많은 마케팅 담당자들이 잠재 고객을 개발할 때 두통과 어려움을 느끼지만, 사실은 그렇지 않다. 고객 정보 수집에만 주의를 기울이면 기존 고객 기반에는 여전히 많은 잠재 고객이 숨겨져 있으며, 개발을 기다리고 있는 큰 고객 시장이 있다는 사실을 쉽게 알 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 고객 정보 수집명언) 추천은 잠재 고객을 발전시키는 가장 효과적인 방법이자 마케팅 담당자가 잠재 고객을 지속적으로 확보할 수 있도록 하는 중요한 자원입니다. 추천을 통해 첫 방문의 낯설음을 줄일 수 있을 뿐만 아니라, 고객의 인지도를 더욱 설득력있게 하여, 준고객의 인가를 받고, 서명을 촉진할 수 있다.
고객의 승인을 받다
우선 소개인 (고객) 의 소개성격에 대한 승인을 받아야 한다. 고객이 승인한 경우에만 고객이 친구의 근황과 가족 상황을 알려주어 준 고객의 세부 사항을 얻을 수 있습니다. 고객의 승인을 받으려면 두 가지 사항을 수행해야 합니다. 하나는 책임감, 신용도, 책임감입니다. 둘째, 고객에게 양질의 만족스러운 서비스를 제공할 수 있다. 성실한 서비스로 고객의 마음을 감동시켜야 고객의 인정을 받을 수 있고, 고객은 안심하고 이 서비스를 자신의 친구에게 소개하고, 당신을 자신의 친구에게 추천하고, 자신의 정보를 자발적으로 피드백할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언) 따라서 고객과 거래할 때는 반드시 신용을 중시하고, 신용을 말하고, 실제 행동으로 고객의 신뢰를 얻어야 고객이 추천을 할 수 있다. 물론 추천을 거부하는 고객도 있을 것이다. 이때 마케팅 담당자는 가능한 한 빨리 고객이 거절한 이유를 찾아내고, 고객의 우려를 해소하고, 고객의 우려를 해소하고, 다시 인정과 긍정을 받아야 한다.
잠재 고객 정보 얻기
고객의 승인을 받은 후, 고객의 친구에 대해 이야기하면, 고객은 친구에 대한 그의 이해와 그의 감정을 알려 준 고객의 세부 사항을 얻을 수 있다. 정보를 수집할 때, 고객의 이름, 나이, 주소, 전화, 학력 및 미래 계획, 현재 수입, 미래의 최고 소득을 주로 파악합니다. 또한 고객의 흥미를 이해하고, 고객의 정서와 성격을 파악하여 낯선 방문을 위한 토대를 마련할 수 있습니다. 고객이 제공한 정보를 통해 고객에게 대략적인 이해와 인식을 제공하고, 고객의 생활 세부 사항을 쉽게 파악함으로써, 준 고객을 위한 계획을 세우고, 병에 대한 약을 처방하고, 보험 방안을 빗질하는 것이 더욱 설득력이 있다.
고객을 정확하게 잠급니다.
당신이 파악한 정보에 따르면 고객을 신중하게 선별하고 가능성이 가장 높고 구매력이 가장 높은 준고객을 선택해 방문하는 것이 주요 목표로 삼고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 고객을 잠근 후 적절한 방문 시간, 방법, 주제를 선택하여 고객이 보험 방안을 세심하게 설계할 수 있도록 합니다. 낯선 방문이지만 고객 정보를 잘 알고 있습니다. 나를 안심시키면 소개가 비교적 수월하고, 말마다 고객의 마음을 정확히 말할 수 있다. 게다가 친구가 소개한 것이다. 준고객은 당신을 천리 떨어진 곳에서 거절하지 않을 것이며, 당신을 난처하게 하지 않을 것이며, 심지어 친밀감과 신뢰감을 가질 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언) 너는 네가 고객에게 제공한 서비스를 이용하여 너의 신용과 능력을 증명할 수 있다. 준고객의 승인을 받으면 보험을 다시 소개하고 보험 의식을 주입할 수 있다. 이런 두 갈래의 방법은 비교적 효과적이어서 더 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있을 것이라고 믿는다. 준고객도 마음에서 우러나와 당신의 관점을 받아들이고, 당신의 고객이 되어 결국 서명을 하게 될 것입니다.
전문 영업 기술
첫째, 판매 방문의 세 가지 요소
1, 당신의 목표
2. 이' 이야기' 는 목표 달성을 위해 준비했다
3. 필요한 도구에 액세스합니다
둘째, 판매 전화의 기본 구조
고객 찾기-면접 전 준비-접촉 단계-문의 단계-청취 단계-진술 단계-이의 처리-종료 (결론)-후속 조치.
(a) 고객 찾기
1. 시장 조사: 제품 및 개발 목적에 따라 조사 범위를 결정합니다.
