20 15 텔레마케팅 기술 및 용어 1:
고객의 소비 심리를 분석하다.
소비는 사람들의 물질적 문화적 요구를 충족시키기 위해 물질적 자료를 소비하는 행위이며, 사람들의 생존과 발전을 위한 필수 조건이다. 수요는 특정 사물에 대한 사람들의 욕망이나 요구를 가리킨다.
의류에 대한 사람들의 소비 수요는 생리적 수요와 심리적 수요의 두 가지 주요 측면으로 나뉜다. 생리적 수요는 본능적 수요나 자연 수요라고도 하며, 사람이 자신의 발전 과정에서 생명을 유지하고 인체의 생리적 균형을 유지하기 위해 형성한 수요이다. 예를 들어, 옷을 따뜻하게 입거나 몸을 보호한다. 심리적 수요는 물질과 정신생활수준을 높이는 고급 수요이다. 그것은 역사적 조건, 사회제도, 민족, 풍습의 제약을 받아 인간의 사회성을 구현하며 인류 사회 발전의 결과이다.
1. 소비자 수요의 특징은 무엇입니까
소비에는 많은 특징이 있는데, 이러한 특징을 이해하면 소비자 수요를 이해하는 데 도움이 될 수 있기 때문에 구매를 촉진할 수 있다. 수요는 의류의 유행 추세, 사회 진보, 경제 번영 등의 요인에 따라 끊임없이 변화한다. 소비 수요는 여러 요인의 영향을 받지만 일정한 규칙성과 특징을 가지고 있다.
(1) 원동력은 어떤 수요가 생길 때 심리적인 긴장감과 불편함을 일으킨다. 이러한 긴장감은 사람들이 새로운 수요를 충족시키는 목표와 대책을 찾도록 유도하는 내재적인 원동력이 되어, 사람들이 이런 수요를 충족시키기 위해 다양한 구매 활동에 종사하도록 강요한다. 이 특징은 충동적인 소비자 중에서 가장 두드러진다.
(2) 다양성은 소비자가 생리, 심리, 경제, 문화, 민족, 풍속 습관 등에 차이가 있기 때문이다. 이에 따라 소비자의 수요도 천차만별이다. 같은 옷이라도 소비자마다 사양, 색상, 품질에 대한 요구가 다르다. 사람들의 생활수준이 높아지면서 소비자의 심미 관념이 점차 개인화로 발전함에 따라 의류 시장의 다양성이 요구된다. 단일 스타일로 소비열이 촉발된 날은 영원히 사라졌다.
(3) 선택인의 수요는 다양하다. 이미 형성된 수요체험으로 소비자들이 수요의 내용을 선택할 수 있게 했다. 소비자는 자신의 소비 경험, 개인 취미, 문화적 소양, 경제수입 등에 따라 자신의 소비 수요를 다시 선택할 것이다. 의류 제품의 선택성 향상은 의류 점원의 전문적 자질에도 더 높은 요구를 했다.
(4) 패션은 사회가 끊임없이 발전하고 물질문명이 고도로 발전함에 따라 소비자의 소비 수요도 끊임없이 변화하고 쇄신하고 있다. 의류는 패션에 따라 변하는 패션 상품입니다. 소비자들이 옷을 살 때, 우선 그것의 패션도를 고려할 것이다. 기본 기능이 완벽하게 만족하는 상황에서 스타일링이 유행인지 아닌지가 구매의 주요 요인이 될 수 있다.
(5) 소비 수요의 연속성, 일명 주기성과 무한성은 소비 수요가 끊이지 않는다는 것을 의미합니까? 한 번 만나다. 한 번 만나요? 반복의 순환 상태. 인간의 수요는 끝이 없다. 인간의 생존 수요는 영원히 충분히 충족되지 않기 때문에, 사람들이 그것을 만족시키기 위해 끊임없이 활동을 전개하도록 촉구하기 때문이다. (존 F. 케네디, 희망명언) 낡은 수요가 충족되면 새로운 차원의 수요가 생기고 목표를 달성한 소비자들이 더 높은 목표를 세울 것이다. 고객의 몸에 있는 옷의 질을 관찰함으로써 점원은 고객에게 새 옷을 갈아입을 것을 건의할지 여부를 고려할 것이다.
