판매 고객으로서 어떻게 따라가느냐도' 시간과의 달리기' 과정이다. 잠재 고객을 발견하면 손실을 피하기 위해 분초를 다투는 후속 조치를 취해야 한다. 그럼 영업 고객으로서 어떻게 따라가는지 여러분과 함께 나누겠습니다.
영업 고객은 어떻게 1 1 을 따라 고객 분류를 합니까?
고객을 따라가기 전에 고객의 출처 채널, 구매 의도 및 제품에 대한 이해 수준에 따라 고객을 분류해야 합니다.
2. 고객과 좋은 거리를 유지하십시오.
영업 사원이 고객 후속 조치에 지나치게 열중하면 오히려 역효과를 낼 수 있다.
소통은 통제해야 하고, 너무 열정적이지 말고, 너무 냉담하지 마라. 이렇게 하면 고객이 절박하게 구매하는 심리적 스트레스가 없을 뿐만 아니라, 우리 업무원의 마음가짐도 훨씬 가벼워질 것이다.
3. 단계적으로 고객을 따라가는 법을 배웁니다.
① 고객은 방금 제품 기간을 이해하기 시작했습니다.
이때 고객은 우리의 제품과 서비스, 그리고 회사의 실력에 대해 잘 알지 못한다. 후속 조치를 취할 때 제품 및 회사와 무관한 일에 대해 너무 많이 이야기하지 마십시오. 고객의 의사결정을 방해하지 않도록 하십시오.
② 고객은 제품에 대한 심층적 인 이해를 가지고 중기 협력에 대해 이야기합니다.
이때 업무원은 고객과 제품의 부가가치, 장단점을 심도 있게 소통할 수 있다. 고객이 제품을 완전히 이해하는지 확인하십시오.
(3) 협력 기간 마감에 대해 이야기하십시오.
이 단계에서 판매원이 해야 할 일은 빠르고 정확하게 고객을 이기고 최종 계약을 성사시키는 것이다.
4. 고객을 잘 분석하고 돌파구를 찾는다.
후속조치가 닥치자 고객은 우리를 무시했다. 먼저 고객의 제품 요구 사항이 변경되었는지 여부를 분석해야 합니다. 예를 들어, 당분간 사용하지 않고 다른 제품을 찾았습니다.
고객이 쉬고 있습니까, 아니면 고객이 제품에 대해 인정하지 않고 협력할 생각이 없습니다.
적절한 후속 조치를 취하십시오.
고객과의 후속 조치, 성공을 서두르지 말고, 경청하는 법을 배우고, 적절한 시기에 고객에게 제품의 장점과 특징을 소개하는 법을 배우고, 의사 소통 기회에 각별히 주의를 기울이고, 고객을 방해하지 않도록 해야 한다.
영업 고객을 어떻게 후속 조치합니까? 1. 액세스 전에 정보를 수집하고 분석합니다.
잠재 고객을 파악한 후 급하게 연락하지 말고' 자신을 알고', 고객 정보를 상세히 조사하고, 상황을 파악한 후 다음 단계로 전개해야 한다. 조사 범위에는 다음이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.
1, 고객 정보
고객 조직 구조, 핵심 인력의 연락처 결정, 구매, 사용, 지원, 반대 등 부서, 고객이 거주하는 업계의 기본 상황 및 업무 상황.
2. 정보 경쟁
고객의 제품 사용, 경쟁 만족도를 지닌 영업 담당자의 특징, 고객과의 관계
3. 프로젝트 정보
고객이 이 프로젝트를 통해 해결할 문제는 무엇입니까? 고객의 최근 구매 계획, 시간, 예산, 프로세스 등
4. 개인 정보
가정 상황, 고향, 졸업학교, 취미 등 조직의 기본 정보, 동료 관계 등 미래의 발전 목표와 포부.
