다른 직접판매 기업들이 여전히 '단일-다중' 논쟁에 얽혀 있는 반면, 에이본은 회사의 기존 자원을 통합하고 다각화된 판매 채널을 적극적으로 확장하며 회사의 전반적인 경쟁력과 브랜드 이미지를 강화함으로써 이러한 혼란을 극복했습니다. 그 결과, 지역 배치에 더욱 집중하고 잠재 시장을 보다 효율적으로 개척할 수 있게 되었습니다. 중국 시장에 더 적합한 새로운 모델을 통해 소비자에게 전문적인 서비스와 더 넓은 범위의 네트워크를 공동으로 제공합니다. 동시에 파트너를 위한 개발 플랫폼과 수익성도 극대화합니다.
매장 중심의 직접판매 시스템 전환은 에이본과 암웨이와 같은 다단계 직접판매 경쟁업체가 중국식으로 전환하는 데 있어 가장 큰 차이점이라고 할 수 있습니다.
6,000여 개의 소매점을 자체적인 수익과 지원을 통해 상호 작용하는 이중 성과 시스템으로 전환한 것은 중국 직접 판매 시장에서 에이본의 가장 큰 혁신입니다. 현대적인 관리 시스템과 물류 시스템의 지원을 받은 Avon은 7,000개 이상의 소매점으로 구성된 중국에서 차이나포스트와 코닥에 이어 세 번째로 큰 마케팅 네트워크를 구축했습니다. 그리고 회사와 매장, 직판상 간의 새로운 유형의 '철의 삼각 관계'를 구축하여 상생 발전의 윈윈 상황을 창조적으로 제시했습니다.
중국 직접판매 시장을 관찰하는 관점에서 볼 때, 변화된 에이본 모델은 업계에 최소한 다음과 같은 네 가지 참신함을 가져다주었습니다.
1. 매장은 제품 판매뿐만 아니라 서비스도 판매합니다.
"2006년을 앞두고 우리의 주요 목표는 매장의 매출 성장을 보장하는 것입니다!" 올해 초에 열린 매장 업그레이드 행사에서 Avon 중화권 사장 가오는 "Avon은 유통업체에 다양한 수익 기회를 제공할 것이며 매장 업그레이드도 그 중 하나"라고 말했습니다. 살롱 사업에 참여하고 고부가가치 맞춤형 살롱 서비스를 통해 더 많은 수익을 올리기 위해서는 중급 미용 면허를 신청해야 한다"고 말했다.
'숍'을 발전의 축으로 삼는 에이본 모델에서 4세대 이미지숍의 '새로움'은 형태와 기능, 제품 진열뿐 아니라 늘어난 기능 영역과 새롭게 선보이는 유료 뷰티 프로그램에도 반영돼 있다.
사실, 매장 이미지 업그레이드는 직접판매 라이선스 취득 후 Avon의 전체 레이아웃에서 중요하고 계획된 단계였습니다. 갈수록 치열해지는 경쟁과 복잡한 시장 환경 속에서 에이본은 꾸준히 채널 구축을 추진해 왔습니다.15년 중국 진출 이후 에이본은 꾸준히 마케팅 섀시를 확장해 왔으며, 중국 23개 성, 5개 자치구, 중앙정부 직속 4개 직할시 등 중국 전역에 약 8,000개의 거대한 판매 매장을 보유하고 있습니다. 가오는 "Avon 브랜드의 우수성은 구매 고객 수에만 반영되는 것이 아닙니다. 브랜드 인지도를 구축한 후에도 에이본은 계속해서 브랜드의 깊이를 탐구하고 모든 측면에서 자원을 동원하며 더욱 세련되고 혁신적인 매장 패키징과 더욱 인간적인 서비스를 통해 가능한 한 많은 신규 소비자를 부티크에 유치할 것입니다."라고 말합니다.
전문가 의견: 유료 뷰티 케어와 같은 부가가치 서비스를 매장 관리 시스템에 통합하는 것은 합리적이고 실현 가능한 방법입니다. 제품만 판매하는 것에서 제품 + 미용 서비스를 판매하는 것으로 시장 수요 측면에서 합리적이며 매장 서비스의 품질을 향상시키고 매장의 고객 수용 능력을 넓힐 수 있습니다.
