판매가 잘 되지 않는데, 특히 집을 파는 부동산 고문은 더욱 그렇다. 다음은 부동산 고문의 판매 기교입니다. 여러분을 도울 수 있기를 바랍니다!
1. 추진력을 이끌고 구매 욕구를 불러일으키다.
첫 번째 주택 구입자에게는 급히 방을 보는 것이 아니라 동네 가든 광장으로 안내하여 동네 위치, 환경, 복지, 반복지 성격, 모든 주택 구매자가 즐길 수 있는 할인 등을 소개했다. 고객에게 소개하고, 탁다의 강력한 장점을 초보적으로 이해하며, 보이지 않게 고객의 구매 욕구를 불러일으키고, 추가 거래를 위한 좋은 기반을 마련할 수 있도록 합니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
적극적으로 홍보하면 효과가 매우 중요합니다.
한 번은 점원이 반영했다. "한 고객이 건물 중간에 있는 건물을 사고 싶었는데, 여러 번 얘기했지만, 돈을 지불하지 않았다. 뭐라고 하셨죠? " 이 업무원은 방금 외무부에서 전근한 지 며칠 되지 않아 마케팅 경험이 부족하다. 그녀가 다시 고객에게 연락했을 때, 그녀는 확실히 집을 살 의향이 있었다. 그래서 우리는 이렇게 말했다. "이 아파트는 구조가 매우 좋아서 회사는 이것밖에 남지 않았다. 지금까지 몇 사람이 보고 구매 의사를 표현했다. 요 이틀 동안 누군가가 돈을 낼 수도 있지만, 회사 규정에 따르면 보증금을 먼저 내는 사람은 있다. " 내가 말을 마치자마자 그녀는 초조하게 말했다. "잠시만 기다려 주세요. 나는 이 스위트룸을 원한다. " 결과가 얼마 지나지 않아 고객은 선금을 서둘러 냈다. 이것은 고객이 정말로 집을 사고 싶다면, 반드시 빠른 거래가 성사될 것이라는 것을 보여준다.
채널을 넓히고 판매 네트워크를 확장하십시오.
1997, 부동산 중개 회사가 호황을 누리고 있습니다. 마케팅 채널을 넓히기 위해 우리는 먼저 가장 영향력 있는 중개 회사를 초청하여 회사 상황을 상세히 소개하고 주택, 가격 등의 자료를 그들에게 보내고, 거래 후 회사의 보상 규정에 따라 상을 주었다. 쌍방이 모두 유리하기 때문에, 협력은 매우 즐겁다. 이후 또 다른 20 개 중개사를 초청해 업무관계를 강화하고 양측의 감정도 깊어지게 했다. 이런 식으로, 도시에 있는 24 개의 부동산 중개 회사는 우리의 판매 아울렛이 되 고, 중개 회사의 강한 도움으로, 우리의 판매는 활공 하 고 있다.
4. 손님을 진심으로 대하고, 범두사미를 피한다.
우리는 모든 고객을 따뜻하고 솔직하며 일관되게 대해야 한다. 고객이 생각하는 것을 생각하고, 고객이 급급하고, 고객이 필요로 하는 것을 돕다. 주택 거래는 종점이 아니다. 고객을 자주 방문하고, 연락을 강화하고, 고객이 문제를 해결할 수 있도록 돕고, 고객의 마음에 좋은 이미지를 세워야 한다. 만약 그들의 친척과 친구들이 다시 집을 산다면, 반드시 너를 찾을 것이다. 그러면 고객은 눈덩이를 굴려 고객의 2 차 구매 시장을 형성할 것이다. 한 고객이 한 제약 공장에서 판매를 담당하고 있으며, 그를 통해 혼자 20 여 명의 고객을 팔았다. 갈수록 치열해지는 시장 경쟁에서 어떻게 광고를 포기하지 않고 매입한 고객의 업무를 잘 처리하여 제 2 의 마케팅 채널을 형성하는 것은 부동산 개발업자들이 현재 간과할 수 없는 큰 문제다. 반대로, 집을 팔 때, 사람들은 매우 열정적이다. 나중에 사람들이 너를 찾아 문제가 생겼는데, 너는 오히려 차갑게 무시했다. 이것은 많은 고객을 잃을 뿐만 아니라, 더욱 중요한 것은 회사에 매우 나쁜 부정적 영향을 끼칠 수 있다는 것이다.
5. 약속을 지키며 실사구시를 한다.
자격을 갖춘 영업 담당자로서 다양한 전문 지식과 관리 능력을 갖추고 부동산 시장 관리의 방침, 정책 및 시장 상황에 익숙해야 합니다. 집을 팔 때, 실사구시적으로 고객에게 기업의 우세를 설명하고, 약속을 지키며, 과장하지 말고, 함부로 집을 팔겠다고 약속하지 말고, 집 구입 계약서에 불필요한 조항을 마음대로 늘려서는 안 된다. 많은 번거로움을 초래하지 않도록, 고객들로 하여금 서로 다른 의견을 가지게 한다. 그렇지 않으면 회사 판매에 영향을 줄 뿐만 아니라 회사 이미지도 망칠 수 있다. 실사구시를 견지하고 신용을 지키면 고객의 신뢰를 얻고 마케팅 업무를 더 잘 할 수 있다.
6. 진위를 가려서 거짓에 현혹되지 않도록 하세요.
