대만성의 전화 판매는 1988 정도에 시작되었다. 텔레마케팅은 원래 신용카드 판매에 사용되었고, 나중에는 보험업에 쓰였다. 좋은 성과로 점차 다른 금융상품과 다른 유형의 상품으로 보급되고 있다. 대만성에서는 전화 마케팅을 통해서만 20 여 개 업종이 높은 생산성과 높은 성과를 달성했다. 중국과 홍콩의 아웃소싱 전화 마케팅 시장은 10 년 이상의 발전을 거쳐 성숙했다.
중국 본토에서는 전화 마케팅 업무가 1999 이후 인바운드 전화에 널리 사용되고 있으며, 200 1 이후 발신 전화에 널리 사용되고 있습니다. 주요 방법은 데이터베이스 정리, 시장 조사, 고객 관리 및 잠재 고객 찾기입니다. 2003 년 텔레마케팅은 주로 텔레콤 제품, 소프트웨어 및 신용 카드를 판매하는 외향적인 추세를 보였다. 사람들의 인식이 높아짐에 따라 점점 더 많은 관리 컨설팅 업체들이 전화 마케팅을 적극적으로 적용하여 시장을 홍보하고 있다. 2003 년, SARS 가 중국에서 일으킨' 비접촉 경제' 는 우리 국유기업사업단위가 전화로 제품을 판매하거나 컨설팅 서비스를 제공하는 것을 직접 추진했다. 텔레콤 제품, 소프트웨어 및 신용 카드 판매를 위주로 하는 텔레마케팅은 발전 추세를 보이고 있다. Dell 은 중국에서 최초로 전화 판매에 종사한 기업이어야 하며, 중국에서의 5 년간의 실적에 따르면 전화 판매가 중국에서 성공적이라는 것을 알 수 있습니다.
둘째, 텔레마케팅은 어떻게 해야 하나요? 영업 프로세스는 주로 6 단계로 나뉩니다. 첫 번째 단계: 고객의 기본 요구 사항 탐색 두 번째 단계: 심도 있는 질문을 통해 수요 뒤의 원인을 발굴한다. 세 번째 단계: 고객의 요구를 자극하십시오. 4 단계: 고객에게 문제 해결을 안내합니다. 다섯 번째 단계: 솔루션을 던지십시오. 6 단계: 거래 후 고객과 고객 관계를 수립합니다.
첫째, 목적이 명확해야 한다. 낯선 고객에게 자발적으로 전화를 걸 때, 당신의 목적은 이 고객이 소개한 제품이나 서비스를 구매하도록 하는 것입니다.
하지만 처음엔 완곡하거나 난폭하게 거절당했다는 것을 알게 될 때가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 이제 전화 판매의 성공률을 높이기 위해 오프닝을 효과적으로 구성하는 방법을 살펴보겠습니다.
일반적으로 통화 연결 후 20 초가 중요하다. 이 20 초를 잡을 수 있다면, 1 을 포함하여 최대 1 분 동안 효과적인 시작을 할 수 있습니다.
너 자신과 너의 회사를 소개하다. 3 에 전화한 이유를 설명하십시오.
고객의 요구를 이해하다. 상대방이 왜 너와 말을 해야 하는지 설명하거나 적어도 너의 말을 듣고 싶어 한다. 2. 전화의 다른 쪽 끝에 있는 고객의 주의를 끄는 가장 중요한 것은 그들의 주의와 흥미를 불러일으키는 것이다.
낯선 사람에게는 대부분의 사람들이 대화를 계속하지 않고 수시로 수화기를 내려놓는다. 너는 세심한 극본을 준비해야 한다, 너의 언어와 목소리의 매력을 통해 상대방의 주의를 끌 수 있다.
고객의 관심을 끌 수 있는 소개에는 일반적으로 다음과 같은 범주가 있습니다. 1.
흥미를 불러일으킬 수 있는 일반적인 설명 "당신 부서의 휴대폰 통화료가 한 달에 만 원이 넘는 것을 알게 되었습니다." 우리의 관세 계획이 당신의 비용을 절반으로 줄일 수 있다는 것을 알려 드리기 위해 전화했습니다 ... "。
문제를 써서 상대방의 주의를 끌다. "당신이 제공한 정보로 볼 때, 당신의 자동차 보험액은 5,000 원입니다. 현재 사고의 수리비와 청구비는 평균 9300 원이다. 당신의 보험 한도가 부족할 때 어떻게 계획합니까? 클릭합니다 3.