2, 문서 구축:
비즈니스 고려 사항: (1) GSP 요구 사항을 충족시킬 수 있는지 여부 (2) 상업 평판 평가; (3) 운영자의 사고가 열려 있는지 여부; (4) 채널 적용 범위.
3. 고객 필터링:
(1) 80/20 법칙을 확고히 파악한다. (2) 기업에 가장 적합한 고객을 선택합니다.
(2) 방문 전 준비
첫째, 고객 분석
고객 프로필 (기본 정보, 부서, 등급), 구매/사용/액세스 기록.
만약 네가 의사를 보러 간다면, 너는 그의 처방 습관을 알아야 한다. 만약 당신이 영업사원을 방문한다면, 당신은 그의 추천 습관과 그러한 지식에 대한 그의 자각을 이해해야 합니다.
B, 방문 목표 설정 (SMART)
S- 특정 (특정) M- 측정 가능 (측정 가능) A- 성과 (달성 가능)
R- 실제 T- 시간 채권 (기간)
C. 액세스 정책 (5W 1H)
D, 데이터 준비 및 "영업 이야기"
E, 드레스 및 심리적 준비
판매 준비
A, 작업 준비 b, 심리적 준비
회사에 익숙하고 최선을 다할 준비를 하세요.
제품 상황에 익숙하고, 목표를 명확히 하고, 계획을 잘 세우다.
고객 상황을 이해하고 고도의 진취성을 기르다.
시장 상황을 이해하고 끈기를 기르다.
고도의 자신감을 기르다
고도의 규율성을 배양하다
실수를 할 가능성이 있으면 실수가 있을 수 있다. 일은 항상 접근할 수 없는 곳에 빠진다.
케이크가 땅에 떨어졌고, 땅에는 항상 크림이 있었고, 어떤 것들은 항상 점점 더 나빠졌다.
누구를 분명히 방문하시겠습니까: 판매 방문 중에 누구를 방문하시겠습니까?
(3) 접촉 단계
A. 개회사
이해하기 쉽고, 간결하고, 혁신적이고, 중복이 적고, "나", "너", "너의 회사" 가 많다
인사말을 교묘하게 선택하는 것이 중요하다.
B. 방법
단도직입적으로 칭찬하고 호기심, 열정 (인사), 요청하다
접촉 단계 고려 사항
A, 소중히 6 초 전: 처음 만났을 때 보통 사람들은 6 초 안에 초보적인 인상을 받게 됩니다. 첫눈에 반하는 것은 무정한 것이다.
B, 눈빛의 응용: 눈빛의 예의를 이해하고 눈빛의 초점에 주의를 기울이십시오.
C, 좋은 시작
조화, 적극적, 주제 창조, 진입 필요, 충분한 시간.
D, 가능한 어려움
길고, 침묵하고, 소극적이고, 목적이 분명하지 않고, 체험이 좋지 않고, 시간이 촉박하다.
(4) 문의 단계
탐사란 무엇입니까?
서로 탐구하고 질문하다.
문의 목적: A, 정보 B 수집, 요구 사항 C 발견, 액세스 제어 D, 참여 촉진, 커뮤니케이션 향상
질문 유형
긍정 질문-제한적 질문 (예/아니오)
아니, 그렇지 않아, 알았지? ) 을 참조하십시오
공개 질문-공개 질문
(5W, 2H)
의심스러운 문제-가설적인 문제
"만약-만약-
열린 의문문 패턴
(5W, 2H)
세계보건기구는 누구이며, 얼마나 됩니까?
무엇이죠? 어때요?
어디 있어? 어디에 있어요?
언제, 언제, 왜?
제한적인 의문문형 가설 의문문형.
그렇지 않나요? 무슨 뜻이에요?
그렇죠? 만약-
그렇죠?
제가 할 수 있을까요?
개방형 문제
개방형 질문 기회:
고객이 자유롭게 말하고 싶을 때
고객이 당신에게 유용한 정보를 제공하기를 원할 때, 주제를 바꾸고 싶을 때.
충분한 정보가 있다
이점: 고객이 모르는 상태에서 대화를 유도하십시오.
고객은 그가 협상의 주역이라고 생각한다.
조화로운 분위기
단점: 시간이 많이 걸리고 고객이 말을 많이 해야 하므로 주제를 잃을 수 있다.
제한적 질문
제한된 문제 기회:
고객이 당신에게 유용한 정보를 제공하기를 원하지 않을 때
주제를 바꾸고 싶을 때
결론을 얻기 위한 핵심 단계
이점:
신속하게 명확한 요점을 얻다.
상대방의 생각을 확정하다
고객 "잠금"
단점:
정보가 적고, 문제가 많고,' 부정적인' 분위기, 고객과 협력하지 않는 것이 편리하다.
가설적인 질문
가상 문제 시기:
고객의 진정한 생각을 알고 싶을 때
고객이 자신의 감정을 설명하도록 돕고 싶을 때.
이점:
고객의 진실한 생각을 정리할 수 있다.
뜻을 정확하게 설명할 수 있다
완곡하고 예의 바르게 행동해야 한다.
