첫째, 여행사 전화 판매 전화 준비 기술
여행사 영업 담당자는 판매 전화를 걸기 전에 단위의 기본 상황, 책임자의 정보, 대략적인 수요 등을 포함한 잠재 고객에 대해 반드시 알아야 한다. , 어떤 고객이 이길 수 있는지, 그리고 이길 필요가 있는지 확인할 수 있습니다. 판매를 적용하는 이론은 효과적인 잠재 고객의 범위를 결정하는 것이다. 시간을 무효 고객에게 낭비하는 것보다 여행사 판매원에게 더 큰 손실을 줄 수 있는 것은 없다. 유효하지 않은 고객에 대한 후속 조치는 에너지를 낭비할 뿐 아니라 영업 사원의 정신에 큰 타격을 줄 수 있기 때문입니다. 종종 후자가 초래한 손실은 헤아릴 수 없다. 여행사 영업 담당자는 텔레마케팅으로 고객과 소통하기 전에 필요한 준비를 해야 합니다.
1 우선 제때에 문제를 해결하는 습관을 길러야 한다.
판매는 사실 다른 일과 마찬가지로 당사자가 원하면 연기할 수 있다. 텔레세일즈 담당자는 항상 자신에게 더 유리한 기회나 더 좋은 시기를 기다리라고 말한다. 그래서 여행사 판매원은 우선 제때에 문제를 해결하는 습관을 길러야 한다.
2. 둘째, 여행사 전화 판매원의 위치를 바로잡아야 한다.
텔레마케팅의 장점 중 하나는 정보 채널을 이용하면 종종 프런트, 중층 관리자 등 중간 부분을 우회하여 고객 단위의 최상층으로 직통할 수 있다는 것이다. 그래서 여행사의 전화 판매원은 전화를 시작하기 전에 먼저 자신의 자리를 바로잡아야 한다. 성숙한 여행사 전화 판매원은 전화에서의 태도가 적절하고 비굴하지 않아야 한다. 보이지 않게 고객에게 이런 메시지를 전달해야 한다. 어떤 매니저가 우리 여행사를 대표하여, 당신과 당신의 고객을 더 잘 접대하는 방안을 논의하고 있기 때문에 그들은 평등하다.
3, 여행사 영업 직원은 강한 전환점 의식을 가져야합니다.
여행사 영업 담당자는 모든 전화를 걸기 전에 자신이 거는 전화가 자신의 근무 상태의 전환점, 심지어 인생의 전환점일 가능성이 높다는 것을 깨달아야 한다. 이런 생각으로 여행사 판매원은 자신이 거는 모든 전화에 대해 올바른 태도를 가질 수 있으며, 마음속에는 긍정적인 성공 동력이 있을 수 있다.
4, 여행사 영업 직원은 심리적 조정을 잘 해야 한다.
성공적인 전화의 주객 교류의 분위기는 분명 편안하고 유쾌할 것이다. 물론 여행사 판매원과 고객의 관계에 달려 있다. 더 중요한 것은 여행사 판매원이 이 이 전화를 걸 때의 마음가짐이다. 그래서 전화하기 전에 자신을 조율하여 가볍고 유머러스한 마음으로 전화를 걸거나 받아야 한다.
5, 여행사 영업 직원은 하드웨어 준비를 잘 합니다.
여행사는 그들의 전화를 그들의 왼쪽에 놓아야 한다. 많은 사람들이 오른손으로 마이크를 들 수 있지만 중국에서는 왼손으로 글씨를 쓸 수 있는 사람이 거의 없다. 통화 중에는 수시로 메모를 해야 하고, 때로는 고객에게 자신이 노트를 하고 있다는 것을 알려야 할 때도 있다. 물론 CRM (Customer Relationship Management System) 이 있으면 많은 번거로움을 줄일 수 있지만, 어쨌든 노트, 두 가지 색상의 펜, 간단명료한 양식이 필요합니다.
둘째, 여행사는 전화 판매 기술을 내뿜습니다.
현재 여행사가 단순히 전화를 통해 고객과 합의하는 것은 어렵다. 그러나 여행사의 판매 업무는 전화와 불가분의 관계에 있다. 좋은 여행사 판매원은 항상 고품질의 외신 전화를 걸어 외신 전화를 전체 판매에서 매우 중요한 부분으로 만들 수 있다. 특히, 좋은 여행사 영업 사원은 전화하기 전에 다음과 같은 필요한 준비를 해야 합니다.
1. 가능한 동질적인 전화 고객 목록을 준비합니다.
즉, 가보지 않은 20 명의 잠재 고객 또는 15 명의 관심 있는 고객을 기재하여 적절한 자료를 준비하는 것이다. 여행사의 판매원은 목록을 작성한 후 일정 기간 동안 주문서에 집중하여 전화를 걸어야 하며, 가능한 다른 사무가 자신을 방해하지 않도록 해야 한다. 예를 들면 고객을 접대하거나 정보를 찾는 등.
