만약 제품이 이 규칙들을 충족하지 못한다면, 기회가 없을까요? 아직 기회가 있다.
나는' 탈바꿈의 왕' 이라는 책에서 규칙을 선택할 때 수공 흑당의 예를 들어 사교전기상 채널에 적합하지 않은 이유를 분석했다.
어떻게 하면 원래 적합하지 않았던 제품을 적합하게 만들 수 있을까요?
나는 며칠 전에 누군가가 나에게 문의할 때까지 이 문제를 어떻게 해결할지 깊이 생각하지 않았다. 집에서 수십 년 동안 흑설탕을 만들었는데, 지금은 흑설탕 생강 대추를 만들었는데, 한 병에 380ML 은 48 원입니다. 나는 며칠 동안 수십 병을 팔았는데, 누군가 나를 대리하려고 한다. 나는 장면이 통제불능이 될 것이라고 생각한다. 비결을 하나 찾아 주세요.
간단한 분석 후, 우리는 이 제품의 몇 가지 문제를 발견했다: ① 티몰, 높은 가격, 낮은 가격, 전자상거래 플랫폼에서는 경쟁 우위가 없다. ② 가격이 낮고, 단일 이윤이 낮아, 사교전기상 채널을 통해 발전하기 어렵다.
그래서 세분화해야 한다: 포장 세분화, 포지셔닝 세분화, 판매 포인트 세분화. 구체적으로 다음 세 가지 측면에서 시작할 수 있습니다 (기업의 관점에서).
1. 정제를 팔면 단순히 생리통을 완화할 수 없고 장기간 먹을 수 있다.
2. 고객의 각 소비를 늘리고 재구매율을 높입니다.
3. 가격을 올립니다. 엄격한 품질 관리, 투명한 생산 공정.
이 세 가지 측면을 거쳐 제품은 소셜전자상 채널을 통해 판매할 수 있으며, 대행 모델로 사용할 수 있다. 그 이유는 다음과 같습니다.
가격 인상, 얼마나?
내 경험에 따르면, 소셜전자상 채널에서는 고객이 제품을 한 달 동안 사용하며, 가격은 200 이상 적당하다.
48 원짜리 제품이 200 원에 팔렸나요? 이건 강도가 아니야!
가격 인상은 주로 가치 상승으로 인한 것이지, 자리에 앉아 가격을 올리는 것이 아니다. 가치를 올릴 수 없고 가격도 올릴 수 없다.
제품과 고객 사이에 마케팅이 필요한 이유는 무엇입니까? 마케팅은 단순히 가치를 교환하는 것이 아닙니다. 그렇지 않으면 과학, 심오한 예술, 마케팅이 될 수 없습니다. 해결해야 할 것은 가치를 창출하는 문제입니다. 새로운 더 큰 가치를 창출하고 기업, 중개상 (플랫폼), 고객에게 할당하는 것입니다.
그렇다면 새로운 가치는 어디서 오는 것일까요? 유휴 자원, 자원 낭비, 새로운 자원, 새로운 서비스-발판: 기업이 돈을 벌고 고객이 결과를 얻을 수 있도록 합니다.
어떻게 이 제품의 가치를 높일 수 있습니까, 흑설탕 생강 대추 크림?
1. 여성 데일리 보양제로 포지셔닝되어 장기간 먹을 수 있습니다.
2. 포장 등급을 올리고, 사람은 옷이 필요하고, 제품은 포장이 필요합니다.
3. 유리병을 버리고 작은 포장으로 상자당 25ml 정도, 상자당 반달 정도 사용한다. 한 달에 2 병을 소비하는 것과 같습니다.
치약의 지름을 1MM 으로 늘리고 사용량을 30% 늘리는 마케팅 이야기가 있다. 사람마다 다른 견해를 가지고 있다. 대추 생강 시럽은 약이 아닌 것으로 하루 25ML (계란 한 개에 50ML 정도) 은 보장할 수 없습니다. 고객은 신체의 변화를 느끼지 못하고 결과를 얻지 못한다. 제품이 효과가 없고 치약과 큰 차이가 있다고 생각합니다.
4. 월요일부터 일요일까지 시간 요소를 사용할 수 있습니다. 작은 소포 (가방) 는 매일 달라요. 따뜻한 말을 좀 넣어도 돼요. 많은 사람들이 가벼운 강박증을 가지고 있으며 화요일에' 월요일' 이라고 표시된 제품을 먹으면 불편해져 고객이 재사용 습관을 형성하게 된다.
재포장은 유리병에 비해 어떤 장점이 있나요?
첫째, 휴대가 편리하고 견지할 가능성이 크게 높아지고 공유와 전파가 용이합니다. 아무도 큰 유리병 하나와 숟가락 하나를 메고 나가려 하지 않는다. 너무 귀찮아도 체면이 없다.
둘째, 매번 소비를 증가시켜 고객을 홀가분하게 해야 한다. 그렇지 않으면 평소에 숟가락 몇 숟가락을 먹으면 고민이 된다.
셋째, 고객에게 습관과 소비 습관을 형성하는 것이 모든 기업의 꿈이다. 핵심은 고객의 행동 비용을 낮추는 방법을 찾는 것이다.
이렇게 하면 기업의 비용은 많이 증가하지 않지만 할증의 공간은 매우 크다. 너는 이 보험료들을 대리상에게 주어 그들이 고객에게 잘 봉사하게 할 수 있다. 다이어트 상품을 많이 포함해서 가격이 매우 높습니다. 예를 들어, 20 위안의 잡곡을 대식가루에서 1,200 위안을 팔지만, 제품은 서비스일 뿐, 뚱뚱한 사람이 좋은 생활습관을 길러 주고, 과학적으로 다이어트를 하고, 격려해 주는 등등에 초점을 맞추고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 음식명언) , 서비스의 가치는 제품에서만 청구됩니다.
나중에 어떤 회사가 정말로 내 생각을 사용했다는 것을 알게 되었다. 예를 들어 380ML 흑설탕 생강 한 병, 소매가격이 좋지 않습니다 108 원입니다. 한 달에 2 병 (한 달 2 16 원) 을 추천합니다. 보기만 해도 소셜전자상은 알지만, 제품 포장과 판매점에는 여전히 결함이 있다. 아직도 유리병이야, 그렇게 비싸게 팔아라!
고대 전쟁에는' 무능하고 무력하다' 는 말이 있었다. 지금은 비즈니스 모델의 최상층 디자인에 힘쓰지 않고, 사망 가능성이 적고, 실패 가능성이 크다. 고객이 좋아하지 않는다. 기업은 생존하기 어렵고, 직원들은 존엄성이 없다 ...
많은 소셜전자상들의 문제는 모두 기업의 최상층 설계의 문제이며, 최상층의 문제는 밑바닥에서 해결할 수 없다.
합작으로 출판된' 변화의 왕: 위챗 비즈니스, 소셜전자 유틸리티 시스템' 이 출시되어 비즈니스 성공 퍼즐을 어떻게 만드는지 전방위적으로 보여준다. Dangdang 링크? 티몰 링크? JD.COM 링크