첫째, 마케팅 리스크 관리를 강화하고 마케팅 채널을 넓히십시오.
1. 탄탄한 토대는 마케팅 강화의 관건이다. 마케팅은 상업은행의 핵심 기능이다. 시장은 상업은행 마케팅 관리의 출발점이자 목적지이다. 상업은행이 결국 좋은 경제적 이익을 얻을 수 있는지 여부는 주로 고객에게 필요한 제품과 서비스를 제공하고, 고객을 확보하고, 시장을 확보하는 데 달려 있다. 따라서 상업은행은 마케팅의 기본 업무를 잘 해야 한다. 첫째, 마케팅 시스템과 메커니즘을 개선하십시오. 상업은행은 본점과 지점에 마케팅위원회를 설치해 프런트, 프런트, 상하, 동급행 간의 관계를 바로잡아야 한다. 계정 관리자의 마케팅 성과 평가 방법 개발, 건전한 이익 조정 메커니즘 구축, 종합 마케팅 참여 부서의 이익 조정 방법 개발, 주최 및 공동 운영 이익 분배 메커니즘 및 책임 추궁제도 개선 등을 적극적으로 연구하고 있습니다. 고객부 업무 간부를 풍성하게 하고, 계정 관리자 제도를 보완하고, 제품 관리자를 도입하고, 위험 관리자를 설립하고, 주요 고객 책임제를 확립해야 한다. 두 번째는 고객 가치의 깊이를 중심으로 혁신적인 비즈니스 제품 체계를 개발하는 것입니다. 금융 상품에 대한 고객의 수요가 점점 다양해지고 개인화됨에 따라 상업은행은 시장에 깊이 들어가 세밀한 조사를 하고 시장 수요에 적합한 금융 상품의 개발과 혁신을 확대해야 하며, 다양한 고객의 맞춤형 요구를 충족시키고, 고객의 가치를 창출하기 위한 편리한 조건을 제공해야 합니다. 현재 제품 및 비즈니스 혁신의 초점은 고객의 다양한 요구를 충족하고, 상업은행 금융상품의 패키지 서비스를 적극 내놓으며, 채권 결제대행, 금거래대행 등 새로운 업무를 적극 확대하는 것이다. 셋째, 우수하고 우수한 종합 마케팅 팀을 양성해야 한다. 계정 관리자가 금융 상품에 대해 거의 알지 못하고 고객마다 다른 패키지 금융 상품을 제공하는 방법을 모르는 경우 상업 은행의 금융 상품을 잘 마케팅할 수 없습니다. 따라서 정기적으로 계정 관리자에게 상업 은행의 다양한 제품을 이해, 숙지 및 숙지하도록 교육해야 합니다. 이를 통해 고객마다 다양한 금융 포트폴리오를 유연하게 마케팅하고 일치시킬 수 있습니다. 또한 마케팅 메커니즘을 지속적으로 개선하고, 시장 조사 분석에 깊이 파고들고, 시장 변화를 적시에 이해하고, 시장 수요 변화에 대한 새로운 마케팅 방안을 마련하고, 시장 수요에 맞는 경영 상품을 지속적으로 출시해야 한다. 동시에 마케팅 위험을 방지하고 고객에 대한 사후 유지 관리 및 카운터 서비스를 강화하여 마케팅 업무에 완벽한 서비스 체인을 형성해야 합니다. [1]
2. 종합 마케팅 전략으로 시장을 넓히다. 통합 마케팅 (Comprehensive marketing) 은 고객 및 관련 고객의 모든 금융 서비스 요구 사항을 충족하기 위해 자산, 부채, 중간 비즈니스 삼위일체, 본 외화통합을 포함한 종합적인 마케팅 방식을 고객 및 관련 고객에게 지속적으로 제공합니다. 그것은 은행 업무의 빠른 확장과 경영 효율성의 빠른 향상을 위한 중요한 수단이다. 따라서 상업 은행은 고객의 다양한 요구에 적응하고 자산, 부채, 중간 사업과 같은 자체 제품을 통합하고 고객의 요구를 충족하는 전체 솔루션을 개발해야 합니다. 금융상품의 변동권을 최대한 활용하려면 중앙은행이 허용하고 받아들일 수 있는 범위 내에서 고객마다 다른 가격을 정해 시장 점유율과 발전 공간을 선점해야 한다. 또한 마케팅 과정에서 고객의 상류 및 관련 고객에 대한 추가 종합 마케팅을 적극 전개하여 상업 은행의 업무 시장을 지속적으로 확대해야 합니다.
