판매와 마케팅은 두 가지 다른 개념이다. 판매는 마케팅에 포함되어야 하며 마케팅의 일부이다. 마케팅은 "관리 및 판매" 를 의미합니다. 한 기업의 발전에는 두 가지 요인이 없어서는 안 된다. 바로' 마케팅' 과' 홍보' 이다. 새의 날개 한 켤레처럼, 어느 것도 없이는 날 수 없다! 마케팅의 개념에서' 관리' 는 관리와 관련이 있고, 기업 내에서 관리하는 경향이 있다. 판매가 더 많은 것은 외적인 것이다. 어떻게 시장 경쟁이 매우 치열한 상황에서 우리 제품이 소비자에게 순조롭게 흘러가고 이윤을 거둘 수 있을까 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장명언) 영업 팀을 잘 관리하고 잠재력을 충분히 발휘하며 팀의 역량을 극대화하는 방법 우리의 판매 네트워크를 구축하는 방법 고객을 유지 관리하고 관리하는 방법은 영업 업무의 내용입니다. 그래서 판매는 관리와 불가분의 관계에 있고, 좋은 관리 없이도 좋은 판매를 할 수 있다.
현재 많은 기업들이 경영을 아는 것이 반드시 판매에 정통한 것은 아니며, 판매 전문가가 반드시 좋은 관리자일 필요는 없기 때문에 관리와 판매를 모두 아는 인재가 비교적 부족하다.
예를 들어 거인그룹의 사옥주, 뇌금의 기적은 누구나 다 알고 있다. 그는 판매를 알고 있지만 경영이 따라가지 못하고 거인빌딩이 없어졌다. IT 업계의 실달컴퓨터는 한때 16 명에서 16 억에 이르는 신화 한 명을 창조했지만 결국 시장을 잘 관리하지 못하는 사람들 때문에 IT 계에서 자취를 감추었다. 장서민 하이얼 회장은 가전제품 업계 1 위인데, 그가 관리와 판매를 잘 알고 있기 때문이다. 그러니 일에 몰두하지 말고 관리 방법을 배워야 한다. 우리 각자는 기회가 있다. 모두가 준비되는 한, 언젠가 우리' 리얼 리그' 가 바이오제품의 마케팅 고수를 탄생시켰을지도 모른다.
그럼 어떻게 하면 판매를 잘 할 수 있을까요?
여기에는 두 가지 측면이 있다. 첫째, 기업으로서 어떻게 판매를 잘하는지, 이렇게 많은 지도자가 여기에 있는데, 이 문제는 내가 감히 말할 수 없다. 두 번째는 영업 사원이 어떻게 판매를 잘 할 것인가이다. 오늘 저는 풀뿌리 영업 사원으로서 영업 담당자의 관점에서 영업 사원이 영업 업무를 어떻게 잘 해야 하는지 알아보겠습니다.
에디슨은 "세상에 진정한 천재는 없다. 천재란 99% 의 땀+1% 의 영감이다" 고 말했다. 유명한 마케팅 대신 원도 "판매 성공은 99% 의 노력+1% 의 기교" 라고 말했다. 마귀가 거래한 조 길라드의 76 가지 황금률도 "판매 성공은 99% 의 근면+1% 의 운이다" 고 말했다. 그들이 모두 성공한 사람들이라는 것은 부인할 수 없다. 그래서 그들의 말은 모두 일리가 있다. 이 세 마디로 볼 수 있듯이, 어떤 성공도 대가가 있고, 많은 것을 지불해야 하며,' 영감',' 기교',' 행운' 도 성공에 없어서는 안 될 요소라는 것을 알 수 있다. 우리가 그것에 대해 생각할 때, 우리는 다음과 같은 공식을 얻을 수 있습니다.
영업 성공 = 근면+영감+기교+행운
여러분이 이 공식에 동의하는지 모르겠습니다.
그렇다면 판매를 잘하는 방법에 대한 답이 있습니다.
