나의 두 번째 금기는 고객이 현장에 있을 때 술을 마시는 것이다. 분명히, 최악의 일은 싸우고 나서 다른 사람의 사무실로 들어가는 것이다. 고객과 술을 마시지 말라고 조언합니다. 그와 많은 판매원이 술을 마셔도 그와 함께 마실 수 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 고객이 당신을 볼 수 있기 때문에 공공 장소에서 술을 마시는 것을 제한해야 한다는 점을 더 상기시켜 드리고 싶습니다. 나는 술을 마시지 않는다. 그래서 나는 술을 마시지 말라고 강요한다. 하지만 당신이 원한다면 우리는 집이나 다른 개인 집에서 마실 수 있다. 내 의견으로는, 전문가는 하루 24 시간 전문적인 방식으로 행동할 의무가 있다. 이 제안은 의사, 변호사, 정치인, 정부 직원, CPAS 및 고객과 밀접한 접촉을 하는 기타 직원에게 적용된다. 결론적으로, 만약 당신이 만난 의사나 변호사가 직업성이 없다면, 당신은 불편함을 느낄 것입니다. 직업 추구도 없고 성공하고 싶지 않으면 의식적으로 직업 기질을 키우지 않는다.
때때로 나는 스스로에게 물었다. "조, 왜 내 친구와 클럽에서 몇 잔 마시지 않니?" " 나의 대답은 영원히 아니다, 나는 고객이 업무원이 잘하지 못하는 것을 원하지 않는다고 생각한다. 한 판매원이 많은 개인 정보를 실었으니, 너는 그것이 헛되이 낭비되는 것을 볼 수 없다. 이것은 다른 사람의 행복을 파괴하는 것을 의미할 수도 있지만, 내가 정보를 공개하기 전에 당신이 가장 돈을 많이 버는 판매원이 되고 싶다면, 당신은 값비싼 대가를 치를 준비를 해야 한다. (존 F. 케네디, 돈명언)
고객과 연락을 유지하는 것은 마음에서 우러나온 진심 어린 감사입니다! 그의 행동은 관계의 심화를 의미한다.
판매를 실현하는 전 과정에서, 당신은 줄곧 당신의 고객에게 당신이 그들을 위해 봉사하고 있다는 것을 강조하고 있습니다. 내 머리 속에는 여전히 이런 생각이 있다. 그에게 쪽지를 한 장 써서, 그에게 전화를 걸어 네가 그의 구입에 얼마나 감사한지 알려 주었다.
처음으로 당신과 장사를 한 고객이 당신의 전화를 받았습니다. "톰, 어제 우리 물건을 주문해 주셔서 감사합니다. 난 정말 당신과 함께 사업을 할 수 있는 기회를 주셔서 감사 합니다. 내가 너를 위해 할 수 있는 일이 있으면 전화해 줘. " 그가 너의 전화를 받고 이렇게 감사하면 너를 놀라게 할 것이다.
나에 관해서는, 나는 항상 절교라는 쪽지를 보내야 한다고 주장한다.
오늘 오후에 가족 생명 보험에 대한 새로운 결정을 축하합니다. 만약 오늘 밤 너를 축하하지 않는다면, 나는 너무 늦었을 것이다.
이것은 확실히 미래를 위한 아름다운 재무 계획을 세우는 중요한 단계이다. 나는 우리의 만남이 미래의 장기적인 지속적인 연결의 시작이기를 바란다. 우리와 장사를 해 주셔서 다시 한번 감사드리며, 당신의 모든 일이 순조롭기를 기대합니다.
충직한 조 칸도르프
냉정하게 생각해 보다. 조의 마음가짐은 그 내재적 가치가 있다. 당신이 차 한 대, 복사기 한 대, 모피 코트 한 대를 샀을 때, 당신이 마지막으로 감사장을 받은 것은 언제입니까? 만약 네가 이런 편지를 받았다면, 나는 네가 스스로에게 이렇게 말했을 것이다. "봐라, 이 녀석은 정말 다른 판매원과 다르다. 그를 상대하는 것은 좋지 않다. "
보통 우리가 직면하는 바이어들은 모두 의혹이 가득하다. 우리 모두는 당신이 물건을 팔 때 항상 당신 앞에 있습니다. 당신이 그들을 필요로 할 때 그들은 어디에 있습니까? 당연히 이것은 구매한 상품에 문제가 있을 때의 서비스를 포함한다. 이렇게 하면 너의 첫 번째 쪽지는 그가 불쌍한 판매원과 교제하고 있지 않다는 것을 암시할 것이다. 그가' 바이어가 번복했다' 고 말했을 때, 너는 그에게' 나는 결국 그를 채용하지 않았다' 는 것을 깨닫게 했다.
고객과 계속 연락하지 않으면 양질의 서비스에 대해 이야기할 수 없다. 때때로 그가 너와 연락을 유지했기 때문에, 자연히 평온함을 느낄 것이다. 너는 그가 네가 하고 싶은 일을 하고 있다. 예를 들어, 부동산 중개인은 집을 팔려고 하는 고객과 긴밀한 접촉을 유지할 수 있습니다. 그러나 종종 이 대리가 이 고객을 위해 많은 일을 했지만, 이 고객은 알지 못했다. 그렇다면 그가 20 만 달러의 판매가격에 6% 의 대리비를 지불해야 할 때 고객은 65,438 달러+02,000 달러의 대리비에 불편함을 느낄 것이다. 문제는 그가 브로커가 뒤에서 그를 위해 무엇을 했는지 전혀 모른다는 것이다. 브로커가 그에게 말하지 않았기 때문이다.