중국에서는 미용 및 스킨케어 제품의 판매가 증가하고 있기 때문에 소비자를 위한 서비스 모델에 항상 병목 현상이 발생했습니다. 현재 제품만 판매하는 방식, 서비스만 제공하는 방식, 제품과 서비스를 동시에 판매하는 방식 등 세 가지가 있습니다. 제품만 판매하려면 제품의 브랜드와 채널의 조직에 의존해야 하는데, 이는 일반적으로 많은 자본 투자가 필요하고, 서비스만 제공하려면 서비스 기술과 서비스 품질에 의존해야 합니다. 이런 점에서 기존에는 수많은 중소기업과 단일 상점 모델이 존재했고, 이는 자원 낭비를 초래하기도 했습니다. 그래서 현재 시장에서는 세 번째 모델이 주장되고 있습니다.
에이본에게 있어 이는 완전히 새로운 모델이 아니라 새로운 수익 모델입니다. 그리고 글로벌 브랜드의 힘을 앞세운 에이본의 뷰티 서비스 분야 진출은 뷰티 서비스 업계에 충격을 가져올 것으로 보인다. 다국적 기업의 경영 방식에서 보면 에이본의 진출은 이 분야의 판도를 바꿀 수도 있습니다. 따라서 시장의 기대감을 가질 만하다.
2. 일용소비재 업계에서 흔히 볼 수 없는 직매입 판매자를 위한 포인트 투 포인트 물류 지원.
에이본의 높은 커버리지 네트워크는 제품 유통 시스템이 강력하고 효율적이며 광범위해야 한다고 판단했습니다. 현재 에이본은 2002년 광저우와 우한에서 처음 시행한 '직접 배송' 물류 관리 시스템을 채택하고 베이징, 상하이, 충칭 등으로 점차 확대하고 있습니다. 현재는 전국 74개 대도시와 중소도시로 확대되어 모든 유통업체를 포괄하고 있습니다.
에이본이 공개한 정보에 따르면 '직배송' 물류 관리의 운영 방식은 DRM 시스템을 기반으로 합니다. 인터넷 통신사와 DRM 시스템 플랫폼의 공동 작용하에 제3자 물류 회사를 통해 주문 관리, 유통 관리, 재고 관리, 계정 관리, 인사 관리 등 전국 수천, 수만 개의 단말기 판매 매장의 통합 관리가 실현되며 현재 에이본은 72시간 직접 배송을 보장할 수 있습니다. 현재 Avon은 모든 판매 터미널에 72시간 직접 접근을 보장하고 주요 도시에 48시간 배송을 보장할 수 있습니다. Avon 딜러는 이제 시간과 노동 집약적이었던 결제, 배송 및 운송과 같은 지루한 작업을 집을 떠나지 않고도 쉽게 완료할 수 있습니다. 동시에 Avon은 직접 배송의 속도를 계속 높여 24시간 내 배송을 달성하기 위해 노력할 것을 약속합니다.
주목할 만한 점은 이 거대한 물류 시스템이 중국 직접 판매 업계에서 재개된 경쟁에 에이본이 참여할 수 있는 토대를 마련했다는 점입니다. 현재 직접 판매 업계 경쟁업체의 장점은 판매원을 고용해 고객에게 직접 상품을 배송할 수 있다는 점입니다. 그러나 매장 거리의 한계로 인해 판매원이 상품을 준비해야 하며, 그렇지 않으면 주문을 받은 후 고객에게 상품을 배송하는 데 시간이 걸립니다. 에이본의 약 8,000개 매장과 이를 지원하는 신속한 물류 및 유통 시스템은 직접 판매원이 활성화되면 직접 판매원이 터미널에서 신속하게 상품을 픽업하여 고객에게 배송하여 일정한 시간 이점을 확보하여 고객 만족도와 충성도를 높이고 직접 판매원이 상품을 비축하여 위험과 불안정을 가져 오는 것을 방지 할 수 있습니다.