여행사 판매원은 A 중학교 교장과 통화를 마친 직후 B 중학교 총무처 주임에게 전화를 걸고 사립학교가 접대를 담당하는 인사보좌관에게 전화를 해야 합니까? 자신을 멈추지 마라. 이 목록에 있는 고객들에게는 발신 전화에서 비슷한 말이 많기 때문이다. 심지어 판매원이 여행사의 같은 노선과 제품을 보여 줄 수도 있기 때문이다. 생물자연학습의 점진적인 법칙에 따르면 비슷한 어휘를 가진 세 통의 전화가 끝나면 서투른 말조차도 일련의 대답이 될 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언)
2. 매번 전화하기 전에 표현할 요점을 준비한다.
먼저 머릿속에서 표현해야 할 요점을 한 번 살펴본다면, 너는 그것들을 적어야 한다. 이렇게 하면, 전화를 받으면 긴장이나 흥분으로 잠시 자신이 하고 싶은 말을 잊지 않을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 또한 여행사 고객과 소통할 때 고객은 무엇입니까? 명문? 용도에 맞는 어휘와 키워드를 준비하고, 필요한 경우 여행사의 다른 동료들과 미리 연습해 최상의 상태를 달성해야 한다.
우리는 책임자와 직접 접촉하기 위해 노력해야합니다.
전화 판매의 가장 큰 장점은 많은 중간 부분을 우회하여 프로젝트 책임자를 직접 찾는 것이다. 최근 몇 년 동안 전화 판매의 보급으로 많은 회사들도 고심하기 시작했기 때문에, 전화를 걸러 판매하는 설정이 많다. 이를 위해서는 여행사 판매원이 필요하며, 전화를 건 후 가능한 한 빨리 담당자와 직접 통화하기 위해서는 어느 정도의 기교를 익혀야 한다.
예를 들어, 여행사의 영업 사원은 직원 복지를 담당하는 대기업의 행정 관리자를 찾고, 회사 직원을 조직하여 여행을 장려하기로 합의했습니다. 상대방의 호스트가 전화를 받았는데, 그녀는 상대방에게 말을 하지 않을 기회를 알아야 합니까? 아니요? 의 원칙. 일반 언어로 묻는다면? 당신의 행정관은 지금 전화를 받기에 편리합니까? 가능한 답은 무엇입니까? 사장님이 바쁘세요? 자신을 딜레마에 빠뜨립니다. 이런 식으로:? 좋은 아침! 당신들의 행정 매니저의 이름을 알 수 있을까요? 이 질문은 상대방이 구체적인 내용만 대답하도록 하여, 상대방이 행정부 지배인의 이름을 제공하도록 안내한 다음, 당당하게 보충합니까? 당신은 나에게 매니저를 연결해 줄 수 있습니까? 。 수취인에게 알리지 않았기 때문에, 행정매니저와 대화할 수 있는 기회를 더 쉽게 얻을 수 있을까? 아니요? 기회.
4, 개회사를 통제하다
외국 심리학자 연구에 따르면 전화 마케팅에 있어서는 숨을 내쉬는 첫 번째 15 초가 가장 중요하다. 이 15 초 안에 여행사 판매원이 가장 효과적인 방식으로 상대를 빠르게 감동시킬 수 없다면 통화를 들을 가치가 있는지 판단해 통화를 중단할 수 있다. 그리고 첫 번째 전화는 고객의 흥미를 끌지 못했고, 다음에 실패할 확률도 크다. 따라서 모든 낯선 전화를 걸기 전에 고객의 가능한 진입점을 자세히 검토해 보아야 합니다.
고객이 자신을 인정하게하십시오.
성공대사 진안은 제품을 파는 것이 자신을 파는 것보다 낫다고 말했다. 일반 여행사의 업무원이 가장 쉽게 범하는 실수 중 하나는 자신의 여행사의 장점을 과장하는 것이다. 구매자 경제 시대에, 왕부인만으로는 고객을 이기기가 매우 어려웠다. 따라서 여행사 판매원은 먼저 고객의 마음속에 좋은 개인 이미지를 세워야 한다.
6, 견적 기술을 마스터하십시오.
가격은 판매 성공의 중요한 요소이지만 가장 중요한 요소는 아니다. 업무원의 업무는 이 여행사가 제공하는 각종 서비스의 가치를 고객에게 설명하는 것이고, 업무원의 책임은 고객에게 가치가 있다는 것을 알리는 것이다. 견적에서, 한 가지 비결은 가능한 한 고가의 제품과 주력 제품을 먼저 보고하는 것이다. 고객이 가격 문제를 제기한 후, 일련의 기준이 낮은 상황을 비교한다.
7. 좋은 경청자가 되십시오.
텔레마케팅의 목적은 적극적으로 고객을 판매하는 것이다. 불가피하게, 판매원의 발언이 주요 대화 시간을 차지했다. 우수한 여행사 판매원은 항상 상대방의 반응을 매우 민감하게 듣고 수시로 기록한다. 고객이 이의가 있을 때 상대방의 생각을 직접 부정하지 마라. 올바른 방법은 잘 듣는 것이다. 경청하면 영업 사원이 고객의 상황을 더 잘 파악할 수 있습니다. 고객의 의견을 경청하면 고객의 이의 제기를 접수하고, 고객의 관점에서 분석하고, 자체 솔루션을 제공합니다.