부동산 업주가 부동산 중개인에게 전화를 걸어 그들에게 무슨 일이 일어났는지 물어봐야 한다면, 당신은 끔찍한 일을 한 것이다. (존 F. 케네디, 일명언) 중개업자가 고객에게 계속 전화를 걸어 어떻게 진행되고 있는지 알려줘야 한다. "이봐, 희소식이야, 대출자는 이미 너의 집의 담보의무를 부담하기로 동의했어." "오늘, 당신이 일하고 있을 때, 두 가족이 당신의 집에 갔습니다. 내일 두 시에 다른 집을 데리고 너의 집을 보러 갈게. " "가치 분석과 평가는 금요일 2 시에 너에게 줄 것이다." "여러 가지 필요에 따라, 나는 카메라로 너의 집 사진을 찍을 것이다." "나는 오늘 광고를 썼다. 내가 너에게 읽어 줄게. 무슨 의견이 있으면 넣어라. "
그래서, 만약 당신이 당신의 고객을 위해 일하고 있다면, 그를 비밀로 할 필요가 없습니다. 그에게 알릴 필요가 없습니다. 너는 그에게 알리지 마라, 너는 이익을 얻을 수 있는 고객을 얻을 수 없다.
고객에게 이 좋은 소식을 알려주는 것은 어렵지 않다. 그리고 나쁜 소식이 있을 때 너도 반드시 빨리 그에게 말해야 한다. 이런 보충은 양질의 서비스의 일부이며, 반드시 즉시 고객에게 통지해야 하며, 지체해서는 안 된다. 예를 들어, 보험 기관은 보험 가입자보험회사가 10% 의 보험료를 평가하고 있다는 실망스러운 소식을 늦게 알릴 수 있습니다. 모든 영업 사원은 고객에게 나쁜 소식을 알리고 싶지 않습니다. 나의 건의는 가능한 한 빨리 이 일을 처리하는 것이니, 질질 끌지 말고 축적하는 것이다. 이런 상황에서 너는 가능한 한 빨리 소식을 전하는 것이 좋겠다. 만약 네가 미루면, 일은 더 나빠질 뿐이다. 문제를 소홀히 해도 문제가 해결되지 않는다는 견해를 기꺼이 받아들이다. 만약 당신이 고객을 무시한다면, 당신은 고객을 떠나게 할 수 밖에 없습니다. 기억하세요, 당신의 직업은 고객에게 끊임없이 정보를 보내는 것입니다. 고객에게 새로운 상황을 지체해서는 안 되며, 두 곳의 사람들에게 전화가 가장 편리하다는 것을 잊지 마세요. 판매원은 이 나라에 전화 시설이 없는 한 고객과 연락을 유지하지 않을 핑계가 없다. 나는 주말을 포함하여 하루 24 시간 전화를 하고 있다고 자랑스럽게 말할 수 있다. 나는 그들에게 물건을 팔기로 동의할 때, 내가 필요하다면, 나는 그들을 위해 끝까지 봉사할 책임이 있다고 그들에게 말했다. 고객의 편리함에 따라 행동하는 것이지, 너의 편리함이 아니다. 너는 결코 과거의 업적에 의존해서는 안 된다. 네가 너무 자랑스러워해서는 안 된다는 것을 깨닫는 것이 중요하다. 너의 기업이 커질수록 고객에 대한 서비스 품질에 더 많은 관심을 기울여야 한다. 성공의 단맛을 시도한 후 가장 빨리 곤경에 빠진 것은 팔고 고객을 무시하는 것이다.
만약 당신이 고객에게 전화를 걸어 당신이 그들을 위해 봉사하고 있다고 말하고 싶다면, 당신은 정말로 그들을 위해 봉사해야 합니다. 나는 접대로 장사를 하는 것이 아니다. 나와 대부분의 거래처의 장사는 모두 매우 성공적이어서, 그들은 모두 매우 전문적이다. 저처럼, 그들이 처음 일을 시작했을 때, 제가 파는 보험증권에 고액의 보험료를 지불했습니다. 때때로 수백만 달러의 보험증권은 수만 달러의 보험료를 지불해야 한다. 이것은 큰 사업이다. 나는 그들도 그들의 돈을 소중히 여긴다는 것을 안다.
