2. 상대방을 배려하다. 이기적인 사람을 신뢰하는 사람은 아무도 없다. 당신은 진정으로 상대방의 이익을 위해 생각해야 존중받을 수 있다. (존 F. 케네디, 믿음명언)
3. 적당히 "아니오" 라고 말하십시오. 태도가 온화하고 원칙이 확고하다. 만약 네가 고객의 모든 요구를 승낙한다면, 그는 분명히 네가 대부분 할 수 없다는 것을 알고 있을 것이다. 반면에, 1 과 그 중 2 에 대해 안된다고 하면, 그는 당신이 다른 99% 의 문제를 해결할 수 있다는 것을 알고 있다.
4. 계속 연락하세요. 너는 차를 버리고 상관할 수 없다. 누군가가 장사를 마치자 고객은 마침표를 그렸고, 영원히 발전하지 않을 것이다. 설 기간의 문자 한 통, 생일 축하 한 마디가 반드시 당신의 고객을 당신의 영원한 자원으로 만들 것입니다.
5. 이미지에 주의하세요. 화려함은 연회 전용이고, 여가는 휴가 전용이다. 직장에서, 당신은 미인도 아니고 잘생긴 남자도 아니고, 당신은 노동자라는 점에 유의하세요. 품위 있는 옷차림과 우아한 말투는 고객에 대한 자신감을 크게 높일 수 있다.
현대 마케팅은 경쟁으로 가득 차 있고, 제품 가격, 품질, 서비스의 차별화는 이미 점점 작아지고 있다. 마케팅 담당자들도 경쟁의 핵심이 자신에게 초점을 맞추는 것임을 깨닫고' 제품을 팔려면 먼저 자신을 팔아야 한다' 는 이치를 깨달았다. 자신을 팔기 위해서는 먼저 고객의 신뢰를 얻어야 한다. 고객의 신뢰가 없으면 자신의 재능을 과시할 기회가 없고, 판매 성공도 말할 수 없다.
첫째, 자신감+전공
자신감은 성공의 반이다. 자신감은 마케팅 담당자에게 매우 중요하다. 그것은 당신의 정신적인 면모를 직접적으로 보여 주며, 보이지 않게 고객에게 당신의 자신감을 전달한다. 마케팅 담당자가 자신과 회사에 대한 자신감이 부족하여 고객이 당신을 신뢰하고 받아들이기가 어렵다고 상상해 보십시오. 그러므로 고객과의 교제에서 반드시 자신의 훌륭한 신념을 확립하고, 자신이 최종 성공을 거둘 수 있다고 믿어야 합니다. 우리 회사는 훌륭합니다. 우리는 우리의 제품과 서비스도 고객의 칭찬과 혜택을 받을 수 있다고 믿습니다. 이런 신념으로 고객과 교류하면, 당신의 행동거지는 고객에 대한 자신감을 심화시킬 것입니다.
그러나 마케팅 담당자는 자신감이 있어야 하고 자신감을 강조하는 것만으로는 부족하다는 점도 깨달아야 한다. 자신감의 성과와 발휘에는 어느 정도의 기초인' 전문적인 소양' 이 필요하기 때문이다. 즉, 고객과 소통할 때 의사 소통 내용에 대한 "전문가" 를 최대한 이해하고, 고객이 당신과 소통할 때마다 수확할 수 있도록 하여 거리를 좁히고 신뢰를 강화해야 한다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 한편, 전문적인 자질의 지속적인 향상은 자신감을 더욱 확고히 하고 선순환을 형성하는 데도 도움이 된다. 자신감에는' 전공' 이 없어 고객들에게' 화려하고 실속이 없는' 인상을 남기며 점차 역반과 배척심리를 갖게 된다.
그래서 우리는 자신감뿐만 아니라 전공도 해야 한다.
둘째: 솔직하고 함축적으로 진실한 자신을 반영한다.