우리는 마케팅 업무에서 얻은 교훈을 진지하게 총결하고, 시간을 낭비하지 않도록 잠재적 구매자를 자세히 분석해야 한다.
고객에 대한 심층적 인 이해, 일부 목표.
고객을 접대할 때 먼저 그의 심리를 이해하고 그가 집을 사는 목적을 이해해야 한다. 보통 집을 사는 데는 두 가지 목적이 있다. 첫째, 주거조건을 개선하기 위해 이런 고객은 부동산을 소개할 때 집의 품질, 기능, 특색, 주변 환경, 보조시설, 교통상황, 재산관리 등에 더 많은 관심을 기울이고 거주의 편리성과 환경의 우월성을 중시해야 한다. 반면에 집을 사는 것은 투자로서 이러한 고객의 품질, 계획, 주변 환경, 개선 전망, 가치 보존, 가치 상승 잠재력 등에 초점을 맞추고, 주택 구입에 대한 자신감을 유도하고 강화하고, 적은 비용으로 더 많은 일을 해야 한다.
8. 경청에 능하고 설득에 능하다.
고객이 평생의 노력과 저축으로 부동산을 구입하기로 결정한 것은 매우 복잡하고 신중한 과정이다. 처음에는 많은 의문과 이와 같은 문제가 제기될 것이다. 이에 대해 마케팅 담당자는 절대 성공을 서두르지 말고, 자기 의견을 고집하지 말고, 인내심을 가지고, 관찰 기교와 언어 기교를 이용하고, 자신의 경제 상황과 감당 능력에 따라 자신이 제기한 일련의 문제를 일일이 해석하여 그들의 의구심을 해소하고, 속물 때문에, 좋은 참모가 되어 그들을 하게 해야 한다. 이를 위해서는 모든 영업 사원이 심리학, 엔지니어링 건축, 재무 등 종합 지식을 배우고 습득하여 자기 수양을 강화해야 한다. 이렇게 해야만 물이 도랑에 닿을 수 있다.
9. 고객 편의, 전방위 서비스.
10. 고객을 존중하고 예의를 갖춰야 한다는 것을 기억하세요.
우리는 모든 고객, 예의, 선함, 열정을 존중하고, 그들에게 따뜻한 느낌을 주고, 좋은 인상을 남기고, 결코 외모로 사람을 평가하지 말아야 한다. 고객에게 지속적이고 주도면밀하며 만족스러운 양질의 서비스를 제공해야 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있다. 회사 중원 동네에는 지팡이를 짚고 있는 장애인 고객이 있다. 구매 계약과 회사 간의 분쟁으로, 여러 부문의 조화가 이루어지지 않았다. 나중에 접대에서 그에게 깊은 감동을 준 것은 담배 두 개와 차 한 잔이었는데, 분쟁이 빨리 원만하게 해결되었다. 그는 적어도 존경을 받았다고 느꼈기 때문이다.
1 1. 사소한 일에 관심을 갖고 고객에 관심을 가지다.
기업과 공장에서는 큰 고객이든 작은 고객이든 모든 고객에 더 많은 관심을 기울여야 합니다. 조그마한 일도 회사의 명성에 영향을 미칠 수 있으니 절대 방심해서는 안 된다. 고객은 서비스 태도가 좋은 회사의 제품을 구매할 것이며, 그들이 문제를 해결하는 데 더욱 도움이 될 것이다. 비록 이것은 사소한 일이지만, 우수함은 왕왕 이런 미묘한 점들에 나타난다. 이런 작은 일들을 가끔 한 번 하면 아무 것도 아닐 수도 있지만, 이 수천 가지 작은 일을 합치면 큰 변화가 일어나 다른 반향을 일으킬 수 있다. 그는 기업에 좋은 입소문을 내고, 기업의 인지도를 높이고, 더 많은 귀환자를 창출하고, 기업에 풍성한 이윤과 수익을 가져다 줄 것이다.
12. 불평은 금이다. "냄새를 맡으면 즐겁다."
마케팅 과정에서 어떤 사람들은 제품에 대한 고객의 불만을 무관심한 것으로 보는 경향이 있는데, 이는 사실 잘못된 것이다. 조? 길라드는 "불만을 제기하는 고객마다 250 명의 친구가 있는데, 그 중 100 명이 당신과의 거래 과정에서 불쾌한 경험을 알려주며, 이 100 중 50% 가 그의 250 명의 친구에게 이런 불쾌한 경험을 알려준다" 고 말했다. 한 고객에 대한 불만은 절대 방심해서는 안 된다. 어려서부터 대형까지 기업에 매우 나쁜 영향을 미칠 수 있다는 것을 알 수 있다. 그렇다면 고객의 불만에 대해 우리는 어떤 태도를 취해야 합니까? 우리는 고객의 불만을 업무 개선의 계기로 삼아야 하며,' 듣고 즐거워해야 한다' 고 생각한다. 고객이 불만을 제기하는 데에는 분명 그의 이유가 있을 것이다. 제품의 품질이나 서비스 태도가 아직 만족스럽지 못한 부분이 있고, 약간의 격차가 더 개선되어야 한다는 것이다. 모든 고객 불만은 의심할 여지 없이 쓴 약이며, 반드시 높은 중시를 불러일으켜야 한다고 할 수 있다.
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