전문가 의견: 에이본은 지난 몇 년 동안 물류 관리에 많은 노력을 기울여 왔으며, 중국 일용소비재(FMCG) 제품 유통의 취약점을 파악했다고 할 수 있습니다. 현재 일용소비재 유통의 많은 문제는 물류 문제에서 기인할 수 있으며, 예를 들어 중국의 물류는 고비용과 저효율로 연결되어 있으며 이는 모두가 느끼고 있습니다. 에이본의 물류는 매장뿐만 아니라 직접 판매 라이선스를 취득한 후 직접 판매자를 위한 것입니다. 직접 판매 직원을위한 지점 간 물류 서비스를 달성하면 서비스 품질과 효율성을 향상시킬 수있을뿐만 아니라 직접 판매 직원의 통제를 개선하고 직접 판매 시스템의 감독을 강화할 수 있습니다. 이것은 현재 대부분의 직접 판매 회사가 할 수 없는 일입니다.
이 물류 서비스 모델은 고도로 지능적인 시스템이어야합니다. 따라서 기술적으로는 문제가 없어야 합니다. 그 과정에서 주의가 필요한 부분이 있다면 운영 과정에서 샵 시스템과 직접 판매자 시스템을 어떻게 유기적으로 결합할 것인가가 아닐까 싶습니다. 제가 알기로는 에이본의 매장 시스템과 직판원 시스템은 완전히 독립적으로 운영되기 때문에 매장 없이도 대면 서비스를 제공하는 것은 문제가 되지 않을 수 있습니다. 그러나 효율적인 상호 작용의 경제적 이익에서 상점, 회사, 상점, 직접 판매자의 형성을 최대한 활용하는 방법은 에이본이 도전에 직면하고있는 것이 두렵습니다.
3. 매장이 자체적으로 수익을 창출하고 스스로를 지원하는 이중 효과 시스템이 되게 한다.
에이본의 직접 판매 모델에서 매장은 매우 중요한 역할을 합니다. 직접 판매원 혼자 또는 개인에 대한 개인적 지원, 대형 딜러가 소규모 딜러의 관성을 지원하는 전통적인 직접 판매 모델을 변화시켜 매장을 수익성 있고 자립하는 이중 효과 시스템으로 만듭니다. 한편으로는 새로운 제품 라인을 개발하여 매장의 새로운 수익 마진을 창출하고, 다른 한편으로는 정보 단말기 및 물류 단말기가되어 영업 관리의 투명성을 크게 향상시킵니다.
직접 판매 모델에 대한 외부의 논쟁에도 불구하고 에이본은 수립된 전략적 목표 아래 현실적으로 관리 역량을 강화하여 전반적인 경쟁력을 향상시키고 있습니다. 자체 개발한 DRM 방판 관리 시스템, 매장에 침투하는 POS 단말기 판매 시스템, 인사 관리를 표준화하는 PDP 성과 관리 및 KPI 정량적 성과 지표 평가 시스템, 효율적인 데이터 웨어하우스인 CIA 시스템 등이 바로 그것입니다. 에이본 모델에 맞게 특별히 설계된 이러한 시스템은 대리점이 재고, 자본, 주문, 인력 등의 까다로운 관리 문제를 해결하고 본사의 표준화된 운영 지침을 제대로 이행할 수 있도록 도와줍니다.
또한 에이본의 강력한 모니터링 기능도 모델 배틀에서 가산점을 받는 중요한 요소입니다. 판매원이 주도적으로 직접판매원의 정보를 포함한 모든 정확한 운영 데이터를 시스템에 입력해 정보 관리가 가져다주는 경쟁 우위를 누리고, 시스템의 지능적인 관리를 통해 판매원의 운영을 자동으로 조절하고 판매원의 실적과 인센티브까지 현금화할 수 있기 때문이다. 한편, 본사의 효율적인 데이터 웨어하우스를 샘플링하고 분석함으로써 설문조사를 통해 영업 전략과 관리가 합리적인지 평가할 수 있어 영업 일선에 미래지향적인 지침을 제공할 수 있습니다.