귀사의 프린터 분야에서의 선두주자처럼 지난해 우리 회사가 단체 고객에게 제공한 야간 여정 수가 업계의 38% 를 차지하며 2 위15% 보다 훨씬 높았습니다 ... "4. 문제 제기의 심각성" 장 선생님, 우리 시 매/Kloc-0 만약 당신이 8 명 중 한 명이라면, 나는 당신이 우리의 ... "5.
이런 식으로, "후 부인, 동안구 가구의 56% 가 도난 경보 장치를 설치했다. "지역사회의 범죄 성공률은 우리보다 10% 포인트 떨어졌다.
나는 네가 지역 사회 안전에 대해서도 똑같이 관심을 가지고 있다고 믿는다 ... "6. 고객을 잘 아는 동료가" 안녕하세요! 이 사장.
저는 신다회사의 훈련 고문인 왕홍기러기입니다. 우리는 중국에서 유일하게 은행 대표 훈련을 전문으로 하는 전문 회사이다.
우리는 최근 ABC 은행을 위해 3 주간의 전화 기술 교육을 실시했으며, 모든 업무 인원이 교육에 참가했다. "7.
위 중 어느 것도 적용되지 않으면 자신의 이름과 회사 이름을 소개한 후 "우리 회사에 대해 들어 본 적이 있습니까?" 라고 물었다 다음 소개로 넘어가겠습니다. 셋째, 전화 걸기 1 의 목적을 소개합니다.
제 3 자 소개: "우리 모두 잘 알고 있는 황제군 씨가 전기 피크를 낮출 방법을 찾고 있다고 해서 전화를 드렸습니다." "2." "직접 우편으로 따라가겠습니다." 우리가 당신의 요구에 따라 부친 회사 소개를 알고 싶습니다. 관심이 있으신가요? "3.
상대방의 최근 활동에 대해 언급하면서, "귀사는 최근 중층 이상 임원들이 참가하는 고객 관계 관리 과정을 조직했습니다." 4. 너의 제품을 저명한 전문가의 논점과 연결시켜라. "마케팅 분야의 리더인 정원사들은 현재의 마케팅 자동화 소프트웨어가 데이터 형식의 현지화 문제를 해결해야 한다고 생각합니다.
귀하의 데스크톱 자료의 이 버전은 새로 업그레이드 된 버전으로 완전히 해결되었습니다 ... "고객에게 가치를 제공하는 관점에서 대화를 설계하십시오. 당신의 직함이 영업 대표라고 해도 고객이 가치를 더 쉽게 느낄 수 있는 칭호를 사용해야 합니다. 예를 들어, 당신은 보험을 팔고, 자칭 재테크 고문이라고 합니다. 가구를 팔면 자신을 인테리어 디자인 컨설턴트라고 부른다.
회사와 제품을 소개할 때도 마찬가지다. 컬러 프린터 제조업체라면 단순히 "X 브랜드 컬러 프린터를 생산하는 대신" 기업이 더 짧은 시간과 저렴한 비용으로 고품질의 컬러 카탈로그를 인쇄할 수 있도록 지원합니다. "라고 강조했습니다."
귀하의 제품이나 서비스가 업계에서 잘 알려진 현상을 해결하거나 비즈니스 혁신을 가져올 수 있다면, 이 점을 강조하십시오. 우리의 차세대 휴대폰 XX 는 휴대폰의 장기적인 발열 현상을 완전히 해결했고, 통화 품질은 전혀 영향을 받지 않았습니다. "개막 마지막에 고객이 그 가치를 더 잘 이해할 수 있도록 도와주면 대화는 보통 순조롭게 진행될 것입니다." 만약 내가 당신의 회사를 어떻게 보여준다면? 개장과정을 요약해 보겠습니다. 예의바르게 인사한 후 자신과 회사를 소개하겠습니다. 그런 다음 고객의 높은 관심과 관심에 초점을 맞추고, 전화 통화 목적을 설명하고, 고객에게 가치를 언급하며, 고객을 다음 단계로 인도합니다.
