첫째, 자연의 진공을 만들어라
영업 회담 과정에서 일부 영업 담당자들은 고객에게 질문을 할 때 고객이 즉시 질문에 대답하기를 간절히 원하며, 이를 위해서는 영업 담당자가 자발적으로 질문을 한 다음 말을 하지 않는 것, 즉 침묵이 필요합니다. 침묵은 대화에서 자연스러운 진공을 만들어 질문에 대답하는 사람에게 책임을 자동으로 떠넘길 것이다. (조지 버나드 쇼, 침묵명언)
둘째, 결과 기반 예측 문제
예측 결과를 질문하면 고객이 판매 결과를 예측할 수 있습니다. 자주 묻는 질문은 다음과 같습니다.
-응? 맞춰봐, 이번 면접을 통해 우리가 순조롭게 협력할 수 있을 것 같니? 아니면 위험할까요?
-응? 현실적으로, 당신의 부서는 월말까지 얼마의 돈이 필요합니까? 당신은 그것을 예측할 수 있습니까?
-응? 조총, 우리가 합의에 도달했을 때, 나의 지도자는 항상 우리를 재촉한다. 나는 맹목적으로 낙관하기보다는 정확한 정보를 얻는 것이 낫다. 그래서 나는 그에게 현재 모든 것이 괜찮다고 말할 수 있다. 우리는 이번 달 말에 협력을 촉진할 수 있다. 아니면 내가 그에게 너무 큰 희망을 품지 말라고 말해야 할까? -응?
셋째, 결말 문제
협상이 이미 최종 단계로 넘어갔을 때, 영업 사원은 몇 가지 종결 질문을 할 수 있지만 기회가 어디에 있는지 알아야 한다. 일반적으로 영업 담당자는 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.
-응? 만약 당신이 이 영업 대표라면, 당신의 방법은 다를 수 있습니까? 서씨, 이번 협력을 잃을 위험이 있습니까? 우리 제품이나 나 자신에 대한 인상을 물어봐도 될까요?
질문할 때도 add 를 사용할 수 있나요? 부정적 요인? 프로모션의 진행을 방해할 수 있는 문제나 이의를 파악한 후 다음과 같이 질문할 수 있습니다.
-응? 당신은 또 다른 걱정거리가 있습니까?
-응? 네가 계속하는 것을 막는 것은 무슨 문제지, 그렇지 않니?
-응? 나야 아니면 다른 무엇이 이 제의를 방해했니?
넷째, 낮은 키 진술의 사용
진술이나 질문을 하기 전에 한 겸손한 진술로, 보다 효과적인 답변을 요구하는 것이 목적이다. 보통 이런 질문을 할 수 있습니다.
-응? 어떻게 물어봐야 할지 모르겠지만
-응? 너무 앞서지 않기 위해서, 여쭤봐도 될까요?
-응? 나는 너에게 어떤 질문도 하고 싶지 않지만.
-응? 이것이 당신에게 폐를 끼쳐도 괜찮겠습니까?
동사 (verb 의 약자) 는 감정적 지원을 사용합니다
영업 담당자는 협상 질문에 부정적인 요소를 추가하여 고객이 긍정적인 답변을 더욱 강조할 수 있습니다. 보통 이런 질문을 할 수 있습니다.
영업 담당자:? 이 여사님, 저예요. 내가 너를 찾는 게 타이밍이 맞지 않니?
리: 죄송합니다. 지금은 안 돼요.
영업 담당자:? 당신은 언제 시간이 있습니까? 그때 돌아올 수 있을까요?
여섯째, 암시 적 문제
문제를 암시하면 대화를 다른 방향으로 이끌 수 있다. 컨설턴트 영업 담당자로서, 당신은 고객의 상황을 잘 알고 있어야 하며, 그가 결국 당신의 원하는 목표를 달성할 수 있도록 인도해야 합니다. 즉, 고객이 그의 필요와 기회를 공개해야 합니다.
예를 들어, 왕 박사님, 환자를 위해 흉곽을 닫으면 일부 노인 환자의 흉곽이 무너진다는 질문을 할 수 있습니다. 지금 너의 다른 병원의 동료들은 모두 우리 회사의 제품으로 막혔다. 반달 후, 그들은 조직에 흡수되고, 동시에 새로운 근육 조직은 무너진 지역에서 자란다. 효과가 아주 좋다. -응?
한 화제에서 다른 화제로 옮기고 싶다면 암시성 문제가 가장 적용된다.
질문이 적절하다면 암시적인 질문은 다음과 같은 역할을 할 수 있습니다.
1. 논리적 단계에 따라 대화를 안내합니다.
잠재 고객에게 정보를 암시하는 방법을 제공하십시오.
3. 잠재 고객에게 정보 교환에 참여할 수 있는 또 다른 방법을 제공합니다.
