90 년대 중반, 저는 CA 에서의 경험에 깊은 인상을 받았습니다. 당시 한 프로젝트가 있었는데, 고객은 국내 어느 유명 가전제품 제조업체로 컴퓨터 관리 시스템을 설치할 준비를 하고 있었다. 고객 방문을 앞두고 필자는 구매, 제조, 창고 보관, 판매, 재무 등 모든 측면을 포괄하는 제품 데모 데이터 세트를 상세하게 준비했다. 당시 CA-MANMANX 시스템은 복잡했기 때문에 거의 일주일 동안 자료를 충분히 준비했다고 생각했습니다. 나는 고객에게 제품을 시연하고 소프트웨어 모듈을 강의할 때, 처음에 고객이 작가의 소개를 끊고 나에게 세 가지 질문을 했다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어)
당신은 나의 기업 관리 문제를 알고 있습니까? 당신의 소프트웨어가 우리 기업의 어떤 문제를 해결할 수 있습니까?
당신은 나의 전기 산업에 대해 얼마나 알고 있습니까? 당신의 소프트웨어는 어떤 방면에 반영됩니까?
나는 너의 소프트웨어에 수백만 달러를 썼다. 나의 투자는 가치가 있습니까?
사전에 준비가 되지 않았기 때문에 필자는 우물쭈물하며 "재고를 효과적으로 낮추고, 주문 대응 속도를 높이고, 고객 만족도를 높이는 것" 과 같은 상투적인 어조에 답했다. 고객 사장은 예의 바르게 나의 발언을 중단하고 예의 바르게 승진을 거절했다. 떠나기 직전에 그는 필자에게 그가 필요로 하는 것은 우리 소프트웨어가 아니라 그의 회사의 실제 관리 문제를 해결할 수 있는 소프트웨어 시스템이라고 말했다.
실제로 CA 의 MANMANX 소프트웨어는 미국과 유럽에 많은 성공적인 전기 제조업체를 보유하고 있지만, 당시 저자는 고객 목록만 기재했을 뿐 문제 해결의 본질은 언급하지 않았다. 이번 방문이 실패한 후 미국 본부에서 전기 업계의 소프트웨어 수요 분석을 전문으로 하는 컨설턴트를 파견했다. 필자와 두 번째 고객 방문, 슬라이드 한 세트, 컴퓨터 없이 (당시 PPT 는 아직 유행하지 않았다), 국제전기업계의 발전 역사, 중국 전기업계가 직면한 문제, CA 의 소프트웨어가 이러한 문제에 대한 해결책, CA 의 소프트웨어 구현 단계를 상세히 소개했다. 고객은 강의를 열심히 듣고 필기를 열심히 한다. 회의가 끝난 후 고객은 컴퓨터 직원을 배정하여 소프트웨어 데모를 시청합니다. 그리고 곧 계약서에 서명했다. 이 일은 필자에게 큰 감동을 주었다. 저자가 소프트웨어 컨설팅이 고객에게 미치는 영향을 무의식적으로 인식하게 하다.
갈수록 치열해지는 컨설팅 산업
오늘날의 컨설팅 시장은 주로 세 그룹의 경쟁이다. 첫 번째 경쟁 그룹은 SAP, Oracle 등 국제 대형 소프트웨어 회사이자 덕근, 비보, 한스, 햄튼 등 유명 컨설팅 회사이고, 두 번째 경쟁 그룹은 마이크로소프트, 이용우, 파도, 금나비, 신대 중등 국내외 중소형 종합 소프트웨어 회사다. 세 번째 경쟁 집단은 의약업계의 코언과 가연, 프로세스업계의 후지회오리, 의류업계의 오화환, 쌍환소프트웨어, 의류업계의 예보 등 특정 분야에 초점을 맞춘 소프트웨어 회사다.
이러한 컨설팅 회사는 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 하나는 컨설팅 회사가 소프트웨어를 판매하는 것이고, 다른 하나는 소프트웨어 회사가 컨설팅 서비스를 제공하는 것입니다. 소프트웨어 회사가 제공하는 컨설팅은 소프트웨어 회사의 다음 단계의 발전 추세가 될 수 있습니다. 관리 도구와 관리 도구 및 소프트웨어가 모두 있어 기업이 제품, 통합 서비스, 솔루션 및 컨설팅을 제공할 수 있기 때문에 기존의 관리 컨설팅 회사는 적대적인 상황에 처하게 됩니다.
