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제 6 장 부동산 판매 기술

첫째, 고객 유형 및 대책 분석

성격 차이에 따라.

1. 이성적이고 차분한 특징: 심사숙고, 냉정함, 세일즈맨의 말에 쉽게 설득되지 않는 의혹에 대해 반드시 상세히 물어봐야 한다.

대책: 제품의 품질, 회사의 성격과 특징, 장점에 대한 설명을 강화해야 고객의 이성적 지원을 받을 수 있습니다.

2. 감정화? 특징: 천성적으로 흥분하여 외부의 격려와 자극에 취약하여 빨리 결정을 내릴 수 있다.

-응? 대책: 처음부터 제품의 특징과 장점을 강조하여 신속한 의사결정을 촉진한다. 고객이 구매를 원하지 않을 때는 다른 고객에게 영향을 주지 않도록 반드시 적절하게 처리해야 한다.

3. 과묵한가? 특징: 말조심성, 질문무지, 반응 냉막, 외모가 엄숙하다.

대책: 제품을 소개하는 것 외에도, 그들의 직장, 가족, 아이들을 이해하고 집으로 끌고 가서 그들의 진정한 필요를 이해할 수 있도록 친절하고 진실한 태도로 감정을 끌어모아야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가족명언)

4. 우유부단한가? 특징: 우유부단하고, 반복하고, 결정을 내리는 것을 두려워한다. 처음에 4 층이 좋다고 생각한다면, 처음에는 5 층도 좋다고 생각하지만, 6 층에 주차하는 것도 좋습니다.

대책: 고객에게 너무 많은 선택권을 주지 말고, 고객의 요구를 충분히 이해한 후 신뢰를 얻고, 그들이 선택할 수 있도록 도와주십시오.

5. 채팅 유형? 특징: 너무 조심스러워서 말이 끝이 없다. 모든 것이 나의 걱정 속에 있고, 때로는 아이디어에 대해 전혀 이야기하지 않을 때도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언)

대책: 업무원은 우선 그의 신뢰를 얻고 제품에 대한 자신감을 확고히 해야 한다. 화제가 너무 멀리 떨어져 있을 때, 항상 적당한 시기에 주의를 기울여 화제를 도입해야 한다. 계약금부터 계약서에 서명하는 것까지, 큰 잠을 자지 않도록 빨리 칼로 난마를 잘라야 한다.

6. 패기? 특징: 잘난 체하며 자랑을 통해 판매원을 겁주고, 종종 점원을 멀리하는 것을 거절한다.

대책: 입장이 확고하고 겸손하며, 상대방을 존중하고, 아첨하며, 상대의 약점을 찾는다.

7. 신의 점술형 특징: 하늘의 뜻이나 풍수 선생이 결정한다.

대책: 가능한 그의 풍수 관념을 현대의 관점과 일치시켜, 일부 비뚤어진 풍수 이론에 현혹되지 않도록 일깨워 주고, 인간의 가치를 강조한다.

8. 겁이 많습니까? 특징: 구매 경험이 부족하여 결정을 내리기가 쉽지 않습니다.

대책: 신뢰할 수 있고 강력한 성능, 품질 및 보증을 제시하십시오. 행동과 말은 반드시 상대방의 신뢰를 얻을 수 있어야 한다.

9. 긴장형? 특징: 나쁜 점을 생각하기 쉽고, 어떤 일이든 그를 자극한다.

대책: 언행이 신중하고, 많이 듣고 적게 듣고, 태도가 엄숙하고, 설득을 위주로 한다.

10. 시시콜콜 특징: 치밀하고, 큰일 작은 일, 시시콜콜 따지다.

대책: 분위기를 이용해 상대를 강요하고, 제품의 할인을 강조하며, 속전속결을 촉진하고, 시시콜콜 따지지 않도록 한다.

1 1. 핑계를 대고 핑계를 대며 핑계를 대는가?

특징: 성격이 망설이고, 단어를 빌려 꾸물거리고, 질질 끌다.

대책: 고객이 결정할 수없는 진정한 이유를 추적하십시오. 그것에 얽매이지 않도록 방법을 강구하다.

(b) 연령별 고객 유형

1. 노인 고객의 특징: 이러한 고객으로는 노인, 과부, 독신 남편 등이 있습니다. 그들의 공통된 특징은 외로움이다. 그들은 종종 친구와 가족의 의견을 구하여 상품 구매 여부를 결정한다. 영업 담당자들에게는 그들의 태도가 희우반이어서 구매 결정을 내릴 때 일반인보다 더 신중하다. 대책: 상품을 설명할 때, 말은 분명하고 진실하며 진실하며 친절해야 하며, 동시에 당신이 그의 외로움을 없앨 수 있다는 것을 보여 주어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 고독, 고독, 고독, 고독, 고독, 외로움) 이런 고객에게 상품을 판매하는 가장 중요한 것은 당신이 그들에게 당신의 개성을 믿게 해야 한다는 것입니다. 거래가 쉽게 성사될 뿐만 아니라 좋은 친구가 될 수도 있다.

