전화 판매는 현대에서 이미 유행하는 판매 방식이 되었으며, 누구나 전화를 들 수 있지만, 전화를 통해 상대방과 잘 소통하고 판매 의사를 달성하는 방법은 결코 쉬운 일이 아니다.
우선, 우리는 내면의 장애를 극복해야 한다.
어떤 사람들은 상대방이 그들을 거절할까 봐 걱정하고서야 전화를 한다. 거절당한 후, 그들은 어떻게 처리해야 할지 몰라서 전화를 끊을 수밖에 없었다. 어떤 사람들은 심지어 전화가 빨리 끊어지기를 바라고, 아무도 받지 않는다. 그들은 항상 수취인의 시각에 서서 그가 너를 어떻게 거절할 것인지 상상한다. 만약 네가 그렇게 생각한다면, 두 사람이 너를 배척하게 될 것이다. 그러면 전화는 원하는 효과를 받지 못할 것이다. 내면의 장애를 극복할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.
(1) 좋은 마음을 유지하다. 판매에서 거절당하는 것은 정상이다. 정상이 아닌 것은 아무도 우리를 거절하지 않는다는 것이다. 이 경우 우리는 사업을 실행할 필요가 없습니다. 자신의 제품과 서비스에 대해 200% 자신감을 가져야 하고, 제품의 시장 전망에 대해 매우 낙관적이어야 한다. 다른 사람이 우리의 제품이나 서비스를 사용하지 않거나 필요로 하지 않는 것은 그들의 손실이다. 동시에 자신의 제품의 몇 가지 장점을 요약했다.
(2) 총화에 능하다. 우리는 우리를 거부하는 모든 고객에게 감사해야 한다. 왜냐하면 우리는 왜 우리가 거절당했는지 그들에게서 배울 수 있기 때문이다. 매번 통화한 후에 그들이 우리의 방식을 거절했다는 것을 기록하고, 그리고 우리는 다음에 비슷한 일이 생기면 어떻게 해결해야 할지 총결하고 있다. (존 F. 케네디, 통화명언) 그렇게 하는 목적은 우리가 공통의 문제를 다시 해결할 수 있는 충분한 자신감을 갖게 하고, 두려워하지도, 두려워하지도 않게 하기 위함이다. (존 F. 케네디, 자신감명언)
(3) 매일 약간의 시간을 내서 공부한다. 더 많이 배울수록 아는 것이 적다. 우리가 공부하는 목적은 어느 정도의 높이에 도달하기 위해서가 아니다. 자신에게 충분한 자신감을 주는 것이다. 물론, 모르는 것을 다 배우지 말고 선별적으로 공부해야 한다. 전화하기 전에 먼저 고객에게 표현하고 싶은 키워드를 종이에 적어 긴장해서' 어이가 없다' 는 것을 피할 수 있다. 전화를 많이 걸면 자연히 성숙해진다.
둘째, 전화의 목적을 분명히 한다
고객에게 전화하는 목적은 상품을 판매하는 것이다. 물론 전화 한 통으로 할 수 있는 것은 아니지만, 우리의 전화는 효과가 있어야 하고, 가치 있는 정보를 얻을 수 있어야 한다. 전화를 받는 사람이 마침 책임자라면 회사의 제품, 전화 통신, 제품 정보 이메일 보내기, 방문 예약 등을 직접 소개해 드릴 수 있습니다. 만약 그가 책임자가 아니라면, 반드시 책임자의 이름, 전화 등 정보를 얻을 수 있는 방법을 강구한 다음, 그에게 이메일을 보내 방문을 예약해야 한다. 따라서 고객에게 전화하는 것은 목적이 아닙니다. 우리가 원하는 것은 목표 고객과 접촉하고 면접 기회를 얻은 다음 판매를 완료하는 것입니다.