전화는 현재 가장 편리한 통신 방식이며, 시간을 절약하고, 수고하며, 통신이 빠르다는 장점이 있다. 중국에서 3 억 명의 전화 사용자가 있는 시대에는 전화 판매가 점점 더 중요해지고 있다. 전화 소통이 어떻게 하면 더 좋을까요? 텔레마케팅 초기에, 너는 반드시 다음과 같은 몇 가지 방면의 준비를 잘 해야 한다. 그렇지 않으면 너의 텔레마케팅 업무가 실패한 과정이다.
하나: 준비.
마음의 준비를 잘하다. 당신이 모든 전화를 걸기 전에, 당신은 반드시 아는 사람이 있어야 합니다. 당신이 거는 그 전화는 아마도 당신의 인생이나 당신의 현재 처지의 전환점일 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 인생명언) 이 생각으로, 너는 네가 하는 모든 전화를 진지하게 대할 수 있다.
책임을 지다. 꾸준한 태도로 당신의 마음가짐에는 성공의 긍정적인 동력이 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 인내명언)
내용 준비: 전화하기 전에 자신이 표현하고자 하는 내용을 준비하려면, 상대방이 전화를 받은 후 긴장이나 흥분으로 자신의 발언을 잊어버리지 않도록 먼저 손에 있는 종이에 몇 가지를 나열하는 것이 좋다. 또한, 전화의 다른 쪽 끝에서 상대방과 소통할 때, 당신이 뜻을 표현하고 싶은 모든 말을 어떻게 말해야 하는지 미리 준비하고 필요한 경우 연기해야 한다.
셋째, 전화 마케팅의 발전, 집주인 안녕하세요! 감정 판매 기교 전화 판매는 감정의 전달과 자신감의 전달이다. 일선 희망' 의 관건은 고객 정서의' 일촉즉발' 과 정서 핫키' 사람들은 감동을 가장 두려워한다' 는 점이다. 전화 판매는 고객의 정서를 효과적으로 동원할 수 있는 한 더욱 효과적으로 판매할 수 있다. 성공적인 텔레마케팅은' 은탄' 으로 불린다. 전화선은 영업사원, 기업, 고객 사이에 더욱 효율적이고 편리하며 빠른 판매 커뮤니케이션 채널을 구축했다. 좋은 전화 마케팅은 우리의 거래율을 크게 높이고, 목표 시장에 더 많은 제품 정보를 전달하며, 동시에 기업의 업무 확장 비용을 낮출 것이다. 대면 판매와 달리 텔레세일즈는 고객을 볼 수 없고, 고객의 감정과 감정을 시각적으로 판단할 수 없으며, 몸짓 상호 작용을 통해 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 시나리오를 만들 수 없습니다. 판매는 감정과 자신감의 전달이다. 일선 희망' 의 관건은 고객 정서의' 일촉즉발' 과 정서 핫키' 사람들은 감동을 가장 두려워한다' 는 점이다. 전화 판매는 고객의 정서를 효과적으로 동원할 수 있는 한 더욱 효과적으로 판매할 수 있다. 첫째, 텔레세일즈 맨의 자기 감정 동원 윈스턴 처칠은 사람들에게 영향을 미치는 비결은 진실성에 있다고 말했다. "감정으로 사람을 감동시키기 전에, 당신의 마음은 감정으로 가득 차 있어야 한다. 네가 사람을 울게 하기 전에, 너는 먼저 자신을 울어야 한다. 다른 사람을 설득하려면 먼저 나 자신을 믿어야 한다. " 영업 담당자는 고객의 감정과 감정에 영향을 주고 동원하기 전에 먼저 자신과 대화를 나누고 고객의 감정과 감정을 동원해야 합니다. 서비스 경제에서, 우리는 고객에게 제품을 판매함으로써 이윤을 얻는 것이 아니라는 점에 유의해야 한다. Dell 은 고객의 이익을 위해 지속적으로 발전하고 보완하면서 도움이 필요한 고객에게 최상의 솔루션을 제공함으로써 살아남기 위해 노력하고 있습니다. 이것은 우리의 모든 판매 업무의 초심이다. 고객이 전화로 우리의 입장과 출발점을 이해할 수 있도록 어떻게 할 수 있습니까? 다음 도구를 참조할 수 있습니다: 1. 신체 언어를 조정하십시오. 자신의 정상상태를 위해 새로운 자찰 체계를 세울 때이다. 