2. 젊은 커플과 독신 귀족의 특징: 이런 고객들에게는 위와 같은 방법으로 그들과 이야기를 나눌 수 있고, 그들의 호감을 얻을 수도 있다.

대책: 이런 고객의 경우, 당신은 반드시 당신의 열정을 보여야 합니다. 당신이 상품을 설명할 때, 그들의 구매욕을 자극할 수 있습니다. 동시에, 우리는 대화에서 상대방의 생활 배경, 미래, 감정 등에 대해 이야기할 수 있습니다. 이런 대화는 그들이 충동적으로 구매하게 하기 쉽다. 그러나, 너는 반드시 이런 고객의 심리적 부담을 원칙으로 고려해야 한다.

요컨대, 그들이 상품에 대한 자신감이 있고 약간 자극을 받으면 자연히 구매할 것이다.

3. 중년 고객의 특징: 이런 고객은 가정뿐만 아니라 안정된 직장도 가지고 있다. 그들은 더 나은 삶을 원하고, 자신의 미래를 주시하고, 더 자유롭게 살기 위해 노력한다.

대책: 가장 중요한 것은 그들과 친구를 사귀고 그들이 너를 믿게 하는 것이다. 너는 반드시 그의 가족에 대한 관심을 보여야 하고, 그 자신에 대한 칭찬과 긍정을 보여주면서, 동시에 이 물건이 그들의 아름다운 미래와 아주 밀접한 관계가 있다는 것을 보여주어야 한다. 그래서 그는 기뻐하고, 장사는 자연히 거래가 성사될 것이다. 중년 가정은 소비 시장의 선두 주자이다. 만약 당신이 말을 잘 하지 못한다면, 과장된 어구를 피하고, 성실하게 고객과 대화를 나누도록 노력해야 한다. (존 F. 케네디, 언어명언) 이것이 가장 좋은 방법이다.

직업 구분의 전략적 방법, 인격적 특징.

창업자의 사상이 개방되어 적극적으로 상향하다. 그들은 즉석에서 사지 않기로 결정하고, 자신의 직업 성과를 자랑하며, 자신의 자만심을 불러일으키고, 열정적으로 상품을 소개하면 곧 거래를 완성할 수 있다.

기업은 사거나 사지 않기로 결정할 수 있지만, 다른 사람의 건의가 필요하다면 제품의 장점을 부각시킬 수 있는 전문 능력이 있어야 하며, 그의 우려를 불식시키고 거래 성사 확률을 높여서는 안 된다.

노동자들은 쉽게 다른 사람을 믿지 않고 자신의 생각을 가지고 있다. 그들이 진정으로 제품의 장점을 이해해야만 구매의 동력이 있을 것이다.

공무원은 경각심이 있어 결정을 내릴 수 없다. 영업 담당자는 제품을 유도하고 설득하기 위해 제품의 장점을 상세히 설명해야 합니다. 그렇지 않으면 구매하지 않을 것입니다.

경제조건이 좋고 사상이 보수적인 의사들은 종종 상품의 실질적 가치를 강조하고 자신의 전문성과 독특한 스타일을 과시하여 자신을 과시하며 거래를 성사시키기 쉽다.

간호사는 모든 것에 대해 낙관적이고 자신의 직업에 대해 자부심을 가지고 있다. 그들이 열정적으로 자신의 제품을 소개하고 자신의 직업에 대한 흥미와 존중을 나타낸다면, 아마 거래 목적을 달성할 수 있을 것이다.

은행원들은 천성적으로 보수적이고 의심이 많고, 총명하고 자만하며, 기분에 따라 상품을 고르기로 결정했다. 그들은 외부의 압력을 받는 것을 좋아하지 않는다. 겸손하게 상품을 설명하고 자신감있는 전문적인 태도를 보여줄 수있는 한, 여전히 거래 할 수 있습니다.

고급 건축가들은 일과 오락을 좋아하고, 그들은 적극적이고, 부유하며, 구매를 좋아한다. 그들은 제품의 장점과 가치를 소개해야 하는데, 가장 중요한 것은 그들과 친해지고 그들과 친구가 되는 것이다.

엔지니어는 모든 것에 대해 매우 깨어 있어서 충동적으로 구매하지 않는다. 자신의 성의로 제품의 장점을 소개하고 자신의 권리를 존중하는 것이 가장 효과적인 방법이다.