(6) 소비자 수요를 충족시키는 것은 상대적이지만 절대 만족하지 않는 것은 절대적이다. 수요의 만족이란 수요가 특정 단계에서 달성한 충족 기준이다. 소비 수요의 상대적 만족도는 소비자의 소비 수준에 달려 있다. 사람들의 소비 수요는 사회의 발전, 경제 형세의 변화, 심미 관념의 향상에 따라 상대적으로 충족된다. 이런 상대적 만족은 새로운 소비를 방해하고, 옷가게의 각종 프로모션은 욕망을 자극함으로써 자극을 유지하기를 희망하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 옷가게, 옷가게, 옷가게, 옷가게, 옷가게, 옷가게)
(7) 발전성 소비 수요의 형성과 발전은 사회 생산성 수준과 밀접한 관련이 있다. 수요의 변화는 사회 생산력의 향상과 진보에 따라 변화하고, 수요는 낮음에서 높음으로, 물질에서 정신으로, 단순에서 복잡으로 변화한다. 소비 개인화도 소비 수요 발전의 필연적인 추세이다. 소비 내용이 풍부할수록 소비 수요의 계층 변화가 커질수록 수요 수준이 높아지고 소비 선택도가 강할수록 소비 생활의 개인화를 촉진할 수 있다. 수요는 끝이 없고 무한히 발전한다. 발전도 상업 경쟁을 악화시켰다.
(8) 표적된 사람의 요구는 항상 어떤 내용이나 어떤 구체적인 것을 포함한다. 구체적인 물건과 구체적인 내용이 없으면 수요가 없을 것이다. 그러나 구체적인 요구에 대해서는 매우 명확한 목표가 있다. 소비자의 수요에는 모두 일정한 대상 목표가 있어 수요 대상을 허공에서 상상하지 않는다. 소비자 수요를 충족시키기 위해 옷가게는 고객이 필요한 대상을 찾을 수 있도록 최선을 다할 것이다.
(9) 경쟁력은 일정 기간 동안 소비자들에게 다양한 수요가 있을 수 있지만, 가장 강렬하고 절실한 수요만이 동력으로 전환되어 행동의 주요 주도력이 될 수 있다. 그래서 소비자들의 다양한 수요 사이에 경쟁이 존재하고 경쟁도 충족된다. 예를 들어, 경제 여건이 제한된 경우 한 가족은 옷을 살 때 노인, 자녀, 아내, 남편에 대한 수요 경쟁이 있을 수 있습니다. 경쟁의 결과는 즉시 구매 행위로 전환되는 결정이다.
(10) 유연한 의류는 패션성과 선택성이 강해 소비자의 수요에 큰 유연성을 제공합니다. 소비자들이 의류를 구매하는 수량과 품질은 종종 구매력, 유행 추세, 가격 요인에 따라 변한다. 확장성은 여전히 있습니까? 도대체 살까 말까? 생각하는 과정에서.
(1 1) 유도형 소비 수요는 타고난 것이 아니라 후천적인 외부 영향과 외부의 유도로 인한 것이다. 광고, 상품 진열, 점원 소개, 단체, 친지 등의 요인으로 인해 소비자 수요가 바뀌거나 이전되었다. , 그리고 더 이상 구매할 준비가 안 되었거나 구매를 원하지 않는 것이 현실로 변하는 구매 행위입니다. 주말 제도는 많은 사람들에게 쇼핑할 시간을 더 주었다. 때때로 그들은 자신이 무엇을 사고 싶은지 알지 못하고, 단지 보기만 하면 상인들에게 거래할 수 있는 기회를 제공한다.
