비즈니스 협상 연습 시뮬레이션 질문 및 답변
1. 빈 칸 채우기 (빈 1 분 당, *** 10 분)
1. 협상 위치에 따라 협상은 주재협상, _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
2. 협상 테이블에 더 많은 요구가 있을수록 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 이 (가) 많아진다
협상 전략은 주로 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 입니다
4. 예 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
5. 청구의 주요 근거는 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 입니다.
둘째, 객관식 질문 (각 질문 1 분, *** 10 점)
1, _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 개성협상가들은 성공에 대한 기대치가 높고, 관계 요구 사항이 높으며, 권력 요구 사항이 낮다.
A, 진취적인 b, 관계형
C, 권력형 d, 보수형
2. 다음 중 올바르지 않은 것은 무엇입니까 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
A. 원칙 협상 이론은 미국 하버드대 교수 로저 피셔가 제기한 것이다.
B, 협상 이론의 원리는 협상의 초점이 이익이 아니라 경기장이어야 한다고 주장한다.
C. 원칙 협상 이론은 협상의 성공을 측정하는 기준이 협상의 가치라고 생각한다.
D. 협상의 결과는 각 측이 공정하게 협상한 결과이며, 한쪽 의지에 의해 결정되어서는 안 된다.
3. 다음 중 다른 계약을 기준으로 한 계약은 무엇입니까? _ _ _ _ _ _ _ _
A, 약속 계약 b, 주요 계약
C, 계약 d 에서, 공식 계약
4. 비출하 사유로 인한 상품의 실제 수량은 선하증권에 열거된 수량보다 적으며 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 측이 책임진다.
판매자 b, 구매자 c, 운송회사 d 및 보험 회사
5. 협상 과정에서 상대방이 낮은 키 분위기를 조성하려고 노력하는 것을 발견했다. 역전하지 않으면, 이 글의 실제 이익에 손해를 끼칠 것이다. _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
A, 공동 개방 전략 b, 예약 개방 전략
C, 솔직한 시작 전략 d, 공격 시작 전략
6, 다음 네 가지 질문 방식은 다른 사람의 불안을 불러일으키기 쉽다 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
A, 결론 b 로 요약, 정보 가져오기
C, 다른 사람들의 관심을 끌고 다른 사람들이 잘 생각하게하십시오.
7. 다음 중 비즈니스 협상의 특징이 아닌 것은 무엇입니까 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
A. 협상 대상의 보편성 b, 협상 환경의 복잡성
담판의 목적, 담판 조건의 원칙과 신축성
8. 필요 이론은 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 이 (가) 제시한 것이다
A, 로저 피셔 b, 찰리만 니런버그 c, 마쉬 d, 마스로
9. 상무협상에서 쌍방의 평등은 쌍방의 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 에서의 평등을 가리킨다.
A. 실력 B. 경제적 이익 C. 법률 D. 수준
10, 비즈니스 협상에서 상대방의 요구를 정확히 파악하고 상대방의 심리를 파악하는 수단으로 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
A. b 를 묻다. C 를 듣다. D 를 보세요.
셋째, 객관식 질문 (질문당 2 점, *** 16 점)
1. 비즈니스 협상의 기본 요소는 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 입니다.
A. B. 협상 문제
C. 협상 목적 D. 협상 장소
2. 비지니스 협상이 교착 상태에 빠질 때, 다음 기교는 분위기를 바꾸는 데 도움이 된다 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
A, 협상 주제 변경 b, 협상 환경 변경
C, 협상 날짜 변경 d, 협상자 변경.
3. 국제경제무역활동에서 분쟁을 해결하는 보편적이고 기본적인 방법은 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
A. 제 3 자 조정 B. 중재 C. 소송 D. 무역 보복
4. 자신의 단위를 협상 지점으로 선택하면 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 가지 이점이 있습니다.
A. 쉽게 상대방을 엿볼 수 있다. B. 변명을 쉽게 찾을 수 있다
C. 상부에 문의하고 보고하기 쉽다. D. 데이터와 정보를 쉽게 찾을 수 있다.
5. 인용문을 해석할 때 따라야 할 원칙은 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 입니다.