판매원이 말했다. "방금 여기 도착했어요. 그래서 제가 들러야 할 것 같아요." 이것은 판매원과 고객 사이에 좋은 관계를 맺을 수 없다. 이것은 실패했다, 왜냐하면 너는 고정적인 습관을 형성하지 않았기 때문이다. 첫째, 고객은 자신의 시간을 소중히 여깁니다. 나는 정말로 아무도 집에 들어와서 나를 방해하고 싶지 않다. 사실, 만약 당신이 그의 집에 자주 간다면, 그는 그의 직원들에게 그가 당신을 가게 하라고 경고할 것입니다. 만약 당신이 들어갈 수 없다면, 그는 자신이 할 수 없을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 둘째로, 그는 당신이 해야 할 일이 단지 여기저기 생각을 던지는 것이라면, 당신의 시간은 그다지 가치가 없다고 생각할 것입니다. 그도 당신에 대한 존중을 잃게 될 것입니다! (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시간명언) 생각해 보세요. 이렇게 장사를 하면 득실을 얻지 못한다. 예: "입으로 말하는 것이 아니라 실제적인 서비스를 제공한다." 이것은 전문가 판매입니다.
조에 대한 또 다른 견해는 우호적인 사자가 되는 것이다. 영웅의 견해는 약간 비슷하다, 이것은 김캐럿의 일부 사상과 일치한다. 조는 이렇게 말합니다. "저는 제 고객을 신뢰하기 때문에 영업 경력에서 성공을 거두었다는 것을 결코 잊지 못했습니다. 이런 이유로, 나는 항상 그것들을 생각하고, 그것들이 나에게 얼마나 중요한지 생각하는 것을 좋아한다. 그들에게 주도면밀한 서비스를 제공하는 것 외에도, 나는 종종 그들을 위해 작은 일을 해서 나의 소망을 표현한다. 우선, 앞서 언급했듯이, 새로운 사용자마다 감사장을 한 통 받게 됩니다. 몇 년 후, 나는 나에게서 수백만 달러의 보험증을 구매한 고객들에게 호두나무 그림이 새겨진 배지를 보냈다. 제가 이 배지들을 처음 보냈을 때, 저는 미국 자동차 판매상협회 회원들과 많은 사업을 했습니다. 그들의 연례 회의에서, 많은 사람들이 이 상인들 사이에서 말했다. "당신은 촛불타운에서 배지를 받았습니까? 그 배지는 정말 예쁘다! 너도 백만 달러짜리 보험증서를 사러 가라! "그들은 모두 같은 고급 클럽의 회원인 것 같다. 이것이 제가 모든 사람들에게 저와 사업해 주신 것에 대해 매우 감사한다는 것을 알려드리는 방식입니다. 제가 생명보험을 처음 판매할 때 모든 고객에게 생일카드나 크리스마스카드를 보냈기 때문에 모든 고객이 생일카드를 받고 즐거워했습니다. 몇 년 후, 건강하고 세상 물정을 잘 알고 있다고 생각하는 고객도 나에게 연락해서 생일카드 한 장을 만드는 데 얼마의 비용이 드는지 물었다. 일반적으로 1 인당 1 년에 최대 몇 장의 생일 카드만 받을 수 있다. 놀라운 것은 작고 비싸지 않은 생일 카드가 이렇게 큰 효과를 낼 수 있다는 것이다. 한 거래처의 아이가 나에게 말했다. "조, 내가 어렸을 때, 아버지가 생명보험에 가입해 주셨는데, 너는 나에게 생일 카드를 보내기 시작했어. "나는 너를 우리 가족의 일원으로 여긴다. 생명보험이 무엇인지 알기 전에, 당신은 나를 당신의 사용자가 되고 싶게 합니다. " 생일 카드 배달은 생명 보험 산업에만 국한되지 않습니다. 당신이 무엇을 팔든, 당신의 사용자 생일을 찾기만 하면 이 카드들을 보낼 수 있습니다. 저는 당신의 작품이 매우 매력적일 것이라고 장담합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 나는 또한 우리 거래의 기념일을 상기시키기 위해 종종 사용자들에게 힌트를 준다. 생명 보험뿐만 아니라 모든 일이 일어날 수 있기 때문입니다. 다른 업계에서도 마찬가지입니다. 우리 거래의 기념일을 사용자에게 상기시키는 것은 매우 중요합니다. 생명보험에서는 한 가정이 출생에서 사망까지 모든 일이 일어날 수 있다. 나도 고객에게 설문지를 보내 그들이 작성하게 했다. 설문지는 나에게 그들이 지금 무엇을 필요로 하는지 알려주는 피드백을 주었다. 모든 사용자들은 매월 나에게서 회사 월세표를 받을 수 있다. 최근 그들에게 준 세금 변화는 다른 사람들에게 영향을 줄 수 있다. 나는 자주 잡지나 신문 요약을 내가 흥미를 가질 수 있다고 생각하는 사람들에게 보내고, 나도 그 큰 고객들에게 아주 아름다운 크리스마스 선물을 보낼 것이다. 내가 이 사람들에게 선물을 준 것처럼, 그들은 오히려 나에게 많은 크리스마스 선물을 만들어 주었다. 내가 이 사람들에게 선물을 주었을 때, 그들은 오히려 나와 많은 장사를 했다. 또한 누구나 나를 도울 필요가 있다. 결과가 어떻든 간에, 그는 감사장을 한 통 받을 것이다. 우호적인 메신저처럼 고객을 위해 봉사하는 것은 모든 판매원의 일의 일부라고 생각한다. 내가 아는 한, 매년 약 654.38+00000 채의 집을 판매하는 대형 부동산 회사는 그 조직에 특별한 직원들이 있다. 