8, 구현 * * * 이익
성공적인 전화 마케팅은 성공적인 협력이다. 이 협력 과정에서 중요한 것은 영업 사원이 제품을 성공적으로 판매하는 것뿐만 아니라 상대방이 얻는 것이 더 중요하다는 것입니다. 즉, 소위 말하는 것입니까? 윈윈? 결말. 고객 단위의 책임자에게 영업 사원이 그를 배려하는 것이라고 생각하게 할 수도 있고, 약간의 이득을 얻을 수도 있다. 이 모든 것이 고객의 관심을 끌고 영업 기회로 발전하는 데 도움이 됩니다. 여행사는 각종 서비스를 제공할 수 있다. 영업 담당자는 의식적으로 언제든지 부가적이거나 높은 가치의 제품과 서비스를 판매하여 자신의 특색을 형성해야 한다. 필요한 경우 고객에게 몇 가지 이점을 판매하기를 원할 수 있습니다.
셋째, 여행사 인바운드 전화 판매 기술
우선 분명히 해야 합니다. 전화도 준비해야 합니다. 여행사회가 언제 inboundcall 이 나타날지 예측할 수는 없지만 여행사에 진출할 때마다 명확한 수요가 있는 고객이 대부분이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 여행명언) 여행사가 새로운 고객을 개척하는 것은 쉽지 않다. 여행사에 적극적으로 연락하는 고객을 소중히 여겨야 한다. 동시에, 인바운드 전화의 주도권이 고객의 손에 달려 있기 때문에 여행사 판매원이 전화를 받을 때의 정서와 환경적 요인은 예측할 수 없기 때문에 실제로 inboundcall 은 여행사 판매원에 대한 요구가 outboundcall 보다 높다. 특히 여행사 영업 담당자는 inboundcall 을 받을 때 다음과 같은 준비 사항에 유의해야 합니다.
1, 여행사 판매원은 여행사 제품에 대한 이해를 강화해야 한다.
여행사 판매원은 자신의 여행사 제품, 특히 여행사가 최근 주밀한 주먹 제품을 최대한 잘 익혀야 한다. 잠재 고객이 제기한 모든 질문에 시기적절하고 전문적인 답변을 받을 수 있도록 하는 것이 고객의 마음 속에 이미지를 확립하는 첫 번째 조건이다. 또 동성의 다른 경쟁 여행사와의 관련 제품과 가격, 특히 자신의 여행사와의 차이도 알아야 한다.
2, 정신 조정 및 위치 준비.
쾌활한 전화 인사? 안녕하세요! * * 여행사! -응? 고객의 첫인상을 향상시키는 데 도움이 됩니다. 인사가 끝나면 가능한 한 빨리 고객 전화의 목적을 파악해야 한다. 일반적으로 여행사의 고객이 전화를 하면 내면의 생각은 미성숙하다. 이때 그는 그의 상황에 대해 계획을 세울 수 있는 여행 전문가가 필요하다. 심지어 발신자가 불만을 제기하는 경우도 있다. 그래서 여행사 판매원은 전화를 받기 전에 반드시 자신의 심리상태를 잘 조정하고 자신의 위치를 바로잡아야 고객에게 정확한 안내를 할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 여행사명언)
3, 전화 응답 시간을 파악하십시오.
전화를 받는 가장 좋은 시간은 두 번째 벨이 울린 후입니다. 첫 번째 벨이 울리면 전화를 받아 여행사가 서둘러 이 장사를 하고 있다고 느끼게 함으로써 고객의 협상 능력을 높였기 때문이다. 벨이 세 번 이상 울리면 사람을 기다리게 한다. 이런 상황에서 너는 상대방에게 사과해야 한다.
4, 언제든지 기록을 준비하십시오.
여행사의 영업 담당자는 전화를 받을 때 고객의 대화 요점을 끊임없이 반복하고, 결론을 내리고 고객을 더 잘 지도할 수 있도록 기록을 만들어야 한다. 이 모든 것은 전보 후 바로 정리하고, 고객 관리 정보를 입력하고, 앞으로의 외신 전화를 준비해야 한다. 고객 전화의 내용을 표로 요약해서 한쪽에 두지 마세요. 예를 들어, 한 고객이 석간신문에서 여행사 A 의 택시 한 대를 보았습니까? 여름 골드 코스트 바람? 전화로 의견을 구한 후, 결국 아내와 함께 떠났다. 이후 여행사 영업 담당자는 전보 기록 정보, 작은 기념품 우편, 공휴일 문자 메시지, 분기별 전화 후속 조치 등을 이용해 고객과 연락을 유지했다. 다음 여행사는 언제 개업합니까? 친자 여행? 이 제품이 출시되자마자 이 고객은 여행사의 장기 고객이 될 가능성이 높다.
마지막으로, 여행사의 전화 판매가 직접 대면하는 판매를 완전히 대체할 수는 없다는 것을 설명해야 한다. 텔레마케팅은 판매 방식으로서 이런 역할을 더 많이 하고 있나요? 고객을 영업 담당자와 면담하도록 유도하는 것을 가속화하다.