둘째, 고객 유지 관리를 강화하고 계층화된 효율적인 서비스를 제공합니다.
1. 고객 유지 관리는 마케팅 관리의 확장입니다. 고객이 있으면 시장과 부를 갖게 된다. 고객은 이미 은행의 가장 중요한 자산이 되었다. 제품을 시장에 내놓고 시장 개발을 통해 좋은 고객을 은행으로 데려오는 것이 최종 목표가 아닌가? 대신 고객 유지 관리를 통해 고객의 변화에 지속적으로 적응하고, 적합한 금융 상품을 개발하고, 고객을 유지하고, 최상의 서비스를 제공함으로써 상업 은행의 운영 효율성을 높여야 합니다. 이것이 궁극적인 목표이다. 따라서 상업은행이 번영을 유지하는 유일한 방법은 고객 유지 관리를 강화하고 장기적으로 고객을 확보하는 것입니다. 현재 각 상업은행의 재테크 상품이 융합된 상황에서? 고객이 만족하지 않는 한? 그렇지 않으면 그들은 은행 계좌를 쉽게 바꾸지 않을 것이다. 고객이 호적을 외지로 옮기면 대부분 서비스가 좋지 않기 때문이다. 따라서 마케팅은 고객 유지 관리를 통해 확장되고 강화되어야 합니까? 더 많은 고객을 유치하고 시장을 넓히면 상업은행의 발전에 무한한 기회를 가져다 줄 수 있다.
2. 계층형 서비스는 고객의 유지 관리 능력을 향상시킵니다. 서로 다른 고객에게 적합한 다양한 포트폴리오 서비스를 구현함으로써 고객을 유치하고 유지하는 중요한 수단입니다. 고객은 어느 은행이든 계좌를 개설하여 업무를 처리하든, 주로 두 가지 점, 즉 편리함과 실리를 추구한다. 어떤 상업은행이 제공하는 제품과 서비스는 규모에 상관없이 전체 시장의 상대적으로 제한된 부분만 충족시킬 수 있고, 전부는 만족시킬 수 없다. 따라서, 우리는 고객 시장에 대한 연구를 강화해야 한다. 동질수요의 특징에 따라 기업과 대중을 여러 그룹으로 나누고, 시장 부문과 고객 세분화를 기초로 서로 다른 수준의 고객 수요에 맞게 서로 다른 제품 포트폴리오와 계층형 서비스 마케팅 전략을 맞춤화하여 상업은행 제품 라인의 폭, 깊이, 길이를 지속적으로 확대하고 경쟁력과 수익성도 강화할 것이다. 예를 들어 해구, 싼야, 여주, 조안해, 개인경제가 발달하고 사회 한가한 자금이 넉넉하지만 예금 유동성이 커서 임시자금 공급과 수요 갈등이 두드러진다. 이런 경제 생산 구조와 주민 소득 구조에 대해 상업은행은 자영업자를 주요 서비스 대상으로 고객의 예금 심리를 판단하고 고객의 대출 수요를 분석하고, 주로 단기, 현금 흐름이 쉬운 저축과 유가 증권을 제공할 수 있다. 대출은 주로 예금증서로 담보하며, 위험이 낮기 때문에, 개인 소유주가 재고를 활성화시키는 데 편리하다. 동시에 회계 결산, 국제업무 등 서비스 수단을 보완하고 자금 결산을 가속화하고 서비스 지역 외향형 경제를 제공한다. 중점 고객, 우세 업계, 우수 기업에 대한 홍보를 강화하고 전망, 잠재력 있는 기업과 은기업 협의를 체결하여 전방위적으로 장기 협력을 전개하다. 중점 대상, 특히 전력, 통신, 교통 등 국가 지주 산업은 국제 국내 업무, 중간 업무 방면에서 전방위 서비스를 제공할 수 있으며, 심지어 기업을 위해 시장을 개척하여 상류 공급, 하류 판매 서비스를 제공할 수도 있다. 최종 목표는 대기업을 중심으로 방사선을 방출하고, 네트워크를 형성하고, 간접 금융의 범위를 확대하고, 더 많은 시장 점유율을 차지하며, 상업은행의 독특한 매력과 경쟁 우위를 형성하는 것이다.