(12) 옷과 액세서리를 매치해 조화롭지 못한 코디는 불륜의 느낌을 준다. 따라서 사람들이 어떤 옷을 살 때 가장 먼저 고려하는 것은 그것이 다른 장식품과 일치하는지 여부이다. 의류 코디에는 상의와 하복, 속옷과 외투, 옷, 의류 등이 포함됩니다.
(13) 상보소비자의 의류에 대한 수요는 상호 보완적이다. 시장에서, 사람들은 종종 한 의류의 판매량이 감소하고 있고, 다른 의류의 판매량이 증가하고 있는 것을 볼 수 있다. 예를 들어 천연섬유 원단의 의류 증가는 화학섬유 원단의 의류를 줄이고, 롱스커트의 유행은 짧은 치마 판매에 영향을 미칠 수 있다. 이를 위해서는 옷가게가 시장 트렌드에 따라 기회를 포착하고, 목적이 있고 계획적으로 시장성이 맞는 옷을 내놓아야 한다.
20 15 텔레마케팅 기술 및 어휘 2:
텔레세일즈 직원에게 일정량의 고객이 없다면, 솔직히 자신으로부터 원인을 찾아야 한다. 왜 다른 영업 사원이 많은 고객을 가질 수 있고 당신은 그렇지 않습니까? 네가 진실하지 않은 것도 아니고, 예의를 모르는 것도 아니고 (더 멋진 세계공장 인터넷 학교 채널), 네가 일정한 텔레마케팅 기교가 없는 것도 아니고, 네가 고객과 잘 교제할 수 없는 것도 아니고, 심리적으로 고객을 정복할 수 없는 것도 아니다! 다음은 내가 당신을 위해 총화한 전화 판매 기교입니다. 당신의 판매 업무에 도움이 되기를 바랍니다!
마케팅에는 여러 가지가 있는데, 그중에서도 전화 마케팅은 흔히 볼 수 있는 방법 (더 멋진 세계 공장망의 학교 채널) 이며, 전화 마케팅에도 전화 마케팅이 있다. 팁, 전화 마케팅 기술을 익히는 것이 100 개의 전화를 함부로 하는 것보다 더 효과적이다.
1, 언제든지 기록
전화할 때 왼손은 마이크를 들고 오른손은 종이펜을 들고, 수시로 들은 메시지를 적어둔다. (물론 왼손으로 글을 쓰면 거꾸로 쓴다.) 만약 당신이 준비가 되지 않았다면, 상대방이 다시 한 번 반복하도록 해야 한다면, 상대방이 당신이 정신이 방황하고 그의 말을 주의 깊게 듣지 않을 것이라고 생각하게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 게다가, 당신은 하루에 그렇게 많은 전화를 해야 하는데, 당신은 모든 고객이 말한 것을 기억할 수 없습니다. 사람의 기억은 항상 제한되어 있기 때문에 좋은 기억은 쓰는 것보다 나쁘다는 옛말이 있다. 나중에 다시 전화해서 상황을 따라가는 것도 편리하다.
2. 고용 계약
당신이 찾고 있는 사람을 찾은 후 (때로는 그가 이 일을 담당하고 있다는 것을 알고 (더 멋진 것은 세계공장망의 학교 채널), 그러나 당신은 반드시 그의 이름을 알 수 없다.), 상대방이 전화를 받자마자, 당신은 예의 바르게 인사를 하고, 당신의 전체 이름을 분명히 말하고, 당신의 회사 이름을 말한 다음, 상대방에게 당신이 여기서 무엇을 하고 있는지, 당신이 그에게 어떤 것을 제공할 수 있는지 알려주어야 한다 마찬가지로, 상대방이 자신의 이름을 말하면, 대화 중에 수시로 이름을 부를 수 있습니다.