단점: 개인의 주관적 의식을 가지고 있다.
㈤ 진술 단계
1, 고객 요구 사항 파악 2 방문의 목적을 진술하다
3, 고객 요구를 지속적으로 충족시키기 위해 FFAB 를 전문적으로 소개합니다.
FFAB 는 실제로 다음과 같습니다.
특징: 제품 또는 솔루션의 특징
기능: 기능이 제공하는 기능
장점: 이러한 기능의 장점
이점: 이러한 장점의 이점
FFAB 를 도입하기 전에 고객 수요의 비율을 분석하고, 제품 판매 초점을 정렬하고, FFAB 를 확장해야 합니다. FFAB 를 출시할 때는 제품의 특징과 기능을 간단히 설명하고, 이해하기 어려운 용어의 사용을 피하고, 장점과 고객이 받아들일 수 있는 일반적인 흥미를 인용해 고객에게 유리한 장점을 요약해야 합니다. 여기서 마케팅 담당자는 고객이 귀하의 제품과 서비스에 관심이 있기 때문이 아니라, 당신이 제공하는 제품과 서비스가 그들에게 이익을 가져다 줄 수 있기 때문에 고객이 항상 구매한다는 것을 기억해야 합니다.
(6) 이의 제기 처리
1. 고객의 이의 제기는 무엇입니까?
반대 뒤에는 무엇이 있습니까?
3. 이의 제기를 제때에 처리하다.
고객을 "사람" 으로 바꾸십시오: 인류와 필요를 파악하십시오.
이의 처리: 고객 질문에 직면하여 덧셈, 뺄셈, 곱셈, 나눗셈을 잘 활용하십시오.
A. 고객이 이의를 제기할 때는 빼기로 공통점을 찾아야 한다.
B. 고객 앞에서 요약할 때는 고객이 아직 완전히 인정하지 않은 내용을 덧셈으로 추가해야 한다.
C. 고객이 가격 흥정을 할 때, 제품이 고객에게 남겨준 단위 이윤을 강조하기 위해 구분을 사용해야 한다.
D. 마케팅 담당자는 스스로 원가 분석을 할 때 곱셈을 통해 자신이 얼마나 많은 여유를 남겼는지 계산해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 비용, 비용, 비용, 비용, 비용, 비용, 비용)
(7) 마무리 (요약) 단계
1, 뜨거울 때 쇠를 두드리다
2. 보다 제한적인 문제 사용
3. 의향을 제때에 계약으로 바꾸다
4, 필요한 조항을 확인하세요.
절차: 약속과 긴밀한 비즈니스 관계가 필요합니다.
1, 고객 이익 검토
다음 계획을 제시하십시오.
수락 여부를 물어보십시오.
마케터가 이 세 가지 절차를 완료하면, 그가 고객을 위해 제품이나 서비스를 구매할 때 생기는 비전을 설명하고, 결국 예비 고객의 구매 욕구를 불러일으킨다. 일단 우연히 고객의 다음 정보를 포착하면:
고객의 얼굴 표정:
1, 자주 고개를 끄덕였다. 2. 냉정하게 응시하다. 비정상적인 변화;
고객의 신체 언어:
1, 몸을 앞으로 기울입니다. 닫힌 자세에서 열린 자세로; 3. 필기를 합니다.
고객의 말투와 말:
이 생각은 괜찮다. 기다리다 ...
㈧ 후속 단계
1, 고객 피드백 이해 2, 이의 처리 3 의사 소통과 우정; 복지 현금; 5. 다음 주문을 받습니다
최고 마케팅 전문가가 되는 방법
최고 마케팅 전문가가 되고 싶으세요? 만약 당신이 정말로 성공적인 마케팅의 목표를 달성하고 싶다면, 여기에 16 명의 성공적인 마케팅 직원들이 공유하는 성격과 특징이 있습니다. 당신에게 맞는 것이 몇 개인지 보세요? 얼마나 많은 규칙을 충실히 준수할 수 있습니까?
첫째, 항상 긍정적 인 태도를 유지하십시오. 이것은 마케팅의 첫 번째 법칙이다. 긍정적인 태도가 너를 성공으로 이끌고 영원히 살 것이다. 만약 네가 의문이 있다면, 너는 긍정적인 태도가 없다. 긍정적인 태도는 사고의 과정일 뿐만 아니라 지속적인 실천이기도 하다.
둘째, 자신감. 만약 네가 자신조차 믿지 않는다면, 누가 너를 믿을까? 네가 가진 가장 중요한 마케팅 도구는 너의 자신감이다.
셋째, 목표를 설정하고 목표를 달성하십시오. 구체적인 장기 (원하는 것) 와 단기 (원하는 것을 얻는 방법) 목표를 결정하고 완성하다. 목표는 성공의 지도이다. 그것은 너를 성공으로 인도할 것이다. (조지 버나드 쇼, 성공명언)
넷째, 학습 마케팅. 책 읽기, 테이프 듣기, 세미나 참석 등 마케팅 방법을 계속 배우면 내 슈퍼마케팅 수업에 참석하는 것이 좋다.