Oracle 과 SAP 와 같은 주요 상용 소프트웨어 회사들은 소프트웨어 판매의 하락을 보완하기 위해 컨설팅 서비스 강화에 주의를 기울이기 시작했습니다. 이로 인해 이미 공급이 과잉된 컨설팅 서비스 시장, 케이지안영 & amp；; 양 (CEY), 엑센철, 비보 등 대형 정보기술 컨설팅 회사들 간의 경쟁이 갈수록 치열해지고 있다. 컨설팅 서비스 시장에 대한 최신 타격은 기업 관리 소프트웨어 시장에서 선두를 달리고 있는 독일 회사인 SAP 에서 최근 정보 기술 컨설팅에서 주요 서비스 프로젝트 소프트웨어 컨설팅에 종사하는 새로운 그룹을 설립했습니다. 이와 동시에 미국 경쟁업체인 Oracle 도 소프트웨어 아웃소싱, 즉 지원 및 관리 업무를 늘리고 있습니다. 현재 일부 대형 소프트웨어 제조업체의 매출의 거의 2/3 가 컨설팅 서비스에서 소프트웨어 판매를 능가하고 있습니다. 또한 이러한 위험은 서비스 기반 비즈니스 모델과 관련이 있지만 이러한 추세는 거의 변하지 않습니다. 이들은 소프트웨어 판매를 지원하기 위해 컨설팅 서비스 분야에 진출했지만 비즈니스 자체의 잠재적인 수익은 소프트웨어 회사를 유치하기에 충분했다. SAP 공동 CEO 인 헨닝 카그먼 (Henning Kagerman) 은 서비스 사업의 25% 수익률을 달성할 수 있으며 지난해 20% 에 이르렀다고 밝혔다. 1995 부터 대형 소프트웨어 공급업체의 서비스 사업 매출은 꾸준히 상승해 왔지만 SAP 가 가장 크게 증가하여 처음에는 회사 매출의 2% 에 불과했습니다.
이 글은 국제 소프트웨어 회사의 컨설팅 투자를 분석한 후 중국 소프트웨어 회사의 행동을 살펴보았다. 웨이브 소프트웨어는 해외에서' 컨설팅' 경험을 도입하여 5 년 동안 20 억을 벌 계획이다. 웨이브 컨설팅은 실제로 왕호와 이건 출신이다. 오랫동안 탁원 컨설팅은 파도에 많은 업계 해결책을 제공해 왔으며, 일부 대형 프로젝트에서 용우와 나비를 직접 위협하고 있다. 사실, 파도는 항상 매우 낮은 키, 홍보되지 않았습니다. 2002 년에는 한국 LG-CNS 와 합자기업을 설립하여 소프트웨어 컨설팅 및 아웃소싱 업무를 구축했습니다. 이 회사는 글로벌 정보기술 서비스 공급업체인 미국 EDS 가 한국 LG 그룹과 합작하여 설립한 IT 서비스를 제공하는 회사로 연간 영업수익이 약 8 억 달러이다. Lenovo 는 햄튼을 인수하여 컨설팅 투자를 강화했다. 최근 2 년 동안 실적이 좋지 않았지만 실적 하락의 원인은 컨설팅 소프트웨어 모델이 아니라 회사 재편 후 권력 투쟁의 내적 소모였다. 인도 타타 컨설팅 서비스 회사 (TCS) 는 아시아 최대 글로벌 소프트웨어 솔루션 및 컨설팅 서비스 회사 중 하나로 22,000 명의 소프트웨어 엔지니어를 보유하고 있습니다. 이 회사는 2002 년 상하이에 소프트웨어 컨설팅 회사를 설립했다. 우리는 반드시 전 세계 기업의 시선을 중시해야 한다.
어떻게 훌륭한 상담가가 될 수 있을까요?
실제로 국내 진정한 사전 판매 컨설팅에서' 전문가' 라고 부를 수 있는 소프트웨어 회사는 거의 없다. 상담사 수준의 향상은 종종 기업 관리 경험의 학습과 축적에서 비롯된다. 중국의 개혁개방이 20 여 년밖에 되지 않아 대형 관리 규범이라고 할 수 있는 기업은 소수에 불과하기 때문에 이들 기업을 위해 시스템을 구현한 컨설턴트가 적다. 중국의 대형 ERP 프로젝트는 제한된 수의 컨설턴트가 실시한다.
국내 소프트웨어 회사의 좋은 사전 판매 고문은 주로 국제 소프트웨어 회사에서 양성한 인원이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어) 예를 들어 1992 의 SSA 가 입사해 수많은 상담사를 양성하고, 코론 프로젝트도 일부 상담사를 양성하는 것이 중국 소프트웨어 업계 컨설팅업의 시작이다. 둘째, 외국 기업의 육성. 중국의 대형 외국 기업에서 일하는 일부 사람들. 이들은 외국 기업의 관리 경험을 통해 많은 것을 배웠지만, 이들 컨설턴트는 종종 단일 업종, 단일 부문의 관리만 알고 있다. 셋째, 국내 금융과 MRPII 회사는 이해력이 있다. 여러 해 동안 국내 각 기업의 소프트웨어 시스템 구현 관행과 일부 관리 지식을 독학함으로써 점차 우수한 소프트웨어 고문이 되었다.
