계획국을 통해 설계원은 최신 프로젝트 정보를 얻을 수 있다. 동시에 에어컨, 소방, 빌딩 자동화 등 다양한 관련 업종에도 수많은 인맥이 있어 프로젝트가 일정 단계로 진행되고 있다는 내부 소식을 포함한 많은 정보를 제공할 수 있다. 현재 나는 동북 3 성 몇 개 주요 도시의 모든 건설 및 제안 프로젝트에 대한 정보 자원을 가지고 있다.
디자인 연구소의 예비 작업.
이 점은 더욱 중요하다. 각 엘리베이터마다 자신만의 독특한 디자인이 있기 때문이다. 디자인 연구소가 내 엘리베이터를 채택하도록 설득하는 데 성공하면 더 큰 초기 이점이 있을 수 있지만, 이는 절대적이지 않습니다. 왜냐하면 디자인 연구소는 결국 갑이 아니기 때문입니다. 흥미롭게도, 제가 자주 사용하는 방법 중 하나는 설계원과 갑의 디자이너가 힘을 합친 사고방식에 따라 기계실 엘리베이터를 성공적으로 설계하도록 하는 것입니다. 이런 기계실 엘리베이터는 현재 모두 성숙하고 가격도 가장 경쟁력이 있다. 그래서 이 디자인이 확정되면 코네의 엘리베이터는 거의 100% 에 낙찰될 것이며, 이는 코네엘리베이터의 독특한 점을 찾아 설계원 설계를 크게 늘리는 아이디어도 갖게 된다. 물론, 만약 성공한다면, 당신은 설계원 관계자에게 일정한 수수료를 주어야 합니다.
3 미리 갑과 연락하다 .....
나의 방법은 거의 모든 사람과 다르다. 처음에 나는 매우 조용하여 회사와 제품에 대한 홍보가 제한되어 있다. 나는 처음부터 우리 제품의 많은 특징과 장점을 말한 적이 없다. 나는 동반자의 신분을 형성하려고 시도했다. 나는 우아하고 특색 있는 행동거지와 진지하고 책임감 있는 태도를 유지하면 충분하다. 나는 단지 그것으로 한 번 뛰기만 하면 된다! 화검은 경쟁사의 공격과 피해가 가장 적기 때문이다. 동시에 나는 멀리서 모든 경쟁자를 관찰할 수 있다. 나는 더 많은 시간을 들여서 갑 내부의 복잡한 관계를 분석하고, 경중완급을 정리하고, 이곳의 인맥을 정확히 파악하고, 이 프로젝트의 몇 가지 주요 지도자를 확정할 것이다. 이 모든 것은 부주의해 보이는 것처럼 보이는 허상 속에서 진행된다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언)
4 첫 번째 총.
책임자를 확정한 후 (보통 중급 관리원) 나는 많은 이해 작업을 할 것이다. 이 사람의 성격 특성, 취미, 인사 배경을 이해하면 작은 선물, 의기투합한 화제를 통해 좋은 초기 인상을 남기겠습니다. 그리고 시기가 무르익자 나는 주동적이기 시작했다.
나의 첫 번째 총은 거의 항상 커피숍에 있다. 나는 이것이 가장 효과적이고 경제적인 방법이라고 생각한다. 내가 먼저 그에게 전화하겠다. \ "티안 매니저, 당신은 언제 시간이 있는지 알 수 있습니까? 나는 너와 단둘이 이야기하고 싶다. 우리 오늘 오후에 갑시다. 새로 인테리어한 푸리화 카페는 특색이 있어요. 퇴근 후에 긴장을 풀 수 있습니다. 솔직히 말해서, 나는 이런 방식으로 고객과 약속한 성공률이 매우 높다.
카페에서 얼굴을 맞대고 대화를 나누면 고객과의 거리를 빠르게 좁히고, 내가 그의 회사 대화에서 얻을 수 없는 많은 정보를 얻고, 이 프로젝트에 대해 신속하게 판단할 수 있다. 가장 중요한 것은 고객의 요구를 이해하는 것입니다.