5. 고객의 요구를 이해하고 충족시킵니다. 고객의 말을 경청하고, 그들의 진정한 요구를 발견하기 위해 인도적인 문제를 제기한다. 고객을 동등하게 대하고, 우호적으로 사람을 대하다.
여섯째, 남을 잘 돕는다. 너무 만족하지 마라, 얼굴에 쓸 것이다. 파는 것은 고객을 돕기 위한 것이고, 팔지 않는 것은 공제를 위한 것이다.
일곱째, 고객을 붙잡다. 진심으로 사람을 대하고, 다른 사람이 너를 어떻게 대하기를 바라며, 너는 다른 사람을 어떻게 대하느냐. 만약 당신이 정말로 고객을 이해하고 그가 가장 관심 있는 문제에 관심을 가질 기회가 있다면, 당신은 커미션보다 훨씬 더 많은 것을 얻을 수 있을 것입니다.
8. 당신의 회사와 제품을 믿습니다. 당신의 제품을 믿고 일류 서비스를 하면 이런 자신감은 보이지 않을 것이다. 당신의 신념은 고객에게 분명하게 전달되고, 당신의 성과 수치에 반영될 것입니다. 만약 당신이 당신의 제품에 대해 자신이 없다면, 당신의 고객은 여전히 당신에 대해 자신감을 가지고 있습니까?
아홉째, 자기 수련. 주동적이고 충분한 준비는 고객의 성공을 탐구하는 가장 좋은 원동력이다. 너는 항상 마케팅을 준비해야 한다, 그렇지 않으면 너는 실패를 위해 준비하고 있는 것이다. 당신의 직업 세트, 마케팅 도구, 자기소개, 물어볼 질문, 할 말, 가능한 답안을 준비하세요. 창조적인 준비는 너의 업무 성과를 결정할 수 있다.
열, 성실하다. 네가 성실하게 남을 돕지 않으면, 다른 사람들은 네가 성실하다는 것을 볼 것이다. 만약 네가 성실하지 않다면, 너는 너의 고객 자원을 잃게 될 것이다.
열한, 결정적인 결정. 고객의 구매 의지와 능력을 빠르고 정확하게 측정하고, 우유부단한 사람과 시간을 낭비하지 말고 가장 효과적인 일을 하라.
12. 제 시간에 약속을 지키다. 지각은 "나는 너의 시간을 존중하지 않는다" 는 것을 의미한다. 지각할 이유가 없다. 특별한 상황이 없는 한, 약속한 시간 전에 전화로 사과를 해야 미완성 마케팅 업무를 계속할 수 있다.
열세, 이미지에 주의하세요. 옷차림이 제격이고, 정신이 충만하여, 이것은 당신 개인, 당신의 회사, 당신의 제품에 모두 긍정적인 영향을 미칩니다.
열네, 현재를 믿어요. 공을 칠 때까지 기다리지 말고 공을 던지는 연습을 하세요. 고객과 회사를 심층적으로 이해하고 가능한 한 빨리 신뢰를 구축하십시오. 우리가 상호 신뢰를 쌓기 전에, 우리는 반드시 고객에게 실사구시를 해야 하며, 그들을 아첨하지 말아야 한다.
15. 유머를 잘 활용한다. 유머는 가장 성공적인 우정 마케팅 도구이다. 직장에서 유머를 유지하는 것이 어떻겠습니까? 유머가 가져온 미소는 고객을 깊이 감염시킬 수 있습니다. (존 F. 케네디, 일명언)
16. 효과를 강조하고 특색을 강조하지 않는다. 고객이 제품 사용 방법을 알고 싶어하기 전에, 그는 제품이 그에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지 알고 싶어한다.
1,' 생각',' 생각',' 생각',' 생각',' 생각',' 생각' 생각'
제조업자의 해외 판매원은 대부분 지정된 지역 시장에서 판매 업무를 전개한다. 제조업자는 업무원에게 판매 임무를 설정하고, 일정한 보증 임금, 출장비, 홍보 자료 등의 자원을 제공한다. 시장 조사, 시장 계획, 고객 개발, 고객 관리, 불만 처리 등 이 분야의 모든 영업 업무는 영업 사원이 직접 수행해야 합니다. 이 모든 것을 잘 하고, 지역 시장 판매의 지속적이고 건강한 발전을 보장하기 위해, 우선 영업 담당자는 단계적 판매 목표, 판매 네트워크 배치 방법, 어떤 리셀러를 선택하는지, 어떤 제품과 가격 조합에 진입하는지, 어떤 판촉 방식을 취해야 하는지 등 담당 지역 시장에 대한 전반적인 시장 계획을 세워야 한다. 둘째, 리셀러를 개발하고 관리하는 과정에서, 판매원은 종종 제품 가격이 높다고 불평하고, 지역 총대리를 요구하고, 제조업자의 밑바닥 자금을 요구하고, 제조업자의 발전, 품질 사고 등을 통제하는 등 많은 문제를 겪습니다. 이러한 문제를 해결하기 위해서는 영업 사원이 신중하게 계획해야 하는 전략을 사용해야 합니다. 다시 한 번, 영업 사원은 리셀러의 컨설턴트와 도우미로 활동하고, 리셀러의 발전 과정에서 기회와 문제를 발견하고, 리셀러의 발전에 대한 지침을 제공하고, 리셀러가 판촉 및 홍보 활동을 계획하는 데 도움을 주어야 합니다. 지역 영업 담당자는 총계획일 때만 자신이 담당하는 시장의 판매 실적을 더 빠르고 안정적으로 성장시킬 수 있습니다. 지역 영업 담당자는 주관 리셀러가 계획을 세우는 것을 도와야 리셀러의 신뢰와 승인을 얻고 리셀러의 배포 기능을 최대한 활용하고 발휘하여 판매망의 건강과 안정을 보장할 수 있습니다.