농기술자들은 보수적이고, 자신감 있고, 독립적이며, 마음이 넓고, 기꺼이 사람들과 교류한다. 그들은 모든 것에 대해 긍정적이고 열정적인 마케팅 설명을 받아들이고 우정을 쌓을 수 있으며, 이는 당신의 미래에 가장 충실한 고객이 될 것입니다.

경찰은 사람을 의심하는 데 능하고, 제품 구입에 대해 생트집을 잡고, 직업을 자랑스럽게 여기며, 허풍을 떠는 것을 좋아한다. 주의 깊게 경청하고, 그들의 직업과 성격을 존중하고, 거래의 가능성을 높여야 한다.

퇴직자들은 구매에 대해 보수적인 태도를 취하고, 결정과 행동이 상당히 느리다. 그들은 자극적인 감정에 호소하여 그들의 구매 동기를 불러일으켰다. 소개는 공손하고 온건하며, 이론에 중점을 두고, 상세히 설명하고, 점진적으로 압력을 가하여 그들의 구매 욕구를 자극해야 한다.

한 판매원은 긍정적인 개성을 가지고 있어서 충분히 고려한 후에야 충동적인 결정을 내릴 수 있다. 판매할 때, 그가 제품 시장을 알고 있다고 생각하게 하고, 말로 그의 지식과 전문성을 탄복하면 쉽게 거래가 성사될 수 있다.

선생님은 말하는 것에 습관이 되어 보수적이다. 그들이 실천에 옮기기 전에, 그들은 반드시 모든 것에 대해 알아야 한다. 소개할 때, 그들은 명확하고 과장하지 않는 원칙을 준수하고, 그들의 직업에 경의를 표하고, 그들의 대화에 귀를 기울여야 한다.

운전사는 상식이 있어서 친구를 사귀고 농담을 하는 것을 좋아한다. 그는 제품의 실용적 가치를 상세히 설명하고 자신의 작품을 글로 이야기하도록 격려해야 한다. 그는 주의깊게 경청하고, 그것과 논쟁하지 않으면, 이렇게 쉽게 거래가 성사될 수 있다.

상업 기획자는 매우 총명하고, 매우 현실적이며, 결코 쉽게 결정을 내리지 않는다. 그들은 제품의 장점을 상세히 설명하고 이러한 장점을 강조해야 한다. 그러면 거래는 불가피하다.

인테리어 디자이너는 제품의 세부 사항을 연구하지 않고 제품의 가치와 실용성에만 관심을 갖고 제품의 장점과 매력을 강조하며 거래할 수 있는 기회를 준다.

둘째, 협박의 기교

실제 판매 과정에서, 의논할 수 있는 원칙을 고수해야 한다. 예를 들어, 영업 사원이 고객의 구매 동기, 예산, 선호도를 충분히 파악했다고 가정해 보겠습니다. 어떻게 경험에 따라 고객에게 만족스러운 주택형을 추천하고 강제로 판매할 수 있습니까?

1. 고객을 만족시킬 수 있는 유일한 집을 잠그고, 그들에게 결심을 하도록 독촉한다.

1) 사재기 모드 (현장 SP 를 이용한 고객 긴장); 2) 직접 요구 사항 결정;

3) 고객을 교섭 단계로 안내한다. 4) 보증금을 지불하기로 결심했다.

2. 장점 강조: (각 프로젝트의 다양한 장점에 따라 강화)

1) 지리적 위치가 좋다. 2) 합리적인 제품 계획 (방향, 호형, 실용율 등 이점)

3) 시야가 넓고 경치가 좋다. 4) 건축 외관 스타일이 독특하다.

5) 좋은 생활 환경, 높은 녹화 속도; 6) 주변 시설이 완비되어 생활이 편리하다.

7) 개발자의 신용, 재무 상태, 엔지니어링 품질, 납품 시기 적절한 여부 등 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다

채팅을 통해 고객의 반응을 관찰하고, 고객의 심리를 포착하고, 마음을 다잡을 수 있다. 만약 협상 단계에 순조롭게 들어가지 못한다면, 고객의 취향에 따라 제품의 장점을 반복해서 강조하여 다시 한 번 결심을 하게 할 수 있습니다. 고객이 주저할 때, 우리는 반드시 앞뒤를 바짝 조여야 한다. 이렇게 하면 고객이 더욱 긴장하게 될 것이다. 만약 우리가 긴장하게 견지한다면, 역효과를 낼 수 있을 것이다.

3. 직접 집행: 다음 고객을 만나면 직접 강제할 수 있습니다.

1) 고객 경험, 2 차 구매, 투자 동료

2) 고객은 부근의 집값과 원가를 잘 알고 있으며, 직접 합리적인 가격으로 구매할 것을 요구한다.

3) 고객은 경쟁 사례에 대해 잘 알고 있으며, 이점이 없으면 고객을 잃을 수 있습니다.