"김은 적자도 없고, 사람은 완벽하지 않다" 는 말은 이치에 맞는 명언이지만, 현실에서 마케팅 담당자는 왕왕 역행한다. 고객이 종종' 슈퍼맨' 의 이미지를 형성하고 자신의 단점을 감추는 것에 직면하여, 그들은 고객이 제기한 모든 질문과 건의를 거의 받아들이고,' 아니오' 나' 아니오' 는 거의 말하지 않는다. 외관상으로 볼 때, 당신의 완벽함이 고객에게 신뢰감을 줄 수 있는 것 같습니다. 그러나 사람이 결국 현실이라는 것을 모르고, 모두 크거나 작은 문제가 있다. 모든 면에서 다 예쁠 수는 없어요. 너의' 완벽한' 선언은 단지 너의' 비현실적인' 을 선포하는 것이다.
미국의 유명한 심리학자 Nat? Steinfinger 는 네 명의 구직자들이 작은 요리로에서 우유를 끓일 때 자신의 자기보고를 기록할 수 있도록 실험을 했다.
첫 구직자는 자신의 학업 성적이 우수하고 사교 활동이 뛰어나다고 주장했다. 그의 보고의 마지막에, 그는 특히 우유가 잘 삶았다고 언급했다.
두 번째 구직자의 보고서 내용은 첫 번째 사람과 거의 같지만, 보고서 끝에 그는 실수로 요리용 난로를 엎질렀고 우유가 변질되었다고 말했다.
세 번째 장소의 상황은 처음 두 곳과 다르다. 그는 공부가 서툴러서 사회조직능력은 별로 좋지 않지만 우유는 좋다고 말했다.
네 번째 사람의 읽어보기는 세 번째 사람과 비슷하고 우유도 잘 삶지 못했다.
스탠핑거는 모든 구직자들이 위의 네 가지 범주로 분류될 수 있다고 생각한다: 첫 번째 범주: 완벽함, 부족함 없음; 두 번째 사람: 완벽하고 약간 부족합니다. 세 번째 사람: 부족, 작은 강점; 네 번째 사람: 장점이 없습니다.
겉으로는 첫 번째 부류의 사람들이 더 큰 성공 기회를 가져야 할 것 같지만, 현실의 저울은 두 번째 부류의 사람들에게 기울어져 있다. 따라서 마케팅 담당자는 고객의 신뢰를 얻기 위해 자신을 숨기려고 애쓸 필요가 없습니다. 오히려 사소한 결점을 적당히 인정해 친근하고 쉽게 받아들일 수 있도록 해야 한다.
셋째: 고객이 구매할 수 있도록 도와주고 고객이 선택할 수 있도록 합니다.
실제 업무에서 많은 마케팅 담당자는 자신의 장점을 설명할 때 자신이 고객의 유일한 선택이거나 최선의 선택이라는 점을 강조하며, 이는 어느 정도 자신의 필승 자신감을 표현하지만 동시에 고객에게 압력을 가합니다. 이런 분위기 속에서 당신의' 선입견 위주' 의 결론은 종종 고객이 당신과 쉽게 소통하지 못하게 하고 선택의 건의를 하기 때문이다. 그래서 우리는 더 소통할 기회를 잃고 헤어졌다.
따라서 Dell 은 자신의 장점을 설명할 때 일방적으로 결론을 내리지 말고 고객에게 다른 정보를 더 많이 이해하도록 권고하고 객관적인 평가 후 고객이 올바른 선택을 할 것이라고 믿는다는 것을 입증할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이러한 의사 소통 방식을 통해 고객은 자발적으로 선택할 권리가 있다고 느낄 수 있으며, 고객과의 의사 소통도 쉬워집니다. 또한 우리가 하는 모든 일은 그가 더 많은 정보를 이해하고 자신의 구매 결정을 내리는 데 도움이 된다는 것을 깨닫게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 고객에게 더 많은 의사 소통 기회를 제공하고 결국 친밀하고 신뢰할 수 있는 관계를 구축할 수 있는 기회를 제공합니다.