전문가 코멘트: 매장의 수익성을 높이고 자체적인 이중 효과 시스템을 지원하는 것은 직접판매 기업의 혁신이며, 여기에는 능동적 요소와 수동적 요소가 모두 포함될 수 있습니다. 에이본은 1998년부터 숍을 운영해왔기 때문에 직접판매 파일럿을 진행하면서 숍 시스템의 지속적인 운영이라는 맥락에서 직접 판매자 모델을 모색하고 있습니다. 에이본의 이중 효과 모델은 매장, 직판 라이선스, 막대한 비용을 들여 구축한 물류 시스템, 중국에서 수년간 축적된 특별한 브랜드 효과 등 에이본의 기존 자원을 최대한 활용할 수 있는 모델이라고 생각합니다. 이것이 중국 직접판매 업계에 큰 영향을 미칠 것이라고 감히 말할 수는 없지만, 에이본에게는 분명 좋은 선택입니다.
일반적으로 다단계 직접판매에서 매장은 매우 제한적인 역할을 합니다. 중국의 특수한 비즈니스 환경에서 1998년 피라미드 판매에 대한 국가적 금지로 인해 당시 과도기적 기업들은 '매장 + 고용 판매원' 모델을 채택하여 직접판매 분야에 매장 문제를 도입했고, 이는 매우 중요한 주제가 되었습니다. 제 생각에는 '매장 + 판매원' 모델을 채택한 대부분의 기업에서 매장은 첫째 물류 서비스, 둘째 판매 서비스, 셋째 이미지 제공, 넷째 정부 관리 촉진의 네 가지 주요 기능을 가지고 있습니다. 차이점이 있다면 Avon의 매장은 비즈니스 기능보다는 상징적 기능에 더 가깝다고 해야 할 것 같습니다.
4. 회사, 매장, 직접 판매자 사이에 새로운 철의 삼각형을 만듭니다.
에이본의 새로운 직접판매 모델은 '회사-판매원'의 2점 1선 관계의 전통적인 직접판매 모델에서 회사, 매장, 판매원이 상호 의존하며 공동 발전하는 새로운 철의 삼각 관계로 발전해 서로 윈윈하는 모습을 보이고 있다.
이 안정적인 "삼각형 시스템"에서 에이본의 강력한 정보 관리 및 물류 시스템은 상점 판매점과 직접 판매원 시스템 간의 완전한 상호 작용을 지원하고 재구성하여 시장에서 다른 노동 분업과 유틸리티를 갖도록합니다 : 직접 판매원의 경우, 독립 판매를위한 전 세계의 편리한 서비스 매장이 제공합니다. 강력한 지원, 모델 개발 센터의 지위, 회사가 제공하는 통합 전자 관리 시스템, 더 많은 제품 라인과 새로운 수익 포인트의 실질적인 지원은 상점 딜러들에게도 지속 가능한 발전의 자신감을 느끼게 합니다.
가오 회장은 "체계적인 교육을 통해 서비스 매장과 다단계 직접 판매의 장점을 결합한 새로운 비즈니스 모델을 기반으로 에이본과 총판, 직접 판매원은 파괴할 수 없는 '철의 삼각' 파트너십을 형성하여 성공적인 직접 판매 사업을 창출하고 더 많은 소비자에게 다음과 같은 혜택을 제공할 것입니다. 양질의 제품과 완벽한 서비스를 제공할 것입니다."
전문가 의견: 에이본의 트라이앵글 시스템은 시장 분업에 따른 선택으로 볼 수 있습니다. 미용 및 스킨케어 제품 시장에서 소비자들의 개인화된 소비 특성이 점점 더 뚜렷해지고 있기 때문입니다. 숍과 직판은 다양한 유형의 소비자들의 니즈를 충족시키기 위해 더욱 차별화된 서비스를 제공해야 합니다. 이런 의미에서 이는 의미 있는 시장 레이아웃이며 쌍방향 시장 서비스 시스템으로 볼 수 있습니다.
직접판매원은 상점의 도움을 받아 소비자의 신뢰를 높일 수 있을 뿐만 아니라 물류에 대한 상점의 지원을 받을 수 있고, 상점 역시 직접판매원의 입소문을 통해 영향력을 높일 수 있습니다. 물론 이 모든 것을 위해서는 회사가 두 시스템을 적절히 관리하고 두 시장의 구분과 영향력을 잘 이해해야 합니다. 단일 시장과 비교하면 관리하기가 훨씬 더 어렵습니다. 예를 들어, 제품의 가격과 이미지에 영향을 미칠 수 있는 두 시스템 간의 과도한 경쟁을 피하려면 제품 세분화가 필요합니다.
