내가 지금 필요로 하는 것은 차근차근 공부하는 것이다. 먼저 내가' 스승' 이 나에게 준 것을 잘 하고 추출 기술을 배우는 것이다. 오늘 본 것 중 몇 가지를 꺼내서 여러분과 나누겠습니다.
보험 마케팅 기술에서 은유 마케팅은 일상생활에서 흔히 볼 수 있는 것을 교묘하게 활용하고 생생한 은유를 통해 고객에게 보험을 적시에 구매해야 하는 이유를 설명하는 매우 유용하고 효과적인 마케팅 방식이다.
중외보험 대사의 마케팅 경험에서, 우리는 이런 방법의 묘용을 발견하기 어렵지 않다. 그것은 고객에게 마케팅 담당자의 기지나 전공을 보여 줄 뿐만 아니라 상당한 보험증권 수입을 얻는 데도 도움이 된다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 여기서 필자는 땔나무와 황 두 명의 마케팅 대사의 고전적인 사례를 결합하여 독자들이 참고할 수 있도록 간결하게 설명하였다.
땔나무는' 판매의 여신' 으로 불린다. 보험 마케팅에서 그녀는 종종' 빨강 노랑 청신호' 라는 비유로 고객을 설득하여 제때에 보험을 구입하는 것의 중요성을 이해하게 한다. 그녀는 고객에게 이렇게 말할 것입니다.
"차를 몰고 출근하든, 바람을 쐬든, 항상 청신호를 가는 것은 불가능하다. 마찬가지로, 인생에도 고봉과 저곡이 있고, 붉은 노란청등이 끊임없이 번갈아 가며 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 인생명언) 그러므로, 너도 좀 더 있다가 자신의 인생을 진지하게 반성해야 한다. 지금 너는 황등, 심지어 빨간불을 가지고 있지만, 너는 아무런 느낌이 없으니, 나는 네가 멈추고 생각해 보길 바란다. 다시 이렇게 내려가면 문제가 있나요?
。 ""
"생활 곳곳에 눈에 띄지 않고 예측할 수 없는 위기가 잠복해 있지만, 모든 사람은 자신이 예외라고 생각하며 순풍을 따라갈 수 있다. 잊지 마세요, 우리는 길가에서 이미 완전히 다른 사고를 당한 이야기차를 자주 보았는데, 1 분 전만 해도 그들은 여전히 평온하고 빠른 차였습니다! 인생길에 험난이 있으니 절대 가볍게 생각해서는 안 된다. 너는 지금 빨간불 앞에 멈춰 섰지만, 빨간불은 하느님이 우리에게 주신 인생의 전환점이라는 것을 이해하시기 바랍니다. 나는 이렇게 오랜 시간을 써서 너와 그 빈약한 커미션에 대해 이야기했다. 이 정책은 정말 너의 집을 위해 고안된 것이다. 네가 보험을 사면, 나는 커미션을 번다. 나는 너에게 감사한다. 하지만 미래 배상 보험료는 가족에게 지급할 수 있는 것이 가족의 복지다. "
"우리의 보험 판매원은 당신과 당신의 가족에게 최고의 보험 건의를 제공하고 있습니다. 이것도 당신에게 가장 적합한 정책이므로 이 보험을 구입합니다. 보험이 있든 없든 나와는 상관이 없지만, 유능한 마케터를 선택해서 당신의 후기 생활을 계획할 수 있는지 여부는 당신의 인생 방향에 영향을 줄 수 있습니다. (존 F. 케네디, 공부명언) 따라서 최선의 선택을 하십시오. 나는 항상 여기서 너를 위해 봉사할 것이다. 평생 보장을 계획할 수 있도록 보험에 가입해 주세요. "
땔나무밭의 상술한 말에서 알 수 있듯이, 그녀는 익숙한' 홍황청등' 으로 인생도 위험하다는 것을 형용할 수 있으며, 적시에 멈추어 조정과 안배를 해야 하며, 고객이 제때에 보험을 구매할 수 있도록 하는 멋진 연설을 연출해 진지하고 설득력 있게 연출할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언)
땔나무와' 홍황청등' 의 비유에 비해 홍콩 보험 거장들의 사례도 똑같이 훌륭하다.
한번은 황 씨와 나룻배를 타고 구룡으로 간 적이 있다. 황씨의 소개를 듣고 모 씨는 웃으며 말했다. 선생님, 제가 보험을 사야 할 필요가 있다고 생각하십니까? 미국 우방들의 실력과 규모는 모두 일류이지만, 나는 우방보다 못하지만, 나의 재력으로 전체 우방회사의 3 분의 1 을 살 수 있다. "라고 말했습니다
황이 듣자마자, 그 자리에서 놀라 멍해져서, 배가 곧 해안에 닿을 것을 바라보니, 머릿속에 아무런 실마리도 없었다. 나는 이 재력이 거친 선생에게 보험 일을 어떻게 다시 설명해야 할지 모르겠다. 갑자기 부두에 정박한' 엘리자베스 2 세' 호를 보고 그의 눈이 밝아졌다. 그는 웃으며 모 선생에게 돌아서서 말했다. "모 씨, 당신의 소식은 매우 빠르다. 물어볼 게 있는데 괜찮으세요? " "아무거나 물어보세요." 모 선생은 흔쾌히 응낙했다.
모 선생은 듣자마자 깨달았다. 그는 또 앞의 노랑을 자세히 보고 웃으며 말했다. "너 정말 대단해. 내일 아침에 내 사무실로 오세요. "
이런 식으로 황은 큰 고객을 얻었다. 간단해 보이는 이 비유가 황에게 큰 도움이 되었다. 높은 수준의 고객과 소통하는 경우가 많은데, 직접 말하면 반드시 좋은 효과를 얻을 수 있는 것은 아니지만, 깊은 비유는 고객에게 그 이치를 깊이 깨닫게 해 준다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
땔나무와 황의 두 가지 고전적인 사례에서 우리는 은유 마케팅의 묘용을 엿볼 수 있다. 은유 마케팅법의 가장 큰 특징은 이치를 직접 천명할 필요가 없다는 것이다. 이치는 분명하다. 보험 마케팅에 적절한 비유를 적용하면 글이 생동감 있고 발랄할 뿐만 아니라 예상치 못한 놀라움도 가져올 수 있다.