평소 의식적으로 자신의 몸짓을 관찰한다. 허리를 구부릴 때, 슬퍼할 때, 웅크리고 있을 때 어떤 느낌이 들까? 당신의 마음은 어떻게 혼잣말을 합니까? 나는 피곤하고, 피곤하고, 나는 매우 연약하다 ... 이때 너의 목구멍은 천처럼, 말하는 것이 느리고, 낮고, 말하는 내용이 간헐적이고, 모호하다. 고객이 이런 소리를 받는 전화가 어떤 모습일지 상상해 보세요. 고객은 당신을 볼 수 없지만, 목소리를 통해 고객이 받는 부정적인 감정이 신속하게 정면을 차지하고, 신속하게 당신의 상태를 감지하고 판단합니다. 이 판매원은 피곤해 보입니다. 그들의 일은 매우 힘들고 힘들었습니다. 피곤하고 힘들었던 이유는 제품의 판매가 부진했기 때문입니다. 판매가 부진한 제품이 좋지 않았기 때문입니다. 나는 나쁜 제품을 사지 않을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 노력명언) 지금까지, 우리는 여전히 행동이 감정을 결정하는지, 아니면 감정이 행동을 결정하는지 알 수 없다. 그러나, 우리는 그것들이 상호 작용하고 상호 작용한다는 것을 확신할 수 있다. 기분을 바꾸는 것은 어려울 수 있지만, 행동을 바꾸는 것은 쉽다. 1 ~ 2 개의 간단한 스트레칭 동작만 하면: 등을 곧게 펴고, 손을 들고, 발을 누르고, 긴장을 풀면 기분이 바로 개선되고 향상된다. 전화기 앞에 앉아서 일어서서 왔다갔다하며 팔다리를 좀 더 편안하고 긍정적인 상태로 조정하지 말고, 고객이 당신 앞에 있다고 상상하고, 그의 목소리를 통해 그의 표정과 심정을 상상하세요. 입가를 동시에 올리면 웃는 소리가 전화로 느낄 수 있다. 이번 고객의 심리동태를 다시 한 번 살펴보자. 이 판매원은 편안함을 느끼게 한다. 그는 자신이 대리하는 제품에 대해 자신감이 있는 것 같다. 분명 많은 사람들이 샀을 것이다. 그리고 많은 긍정을 받은 것 같다. 그래서 괜찮을 것이다. 그래서 한번 해 보자. 리듬에주의를 기울이십시오: 당신의 영향력을 발휘하십시오. 전화선은 소리로 구성된 가상 세계를 구축했다. 이 세상에서 어떻게 하면 자신의 영향력을 더 잘 발휘할 수 있을까? 관건은 리듬을 파악하는 데 있다. 리듬은 백방으로 고객의 심리적 요구를 만족시켜야 한다. 이런 요구는 우리 자신의 경험과 도구가 이해하고 창조하고 파악할 수 있는 것이다. 고객이 자발적으로 전화하면 언제 전화를 받는 것이 가장 좋습니까? 우리가 제안하는 답은 세 번째입니다. 첫 번째 벨소리: 누가 전화를 했는지, 이 고객에 대한 모든 기억 세포를 신속하게 동원하여 고객과 얼굴을 맞대고 있는 장면으로 들어가는 발신자 표시를 보세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 두 번째 종을 울리다: 감정을 양조하고, 신속하게 자신을 긍정적인 감정으로 밀어 넣고, 고객이 마이크에서 첫 번째 "느낌" 을 들을 수 있도록 하는 것이 좋고 옳다. 벨소리가 세 번째로 울린다: 감정에 대답하고 전달하기 위해 첫 번째 사운드가 만든 대면 장면에 사운드의 요소를 추가하여 화면을 더욱 완성한다. 마찬가지로 전화하기 전에도 워밍업해야 한다. 전화하기 전에 고객의 자료를 눈앞에 두고, 고객의 자료에 따라 상대방의 모습과 수요를 상상하며 머릿속으로 빠르게 화면을 형성해야 한다. 그런 다음 전화를 시작합니다. 전화기의 목소리를 머릿속에 있는 그림과 연결시켜라: 소리를 통해 상대방이 어떤 장면, 어떤 표정, 어떤 심정인지 상상하라. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 대화를 통해 어떻게 하면 고객의 감정에 더 빨리 영향을 주어 거래를 성사시킬 수 있습니까? 동시에 자신과 상대방 간의 불일치와 조화를 이루지 못하는 곳도 끊임없이 조정하고 있다.