소위 상호작용 관계는 주로 브랜드 자원, 물류 자원, 제품 자원의 향유라고 생각합니다. 회사는 통합 관리를 통해 윈윈할 수 있습니다.
논평자:
베이징 경영 간부 대학 총장 겸 교수;
양첸, 성공 마케팅 매거진 사장 겸 다이렉트 마케팅 전문가.
양 치안과의 대담:
Avon의 새로운 벤치마크의 의미는 무엇인가요?
사회 정보화가 지속적으로 발전함에 따라 다양한 신흥 미디어가 경제에 미치는 영향이 점점 더 심해지고 있습니다. 상점과 상점 없음의 차이, 직접 판매와 유통의 차이, 사람과 정보 단말기의 차이가 점점 더 모호해질 수 있습니다. 업계에서는 이러한 현상을 판매 모델의 복합화 및 다양화라고 부릅니다.
중국 직접판매 산업의 발전은 이러한 발전 궤적과 분리할 수 없습니다. 따라서 에이본이 미래 직접판매 산업의 벤치마킹 대상이라면 중국 직접판매 산업의 복합화의 서막을 열었다는 데 그 의의가 있다.
직접판매 산업의 사회적 영향력이 크기 때문에 에이본의 비즈니스 모델은 항상 정부의 관심의 초점이 되어 왔습니다. 에이본의 새로운 모델이 사회와 정부 규제에 미치는 영향은 무엇인가요?
양첸: 직접판매는 사회적 영향력이 경제적 영향력을 뛰어넘는 산업입니다. 이것이 직접판매 법규의 가장 기본적인 기초라고 생각합니다. 에이본의 비즈니스 모델은 팀 수당을 없애고 매장 시스템에 크게 의존하며 물류 및 기타 서비스 시스템을 강화하는 것입니다. 에이본의 첫 직접 판매 라이선스는 정부 당국으로부터 파일럿 모델을 인정받은 것일 뿐만 아니라 커뮤니티에 보내는 표준 메시지이기도 합니다. 최근 몇 년 동안 Avon의 실제 운영 관점에서 볼 때 제품의 품질, 직원 교육, 매장 상담, 브랜드 이미지 등은 매우 긍정적인 영향을 미쳤습니다. 따라서 에이본 모델의 구축은 직접판매 업계에 대한 부정적인 인상을 뒤집고 직접판매의 이미지를 재구성하는 데 도움이 된다고 할 수 있습니다. 물론 에이본 파일럿은 전적으로 정부 당국의 감독하에 운영되고 있으며 그 안정성과 안전성이 시험대에 올랐다는 점을 간과해서는 안 된다. 이 모델은 또한 정부의 감독을 용이하게 한다고 할 수 있습니다.
에이본은 최초의 직접판매 라이선스를 취득했고, 어떤 의미에서 중국 직접판매의 새로운 기준이 되었습니다. 비교적 다각화된 이 새로운 직접판매 모델이 향후 중국 직접판매 산업에 어떤 영향을 미칠 것이라고 생각하십니까?
양첸: 벤치마크가 될 수 있을지는 감히 말씀드리기 어렵지만 에이본의 승인이 갖는 의미는 과소평가해서는 안 됩니다. 첫째, 에이본 모델은 전적으로 제품 소매 지향적이며 어떤 의미에서는 직접 판매의 철학과 본질로 돌아간다고 할 수도 있습니다. 이는 중국 시장에 매우 필요하고 시의적절한 조치입니다. 이것은 또한 국가 조건의 선택이라고 할 수 있습니다. 둘째, 상점 시스템과 직접 판매원 시스템의 공존뿐만 아니라 직접 판매 산업의 고용을 더욱 견고하게 만들어 직접 판매원의 경력 전망을 더욱 예측 가능하게 만들고 다시 한 번 "단일 논란"모델을 넘어 직접 판매 산업의 혁신의 신호이기도합니다. 에이본 모델 "싱글 모어" 결말은 단순하지 않고 자원과 레이아웃의 재통합입니다. 어느 쪽을 보든 에이본 모델의 발전은 놀랍습니다.