일곱. 제 3 자와 관련된 문제
영업 담당자는 고객에게 특정 주제에 대한 제 3 자의 감정과 반영을 알려 간접적으로 질문을 한 다음 동일한 주제에 대해 자신의 견해와 반영을 요구할 수 있습니다.
많은 영업 사원의 가장 큰 실수는 그들이 질문을 할 때 유연성이 부족하다는 것이다. 그들은 종종 목록의 첫 번째 질문부터 시작하여 순서대로 질문을 하지만, 그들은 얻은 대답에 관심이 없으며, 질문하는 고객이 어떻게 대답하는지 거의 관심을 기울이지 않는다. 고객에게 질문을 할 때 유연성을 키우기 위해 다음 두 가지 사항을 염두에 두어야 합니다.
1. 고객에게 질문하는 가장 좋은 방법은 기자처럼 인터뷰를 준비하는 것입니다. 먼저 질문을 하고, 대답에 대한 이해도를 보고, 관련 질문으로 대답해야 한다. (존 F. 케네디, 질문명언) 이를 통해 고객은 방금 제공한 정보를 자세히 설명할 수 있습니다.
2. 일련의 문제를 상세히 열거합니다. 고객을 만나기 전에 고객의 환경과 본인에 따라 방문 목적과 협상 소망과 밀접한 관련이 있는 문제 목록을 작성해야 합니다.
유연성은 영업 사원이 더 많은 정보를 수집할 수 있도록 도울 뿐만 아니라, 영업 사원이 고객이 관련 물건을 신청할 수 있도록 도와주기 때문에 고객을 돕는 방법을 더 잘 이해할 수 있게 해 줍니다. 또한 유연성은 영업 담당자의 민감도를 표시하여 영업 담당자와 고객 간의 관계를 설정할 수 있습니다.
여덟, 테스트 문제
테스트 질문을 하면 영업 담당자가 특정 문제에 대한 고객의 입장을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 즉, 영업 담당자가 고객이 논의 중에 당신 편에 서 있는지 여부를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 협상이 끝날 때 테스트 문제는 고객에게 가능한 보충 아이디어를 표현할 수 있는 기회를 제공합니다. 보통 이런 질문을 할 수 있습니다.
-응? 이제 우리는 무엇을 해야 할까요?
-응? 이것은 합리적으로 들립니까?
-응? 이것이 당신의 가족에게 어떤 도움이 된다고 생각하십니까?
아홉. 설명적인 문제를 제기하다
해석적 질문은 고객의 언어를 반복하거나 그들의 의견을 직접 인용한다. 보통 당신은 이렇게 질문할 수 있습니다. 만약 제가 잘못 듣지 않았다면, 당신은 회사 지도자를 소집하여 제품 홍보회를 여는 것을 의미합니다. -응?
해석적 문제의 가장 효과적인 적용은 다음 원칙을 기반으로해야합니다.
1. 고객의 생각을 공개할 수 있습니다.
모호한 문제를 명확히하고 일반적인 관점을 확장하는 데 도움이됩니다.
고객이 이전 관점을 확장하거나 명확히하도록 격려하십시오.
4. 고객이 방금 한 말을 다른 단어로 표현합니다.
X. 개발 질문
발전적인 질문을 한다는 것은 영업 사원이 고객에게 특정 주제에 대한 자세한 내용을 문의하는 것을 의미합니다. 이를 통해 더 많은 정보를 찾고 고객에게 자세한 정보 확장 또는 설명을 권장할 수 있습니다. 보통 이렇게 물어볼 수 있습니다: 양씨, 당신이 우리 제품을 사용하는 것에 동의하기 전에 제가 무엇을 해야 합니까?
XI. 진단성 문제를 제기하다
영업 담당자는 고객에게 진단 문제를 제기할 때 다음 사항에 유의해야 합니다.
1. 큰 문제부터 시작합니다. 예를 들어? 수술 중에 의료용 접착제나 지혈거즈나 다른 지혈기구로 지혈하는 것을 선호합니까?
2. 고객에게 선택권을 준다.
다양성은 조미료입니다. 많은 고객들에게 마케팅 과정에서 결정을 내리는 것이 단번에 최종 결정을 내리는 것보다 훨씬 쉽다. 그래서 진단 과정은? 구분하고 정복할까요? 문제의 범위를 좁히면 상당히 크고 민감한 결정을 여러 부분으로 나누어 질문을 할 수 있습니다.
4. 전문가로서 전문적인 질문을 합니다. (전문가가 아닐 수도 있습니다.)
5. 좋은 신용을 쌓다. 신용의 설립은 고객의 내면을 더 깊이 파고들어 그들의 생각과 감정, 관심을 발굴하여 고객의 요구를 발견하고 가치 있는 해결책을 제공하는 데 도움이 된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
결론적으로, 판매 협상의 관건은 문제의 효과적인 운용에 있다. 영업 담당자로서 다양한 질문 기술, 질문 방법, 억양 올바른 사용 방법을 배우는 것이 판매 실적을 빠르게 높이는 지름길이다.
전문가 지도