A. 묻지 말고 대답하지 마라. 질문하고 대답하다. C. 현실을 피하면 허사가 된다. 쓸 필요 없이 말할 수 있다.
6. 섭외 상무계약의 내용은 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 입니다.
A, 제품명 조건 b, 품질 조건
C. 수량 조건 및 포장 조건
7. 비즈니스 협상가의 성격 유형은 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 입니다.
A, 탐욕스러운 사람 b, 설득자
C, 유언 집행인 딩, 수취인
8. 비즈니스 협상의 성공 또는 실패에 대한 평가 기준은 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 입니다.
A, 협상 목표 b, 협상 효율성
C, 대인 관계 d, 협상 합의
넷째, 간단한 답변 (이 큰 질문 ***4 작은 질문, 작은 질문 당 6 점, ***24 점)
1. 협상의 특징과 구성 요소. 2. 질문의 기능.
협상 전략의 역할.
4. 개방 전략의 기본 요구 사항.
다섯째, 논술 문제 (10 점)
비즈니스 협상에서 우리는 왜 교착 상태에 빠졌습니까? 교착 상태가 발생하면 어떻게 해야 합니까?
여섯째, 사례 분석 질문 (30 점)
1, 1984 년, 산둥 모 시 플라스틱 직물 공장 공장장은 일본의 한 회사가 중국에 고급 플라스틱 직물 가방 생산 라인을 팔려고 한다는 것을 알게 되자 즉시 나가서 일본 상인들과 상담했다. 협상 테이블에서 일본 측 대표는 240 만 달러를 요구하기 시작했고, 우리 공장장은 즉시 우리가 파악한 상황에 따라 너희 나라의 한 회사가 제공한 제품이 너희와 똑같고, 가격은 너희들의 절반밖에 되지 않는다고 대답했다. 나는 네가 다시 오퍼를 낼 것을 건의한다. -응? 하룻밤 사이에 일본인은 상세한 가격표를 만들었는데, 다음날 그들은 65438 달러+0 만 8 천 달러의 총가격을 제시했다. 이후 9 일간의 협상에서 일본은 654.38 달러 +0.3 만 달러에 타협하지 않았다. 우리 공장장은 다른 서방 회사와 협상할 예정인데, 일본 측이 알게 된 후 총가격이 즉시 654.38 달러 +20 만 달러로 떨어졌다. 우리 공장장은 여전히 서명하려 하지 않아, 일본 측이 크게 화를 냈다. 우리 공장장은 화가 났다. 선생님, 중국은 더 이상 수십 년 전 사람들이 좌지우지한 중국이 아닙니다. 너의 가격과 태도는 우리로 하여금 받아들일 수 없게 한다! -응? 그리고 가방을 책상 위에 올려놓았고, 한 서방 회사의 장비 사진이 바닥에 뿌려졌습니다. 일본 대표는 깜짝 놀랐어요. 선생님, 제 권력은 여기서 끝납니다. 토론하기 전에 공장에 연락하여 지시를 받도록 허락해 주세요. -응? 다음날 일본은 가격 인하 165438+ 만 달러를 발표했다. 동시에 우리 공장장은 설치 비용이 모두 일본 측이 부담하고 일본 측이 양보하도록 강요한다고 제안했다.
다음 질문을 분석하십시오.
우리 공장장은 담판에서 어떤 기교를 썼습니까?
우리 공장장이 협상에서 승산이 있는 이유는 무엇입니까?
(3) 일본이 결국 거래해야 할 심리 상태를 분석해 주세요.
비지니스 협상 시험지 답안
1. 빈 칸 채우기 (빈 1 분 당, *** 10 분)
1, 메인 좌석, 중립 2, 3, 에지, 타협, 동결 4, 계약
5, 거래, 중단, 파열
둘째, 객관식 질문 (각 질문 1 분, *** 10 점)
BBCCD ADBCA
셋째, 객관식 질문 (질문당 2 점, *** 16 점)
1, ABC 2, ABCD 3, BC 4, CD 5, ABCD 6, ABCD 7, ABC 8, ABC
넷째, 간단한 답변 (질문 당 5 점, ***20 점)
1, 협상의 특징과 요소
특징:
(1) 협상자는 독립적 이해 관계자이다.