그 중요성에 대해 말하자면, 복합 모델이라는 또 한 가지 언급해야 할 점이 있다고 생각합니다. 이 다각화된 모델은 향후 중국의 직접판매 산업에 분명 영향을 미칠 것입니다. 제 생각에 에이본의 모델은 중국의 비즈니스 환경에 대한 적응일 뿐만 아니라 경제 세계화와 정보화라는 조건 하에서 적극적으로 적응한 모델이라고 생각합니다.
사회 정보화가 지속적으로 발전함에 따라 다양한 신흥 미디어가 경제에 미치는 영향은 점점 더 심오해지고 있습니다. 이 경우 전통적인 직접 판매 비즈니스 모델도 변화할 것입니다. 일부 선진국에서는 직접 판매 회사의 비즈니스 모델이 점점 더 다양한 비즈니스 방법의 요소에 통합되어 직접 판매 산업이 다각화 방향으로 발전하고 있으며, 이는 우리가 주목해야 할 것입니다. 매장과 무점포, 직접 판매와 유통, 사람과 사람, 정보 단말기의 구분이 점점 더 모호해질 수 있습니다. 저는 이 현상을 판매 모델의 복합화와 다양화라고 부릅니다. 제 생각에는 중국 직접판매 산업의 발전은 이러한 발전 궤적과 분리될 수 없다고 생각합니다. 따라서 에이본이 미래 직접판매 산업의 벤치마크라면 직접판매 산업의 복합화의 서막을 열었다는 데 그 의의가 있습니다.
직접판매 업계에서는 '샵+세일즈맨'을 기본 모델로 하는 이번 직접판매 모델에 대해 다양한 목소리가 나오고 있습니다. 어떻게 생각하시나요?
양첸: 1998년에 '상점+직접판매원' 모델이 만들어졌습니다. 이 모델에는 중국의 특수한 국가적 조건이 있지만 실제로 직접판매 산업의 발전 모델도 풍부해졌습니다.
중국은 광활한 국가이기 때문에 과거 직접판매 산업의 대인 모델에서는 지리가 매우 중요했을 수 있습니다. 방금 말씀드렸듯이 물류는 중국에서 상품 유통의 병목 현상이며 직접 판매의 발전은 매우 부정적인 영향을 미칩니다. 예를 들어, 공급이 적시에 이루어지지 않으면 전통 산업은 소비자 불만이 증가하고 직접 판매의 경우 개인 불신이 증가하고 심지어 악의적 인 분쟁을 일으킬 수 있습니다.
이러한 의미에서 매장 요소의 개입은 물류 시설을 늘리고 국내 상품 유통의 현재 상황에 적응했습니다. 중국이지만 다른 국가와 지역의 다른 센터에도 유용할 수 있습니다.
이 모델이 다른 많은 직접 판매 기업이 성공을 모방할 수 있는 템플릿이 될 수 있을까요?
양첸: 모방하기는 어렵다고 생각합니다. 하나는 모방할 의지가 있느냐 없느냐의 문제이고, 다른 하나는 모방할 수 있느냐 없느냐의 문제입니다. 모방할 의지가 있는 기업은 많지 않을 것 같습니다. 에이본이 축적한 자원은 독보적이기 때문에 모방할 수 없는 것이기 때문입니다. 현재 에이본의 샵 시스템 매출이 전체 매출의 70% 이상을 차지한다는 것은 에이본의 샵 관리가 상당히 성숙했다는 것을 의미하며, 직판 시스템이 더 쉬울 수도 있습니다.
그러나 대부분의 직접판매 기업의 경우 직판 시스템에 크게 의존하는 것을 전제로 샵 시스템을 부착하는 것은 상당히 어렵습니다. 게다가 많은 자본 투자와 회사의 기존 자원을 다시 통합해야 하기 때문에 모방 업체가 많지 않을 거라고 생각합니다. 다른 회사들도 자신만의 창작물을 내놓을 것이라고 생각합니다.
중국 직접판매의 길은 매우 험난합니다. 중국 직접판매 시장의 미래에 대해 어떻게 생각하시나요?