넷째, 성공 사례, 확고한 신뢰 보장
많은 기업의 판매 자료는 모두 뚜렷한 편폭을 가지고 회사의 전형적인 고객을 소개한다. 마케팅 담당자는 기업의 성공 사례를 적극 활용해 고객의 의구심을 해소하고 고객의 신뢰를 얻어야 한다. 성공 사례를 빌릴 때 고객 이름만 알면 안 된다. 대신 회사 배경, 제품 용도, 연락 부서, 관련자, 연락 전화 등 고객의 정보를 자세히 숙지해야 합니다. 구체적인 세부 사항을 모르는 상태에서 단순히 사건 이름을 말하면 고객에게 많은 의문을 남길 수 있다. 예를 들어 1: 당신이 소개하는 사례가 반드시 진실일 필요는 없다고 의심합니다. 2: 당신이 소개하는 사례가 반드시 성공 사례일 필요는 없습니다. 따라서 성공 사례를 상세히 소개하고 고객의 문의에 정확하게 대답하는 것이 중요합니다. 성공 사례를 잘 활용하면 고객 신뢰를 구축하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. "사실은 웅변보다 낫다."
지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. 발기인은 반드시 이해하고 유연하게 운용하는 지식을 알아야 한다. 당신의 제품은 무엇이고 어떤 장점이 있습니까? 목적: 당신의 제품은 무슨 용도로 쓰이고, 고객에게 어떤 좋은 곳을 가져다 줄 수 있으며, 그들의 교류를 촉진할 수 있습니다. 또는 귀하의 제품이 다른 유사한 제품보다 어떤 장점이 있습니까? 당사의 제품: 기술 용어: 다기능 물리적 연료 첨가제. 판매 조건: 고 에너지 오일, 항공기 오일; 자동차 엔진 영양소 자동차 기능 음료가 차와 잘 달리려면 차와 잘 마셔야 한다. (잘 달리는 것은 빨리 달리고, 오래 달리고, 안정적으로 달리는 것이다) 제품 효능: 1, 유품의 발열량과 연소성을 높이면 유품의 완전 연소를 촉진하고 동력을 증가시켜 속도를 높이고, 기름을 절약하고, 운전의 편안함을 높일 수 있다. 제품 지침:
제품 원료는 항공연료 (항공유) 로 자체 특징이 있다. 3 번 제트연료 밀도가 적당하고, 발열량이 높고, 연소 성능이 좋고, 연소가 빠르고 안정적이며, 연속적이고, 완전하며, 연소 면적이 작고, 적탄소가 적고, 초점이 잘 맞지 않는다. 저온 유동성이 좋아 추운 저온 지역과 고공 비행의 유류 유동성에 대한 요구를 충족시킬 수 있다. 우수한 열 안정성과 항산화성으로 초음속 고공 비행의 요구를 충족시킬 수 있다. 청결도가 높고, 기계적 불순물과 수분 등 유해 물질이 함유되어 있지 않으며, 황 함량이 낮고, 특히 티올황 함량이 낮으며, 부품에 대한 부식성이 적다. 사용
항공 등유는 주로 항공 터빈 엔진의 연료로 쓰인다.
