많은 회사들이 매년 초에 새로운 판매 동료들을 비축한다. 그들은 가능한 한 빨리 팀에 융합하여 고객 중에서 빠르게 돌파하여 자신의 재능을 과시해야 한다.
또 일부 판매노동료들은 연말에 어색한 상황에 직면해 있다. 아무리 노력해도 실적은 항상 남보다 못하다는 것이다.
또 다른 영업 동료들은 판매 시간이 늘어나고, 고객 수가 증가하지 않고, 실적과 수입은 증가하지 않았다.
그들은 모두 같은 곤혹을 가지고 있다. 바로 어떻게 자아를 돌파하고 고객과의 관계를 심화시킬 것인가 하는 것이다.
저는 시장 15 년이 넘었습니다. 화남에서 서남까지, 화북에서 화동까지. 회사가 발전함에 따라, 나는 그 모든 방면에서 성장하고 있는 사람이다. 고객 수든, 친구와의 심도 있는 의사 소통 능력, 업적, 수입, 직위, 인지, 경험.
고객과의 관계를 어떻게 심화시킬 수 있습니까? 결국 개인의 성장과 인지적 사고의 변화다.
왜 그렇게 말하죠? 저의 개인적인 경험 외에도 팀을 이끌고 여러 해 동안 팀의 우수한 영업 동료의 행동과 주변에 많은 친구들이 있는 사람들의 특징을 관찰하여 두 가지를 요약할 수 있습니다.
첫째, 고객과 친구를 사귀십시오 (목표는 장기적인 친구입니다)
둘째, 고객에게 가능한 지원 및 지원을 제공합니다.
예전에는 고객과 깊은 관계를 맺기가 어려웠는데, 거래처는 말할 것도 없고 가족, 아이, 친구와도 힘들었다. 이를 위해 나는 한때 내가 문제가 있다고 느꼈다. 내가 성장하고 공부함에 따라, 나는 다른 사람과 깊은 관계를 맺기가 어렵다는 것을 깨달았다. 주로 나의 자기인지 방식에 문제가 있다는 것이다. 인지 모델로 설명하겠습니다.
사람의 자기인식 패턴 (그림 1,' 두꺼비 선생이 정신과 의사를 본다' 라는 책에서), 가로축은 자신을 나타내고, 왼쪽이 좋지 않고, 오른쪽이 좋다. 세로 축은 다른 사람, 즉 상관측을 대표하고, 아래는 좋지 않고, 위는 매우 좋다. 가로축과 세로 축은 네 개의 사분면을 형성하는데, 아래에 하나씩 설명되어 있다.
왼쪽 위 사분면: 나는 좋지 않다, 그는 아주 좋다. 이 사람은 고객, 가족, 아이, 친구 등이 될 수 있습니다. (다음 세 사분면은 동일합니다.). 내가 좋지 않을 때, 다른 사람이 좋을 때, 나는 열등감과 자신감이 없는 상태에 있다. 한 사람이 열등하고 자신감이 없을 때, 사람들과 교제할 때, 모두 조심스럽고 낮은 소리로 화를 낸다. 자기 느낌이 좋은 사람과 교제하면 상대방이 자신의 신중함을 고려하기가 어렵다. 정력이 다르기 때문에, 관계는 자연히 깊어지기 어렵다.
왼쪽 아래 사분면: 나는 좋지 않고, 다른 사람도 좋지 않다. 두 사람은 감정이 좋지 않을 때 열등감과 불신을 제외하고는 민감하고 의심이 많다. 이때는 상대방이 마음에 드는 것을 보기 어렵고, 이때 관계를 심화시키기도 어렵다.
오른쪽 아래 사분면: 안녕하세요, 그는 좋지 않습니다. 이 사분면의 자아는 자신감, 열정, 자기 만족이 뚜렷하고, 타인을 감상하고 신뢰하며, 존경과 포용을 줄 수 있다. 하지만 동시에 좋지 않은 배우자와 마주치면 자기 보호의식과 신중함을 가중시키고 상대방을 불안하게 하고 당신을 믿지 않게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 이런 상황에서 관계는 깊어지기 쉽지 않다. 시간이 지남에 따라 상대방은 당신의 진심을 보게 될 것이며, 그가 성장함에 따라 관계가 깊어질 것으로 예상된다.
오른쪽 위 사분면: 안녕하세요, 그도 좋습니다. 이 사분면은 좋은 관계 모델의 이상적이며, 쌍방이 모두 괜찮다고 생각하여 화제를 쉽게 찾아 상호 신뢰 감상을 일으킨다. 우리는 또한 상대방의 단점을 이해하고 받아들일 수 있고, 서로 다른 것을 배울 수 있으며, 협력 관계를 맺기 쉽다.