셋째, 고객 자원 수집
목적이 명확하기 때문에, 그것은 누구에게 전화하는 문제이다. 모든 업종의 전화 마케팅은 고객을 선택하는 것으로 시작된다. 텔레마케팅 성공의 관건은 적절한 목표를 찾거나 충분히 효과적인 잠재 대상 고객을 찾는 것이다. 만약 네가 이것도 할 수 없다면, 너는 전혀 좋은 성과를 낼 수 없다. 텔레마케팅 과정에서 선택은 노력보다 항상 중요하다. 처음부터 목표를 제대로 찾았다고 해서 당신이 판매 실적을 낼 수 있는 것은 아니지만, 적어도 당신은 좋은 시작을 얻을 수 있는 기회를 얻었다. (조지 버나드 쇼, 성공명언)
고객 선택에는 1, 잠재 또는 명백한 요구 사항의 세 가지 조건이 있습니다. 2. 당신이 판매하는 제품을 소비하기 위해 어느 정도의 경제력이 있습니다. 3. 연락처는 최종 결정을 내릴 수 있는 결정권을 가져야 합니다. 우리 제품은 고급 제품에 속하기 때문에 소비자층은 주로 중고소득인, 공금 소비인, 유명인이다. 이들은 주로 IT 산업, 컨설팅 산업, 엔터테인먼트 산업, 부동산 산업, 출판 산업, 제약 산업, 자동차 산업, 미디어 산업, 통신 산업, 유학 중개, 민간 항공 산업, 금융 산업, 정부, 기관 등에 집중한다. 고객을 개발할 때 이러한 업계의 개인 정보와 기업 구매를 반드시 수집해야 합니다.
넷째, 프론트 데스크 또는 스위치 보드 통신
정보를 수집한 후 바로 전화로 연락했습니다. 이때 많은 전화가 회사 프런트나 교환기에서 온 것을 발견할 수 있습니다. 전화를 받는 사람은 당신이 찾는 대상이 아닙니다. 준비한 판매 화술 한 세트가 수출도 하기 전에 거절당했으니, 반드시 이런 장애를 우회하고 프런트의 화술: 1 을 우회할 방법을 강구해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 자료를 찾는 김에 사장의 이름을 찾고, 전화할 때 직접 사장을 찾아라. 2. 이 회사의 전화를 좀 더 준비하고, 다른 번호로 전화하면, 사람마다 다른 반응을 보일 수 있어 성공할 확률이 높다. 3. 내선으로 옮겨서 물어보기만 하면 (0 을 누르지 말고) 업무원이나 인사부로 옮겨질 수 있어 프런트를 피할 수 있다. 이 고객이 매우 유망하다고 생각한다면 포기하지 마세요. 다른 동료를 찾아 도와 줄 수 있고, 겸사겸사 동료를 시험하고, 새로운 방법을 배울 수 있다.
그들의 파트너로서, 예를 들면: 안녕하세요, 여기는 XX 회사입니다. 사장님을 연결해 주세요. 나는 어제 그에게 팩스를 보내서 내가 받았는지 확인했다.
6. 책임자의 성이 무엇인지 모르고 아는 척한다. 예를 들어, 저는 여러분의 매니저 왕을 찾고 있습니다. "저는 XX 사의 XXX 입니다. 이전에 연락해서 협력에 대해 이야기한 적이 있다. 만약 그 사람이 없다면, 당신은 이렇게 말할 수 있습니다. "오, 그건 제 잘못입니다. 나는 그의 명함을 잃어버렸다. 그의 이름과 전화번호를 알려주세요? "
7. 당신의 이름과 전화번호를 전화를 받는 사람에게 맡기지 마세요. 만약 담당자가 없거나 시간이 없다면, "괜찮아요. 담당자는 보통 언제 있나요?" 라고 말하세요. 내가 언제 전화하는 것이 편리하다고 생각하니, 아니면 오늘 오후에 다시 전화할까요? 전화를 받는 사람은 더 이상 너를 거절하기 어렵다.
동사 (verb 의 약자) 성공적인 텔레마케팅 오프닝
30% 할인된 목표 고객을 찾으려면 30 초 이내에 회사에 자신을 소개하여 고객의 흥미를 불러일으키고 계속 이야기를 나눌 수 있도록 해야 합니다. 즉, 영업 담당자는 30 초 이내에 고객에게 1, 내가 누구인지, 어느 회사를 대표합니까? 고객에게 전화하는 목적은 무엇입니까? 우리 제품은 고객에게 무슨 소용이 있습니까? 오프닝에서 가장 짧고 간결한 말로 당신의 의도를 표현하는 것이 가장 좋습니다. 아무도 낯선 사람이 그곳에서 장황하게 이야기하는 것을 참을성 있게 들을 수 없기 때문입니다. 고객이 관심을 갖는 것은 이 전화가 무엇을 위한 것인지, 그에게 무엇을 가져다 줄 수 있는지에 관한 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 쓸모없는 전화는 누구에게나 시간 낭비이다. 예를 들면: 장 선생님 안녕하세요, 저는 아침 과일업 유한회사의 XX 입니다. 우리 회사는 각종 고급 과일과 말린 과일, 그리고 말린 과일 선물함, 와인, 다유를 주로 판매하고 있습니다. 당사의 제품은 직원 복지 및 명절 선물로 배포할 수 있으며, 고객에게 제공하여 고객 관계를 유지할 수 있습니다. 주의: 항상 고객에게 관심이 있는지 묻지 말고, 그들이 그들의 사고를 결정하도록 도와주십시오. 고객의 거절에 직면하여 움츠러들지 말고 바로 포기하지 마라. 가장 중요한 것은 고객과의 면담이다.