2.' 듣기' 는 영업 사원이 경청할 수 있는 능력이 있어야 한다는 것을 의미한다.
리셀러를 개발하는 과정에서 많은 업무원들은 자신의 제품이 얼마나 좋은지, 제품이 얼마나 완전한지, 자신의 회사가 얼마나 우수한지, 리셀러가 이런 제품을 대리 판매하면 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지, 그들이 듣고 싶든 간에. 이런 방식으로 제품을 판매하는 업무원 대부분이 헛수고라는 점에 유의해야 할 것 같다. 사실 개발 리셀러든 고객 불만을 처리하든 듣기는 말하는 것보다 더 중요하다. 왜요 첫째, 듣기는 상대방의 성격, 취미, 흥미를 알려 줄 수 있다. 둘째, 경청은 상대방이 무엇을 생각하고 있는지, 상대방의 진정한 의도가 무엇인지 알려 줄 수 있다. 셋째, 경청은 상대방이 당신이 그를 존중한다고 느끼게 하고, 그의 생각을 매우 중시하며, 그로 하여금 짐과 걱정을 내려놓게 할 수 있다. 넷째, 상대방이 제조사에 대해 많은 불평을 할 때, 경청은 상대방을 환기시키고 상대방의 분노를 없앨 수 있다. 다섯째, 경청은 상대방에게 전략적으로 반응하는 방법에 대해 생각할 수 있는 충분한 시간을 줄 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 영업 담당자는 어떻게 경청합니까? 첫째, 간섭을 제거하고, 집중하며, 개방적인 태도와 적극적인 투자로 고객의 진술을 경청합니다. 두 번째는 모든 내용을 똑똑히 듣고, 요점을 빗질하고, 상대방의 말 속의 감정적 색채를 알아듣는 것이다. 셋째, 들은 정보를 복창하고, 키워드를 빠르게 기록하며, 청력의 기억 효과를 높인다. 넷째, 적절한 몸짓으로 응답하고, 적절한 질문을 하고, 제때에 침묵을 지키며, 대화가 진행되도록 하는 것이다.
3, "쓰기", 즉 영업 사원은 일반 문서의 쓰기 능력을 갖추어야 한다.
많은 마케팅 책임자들은 한 판매원이 자주 전화를 걸어 당신에게 보고하는 경험을 할 수 있습니다. 그 경쟁자는 세일을 하고 있고, 그 경쟁자는 가격을 인하하고 있습니다. 당신에게 정책 지원을 요청합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 네가 그에게 서면 보고를 쓰라고 하면, 업무원은 제때에 반송할 수 없거나, 쓴 보고의 수준이 불분명하고, 의도가 불분명하다. 왜 그럴까요? 많은 업무원들이 보고서를 전혀 쓰지 않거나 보고서를 잘 쓰지 못하기 때문이다. 영업 사원의 작문 능력을 어떻게 향상시킬 수 있습니까? 첫째, 영업 담당자는 업무를 보고하고 정책 지원을 요청할 때 영업 책임자는 가능한 한 서면으로 보고하도록 해야 합니다. 둘째, 업무원의 경우 전문가를 고용하여 공문 작문 훈련을 하거나 관련 서적 조직 업무원을 구입하여 공부한다. 셋째, 영업 사원이 영업 경험에 관한 문장 몇 장을 더 많이 쓰도록 요구하고 독려하고, 내부 간행물이나 전문 잡지에 게재해 문장 발표에 대한 적절한 인센티브를 주는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업)
4.' 말하기' 는 영업 사원이 어느 정도의 설득력을 가져야 한다는 것이다.