둘째, 명확한 목적, 충분한 준비를 한다
충분한 준비를 하지 않고 섣불리 고객에게 연락하면 후속 조치가 불가능할 가능성이 높다. 이' 준비된 전투' 를 잘 치려면, 너는 반드시 고객을 방문하기 전에 너의 목적을 분명히 해야 한다. 참관의 목적은 주로 다음을 포함한다
청구서에 서명하고, 관계를 유지하고, 진도를 점검하고, 솔루션을 전달하고, 시장 조사를 진행하다.
등등. 판매로서, 많은 상황은 예측할 수 없다. 우리가 할 수 있는 것은 가능한 한 충분한 준비를 하는 것이다. 주로 다음과 같다.
자료 준비: 기업의 조직 구조 및 발전 상황을 방문하고 고객의 개인 분석 자료를 방문할 예정입니다. 제품/서비스와 관련된 정보 (회사, 제품, 샘플 등) 도 포함되어 있습니다. );
심리적 준비: 두려움은 상대방의 알 수 없고 통제할 수 없는 것에서 비롯된다. 판매는 반드시 자신의 상태를 정리해야 한다.
셋째, 고객에게 연락하고 공식적으로 방문하십시오.
일련의 준비 작업을 마친 후 모든 준비가 되면 고객에게 연락할 수 있습니다. CRM 시스템의 고객 획득 기능을 사용하여 키워드를 검색하여 고객 정보를 얻을 수 있습니다.
연락처가 있으면 방심해서는 안 된다. 얼굴을 맞대고 대화하는 것이 가장 좋은 방법이라는 것을 꼭 기억해야 한다. 먼저 전화로 소통하고 좋은 인상을 만든 다음 방문을 예약할 수 있다. 많은 영업 담당자들은 대면 방문을 시작하는 방법을 모르고 채팅 주제에 대한 주요 아이디어를 제공합니다.
1, 제품 가격:
이것은 고객의 가장 큰 관심사이며, 먼저 더 많은 소통 공간을 쟁취할 수 있습니다.
2.* * * 같은 주제:
이때 이전의 자료 수집은 유용할 수 있다. 같은 주제가 거리를 좁히고 호감을 쌓는 데 도움이 된다.
산업 뉴스:
업계 역학과 핫스팟 정보는 매우 효과적인 전파화제로, 최근 유행하는' 메타우주' 개념과 같은 전문성을 구현하는 데 도움이 된다.
넷째, 의도를 판단하고 수요를 확인한다
채팅이 시작되면 뜨거울 때 쇠를 두드리고 심도 있게 교류해야 한다. 이 과정에서 반드시 고객의 의향에 주의를 기울여야 하며, 주로 관심 있는 고객의 후속 조치에 초점을 맞추어야 한다. 영업 직원의 시간은 매우 소중하므로 희망이 크지 않은 저가치 고객을 따라가는 데 시간을 낭비할 필요가 없습니다. CRM 시스템에 고객의 후속 조치를 실시간으로 기록하여 다음 구축 및 후속 조치를 용이하게 하는 것이 가장 좋습니다.
동시에, 고객의 실제 수요를 발굴하는 것은 종종 표면 수요와 같지 않다. 일부 연구에 따르면 많은 영업 담당자들이 가장 어려운 것은 고객의 진정한 요구를 발견하고 파악하는 것이라고 생각합니다. 이 문제를 해결하기 위해 문제 깔때기 도구를 사용할 수 있습니다.
다섯째, 수요를 파악하고 제품과 일치
고객의 요구 사항을 명확히 파악한 후 "고객이 원하는 것" 을 대략적으로 파악할 수 있으며, "우리가 가진 것" 에 대한 명확한 이해, 즉 고객에게 EMC 제품/솔루션/서비스 등을 알려야 합니다. 스핀 방법과 같은 과정을 자세히 소개하는 과학적 방법도 있습니다.
