경관 재경 눈 칼럼니스트
중국의 술 문화 체계 중에서 서남이 최고다. 마오타이, 오곡액, 루저우라오쟈오 모두 쓰촨, 구이저우의 것이다.
양강은 중부 지역의 유일한 모종이다.
양강이 속한 황회주 문화는 중국에서 가장 오래된 술 문화 중 하나이다.
술문화체계에서 발전한 술루유 4 성은 완전히 다른 길을 걷고 있다.
안후이주가 가장 성공적이었고, 고정공주, 영운전주, 구자창고, 김씨의 네 가지 브랜드가 출시되었다. 루주와 예주는 모두 우수한 브랜드로, 1980 년대 민영기업의 휘황찬란함을 거쳐 지금은 점차 몰락하고 있다.
흥미롭게도, 수 구경생은 구덩이에서 기어 나와 다시 살아났다.
첫째, 소주 주인-양허
장쑤 예로부터 네 가지 명주가 있었다: 양하, 쌍구, 고구, 탕구. 삼구와 강, 양하 첫 번째 의식이 있다.
양강은 숙천시 시양현에 위치해 있다. 1949 신중국이 설립되었을 때 양하 와이너리는 폐허 위에 공장의 기초를 다졌다. 신중국이 번창하면서 양강도 덩달아 발전했다.
양하 대곡은 65438-0979 로 제 3 회 전국 시음대회 총점 1 위를 차지했고,' 달콤하고 부드럽고 순하고 향' 이라는 특징으로 중국 8 대 명주 중 하나를 차지했다.
이후 양강은 제 4 회와 제 5 회 평가회에서 우수한 품질과 탁월한 식감으로 연속 우승했고, 명주는 3 회 연속 우승해 소주 맏이의 자리를 확고히 차지했다.
1997 아시아 금융 폭풍은 싱가포르 말레이시아 일본 한국 홍콩뿐만 아니라 대륙에도 영향을 미치고 백주업계 전체의 수요가 감소했다.
게다가 1997 년 세금개혁과 산서의 가짜 술안까지 더해져 백주업계가 어느 정도 충격을 받아 전체 업종의 판매량과 생산량이 모두 감소했다.
1996, 전국 백주 생산량이 최고조에 달했을 때 800 여만 리터, 2004 년 최저점에서는 3 1 10000 만 리터에 불과했다.
2003 년 상장된 양강은 개판 직후 오르는 좋은 시세를 따라잡지 못했지만, 이번 주식제 개혁은 양하의 후속 발전에 큰 동력을 가져왔다.
둘째, 변화의 길을 좌절시킨다.
2002 년에 중국 백주업계는 저조한 경험을 한 후 전환점에 들어섰다.
양정동과 장우백을 비롯한 양강은 양강이 5 년 안에 업계 상위 5 위에 진입해야 한다고 제안했다.
당시 양강은 중대한 좌절을 겪었다. 천주가 천하를 통일하고, 성 내 시장은 천주와 휘주로 나뉘었고, 양강은 숨을 쉴 기회가 없었다.
양강은 2003 년부터' 전시 상태' 에 들어갔다.
백주 시장은 향형에 따라 다섯 종류로 나뉜다.
농향형 백주창고는 향이 진하고 에틸산 에틸에스테르 함량이 가장 높으며 사용자들에게 가장 인기가 있습니다. 삼골과 이화의 소주 술은 모두 이런 맛이다. 비록 그들은 광범위한 관중을 가지고 있지만, 시장에 경쟁자가 너무 많다.
양강의 옛 라이벌, 오곡액, 루저우라오쟈오, 모두 이 향이다.
1, 포지셔닝 변환
양하가 2003 년에 변화할 때 가장 먼저 바꿔야 할 것은 맛이다. 향은 변할 수 없고, 맛은 변할 수 있다!
회양채는 맛이 담백하고 술안주에 곁들인 술은 부드러워야 하는데, 이것이 바로' 부드러운' 양강의 특징이다.
Yanghe 는 Yanghe blue classic 이라는 새로운 시리즈에 중점을 둡니다. 시중에 술이 너무 많아서 독특한 색이 더욱 눈길을 끈다!
2004 년에 양강은 브랜드 계획과 산업 조정을 진행했다.