업무원은 공장의 상주 대표이며, 공장의 기본 상황, 제품 특징, 판매 정책은 모두 업무원을 통해 판매상에게 전달된다. 판매원과 리셀러가 제조업자의 정책을 소통할 때, 어떤 리셀러들은 곧 제조업자의 의도를 이해하고 이해했고, 어떤 리셀러들은 제조업자의 의도를 이해하지 못하거나 이해하지 못했고, 어떤 리셀러들은 공장에 대해 반감을 품고 심지어 공장과의 협력 관계를 단절하기도 했다. 왜 이런 일이 일어났을까요? 그 이유는 영업사원마다 설득 능력이 다르기 때문이다. 업무원은 어떻게 자신의 설득 능력을 향상시킬 수 있습니까? 첫째, 영업 사원은 리셀러를 정식으로 설득하기 전에 충분한 준비를 해야 한다. 먼저 질문을 통해 리셀러 관계자나 리셀러 본인으로부터 리셀러의 요구 사항, 즉 그가 무엇을 생각하고 있는지, 그가 무엇을 원하는지, 그가 무엇을 걱정하는지, 그래서 증상에 약을 투여해야 한다. 둘째, 리셀러의 요구에 따라 설득 방안을 마련하고, 리셀러를 설득하는 방법, 어떤 점이 그를 감동시켰는지, 마음에 새겨야 한다. 셋째, 연설은 생동적이고 구체적이며 조작이 가능해야 한다. 판매 설득 과정에서 언제, 어디서, 누구, 어떤 방법, 시행 후 어떤 효과를 얻을 수 있는지 구체적으로 말해야 한다. 마지막으로, 리셀러의 관점에서, 그가 자신의 상황을 분석하고, 제조업체의 정책이 자신의 상황을 개선하는 데 도움이 되고, 제조업체 정책의 구체적인 운영 방법을 설명하고, 제조업체 정책을 시행한 후 그에게 가져올 수 있는 이점과 가치를 설명하도록 도와주었다.
5, "가르침", 즉, 세일즈 맨은 특정 상담 능력을가지고 있어야 합니다.
우수한 영업 직원이 높은 판매 실적을 유지할 수 있는 이유는 해당 지역 시장의 리셀러, 영업 담당자, 최종 고객에 대한 교육 및 지침을 통해 리소스를 효과적으로 통합하고 비즈니스 수준과 역량을 향상시켜 자신처럼 우수하게 만들 수 있기 때문입니다. 업무원은 리셀러, 리셀러의 업무원, 터미널 네트워크 고객에게 무엇을 가르치는가? 첫째, 제품 지식, 공예 과정, 주요 레시피, 주요 판매점, 경품과의 차이, 특징 기능, 사용 방법 등을 가르칩니다. 두 번째는 시장 계획 수립 방법, 오프라인 고객 개발 방법, 오프라인 고객 관리 방법, 오프라인 고객과 좋은 고객 관계 구축 방법, 오프라인 고객의 이의 및 불만 처리 방법 등을 설명하는 관리 방법입니다. 셋째, 운영을 지도하고, 리셀러와 그 업무원이 실제 운영 과정에서 존재하는 문제 (예: 유통 부족, 지역 시장 개발 둔화, 효과적인 판매 시간 효율성 저하) 를 지속적으로 발견한다. 개선 건의와 의견을 제시하여 판매 집행력을 높이다.
6, "할" 즉, 영업 직원은 강력한 실행 능력을 가져야합니다.
많은 영업 주관들은 부하 판매원이 이달 초 가슴을 두드리며 이번 달에 어떤 판매 목표를 달성할 것인지, 판매 목표를 달성하기 위한 일련의 전략과 조치가 있을 수 있지만, 판매 계획은 매월 말에 항상 좌절된다. 왜 이런 편차가 발생합니까? 업무원 집행력이 높지 않다. 많은 사무원들은 월초와 월중에 보통 한가하다. 월말이 되면 냄비의 개미처럼 끊임없이 리셀러에게 계획을 보고하고 돈을 갚으라고 재촉한다. 리셀러의 배포 능력은 전적으로 리셀러가 결정하는 것이 아니라, 그가 얼마나 많은 터미널 매장을 가지고 있는지, 그리고 이 터미널 매장들 중 얼마나 많은 것을 효과적으로 통제할 수 있는지에 달려 있다. 그리고 이 모든 것은 영업 사원이 하루하루 가라앉아야 이해할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 그래서 업무원은 반드시 강력한 집행 능력을 가져야 한다. 영업 담당자는 어떻게 집행 능력을 향상시킬 수 있습니까? 첫째, 영업 사원은 연간 판매 목표, 월 판매 목표, 일일 판매 목표 등 명확한 목표를 가져야 합니다. 둘째, 업무원은 계획을 세우는 습관을 길러야 한다. 특히 매일의 업무계획은 그날 밤 다음날의 판매 계획을 확정해야 한다. 언제, 얼마나, 어디로 가서 고객을 방문하고, 고객과 어떤 목표를 달성할 것인지 계획해야 한다. 셋째, 업무원은 회고하는 습관을 길러 매일 숙소로 돌아가 판매 계획의 완성, 판매 성패, 기존 문제, 제조업자의 지원이 필요한 사항을 간략하게 검토하고 총결하여 판매 일기에 기록해야 한다. 넷째, 영업 사원은 비즈니스 교육 및 학습을 강화하고 고객 협상, 커뮤니케이션 및 시간 관리 능력을 포함한 영업 기술을 향상시켜야 합니다.