고객 유지 보수는 방법에주의를 기울여야합니다. 고객부는 고객의 다양한 속성에 따라 분담해야 합니다. 즉, 대상 시장의 고객을 업계 특성, 수, 직업적 지위에 따라 분류하고, 각 계정 관리자는 항상 일선 고객을 깊이 파고들어 은행 제품을 소개해야 합니다. 고객 관리자가 고객의 요구와 해결해야 할 문제를 심층적으로 이해하고, 이를 목표로 마케팅 유지 관리 활동을 전개하는 데 도움이 됩니다. 첫째, 고객 데이터베이스를 구축하십시오. 고객 정보는 마케팅 캠페인의 출발점이며, 기본 아이디어는 고객에 대한 모든 것을 이해하고 수시로 피드백을 받고 의견을 구하여 각 고객에게 맞춤형 서비스를 제공하는 것입니다. 상업은행은 자원 공유를 위해 통합 고객 정보 관리 센터를 정확하게 계획하고 설계해야 한다. 두 번째는 가능한 한 전면적인 마케팅 후 서비스를 제공하여 은행에 대한 고객의 의존도를 높이고 고객이 떠나기 어렵게 하는 것이다. 주요 내용은 금융 상품 또는 서비스 마케팅 후 금융 상품 또는 서비스의 사용을 추적하고 금융 상품 또는 서비스의 문제점을 정기적으로 이해하는 것입니다. 기술 함량이 높고 복잡한 제품 (POS, ATM 등) 을 사용하는 경우 ), 설치 디버깅, 기술 컨설팅, 설계 애플리케이션 서비스, 교육 서비스 등을 제공해야 합니다. 고객 불만 사항을 처리하고 시정 서비스를 제공합니다. 금융 서비스 및 정보 서비스와 같은 기타 부가 가치 서비스도 있습니다. 셋째, 고객의 인정과 보답을 중시해야 한다. 모든 고객은 자신이 중요하다고 생각하며 은행의 인정과 중시를 받아야 한다. 따라서, 은행이 그들에게 관심을 가지고 있다는 것을 고객에게 알리고, 그들에게 감사하고, 약간의 보답을 하면, 그들이 금융 서비스를 반복적으로 받아들일 가능성이 크게 높아질 것이다. 일반적인 접근 방식으로는 기존 고객 및 주요 고객의 경우 서신, 전화 또는 직접 방문 등을 통해 상업 은행의 최신 발전, 재무 상태 및 기술 발전을 고객에게 제공할 수 있습니다. 또한 제품 및 서비스에 대한 고객의 의견과 제안을 이해하고 개선 방안을 논의합니다. 또한 회원 카드, 클럽 카드, 할인 카드 등과 같은 반복되는 금융 거래에 대한 보상을 제공합니다. 이와 함께 금융거래 완료 후 24 시간 이내에 감사장을 보내는 등 새로운 고객 승인 프로그램을 시행해 감사의 뜻을 표하고, 다시 오시고, 자발적으로 가르침을 청하기를 바랍니다. 또는 생일 카드 보내기, 우수 직원에게 시상 초대, 우수 고객을 위한 세미나 정기 개최, 스포츠 대회 증정, 공연 티켓 증정 등 특정 고객을 위한' 특별' 을 할 수 있습니다.
셋째, 카운터 마케팅 전략을 강화하고 카운터 서비스 품질을 향상시킵니다.
1. 카운터 서비스 및 카운터 마케팅. 은행의 카운터는 서비스를 제공해야 할 뿐만 아니라 양질의 서비스를 통해 제품 마케팅을 촉진해야 한다. 카운터 서비스와 카운터 마케팅은 상호 보완적이고 상호 이익입니다. 이른바 완벽한 캐비닛 서비스란 단지 몇 가지 측면일 뿐이다. 하나는 업무 조작이 능숙하다는 것이다. 은행 직원들은 가장 짧은 시간 내에 고객을 위해 정확하게 업무를 완성할 수 있다. 둘째, 열정적인 서비스 태도. 직원들은 항상 참을성 있고 능숙하게 고객의 질문에 대답할 수 있으므로 일선 직원들이 다양한 금융 지식을 숙지해야 합니다. 셋째, 마케팅의 지식 함량을 향상시킵니다. 카운터 마케팅을 배우려면 고객을 이해하고, 다양한 포트폴리오를 배우고, 다른 고객에게 다른 제품을 소개하는 법을 배우고, 고객이 금융 포트폴리오를 통해 자신의 수익을 느낄 수 있도록 해야 한다.
