Enterprise sales education program 의 내용은 업무 필요와 영업 사원이 이미 보유하고 있는 재능에 따라 달라지는 경우가 많으며, 일반적으로 다음을 포함합니다.
1. 기업 프로필 (기업 역사, 중요성, 지위, 마케팅 전략, 기업 문화 등 포함). ).
2. 판매하는 제품에 대한 지식 (제품 용도, 구조, 품질, 공정, 포장, 가격, 유지 보수 방법 등 포함) ).
3. 제품 판매의 기본 사항.
4. 판매 방면의 기술 지식.
5. 판매 시장 지식.
행정 업무 지식.
7. 고객 유형을 파악합니다.
(2) 훈련 방법.
영업 관리자는 기업의 실제 상황에 따라 영업 사원의 구체적인 교육 방법을 결정해야 합니다. 일반적으로 사용되는 교육 방법은 주로 다음과 같습니다.
1. 재직 교육: 재직 교육에서는 영업 사원이 업무와 동시에 교육을 받아야 합니다. 이런 방법은 업무에 영향을 미치지 않을 뿐만 아니라, 영업사원의 자질도 향상시키고, 그들의 업무 능력을 향상시켰다. 이것은 가장 일반적인 방법입니다.
2. 개인회의: 교육받은 영업 사원이 단독 토론에 참여하는 회의입니다.
3. 그룹 회의: 많은 훈련된 영업 사원들로 구성된 그룹이 토론에 참여하는 회의입니다.
4. 개별 서신: 기업 교육 부서는 구체적인 상황에 따라 각 영업 사원에게 서신을 보냅니다.
5. 영업 회의: 의식적으로 영업 사원이 기업 내에서 열리는 영업 회의에 자주 참석하여 교육 목적을 달성할 수 있도록 합니다.
6. 클래스 교육: 기업은 정기적으로 교육 과정을 제공하여 영업 사원에 대한 시스템 교육을 실시합니다.
7. 커뮤니케이션 교육: 커뮤니케이션 장비를 사용하여 영업 사원을 교육합니다.
(3) 훈련 시간을 결정하십시오.
영업 관리자는 교육 관행을 결정할 때 교육 효과를 보장하고 기업의 정상적인 업무에 지나치게 영향을 미치지 않아야 합니다. 영업 사원의 전문 단계에 따라 교육 시간은 다음과 같이 나눌 수 있습니다.
1. 새로 채용한 영업 사원의 교육은 일반적으로 1-2 주가 필요합니다.
2. 기존 영업 사원의 교육, 즉 정기 교육으로, 다음과 같은 경우가 있습니다: (1) 하루 30 분 교육. (2) 일주일에 2 시간 훈련한다. (3) 재직 훈련은 2 년마다 1 사려 깊음 1 월. (4) 5 년 1 개월마다 집중 훈련.
3. 진일보한 훈련. 기업의 구체적인 상황에 따라 시간의 길이와 훈련당 인원수를 결정해야 한다.
영업 관리자는 영업 사원의 교육 시간을 결정할 때 교육 시간에 영향을 미치는 요소도 고려해야 합니다. 영업 직원 교육 시간에 영향을 미치는 일반적인 요소는 다음과 같습니다.
1. 제품 요소. 제품의 기술 수준이 더 높고 기술 요구 사항이 더 복잡하면 영업 직원의 교육 시간이 길어야 합니다.
2. 시장 요인. 시장에 경쟁자가 많을수록 경쟁이 치열해질수록 훈련 시간이 길어져야 한다.
영업 직원의 품질 요인. 영업 직원의 지식이 전면적이고 이해력이 높으면 교육 시간이 상대적으로 짧아질 수 있다. 반대로, 판매원의 자질이 평범하다면, 교육 시간이 더 길어야 한다.
4. 영업 기술 요소. 판매하는 상품이 사치품이고 선택의 폭이 넓어 영업 사원에게 고급 판매 기술을 갖추도록 요구하면 교육 시간이 길어진다.
5. 훈련 방법 요소. 간단한 강의는 더 많은 시간이 걸릴 수 있습니다. 반면 시청각 훈련을 결합하면 훈련 시간을 반으로 줄일 수 있다.
