1 .. 외적 이미지는 신빙성이 있다.
필자는 여러 대기업의 판매 상황을 진단해 영업사원의 자질과 성과의 관계를 분석했다. 그 결과 남성의 80% 이상이 외모와 행동에 둔한 것으로 드러났고, 대부분의 여성은 용모가 평평했다. 똑똑해 보이는 사람들은 판매 실적에서 늘 꼴찌를 한다. 많은 사람들이 여러 가지 이유를 알 수 없다. 사실 이런 현상은 인재학의 기본 원칙에 부합한다. 심리학적으로 말하자면, 이것은 실제로 영업 사원과 고객 잠재 의식의 IQ 경연 대회입니다. 성실하고 소박한 것은 믿을 수 있는 외적인 이미지로, 고객의 경계심을 심리적으로 해소하고 신속하게 고객의 친구가 될 수 있다. 총명하고 멋있어 보면 장사꾼처럼 고객의 높은 경각심을 불러일으키기 때문에 신용도가 약한 사람은 영원히 좋은 부동산 판매원이 될 수 없다. 미녀는 사회에서 항상 일반인보다 더 많은 권리, 도움, 자유를 얻을 수 있으며, 공격에서 종종 무적의 인상을 준다. 사실 이것은 특정 분야에만 국한된다. 공산품 판매, 특히 부동산 판매에서 판매 실적은 이런 환상을 산산조각 냈다. 외국에서는 중년 여성이 부동산 판매의 거의 절반을 차지한다. 미녀는 물론 눈과 귀를 즐겁게 하지만 공산품, 특히 부동산 판매에서는 무지하고 믿을 수 없는 인상을 준다. 특히 부동산에 투자할 때는 평생의 저축을 하는 경우가 많으며, 어떤 채무는 후손이 부담해야 하는 경우도 있다. 쾌락을 위해 생명을 포기하는 사람은 많지 않을 것이다.
특정 전문 배경 및 시장 지식.
부동산 제품의 특수성은 영업 사원에게 깊은 제품 지식과 전문 지식을 갖추어야 한다. 특히 판매한 건물 주변에 경쟁 부동산이 있고, 부동산 차별화가 크지 않은 경우, 그 이유를 알고 있는 판매원은 경쟁사를 물리치는 결정적인 무게다. 상품주택은 왕왕 고객이 일생 동안 산 대량의 제품이다. 반복적으로 비교해 보면 우유부단함이 흔한 현상이다. 고객이 반복적으로 비교하여 부동산에 대한 인식된 사용 가치가 불확실할 때, 영업 사원이 고객이 인식할 수 없는 부동산 사용 가치를 설명할 수 있다면 고객에게 "우리 부동산은. 구조가 아니라. 특징이 있는. 구조적, 감소. 그리고 향상." 이라고 말할 수 있습니다. "콘센트는. 의 제품입니다
판매원은 사회 전체를 다루고 있는데, 이 사회는 끊임없이 다양한 사람과 일을 변화시키고 있다. 지식경제 시대에는 지식이 운명을 바꾸기 때문에 그들은 각종 지식과 경험을 갖추어야 한다. 따라서 마케팅의 기본 원리를 파악하고, 국가와 지방정부가 내놓은 각종 부동산 정책 법규를 이해하고, 일반 사회학, 심리학, 행동학 지식, 소비심리학 등 기본적인 상식을 갖추고 있다. , 자신의 전문 지식에 의존하는 것은 영업사원의 자신감의 기초이자 판매 기교의 보증이다.
3. 인연이 좋다
어떤 사람들의 얼굴은 대부분의 사람들이 좋아하고 받아들이는 것, 즉 이른바 인연이 좋다는 점은 연예계에서 특히 두드러지며, 현재 사회심리학자들이 설명할 수 없는 현상이다. 우리는 이것이 개인의 내적 자질의 외적 종합 표현이며, 대다수의 사람들이 인정한 것이라고 말할 수 밖에 없다. 서남항공은 먼저 이 현상을 인원 모집에 적용했다. 197 1 에 설립된 서남항공은 성공의 가장 두드러진 상징이다. 지난 2 년을 제외하고, 그것은 지난 30 년 동안 줄곧 이윤을 낸 유일한 항공사이다. 승무원을 채용할 때 상비 승객과 일반 승객을 각각 심사위원으로 삼았지만 결과는 놀라울 정도로 비슷했다. 승객이 항공승에 만족하는지 확인하는 것은 사용자 만족을 최우선으로 두는 것이다. 우리는 또한 이 원리를 부동산 판매원의 채용과 심사에 적용할 수 있다. 즉, 집주인을 심사위원으로 초청하는 것이다. 집주인은 본 아파트 거주자, 인접한 건물, 심지어 다른 브랜드의 집주인이 될 수 있다.