그들의 임무는 모든 거래를 추적하여 매매 양측이 대리상이 제공한 서비스에 만족하는지 묻는 것이다. 이 브로커들은 또한 그들의 판매원들에게 어떻게 잘 생각하는지 가르친다. 예를 들어, 한 가족이 집을 팔고 그 지역을 떠날 준비가 되어 있을 때, 영업 사원은 즉시 가족을 초대하여 식사를 하거나 이사할 때 필요한 음식을 준비하였습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 이 회사의 판매원은 항상 새 세입자에게 주도면밀한 서비스를 제공한다. 예를 들면 문 앞에 화초를 심고 놋쇠 머리의 걸레를 놓는 것과 같다. 다른 판매원들은 고객들이 그들의 이름을 기억하게 하기 위해 정기적으로' 특별한 카드' 를 보낼 것이다. 이 카드들은 교묘하게 만들어졌으며, 보통 재미있는 글이나 그림이 포함되어 있다. 이 카드들은 특별한 명절에 그들을 축하하기 위해 보내온 것이다. 할로윈, 추수감사절, 발렌타인데이처럼요. 만약 네가 관심이 있다면, 너는 일 년 중 매달 적어도 하나의 명절이 있다는 것을 발견할 수 있을 것이다. 나는 이 카드들을 보내는 것이 좋은 생각이라고 생각한다. 비용은 낮지만 효과는 매우 좋다. 판매원은 우호적인 관계를 촉진하기 위해 여러 가지 일을 할 수 있다. 우호적인 관계를 발전시키는 것이 중요하다. 그래야 네가 너의 사용자와 연락을 유지할 수 있다. 할로윈 데이나 발렌타인데이 카드가 표현한 것처럼. 때때로 영업 사원은 사용자가 자주 당신을 생각하게 하는 방법을 연구해야 한다. 가장 중요한 것은, 그들은 당신이 그들에게 관심을 가지고 있다는 것을 알고 있습니다. 거래 후에 당신은 그들을 잊지 않았습니다.
그것은 눈덩이를 굴리는 효과로, 전 세계가 네가 너의 사용자에게 우수한 서비스를 제공하고 있다는 것을 알게 하는 것이다. 나는 네가 무엇을 팔든 상관하지 않는다. 만약 네가 평생 너의 사용자에게 양질의 서비스를 제공하기 위해 노력한다면, 너의 80% 의 판촉 업무는 모두 옛 사용자의 도움이나 재확정에서 나온 것이다. 네가 계속 이런 서비스 지향적인 태도를 취한다면, 너는 훌륭한 판매원이 되는 것을 걱정하지 않을 것이다. 우수한 업무원에만 집중하면 만족스러운 사용자가 더 많은 만족스러운 사용자를 끌어들일 수 있다는 것을 알게 된다. 이것이 바로 눈덩이를 굴리는 효과입니다. 소비자들 사이에 탄탄한 핵심을 세웠는데, 이 핵심은 매년 한 층씩 증가하고 있습니다. 불행히도, 많은 영업 사원들은 진정한 소비자를 중심으로 기초를 세우는 것의 중요성을 인식하지 못하고 있다. 새로운 사용자를 찾는 과정에서, 그들은 오래된 사용자를 잘 서비스하는 것에 주의를 기울이지 않았다. 따라서, 그들은 오래된 사용자들로부터 도움을 받는 일이 거의 없고, 다시 거래를 받는 일도 거의 없다. 서브, 서브, 서브! 사용자들에게 그렇게 많은 서비스를 해주면, 그들은 죄책감을 느끼고, 심지어 당신을 위해 일을 해 줄 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 일명언) 어떤 사람들은 사용자에게 너무 많은 서비스를 주면 습관이 될 것이라고 생각한다. 이런 관점은 매우 틀렸다. 과거에는 사용자뿐만 아니라 세일즈맨 자신도 속였다. 너의 사용자가 문제가 아니라고 생각하지 마라. 만약 네가 사용자에게 그가 필요하고 필요하다고 생각하는 서비스를 주지 않는다면, 나는 네가 그의 도움을 받지 못할 뿐만 아니라, 교역을 성사시킬 수 있는 좋은 기회를 잃을 수도 있다고 장담한다. 제가 있는 생명보험업계에서는 많은 업무원들이 생명보험증권이 해마다 자동으로 교체될 것이라고 생각합니다. 이 판매원들은 생명보험이 취소될 수 있다는 것을 잊었다. 만약 네가 좋은 서비스가 없다면, 사용자는 취소될 것이다.
한 부동산 중개업자는 한 판매원이 전체 거래 과정을 잘 할 수 있다고 말했지만, 때로는 작은 일 (예: 사용자의 방문 열쇠를 주지 않는 것) 이 사용자를 화나게 하고 돌이킬 수 없는 문제를 일으킬 수 있다고 말했다. 이러한 사소한 일로 인해 사용자가 만족할 수 없기 때문에 회사의 명성은 매우 짧은 시간 내에 파괴될 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 명예명언) 아주 훌륭한 업무원이 당신에게 말할 것입니다. 만약 당신이 판매를 하고 있다면, 당신은 서비스 일을 하고 있는 것입니다! 다시 한 번 말씀드리겠습니다. 저는 당신이 무엇을 팔든 상관하지 않습니다. 당신은 반드시 서비스해야 합니다. 당신의 서비스는 과도하지 않습니다! 교역 후, 너는 먼저 너의 사용자와 연락해서 서비스를 제공해야 한다. 자신을 사용자에게 영원히 유용한 이미지로 만들다. 당신이 뛰어난 서비스를 제공했다는 것을 전 세계에 알리십시오. 장기적으로 볼 때, 너의 성공은 너의 신용에 직접 달려 있을 것이다.