양첸: 중국의 직접판매 발전을 위한 법적 환경은 직접판매조례와 다단계판매금지조례가 발효된 이후 결정되었으며, 직접판매 시장의 발전에 대한 판단은 이 환경을 기준으로 할 수 밖에 없습니다.
장기적으로 볼 때 이 두 가지 규제는 직접판매 산업의 발전에 희망이 될 수 있습니다. 사람들은 아직 중국의 다단계 금지에 대해 이해하지 못하지만, 많은 선진국과 지역이 직접판매의 발전 과정에서 동일한 우여곡절을 겪었다는 사실을 부인할 수 없습니다. 중국의 직접판매 산업에 대한 접근 방식이 다른 곳과 가장 큰 차이점은 법제화 측면에서 점진적인 접근 방식과 과정을 따랐다는 점이라고 생각합니다. 다른 국가와 지역도 충격 속에서도 지속적으로 입법을 추진하고 규제를 강화했습니다. 따라서 직접판매 시장의 미래는 시장 자체의 발전뿐만 아니라 직접판매 업체 스스로의 규율에 달려 있습니다. 점차 부상하는 시장에 어떻게 적응하고 직접판매를 발전시켜 나갈 것인가가 매우 중요한 화두입니다.
그래서 저는 이 두 가지 규제가 장기적으로는 시장에 유리하고 단기적으로는 시장을 저해하는 요인이라고 생각합니다. 당분간은 직접판매 시장의 불확실성이 여전히 존재하기 때문에 시장 실적의 통합이 불가피할 것으로 예상됩니다. 최근 1~2년 동안 합법적인 직접판매 시장의 규모는 크게 성장하지 않을 것입니다.
직접판매 관련 법규가 공포된 이후 전통적인 판매 채널을 보유한 국내 기업들이 직접판매에 많은 관심을 보이고 있습니다. 향후 중국 직접판매 시장의 경쟁은 어떤 양상을 보일 것으로 예상하십니까?
양첸: 예상과 관련해서는 특별히 언급할 만한 점이 하나 있는데, 바로 직접판매 시장의 미래 자본 구조입니다.
현재 직접판매 업계는 다국적 기업이 절대적인 우위를 점하고 있다고 할 수 있습니다. 최근 몇 년 동안 국내 자본을 가진 일부 기업이 발전했지만 전체 시장은 여전히 다국적 기업이 지배하고 있습니다. 최근 일부 국가 자본, 특히 대형 제약 그룹이 직접 판매 시장에 진출하기를 열망하는 것을 보았습니다. 이들이 직접판매 라이선스를 획득하는 데 성공한다면 직접판매 업계에서 국가 자본과 다국적 기업 간의 경쟁을 기대할 수 있습니다.
제 생각에는 단기적으로는 다국적 기업의 장점이 더 분명하지만, 민족 자본이 2~3년의 운영 문턱을 넘고 빠르게 경험을 축적할 수 있다면 다국적 기업과 국가를 공유하는 것이 불가능하지 않습니다.
양첸 소개
교수, 베이징 경영관리 간부 대학 총장, 성공 마케팅 잡지 사장, 중국 경영경제학회 이사, 유통모델 전문위원회 부주임, 중국 교수협회 금융 및 무역 전문위원회 주임, 국무원 특별 보조금 전문가로 활동하고 있습니다. 그는 중국에서 유통 채널을 가장 먼저 연구한 학자 중 한 명입니다.
양첸 교수는 무점포 마케팅 모델 연구와 컨설팅에 주력하며 많은 기업에 컨설팅 서비스와 교육 서비스를 제공하고 있으며, 2000년 '중국 기획 분야의 영향력 있는 21인'에 선정되었습니다. 대표 저서로는 <비즈니스 이론>, <마케팅 가이드>, <중국: 직접판매의 폭풍을 만나다>, <직접판매: 특수 마케팅>, <중국 유통채널 구축>, <유통지도>, <데이터베이스 마케팅> 등이 있으며, <비즈니스 이론>, <마케팅 가이드>, <중국: 직접판매의 폭풍을 만나다>, <직접판매: 특수 마케팅>, <중국 유통채널 구축>, <유통지도>, <데이터베이스 마케팅> 등의 시리즈도 출간했다.
검색:
웹 www.chinafiw.com