가장 중요한 것은 고객의 요구를 이해하고 이에 따라 고객의 요구를 충족시킬 계획을 세우는 것입니다.
5 돌파구를 선택하다.
위의 방법이 성공적으로 시행되면, 나는 이 프로젝트에 대한 대략적인 이해를 갖게 될 것이며, 나는 이 프로젝트가 누가 가장 중요하고 얼마나 많은 사람들이 이 프로젝트에 가장 중요한지를 분명히 알게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 성공명언) 누가 죄를 지을 수 없습니까? 누가 이 프로젝트에서 영향력 있는 역할을 할 수 있습니까?
확인 후, 나는 행동하기 시작했다. 적합한 사람을 찾는 것이 매우 중요하기 때문이다. 나는 대련에서 인간관계가 매우 좋다. 만약 내가 사장과 홍보를 하고 싶다면, 나는 그 인간관계에서 시작하는 것을 고려해야 한다. 만약 이러한 관계가 그다지 밀접하지 않다면, 나는 뒤로 물러나서 다른 방법인' 내막을 잡아라' 를 택할 것이다. 이런 방법은 실천에서 종종 기이한 효과를 낳는다. 방법은 사실 매우 간단하다. 나는 가능한 갑에서 심복을 키우고, 일정한 실권을 가지고 있으니, 기술 방면에서 비교적 권위 있는 것이 가장 좋다. 그를 통해 언제 어디서나 이 프로젝트의 최신 내부 상황, 심지어 그의 사장의 성격, 취미, 여행 등 정보, 특히 가격, 특혜조건, 관계 등 많은 경쟁사의 정보를 알 수 있다. 나는 심지어 그를 이용하여 회사 내에서 미묘한 분위기를 조성할 수도 있고, 심지어 사장을 타격하는 자신감을 이용하여 사장이 다른 브랜드의 엘리베이터를 예약하지 못하게 할 수도 있다.
6 한 번 울리면 사람을 놀라게 한다
이때, 나의 일은 천지를 뒤덮기 시작했다. 나는 무대 뒤에서 무대 앞으로 걸어가면서 내 제품을 대대적으로 홍보하기 시작했고, 고객에게 우리 회사의 문화를 주입하기 시작했고, 고객에게 나의 개인적인 스타일과 매력을 보여주기 시작했다. 나는 안감에서 메인 입찰자로 바뀌었다. 나는 지금까지 장기 추적 방문을 한 적이 없다. 저는 3 ~ 6 개월 내에 정할 수 있는 프로젝트에만 관심이 있습니다. 한 제품에 대한 고객의 열정 곡선이 2 차 곡선이라는 것을 알고 있기 때문에 단시간과 장시간은 모두 최고치가 아닙니다. 뜨거울 때 쇠를 치는 것이 필요하다. 프로젝트에 대해 이야기하는 것은 김용 소설과 같다. 시작은 밋밋했지만 나중에는 불처럼 타올랐다.
보통 처음 두 달은 상황을 이해하고, 다음 두 달은 공격한다. 나는 단기간에 초점을 맞추고 내 순발력으로 주문을 쟁취할 것이다! 이 접근법의 가장 큰 장점 중 하나는 내가 항상 열정을 유지할 수 있다는 것이다. 뇌는 항상 흥분한 상태이며, 거의 언제 어디서나 절묘한 생각이 나올 수 있다는 것이다. (알버트 아인슈타인, 생각명언)
7 마지막 타격
거의 모든 프로젝트에서 나는 고객을 안심시키고 경쟁사를 우울하게 하는 마지막 단계에 이르렀다! 나의 가격은 거의 항상 가장 높다. 나는 갑에게 나의 가격을 인정할 것을 요구할 수 있는 수많은 이유가 있다. 그러나, 마지막으로, 필요하다면, 나는 거대하고 놀라운 가격 인하를 할 것이다! 이것은 내가 가격을 낮춰야 무게가 나올 수 있도록 내가 초기에 대량의 포장 작업을 한 데서 나온 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격명언) 마지막 타격에는 많은 방법과 구체적인 프로젝트 분석이 포함되어 있다. 나는 강력한 인맥 관계, 할인된 가격과 서비스, 내부적으로 나의' 내선' 을 와해시키고 심지어 국가 정치를 통해 최후의 승리를 거둘 수 있을 것이다.