이러한 발견으로 볼 때, 자신이 기분이 좋지 않을 때 다른 사람과 깊은 관계를 맺기가 어렵다. 자신이 기분이 좋을 때, 그들이 좋든 나쁘든 상대방과 깊은 관계를 맺을 수 있다. (존 F. 케네디, 자기관리명언) 사람이면 너나 나나 자기 감정이 변할 수 있다는 점에 유의해야 한다. 변하지 않을 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 변하는 시간은 사람마다 다르고, 때로는 다르고, 학습에 따라 다르며, 경험에 따라 다르다. 네가 정말로 노력해야 할 것은 시간과 학습을 통해 성장하고, 성장하고, 기분이 좋아지고, 자신의 성장을 통해 다른 사람과 너의 관계에 영향을 주는 것이다.
고객과의 깊은 관계의 비결 중 하나: 고객과 친구를 사귀는 것.
어떻게 고객과 친구를 사귈 수 있습니까? 우리는 다음 다섯 가지 측면에서 시작할 수 있습니다.
1, 주의 깊게 관찰하고 고객의 성격 특성, 사람마다 다른 의사 소통을 이해합니다.
네 명의 당승을 예로 들자면, 가장 나이가 많은 당승은 능력이 부족하지만 사명감, 신념, 목표가 명확하고 의지가 확고한 사람이다. 이런 사람과 함께 지내려면, 너는 그의 의지에 복종하고, 그의 사명을 존중하고, 그가 함께 목표를 달성할 수 있도록 도와야 한다. 만약 당신이 그를 막고 싶다면, 그를 포기하게 하고, 당신을 믿으라고 하면, 기본적으로 망상이다. (조지 버나드 쇼, 믿음명언)
대제자 손오공은 자존심이 강하고, 능력이 강하고, 책임감이 강하며, 담력이 크고, 규칙의식이 약하다. 오행산에 눌려지기 전에, 그는 줄곧 천정에 섞여 자신의 가치를 증명하고 싶었고, 모든 신선은 그를 도울 수 없었다. 이런 사람과 교제하려면 먼저 그를 감상하고, 그를 존경하고, 그가 충분히 발휘할 수 있도록 해야 한다. 그를 막을 방법이 없다. 그가 너에게 복종하게 하려고 하지 마라. 그가 너에게 준 것을 잘해서 그가 너를 믿게 하는 것이 바로 그와 친구를 사귀는 관건이다.
저팔계는 쾌락주의자로 창의력이 많고 의지가 약하다. 그는 팀의 연인, 팀의 분위기와 관계를 조정 하는 주도권을 취할 것입니다, 하지만 또한 영향을 받기 쉽습니다. 이런 사람은 그를 달래야 하고, 그와 놀아야 하며, 쉽게 그와 관계를 맺게 된다.
사승은 실무자이며 충직하고 성실하며 팀에서 묵묵한 헌신형에 속한다. 그는 그가 찾고자 하는 것에 대해 두 번째 생각을 하기가 쉽지 않다. 그는 그의 직책을 잘 이행할 것이다. 이런 사람은 진심으로 그를 돕고, 지지해야지, 과장하지 말고, 실사구시를 해야 한다.
2. 고객과 같은 주파수에서의 통신.
고객이 만나는 데는 두 가지 소통 방식이 있다. 하나는 이야기하는 것을 좋아하고, 하나는 이야기하는 것을 좋아하지 않는 것이다.
말하기를 좋아하는 고객의 경우, 우리가 그들과 상호 작용하는 방식은 경청에 기반을 두어야 한다. 그와 화제를 빼앗으려 하지 말고, 그가 자신을 충분히 표현하게 해라. 경청할 때, 가능한 한 응답을 유지하고, 상대방이 당신과 교류하는 흥미를 자극하고, 그의 교류에서 상대방의 흥미를 발굴하고, 더 많은 정보를 알고, 나중에 그와 상호 작용할 수 있도록 한다.
말을 좋아하지 않는 고객, 우리는 그들과 상호 작용할 때 자세히 관찰하고 적극적으로 화제를 만들고, 가능한 개방적인 질문으로 그들과 교류하고, 상대방에게 더 많은 정보를 공개할 수 있는 기회를 주고, 당신이 그를 더 잘 알 수 있도록 해야 합니다.
3. 쿵푸는 평소에 고객 앞에서 얼굴을 많이 드러내고 평소에 많이 이야기한다.
프로젝트가 있을 때마다 고객을 찾지 마라. 전화나 위챗 한 번 만나는 게 좋을 것 같아요. 상견회는 서로를 더욱 친근하게 하고, 서로를 더 직관적으로 이해시켜 서로의 거리를 좁히게 한다. 고객과 자주 접촉하는데, 상대방은 그가 일, 생활, 지도자, 흥미에 대해 더 많이 이야기하게 하는 것을 좋아한다. 그가 폭로한 정보가 많을수록 관계가 밀접해져 필요할 때 그는 다른 사람이 아니라 너를 먼저 생각할 것이다.
상대방이 듣기를 좋아한다면, 업계 역학, 회사의 새로운 사례, 회사의 신제품 신기술, 심지어 책이나 영화의 피드백과 같은 정보를 적극적으로 공유하여 상대방이 당신에게 관심이 있는지 판단할 수 있습니다. 좋은 나눔은 그들에게 감각을 줄 것이다. 그는 다음에 너희들이 만날 기회를 기대할 것이다.