네가 하는 일은 (네가 어떻게 해야 할지 알 때) 너의 심리상태를 측정하는 가장 좋은 잣대이다! 다음은 어떻게 예측부터 거래 후 애프터서비스에 이르기까지 전체 판매 과정을 분리해 단독 고찰을 하는 방법에 대해 많은 이야기를 할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 거래명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 거래명언) 만약 당신이 내가 말한 모든 것을 믿고 위험을 감수하고 싶다면, 내가 말한 대로 하면, 당신은 분명히 이전보다 더 많은 돈을 벌 수 있을 것이다. (존 F. 케네디, 돈명언) 그러나 이러한 기술을 익히고 돈을 버는 요인이 되기 전에 극복해야 할 어려움이 하나 더 있다. 이것은 관련 판매 행위를 통합할 필요가 있다. 자동차를 시동하고, 기름을 주고, 정해진 목표를 향해 주행하는 것과 같은 연속적인 전체 활동이다. 신기한 요소는 책이 아니라 너의 뇌에서 나온 것이다.
내 말은, 당신의 태도나 마음가짐이 당신이 매우 성공적인 판매원이 될지 아니면 평범한 판매원이 될지를 결정한다는 것입니다. 일찍 일어나는 데 어려움이 있다면, 새로운 날의 도전을 받아들이고 싶지 않다. 만약 여러분이 가능한 대상을 제외한다면, 고객이 당신에게 전화를 하지 않거나 비둘기를 놓아줄 때 참을 수 없다고 느낀다면, 당신은 이 문제를 바로잡아야 합니다. 자신감이 부족한 사람들은 종종 실업 경험이 있다. 이 사람들은 항상 다른 제품, 다른 고객, 다른 환경을 가지고 자신의 삶을 바꾸길 원한다. 사실 이런 것들은 큰 역할을 하기 어렵다. 많은 사람들이 결점을 가지고 한 직업에서 다른 직업으로 전향한다. 이런 결점들의 공통된 특징은 자신의 운이 좋지 않다고 불평하고, 기회가 없고, 돈이 부족하다는 것이다.
하지만 그들은 자신의 태도에 대해 불평하지 않습니다. 자기 분투 목표를 잃은 사람은 종종 좋은 긍정적인 마인드를 갖기가 어렵다는 것을 잘 알고 있다. 실패만이 한 사람의 질투를 불러일으킬 수 있다. 이로 인한 결과는 악순환일 뿐이다. 실패는 태도가 산산조각 나고, 필연적으로 새로운 실패로 이어진다.
좋아, 조의 위대한 판매원의 경험에서 볼 수 있듯이, 그의 마케팅 이념과 의식은 김클라의 관점과 얼마나 비슷한가! 킴클라를 읽을 때, 우리는 모든 성공한 사람들이 자신의 성서를 가지고 있다는 것을 잊지 않아도 됩니다.
김클라는 거래 방식에 대해 매우 중요한 것을 강조한 적이 있다. 분명히, 거래 성사는 전체 판매 과정에서 가장 매력적인 부분이어야 한다. 많은 직원들은 정확한 거래 기교만 익히면 반드시 업무 성과를 높일 수 있다는 잘못된 인상을 가지고 있다. 영업 담당자들이 거래를 성사시키는 방법을 알고 거래를 성사시키는 데 필요한 기술을 활용할 수 있도록 도울 것입니다. 하지만 킴클라는 거래 부분이 판매 과정의 어떤 부분보다 더 중요하거나 중요하지 않을 것이라고 더 말하고 싶다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 거래명언) 우선, 만약 당신이 거래처도 없다면, 당신은 무엇을 끄고 싶습니까? 만약 당신이 약속을 어떻게 계획해야 할지 모른다면, 당신은 무엇을 할 수 있습니까? 만약 당신의 평가 과정이나 진술능력이 약하다면, 당신이 얼마나 많은 거래 기술을 사용하든, 우리 세상 물정에 관계없이, 당신은 다른 사람에게 당신의 물건을 사도록 압력을 가해서는 안 됩니다. 만약 당신이 정말로 이렇게 한다면, 당신의 주문은 취소될 것이고, 심지어 더 나빠질 것이며, 고객을 매우 불행하게 만들 것입니다. 따라서 현실에서 거래는 판매 과정의 일부일 뿐이다. 마지막 부분이기 때문에 판매 거래가 주목받는 한 더 중요한 의미를 부여한다. 거래 방법을 모르면 팔 수 없기 때문이다. 당신이 잠재 고객을 만났을 때, 당신은 이미 첫 걸음을 내디뎠습니다. 네가 그를 만나기로 예약할 수 있을 때, 너는 2 루로 가라. 당신이 효과적인 브리핑을 할 때, 당신은 3 루에 올랐다. 그리고 만약 당신이 가지 않는다면, 당신은 고객과 당신 자신의 시간을 낭비하고 있는 것입니다. 너는 누구에게도 건설적인 일을 하지 않았다. 네가 홈런으로 돌아갈 때까지, 즉 거래가 성사되었다는 것이다. 판매는 야구장에 있는 것과 같다. 너는 반드시 모든 기지를 다 밟아야 계산할 수 있다. 타자가 홈런을 쳐도 홈런을 밟지 않으면 셀 수 없다.