6. 자신의 제품을 소개합니다
전화로 제품을 소개할 때, 요점을 파악하고, 제품의 특징을 강조하며, 고객을 유치해야 합니다.
1, 유통이점: 우리는 회원카드로 소비하고, 한 번에 소비할 수도 있고, 신용카드로 여러 번 배송할 수도 있고, 충전할 수도 있습니다. 고객에게 선물로 드릴 수 있어 편리하고 실용적입니다. 고객이 전화하기만 하면 우리는 제품을 집으로 보내 고객이 쇼핑하는 시간을 절약하고 제품의 품질을 보증할 것입니다.
2. 제품의 우세우리 제품은 대부분 수입과일과 건과입니다. 많은 과일들이 우리 자신의 농장을 가지고 있습니다. 제품에 농약 잔류물이 없음을 보장합니다. 많은 제품들이 시장에서 보기 드물다. 지금은 모두 선물을 주고 건강을 보내는 것에 신경을 쓴다. 이렇게 영양가 있는 제품과 서비스를 고객에게 제공하고 고객 관계를 잘 유지한다면, 당신의 업무는 반드시 성장할 것이며, 직원들에게 기업의 관심을 느끼게 할 것이며, 반드시 그들의 업무 적극성과 효율을 높일 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 말할 필요도 없이! !
3. 선물함 우세 우리의 고급 선물함에는 각종 와인, 차유, 각종 말린 과일이 있어 고급 선물로 고객에게 줄 수 있고, 친방우로도 사용할 수 있습니다. 자신의 필요와 취향에 따라 다른 선물 상자를 선택할 수 있다. 고객과 직원에게 주는 선물로 편리함을 가져다 주고, 당신이 선물을 구입하고 선물하는 번거로움을 덜어줍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 선물 카드를 받는 것이 얼마나 편리한가.
일곱째, 고객 이의 처리.
제품을 소개할 때, 우리는 고객의 거부와 의문을 만날 수 있지만, 우리는 좋은 마음을 유지하고 대처할 수 있는 몇 가지 말을 생각해 낼 수 있다. 두 가지 고객 이의가 있습니다. 즉, 비현실적인 이의 제기와 진실한 이의 제기입니다.
비현실적인 이의는 여러 가지가 있다: 1. 고객 습관적인 거부. 대다수의 사람들이 판매 전화를 받았는데, 첫 번째 반응은 거절하는 것이다. 이런 고객은 그의 주의력을 돌릴 것이다. 우리는 단체구매 노선을 걸었고, 상품은 그에게 팔지 않았다. 그 역할은 직원들의 업무 적극성을 높이고, 그의 고객 관계를 유지하며, 더 큰 기업 효과를 가져오는 것이다.
2. 고객의 정서적 이의 제기. 우리가 고객에게 전화를 걸 때, 고객이 기분이 좋은지 기분이 좋지 않은지, 지금은 의사 소통에 적합하다. 따라서 우리는 고객의 말투와 태도에서 그가 감정적인지, 그의 불평을 듣고 있는지 알 수 있으며, 이는 그가 초조한 감정을 해소하는 데 도움이 된다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 그러면 앞으로의 의사 소통에서 고객도 당신의 선의에 보답할 것입니다. 듣는 법을 배우면, 전화 판매원은 그에 상응하는 보답을 받게 된다.
3, 고객은 교사의 이의에 능숙합니다. 고객은 당신의 관점이나 제품이 정말 만족스럽지 않다고 지적했다. 고객 자신도 이 세상에 완벽한 제품이 없다는 것을 알고 있다. 그는 단지 너에게 그가 얼마나 대단하고 식견이 많은지 알려주고 싶을 뿐이다. 우리는 고객과의 논쟁을 이길 수 있지만, 우리는 판매 기회를 잃게 될 것이다. 영업 사원이 해야 할 일은 입을 다물고 고객의 다른 의견을 경청하는 것이다. 그리고 나는 그의 말에 동의한다. "음, 네가 한 말은 매우 일리가 있다. 어떤 제품에 어떤 방면에서 결함이 있다. 너의 말을 듣고, 나는 많은 것을 배웠다. 클릭합니다 그런 다음 자신의 의견을 제시하여 고객의 허영심을 만족시키고 자신의 판매 목적을 달성했다.