인연과 인연이 좋은 판매원은 종종 유머 감각이 있는 사람이고, 유머 감각이 있는 사람은 더욱 접근하기 쉽다.
4. 높은 성취 동기
심리학 연구에 따르면 지능 지수가 대체로 비슷한 두 사람은 성취동기가 높은 활동에서 성취동기가 낮은 활동보다 성공하기 쉽다는 것이 밝혀졌다. 만족, 만족, 자존감, 자애하는 사람은 부동산 판매원이 되기에 적합하지 않다는 얘기다. 효과적인 부동산 판매원은 사람들과 소통하기를 갈망하고, 교제에 능하며,' 사람들과 싸우는 즐거움' 이라는 성격을 가지고 있으며, 성공과 고임금에 대한 강한 욕망을 가지고 있기 때문에, 그는 논란의 여지가 있는 일을 기꺼이 감당하고, 끊임없는 거부와 실패를 견디고, 특정 목표를 향해 끈질기게 행동할 수 있다. 성취 동기가 높은 사람은 강한 진취성과 끈기를 가지고 있으며, 수시로 다시 고객을 대할 수 있는 기도와 지구력이 있다. 그는 모든 기회를 조심스럽게 잡고 항상 최종 결과를 생각하고 있다.
5. 일에 대해 종교적 열정을 가지고 있다
효과적인 부동산 판매원은 일에 대해 심상치 않은 열정을 가지고 있다. 마치 배우가 캐릭터에 들어가는 것처럼, 첫사랑을 대하는 것처럼 그가 판매한 부동산을 대하는 것은 종교적 열정과 집착을 가지고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 일명언) 자기 자식을 대하는 것처럼, 다른 사람도 공감할까 봐 모든 장점을 아이에게 더하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 그는 매각한 부동산에 대해 깊은 이해를 가지고 있을 뿐만 아니라, 매각한 부동산이 최고라고 생각하여 잠재 고객의 기본 요구 사항을 충족하고 큰 가치를 가져다 줄 수 있다고 생각한다. 국내외 전문가들은 자연생리질, 심리적 자질, 사회문화적 자질의 세 가지 측면에서 효과적인 판매원의 기본 자질을 분석했다.
H Geropp 는 여러 회사의 35,000 여 명의 영업 사원을 분석했다. 그 결과, 성공한 대부분의 영업 사원은 대개 대담함, 활력, 신뢰, 결단력, 자제력, 자만심, 자신감, 낙관적, 외향적, 설득, 어려움, 성공 열망, 인정, 제약 수용 등의 특징을 나타냈다.
P 코틀러는 정직, 신뢰성, 지식, 그리고 남을 돕는 것이 훌륭한 영업 대표가 갖추어야 할 자질이라고 생각한다.
C 가필드는 슈퍼판매원이 위험을 감당할 수 있고, 사명감이 강하며, 문제 해결에 대한 취미가 있고, 고객을 진지하게 대하고, 모든 면접을 잘 할 수 있다는 특성을 가지고 있다고 생각한다.
Demeyer 와 H Greenberg 는 효과적인 영업 사원이 최소한 두 가지 기본적인 자질을 갖추어야 한다고 제안했다. 1 공감, 즉 우리가 일반적으로 고객의 관점에서 문제를 보는 데 능숙하다는 것, 즉 고객이 필요로 하는 것에 관심을 갖는 것이다. ② 자기 추진, 판매에 대한 강한 개인적인 소망을 실현하십시오. 즉, 고객의 관심사에 따라 언제든지 소개를 조정하고 안내하여 고객의 기대를 충족시킬 수 있습니다.
1 .. 외적 이미지는 신빙성이 있다.