비교하면, 거래는 점수와 같다. 그것은 투자를 이익으로 전환하기 때문에 중요하다. 거래가 없으면 나머지 과정도 쓸모가 없다. 거래는 주로 믿을 만한 마케팅 기교에 근거한 태도이다. 세부 사항은 매우 중요하며 모든 발전 변화에 어느 정도 영향을 줄 수 있다. 일상생활의 일부 사례에서는 동서고금의 역사 진화에서 모든 문예 작품에서 세부 사항이 매우 중요하다. 네가 이런 작은 일들을 알아차릴 때, 일의 결과는 크게 다를 것이다. 신발이 밝은지, 옷을 어떻게 입었는지, 머리카락이 깨끗한지, 넥타이가 잘 묶여 있는지, 깨끗한지, 긁혔는지, 메이크업이 신선하고 품위 있는지, 입는 옷이 너무 두껍거나 얇은지 여부; 미소 짓든 예의 바르게 지키든; 고객의 시간 통제가 치밀하고 세심한지 여부 당신은 담배를 피우거나 껌을 씹습니까? 이어지는 편지와 감사 편지로 좋은 인간관계를 구축하고 조직할 수 있습니까? 이 밖에도 거래가 성사되거나 적자를 낼 수 있는 작은 일들이 많다. 이런 목록을 만드는 것은 무한하지만, 결국, 아마도 한두 가지가 당신의 고객에게 당신이 정말로 그에게 서비스를 제공했다는 것을 깨닫게 할 것입니다. 당신이 하는 일이 그를 위해 봉사한다는 것을 그에게 믿게 하고, 당신은 가장 좋은 가격으로 그 사람이나 그의 친구의 가장 좋은 제품과 서비스를 줄 것입니다. (존 F. 케네디, 친구명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 친구명언)
기술을 끄는 것은 타고난 것이 아니다. 우리가 배운 모든 기술 중에서 거래에 도달하는 것만큼 부자연스러운 것은 없을지도 모른다. 그들의 세대를 위해, 특히, 어느 정도까지, 오늘은 여전히 그렇습니다. 우리가 철이 든 것부터 우리는 우리가 보거나 생각하는 어떤 것도 살 수 없다는 말을 들었다. 어렸을 때 어른들은 우리에게 이런 요구는 좋지 않다고 말했고, 자신의 요구에만 관심을 갖고 다른 사람의 능력을 무시하는 것은 좋지 않다고 지적했다. 우리는 어른이 우리에게 물건을 가져다 줄 때까지 훈련을 받았다.
하지만 우리가 판촉 분야에 진출할 때, 매일 주문을 촉구하고 고객이 많이 사도록 독려한다. 판매원이 판매 과정에서 이득을 볼 수 있기 때문에 이것은 분명히 매우 이기적인 행동이다. 거래 달성은 타고난 것이 아니라 학습과 실천에서 오는 기술이다. 다행히도, 일단 당신의 생각이 분명하고 정확하면, 열심히 공부하면 높은 수준의 기술을 배울 수 있습니다.
놓친 거래 쌍방은 모두 패자이다. 업무원은 사실 다른 사람이 문제를 해결하도록 돕는 것이다. 만약 당신이 이미 고객의 문제를 해결하는 방법을 알고 있고 그가 당신에게서 사지 않는다면, 그것은 당신뿐만 아니라 그도 실패자입니다. 일단 당신이 이 사실을 받아들이고 판촉이 바이어에게 교육 과정이라는 것을 알게 되면, 거래는 당신이 학교를 졸업했다는 것을 의미합니다. 그러면 당신의 경력은 이때부터 고속 이륙 단계에 들어설 것입니다. 당신의 고객이 많은 혜택을 받았기 때문입니다. 그래서 당신도 많은 혜택을 받을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 영업 사원으로서 공부하거나 사용하는 모든 거래 방법, 고객에게 구매 이유, 구매 이유 또는 올바른 일을 현명하게 할 수 있도록 하는 정보를 알아야 합니다. 일단 당신이 이 전제를 이해하고 받아들이면, 당신은 자신의 이기적인 입장에서 고객의 이익을 고려하는 입장에서 거래를 완성할 수 있게 될 것입니다. (윌리엄 셰익스피어, 이기심, 이기심, 이기심, 이기심, 이기심, 이기심) 이것은 당신의 마음속에서 매우 중요하며, 심지어 중요한 수정이라고 할 수 있으며, 당신의 거래 능력을 크게 향상시킬 것입니다. 이 문제는 매우 중요하다. 왜냐하면 큰 비율의 거래는 일련의 사소한 일에 의해 결정되기 때문이다. 만약 당신이 고객을 만나는 것을 큰일이라고 생각한다면, 킴클라는 당신이 월말의 수입이 매우 크다는 것을 보증할 수 있습니다. 고객이 충분한 신뢰와 성실함을 느끼게 할 수 없다면, 거래율을 높일 수 없고, 모든 잠재력을 발휘할 수 없다. (존 F. 케네디, 믿음명언) 고객이 확신하는 이유는 대부분 그들이 당신의 진심을 느꼈기 때문이지, 단지 당신의 깊은 논리 때문만은 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