실제 이의 제기에는 1 과 수요의 두 가지 주요 측면이 포함됩니다. 몇 가지 표현 (1) 이 있습니다. "저는 잠시 사용하지 않습니다. 필요하시면 제가 부르겠습니다." 대답은 우리의 오프닝이 고객을 끌어들이지 못했기 때문일 수 있으므로, 우리는 우리의 말을 조정하고 우리 제품이 그에게 가져올 수 있는 것에 집중해야 합니다. 예를 들어, 새해를 맞이하는 것을 보면, 당신의 회사는 분명히 직원들에게 복지를 보낼 것입니다. 직원 복지는 직원의 적극성을 높일 수 있고, 고객 선물은 고객 협력을 강화할 수 있다. 너는 아주 적은 투자로 큰 수익을 얻을 수 있고, 내년에는 너의 사업이 점점 좋아질 것이다. (2)' 팩스/자료를 먼저 보내고 얘기하자' 는 대답은 우리에게 다음 번 전화할 수 있는 기회만 남겼기 때문에, 다음번에는 고객의 주의를 끄는 방법을 고려해야 한다. 너무 서두르지 마라. (3)' 생각해 볼게'/'다시 의논합시다' 라는 대답으로 고객의' 고려' 의 진정한 의미를 찾아낸다. 당신은 물어볼 수 있습니다: 당신은 무엇에 대해 걱정하고 있습니까? 좋아, 내가 제품과 재료를 가지고 너에게 갈게, 너는 직관적인 이해를 할 수 있어. 면접을 보고, 이유를 정확히 묻고, 방법을 강구하는 것이 가장 좋다. (4)' 우리에게는 이미 배우자가 있다' 는 이때 상대방의 배우자를 얕잡아 보지 마라. 만약 네가 상대를 얕잡아 본다면, 고객을 얕잡아 보는 것과 같고, 결과는 역효과를 낼 수 있다. 당신은 말할 수 있습니다: 오, 먼저 축하합니다. 나는 네가 어느 회사에서 일하는지 알고 싶다. 동료로서 우리는 더 많이 알 수 있습니다. 우리가 너를 돕기 위해 무엇을 할 수 있니? 고객이 관심이 있다면, 상대방의 장점을 분석해 보고, 제품의 차이점을 말해 고객의 흥미를 불러일으킨 다음, 고객에게 제품을 알려 줄 것을 예약할 수 있으며, 여러 가지 선택도 그에게 아무런 피해를 주지 않을 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) (5) "나 지금 바빠서 너랑 얘기할 시간이 없어." 우리는 고객에게 이렇게 대답할 수 있다: 괜찮아. 만약 내일 오후에 네가 편리하다면, 나는 자료를 가지고 너를 방문할 것이다. 우리 만나서 다시 자세히 이야기하자. 고객이 여전히 거절하면 고객에게 먼저 이메일을 보내고, 다음 연락처를 예약하고, 고객에게 완충 기간을 주라고 알려주십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 거절명언)
2. 가격 반대, 전화 통신, 가능한 가격 협상을 피하십시오. 만약 굳이 가격을 제시해야 한다면, 대략적인 가격을 제시할 수 있고, 가능한 한 정확한 가격 대신 한 구간을 제시하여 고객과 가격 흥정을 용이하게 할 수 있습니다.
여덟, 고객 인터뷰 정보
우리 전화의 궁극적인 목적은 우리 제품을 판매하는 것입니다. 앉아서 고객과 이야기해야 하기 때문에, 전화의 성공은 우리가 고객을 집에 방문할 수 있는지 여부에 달려 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 어떤 고객도 전화를 할 수 없다. 아마도 첫 데이트는 성공하지 못했을지 모르지만, 우리는 스스로 뒷길을 남겨 둘 수 있다. 우리는 이렇게 말할 수 있습니다: XX 매니저, 이것 좀 보세요. 내일 오후에 제품과 재료를 가지고 너에게 갈게 ... 오, 너 내일 시간이 없어. 수요일 오후에 당신에게 편리합니까? 너에게 너무 많은 시간이 걸리지 않을 것이다. 수요일 오후에 언제 시간 있어요 ... 네, 수요일에 뵙겠습니다. 그때 전화할게요.
예약이 성공하면 전화하는 목적이 달성됩니다. 다음 일은 가정 방문의 재료와 샘플을 준비하는 것이다. 이것이야말로 진정한 판매의 시작이다. 면접의 성공을 어떻게 얻느냐는 영업 사원의 판매 능력에 대한 시험이다.