위 네 단계를 통해 고객의 문제점을 직설적으로 해결하고, 고객에게 효과적인 솔루션을 제공하고, 제품 지원을 통해 고객에게 가치를 전달하고, 고객 전환과 영업 기회 발굴을 완료할 수 있습니다. 고객이 단일 승리를 거둘 가능성이 있는 경우, 영업 담당자는 다음과 같은 단일 가능성 고려 사항에 따라 주요 조치를 분류할 수 있습니다.
예비 협상/수요 결정/방안 견적/협상 검토/승부.
여섯째, 재방문 서비스가 끝난 후 적극적으로 재방문을 한다.
고객을 따라가면 고객의 유지 관리도 무시할 수 없습니다.
고객을 방문한 후에는 고객을 위한 데이터 아카이브를 구축 및 개선하고 서비스 계획을 세우고 고객 만족도를 높여야 합니다. 또한 고객을 재방문하고, 고객 자신의 질문에 답하고, 의사 소통 방식과 서비스 방식을 개선해야 고객을 효과적으로 유지하고, 향후 인맥을 쌓고, 재판매를 용이하게 할 수 있다.
영업 고객은 어떻게 후속 조치를 수행합니까? 1. 고객의 호기심을 흥미롭게 합니다.
우리의 모든 신뢰 관계는 당신에 대한 고객의 호기심과 흥미를 바탕으로 합니다. 이 점이 없다면, 의사 소통 시간이 아무리 길어도 고객은 당신과 더 이상의 협력 관계를 발전시킬 수 없습니다.
고객을 흥미롭게 하는 주제는 많지만 고객의 실제 상황에 따라 미리 설계해야 한다. 많은 소통은 우리가 즉흥적으로 하는 것이 아니라 미리 준비해야 한다. 다음은 일반적인 방법입니다.
(1) 자극 문제. 나는 너에게 한 가지 질문을 하고 싶다.
(2) 몇 가지 정보를 제공하십시오. 예를 들어, 유사한 고객과의 협력을 통해 공통된 문제를 발견했습니다.
(3) 빙산의 일각을 드러내다. 예를 들어, Dell 은 시나리오 최적화를 통해 한 고객의 비용을 26% 절감했습니다. 듣고 싶니?
(4) 참신함. 예를 들어, 우리는 원래 많은 사람들보다 절반의 인력을 절약할 수 있는 신제품을 출시했습니다. 당신은 이 일을 알아야 합니까?
(5) 집단 수렴 효과를 이용하다. 예를 들어, Dell 은 귀사의 많은 고객에게 다양한 고품질 제품을 제공하여 고객들로부터 호평을 받았습니다. 알고 싶어?
둘째, 고객의 요구와 제품 사이에 강력한 관계를 구축합니다.
고객을 유치한 후에는 고객이 해결할 수 있는 문제나 고객에게 어떤 이점이 있는지 명확히 해야 합니다. 그런 다음 그를 경험하고 느끼게하십시오. 이 프로세스는 제품과 연결되어야 합니다. 이를 위해서는 의사 소통 전에 다음과 같은 정보를 충분히 준비해야 합니다.
1. 관심을 불러일으킨 후 고객은 어디에 관심을 가질 것인가?
2. 이러한 문제를 고려하여, 우리는 어떻게 서로 다른 단계의 고객 요구를 서로 다른 제품과 밀접하게 연계시킬 수 있습니까? 이 과정에서 통상적인 방법은 먼저 감정을 체험하고 전문화를 통해 문제를 해결하는 것이다. 그래야 고객이 너를 믿게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
3. 단계마다 고객마다 관심사가 다르므로 고객의 요구를 충족하기 위해 다른 제품을 출시해야 합니다. 보양을 위한 보양은 권장하지 않지만 가장 효과적인 보양은 우리에게 현금을 가져다 줄 수 있다.
이 동작은 고정 및 연속 방식으로 수행 할 수 있습니다.
셋째, 컨설팅 및 제품 서비스
두 번째 링크가 지나면 누군가가 당신의 제품을 상담하거나 구매하여 제때에 좋은 서비스를 제공할 것입니다.