첫째, 근면. 뇌근, 안근, 귀근, 구근, 수근, 다리근-육근)
판매를 잘하려면 먼저 근면해야 한다. 이것도 비지니스 인사에게 꼭 필요한 자질이다. 마케팅계에는 "하루 종일 고객과 함께 있는 판매 용재의 실적은 하루 종일 사무실에 있는 판매 천재의 실적보다 높아야 한다" 는 말이 있다. 이 말은 아주 좋다, "근면하면 졸작을 보충할 수 있다!"
근면은 다음과 같은 측면에 반영됩니다.
첫째, 열심히 공부하고, 끊임없이 자신을 향상시키고 풍요롭게 한다.
1. 당신이 판매하는 제품에 대한 지식, 업계의 지식, 동종 제품에 대한 지식을 배우다. 그래야 자신을 알고 있어야' 전문' 영업 사원으로 고객 앞에 나타나 고객의 신뢰를 얻을 수 있다. 우리도 이런 느낌을 가지고 있기 때문에, 우리가 쇼핑을 할 때, 혹은 다른 사람이 우리에게 제품을 추천할 때, 상대방이 알고 있거나 아는 것이 절반이라면, 우리가 사고 싶은 물건과 이 사람의 인상을 할인할 수 있다는 것은 의심할 여지가 없다. 우리가 진찰을 받을 때, 모두' 전문가 외래' 에 가는 것을 좋아하는데, 이렇게 하면 안심이 되기 때문이다. 현재 광고도 차이나 모바일-통신전문가, 구왕목-바짓가랑이 전문가,-주방 전문가입니다. 우리 고객은 똑같다. 그들은' 전문' 영업사원이 그들 앞에 서기를 원한다. 그래야 그들이 우리라는 사람을 받아들이고, 우리 회사와 제품을 받아들일 수 있다.
2. 업계 외의 다른 지식을 배우고 받아들이다. 문예, 스포츠, 정치 등처럼 계속 공부해야 한다. 예를 들어 NBA 의 휴스턴 로켓팀은 최근 승패가 어떠했는지, 야오밍 표현, 황마 6 대 톱스타의 지위, 베일리가 황마에 가입했는지 여부 등이 있다. 이것들은 모두 고객과 채팅하는 소재들이다. 일에 대해 이야기할 일이 그렇게 많으니, 너는 그에게 폐를 끼치지 않는다. 이 일은 몇 분 안에 완성될 것이다. 끝나면 우리는 어떻게 해야 합니까? 우리는 차가워서는 안 된다. 우리는 그와 그가 좋아하는 어떤 일도 이야기할 수 있다.
3. 학습 관리 지식. 이것은 자기 계발이니, 항상 현재 수준에 머물러서는 안 된다. 너는 이 시장의 고객을 관리해야 한다. 고객은 무엇입니까? 그것은 우리의 신이다. 다른 말로 하자면, 그들은 모두 우리를 위해 일한다. 그들이 잘 관리하고 혈청을 더 주면 우리의 판매 실적이 올라갈 것이다.
둘째, 자주 방문한다.
반드시 근로를 견디는 정신이 있어야 한다. 재계 인사는' 동두철구교배 스커드' 다.
1.' 구리 머리'-나는 벽에 자주 부딪치지만, 나는 만지는 것을 두려워하지 않고 다시 만질 수 있다.
2. "부리"-감히 말할 수 있다. 말하는 것과 말하는 것이 다르다. 이 사람이 말하기를 좋아하고, 끝이 없다고 말할 것이다. 그러나 말을 할 줄 아는 것은 말하는 내용이 적고, 말하는 것이 적절하다는 것을 의미하므로, 감히 말하고 동시에 말해야 한다.
3.' 고무배'-자주 조롱을 받고 분개하기 때문에 포용하고 자제하는 법을 배워야 한다.