4. 고객과 동일한 경험을 만듭니다.
고객도 사람이고, 퇴근 후에도 자신의 삶을 살 수 있고, 우리처럼 먹고 마시고 놀 필요가 있다. 그들은 삶을 채우기 위해 서로 다른 내용이 필요하고, 동반해야 하며, 새로운 것에 대한 탐구가 필요하다. 이때 직장에서 그와 함께 밤을 새는 것 외에도 더 많은 * * * 경험과 체험을 만들 수 있다. 예를 들면 함께 여행, 함께 공을 치고, 함께 채팅하고, 함께 영화를 보고, 함께 운동하는 등. * * * 체험에서 여러분은 쌍방의 거리를 좁히고 친구가 되기 쉽습니다.
고객이 당신을 신뢰하게하십시오.
한 사람이 당신을 신뢰하게 하는 것은 단지 당신에 대한 획득감, 예를 들어 즐겁고 재미있는 쾌락감, 새로운 정보 얻기, 질문에 대답하는 것 등이다. (조지 버나드 쇼, 믿음명언) 다음과 같은 측면에서 고객과 신뢰를 쌓을 수 있습니다.
1) 개인적 품질과 잠재적 가치는 상호 인정됩니다.
사람들은 성실하고 진실하며 실제적인 사람을 좋아한다. 만약 당신이 이런 타입의 사람이라면, 당신은 다른 사람에게 안심과 착실함을 가져다 줄 수 있고, 당신이 지불하는 것도 그의 예상 안에 있을 것입니다. 그러면 그가 당신을 더 쉽게 믿을 수 있을 것입니다. (존 F. 케네디, 믿음명언)
2) 개인의 전문성은 문제를 해결할 수 있는 능력이다.
개인의 전문성은 업계에 대한 이해, 회사의 신제품과 사례, 경쟁사의 정보와 사례, 신기술의 응용에 반영된다. 한 고객이 당신에게 자문을 함으로써 그의 요구를 해결할 수 있기 때문에, 이때 그는 당신을 더 쉽게 믿을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
셋째, 한 사람의 지속적인 학습 능력.
지속적인 학습 알림은 지식 업데이트 및 정보 보유액이 항상 온라인 상태이며 고객과의 의사 소통 및 미팅이 있을 때마다 고객에게 새로운 인식을 가져다 준다는 것을 의미합니다.
넷째, 공유하고 싶은 품질.
지식 습득, 읽고 있는 책, 방금 본 영화나 드라마, 아이의 과외 훈련 일정, 맛있는 식당 등 업무 이외의 정보를 고객과 공유할 수 있다. 공유는 유사점이나 새로운 수요를 쉽게 찾아 더 많은 불꽃을 일으킬 수 있게 해준다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
심층적인 관계의 두 번째 비결은 가능한 한 고객에게 지원과 도움을 제공하는 것입니다.
1. 고객의 업무를 지원합니다.
Dell 은 비즈니스 문제와 고객 승인 외에도 업무와 무관한 문제에 대한 지원과 지원을 제공할 수 있습니다.
2. 고객의 개인 업무에 대한 지원과 지원을 제공합니다.
때때로 고객은 이사, 가정교통, 자녀 진학 등 개인사무에 도움을 구하는 경우가 있다. 이때 당신을 찾는다면, 자신의 능력과 자원을 인색하게 하지 마세요. 고생은 평상시에 고객과 좋은 관계를 맺을 수 있는 절호의 기회라고 합니다.
동시에, 우리는 또한 고객에게 지원과 도움을 제공합니다.
사람들이 서로 교류할 때, 그들은 몇 가지 기본 원칙을 따르는데, 그중에서 상호 이익의 원칙은 하나이다. 때때로 그에게 힘이 닿을 수 있는 작은 문제를 해결해 달라고 부탁하고, 익숙한 친구들을 소개하기도 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언) 그도 당신에게서 필요와 중시를 느껴서 고객에게 가치감을 가져다 줄 것이다.
이 두 가지 비적을 공유한 후 여러분 자신의 이해, 스타일, 지식, 습관 등을 추가해 주시기 바랍니다. 이를 바탕으로, 그것들을 응용하고 실천하기 시작하여, 자신의 독특한 비적이 되었다.
처음 시작한 연습이 반드시 순조로운 것은 아니다. 연습 시간이 어느 시점에 이르면 기교가 비약적으로 발전할 수 있다.
인간성을 이해하면 다섯 가지 수요로부터 고객과의 관계를 심화시킬 수 있다 (그림 2).
심층적인 관계는 평생 학습 과정일 뿐만 아니라 인류의 지혜이기도 하다. 이 기술은 우리의 학습 능력, 경험, 자기 성장에 따라 점차 향상될 것이다. 우리가 더 존중하고, 더 너그럽고, 감상하는 법을 배우면, 관계는 점점 좋아진다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
이상은 개인적인 관점일 뿐, 다른 의견은 시정을 환영합니다!