이사를 하면 대리점의 판촉 활동에 대한 투자가 크게 줄어들 것으로 예상된다. 프로모션이 늘어남에 따라 이전 프로모션보다 비용이 적게 들지 않습니다. 1 회 투입 비용이 절감됨에 따라 일부 해당 작업은 충분히 세밀하지 않고, 홍보 효과가 한 번에 한 번보다 떨어지며, 리셀러의 신뢰가 손상될 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 장기적으로 지역 시장은 악순환에 들어갈 것이다. 이때 지역 관리자와 제조업체들은 마음이 아픕니다. 그럼, 지역 관리자 관할 구역이 비교적 큰 경우는 어떨까요? 어떻게 판촉 활동의 철저한 시행을 지도하고 감독할 수 있으며, 어떻게 리셀러가 전심전력으로 공장의 계획에 따라 하도록 유도할 수 있습니까? 리셀러의 직원들이 단호하게 집행할 수 있도록 리셀러의 영업 사원이 프로모션의 황금기에 높은 열정을 유지할 수 있도록 어떻게 안내할 수 있습니까? 다음으로 나는 시장 운영 경험을 공유한다.
세일 행사가 늘어남에 따라 커스터마이징 가정을 하는 판매상들은 대부분 부부파일에서 시작한다. 상대적으로 그들의 생각은 비교적 보수적이어서, 일반적으로 공장의 사고방식에 따라 오기가 어렵다. 만약 그들이 후속 조치를 할 수 없다면, 공장의 요구에 따라 일부 작업을 수행할 수 있다면, 보급 효과는 확실히 좋지 않을 것이다. 이때 그들은 분명히 불평할 것이고, 시장에 대한 자신감도 떨어질 것이다. 지역 시장 관리자와 지역 관리자는 공장의 최전방 지휘관으로서 이 과정에서 매우 중요한 역할을 한다. 지역 관리자는 지역 수익 모델을 만들어 수익 모델을 통해 지역 내 고객 복제를 변경하고 유도해야 합니다. 지역 관리자의 관할 범위가 비교적 넓어서, 판촉 활동이 동시에 진행되는 상황에서, 어떻게 판촉 활동의 완전한 이행을 보장할 수 있습니까? 리셀러가 시행하지 않는 이유는 시행 후 효과가 원하는 효과를 얻을 수 있을지 모르기 때문에 걱정과 우려가 많기 때문이다. 그래서 이번에는 지역 관리자로서, 그들은 의지가 있고 사상이 있는 대리상을 선발하고, 회사의 행보를 따라 표율을 내고, 회사의 요구에 따라 전체 홍보 활동을 엄격히 진행해야 한다. 전체 프로세스의 좋은 부분을 하이라이트로 다듬고, 홍보 활동의 핵심 노드를 요약하고, 템플릿 시장을 건설한 경험과 방법을 통해 다른 지역 리셀러를 지도한다.
