현재 부동산 고문의 친구들은 어쩔 수 없이 출국 파견을 하거나, 높은 곳에 있는 판매부에서 다른 고객에게 전화를 걸었다. 텔레마케팅이 가장 흔한 방법이다. 다음은 몇 가지 전화 추적 기술을 소개하겠습니다. 여러분께 도움이 되기를 바랍니다!
첫째, 전화 추적의 오해
1. 저는 고객 추적 효과가 크지 않다고 생각합니다.
2. 고객 추적은 부동산의 등급을 낮춰 고객에게 부동산 침체를 초래할 수 있다고 생각합니다.
어쨌든, 나는 집을 샀다, 추적은 중요하지 않다;
4. 현장이 바빠서 한가하지 않고 무기한 연기합니다.
둘째, 전화 추적의 역할
고객 이의 제기를 적시에 해결합니다. 부동산에 대한 고객의 인상을 심화시킵니다. 고객 거래 속도 향상 고객이 고객에게 침투하도록 돕습니다.
셋째, 구매하지 않았습니다. 고객 추적 기술
1 단계: 고객 분류, 고객 거래 가능성에 따라 다음과 같이 분류:
카테고리 a: 매우 유망하다. 카테고리 b: 유망 클래스 c: 일반; 클래스 d: 희망은 크지 않습니다.
분류에 따라 목표 추적: 의향이 많은 고객에 대해서는 제때에 추적해야 합니다. 망설이는 고객은 그가 결심하는 것을 도왔다. 능력 있고, 사고 싶고, 급하게 사지 않는 고객이 제품에 대한 그의 인정을 찾고, 이야기를 많이 하고, 제품에 대한 인지도를 높인다. 요구 사항을 충족하지 못하는 고객, 예비 고객으로서 자주 연락합니다. 고객이 계약서에 서명할 때, 이전에 하지 않았던 일을 보충하고, 흥분된 모습을 보이지 않도록 해야 한다.
2 단계: 고객이 당시 결정을 내리지 않았던 이유를 분석합니다. 다음은 일반적인 내용입니다.
1. 의견 차이가 있습니다. 우리 집에 가서 토론합시다. "저는 XXX 입니다. 그날 우리는 오랫동안 이야기를 나누었습니다. 네가 지금 생각하는 것이 무엇인지 모르겠다? 클릭합니다
2. 가격이 너무 높으면 원인을 분석합니다.
3. 호형이 뜻대로 되지 않아 엔지니어링 부서에서 적당한 변경을 했다. 좀 봐주시겠어요?
4. 네가 원하는 층은 이미 다 팔렸다. (다른 층, 같은 가격)
5. 더 중요한 것은 주변 시설이 마음에 들지 않아 아이가 학교 생활 환경이 불편하다는 점이다 (다른 건물 소개).
6. 집을 사서 호적을 갖고 싶어요.
7. 방이 있으면 급하지 않아요. 기다려 보세요. 지금 사면 어떤 이점이 있습니까?
8. 판매 통제가 잘 되지 않아 고객이 유실되었다.
9. 두 사람이 동시에 한 명의 고객을 접대하는데, 입이 일정하지 않아 미정이다.
10. 할인을 원하시면 지도자에게 물어보세요. "당신의 집이 팔리면 더 이상 못 버텨요"
1 1. 비교하고 다시 비교해보고 싶습니다. 고려는 정확하지만, 나는 너에게 너의 걱정이 무엇인지 물어볼 수 있니? ) 을 참조하십시오
12. 보안 문제. 작은 고객이 물어볼 수도 있지만, 우리는 이미 당신을 위해 고려했습니다. 안전조치가 매우 엄밀하니 너는 안심해도 된다.
3 단계: 원인에 대해서는 원인과 표현을 미리 생각해서 추적할 수 있습니다.
1, 전화가 연결되면 비서가 전화 수신을 거부하면 다음과 같은 말이 있다.
나와 조는 영원한 친구이다. 우리는 어제 예약을 했다. 전화 연결해 주세요.
B) 저는 XX 회사에서 왔습니다. 조는 항상 나에게 그에게 전화하라고 했다. 감사합니다!
C) 사장에게 사적인 일이 있어서 비서와 이야기하는 것이 불편하다고 직설적으로 이름을 불렀다.
2. 고객을 웹 사이트에 초대합니다.
A) 고객에게 요 며칠 현장에 사람이 많고 판매 상황이 좋아 아침에 만족스러운 집을 고르라고 한다.