제품 기술: 2. 엔진 각 부위 (노즐, 스파크 플러그, 흡입구, 연소실 피스톤 상단) 의 누적탄소를 효과적으로 억제하고 제거하여 엔진의 건강하고 안정적인 작동을 보장하고 수명을 연장시킵니다. 3. 동시에 자동차 배기가스에서 CO, HC, NO 의 세 가지 유해 물질 배출이 크게 줄고, 자동차를 정비하고 보호하면서 대기오염을 줄이고 후손들에게 혜택을 줄 수 있다. 제품 이점: 1, 정말 효과적인 제품 이유: 첨단 기술, 국가 발명 특허 획득. 선진 생산 기술, 대형 공장의 전문화된 생산은 제품의 품질을 보증한다. 전문가와 기관이 선택한 제품의 효과 (사례: 여행용 광산차, 국립연구실 개독 9 개월 후 측정) 와는 달리 유금 제품은 맹목적으로 자동차' 소화' 를 치료하는 중성약이다. 많은 환자들에게 어떤 사람들은 병을 먹으면 낫고, 어떤 사람들은 효과를 보는 데 시간이 걸리기도 하고, 어떤 사람들은 반드시 효과를 보는 것은 아니며, 사람마다 체질이나 병세에 따라 다르게 반응한다. 관건은 그들의 감정이다. 그래서 자신의 차량만 시도해 보았습니다. 우리 회사의 지시에 따라 (첫 번째 천분의 2, 이후 천분의 1, 중증 환자는 서 있어야 합니다 12 시간 이상 충분히 기름을 조절하고, 고속으로 한 시간 정도 뛰어야 합니다) 효과가 있는지 확인해 보세요. 2. 절대적으로 안전합니다. 장기적으로 사용할 수 있는 이유: 원료는 순지방 기질로 다른 화학물질을 첨가하지 않습니다. 국가 권위 인증 Sam 회원점 구매 제품, 대형 설비 상장회사 선택 제품, 3. 과학식별은 자동차와 환경에 모두 도움이 되는 제품입니다. 대량 조사에 따르면 우리 제품은 환경 친화적인 성능을 가지고 있다. 2. 당신의 기업은 무엇이고 어떤 장점이 있습니까? 목적: 현재 제품은 모두 동질화되어 있고, 동종 제품의 기업이 너무 많다. 당신의 기업은 어떻습니까? 예를 들어, 당신이 자동차 판매원이라면, 당신의 사업이 벤츠라면, 당신은 많이 추천하지 않을 것입니까? Dell 의 기업: 2009 년 동관에서 도입한 하이테크 환경 보호 프로젝트, 독립적인 지적 재산권을 보유한 전문 제조업체, 업계에서 가장 크고 강력한 제조업체, 자체 공업 단지를 보유하고 있습니다. 3. 당신의 고객은 누구입니까? 목적: 솔직하게 말하면 다른 사람과 이야기하라고 한다. 당신의 고객은 누구이며, 그들의 소비 습관과 구매 습관은 무엇입니까? 이를 소비 특성이라고 합니다. 고객, 특히 그들의 심리를 알게 되면, 그들을 추천하는 방법을 알게 될 것이다. (존 F. 케네디, 고객명언) 고객: 자동차, 오토바이 등 자동차 주인이 선물을 삽니다. 고객 분석의 요소: 1. 고객의 심정은 명랑하고, 차분하고, 조급하고, 고통스러웠고, 다른 공격 시기와 방식을 취했다. 2. 지식수준과 경제력 지식수준이 말하는 방식을 결정합니다. 경제력은 추천 제품의 가격과 수량을 결정합니다. 제품에 대한 인식. 나는 이런 제품을 모른다. 나는 이 제품들을 알고 동의하지만, 우리 브랜드는 모른다. 나는 제품의 효능과 안전성을 의심한다. 나는 이 제품들에 동의하지 않는다. 4. 고객의 소비관. 감성소비: 대중으로부터 소비하고, 새로운 것을 좋아하고, 작은 이득을 탐하고, 감각으로 소비하면 소비액은 자신의 소비능력을 초과할 수 있다. 이성적 소비: 제품이 안전하고 유효한지, 자신의 요구에 부합하는지 종합적으로 이해해야 구매 의사를 결정할 수 있다. 소비금액은 자신의 소비습관과 능력 범위 내에서 통제된다. 변태 소비: 인색해서 항상 최저 가격으로 가장 많은 제품을 사고 싶다. 5. 고객의 마음속에서 자동차의 지위
A 는 전형적인 자동차 애호가이다. 그는 무료 노천 주차장에 주차하기보다는 더 많은 돈을 들여 지하 주차장에 주차하는 것을 선호한다. 93 번 기름보다는 97 번 기름을 사용하는 것이 낫다. 그는 일주일에 적어도 두 번 차를 씻고 차를 청소한다. 매번 기름을 바꿀 때마다 고정 브랜드를 선택해야 한다 ...