지역이 비교적 크며 리셀러에게 판촉 활동 수행 방법을 알리기 위한 것이기 때문에, 일반적인 방법은 해당 지역의 한 도시에 초점을 맞추고 해당 지역의 모든 리셀러와 업무 관리자를 소집하여 판촉 동원회를 개최하는 것입니다. 너는 동원회 전에 충분한 준비를 해야 한다. 판촉 활동의 세부 사항을 어떻게 실시할 것인지 준비하는 PPT, 리셀러의 결심편지, 차형 시장 프로모션의 성공 증거 제시가 중요하다. 모두가 자신감이 부족하기 때문에 지역 매니저와 공장을 쉽게 믿지 않는다. 리셀러 자신에게 무슨 일이 생기면 그들을 매우 믿을 것이다. 모델 시장의 광고 투입, 점포 배치, 동원회, 인센티브제도, 프로모션행사 시행 세칙 등을 회의에서 제출해야 한다. 마지막으로 모델 시장의 리셀러를 초대합니다. 많은 리셀러들은 행사가 성공한 후 이런 일을 하길 원한다. 누구나 후광과 영예가 필요하기 때문이다. 차형 시장 리셀러의 말은 제조사나 지역 매니저의 성명보다 더 유용할 것이다. 동원회 기간 동안 낙관적인 생각과 시장을 운영하는 리셀러 몇 명을 초청하여 결심을 표현할 수 있다. 이 동원회는 판매상들의 자신감을 높이는 것이 중요하기 때문에 자신감이 올라와서 집행으로 돌아가면 철저히 시행되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언)
동원회 이후 술은 일반적으로 판매 임무, 광고 투입 등 집행 세부 사항에 서명하는 데 쓰인다. 낮 회의에 고무되어 모두의 사기는 여전히 비교적 높다. 지역 내 리셀러가 경쟁하고, 자발적으로 임무를 주지 않고, 리셀러가 스스로 임무를 보고하고, 임무 상위 10 위, 완료율 상위 10 위 안에 드는 상을 보고하게 한다. 임무 완료율이 80% 미만인 리셀러는 처벌을 받을 것이다. 어떤 인센티브를 하든 상벌이 있어야 인센티브의 역할을 표현할 수 있다. 이 규칙들은 반드시 리셀러가 임무를 보고하기 전에 설명해야 하며, 만장일치로 통과해야만 집행할 수 있다. 비정상적 요인을 감안하면, 더 좋은 생각을 가진 리셀러와 미리 충분히 소통하고, 먼저 전체 과정을 잘 소통하고, 이렇게 하면 좋을 것이라고 알려주는 것이 좋다. 리셀러가 그들을 해치지 않는 한, 지역 관리자는 일반적으로 협조한다. 이는 사람들이 당시 방안에 동의하지 않는 것을 막기 위한 것으로, 뒤의 일은 추진할 수 없다. 판매상이 비교적 자랑스럽기 때문에, 모두들 함께 있을 때 비교적 자랑스럽고, 자신이 남보다 나쁘다는 것을 인정하기를 원하지 않는다. 임무를 보고할 때 그들은 모두 경쟁할 것이다. 이때 리셀러는 자신의 실력과 노력을 결합하여 자신이 이길 수 있는 임무를 신고할 것이다. 전 지역의 경쟁 분위기가 이미 형성되어 사기가 높다. 이런 상황에서 우리의 승산은 비교적 크다.
홍보 동원회가 있으면 홍보 총결산회가 있어야 한다. 그렇지 않다면 동원이 마련한 많은 임무, 딜러의 약속을 포함하여 빈말이 될 수 있다. 총결회 때문에 농가는 매우 자랑스러워서 창피를 두려워한다. 당신은 언제 창피를 당했습니까? 약속을 지키지 않습니까? 이것은 모두가 매우 어색함을 느낄 수 있는 일이다. 판촉 총결산을 실시하면 대리상이 약속한 충실성을 제한할 수 있을 뿐만 아니라 판촉 활동의 성공률도 보장할 수 있다. 총결산회에서 많은 일을 할 수 있다. 판촉 임무에서 보상 기준을 충족하는 리셀러에게 상을 주고, 임무를 완료하지 않은 리셀러에게 처벌을 가하다. 프로모션에서 잘 한 리셀러를 칭찬하는 동시에 하이라이트를 평가하고 확대하여 프로모션에서 비효율적으로 프로모션에 영향을 미치는 리셀러를 비판합니다. 또한 가장 성공한 리셀러를 초청하여 그들의 성공 경험을 공유하고 모범을 보이는 것도 중요하다. 이렇게 하면 잘 하는 유통업상들이 계속 노력하고, 잘 하지 못하는 유통업상들은 격려를 받고, 열심히 일하는 유통업상들은 최선을 다해 목표를 따라가고 있다. 적극적인 리셀러들은 자신이 남보다 나쁘다는 것을 쉽게 인정하지 않기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
