1 .. 자신감이 넘칩니다
외고를 할 때 자신감이 중요하다. 당신의 제품과 서비스를 구매하고자 하는 사람은 누구나 원하고, 심지어 당신이 당신의 제품이나 서비스에 대해 자신감을 가져야 한다는 것을 당연하게 생각한다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 적어도 너는 표현해야 한다. 그러나 많은 경우 고객은 영업 담당자의 목소리에서 두려움과 망설임을 들을 수 있어 영업 직원 본인, 관련 기업, 제품 또는 서비스에 대한 첫인상이 좋지 않은 경우가 많습니다.
자신감을 가지려면 먼저 당신이 판매하는 제품이나 서비스에 대해 잘 알고 있어야 전화로 자신감을 가질 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자신감명언) 그렇지 않으면, 고객의 의심과 의문에 따라 대화를 통제할 수 없게 되고, 심지어 고객의 생각에 따라 제품에 대한 자신감을 잃게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
자연스럽게 들린다.
극본이 있어도 보지 마세요. 스크립팅 언어를 자신의 언어로 바꾸고 감정적 인 요소를 이식하기에 충분한 시간을 가지십시오. 판매하는 제품에 대한 정보와 지식을 충분히 이해하고, 고객이 제기할 수 있는 질문과 대답 방법을 숙지해야 합니다.
일단 충분한 준비를 하고 대본에 자신의 말투와 어조를 넣으면, 당신은 더욱 자연스럽게 들릴 수 있습니까? 살아있어? 본선과를 따르는 게 아니라고요? 기계? , 고객과 의사 소통. 고객은 당연히 대화를 나눌 수 있기를 원합니까? 사람? 교류는 당연히 해야지, 냉담하지 마라? 기계? 。
주의 깊게 경청하다
-응? 들려요? 무엇을 사용합니까? 들어보세요. 분명히 두 가지 개념이다. 진정으로 귀를 기울이려면, 말투를 통해 고객에게 적절한 응답을 해야 할 뿐만 아니라, 당신의 생각이 딴생각을 하지 않았다는 것을 설명해야 할 뿐만 아니라, 고객의 말을 반복하고 총결하여 더 많은 질문을 해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 그렇게 하려면, 무관심한 태도가 아니라 고객에 대한 진정한 관심과 인내심을 가져야 한다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 너는 심문이 아니라 너의 의뢰인과 이야기하고 있다.
4. 미리 가설을 세우지 마라
이것은 또한 수없이 반복되는 문제이다. 하지만 아직도 많은 사람들이 자신이 그렇다고 생각합니까? 그거 아세요? 고객이 무슨 말을 하고 싶어하지만, 또 지체, 응답 또는 화제를 옮기기를 기다릴 수 없다. 결과적으로 고객은 당신이 참을성이 없고, 존중하지 않고, 대강대강 얼버무리고 있다고 생각한다. 그래서 그들은 기분 나쁘고, 화가 나고, 심지어 전화를 끊는다. 이것은 네가 원하는 결과가 아니다. 어쨌든, 만약 당신이 고객을 위해 이 말을 기다릴 수 없다면, 고객은 당신에게 경계심을 품고 판매 의도의 달성에 반작용을 하기 시작할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)
5. 모든 전화를 진지하게 받아 들인다.
퇴근 시간이 얼마 남지 않았다. 60 개 이상의 전화를 걸어 60 개 이상의 스크립트를 반복하여 60 개 이상의 고객을 설득하려고 했습니다. 너 피곤하구나! 너의 열정은 이미 소진되었고, 너의 목소리는 지치기 시작했고, 너의 인내심은 급격히 떨어졌다. 그러나 전화는 아직 끝나지 않았다. 만약 네가 이런 무기력한 상태에 처해 있다면, 아래 고객에게 매우 불공평하다. 그들이 너의 소식을 들은 것은 이번이 처음이기 때문이다. 당신의 판매 목표를 생각하고, 당신의 커미션을 계산하고, 자신을 다시 흥분하게 하세요! 버티다.
6. 바리케이드와 사이가 좋다.
운전자의 역할은 무시할 수 없다. 만약 당신이 그들을 존중하고 그들과 사이좋게 지내는 방법을 안다면. 그들은 너를 도울 수 있을 것이다. 상사의 여행 습관뿐만 아니라 경쟁자의 상황도 통제할 수 있기 때문이다. 그래서 그들과 좋은 관계를 맺고, 당신의 의도와 당신이 사장을 만나거나 이야기해야 하는 이유를 참을성 있게 설명해야 합니다.
