요로 전환하기가 어렵습니다. 그래서 텔레세일즈에서 판매자의 목적은 주로 관계를 맺고, 정보를 얻고, 가망 고객을 얻고, 몇 번의 통화를 통해 잠시 수요가 없는 고객들에게 구매 수요를 창출하려는 것이다.
고객이 명확한 요구를 가지고 있다고 해서 고객이 무엇을 필요로 하는지 잘 알고 있는 것은 아닙니다. 일부 고객의 경우 자신이 원하는 것을 잘 알고 있으며, 일부 고객의 경우 어떤 제품이 자신에게 가장 적합한지 모를 수도 있습니다. 예를 들어, 한 고객이 이렇게 말했습니다. 노트북 한 대 필요해요? 그는 명확한 요구를 표현했다. 하지만 어떤 노트북이 그에게 가장 잘 어울릴지, 그가 반드시 알 수 있는 것은 아니다. 따라서 전문 전화 영업 담당자로서 자신의 요구 사항을 잘 모르는 고객을 만날 때 전문 분야를 사용하여 고객이 올바른 선택을 할 수 있도록 도울 수 있습니다. 이때 고객을 위한 가치를 창출하고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
고객의 요구를 묻는 중요한 방법 중 하나는 고품질의 문제를 제기하는 것이다. 다음은 고객의 요구를 충족시키는 방법입니다.
1. 고객 기본 정보 얻기 조회
고객의 요구를 질의하려면 먼저 고객에 대한 몇 가지 기본 정보를 얻어야 합니다. 고객의 환경과 판매하는 제품의 응용에 대해 더 많이 알아야 고객의 요구를 더 잘 이해할 수 있다. 예를 들어, 컴퓨터를 팔면 고객으로부터 알아야 합니다.
(1) 귀사에는 몇 대의 컴퓨터가 있습니까?
(2) 비즈니스의 주요 측면은 무엇입니까?
(3) 당신의 주요 임무는 무엇입니까?
(4) 컴퓨터 고장은 어떻게 합니까?
(5) 컴퓨터에서 이러한 문제를 해결하는 데 많은 시간을 할애할 수 있습니까?
2. 문제가 있는 문의를 찾아야 합니다.
고객의 기본 정보를 얻는 것 외에도 제품 사용에 대한 고객의 의견, 특히 불만족스러운 부분에 대한 고객의 의견을 이해하여 고객의 명확한 요구를 더욱 자극합니다.
(1) 당신이 기존 제도에 가장 만족하지 않는 곳은 어디입니까?
(2) 당신은 무엇을 고민하고 있습니까?
(3) 어떤 일이 당신의 시간을 너무 많이 차지합니까?
수요를 자극할 것을 요구하다
현재 상황에 대한 고객의 불만을 발견할 때, 질문을 통해 수요를 자극하고, 이러한 고객의 불만을 더 큰 불만으로 확대하고, 고객의 높은 중시를 불러일으키고, 그러한 문제를 해결하는 긴박성을 높여야 합니다.
(1) 이 문제들은 당신에게 어떤 영향을 미칩니까?
(2) 당신의 상사는 이 문제를 어떻게 생각합니까?
4. 고객에게 문제 해결을 안내합니다
고객이 이미 직면하고 있는 문제의 심각성을 인식한 경우, 텔레세일즈 담당자는 고객이 문제를 해결하고 이를 해결하는 긍정적인 효과를 고객에게 보여 줌으로써 조치를 취하기로 결심하도록 유도해야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈)
(1) 이러한 문제가 해결되면 어떤 이점이 있습니까?
(2) 왜 이러한 문제를 해결해야 합니까?
5. 고객의 구체적인 요구에 대해 문의합니다
고객이 명확한 요구를 표명할 때, 당신은 가능한 한 많은 시간을 들여 고객의 구체적인 수요를 이해하고, 수요의 원인을 이해하여, 당신의 제품을 목표로 소개할 수 있도록 해야 합니다.
(1) 당신의 필요에 대해 더 알고 싶습니다. 너의 이상이 어떤지 말해 줄 수 있니?
(2) 그 외에, 당신은 또 어떤 방면에 관심이 있습니까?
(3) 이미 제품 구성이 있으신가요, 아니면 제가 추천해 드릴까요?
6. 고객을 아래로 안내한다.
판매에서, 너는 고객을 판매의 햇빛 대로에서 전진하도록 안내해야 한다. 고객과 처음 접촉한 때부터 고객과의 협력 합의에 이르기까지 전화 한 통이면 충분할 때도 있고, 때로는 한 달 동안 지속될 수도 있다. 이 과정에서 고객을 한 걸음 더 나아가게 해야 합니다. 고객이 결정을 내릴 때까지 수동적으로 기다릴 수 없습니다. 기억하십시오: 고객이 결정을 내릴 수 있도록 도와야 합니다.
(1) 다음 계획은 무엇입니까?
(2) 무엇이 당신이 결정을 내리는 것을 막았습니까?
지금 세부 사항에 대해 이야기 할 수 있을까요?
(4) 당신의 동의를 얻기 위해 또 무엇을 해야 합니까? 내가 어떻게 해야 다른 사람의 동의를 얻을 수 있을까?
(5) 당신은 무엇에 가장 관심이 있습니까? 어떤 문제를 해결하는 데 도움이 될까요? 이 문제들은 시급히 해결해야 합니까? 왜요
(6) 실례합니다, 우리 말고 또 누가 당신에게 연락하고 있습니까? 당신은 그들이 어떤 방면에서 더 잘할 것이라고 생각합니까?
(7) 우리가 지금 협력에서 얼마나 멀리 떨어져 있다고 생각하십니까?
7. 의사 결정과 관련
(1) 당신 외에 누가 의사 결정 과정에 참여할 수 있습니까?
다음에 무엇을 할 계획입니까?
(3) 당신에게 가장 중요한 것은 무엇입니까?
(4) 너 말고 누구랑 얘기해야 돼?
(5) 그러한 결정을 내리는 데 얼마나 걸립니까?
(6) 부분 납품 또는 일회성 납품을 원하십니까?
이는 영업 사원이 전화 판매에서 고객의 요구를 문의할 때 질문할 수 있는 질문 유형이며 상황에 따라 유연하게 활용해야 합니다.
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