보험 상품이 고객의 신분에 맞지 않거나 고객의 신분과 충돌할 경우, 그들은 주저하지 않고 당신의 제품을 거부할 것입니다. 고객은 신분에 민감하기 때문에 항상 신분 문제를 고려한다. 따라서 마케팅 담당자는 만족스러운 정체성과 부가 가치를 지닌 제품을 고객에게 추천해야 합니다.
한 보험 판매원은 모든 고객에게 서비스를 제공하기 위해서는 먼저 고객의 상황과 수요를 충분히 이해해야 하며, 고객 만족은 마케팅 업무의 규모를 결정한다고 지적했다. 한 가지 부정적인 인상은 12 개의 긍정적인 인상이 있어야만 만회할 수 있는 것으로 조사됐다. 신규 고객을 유치하는 비용은 기존 고객을 보유하는 비용의 5 ~ 7 배입니다. 100 명의 만족스러운 고객이 15 명의 신규 고객을 생성할 수 있습니다. 불만을 제기한 고객 뒤에는 20 명의 고객이 같은 불만을 가지고 있어 더 많은 사람들에게 알릴 것이다.
보험 마케팅 과정에서 고객 정보 수집이 가장 중요하며, 정보가 정확할수록 좋다. 고객 정보에는 다음 6 가지 측면이 포함되어야 합니다.
(1) 고객의 생년월일
(2) 고객 소득 (일부 암묵적 소득 포함);
(3) 결혼 상태 (기혼자가 재혼했는지 여부);
(4) 고객의 사회 보장 상태 (사고 보험 여부);
(5) 다른 보험을 구입한 적이 있습니까?
(6) 가족 중 의사 결정자는 누구입니까?
목표 고객의 재고를 정확하게 분석하려면 모든 점을 철저히 연구해야 한다. 고객의 기본 정보를 수집한 후에는 고객 정보를 적시에 정리하고 고객 프로필, 작업 로그 등과 같은 도구를 사용하여 고객을 관리하는 데 능숙해야 합니다. 예를 들면: 소득 상황. 마케팅 담당자는 고객 집의 실제 현금 흐름을 알아야 합니다. 어떤 고객들은 큰 기업가이고, 돈이 많지만, 모두 시장에 진출한다. 현재 현금이 매우 제한되어 있어서, 우리는 상대방에게 고액보증서를 제공하기가 매우 어렵다. 또 상대방의 투자 선호도도 높다. 고객이 주식시장에 투자하는 것을 좋아한다면, 우리는 그들에게 분홍보험을 제공해서는 안 되며, 사고 보험이나 의료 보험과 같이 고객이 현재 부족한 것을 보고, 보험료가 낮은 제품 방안을 고객에게 제공해야 한다.
고객이 보험을 사려는 이유는 흔히 마음속에 은밀한 근심이 있기 때문이거나, 주변 사람들이 위험을 무릅쓰고, 다른 사람이 생사, 적자를 경험한 것을 보고, 미리 대비해야 한다는 것을 깨닫고, 미연에 대비해야 한다는 것을 깨닫기 때문이다. 성숙한 쿠폰상은 보험 상품을 통해 고객의 걱정을 잘 덮어야 한다. 보험 상품은 문제를 해결하는 데 사용되며, 제품을 제대로 사야 해당 위험에 대처할 수 있다.
수요를 분석하여 맹목적인 보험을 피하다
이들 고객 중 상당수는 부모, 할아버지, 할머니가 아이에게 대량의 보험증서를 사주었지만 보험료를 내는 어른은 보험이 없는 경우가 많다. 일부 가정보험증서는 예금반환형으로 위험이 있을 때만 보험회사로부터 받을 수 있는 보상이 매우 적고, 일부 보험증권은 자신의 수입의 안정성을 고려하지 않아 후급 배상 압력을 받고 있다. OK 보험망은 보험 마케팅 담당자들이 고객의 요구를 충분히 이해하지 못해 고객에 대한 맹목적인 보험이 발생하고, 보험 방안을 제정할 때 전문성이 부족해 고객의 실제 상황에 맞게 맞춤화되지 않았기 때문이라고 보고 있다.
고객의 요구를 감동시키는 것을 찾는 것은 판매 성공의 전제 조건이다. 시대의 급속한 발전과 사람들의 자질이 지속적으로 향상됨에 따라 보험업계의' 고객 중심' 판매 모델이 갈수록 유행하고 있다.
고객의 요구는 다방면이다. 보험 마케팅의 관점에서 볼 때, 보험에 대한 고객의 모든 수요점은 판매 과정의 시작이다. 모든 사람과 가정은 많은 재산과 인신위험에 직면할 것이며, 아무도 생활이 순조롭고 영원히 평온하다는 것을 보장할 수 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 일단 위험이 발생하면 경제적 손실과 약간의 추가 비용이 발생할 수 있다. 또한 많은 보험 상품에는 투자 기능이 있어 사람들의 투자 수요를 부분적으로 만족시킨다. 위험과 투자재테크의 존재는 한 사람이 보험을 사려는 전제조건이다. 따라서 개인과 가정의 보험 수요를 확정하는 것은 보험을 사기 위한 전제 조건이다.