당시 양강의 주요 수입은 양하대곡에서 나왔고, 양하대곡의 위치는 그리 높지 않았다. 블루 클래식 새 시리즈가 나오자 가격이 갑자기 올랐다.
"블루 시리즈 전략 제품 주도 시장, 지역 제품 적극 보완, 전문 제품 채널 포지셔닝" 등 포트폴리오 다변화 전략을 통해 양하가 믿을 수 없는 다변화 시장에 직면할 수 있는 충분한 자신감을 갖게 되었습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
여기에 정성껏 만든 하늘색 청자 등 고가 제품까지 더해져 양강은 기본적으로 새로운 제품 구조를 확정했다.
이렇듯 또렷한 제품 구조로 양하가 경쟁력을 갖추게 된 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
당시 안후이주와 천주는 장쑤 시장에서 싸우고 있었다. 당시 구창고의 가격은 108 원이었고, 중주오곡춘의 가격은 158 원이었고, 양하의 푸른 가격은 138 로 이 틈을 뚫고 시장을 성공적으로 열었다.
2008 년' 하늘의 파랑' 의 가격은 258 원으로, 표준 고급 백주 검남춘, 아낌없는 술과 비교했다. 시장 동향에 대한 정확한 통제로 하늘의 파란색이 단번에 자리를 잡았다.
하이 엔드 시장을 장악 한 후, Yanghe 는 하이 엔드 시장으로 빠르게 출발했고, "드림 블루" 시리즈는 5 대 브랜드 입찰을 통해 스타일을 성공적으로 업그레이드했습니다.
2. 마케팅 모델
양하 () 는 이미 명확한 전략을 배치했다. 블루 클래식 주도, 양하 대곡 후속, 돈황고주 육성. 모든 것이 다 갖추어져 있으니, 소비자에게 술만 갖다 주세요!
2004-2005 년 양하의 초기 판매 모델은 제조사와 리셀러의' 1+ 1' 모델이었고, 리셀러는 제조사로부터 술을 고객에게 가져왔다.
이런 방식은 양하를 위한 네트워크와 채널을 구축하고, 아울렛을 통제하는 유통업체에게도 이득이 되는 상호 이익공승의 모델이다.
얼마 지나지 않아 이런 * * * * 위험하지만 매력적인 모델로 양하가 시장을 열었고, 판매상들은 자신의 술을 판매하는 것을 좋아했다.
2005 년 양하 (Yanghe) 는 새로운 유통 모델인' 4*3 터미널 마케팅 모델' 을 개발했다. 기업과 그룹이 소비 유도에서 바람을 따라갈 수 있도록 했다. 이미지 구축, 호텔 판매, 인지도 확대 마케팅 미디어 홍보 등.
예를 들어 핵심 업무 소비, 양강은 확실히' 지도자 트렁크에 술을 넣는다' 고 한다. 일부 정치 행사에서 양하의 블루 시리즈는 종종 길을 걷다가 인지도를 높이고 입소문을 높였다.
이런 심도 있는 판매 방식은 공동구매와 전파가 모두 있고, 가장 중요한 판매량도 올라 시장의 다른 기업들에 의해 즉시 모방되었다. 양강은 백주 관례의 도매 사고 정세를 완전히 깨뜨렸다고 할 수 있다.
3. 브랜딩
만약 양강의 재고 성공이 가장 큰 조력이라면, 그것은 양강의 마케팅 성공이어야 한다.
Yanghe 에 익숙한 슬로건: 블루 클래식, 남성 감정, Suqian 의 중학교 선생님이 제안했습니다. 전국에 울려 퍼지는 이 구호는 원고료 500 위안밖에 들지 않았다.
물론 이 광고어뿐만 아니라 양하 () 에도 기억에 남는 마케팅이 많다.
2007-2008 년 양하 () 는 매년 3500 만 원을 광고하며' 예술인생',' 모두',' 대화' 등 CCTV 프로그램을 후원했다.
20 12 년, 인터넷이 발달하여 양강에 관한 문장, 양하' 삼수' 가 수면 위로 떠오르면서 인터넷에서 화제를 불러 언론에 전재됐다.
Yanghe 는 온라인 광고에 관심을 기울이기 시작했습니다. 20 12 상반기에만 플랫폼 전체 광고 비용은 47 10 억 위안으로 20 10 년 내내 투입됩니다.
물론 전통 매체도 양강의 강점이다.