4) 고객이 소액 계약금을 내고 다른 부동산을 샀는데, 너는 그에게 바꾸라고 권하고 싶다.

4. 문의법: 고객을 접대하는 과정에서, 우리는 통상 문의법을 채택하여 고객의 심리를 이해하고, 고객의 취향에 따라 제품의 우세를 강조하여, 집을 살 때 발생할 수 있는 의심을 해소합니다. 다음과 같은 몇 가지 방법이 있습니다.

1) 필요한 면적, 방 수, 예산, 선호도 등을 물어보십시오. 주택 검사 중

2) 협상 영역에서 판매 데이터를 사용하여 질의할 수 있습니다. 예를 들어, "방이 많기 때문에, 네가 좋아하는 방형을 말해 줄 수 있어, 내가 너에게 적당한 집을 추천할 수 있어."

5. 대박 주택: 비교적 좋은 고객에게 인기 있는 주택 공급원의 경우, 많은 고객들이 현장에서 인기 장면을 보거나 만드는 것 (예: 현장 거래) 을 강조하여 거래 목적을 달성할 수 있습니다. 이 접근법의 유효 여부는 고객이 당신을 매우 신뢰하는지 여부에 따라 달라지기 때문에 현장 판매 분위기를 조성하거나 고객이 당신을 신뢰하도록 하기 위해서만 적용됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)

6. 번잡함을 간략화하다: 계약을 체결할 때 고객이 수정을 하면 상대방이 먼저 계약의 전체 내용을 다 보고 제출하도록 한 다음 고객의 관심사에 일일이 대답하도록 요구할 수 있다. 사실 까다로운 고객이야말로 정말 구입에 관심이 있는 사람이다. 이들은 판매 과정에서 고객과 접촉할 수 있는 몇 가지 기회일 뿐이다. 진정으로 성공적인 마케팅은 지속적인 실천이 필요하며, 고객과 협상한 경험을 장기적으로 쌓아야 가장 짧은 시간 내에 판단을 완료하고 마케팅에 집중하여 최종 거래를 성사시킬 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 성공명언)

7. 거래 기교: 협상의 최종 결과는 방을 예약하는 것이다. 이렇게 방을 예약하는 태도는 친절해야 하고, 긴장하지 말고, 논리에 부합해야 한다. "만약 당신이 다른 문제가 없다면, 방을 예약할 수 있습니다. 방 번호는 단지 당신의 성의를 나타내기 위해서입니다. 중요한 것은 네가 이 집을 살 기회가 있다는 것이다. 집을 결정하지 않으면 내일은 없을 것이다. 솔직히 말해서, 나는 너의 입장에 서서 너를 생각하고, 네가 만족스러운 집을 잃게 하고 싶지 않다. 우리 영업 사원이 실제로 어떤 고객에게도 판매하는 것은 똑같다. "

셋째, 고객을 설득하는 기교

1. 단언 방법: 영업 사원이 충분한 상품 지식과 정확한 고객 정보를 가지고 있다면, 그는 고객 앞에서 당당하게 말할 수 있다. 만약 네가 자신이 없다면, 너는 설득력이 부족하다. 자신감이 있으면 영업 담당자는 연설이 끝날 때 명확하고 강력한 결말을 맺어 상대방에게 명확한 메시지를 줄 수 있다. 예를 들어, "나는 분명히 너를 만족시킬 수 있을 것이다." 이때, 이 언어는 고객이 당신이 소개하는 상품에 대해 약간의 자신감을 갖게 할 것이다.

2. 반복: 영업 사원이 한 말은 상대방의 기억에 남지 않는다 100%. 그리고 여러 번, 심지어 강조된 부분조차도 상대방의 귀를 통해서만 통과할 뿐, 어떤 기억의 흔적도 남기지 않아 하기 어렵다. 그러므로 강조해야 할 중요한 내용을 반복해서 다른 각도에서 서술하는 것이 가장 좋다. 이를 통해 고객은 자신이 이야기하고 있는 내용에 대한 인상을 믿고 심화시킬 수 있습니다.

기억하십시오: 당신은 다른 각도에서 다른 방식으로 상대방에게 당신의 초점을 표현해야 합니다.

3. 감염: 영업사원의 유창한 글과 풍부한 지식만으로는 모든 고객을 설득할 수 없다.

"너무 수다스럽다." "이 세일즈맨이 믿을만합니까? 클릭합니다

"이 조건은 좋지만 처음엔 이렇게 될 수 있을까?"

고객의 마음속에는 이러한 의문과 불안이 생길 수 있다. 불안과 의심을 없애고, 가장 중요한 것은 솔직하게 대하는 것이다. 따라서 회사, 제품, 방법, 자신에 대한 자신감, 태도, 언어에 대한 내포를 보여야 한다. 당연히 상대방을 감염시킬 수 있다.