4.' 스커드'-말할 필요도 없이 류진의' 다리복' 입니다. 신속하게 조치를 취합니다. 만약 고객이 당신에게 전화하는 문제가 있다면, 당신은 반드시 첫 번째 시간에 빨리 도착해야 합니다. 우리는 그가 전화를 놓기 전에 문을 두드릴 것입니다. 자주 방문하는 장점은 고객과 좋은 관계를 유지하고 며칠 동안 가지 않아도 너를 잊지 않을 수 있다는 것이다. 직접 갈 수 없더라도 그에게 전화를 걸어 너에 대한 그의 인상을 깊게 해야 한다. 또한, 일정을 계획할 때 어떻게 시간을 절약하고 업무 효율을 높일 수 있는지를 계획해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 시간명언)
셋째, 부지런히 머리를 쓰다.
열심히 생각하고, 난제에 부딪히고, 문제의 근원이 무엇인지 곰곰이 생각해 보고, 증거에 근거하여 해결책을 개발하는 것이다.
판매 업무에는 종종 착시가 있다. 때로는 고객이 좋아 보이고, 상쾌해 보이고, 기분 좋게 떠나지만, 기다리고 있어, 아무 소식도 없어. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 판매명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매명언) 때때로 표면은 우리에게 매우 불친절해서, 심지어 우리를 쫓아내면, 우리는 다시 가지 못할 수도 있다. 그 이유는 우리가 원인이 무엇인지 모르기 때문에, 오도되지 않도록 반드시 냉정하고 냉정하게 생각해야 하기 때문이다.
넷째, 부지런히 소통한다.
사람들은 종종' 당국자의 팬' 이라고 말하는데, 우리는 자주 지도자, 동료들과 자신의 시장 문제를 교류해야 한다. 다른 사람의 시장도 존재할 수 있고, 그들이 어떻게 해결했는지 알 수 있다. 아마도 지도자와 동료의 지도 후에, 너는 문득 깨닫게 될 것이다. 문제에 대한 해결책을 찾으면 개선될 것이다.
다섯째, 부지런히 총결산하다.
총결해야만 향상될 수 있다. 성공이든 실패든, 그 경험과 교훈은 총결할 만하다. 성공적인 경험은 이식할 수 있고, 실패의 교훈은 우리로 하여금 전철을 밟게 하지 않을 것이다.
둘째: 영감.
영감은 무엇입니까? 영감은 창의력과 혁신입니다. 판매를 잘하려면 규칙을 고수해서는 안 된다. 너는 전통적인 판매 사고를 깨고 사고 방식을 바꾸어 시장에 직면해야 한다. 영감은 어디에나 있다고 할 수 있다.
1. 고객과 입하할 때 차단되었습니다. 갑자기 고객이 아프거나 친척 가족이 아프다는 것을 알게 되어 나는 매우 고무되었다. 나는 애도를 표하기 위해 물건을 사러 갔다. 이렇게 하면 교착상태를 타파할 수 있고, 고객의 초기 거절은 그의 태도, 즉 상품 구입을 바꿀 수 있다.
2. 제품 도입 기간: 판촉이 막혔을 때 갑자기 다른 업체들이 발표회를 하고 있다는 것을 알게 되었습니다. 영감이 왔으니 발표회를 여는 게 낫겠다.
3. 쇼핑을 할 때 신발을 파는 신발 선반을 보았다. 영감이 오다. 방역소에 전화해서 개에게 물렸다고 전해 주세요. 혈청이 있어요? 그들은 누군가가 산다는 말을 듣자마자 살 수 있다.
셋째, 기술.
어떤 기교가 있습니까? 방법, 그리고 전체 과정을 관통하는 판매 기술이다. 우리는 다양한 고객들을 상대하고 있으며, 우리는 한 가지 원칙을 고수해야 한다. 첫째, 우리는 우리가 좋아하는 일을 할 것이다. 둘째, 웨이 손에서 조 를 구출; 셋째, 부드러운 연마 하드 버블.
고객과의 상호 작용 프로세스에는 세 가지 주요 단계가 있습니다.
첫째, 방문하기 전에:
1. 참관하기 전에 계획을 잘 세우다.
(1) 의 장점은 계획이 있을 때 면접할 때 대처 전략이 있다는 것이다. 때로는 즉석에서 즉흥적인 전략이 거의 효과를 거두지 못하기 때문이다.
(2) 발생할 수 있는 장애에 대해 미리 생각하고, 방안을 미리 준비하고, 소통장애를 줄인다.