8 마무리 작업
마무리 작업은 바둑의 마무리와 같으니 조심해야 한다. 주문을 받을 때, 즉 내가 가장 열심히 할 때, 나는 문자작업을 열심히 하고, 마지막 협상에서 다양한 협상 기술을 운용하여 고객을 즐겁게 계약할 것이다. 마무리 작업은 너무 오래 걸리면 안 된다. 가능한 한 빨리 서명하다. 고객이 출장을 가거나 병으로 방해받지 마세요. 잠을 잘 수 있으니까요!
9 경쟁사에 대한 타격
비록 내가 인맥이 없어도, 비록 내가 어떤 내부자도 없어도, 나는 경쟁자를 타격하여 계약을 이길 수 있을 것이다! 경쟁자에 대한 나의 분석은 내가 본 어떤 판매보다도 더 세심하다. 내 경쟁자의 미묘함은 내가 쓸 수도 있고, 내가 그를 공격하는 교묘한 방식일 수도 있다. 나는 어떤 경쟁자의 엘리베이터 제품이 노동국과의 관계가 굳어서 잠시 받아들일 수 없다는 것을 거의 처음 알게 될 것이다. 나는 사용할 것이다. 나는 또한 특정 엘리베이터의 어떤 방면에서 숨겨진 위험을 통해 고객의 자신감을 타격하는 경우가 많다. 그러나 나 자신은 경쟁자를 공격하지도 않고 과장하지도 않는다. 나는 겉으로는 모호하지만, 고객이 나의 깊은 뜻을 이해하게 할 수 있다. 동시에, 경쟁자에 대한 거의 모든 공격은 대리점이나 내 친구를 통해 이루어진다. 제 친구는 에어컨이나 소방에 종사할 수도 있고, 갑측과 친분이 있을 수도 있습니다. 그들이 무심해 보이는 말 한마디가 고객들로 하여금 어떤 브랜드의 엘리베이터에 대해 걱정하게 할 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
10 특수 방법
경우에 따라 몇 가지 특수한 방법을 사용해야 기적적인 효과를 얻을 수 있습니다. 여기 몇 가지 간단한 예가 있습니다.
입찰하다. 이 방법은 적절하게 사용할 수 있지만 꼭 필요한 것은 아니다. 나의 방법은 공수동맹과 같은 등급에 있지 않은 동종 제품을 선택하고, 함께 갑을 결정한 다음, 갑을 설득하여 우리의 상품을 받아들이도록 설득하는 것이다. 갑이 비교적 강하면 내 제품을 채택할 수도 있고, 그렇지 않으면 다른 저급 제품을 채택할 수도 있다.
인터넷의 사용
저는 동북엘리베이터 업계 최초로 인터넷을 선전과 공격 수단으로 널리 사용하는 영업 사원입니다. 인터넷은 많은 정보를 얻을 수 있고, 고객의 심리에 기묘한 역할을 할 수 있다. 이를 통해 자신에게 매우 유용한 정보와 고객에게 매우 불리한 정보를 수집할 수 있습니다. 또한 BBS 의 힘을 최대한 활용해야 한다. 예를 들어 특정 브랜드를 선호하는 엘리베이터 포럼이 있다. 동시에, 인종과 정치적 요인도 반드시 필요한 것은 아니지만 판매의 보조수단으로 사용될 수 있다. 인터넷은 하얼빈공항 3000 여만 개 공사에서 중요한 역할을 했다. 당시 치치하르 가스 누출과 맞닥뜨렸기 때문이다.
너를 도울 수 있기를 바란다!