3. 본론으로 들어갑시다
전화 대화에서, 안돼? 허허? 천천히 끌고 (세계공장망 학교 채널이 더 흥미진진하다), 자신과 나를 소개한 후 바로 본론으로 들어가 비즈니스 대화의 속도를 높였다. 시간이 소중하기 때문에, 다른 사람이 너의 헛소리를 들을 시간이 없을 수도 있다. 자신의 서비스 회사의 제품에 따라 상대 회사의 상황을 이해하고 수요를 찾는다. 상대방의 시각에 서서 문제를 생각하고 바라보다. 너는 다른 사람의 문제에 대한 해결책을 제공하기 위해 온 것이지, 다른 사람의 돈을 캐러 온 것이 아니다. 그래서 물어 보는 법을 배우는 것이 중요하다.
4. 전화를 다른 사람에게 전달하지 마십시오.
가급적 스스로 전보를 처리하고, 부득이하게 다른 사람에게 연결해 주십시오. 이때 너는 상대방에게 이유를 설명하고 용서를 구해야 한다. 네가 이런 결정을 내리기 전에, 너는 상대방이 네가 전화를 다른 사람에게 넘기기를 원한다는 것을 확실히 해야 한다.
5. 긴 전화 중단을 피하십시오.
전화를 할 때 상대방이 대답할 수 없는 질문 (세계 공장 인터넷 학교 채널에서 더 멋진 질문) 을 하고 휴대폰을 멈추고 자료를 찾아보려면 빨리 행동해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 전화명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전화명언) 먼저 정중하게 상대방에게 말할 수도 있다:? 잠시 기다리시겠습니까? 아니면 나중에 다시 전화할까요? 상대방에게 기다리라고 요구할 때 대기 버튼을 누를 수 있다. 만약 너의 핸드폰이 버튼을 기다리지 않는다면, 수화기를 책상 위에 가볍게 놓아라. 만약 당신이 예상한 것보다 자료를 더 오래 조사한다면, 당신은 일정한 간격으로 전화를 들고 상대방에게 당신의 진척을 설명할 수 있습니다. 예를 들어, 당신은 말할 수 있습니다: XX 씨 (아가씨), 제가 찾아준 것은 거의 비슷합니다. 잠시만 기다려 주세요. 검색을 마치고 다시 전화를 받으면 이렇게 말할 수 있습니다. 기다리게 해서 죄송합니다. -응? 상대방의 주의를 끌기 위해서.
전화를 받는 사람에게는 상담 자료가 필요할 때 정중하게 상대방에게 잠시 기다려 달라고 부탁하는 것이 받아들일 수 있다. 만약 누군가가 네가 전화할 때 전화를 걸면, 너는 적당한 단어를 골라서 상대방을 기다리게 할 수 있다. 그리고 나는 다른 전화를 집어 들고 말했다, 당신은 잠시 기다릴 수 있습니까? 전화 받고 있어요? 아니면? 전화번호를 남겨주시겠습니까? 이따가 다시 전화할까요? 。 전화한 사람이 사소한 일이라면, 즉시 거절하고 첫 번째 전화로 빠르게 넘어가면, 그 사람은 당신이 그를 매우 중시하고 당신들의 토론을 가속화한다는 것을 깨닫게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전화명언)
6. 거래를 촉진하기 위해 전화를 추적합니다
당신이 제품을 상대방에게 소개한 후, 상대방은 생각해 보거나 상급자와 상의할 수 있습니다. 너는 이틀 후에 너에게 전화하라고 말해야 한다. 후속 조치를 위해 전화를 걸 때, 그의 생각을 물어보십시오. 주요 고려 사항은 무엇입니까? 결국 거래가 성사되었다. 너는 그를 위해 봉사하는 것이지, 그에게 돈을 달라고 부탁하는 것이 아니라, 장사를 하는 것은 비굴하지 않으면 안 된다.
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