우리는 킴클라가 효율을 높이고 거래를 명확히 할 수 있다고 생각하는 몇 가지 방법에 대해 이야기했다. 이제 그는 중요한 거래 방법을 제시하려고 하는데, 여기에는 많은 판매 과정이 포함되어 있다. 김캐럿이 이야기의 형식으로 표현한 것은 기억하기 쉽고 잊기 쉽지 않기 때문이다. 네가 이 이야기를 떠올릴 때, 너는 그 거래와 과정을 떠올릴 것이다. 킴클라는 당신의 목소리를 효과적으로 사용하는 것의 중요성을 다시 한 번 증명하고 당신의 창의력을 판매에 적용할 것이다. 또한 잠재 고객이 "관심 없음" 이라고 말할 때 이의 제기의 결과를 무시하고자 합니다. 우리는 다른 사람들로부터 물건을 사야 한다! 이전에 보험에 종사했을 때 그는 가장 우울했다. 기본 정보 면접이 끝나자 김클라는 자신의 제품 설명, 이야기, 제품 판매, 수요, 자신의 서비스로 돌아갔다. 단지 고객들이 그를 보고 이렇게 말하도록 하기 위해서입니다. "선생님, 우리가 당신에게 약속한 것을 알고 있습니다. 이것은 당신을 좀 어색하게 만들 것입니다. 비록 우리는 보험의 중요성을 알고 있지만, 우리는 당신에게서 우리가 필요로 하지 않는 어떤 것도 살 수 없습니다. 제 아내의 둘째 사촌, 이웃의 가장 친한 친구의 삼촌의 아들 동창, 친구 딸의 남편도 보험에 가입되어 있습니다. 우리가 보험을 사려면, 그에게서 사야 한다. " 이것이 바로 이른바 결혼거래법이다. 분명히 이것은 핑계일 뿐이지만, 킴클라를 경악하게 하는 것은 킴클라에서의 판매가 꼭 필요하다는 점이다. 하지만 킴클라의 잠재 고객과 친구들을 포함한 누구도 그로부터 이득을 볼 수 없다. 어느 날 김클라가 문제를 생각하던 중 갑자기 문제 해결에 영감을 받아' 약혼' 거래법을 선보였다. 이 아이디어는 프랭크 베그의 책' 내가 어떻게 판매에서 승리할 수 있을까' 에서 나온 것이다. 킴클라는 1948 에서 이 책을 읽었고, 8 년이 지나서야 프랭크의 자료와 약간의 창의력을 이용하여 이 놀라운 방법을 개발했다. 김클라는 아름다운 양피지에 인쇄한 결혼 증명서 한 장을 설계했다. 고객이 "이 생각이 마음에 들지만 누군가로부터 사야 한다" 고 말하자 킴클라는 그를 보고 물었다. "나는 네가 말한 그 사람과 그가 대표하는 회사가 합법적으로 등록되어 있다고 믿는다. 하지만, 모씨, 저는 당신을 위해 미국의 보험 업무로는 할 수 없는 일을 할 수 있습니다. " 분명히 당신은 그런 질문을 듣게 될 것입니다: "무슨 일이야?" " 그리고 김캐럿은 서류 가방에 손을 넣고 결혼 증명서를 꺼내 말했다. "나는 너와 결혼할 수 있어. 제가 설명해 드리겠습니다. " 이 증명서에는' 결혼증명서' 라고 적혀 있다. 이어 "이 혼인증은 김클라와 존, 메리 스미스가 인쇄한 것으로 날짜는 1970 August 18 (또는 1980,/Kloc 이 약속에 근거하여, 킴클라는 언제든지 존과 메리 스미스를 위해 봉사하기를 원한다. 그는 수수방관하며 수시로 건의와 도움을 제공하는 것에 동의했다. 존과 메리는 우대 서비스를 충분히 누릴 수 있고, 아무런 이유도 없이 혼약을 취소할 수 있다. 김캐럿은 취소 사유가 있을 수 없다. "
킴클라는 그들을 보고 말했다. "만약 이 결혼이 효과가 있다면, 너는 먼저 여기에 동의해야 한다." 이 사람은 예외 없이 아내를 바라보며 웃으며 말했다. "여보, 어떻게 생각하세요?" " 이 녀석은 우리 둘과 동시에 결혼하고 싶어한다. 우리는 그와 결혼해야 합니까? 때때로 그녀는 웃으며 말했다. "나도 몰라, 네가 알아서 해. 보통 그 중 한 명은 "킴클라 씨, 이건 합법적입니다. 중혼은 아니죠?" 라고 말합니다. 너는 우리에게 문제를 일으키지 않을 것이다, 그렇지? 그는 웃으며 대답했다. "아니, 나는 이미 주임, 사무총장, 보험위원회, 심지어 나의 매부까지 물어봤다. 모두들 이것이 절대 문제없다고 말한다. "보통 이 사람은 바보처럼 웃으며 말했다." 좋아요! 왜 안돼? "그 다음 나는 펜을 들고 정말로 서명했다. 은행에가는 길에, 나는 재미있는 것을 발견했다. 김클라는 결혼증에만 서명하는 것이 아니라 신청서 작성의 공백을 소홀히 했다.