그들과 교류할 때, 당신은 그들을 사장이나 익숙한 친구로 여기고, 전화에서 항상 미소와 우호를 유지해야 하며, 그들의 도움을 구할 수 있다. (존 F. 케네디, 친구명언) 이들과의 교제에서 근본적인 목적은 좋은 인상을 남기는 것이다. 동시에 그들과 친해지면 사장이나 사장과 연락할 수 있는 적절한 기회를 잡는 것이다. 이를 위해서는 당신이 매우 예민함을 느낄 필요가 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
7. 상대방의 의도에 어떻게 대처해야 하는지 안다
네가 최선을 다해도 조수는 거절한다. 그러면 너는 적당한 논거를 찾아 그녀를 바라보아야 한다. 그녀가 한 말을 맹목적으로 믿지 마라: 그녀가 말할 때? 전화 번호를 남겨주세요 나중에 전화할까요? 아니면? 사장은 회의 중이어서 언제 끝날지 모르겠다. 진담으로 여기지 마라! 이때 그녀에게 언제 사장을 찾을 수 있는지 물어봐야 한다. 만약 네가 그녀의 대답이 여전히 거짓말이라고 생각한다면, 이름을 남기지 말고 나중에 다시 전화해라. 만약 그녀가 너에게 팩스를 보내길 원한다면 자료가 너무 많다고 제안하면 책임자의 우편함을 알려주는 것이 가장 좋다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 팩스, 팩스, 팩스, 팩스, 팩스, 팩스, 팩스) 이메일을 보내 사장의 이메일 주소를 파악하는 것이 유용할 때가 있다. 왜냐하면 그는 "필터링" 하지 않고도 정보를 직접 받을 수 있기 때문이다. 그가 관심이 있으면 바로 전화할 수 있기 때문이다. 그래서 네가 너의 조수에게 다시 전화할 때, 너는 그에게 사장에게 네가 직접 그와 이야기할 수 있다고 말할 수 있어, 그러면 그녀는 너를 막을 수 없을 것이다.
8. 비서에게 직접 * * *
비서의 요청에 따라 이미 했다면 (팩스 또는 팜플렛 한 권), 그녀에게 협상 기회를 줄 수 있도록 압력을 가할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) -응? 팸플릿을 보낸 후 언제든지 전화할게요. -응? 그녀에게 말했다:? 나는 이미 너의 요구에 따라 소책자를 부쳤다. 이제 내가 너와 이야기하게 해줘. -응? 보통 50% 의 경우 장애물을 넘을 수 있다. 비서가 아직도 핑계를 대고 있다면, 직접 그에게 이렇게 지적해 주십시오. "정말 바쁘신가요, 아니면 친절하게 저를 거절하시겠습니까? 너의 생각을 직접 말해줘. -응?
9. 다음에 전화하겠습니다
모든 기술이 유효하지 않을 수 있습니다. 이런 상황에서 너의 정력을 낭비할 필요는 없다. 다른 시간을 찾아 전화를 걸 수 있습니다. 어떤 때는 당신이 원하는 사람에게 직접 연락하기에 특히 적합합니다. 비서가 없을 때, 당신은 매니저 본인에게 연락할 수 있는 큰 기회가 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시간명언) 개인적인 경험에 따르면 임원은 보통 너보다 일찍 출근하고 퇴근은 너보다 늦기 때문에 오전 7 시 30 분부터 8 시 30 분까지 점심을 먹고 오후 6 시 이후나 주말에 현직에게 전화할 수 있다.
10. 고객 또는 컨설턴트로서
누구와도 접촉하기 전에 자신의 진실한 목적을 숨기고 상대방에게 다른 이유를 알려야 한다. 예를 들어, 상품을 사고 싶거나, 질문하거나, 직위를 모집하고, 책임자와 이야기를 나누는 과정에서 당신의 진정한 의도를 밝히고자 합니다.
우리는 전화 마케팅에서 몇 가지 문제가 발생할 것이다. 이러한 문제를 어떻게 해결할 수 있습니까?
첫째, 어떻게 자신의 목소리 요소를 동원하여 다른 고객의 요구에 맞는 이미지를 만들 수 있습니까?
볼륨, 속도, 말투, 태도를 통해 서로 다른 이미지를 형성한다. 고객이 갑자기 당신을 미녀나 잘생긴 남자로 생각하도록 하세요.
예를 들어, 북방의 고객과 교제할 때, 목소리는 좀 더 커질 수 있고, 상대방이 자신감과 솔직함을 느끼게 할 수 있다. 남방의 고객과 함께 있으면 목소리를 낮추고, 말을 천천히 하고, 부드럽게 해야 한다. 이렇게 하면 고객이 편안함을 느낄 수 있다.