(2) 협상의 목적은 경제적 이익이다.
(3) 협상의 중심 주제는 가격이다.
요소:
(1) 협상 대표
(2) 협상 주제
(3) 협상 배경
2. 질문의 기능.
(1) 다른 사람의 관심을 받다 (2) 정보를 얻는다.
(3) 자신의 감정을 설명하고 상대방에게 소식을 전한다.
(4) 상대방이 잘 생각하도록 하세요.
(5) 요약.
협상 전략의 역할.
(1) 좋은 시작 만들기 (2) 앞으로의 방향을 파악하다.
(3) 협상 과정 통제 (4) 쌍방의 협력을 촉진하다.
(5) 이상적인 결말을 보장하다.
4. 개방 전략의 기본 요구 사항.
(1) 개방 원칙을 따릅니다. (2) 상대방의 상황을 탐지하고, 상대방의 실제 상황을 알아본다.
(3) 협상 상대의 관심과 흥미를 불러일으키다.
(4) 자신의 능력을 정확하게 추정 (5) 중시? 교착 상태를 타파하는가? 기술
(6) 적극적인 협상.
다섯째, 논술 문제 (10 점)
비즈니스 협상에서 우리는 왜 교착 상태에 빠졌습니까? 교착 상태가 발생하면 어떻게 해야 합니까?
원인: (1) 협상 쌍방의 대립이 교착 상태로 이어졌다. (2) 의사 소통 장애는 교착 상태로 이어진다. (3) 협상 외부 환경의 변화는 교착 상태로 이어졌다.
(4) 협상가의 자질이 떨어지면 교착 상태가 된다. (5) 협상에서 한 쪽의 언행이 부주의하여 다른 쪽의 감정을 상하게 하거나 상대방의 체면을 잃게 하면 교착 상태가 발생할 수 있는데, 이런 교착상태는 가장 처리하기 어렵다. (6) 협상가들은 의도적으로 협상 교착 상태를 조성한다.
처리 방법:
1. 협상 언어로 교착 상태를 타파하다
2. 수평 협상을 예로 들어 봅시다.
적당히 선물을 증정하다
휴회 전략을 이용하여 교착 상태를 타파하다
5. 상대방의 허점을 찾아 화제를 드릴께요.
협상 대표를 교체하거나 교착 상태를 타파하십시오.
기본 요구 사항:
1, 명확하고 논리적입니다.
2. 간결하고 유창하며 사례를 분석합니다.
3. 만약 중국의 현재 상무협상의 실제 상황을 결합할 수 있다면, 적당히 가산점을 추가할 수 있다.
여섯째, 사례 분석 질문 (30 점)
기본 사항:
1, 우리의 협상 기술:
(1) 견적 기술 (전략)
(2) 협상 기술 (전략)
(3) 언어 기술 (전략)
(4) 계약 서명 기술 (전략)
우리가 협상에서 승리를 거둔 이유는 다음과 같습니다.
(1) 충분한 준비, 풍부한 정보, 완벽한 내용.
(2) 협상 전략과 기교를 중시하고 질서 있게 처리한다.
(3) 세부 사항을 고려하면서 전체적이고 장기적인 이익을 고려한다.
3. 일본은 결국 거래를 해야 하는 심리 상태:
(1) 자료가 부족합니다. 실패는 서둘러 준비하는 데 있습니다.
(2) 협상 전략과 기교가 부족하고 태도가 너무 강경하다.
(3) 상대방의 실력, 경험, 존엄성에 감탄한다.
기본 요구 사항:
1, 명확하고 논리적입니다.
2. 간결하고 유창하며 사례를 분석합니다.
3. 만약 중국의 현재 상무협상의 실제 상황을 결합할 수 있다면, 적당히 가산점을 추가할 수 있다.
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