20 16-20 19 년, 양하 후원 CCTV' 꿈의 새로운 파트너',' 나는 춘완 가고 싶다',' 고전 중얼거림' 등 잘 알려진 프로그램이 한때 CCTV 단골손님이 되었다.
또한 비즈니스 노선은 양하의 강점, G20 항주 정상회담, 세계 인터넷 대회이기도 하다. 중미 상회의 만찬 등 무거운 자리에는 모두 양강의 푸른 그림자가 있다.
광고는 천지를 뒤덮고, 마케팅 돈은 낭비하지 않는다. 양하의 영업수입은 2003 년 2 억에서 20 19 년 2365438+2600 만원까지 전국 3 위 자리를 확고히 차지하고 있다.
시장이 천천히 열리면서 양강도 광고주 한 마디의 조롱을 떨어뜨렸다.
셋째, 장지로의 은밀한 근심을 넓히다
양강의 길은 마평천인 것 같지만 양강이 줄곧 깊이 경작해 온' 1+ 1' 판매 모델도 폐단을 가져왔다.
양하 직원의 35.6% 가 3 만여 명을 통제하고 있다.
이런 엄격한 통제 모델 덕분에 양강의 채널 이윤이 너무 얇고 투명하여 리셀러가 이윤을 위해 술을 손에 쥐고 있다.
20 18-20 19 년 양강의 재고 회전율 일수가 점차 증가하면서 양강은 어쩔 수 없이 속도를 늦추어 채널 백로그 문제를 해결해야 했다.
20 19 12 3 1 통계에 따르면 양하 재고 장부 가치는 14433 만원으로 총자산의 27% 를 차지한다.
양강은 재고의 존재, 평가 및 분배를 중점 감사 프로젝트로 확정했다.
20 18 년 2 14 만톤의 백주 생산량에 비해 20 19 년 양하 생산량은17 만 톤에 불과하며 전년 대비/Kloc 감소
2020 년 3 분기 재무보고에 따르면 9 월 30 일 재고가치는 654 억 38+035 억 5800 만 원으로 총자산의 265.438+0.7% 를 차지하며 양하 채널 터미널 백로그 문제가 해결되었다는 것을 보여준다.
Yanghe 가 재고를 청소하는 데 너무 많은 시간을 소비했기 때문에 경쟁 업체 인 루저우라오쟈오 (American University) 가 나중에 자리를 잡았습니다.
20 19 3 분기에만 2 1. 15% 의 매출 성장률이 업계 평균을 훨씬 웃도는 반면, 양하의 마이너스 성장은 뒤처졌다.
루저우라오쟈오 주식유한공사의 총 시가는 양하 주식에서 겨우 6543.8+03 억원에 불과하며, 그 유통시가는 이미 양하 주식을 넘어섰다 (참고: 유통시가는 회사가 거래에 사용하는 주식 수 * 주가를 가리키며 회사의 현재 유통규모를 반영한다. ) 을 참조하십시오
더 민망한 것은 20 19-2020 년 양하 영업소득이 전년 대비 -4.28% 증가한 반면 20 18 년 242 억, 20/KLOC-0 에 비해
전염병의 영향이 감소할 때까지 양강의 이윤은 따라잡지 못했다.
한편, 루저우라오쟈오 주식은 번창하는 기세로 2020 년 3 분기 이윤이 빠르게 상승하여 지난해 같은 기간의 두 배 이상이다.
백주 시장은 20 18 에서 2020 년까지 전체 시장 점유율이 328% 상승했다. 루저우라오쟈오 주식은 488% 상승하여 같은 기간의 큰 접시를 훨씬 능가했다.
양강은 최근 3 년 동안 상승폭이 둔화되어 상승폭이 188% 로 시장 평균보다 낮다.
과거 모무양의 풍채는 이미 루저우라오쟈오 주식유한회사에 의해 은은하게 추월되었다.
2020 년에는 소주 양강이 내우외환에 직면할 것이다. 지방 외부, 처음 세 보장 하기 어렵다; 성내에서는 이 세상의' 동생' 에 의해 초월되는 추세가 은은하게 있다.
양강은 왜 스스로를 방어하지 않는가, 이 세상은 어떻게 쌓인 시장에서 발버둥쳤는가?
다음으로 이 세상의 성장과 기회를 분석해 보자.