고객 중심, 서비스 중심, 제안서를 전달체로 삼다. 가장 적합하기 때문에 고객 정보에 대한 우리의 이해가 가장 포괄적이라는 것을 설명하십시오. 그래서 고객의 요구를 탐구하는 것부터 시작해야 한다. 마이닝 요구 사항은 고객 정보의 포괄적 인 파악을 기반으로합니다. 면접 단계에서 고객의 요구 사항 정보를 이해하고 파악하고, 이러한 요구 사항 중 어느 것이 최우선 과제인지, 고객의 희망과 목표를 이해해야 합니다. 그래야만 잠재 고객에게 가장 필요하고 적합한 생명 보험 상품을 제공할 수 있다.
고객을 위한 맞춤형 보험 방안은 좋은 말솜씨와 의사 소통 능력이 필요하지 않지만, 항상 고객의 요구에 집중하고, 많이 듣고, 열심히 실사해야 한다는 점이 있다. 고객을 위한 종합적인 보장 프로그램을 맞춤형으로 구성할 수 있습니다. 여러분의 파트너들이 자신의 노력을 통해 빠른 시일 내에 가장 전문적인 재테크 기획자가 되어 더 많은 고객이 보험 보장을 받고 보험으로부터 혜택을 받을 수 있도록 도와주시기를 바랍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
증상에 맞는 맞춤형 보험 계획.
고객은 동일한 제품을 필요로 하지 않으며, 고객은 맞춤형 제품을 필요로 하며, 고객의 맞춤형 요구에 대한 추적을 지속적으로 강화합니다. 고객서비스는 고객에게 맞춤형 제품을 제공하고, 고객과의 상호 작용을 통해 요구 사항을 이해하고, 필요에 따라 제품을 맞춤형으로 구성하는 데 중점을 두고 있습니다. 고객의 성격이 다르기 때문에 진정한 고객서비스는 고객의 성격에 따라 고객을 만족시키는 서비스를 제공하는 것이 최고의 고객서비스입니다.
고객은 백지 한 장과 같고, 그의 미래는 우리 같은 전문가가 쓴다. 왕징 (WHO) 는 성공적인 생명 보험 업무원으로서 고객의 위험 의식을 파악해야 한다고 생각한다. 대부분의 고객이 보험을 사는 이유는 제품 때문이 아니라 고객 자체가 위기감을 가지고 있기 때문이다. 따라서 고객이 걱정하는 위험에 초점을 맞추는 것이 가장 중요합니다. Dell 은 고객이 가장 우려하는 위험에 초점을 맞추고, 고객의 수익과 경제성을 정확하게 파악하여 보험 상품을 구매할 수 있는 합리적인 이유를 고객에게 제공합니다. 문의, 청취 등 여러 가지 방법을 통해 원하는 목적을 달성하고, 최종적으로 합리적인 방안을 마련하여 고객의 미래 이자 수익 및 위험 보장을 명확하게 설명할 수 있습니다.
보험 상품은 무형이며 조항은 비교적 복잡하다. 보험에 대한 고객의 인식은 종종 일방적이고 맹목적이며, 자신이 어떤 보험이 필요한지 알 수 없다. 이를 위해서는 전문 보험 브로커가 객관적이고 중립적인 입장에 서서 여러 보험회사의 제품을 수집하고 전문적인 보험 컨설팅 서비스를 제공해야 한다. 적정 보험, 보험료 합리적, 위험 방지 능력, 고객 선호도에 부합하는 보험 방안을 마련하여 고객이 걱정을 덜어주고, 노후를 안심시키고, 실속 있게 생활을 즐길 수 있도록 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 건강명언)
보험 브로커의 직업 포지셔닝은 병원의 의사와 매우 비슷하다. 환자를 접진할 때는 반드시 증상, 과거의 병력, 약물 알레르기사 등을 먼저 물어봐야 한다. , 전반적인 상황을 이해합니다. 일련의 검사를 거친 후에, 증상에 대한 약을 투여하고, 용도에 맞는 치료 방안을 마련할 수 있다. 보험 중개인은 많은 사람들이 이해하는 것처럼 단순히 한 제품을 고객에게 팔거나 한 제품을 모든 고객에게 판매하는 것이 아니다. 보험 브로커는 고객의 구체적인 상황에 따라 가족 전체의 관점에서 고객의 요구를 충족시키고, 가격 대비 성능이 가장 우수하며, 가정의 전반적인 위험을 포괄하는 보험 포트폴리오 방안을 마련합니다.
독서 확장: 보험을 사는 방법, 어느 것이 좋은지, 보험의 이 구덩이들을 피하는 방법을 가르쳐 준다.