(d) 트레이너를 확인하십시오.
교육 계획을 세울 때 영업 관리자는 교육자도 결정해야 합니다. 강사는 조직원과 강사를 포함한다.
조직 직원의 업무에는 교육 전 준비, 교육 중 서비스 및 교육 후 사후 작업이 포함됩니다.
강사는 기업 내 고위 영업 관리자 및 경험 많은 직원이거나 전문 지식을 갖춘 외부 전문가 교수일 수 있습니다.
(5) 연수생을 확인하십시오.
영업 관리자에게 있어서, 그의 수하의 모든 영업 직원은 모두 교육에 참가하여 업무 자질을 높여야 한다. 그러나 연수생을 결정할 때는 다음 사항에 유의해야 한다.
1. 학생들은 판매 업무에 깊은 관심을 가지고 판매 임무를 완수할 수 있다.
2. 연수생은 강한 지식욕이 있다. 즉 개인이 전문교육을 통해 필요한 지식과 기술을 얻길 원한다는 것이다.
연수생은 배운 정신을 가져야 한다.
(6) 시행 절차를 확정하다.
훈련의 실시는 점진적으로 진행되어야 하며, 새로운 지식과 연수생의 알려진 부분을 결합해야 하며, 반복하거나 단절해서는 안 되며, 연수생의 흥미에 영향을 주거나 지식의 혼란을 야기해서는 안 된다. 일반적인 구현 프로세스는 다음과 같습니다.
1. 초기 훈련.
기업의 신입 사원 교육을 통해 연수생은 판매 업무에 필요한 기본 지식과 판매 기술을 얻을 수 있다.
2. 감독 훈련.
기업이 성장하거나 제품 라인이 변경되면 영업 사원의 지식을 업데이트해야 합니다. 영업 담당자는 한 지역에서 다른 지역으로 이동하고 시장 상황을 이해해야 합니다. 제품의 생산 공예나 구조가 변경되면 영업 사원도 감독 교육을 해야 한다.
3. 교육을 검토합니다.
고객이 증가 또는 영업 직원의 판매 실적이 계속 하락했다고 불만을 제기할 경우 영업 관리자는 영업 기술 또는 토론을 검토할 수 있는 기회를 제공하기 위해 이러한 교육을 실시해야 합니다. 영업 사원이 시장 환경의 변화에 적응하도록 유도하고 심각한 문제가 발생할 경우 원치 않는 행동을 즉시 수정합니다.
제 2 장: 영업 직원 교육 프로그램
첫째, 교육 목표
1. 지식 증가: 영업 담당자는 고객과 제품 정보를 전달하고 시장 정보를 수집하므로 어느 정도의 지식 수준을 갖추어야 합니다. 이것이 교육의 주요 목표입니다.
2. 스킬 향상: 스킬은 영업 사원이 지식을 사용하여 실제 운영을 수행하는 스킬입니다. 영업 사원에게 있어 기술 향상은 제품 소개, 프레젠테이션, 협상, 거래 등 영업 능력 향상뿐만 아니라 시장 조사 및 분석 능력, 리셀러에게 영업 지원을 제공하고 고객과 정보를 전달할 수 있는 능력에도 있습니다.
3. 태도 강화: 태도는 기업이 오랫동안 형성해 온 경영 이념, 가치, 문화 환경이다. 교육을 통해 기업의 문화 이념을 업무원의 사상의식에 스며들어 업무원이 기업을 사랑하고, 판매 업무를 사랑하고, 항상 높은 업무 열정을 유지할 수 있게 한다.
둘째, 교육 책임자와 강사는 내부적으로 강사와 경험이 풍부한 고성능 영업 인력을 양성한다.
셋째, 교육의 대상은 판매 업무에 종사하며, 판매 업무에 대해 어느 정도 알고 있거나 판매 업무에 익숙한 기층 영업 사원이다. 넷째, 교육의 내용
1. 영업 기술 및 판촉 기술 교육: 일반적으로 판촉 능력 (청취 기술, 연설 기술, 시간 관리 등) 이 포함됩니다. ) 및 협상 기술 (예: 중점 고객 식별, 잠재 고객 식별, 방문 전 준비, 고객 접근 방식, 제품 전시 및 소개 방법, 고객 서비스, 고객 이의 대응, 거래 및 후속 작업, 시장 판매 예측 등).