필자는 여러 대기업의 판매 상황을 진단해 영업사원의 자질과 성과의 관계를 분석했다. 그 결과 남성의 80% 이상이 외모와 행동에 둔한 것으로 드러났고, 대부분의 여성은 용모가 평평했다. 똑똑해 보이는 사람들은 판매 실적에서 늘 꼴찌를 한다. 많은 사람들이 여러 가지 이유를 알 수 없다. 사실 이런 현상은 인재학의 기본 원칙에 부합한다. 심리학적으로 말하자면, 이것은 실제로 영업 사원과 고객 잠재 의식의 IQ 경연 대회입니다. 성실하고 소박한 것은 믿을 수 있는 외적인 이미지로, 고객의 경계심을 심리적으로 해소하고 신속하게 고객의 친구가 될 수 있다. 총명하고 멋있어 보면 장사꾼처럼 고객의 높은 경각심을 불러일으키기 때문에 신용도가 약한 사람은 영원히 좋은 부동산 판매원이 될 수 없다. 미녀는 사회에서 항상 일반인보다 더 많은 권리, 도움, 자유를 얻을 수 있으며, 공격에서 종종 무적의 인상을 준다. 사실 이것은 특정 분야에만 국한된다. 공산품 판매, 특히 부동산 판매에서 판매 실적은 이런 환상을 산산조각 냈다. 외국에서는 중년 여성이 부동산 판매의 거의 절반을 차지한다. 미녀는 물론 눈과 귀를 즐겁게 하지만 공산품, 특히 부동산 판매에서는 무지하고 믿을 수 없는 인상을 준다. 특히 부동산에 투자할 때는 평생의 저축을 하는 경우가 많으며, 어떤 채무는 후손이 부담해야 하는 경우도 있다. 쾌락을 위해 생명을 포기하는 사람은 많지 않을 것이다.
특정 전문 배경 및 시장 지식.
부동산 제품의 특수성은 영업 사원에게 깊은 제품 지식과 전문 지식을 갖추어야 한다. 특히 판매한 건물 주변에 경쟁 부동산이 있고, 부동산 차별화가 크지 않은 경우, 그 이유를 알고 있는 판매원은 경쟁사를 물리치는 결정적인 무게다. 상품주택은 왕왕 고객이 일생 동안 산 대량의 제품이다. 반복적으로 비교해 보면 우유부단함이 흔한 현상이다. 고객이 반복적으로 비교하여 부동산에 대한 인식된 사용 가치가 불확실할 때, 영업 사원이 고객이 인식할 수 없는 부동산 사용 가치를 설명할 수 있다면 고객에게 "우리 부동산은. 구조가 아니라. 특징이 있는. 구조적, 감소. 그리고 향상." 이라고 말할 수 있습니다. "콘센트는. 의 제품입니다
3. 인연이 좋다
어떤 사람들의 얼굴은 대부분의 사람들이 좋아하고 받아들이는 것, 즉 이른바 인연이 좋다는 점은 연예계에서 특히 두드러지며, 현재 사회심리학자들이 설명할 수 없는 현상이다. 우리는 이것이 개인의 내적 자질의 외적 종합 표현이며, 대다수의 사람들이 인정한 것이라고 말할 수 밖에 없다. 서남항공은 먼저 이 현상을 인원 모집에 적용했다. 197 1 에 설립된 서남항공은 성공의 가장 두드러진 상징이다. 지난 2 년을 제외하고, 그것은 지난 30 년 동안 줄곧 이윤을 낸 유일한 항공사이다. 승무원을 채용할 때 상비 승객과 일반 승객을 각각 심사위원으로 삼았지만 결과는 놀라울 정도로 비슷했다. 승객이 항공승에 만족하는지 확인하는 것은 사용자 만족을 최우선으로 두는 것이다. 우리는 또한 이 원리를 부동산 판매원의 채용과 심사에 적용할 수 있다. 즉, 집주인을 심사위원으로 초청하는 것이다. 집주인은 본 아파트 거주자, 인접한 건물, 심지어 다른 브랜드의 집주인이 될 수 있다.
인연과 인연이 좋은 판매원은 종종 유머 감각이 있는 사람이고, 유머 감각이 있는 사람은 더욱 접근하기 쉽다.
4. 높은 성취 동기
심리학 연구에 따르면 지능 지수가 대체로 비슷한 두 사람은 성취동기가 높은 활동에서 성취동기가 낮은 활동보다 성공하기 쉽다는 것이 밝혀졌다. 만족, 만족, 자존감, 자애하는 사람은 부동산 판매원이 되기에 적합하지 않다는 얘기다. 효과적인 부동산 판매원은 사람들과 소통하기를 갈망하고, 교제에 능하며,' 사람들과 싸우는 즐거움' 이라는 성격을 가지고 있으며, 성공과 고임금에 대한 강한 욕망을 가지고 있기 때문에, 그는 논란의 여지가 있는 일을 기꺼이 감당하고, 끊임없는 거부와 실패를 견디고, 특정 목표를 향해 끈질기게 행동할 수 있다. 성취 동기가 높은 사람은 강한 진취성과 끈기를 가지고 있으며, 수시로 다시 고객을 대할 수 있는 기도와 지구력이 있다. 그는 모든 기회를 조심스럽게 잡고 항상 최종 결과를 생각하고 있다.