영업 담당자의 주요 임무는 판매입니다. 판매가 없으면 제품과 기업은 희망이 없다. 한편 영업 담당자의 업무는 여전히 확대되고 있다. 오직 판매만이 희망이 없다. 당신이 제품이나 서비스를 판매하고 있기 때문에, 끊임없이 시장을 확장해야만 장기적인 시장 지위를 확립하고, 장기적인 시장 점유율을 얻고, 기업의 판매 채널에 중요한 무형자산을 구축하고, 자신을 위해 안정적인 실적을 얻을 수 있기 때문이다.
훌륭한 영업 대표로서 어떤 마인드를 가져야 할까요?
첫째, 진정성
태도는 한 사람이 일을 성공적으로 할 수 있는지 여부를 결정하는 기본적인 요구 사항이다. 판매원으로서, 너는 반드시 진실한 마음으로 고객과 동료를 대해야 한다. 그래야만 다른 사람이 너를 존중하고 너를 친구로 여길 수 있다. 영업 대표는 기업의 이미지이며, 기업 품질의 구현이며, 기업과 사회, 소비자, 리셀러를 연결하는 허브입니다. 따라서 영업 담당자의 태도는 기업의 제품 판매에 직접적인 영향을 미칩니다.
둘째, 자신감
자신감은 일종의 힘이다. 우선, 우리는 자신에 대한 자신감을 가지고 매일 일의 시작 부분에서 자신을 격려해야 한다. 내가 최고야! 내가 최고야! 자신감은 너를 더욱 활기차게 할 것이다. 동시에, 회사를 믿고, 회사가 소비자에게 최고의 제품을 제공한다고 믿고, 당신이 판매하는 제품이 동종 제품 중 최고라고 믿으며, 회사가 당신에게 자신의 가치를 실현할 수 있는 기회를 제공한다고 믿습니다.
회사와 자사 제품의 장점을 보고 이를 마음에 새기고, 경쟁사와 경쟁하려면 자신의 우세를 가지고, 필승의 신념을 가지고 고객과 소비자를 대면해야 한다.
영업 담당자로서, 당신은 단지 물건을 파는 것이 아니라, 당신도 자신을 팔고 있습니다. 고객이 당신을 받아들이는 경우에만 당신의 물건을 받아들일 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)
자동차 판매의 왕으로 꼽히는 세계 기네스북 창작자 조? 길라드는 일 년에 1600 대 이상의 차를 팔았는데, 하루 평균 5 대 가까이 팔렸다. 그가 자동차 판매원에 지원했을 때 사장이 그에게 물었다. 당신은 자동차 홍보를 해본 적이 있습니까? 그는 아니라고 말했지만, 나는 일용품과 가전제품을 팔았다. 나는 그들을 팔 수 있다, 내가 자신을 팔 수 있다는 것을 설명하고, 물론 차도 팔 수 있다.
힘이 없다는 것을 알면서도 힘이 있다고 믿는다. 조? 길라드가 성공할 수 있었던 것은 그가 할 수 있다는 자신감이 있었기 때문이다.
셋째, 양심적인 사람이 되라
"모든 것에 집중하고, 공부하고", 부지런히 생각하는 습관을 키우고, 판매 경험을 총화하는 데 능하다. 매일 자신의 일을 되돌아보고, 어디에서 잘 했는지 보자. 왜요 상황이 좋지 않다. 왜요 왜 그런지 더 물어보세요? 일의 부족함을 발견할 수 있어야 작업 방법을 지속적으로 개선할 수 있고, 능력을 높여야 기회를 잡을 수 있다.
기회는 모든 사람에게 평등하다. 네가 의지가 있다면, 너는 반드시 업계의 지도자가 될 것이다. 대만 기업인 왕영청이 자신의 쌀가게를 운영하기 시작했을 때, 그는 고객이 쌀을 살 때마다 시간을 기록하고 집에 얼마나 많은 사람이 있는지 기억했다. 이렇게 그는 사람들이 먹을 수 있는 며칠의 밥을 계산해 먹고 나면 고객에게 나누어 주었다. 바로 왕영청의 세심함이 그의 사업을 크게 발전시켰다.
영업 담당자로서 고객의 모든 변화를 이해하고, 모든 세부 사항을 파악하며, 양심적인 사람이 되고, 끊임없이 자신을 향상시키고, 더 멋진 삶을 창조하기 위해 노력해야 합니다.
넷째, 인성
판매 업무는 사실 매우 힘들고, 업무대표가 근로를 견디는 정신과 끈기가 필요하다. \ "한 번 좌절을 먹고, 한 번 지혜를 길러야 인심을 얻을 수 있다. 클릭합니다 판매 작업의 절반은 발로 이루어집니다. 고객을 끊임없이 방문하고, 고객을 조정하고, 심지어 소비자를 따라 서비스를 제공해야 한다. 판매 업무는 결코 순조로운 것이 아니며, 많은 어려움에 부딪칠 수 있지만, 반드시 어려움을 해결하는 인내와 백절불굴의 정신이 있어야 한다.