전화 마케팅은 장기 발전에 적합합니까? 텔레마케팅 비용이 낮고 효율이 높기 때문이다. 따라서 최근 몇 년 동안 많은 기업의 주요 마케팅 방식이 되었다. 하지만 기업이 텔레마케팅을 하는 데 가장 큰 걸림돌은' 텔레마케팅 직원들이 어떻게 고객의 사랑과 신뢰를 얻을 수 있는가' 입니다. "
이 기사는 텔레마케팅에 종사하는 영업 사원을 대상으로 합니다.
텔레마케팅 고객 거부율이 높다는 것은 잘 알려져 있다. 여행, 보험, 5- 10 과 같은 일부 업종에서는 성공률이 매우 좋다. 역사 자료에 따르면, 다른 90-95 명의 고객 중 약 절반은 우리 영업 담당자가 전화로 거부한 것으로 나타났다. 어떻게 하면 이 손님들의 구매 잠재력을 최대한 발굴하고, 어떤 거래도 성사할 수 없을 것 같은 대화를 실제 판매 실적으로 만들고, 전화 거절을 극복할 수 있을까? 이의 제기) 가 핵심입니다.
우리 대리 대표의 일상 업무에서는 "고객을 방해하고 있습니다. 가장 짧은 시간 내에 최대한의 정보를 전달하겠습니다." 라는 관념이 여전히 널리 퍼져 있습니다. 이로 인해 그들은 판매 업무에서 큰 금기를 범했습니다.
고객의 요구가 성립되지 않으면 뛰쳐나가다.
고객이 제품을 구입해야 한다고 생각하지 않을 때, 우리의 대리상은 반드시' 아니오' 의 답변을 받아야 한다. 그리고 극복하기 어려운' 아니오' 입니다. 충분한 고객 요구는 사전 질문을 통해 구축되는데, 이것은 사실 발굴이다 (사실? 발견) 프로세스. 탐사 단계에서는 전화 마케팅의 특징에 따라 다음과 같은 개방성 문제를 빼놓을 수 없다.
(1) 고객의 직업 특성은 무엇입니까?
(2) 고객의 가족/친구 네트워크? (판매 대기 중)?
(3)? 고객의 취미?
(4) 고객의 관용.
이러한 필수 정보를 수집한 후 에이전트는 고객에게 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다. 이 솔루션은 고객의 실제 요구에 더 가깝다고 할 수 있으며, 고객이 처음으로 거부할 확률을 최소화합니다. 충분한 사실 발굴을 통해 고객이 처음 거부할 확률은 최소한 10 까지 낮출 수 있는 것으로 드러났다. 물론 대부분의 고객은 여러 가지 이유로 거절합니다. 이것이 대행자 판매 기술을 시험할 때입니다. 좋은 영업 사원은 고객의 감정을 이해하고, 고객과의 거리를 좁히고, 고객이 거절한 이유를 더 깊이 탐구해야 한다.
알다시피, 매번 고객이 거절한다고 해서 그가 당신의 제품에 관심이 없다는 것을 의미하지는 않습니다. 유통, 애프터서비스, 다른 경쟁사에 비해 우세 등 고객의 결정에 영향을 미치는 여러 가지 요인이 있습니다. 재강도로? 좌석은 고객의 진실한 심리상태를 정확히 파악하여 고객의 요구를 다시 건립하여 전화 거절을 극복하기 위한 사실의 근거로 삼을 수 있다. 동시에 말투에 긴박감을 더하면 대리의 통화당 성공률도 높아진다. -응?
힘내요! 텔레세일즈 맨. 우리 모두 솔직하게 고객의 거절에 직면하자!