5. 일에 대해 종교적 열정을 가지고 있다
효과적인 부동산 판매원은 일에 대해 심상치 않은 열정을 가지고 있다. 마치 배우가 캐릭터에 들어가는 것처럼, 첫사랑을 대하는 것처럼 그가 판매한 부동산을 대하는 것은 종교적 열정과 집착을 가지고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 일명언) 자기 자식을 대하는 것처럼, 다른 사람도 공감할까 봐 모든 장점을 아이에게 더하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 그는 매각한 부동산에 대해 깊은 이해를 가지고 있을 뿐만 아니라, 매각한 부동산이 최고라고 생각하여 잠재 고객의 기본 요구 사항을 충족하고 큰 가치를 가져다 줄 수 있다고 생각한다.
부동산 판매 경험.
경험이 있는 사람은 즉시 일할 수 있을 뿐만 아니라, 과거의 경험도 회사에 가져올 수 있다. 시장에서 채용한 판매 경험이 있는 영업사원은 충성도가 떨어지는 경우가 많으며, 판매된 부동산의 이미지를 손상시켜 고객을 빼앗기도 하는데, 이는 회사의 인센티브와 제약메커니즘을 통해 해소될 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이를 감안하면 많은 부동산 개발업자나 판매회사들이 예의양이나 대학 졸업생을 영업사원으로 채용한다. 사실, 대부분의 대학 졸업생들은 지능이 높지만 자존심이 강하고 심리적 소질이 떨어지는 경우가 많으며 심리학, 마케팅, 부동산의 기초이론과 실전이 부족하여 부동산 판매라는 어려운 일을 도저히 감당할 수 없다. 개발자가 영업 직원의 충성도에 더 많은 관심을 기울인다면 잠재력이 있는 사람을 모집하거나 기업 내에서 영업 사원을 양성할 수 있습니다.
7. 창조적 사고 방식
판매 자체는 창조성이 강한 활동, 특히 부동산 판매이다. 부동산' 성격' 에 따라 수요 대상도 다르고 주변 환경도' 동질' 을 하기가 더 어렵다. 따라서' 일률적' 판매 방법은 없다. 마케팅 이론과 부동산을 긴밀하게 결합해야만 목표적인 판매 기교를 창조할 수 있다.
효과적이고 효율적인 영업 담당자는 새로운 방법과 새로운 사고를 잘 활용하고, 규칙을 지키지 않으며, 판매 결과를 초래할 수 있는 어떤 기회도 놓치지 않습니다. 그들의 사고는 창조적이어서 판매 과정에서 문제를 해결하는 방법이 매우 규칙적이고 효과적이다. 낡은 틀에 얽매이지 않고, 독자적으로 기치를 세우며, 낡은 틀에 빠지지 않고, 주택 구입자에게 받아들여졌다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 독서명언) "판매" 의 결과를 달성하기 위해, 그들의 판매 수단이 속출하고 있다.
8. 변덕스러운' 똑똑한 사람' 이 아니다.
효과적이고 효율적인 영업 사원은 사람을 잘 다루는' 낙관주의자' 이다. 판매원은 종종 거부되고, 무시당하고, 비꼬고, 굴욕을 당하고, 실패하는 분위기 속에서 자존심을 상하게 된다. 모든 좌절은 우울증으로 이어질 수 있다. 이런 결과를 용인할 수 있는 것은 분명 명랑하고 끈기가 있어야 하며, 결과를 견지하고, 대규모 판매로 이윤을 얻는' 완고한' 사람이지, 회사를 자주 바꿔 비현실적인 수확을 꿈꾸는' 똑똑한 사람' 이 아니다. 판매원을 자주 바꾸는 사람, 또는 구직할 때 자신이 재능이 없다고 느끼는 사람, 80% 이상이 자신의 능력이 너무 나쁘다고 느껴서 어떤 직장에서도 오래 일하지 않는다. 나머지는 대부분 자신을 위해 직장 경험을 쌓으려는 사람, 경쟁자의 비밀직원, 자신이 무엇을 하고 싶은지 개념이 없는 사람, 자신의 능력을 시험하는 사람 등이다. 실적이 좋은 유능한 영업 사원은 개인의 좋은 입소문, 친숙한 작업 환경, 이전 고객 관계를 쉽게 잃지 않으며, 모든 것이 처음부터 시작되어야 하기 때문에 새로운 직장이 반드시 더 좋은 것은 아닙니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 시간이 있으면 삼모사보다 기존 고객을 따돌리는 것이 낫다.
결론적으로, 판매원의 좋은 자질은 부동산 판매를 실현하는 중요한 조건이다. 고객이 부동산의 우월성을 느끼기 전에 먼저 영업사원의 개인적 매력을 느끼는 것이 바로 감성정이기 때문이다.