2. 제품 지식: 영업 직원 교육에서 가장 중요한 내용 중 하나입니다. 제품은 기업과 고객 간의 유대이므로 영업 담당자는 제품 지식, 특히 판매하는 제품에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 하이테크 제품 또는 산업에 대한 교육 제품 지식은 교육 프로그램의 필수적인 부분입니다. 구체적인 내용은 모든 제품 라인, 브랜드, 제품 속성, 용도, 가변성, 사용된 자재, 포장, 손상 원인, 간단한 수리 방법 등입니다. , 가격, 구조, 기능 및 호환성에 대한 경쟁 제품 지식.
3. 시장 및 업종 지식: 기업 소속 업종과 거시경제의 관계 (예: 경제 변동이 고객 구매 행동에 미치는 영향, 고객이 경제 호황기와 쇠퇴기의 서로 다른 구매 패턴과 특징, 거시경제 환경이 변화함에 따라 판매 기교를 제때 조정하는 방법) 를 이해합니다. 또한 다양한 유형의 고객에 대한 구매 정책, 구매 모델, 습관 선호도 및 서비스 요구 사항을 파악합니다.
4. 경쟁 지식: 동업자 및 경쟁자와의 비교를 통해 기업의 우세와 열세를 찾아내 기업의 경쟁력을 높인다. 구체적으로 경쟁사의 제품, 고객 정책 및 서비스를 이해하고 경쟁에서 본 기업과 경쟁사의 장단점을 비교하는 것을 포함합니다.
5. 기업 지식: 기업에 대한 완전한 이해를 통해 영업 사원의 기업에 대한 충성도를 높이고 영업 사원을 기업 문화에 통합시켜 고객에게 효과적으로 서비스를 제공하고 기업에 대한 고객의 충성도를 키워줍니다. 구체적으로 기업의 역사, 규모, 성과를 포함한다. 기업의 급여 제도와 같은 기업 정책, 허용된 행위, 금지된 행위, 기업별
광고, 제품 운송료, 제품 지불조항, 위약조항 등.
6. 시간 및 판매 지역 관리 지식: 영업 사원이 효과적으로 계획을 세우고, 시간 낭비를 줄이고, 생산성을 향상시키는 방법 판매지도의 올바른 사용, 판매구역의 개발과 통합 등.
동사 (verb 의 약어) 훈련의 시간 제한
* * * 6 일, 상황에 따라 적절히 조정할 수 있습니다.
자동사 훈련장
전문 교육 기지와 정규 훈련실에는 오디오 시스템, 화이트보드, 화이트보드 펜이 장착되어 있습니다.
일곱째, 훈련 방법 1, 교육 방법: 가장 널리 사용됩니다. 구두 메시지를 전달하는 데 매우 적합합니다. 여러 직원을 동시에 교육할 수 있어 교육 비용이 저렴합니다. 단점은 학생들이 연습과 피드백의 기회가 부족하다는 것이다. 2. 사례연구법: 사례나 가설사례를 학생 연구에 제공하고, 사례에서 문제를 탐구하고, 원인을 분석하고, 문제 해결 방법을 제시한다. 시청각 기술법: 프로젝션, 슬라이드, 비디오를 이용한 훈련. 보통 연설이나 다른 방법과 결합한다. 역할 놀이 방법: 학생들에게 이야기 연습을 제공하십시오. 서로의 시각에 서서 사물을 보고, 다른 감정을 경험하고, 자신의 태도와 행동을 바로잡을 수 있는 기회를 준다. 5. 야외 활동 훈련법: 야외 활동을 이용하여 집단협력의 기술을 발휘하여 집단의 효과적인 협력을 강화한다. 그러나 일부 과정의 안전에 주의해야 하고, 교육비도 높다.
나는 이런 문제가 무의미하다고 느꼈다.
책을 보고 자료를 확인하자고 건의하다.