B 차는 조잡하다. 도심에 살면서 아래층의 주차 공간이 다 팔려서, 그녀는 비바람에도 불구하고 길가에 차를 주차할 수밖에 없었다. 여자지만 운전할 때' 큰 손' 을 써서 액셀러레이터와 브레이크에 무거운 발을 올려놓는 경우가 많다. 교통 체증을 만나 자리를 빼앗으니, "수건이 수염과 눈썹을 양보하지 않는다" 고 할 수 있다. 그녀도 노는 것을 좋아한다. 그녀는 주말마다 차를 몰고 교외로 간다. 그녀가 울퉁불퉁한 길을 만났을 때, 그녀는 조금도 망설이지 않고 그들을 짓밟을 것이다 ...
C 는 새로운 창업가이며, 그는 자동차를 완전한 교통수단으로 여긴다. 출퇴근, 출근화물, 고객이 픽업하러 왔다. 아플 때 구급차로 사용하십시오. 그는 가장 싼 휘발유와 엔진오일로 반드시 사야 할 보험만 샀다. 작은 스크래치, 찰과상은 4S 가게가 아닌 일반 수리점에 어느 정도 축적해야 하므로 일회성 수리에 드는 시간과 돈을 절약할 수 있다 ...
A 의 자동차 격언은' 자동차를 잘 대하라, 결정적인 순간에 너의 생명을 구할 수 있다' 는 것이다. 차를 산 지 4 년이 되었는데도 차는 여전히 새롭다. B 의 입버릇은' 차는 사람을 위해 봉사하고, 사람은 차를 위해 봉사하지 않는다' 는 것이다. 차를 산 지 겨우 3 년밖에 안 되었는데 차도 새롭지 않다. C 의 차는 가장 낡아서 운전한 지 겨우 2 년 만에 낡았지만, 그는 전혀 개의치 않았다. "나는 차를 사는데 4 만 위안을 썼지만, 4 만여 위안의 이익을 창출했다. 가치가 있다."
지위가 다르고, 수요가 다르고, 편안해 보이고, 뛰어오르는 것이 좋다. 이것은 전반적인 수요다. 후자의 두 가지가 주로 잘 달리는 경향이 있다. (빠르고, 길고, 안정적이다.) 6. 차령건강은 주행하는 킬로미터이다: A, 2 만킬로미터 이하: (소년) B, 2 만 ~ 8 만킬로미터: (소년) C, 8 만-15 만킬로미터 (중년) D,/ 나이와 건강 상태에 따라 우리 제품을 사용할 때 다른 기능과 효과가 있다. 7. 차량 정도와 주유 빈도차 정도: 일평균 차량 시간과 마일리지; 주유 빈도: 월 평균 주유 횟수. 위 요소들은 제품에 대한 고객의 수요를 직접 결정하며, 추천 제품 수량의 근거가 될 수 있다. 8. 운전 기술 및 자동차 전문 지식. 차를 아는 고객은 전문적인 추천이 필요하고, 차를 모르는 고객은 통속적이고 이해하기 쉬운 방법이 필요하다. 9. 차형, 차계, 브랜드, 차주 개성: 만두, SUV, MPV, 스포츠카, 개조차 등에 중점을 둡니다. 모델마다 덕계 (안전, 품질, 조작성), 법계 (스타일, 독보적 스타일), 미계 (호화, 상급, 넓음), 일계 (실용성, 편안함, 조작성), 일본계 (실용성, 편안함, 조작성) 등 용도가 다릅니다. 서로 다른 요구를 가진 사람을 위해 설계되었기 때문에 사람의 특징을 이해해야 한다. 서로 다른 브랜드의 자동차의 기본 특징 (장단점, FAQ, 유지비) 을 이해해야만 고객과 같은 언어를 가질 수 있습니다. 주인의 성격: A, 접근하기 쉬운 B, 부주의, 아무렇게나 C, 나르시즘, 오만형 D, 외냉내열형 E, 냉막 접근형 F, 주인의 성격 특징을 신중하게 판단하여 최선의 방법을 선택할 수 있습니다. 