이렇게 김캐럿은 두 가지 일을 했다. 첫째, 그는 재판의 결론을 적용했다. 둘째, 그는 잠재 고객에게 말했다: 그는 단지 오늘의 장사를 하는 것이 아니라 평생 장사를 하고 있다. 그는 너의 생활의 일부가 될 것이다. 그는 너의 보험인이다. 이것은 건축 판매 업무이다. 킴클라는 네가 이 책을 읽고 있을 때, 이미 수없이 이 이 이 문제를 물었다고 믿는다. 그는 지금 어떻게 이 방법을 자신의 판매 실천에 적용했는가? 김클라는 흥분한 판매원과 이야기를 나눈 적이 있다. 그는 제리 파커 (Jerry Parker) 로, 한때 Etracorporea 의 업무원이었는데, 지금은 응석받이 회사의 한 부문이다. 참, 그의 회사 이름의 의미는 단지' 몸 밖' 일 뿐이다. 1 년 동안 제리는 캘리포니아 천느릅나무 읍인 로스 로벨 병원의 간호부 주임인 로리타 데이비스를 방문했다. 그는 그녀와 협상하여 그의 제품과 서비스를 판매하려고 시도했다.
"동의를 나타내기 위해 서명하다." 데이비스는 잠시 생각하고 이런 제의에 동의했다. 게다가, 그녀는 Jerry 와 이 증명서의 유효성을 믿는다. 왜냐하면 그는 그의 제품이 최고라고 믿고 고수했기 때문이다. 그는 올바른 방법을 따라 올바른 단어를 선택했다. 그의 관심은 환자의 건강을 개선하는 복음이다. 데이비스 양은 그를 신임한다. 그녀는 증명서에 서명한 지 몇 분 만에 정식 주문서에 서명했다. 제리와 킴클라가 이 이야기를 나누었을 때, 매우 열정적이었고, 매우 흥분했다. 네, 제리 파커처럼 올바른 곳에 쓸 수 있다면 이런 수법들이 효과가 있을 겁니다.
킴클라는 어느 날 오후 유리창 영업 대표가 존의 집으로 들어왔고, 존은 높은 곳에서 영어로 그 사람에게 인사를 했다고 말했다. 업무원은 그가 노동자라고 생각하여 그를 상대하지 않았다. 판매원은 존 부인 마리아 앞에 가서 존 부인에게 그의 스테인드글라스를 소개하기 시작했지만, 존 부인은 "그래, 너는 반드시 내 남편과 이야기해야 한다." 라고 말했다. 그는 "좋아" 라고 말했지만, 그녀는 유감스럽게도 말했다. "너는 이미 기회를 놓쳤다." 판매원은 곤혹스럽게 존 부인을 바라보았다. 마리아는 비계에서 일하는 존을 가리켰다. "그는 내 남편이다." 모든 사람을 잘 대해라, 왜냐하면 너는 큰 구매자를 놓칠 수 있기 때문이다. 이것은 존의 매우 강력한 제안이다. 그러므로 모든 사람을 잘 대하면, 아무것도 잃지 않고 오히려 많은 것을 얻을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친절명언)
올바른 마케팅 마인드는 고객을 위한 발전이다. 이것이 문제의 관건이다. 고객은 판촉의 대상이며 판촉원의 신이라는 것을 기억하십시오. 고객을 검색, 개발 및 선택하는 방법은 영업 프로모션 과정에서 무시할 수 없는 중요한 단계입니다. 치열한 시장 경쟁에서 고객을 개발하는 기교를 갖추고 안정적인 고객 출처를 쉽게 얻을 수 있는 것이 필수적이다. 하지만 문제는 어떻게 판매의 대상을 찾을 수 있는가입니다.
대부분의 경우 영업 담당자는 만족스러운 잠재 고객을 찾습니다. 먼저 회사에서 판매 목표에 대한 정보를 얻습니다. 이런 사고방식에 따르면 정확하고 빠르며, 시간과 노력을 절약하며, 왕왕 적은 노력으로 두 배로 일한다. 조직 내에서 만족스러운 판매 대상을 찾을 수 없는 경우 영업 사원은 기존 고객으로 전환하여 기존 고객을 통해 잠재 고객을 발굴합니다. 이런 사고방식에 따라 마케팅의 목표를 찾으려면 영업 담당자는 좋은 마케팅 기교와 꾸준한 노력이 필요하다. 마케팅이 성공하면, 그들은 왕왕 대량의 구매자를 얻는다. 위의 두 가지 단서를 통해 이상적인 판매 대상을 찾을 수 없다면 영업 담당자는 더 많은 아이디어를 열어 확장해야 합니다.