동원회가 끝난 후 활동이 단호하게 진행된다는 뜻은 아니다. 최종 집행자는 아래 사람이다. 이때 우리는 홍보 활동에서 해야 할 일을 하기 위해 시간 노드 후속 표를 만들어야 한다. 상응하는 일은 반드시 정해진 시간 내에 완성해야 하며, 또한 전담자가 따라와야 한다. 지역 관리자는 지정된 시간 내에 지정된 일을 검수해야 한다. 예를 들면 리셀러에게 사진 형식으로 일을 완성하는 정보를 피드백하도록 요구하는 것과 같다. 전체 구현 과정에서 구매의 참여는 매우 중요하며, 구매의 참여는 반드시 평화로울 때 달라야 한다. 많은 경우, 판매상들은 광고하는데 많은 돈을 썼고, 판촉 활동도 매우 강했지만, 다만 서명을 할 수 없었다. 생각해 보니 그들도 문제가 어디에 있는지 모르고 자신이 또 공장에 속았다고 느꼈다. 사실 프로모션이든 정상 판매든 구매자의 역할은 매우 중요하다. 따라서 구매 유도에 적극성이 있다면, 판촉 활동에 대한 인센티브를 마련해야 한다. 인센티브도 강해야 한다. 요 며칠 판촉 행사가 모두 주문을 빼앗기고 있기 때문에, 너는 조심하지 않으면 경쟁자에게 빼앗겼다. 구매가 잃어버린 주문을 안타까워해야 하는 유일한 이유는 그가 고액의 커미션을 잃었고, 그들은 누구보다도 자신의 이익이 어디에 있는지 잘 알고 있기 때문이다. 왕왕 이럴 때 사장은 고액공제를 할지 말지를 매우 고민할 것이다. 더 높은 즉석 인센티브와 평소의 커미션은 충돌하지 않는다. 그리고 프로모션 기간 동안 이렇게 높은 공제를 견지한다면, 바이어들이 판촉활동에 대한 애정과 열정도 높아진다. 이는 많은 브랜드들이 판촉활동에 무감각한 것과 뚜렷한 대조를 이뤘기 때문이다. 일부 브랜드 주인들도 즉석 인센티브가 높은 공제를 원하지 않는 괴권에 들어갔기 때문이다. 프로모션은 자주 하고 구매도 힘들어요. 만약 그들의 수입이 매우 피곤한 상황에서 활동을 하지 않는 것과 크게 다르지 않다면, 구매는 일반적으로 활동을 원하지 않는다. 설령 사장이 활동을 하고 싶어도 효과가 좋지 않을 것이다. 따라서 지역 관리자는 리셀러가 즉각적인 인센티브를 개발할 수 있도록 도울 때 반드시 이런 심리와 상황을 리셀러에게 분명히 말해야 한다. 많은 유통업상들이 한 판촉 활동의 투입과 수익을 지나치게 중시한다. 프로모션의 또 다른 의미는 경쟁사의 사기를 떨어뜨리고, 구매의 자신감을 불러일으키며, 제한된 시장 점유율을 선점하는 것입니다. 높은 시장 점유율로 우리는 고수익 제품의 판매 기회를 더 많이 얻을 수 있다. 따라서 시장에서는 같은 브랜드를 사용하고 있으며, 서로 다른 두 사람은 종종 두 리셀러의 의식과 선견지명과 관련된 두 가지 운영 결과를 가지고 있습니다.
프로모션 기간 동안 구매를 유도하는 판매 임무는 판자를 만들어 가게 사무실에 걸어야 한다. 안내원은 항상 자신의 상황과 동료와의 격차를 볼 수 있고, 스트레스와 동력도 있다. 일일 매출이 1 위를 차지한 도매의 경우 다음날에는 반드시 상을 주고, 모든 영업사원 앞에서 현금으로 장려해야 한다. 현금의 자극은 구매를 유도하여 늑대를 형성하는 데 매우 중요하다. 행사 기간 동안 접대해야 할 고객이 많아 업무 강도가 높고 기간이 길기 때문에 안내원이 피로하기 쉽다. 그들을 자극하는 것이 없다면, 그러한 감정은 쉽게 드러날 수 있으며, 활동 중 주문서에 매우 불리하다.