고객의 신뢰를 얻는 방법 고객의 신뢰는 친화력, 제품의 품질, 기업의 이미지, 제품이 제공하는 혜택, 서비스 태도, 애프터서비스에서 비롯됩니다. 우리는 주유소의 세심한 서비스+자동차 정비 전문 의견+오일 골드 제품을 판매하고 있기 때문에 우리가 해야 할 일은: 1 입니다. 주유소의 세심한 서비스를 통해 당신의 서비스와 당신의 서비스를 본 고객에게 좋은 첫인상을 남깁니다. 고객에게 접근하여 그들의 초기 신뢰를 얻을 준비를 하다. 요구 사항: 이미지, 정신적인 면모, 행동기준, 예절 (언어, 미소, 행동), 고객의 잠재적 수요를 포착할 수 있는 능력, 가능한 한 빨리 그의 요구를 만족시킨다. 2. 고객에게 전문적인 자동차 정비 건의를 제공할 수 있습니다 (고객의 승인을 받음). 요구 사항: 고객의 차량 현황 및 인지 수준을 충분히 이해합니다. 고객이 필요로 하는 전문적인 조언을 제공합니다. 고객은 당신의 전문성을 인정하기 때문에 당신이 추천하는 제품을 더 쉽게 믿을 수 있습니다. 3. 유금 제품을 충분히 이해하고 고객이 듣고 싶어하는 방식으로 명확하고 간결하게 제품을 추천합니다. 4. 고객의 심리변화를 이해하고, 맹목적으로 거래의 속도와 수량을 추구하지 않고, 고객의 인정과 만족을 지향한다. 훌륭한 영업 사원이 고객을 얻는 방법: 1, 고객에 대해 더 많이 알고, 2, 고객과 연락을 유지하고, 거래를 할 수 없더라도 모두 좋은 친구가 될 수 있습니다. 그는 당신의 제품이 필요할 때 당신을 처음으로 생각할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 고객의 신뢰를 얻으려면 숙제를 충분히 해야 한다. 개인적으로, 당신은 당신의 제품, 당신의 업무, 고객의 요구, 고객의 심리를 알고 있기 때문에 더 자신감을 가질 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 4. 자신을 다시 인식하려면 자신을 감상할 줄 알아야 한다. 한 추천인은 자신을 잘 대하고, 자신의 삶을 건강하게 만들고, 운동에 많이 참여하고, 당신이 바꿀 수 있는 곳에서 변화를 시작해야 한다. 예를 들면, 당신의 행동거지, 옷차림, 자신에게 자신감을 주는 것이다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 시간 나면 거울을 보며 자신의' 연기' 를 많이 연습할 수 있다. 5. 경험을 총결할 줄 알아야 한다. 왜냐하면 이것은 너의 개인 생활의 재산이기 때문이다. 많은 경우 사업은 개인적인 문제가 아닙니다. 국내 환경이 복잡하여 고객의 문제일 수 있다. 너는 이미 100% 를 해냈지만, 너는 여전히 하지 못했다. 때때로 그 이유는 당신이 아니지만 여전히 결과가 없습니다. 이때 거래에 영향을 미치는 이러한 장애물을 미리 예측하는 방법을 알아야 합니다. 다음에는 안 돼요. 또는 그것을 피하십시오. 장기적으로 견지해 나가다. 거래를 할 때는 자신을 석방할 줄 알아야 한다. 장사를 하는 사람은 스트레스가 있으니 성취감을 누릴 줄 알아야 한다. 7. 책을 많이 읽는 것을 기억하고, 업무원과 업무원의 책에 대하여 많은 경험을 배우고 참고할 수 있다.