B) 고객이 바쁘고 시간이 없다면, 집에서 DS 를 하도록 설득하고 현장으로 데려옵니다.
C) 장기간 예약하지 못한 고객 프로젝트의 진행 상황 (예: 외벽의 인테리어, 아름다운 정원, 그녀를 모델 룸 관람 초대) 을 알려드립니다.
D) 특가 판매, 며칠 후 가격 인상, SP 행사 개최와 같은 핑계를 찾는다.
E) 날씨 조건, 예를 들어 오늘의 좋은 날씨는 방 구경에 적합하고, 보는 것이 보이지 않는 것보다 좋고, 보는 것이 확실하다.
3, 현장 시간:
A) 10 오전과 오후 3 시가 상대적으로 집중돼 현장 분위기를 조성하고 투기를 용이하게 한다.
B) 많은 시간을 화장하고 고객과 계약한다.
C) 토요일과 일요일.
D) 동쪽을 향한 집은 오전, 서쪽을 향한 집은 오후 정도이다. 비가 오면 가능한 낮에 예약하세요.
4. 고객 전화의 변명을 처리하는 방법
1. 바쁘거나 시간이 없다: ① 스토킹, 구타; ② 후퇴를 진급으로 삼다.
2. 분명히 거부: 이유를 묻고, 그가 가본 곳을 말하고, 장점을 확언하고, 단점을 발견하고 (고객 안내), 친구의 입장에서 고려하도록 도와준다.
3. 언수 계산: 당신이 정말로 사고 싶은지 판단하고, 정말 사고 싶은 고객은 그가 현장에 와서 이야기할 수 있도록 스트레스를 줄 수 있다. 만약 네가 식언을 세 번 이상 한다면, 책망하는 말투를 적당히 더하고, 통제하고, 고객을 화나게 하지 마라.
4. 전화를 받는 사람은 당사자가 아닙니다. 만약 방문할 수 없다면, 잠시 후에 다시 전화하여 자신과 연락할 때까지.
4 단계: 레코드 추적
일상적인 후속 조치 후, 반드시 기록을 잘 작성하고, 고객이 고려하는 요소를 분석하고, 제때에 현장 관리자에게 보고하고, 상대방과 설득의 방법을 상의해야 한다.
넷째, 주의 사항:
1. 고객 추적 시간 간격, 보통 2 ~ 3 일 정도 주의해야 합니다. 보통 10: 30 am 이후와 오후 3 시 이후를 선택합니다. 집 전화를 남기면, 보통 밤에 전화한다. 휴대전화입니다. 위 기간을 제외하고는 유연하게 사용할 수 있지만 출근 전화는 금기입니다.
2. 추적 방식의 변화에 주의하세요: 전화, 메시지 보내기, 방문, 프로모션 초대 등.
3. 고객을 추적할 때, 주제로의 선택에 주의를 기울여야 하며, 고객에게 판매가 좋지 않고, 판매가 힘들다는 인상을 남기지 않도록 해야 한다.
4. 최종 거래가 성사되든 안 되든 우리는 고객에게 완곡하게 물어봐야 한다. 고객 소개를 돕다.
5. 작은 결정을 한 후 밤에는 반드시 후속 조치를 취해야 한다. 아마도 고객은 다른 부동산을 비교하고 있고, 그 전화는 매우 중요한 역할을 할 수 있다. 한편으로는 우리 건물에 대한 고객의 인상을 강화할 수 있고, 다른 한편으로는 고객의 의도를 탐구할 수 있다. 예를 들어, 낮에 얘기하지 않은 문제에 대해 전화로 이야기하면 제때에 강화될 수 있다.
6. 중대한 결정 후 항상 연락을 유지한다 (결정하기 전에 열정적으로 하지 말고 결정 후 차갑게 유지하라).
다섯째, 구매한 주택에 대한 추적 (침투), 끈기, 장기 공사, 장기적 이익의 구현.
1. 목적: 그들과 친구를 사귀고, 고객 네트워크를 구축하고, 고객을 침투합니다.
2. 모드:
(1) 경매업자로, 수시로 고객에게 프로젝트 진행 상황을 알려주고 이해를 깊게합니다.
(2) 기초식, 봉상식 등 홍보 행사를 열 때 그들을 초청한다.
(3) 명절이 되면 안부를 묻거나, 전화를 걸거나 엽서를 보낸다.
(4) 그들과 공유할 좋은 것이 있다.
자동동사 추적의 일반 규칙.
1. 고객을 화나게 하지 마라.
2. 고객을 영원히 안내하고, 영원히 안내자가 될 것이다.
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