4. 좋은 경청자가 되는 법을 배웁니다. 판매 과정에서 고객이 말을 많이 하고 자신을 청중으로 바꾸도록 하세요. 고객이 원하는 대로 선택하고 구매하고 있다고 느낄 수 있도록 마음의 준비를 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이것은 교묘한 판매 방법이다. 강제 판매와 자랑은 고객을 불쾌하게 할 뿐이다. 너는 반드시 상대방의 의견을 진지하게 경청하는 태도가 있어야 하고, 중도에 상대방의 발언을 끊고, 발언을 서두르게 해야 한다. 이런 일은 절대 피해야 한다. 필요하다면 상대방의 발언에 교묘하게 동조할 수 있고, 때로는 상대방이 순조롭게 말할 수 있도록 적당히 질문할 수도 있다.

5. 질문 기술

좋은 협상 기교는 대화를 고객 중심으로 해야 한다. 이 목표를 달성하기 위해서는 질문을 해야 한다. 판매원의 자질이 질문의 방법과 효과를 결정한다. 우수한 영업 사원이 경청하고 질문을 합니다. 교묘한 질문을 통해 너는 할 수 있다.

1) 고객이 대화가 있는지 여부에 따라 관심 정도를 추측할 수 있습니다.

2) 고객의 대답에 따라 다음 방문을 위한 대책을 마련한다.

3) 고객이 이의를 제기할 때 "왜?" 시작 "어떻게?" " 질문은 그들이 반대하는 이유를 알고, 다음에 어떻게 해야 할지 알고 있다.

4) 대화의 분위기를 조성하여 마음을 편안하게 할 수 있다.

5) 상대방에게 좋은 인상을 주고 신뢰감을 얻는다.

6. 마침 현장에 있던 사람을 이용한다: 교묘한 방법으로 고객의 친구, 부하, 동료를 우리의 입장으로 끌어들이거나 우리의 입장에 반대하지 않으면 판매가 촉진된다. 사실은 또한 그들이 당신의 의도를 알리고 당신의 친구가 되는 것이 판매 성공에 큰 도움이 된다는 것을 보여준다. (조지 버나드 쇼, 친구명언) 좋은 판매원은 우연히 현장에 있는 고객의 친구를 쟁취하는 방법에 더 많은 주의를 기울일 것이다. 그 주변 사람들이 "이 집은 좋다, 값어치" 라고 하면 문제가 없을 것이다. 반대로, 누군가가 "잊어 버려." 라고 말하면 이렇게 하면 끝이다. 그래서 그 자리에 있는 사람을 무시하는 것은 성공하지 못할 것이다.

7. 다른 고객 활용: 다른 고객의 말을 인용하여 상품의 효과를 증명하는 것은 매우 효과적인 방법입니다. 예를 들어, "네가 잘 아는 어떤 사람이 지난달에 이 제품을 샀는데 반응이 좋다." 자신의 생각을 팔아서 영향력 있는 기관이나 고객의 눈에 일정한 지위를 가진 사람들의 의견과 태도를 상대방에게 납득시키는 것은 쉽지 않다.

8. 정보 활용: 당신의 입장을 증명할 수 있는 정보를 교묘하고 정확하게 이용한다. 일반적으로 고객은 이 관련 자료를 다 보고 당신이 판매하는 상품에 대해 더 많이 알게 될 것입니다. 업무원이 수집해야 할 정보는 일반 회사가 제공하는 내용뿐 아니라 도매상, 동행자, 관련 보고서 등을 포함해 방문 기록을 통해 상응하는 수집 정리를 하고 소개 시 사용하거나 복사해 준다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 업무원, 업무원, 업무원, 업무원 등)

9. 또렷한 어조로 말한다: 또렷한 어조는 상대의 자아를 좋게 하는 중요한 기초이다. 성실한 사람, 조용한 사람이 판매 일을 할 때 가능한 명랑하다. 많은 유명한 개그맨들은 공연 때 모두 재미있는 사람들이지만, 그들은 현실 속 무대의 이미지와는 다르다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 코미디언, 코미디언, 코미디언, 코미디언, 코미디언) 그래서 영업 사원들도 고객 앞에서 전문적인 태도를 유지하고 말투를 또렷하게 해야 한다.

10. 질문할 때 상대방의 대답이 자신에게 나쁜 결과를 가져오게 해서는 안 된다.

"당신은 이런 상품에 관심이 있습니까? 클릭합니다 "지금 결정을 내릴 수 있습니까? 클릭합니다

이런 질문은 영업사원에게 불리한 대답을 할 수 있고, 대화가 계속되지 않아 침묵할 수 있다.

"이 제품에 대해 어떻게 생각하세요? 클릭합니다

"지금 구매하면 특별한 선물을 받을 수 있나요?"