컨설턴트의 교육은 소프트웨어 회사에서 매우 중요한 일이다. 컨설턴트 의식의 형성은 제품 지식, 컴퓨터 지식, 산업 지식, 경영 지식, 인문 지식, 사회학 지식, 논리 지식, 운영 연구 지식, 역사, 지리 등의 지식 배양을 거치게 된다. 좋은 상담사를 양성하는 데는 적어도 3 ~ 5 년이 걸린다.
십여 년의 소프트웨어 컨설팅 경험을 요약하면 필자는' 소통' 이라는 단어가 가장 중요하다고 생각한다. 소통은 두 가지 단계로 나뉜다. 첫 번째 수준은 기업 관리 이념의 소통이며, 이를 지능 정복이라고 한다. 두 번째 수준은 감정적 의미의 전달, 즉 소위 군사 정복이다.
2 단계 커뮤니케이션의 경우' 중국특색' 판매 방법을 숙지한 모든 사전 영업 직원이 있으며 일부 프로젝트에도 유용합니다. 일부 금융 소프트웨어, 소규모 인보이스 소프트웨어,' 브랜드 2 개 버클, 매일 혁명주' 를 통해 기업 중층 간부와 좋은 감정 소통만 하면 바로 서명할 수 있어 1 급 소통이 필요 없다. "네가 판매를 위해 하는 어떤 일도 수치스럽지 않다! 클릭합니다 국내 한 유명 기업이 내놓은 이 구호는 2 차원 전파를 극대화했다.
우리가 가장 부족한 것은 첫 번째 수준의 소통, 즉 관리 이념의 소통이다. 일부 대형 프로젝트, 특히 현대 관리 의식을 가진 일부 기업에서는 특히 두드러진다. 국내 많은 기업들이 이미 자신이 문제가 있거나 문제가 있을 수 있다는 것을 깨닫고 있지만, 그 원인이 어디에 있는지, 어디서 문제 해결을 시작하는지 알 수 없기 때문이다. 이때 기업은 정보 관리 시스템에 희망을 걸고 있지만 해당 관리 아키텍처와 프로세스가 없으면 정보 시스템이 제대로 작동하지 않거나 완전히 작동하지 않는다는 사실을 모르는 경우가 많습니다. 이때, 소프트웨어 회사가 컨설팅을 수단으로 기업이 문제점을 찾아내고, 이를 바탕으로 가치를 높이고, 기업이 관리 수준을 효과적으로 향상시킬 수 있도록 도와준다면, 기업 고위층과 잘 소통할 수 있을 뿐만 아니라, 당연히 소프트웨어를 판매할 수 있을 것이다. 물론 기업마다 관리 이념이 다른 소통 방식이 있어야 한다. 국가기관과 공기업 관리자들에게는 상담사가 소프트웨어 관리가 정치 실적을 높이는 데 도움이 되는 반면, 사기업 관리자들은 소프트웨어 관리의 성과에 대한 지지에 더 많은 관심을 가질 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 공기업, 공기업, 공기업, 공기업, 공기업)
소프트웨어 시장이 성숙해짐에 따라 고객의 구매 심리가 안정되고, 경쟁사의 판매 수단이 갈수록 높아지고, 단순한 소프트웨어 판매가 점점 어려워질 것이다. 컨설팅 서비스 위주의 소프트웨어 판매는 반드시 지능이 높은 사람들이 하는 게임이 될 것이다. 박사 판매, 본과 실시' 의 파트너 판매 모델은 소프트웨어 판매의 추세가 될 것이다. 물론, 전통적인 소프트웨어 판매에서 컨설팅 판매에 이르기까지 한 번에 이루어지는 것은 아니다. 사전 판매 컨설팅의 성장은 종종 손 (소프트웨어 데모), 뇌 (비즈니스 프로세스 빗질), 의도 (관리 모델 커뮤니케이션), 단어 (상호 신뢰) 등 여러 단계를 거칩니다. 다행히 현재' 컨설팅식 판매' 의식이 점차 받아들여지고 있으며 컨설팅회사도 컨설팅종사자의 양성을 중시하기 시작했다. 저는 많은 자격을 갖춘 컨설턴트들이 등장하면서 IT 가 중국에서 점점 더 중요해질 것이라고 믿습니다.
출처: 중국 컴퓨터 세계