둘째, 교묘하게 말하는 것이 현명하다. 어떻게 좋은 단어를 배합하여 고객이 너와 그가 같은 부류의 사람이라고 생각하게 합니까?
고객의 말투와 내면에 따라 그가 말할 때의 감정과 방식을 느끼고 파악하는 법을 배우면 순식간에 그와 비슷한 말투로 변한다. 그의 마음을 감동시키다.
셋째, 어떻게 고객의 내면 세계에 진입하고, 색깔을 쓰지 않는 사람들과 소통하고, 그들이 가장 듣고 감동시키려는 말을 칭찬합니까? 그들은 어떤 사람입니까?
고객 유형에 따라 빨강, 녹색, 노랑, 파랑의 네 가지 색상으로 나뉜다.
1) 빨간색? 대담, 열정, 과장. 비록 그녀는 용모가 평범하지만, 너는 그녀의 아름다움을 과장할 수 있다. 이런 고객과 대화할 때 목소리가 크고, 말이 빠르고, 말투가 많고, 표현이 풍부할 수 있다.
2) 녹색? 평화, 선량, 가정을 중시하고, 밋밋한 것이 진실이라고 생각한다. 이런 사람과 칭찬을 과장하지 마라, 그렇지 않으면 가짜라고 느낄 것이다. 진실한 느낌의 칭찬으로, 예를 들면, 네가 나에게 언니나 큰언니 등을 생각나게 한다. 목소리가 약간 낮고, 말속도가 약간 느리며, 말투가 차분하다.
3) 노랑? 그러나 관원으로서, 그의 말투는 매우 관료적이다. (우선, 이런 사람과 교류할 때 반감이나 심리적 장애가 있어서는 안 된다. 고객인 한, 그들의 장점과 장점을 발견하고 칭찬하기 위해 최선을 다해야 한다. 그들은 진심으로 칭찬하고 탄복한다. 각양각색의 사람들과 잘 소통하고, 그들을 만나 무엇을 말해야 하는지, 그리고 우리 영업 사원이 반드시 습득해야 하는 기술이다. ) 이런 사람이 신경쓰거나 듣기 좋아하는 것은, 이렇게 젊어서 이렇게 많이 하고, 이미 이렇게 높은 자리에 앉았으니, 앞으로 점점 좋아질 것이다.
4) 블루? 일을 매우 엄격하게 하는 사람. 기업의 중추로서 중요한 인물로 삼다. 그들이 소중히 여기는 것은 그들이 하는 짓이다. 착실하게 일하는 것을 좋아하는 사람. 하나, 둘, 둘. 약속한 일은 반드시 엄격하게 제때에 완성해야 하고, 완성할 수 없는 것은 숨기지 말고, 직접 분명히 말해야 한다. 온화하고 안정적인 어조.
넷째, 어떻게 고객의 마음을 정복합니까?
고객의 요구를 최대한 이해하려면 고객과 일을 하기 전에 성인이 되고, 목적이 있는 질문과 안내를 이해하고 이를 이용해 고객이 주문할 수 있도록 해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 예를 들어, 특히 고객이 샘플과 재료를 원할 경우 고객 정보를 최대한 많이 알아야 합니다.
1) 고객이 필요로 하는 제품은 무엇입니까?
2) 그는 이 지출과 예산을 가지고 있습니까?
3) 언제 구매합니까? 얼마나 필요하세요?
4) 그의 마음속에 다른 공급자가 있습니까?
등가 교환 원칙.
5. 계속 주문하지 않거나 자주 고객에게 거절당하면 어떻게 이런 곤경과 스트레스를 없앨 수 있습니까?
몸이 허약하고, 기교가 아직 미숙하고, 아무도 동기를 부여하지 않을 때, 자신을 격려하고, 거절하지 않고, 매일의 진보를 보는 법을 배워야 한다. (조지 버나드 쇼, 건강명언)
6. 흥정을 만나 구매를 미루면 어떡하죠?
사실, 흥정에 관해서, 즉, 고객은 기본적으로 완전히 인정됩니다. 반품하고 싶은 것은 심리적 위로를 위한 균형점을 찾는 것이다. 만약 당신이 이 공간을 가지고 있다면, 그것을 낮추세요. 만약 정말 안 된다면, 좋은 점을 제시하고 잔액을 늘려 균형을 맞추세요.
7. 고객과 영원한 친구가 되어 진심으로 감사드립니다.