1 1 ... 심리적 암시 방법 ... 적극적인 행동을 사용하여 부정적인 행동을 피하십시오.

영업사원 자신의 마음가짐이 태도에 나타난다. 태도가 좋지 않으면 마음가짐이 좋지 않은 표현이다. 실적이 좋은 영업 사원은 협상할 때 적극적인 몸짓을 하는 경우가 많다. 고개를 끄덕이는 것은 긍정적인 메시지를 나타내고, 좌우로 흔들면 부정적인 메시지를 나타낸다. 일반적으로 실적이 좋지 않은 영업 사원은 종종 부정적인 행동을 한다. 그들은 종종 무의식적으로 좌우로 흔들면서 협상을 진행한 다음, 협상 단계가 끝날 때 직접 상대방에게 "좀 사다 주시겠어요?" 라고 요구하곤 합니다. " 그 결과 상대방이 의도적으로 제품을 구매하여 거래를 성사시킬 수 없다는 것을 알게 되었다.

12. 협상의 관건은 주동, 자신감, 끈기에 있다.

1) 영업 담당자는 협상이 성공적이라고 가정하고, 거래에 희망이 있다고 가정하고 (결국, 당신은 고객에게 추천할 희망을 가지고), 적극적으로 고객에게 거래를 요구했다. 일부 영업 사원들은 거래 공포증을 앓고 있으며, 거래의 요구가 고객에 의해 거부될까 봐 두려워한다. 실패에 대한 두려움과 거래 요구에 대한 공포는 판매를 처음부터 실패하게 할 것이다. 자신감 있는 정신과 긍정적인 태도로 고객에게 거래를 자신 있게 제출한다. 자신감은 전염성이 있다. 영업 담당자는 자신이 있고, 고객은 영업 사원에게 감염될 것이며, 고객은 자신이 있어 당연히 신속하게 구매할 수 있다. 영업 사원이 자신감이 없으면 고객에게 의심을 불러일으킬 수 있다. 자신감을 가지고, 한편으로는 자신에 대한 자신감을 가지고, 두 번째는 제품에 대한 자신감을 가지고 있다.

2) 고객에게 여러 번 거래를 요청합니다. 사실 거래 가능성은 매우 낮을 것이다. 그러나, 한 거래의 실패가 전체 거래의 실패를 의미하는 것은 아니라는 사실이 증명되었다. 고객의 "아니오" 가 판매 작업의 종료를 의미하는 것은 아닙니다. 고객의' 아니오' 는 단지 도전일 뿐, 영업 사원의 전진을 막는 빨간불이 아니다.

3) 고객의 요구 사항, 제품의 특징 및 판매 포인트를 이해합니다. 먼저 고객이 전문 영업 사원이라고 생각하게 하고, 신뢰를 강화한 다음, 편안한 판매 분위기를 조성합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 또한, 당신은 자신의 프로젝트에 자신감을 가져야 하며, 고객에게 당신이 그를 위해 생각하고 있다고 느끼게 해야 합니다. 첫째, 회사, 프로젝트, 자신에 대한 충분한 자신감을 가져야 한다. 둘째, 고객과 소통하는 짧은 시간 내에 자신의 "전문적인 지위" 를 확립해야 합니다. 셋째, 고객의 이익을 진심으로 고려하면 고객이 단순한 사업이 아니라 서비스를 하고 있다는 것을 깨닫게 됩니다. 객관적인 사실로 고객을 설득하다. 고객의 입장에서 고객을 설득하다. 좋은 판매로 고객을 설득하다.

4) 제품 또는 회사가 구매자와 충돌하는 경우 누구에게? 모든 것이' 이치' 라는 글자로 풀릴 수 있는 것이 아니라, 일을 하는 원칙은 누가 옳고 누가 옳은지 하는 것이다. 영업 담당자로서 제품이나 회사가 구매자와 모순되는 경우 고객을 이해하고 회사를 지향하는 원칙에 따라 일을 처리해야 합니다. 이것은 충돌의 원인에 달려 있다. 회사 이유라면 고객과 회사 간의 합의를 조율하거나 기본적으로 * * * 양해를 구합니다. 고객의 이유라면 고객을 설득하기 위해 최선을 다해야 한다. 회사 원칙에 어긋나지 않는 한, 고객이 당신이 그를 배려하고 그의 입장에 서 있다고 생각하게 한다. 편애하지 말고 할 말이 있으면 잘 말해라, 어느 한쪽을 불쾌하게 해서는 안 된다. 충돌의 주요 원인을 분석하고 쌍방의 양보를 쟁취하다. 먼저 고객이 문제를 해결할 수 있도록 도와주지만, 만약 내가 누군가를 대면해야 한다면, 나는 회사의 입장에 서 있을 것이다. 평등의 기초 위에서 쌍방의 경제적 이익에 영향을 미치지 않고 고객의 생각과 의견을 많이 고려하다. 구체적인 문제를 구체적으로 처리하고, 모순의 문제점을 찾아내고, 누구에게 옳거나 누구에게 옳지 않은 것이 아니라 문제를 어떻게 해결할 것인가를 고려해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)

5) 고객이 구매를 최종 결정한 세 가지 중요한 이유는 무엇입니까? 구매를 포기하는 가장 중요한 세 가지 이유는 무엇입니까?