카운터 기능 및 서비스 품질은 마케팅의 성공 또는 실패에 직접적인 영향을 미칩니다. 마케팅의 최전방으로서 영업카운터의 기능, 서비스 품질 및 마케팅 능력은 상업은행 마케팅 업무의 성패에 직접적인 영향을 미친다. 현재 상업은행은 이미 자신의 LAN 을 건설했으며, 종합장원제를 바탕으로' 마트은행' 의 프로토타입을 계획적으로 발전시켜 영업망에 개방된 업무영역을 건설하고 일부 결산 상담 등의 업무를 폐쇄된 카운터에서 해방시킬 수 있다. 동시에 자동 입출금 기계 (CD), 자동 예금기 (AD), 자동 입출금 기계 (ATM) 에 의존하여 예금, 이체, 현금 인출, 신용 카드 상담 등의 업무를 처리하여 고객에게 편리하고 빠른 서비스를 제공합니다. 동시에, 의사결정층은 일선 직원들에게 캐비닛 서비스와 마케팅을 잘 하도록 지속적으로 교육해야 하며, 마케팅을 잘하는 것은 은행 고객부의 일이 아니라 상업은행의 최종 마케팅 성과의 성패와 관련이 있다는 것을 분명히 깨닫게 해야 한다. 만만치 않다. 그래서 카운터 일선 직원들은 잘 하고 서비스 수준을 높이는 것은 물론 금융상품을 익히고 카운터 마케팅을 배우는 것이 더 중요하다. 그래야만 상업은행의 수익성이 신뢰할 수 있는 기초 위에 세워질 수 있으며, 잠재적인 마케팅은 은행에 상당한 수익 전망을 가져다 줄 것이다.
서비스 품질을 향상시키는 것이 최고의 마케팅 수단입니다. 마케팅의 본질은 서비스 경쟁이다. 누구의 서비스가 좋고, 시장 고객의 요구를 더 잘 충족시킬 수 있는 사람은 먼저 시장을 점령할 수 있다. 현재 상업은행은 스타급 서비스를 광범위하게 전개하고 있으며, 줄을 서서 호출기를 제공하는 것은 품질 향상에 어느 정도 역할을 하고 있다. 그러나 실제 서비스와 일치하지 않는 도트와 종업원의 별 호칭도 있다. 예를 들어, 일부 지점에서 큐잉 호출기를 증설한 후 업무 처리 효율을 떨어뜨려 상업은행의 대외 이미지에 심각한 영향을 미쳐 마케팅 업무에 큰 부정적인 영향을 미쳤다. 따라서 캐비닛 비즈니스 마케팅 과정에서 직원의 서비스 인식 및 서비스 행동을 개선하고 규범화하여 비즈니스 목표를 사람들의 자각 행위로 전환해야 합니다. 서비스 수준을 향상시키기 위해서는 각 업무에 대한 구체적인 서비스 기준과 업무 운영 절차를 개발하고 보완해야 하며, 모든 직원들이 예의 바르고, 자제하고, 적당히 고객을 접대할 수 있도록 업무의 모든 부분에 대해 통일되고, 상세하고, 명확한 기준이 있어야 합니다. 업무 "규범, 신속성, 정확성" 을 처리하시겠습니까? 고객이 진정으로 "조화, 친절, 따뜻함" 을 느끼게 합니다. 스마일 서비스' 와' 유한서비스' 를 전면적으로 실시해야 합니까? "성과급" 제도를 시범적으로 시행하여 직원의 업무를 수량적으로 평가하고, 수량에 따라 보수를 지불하고, 서비스 품질과 효율성, 서비스 수준과 수량, 임금의 연계를 실현하며, 서비스 품질을 지속적으로 향상시키고, 상업은행의 서비스 이미지를 재창조한다. 동시에,' 예약 서비스',' 근무약속 서비스',' 만기전화 알림 서비스',' 대행료 원스톱 민민 서비스' 등 서비스 형식을 적극 내놓고 서비스 마케팅 전략을 탐구하고 상업은행 마케팅 업무를 위한 양질의 소프트 환경을 마련해야 한다.