미국 스타 스태론이 유명해지기 전에 영화에 출연할 수 있도록 할리우드 영화사에 하나씩 추천했다. 그가 벽에 부딪친 후 1500 회 후, 마침내 한 영화사가 그를 사용하기를 원했다. 이후 그는 영화계에 올라 자신의 의지로 많은 터프한 이미지를 연출해 할리우드에서 가장 유명한 영화배우 중 한 명이 되었다.
영업 담당자가 매일 겪는 문제가 스테이론이 겪는 문제보다 더 큰가요? 번호
다섯째, 좋은 심리적 품질
좋은 심리적 소질을 갖추어야만 좌절에 직면하여 낙담하지 않을 수 있다. 고객마다 배경, 성격, 처사 방식이 다릅니다. 타격을 받으면 냉정한 마인드를 유지하고, 고객을 많이 분석하고, 마인드를 끊임없이 조정하고, 작업 방법을 개선해야 모든 비난에 직면할 수 있다. 그래야만 우리는 어려움을 극복할 수 있다. 동시에 일시적인 성공에 현혹되지 말고,' 즐거움이 극도로 슬프다' 는 것을 알아야 한다. 그래야만 교만하지 않고 패배해도 낙심하지 않을 수 있다.
여섯째, 의사 소통 능력
모든 사람은 장점이 있다. 모든 영업 대표가 다재다능하고 말솜씨가 좋을 필요는 없지만, 반드시 다른 사람과 소통하고, 자신의 의사소통 능력을 키우고, 가능한 한 많은 친구를 사귀어야 기회가 많아진다. 아시다시피, 더 많은 친구들이 유일한 탈출구입니다. 또한 친구도 자원이다. 자원을 소유하는 것은 성공하지 못하지만, 자원을 잘 활용하면 성공할 수 있다는 것을 알아야 한다.
작업 계획 포맷:
1. 계획의 이름입니다. 계획 단위 또는 단체 이름 및 계획 기간 포함 (예: "XX 학교위원회 200 1 작업 계획").
2. 계획의 구체적인 요구 사항. 일반적으로 작업의 목적과 요구 사항, 작업의 프로젝트와 지표, 구현 단계 및 조치 등이 포함됩니다. , 즉 왜 해야 하는지, 어떻게 해야 하는지, 어느 정도까지 해야 하는지.
3. 계획을 마지막으로 기록한 날짜.
(2) 작업 계획의 내용. 일반적으로 여기에는 다음이 포함됩니다.
1. 상황 분석 (계획의 기초). 계획을 세우기 전에, 연구 업무의 현황을 분석하고, 다음 단계의 업무가 무엇을 바탕으로 하고, 계획이 무엇을 기반으로 하는지 충분히 이해해야 한다.
2. 업무 임무 및 요구 사항 (무엇을 하는가). 필요와 가능성에 따라 일정 기간 내에 완성해야 할 임무와 달성해야 할 업무 지표를 규정하다.
작업 방법, 단계, 조치 (방법). 임무를 확정한 후에는 주관적이고 객관적인 조건에 따라 일의 방법과 절차를 결정하고, 필요한 조치를 취하여 임무의 완성을 보장해야 한다.
(3) 좋은 작업 계획을 수립하기 위해 취해야 할 조치:
1. 상급자의 관련 지시를 열심히 공부한다. 정신을 이해하고 머리를 무장하다.
2. 본 단위의 구체적인 상황을 진지하게 분석하는 것이 계획의 기초이자 근거이다.
3. 상급자의 지시와 본 단위의 실제 상황에 따라 작업 방침, 임무 및 요구를 확정한 후 이에 따라 작업의 구체적인 방법과 조치를 결정합니다.
작업의 구체적인 단계를 확정하다. 긴밀하게 연계하여 실천에 옮기다.
4. 업무에서 발생할 수 있는 편차, 단점, 장애, 어려움에 따라 예산을 극복하는 방법과 조치를 결정하여 문제가 발생할 때 수동적으로 빠지지 않도록 한다.
5. 업무 임무의 필요에 따라, 힘을 조직하고, 분업을 명확히 한다.
6. 계획 초안이 제정된 후 전체 직원에게 토론을 제출해야 합니다. 계획은 대중에 의지해야 하는데, 대중의 호소를 정확하게 반영해야만 모두의 비약이 될 수 있습니까? 어디로 돌아갈 수 있을까요?
실제로 프로그램을 추가로 수정, 보완 및 개선합니다. 계획이 일단 제정되고 정식으로 통과되거나 승인되면 반드시 단호하게 집행해야 한다. 구현 과정에서, 종종 더 완벽하고 실용적으로 만들기 위해 계속 보충하고 수정해야 한다.