고객의 구매심리는 주로' 가치가 있고, 가치가 있다' 는 것에 기반을 두고 있는데, 구매를 포기한 이유는 바로 이 두 가지일 뿐이다. 고객이 구매를 결정한 세 가지 중요한 이유는 섹터, 주택, 가격이며, 이 세 가지가 자신의 요구에 맞지 않기 때문에 구매를 포기합니다. 고객이 구매를 결정한 세 가지 이유는 이 프로젝트를 좋아하고 투자할 수 있고 친구가 여기서 추천한다는 것이다. 구매를 포기하는 데에는 세 가지 이유가 있다: 재정적 문제, 더 나은 선택이 있거나 프로젝트를 좋아하지 않는다.

고객이 최종적으로 집을 구매하기로 결정한 이유는 다음과 같습니다.

첫 번째는 고객이 감당할 수 있는지 여부입니다 (총 가격 참조).

두 번째는 영업 사원이 인정되는지 여부입니다.

셋째, 프로젝트가 인정되는지 여부.

고객이 집을 사는 주된 세 가지 이유가 있다. 하나는 인준구역이고, 다른 하나는 인준제품이다. 세 번째는 가격을 인식하는 것이다.

구매를 포기한 이유는 더 적합한 항목을 찾기 위해서입니다. 프로젝트 연기로 인해 프로젝트에 대한 고객의 신뢰도가 떨어지고 이상적인 가격은 쟁취하지 못했기 때문입니다. 프로젝트 자체의 완성도가 높고, 주변 환경이 좋고, 가격이 합리적이면 주택 구입자가 구매하도록 유도할 수 있다. 구매를 포기한 이유도 프로젝트 주변 환경이 좋지 않아 프로젝트 완성도가 떨어지고 영업 직원의 서비스 품질이 좋지 않기 때문이다. 주택 구입자들은 주로 섹터, 가격 (판매가격과 투자가치 포함), 품질을 본다. 품질에는 건축 설계, 호형, 방향, 활용도, 환경 품질 (동네 환경, 녹화, 인문 분위기 포함), 부동산 관리가 포함됩니다. 첫 번째는 경매품의 신분, 프로젝트 자체의 질, 가격의 일관성이다. 다른 종목들이 주택 구입자의 요구에 더 가깝기 때문에 의사결정 집단의 의견이 일정하지 않아 구매를 포기했다.

넷째, 성공적인 세일즈맨을 만드는 방법

1. 영업 사원의 나쁜 습관

1) 말은 진실에 중점을 둡니다. 학교를 졸업한 많은 젊은이들이 너무 화가 나서 큰 도리를 말하기를 좋아하면 공허하고 비현실적인 느낌을 주고 고객의 불신을 불러일으키기 쉽다. 판매원은 사회 지식과 사회 경험을 쌓기 위해 노력하고 성숙하고 자신감 있는 이미지를 세우고 자신의 흡인력을 강화해야 한다.

2) 문화 수준이 높지 않은 고객을 대할 때, 상대방의 무례함이나 불합리한 행동으로 불만을 드러내거나 무뚝뚝한 언어로 반격하지 말고, 쉽게 화를 내지 말고, 불손한 말을 해서는 안 된다. 반면, 고객의 저급한 성과에 직면하여 함양과 소질을 나타내고, 성실과 인내심으로 상대방을 감동시킨다.

3) 수시로 반박하기를 좋아한다. 어떤 사람들은 다른 사람의 말을 듣고 생각 없이 반박하는 것을 좋아한다. 이것은 성격상의 결함이다. 우리는 다른 사람의 의견을 존중하고 적절한 방식으로 자신의 의견을 제시하는 법을 배워야 한다. 심리학적으로 볼 때, 습관적으로 고객을 반박하는 것은 고객을 자신의 반대쪽으로 나아가게 하기 쉽다.

4) 고객 앞에서 자폭하지 마라. 일반적으로 영업 직원의 경험은 고객이 풍부하지 않으며, 자기 표현이 부적절하면 많은 나쁜 결과를 초래할 수 있기 때문이다. 고객 앞에서 우리는 자신감이 있고 겸손해야 협상이 우호적인 분위기 속에서 진행될 수 있다.