(3) 사전에 주도면밀하게 고려한다면 현장을 바꿀 때 당황하지 않고 자유롭게 신축할 수 있다.
(4) 충분히 준비하면 자신감이 커지고 심리적 안정도 상대적으로 안정된다.
2. 이전에 계획했던 내용.
(1) 최적의 방문 시간을 결정합니다. 만약 당신이 고객을 식사에 초대한다면, 당신은 일하는 30 분 전에 도착하는 것이 가장 좋습니다. 만약 네가 그들에게 밥을 사주고 싶지 않다면, 너는 일찍 가서 일찍 돌아오는 것이 좋겠다.
(2) 이번 방문의 목표를 설정하다. 당신은 이번 방문을 통해 어떤 목적을 달성하고 싶습니까, 감정적 교류를 증진시키고 싶습니까, 아니면 고객의 상품 구매를 촉진하고자 합니까?
(3) 발생할 수있는 문제와 해결책을 예측하십시오.
(4) 관련 자료를 준비하다. 과거에 남아 있는 문제가 있는지 기억해라, 이번에 해결한다.
둘째, 방문 중:
1. 고객의 관점에서 우리의 판매 행위를 봅니다. 영업 담당자의 입장에서 볼 때, 우리가 방문하는 목적은 상품을 판매하는 것이고, 고객의 관점에서 볼 때, 우리는 고객을' 공격 목표' 로 여긴다.
방문의 목적은 주로 고객과 관심을 교환하는 것입니다. 제품 자체만 소개하지 말고 고객에게 제공하는 이점에 중점을 두어야 한다. 이렇게 하면 고객의 심리적 수용도가 크게 높아져 매매 쌍방이 서로 이익이 되는 상황에서 원활하게 소통할 수 있다.
고객마다 요구 사항이 다릅니다. 고객마다 상황이 다르고, 그들의 요구와 기대도 자연스럽게 다르기 때문에 방문하기 전에 정보를 수집하고, 그들의 요구를 조사하고, 병에 약을 투여해야 한다.
의사 소통에서' FAB' 의 법칙을 소개하겠습니다.
F-Fewture (제품 특징)
장점 (제품 효능)
B-Bentfit (제품 이점)
이 규칙을 사용할 때, 이점을 명확하게 지적해야만 고객의 마음을 감동시킬 수 있다는 점을 명심하십시오. 제품 판매의 입장에서 볼 때, 우리는 고객이 반드시 제품의 특징을 매우 중요하게 여기고, 항상 제품의 특징을 하나하나 설명하여 고객을 납득시킬 수 있도록 노력하기 쉽다. 실제로 제품의 이익은 고객의 관심사이므로 이 규칙을 적용할 때 F 와 A 는 생략할 수 있지만 B 는 절대 생략해서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 고객을 감동시키지 않습니다.
셋째, 방문이 끝난 후:
1. 면접 후 분석을 잘해야 합니다.
(1) 방문 결과를 방문 전 계획과 비교하여 어떤 목표가 달성되었는지, 어떤 목표가 달성되지 않았는지 확인하는 데 시간을 할애하십시오.
(2) 목표가 달성되지 않은 이유와 달성 방법을 분석합니다.
(3) 고객의 시각에 서서 방문 때의 느낌을 재고하고, 어떤 것이 잘 되지 않았는지 다시 생각해 본다.
(4) 방문 과정에서 당신의 태도와 행동이 고객에게 기여했는지 분석합니다.
(5) 개선이 필요한 곳을 더 깊이 생각해야 더 효과적이다.
2. 개선 조치를 취하다.
(1) 분석만으로는 충분하지 않습니다. 우리는 더 나은 개선을 위해 자신의 결함과 부족을 개선하기 위해 적극적으로 개선 조치를 취해야 한다.
(2) "세상은 마음이 있는 사람을 두려워한다". 거부하거나 거부한 고객의 경우 방법을 더 많이 연구하고 최선의 해결책을 찾아 반복적으로 시도하면 좋은 결과를 얻을 수 있다.