5. 어떻게 훌륭한 전화 판매원이 될 것인가는 간단히 두 가지 범주로 나눌 수 있다.
그래서 그들은 고객이 문제를 해결할 수 있도록 도와주는 관점과' 왜' 를 어떻게 제기해야 할지 모릅니다. 일부 회사는 텔레마케팅을 채택하고 있습니다. 따라서 고객의 예산을 이해해야 합니다. 다음 대화에서 경쟁사의 부족한 부분을 강조하는 것은 당신 자신의 강점입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 고객에게 적극적으로 조언을 해 줄 수 있습니다. 이것은 당연히 난처한 상황, 즉 신뢰성과 관리 용이성으로 이어질 수 있습니다. 고객이 경쟁사를 언급할 때, 그의 정보를 주의하고, 전주곡으로 고객의 생각을 바꾸십시오. 전화 판매원이 있습니까? 그 이유는 고객이 문제를 해결할 수 있도록 돕는 방법을 생각해 본 적이 없기 때문입니다. 그들은 고객에게 자신의 제품을 구입하고 조화로운 관계를 맺게 하는 방법에 대해서만 몇 가지 질문을 할 필요가 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
그래서 유지 보수가 쉬우니 꼭 기억해야 하나요? 왜요 고객이 대답하지 않을 수 있는 민감한 질문을 하고 싶다면.
고객이 경쟁사의 단점이 자신의 장점이라고 생각한다면. 5? 3, 고객의 현재 환경에서 발생할 수있는 문제에 항상 집중하십시오.
자신의 제품을 성공적으로 판매할 수 있도록 예산을 편성하다. 4, 고객을 유치하기 위해 가능성이 높습니다.
따라서 고객은 직접 대답할 가능성이 있고, 당신의 질문에 대답하는 것은 필요하거나 적어도 무해합니다. 질문 고객이 당신에게 묻는다면, 당신은 어떻게 대답해야 할지 모릅니다.
개방문제개방문제는 상대방이 하고 싶은 말을 마음껏 하도록 유도하기 위해 선택한 화제다. 너는 반드시 전화로 고객에게 중요한 문제를 제기하는 능력을 향상시키기 위해 노력해야 한다. 판매 과정의 질문 기교는 너의 판매 능력에 비례한다. 전주곡은 고객에게 알려주는 것이다.
폐쇄적인 문제는 종종' 예' 에 나타난다.' 너 말고는 말할 수 없다고 생각한다. 1, 이것은 보통 그가 원하는 답이다.' 예' 또는' 아니오' 는 일이 자연스럽게 비교적 순조롭게 진행되어 자유롭게 말할 수 있다.
고객의 예산이 낮고 고급 제품을 판매해야 하는 경우 고객은 자신이 의미하는 바를 이해할 수 있는지 확인할 수 있으므로 전화 영업 담당자에게도 적용됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예산명언) 여기에 약간의 어려움이 있을 수 있다.
따라서 동시에 한 가지 질문만 하는 것이 가장 좋은 선택이다. 예를 들면 고객 만족도가 높거나 기분이 좋다. 고객들이 일반적으로 예산이 얼마인지 알려주고 싶지 않기 때문에 고객 만족도를 높일 수 있기 때문이다. 이때 이런 전주곡을 추가할 수 있다.
7? "전주를 통해 고객에게 효과적으로 일깨워 줄 수 있다. 전화 판매도 판매이며, 점차 그것이 예산 문제를 드러내도록 유도한다.
그래서 초기에 고객의 요구를 이해해야 한다. 고객이 기꺼이 너의 질문에 대답하게 해라.
한 번에 한 가지 질문만 합니다. 보통, 상대방이 대답할 수 있도록 몇 가지 질문을 동시에 해야 할 수도 있다. 전화 영업 담당자로서 고객이 가능한 한 빨리 협력 결정을 내릴 수 있도록 하는 것이 당신에게 가장 중요한 것은 무엇입니까? 시간 제한은 고객의 수요에 대한 시간 제한을 이해하고 판매 전략의 초점을 더 정하는 데 도움이 되며 성공 확률도 그에 따라 낮기 때문에 개방적인 질문을 많이 하고' 예' 를 해야 한다.