5) 지나치게 자조하고 허풍을 떨지 말고, 동시에 지나치게 자조하지 마라. 만약 당신이 항상 고객 앞에서 자신의 단점을 말한다면, 시간이 지남에 따라 고객은 점차 당신이 정말로 안 된다고 생각하게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 이를 위해서는 영업 사원이 좋은 정신 면모를 유지하고 자신, 회사, 제품에 대한 자신감을 충분히 보여야 한다. 특히 제품 및 서비스 품질을 언급할 때는 반드시 모호하지 않아야 하며, 반드시 마음속으로 헤아려야 고객에 대한 효과적인 설득을 형성할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스)

6) 말에는 의심이 가득하다. 고객과 업무 관계를 맺기 전에, 너는 고객의 신용상태를 충분히 조사해야 한다. 그러나 의사 소통에서 항상 의심을 품고 고객에 대해 의심을 품지 마라.

7) 함부로 타인을 공격한다. 때때로 고객은 다른 제조업체의 제품이 어떤 면에서 우리보다 낫다는 것을 반영할 때가 있다. 경험이 없는 영업 담당자는 즉시 고객의 관점을 반박하고 공격할 것이다. 적절한 응답은 전문적인 언어로 해야 하며, 먼저 다른 업체의 제품이 확실히 좋다는 것을 인정한 다음, 자신의 제품의 특징을 진술하여 자신의 품질과 성능상의 장점을 설명해야 한다. 이런 식으로 우리의 관점은 고객이 더 쉽게 받아들일 수 있다.

8) 어설프게 말하는 영업사원의 사유는 조리가 있어야 하고, 표현시 좋은 층감을 가져야 하며, 생각이 명확하고 정확하게 표현해야 한다. 모 대기업에 판촉 아가씨가 있었는데 업무 실적이 별로 좋지 않았다. 사장은 그녀를 찾아 한 번 이야기를 나누었고, 그녀가 자신의 표현에 대해 만족스러운 설명을 하게 했다. 그녀는 사장에게 점원이 그녀를 괴롭히고 사장이 그녀를 좋아하지 않는다고 말했다. 그녀의 집에서도 많은 일이 있었고, 오랫동안 얘기했지만, 무슨 이유인지 모르겠다. 왜냐하면 그녀의 표현은 정말 어이가 없기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 판매원은 표현의 훈련을 강화하여 자신을 우수한 연설가로 만들어야 한다.

9) 큰소리를 치고 터무니없는 말을 하는 것도 나쁜 습관이다. 마음대로 약속하지만 이행하지 않으면, 점차 고객의 신뢰를 잃게 된다. 자신이 자신이 확신이 없는 일에 대해 절대 함부로 승낙하지 마라. 너는 적당히 우회 전술을 취하여 조사 후에 고객에게 만족스러운 답변을 주어야 한다.

10) 말투에 자신감이 부족하다. 영업 사원으로서, 특히 고객과 대화할 때 자신감을 가지고 상대방을 감염시켜야 한다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 영업 담당자에 대한 고객의 신뢰 구축은 영업 담당자에 대한 자신감으로 시작되는 경우가 많습니다. 이러한 믿음은 비즈니스에 대한 친숙함과 영업 기술에 대한 숙달로 인해 장기적인 전문 교육이 필요합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언)

1 1) 다른 사람을 조롱하는 것을 좋아한다. 심리적으로 다른 사람을 조롱하는 것을 좋아하는 사람은 가장 환영받지 못한다. 판매 업무에서는 이런 나쁜 습관을 피해야 한다. 대신 타인의 장점을 잘 발견하고 제때에 칭찬하여 정서적 교류와 인정을 얻어야 한다.

12) 오만한 고객은 항상 신이므로 고객을 존중해야 합니다. 특히 제품이 잘 팔리면 득의양양해하는 것을 피하고, 항상 교만과 조울함을 경계하고, 평상심으로 고객과 소통해야 한다.

13) 억지 영업 사원은 말로만 잘난 체하는 것이 아니라 객관적인 사실을 존중하고 실사구시적으로 자신의 관점을 밝혀야 한다. 사실은 웅변보다 낫다. 이것은 영원한 진리이다.

14) 이해하기 어려운 언어를 사용하는 목적은 정보를 전달하고 의사 소통하는 것입니다. 간결함은 영업 사원이 추구해야 할 영역입니다. 글은 간단명료해야지, 난해한 언어 표현을 피해야 한다.

(15) 좋은 판매원은 말을 할 수 있는 사람이 아니다. 그는 말을 멈추고' 도' 에 주의해야 한다.

16) 저속한 농담과 유머는 다르다. 영업사원의 이미지를 손상시킬 수 있으니 피해야합니다. 절대로 함부로 농담하지 마라.