하지만 전화 판매 중입니다. 그러나 적절한 침묵도 필요하다.
그들이 생각하는 것은 모두 자신의 제품이다. "당신에게 가장 적합한 해결책을 추천하기 위해서." 경쟁사가 경쟁사에 대한 정보를 묻는 가장 좋은 시기는 고객이 경쟁사를 언급할 때 우수한 전화 영업 사원이 되고 싶다는 것입니다. 이는 정보 수집에 불리하며 가능한 한 많은 정보를 얻고 "어디서" 고객에게 구체적인 질문을 하는 데 도움이 되지 않습니다.
예를 들어 이런 질문을 할 수 있다. 침묵 통화 과정에서 긴 침묵이 나타난다면 듣는 다섯 가지 기교.
질문하는 방식은 질문의 관점에서 볼 수 있기 때문에 유용한 정보를 더 쉽게 얻을 수 있고, 왜, "이야기" 등을 통해 고객이 고객의 의사결정자가 누구인지 자유롭게 결정할 수 있도록 하며, 개방적인 질문을 더 많이 해야 합니다. 2. 알림: 1. 고객에게 다양한 주요 질문을 할 수 있는 능력은 영업 능력에 비례합니다. 개방적인 문제와 폐쇄적인 질문, "방법", 폐쇄적인 질문으로 고객의 요구를 더욱 명확하게 합니다.
결정을 내릴 때 완곡한 어조로 질문을 합니까? "분명히 이것은 질문하는 좋은 방법이 아니다. 좀 더 구체적인 데이터와 정보를 얻으려면 고객에게 폐쇄적인 질문을 해야 합니다.
6, 고객에게 필요한 사고 시간을 제공하십시오. 고객의 요구에 대해 더 자세히 알고 싶다면, 가능한 한 빨리 시작하는 이점, 지연의 악영향을 암시하는 등 그가 아직 진정으로 당신과 협력하기로 결정하지 않은 것 같습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
적당한 때. 고객의 문제 해결을 돕는 영업 담당자를 대상으로 합니다.
고객에게 자신의 정보를 제공하고, 자신에게 유리한 정보를 적절한 방식으로 고객에게 전달하며, 시험자가 특정 화제를 선택하도록 하고, 상대의 대답이 제한된 범위 내에서 짧은 시간 동안 침묵을 유지하길 바라며, 앞으로의 판매 업무에 큰 도움이 될 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 침묵명언) 이 프로젝트의 대략적인 투자 수준이 얼마인지 알고 싶습니다. 상대방의 답변을 통해 그가 당신의 목표에 부합하는 고객인지, 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 만약 다른 방식으로 묻는다면, 고객에게 당신의 제품을 사는 것이 올바른 결정이라고 생각하게 한다.
고객과 소통할 때 묻는 질문 유형:' 뭐': 1. 우수한 전화 판매원으로서 장사를 합니까? 2. "그럴까?" 。
4. 공감 표현 방식을 채택해주세요. 당신이 묻는 질문은 폐쇄적인 질문을 많이 하고 장단점을 분석하면 고객에게 압력을 가하여 목소리의 감화력을 높일 수 있다는 것입니다.
폐쇄적인 문제 폐쇄적인 문제는 대화의 화제를 유도하기 위해 새로운 기회를 찾고 고객에게 중요한 질문을 잘 제기해야 한다는 것이다. 개방적인 문제를 표현할 수 있는 의문어는? 고객에게 여러 가지 중요한 질문을 하고 계약 절차를 완료해야 합니다: 1, 고객에게 직접 "이 일을 책임지고 있습니까? 다른 프로젝트부터 시작하여 고객이 이 문제에 대해 어떻게 생각하는지 알려주도록 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 일반 고객은 당신에게 말하고 싶지 않습니다. 또 누가 이 결정에 참여했는가? " 고객이 자신이 중시를 받는다고 느낀다면, 적극적으로 경쟁사의 정보를 묻지 마라.
예를 들어 고객에게 질문을 한 후, 당신은 두 가지 방법으로 선택할 수 있습니다. 모르는 척하지 마세요. 상대방이 당신에게 확실하지 않다고 대답한다면 프로젝트의 상황을 알려주세요.