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다음과 같은 희망이 너에게 도움이 된다.
건축 자재 가이드 구매 어떻게 문을 잘 차요?
최근 시장 방문에서 필자는 두 안내한 제품에 대한 지식이 모두 나쁘지 않다는 이상한 현상을 발견했다. 제품 소개의 패턴과 사고방식은 거의 같지만 최종 계약률은 크게 다르다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 독서명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 예를 들어, 한 브랜드 천장 샤오리는 지난달에 17 장을 서명했고, 샤오장은 5 개밖에 서명하지 않았다. B 브랜드 가구점의 샤오장은 3 개의 주문서에 서명하고 함께 일하는 소소가 12 개의 주문서에 서명했다. C 브랜드 바닥 ...
무슨 문제가 있습니까?
가게에서 발견된 모 브랜드 천장
모 브랜드 천장 샤오리와 샤오장은 동료로 함께 가게에 들어가 같은 훈련을 받은 적이 있다. 몇 달 후, 그들의 성과는 매우 달랐다. 성실하고 솔직한 샤오리는 사람됨이 솔직하고 솔직하여 감히 할 수 있다. 그는 제품 소개에 매우 열중하여 종종 고객을 몰입하게 한다. 그는 모든 고객이 가게에 들어간 후 반드시 서명을 해야 한다고 단호히 요구했다. 그렇지 않으면 절대 놓치지 않을 것이기 때문에 거래율이 매우 높다. 장 군은 성품이 온화하여, 제품 소개가 질서 정연하고, 이치에 맞고, 근거가 있으며, 사유가 매우 민첩하다. 그는 자신의 풍부한 지식으로 고객을 전문 분야로 데려오며, 고객들에게 눈을 뜨게 하고, 샤오장이 이 업계의 전문가라고 끊임없이 칭찬하지만, 최종 계약률은 비교적 낮다. 이치대로 말하면 두 사람은 서로 다른 풍격에 속하여 서로 보완한다. 그들은 모두 얻을 수 없는 좋은 구매이지만, 그들의 성과는 이미 상술한 차이를 나타냈다. 그 이유는 무엇입니까? 2 주간의 점내 관찰 끝에 필자는 마침내 원래 문제가 집 앞에 나타난 것을 발견했다.
"문 앞에 한 발" 분석
한 골' 은 원래 축구 용어였다. 골키퍼와 미드필더를 통해 공격수에게 공을 패스하고, 결국 공격수에게 한 발로 슛을 한다는 뜻이다. 마찬가지로 완벽한 판매는 훌륭한 팀이 공을 차고 있는 것과 같다. 단, 한 팀 구성원의 모든 기능을 안내한다는 점이 다르다. 고객이 가게에 들어온 순간부터 전체 판매 과정을 지속적으로 추진하며 고객 서명을 단계적으로 추진한다.
사실, 고객 접대를 유도하는 과정은 상호 게임의 과정이다. 이 과정에서 구매는 고객을 최종 거래할 수 있도록 배치해 왔으며, 고객도 끊임없이 제품, 브랜드, 가격, 구매 안내 등 다양한 요소들을 이해하고 분석하고 있다. 이러한 요소들을 실제 요구 사항과 비교하여 거래 여부를 결정합니다. 판매 방면에 있어서, 구매는 기본적으로 모두 준비가 되어 있다. 그들이 접촉하는 고객이 너무 많아서, 대부분 각종 기교와 방법을 총결하였으니, 어느 정도의 우세를 차지했다고 말해야 한다.
합격한 우수한 안내원으로서 가장 기본적인 일은 바로 서명을 하는 것이다. 즉, 문을 잘 차는 것이다. 이것은 판매 과정의 최종 결과이다. 선행 업무 준비, 선행 업무 소통, 제품 소개, 방안 제정, 예산 제정 등은 모두 서명서 준비입니다. 마지막에 법안 서명이 없다면, 선행 기간의 모든 노력은 헛수고라고 할 수 있다. 이는 명백한 사실이지만 실제 판매 과정에서 문을 열지 못하는 가이드가 많다. 서명을 할 수 없는 많은 안내구입은 자신에게 합리적인 이유를 줄 것이다. 예를 들면, "해야 할 말을 다 했는데 고객이 서명하지 않으면 내가 어떻게 할 수 있을까?" " 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다 "고객은 집에 가서 아내와 상의하고 며칠 후에 다시 온다고 한다." "고객이 아직 인테리어가 끝나지 않았다고 했는데, 지금 막 보러 왔어요." "우리 제품은 너무 비싸서 고객이 살 수 없습니다." "우리는 색깔이 너무 적어서 고객이 좋아하지 않을 것이다." "고객이 방금 우리 집을 봤다고 했는데 다시 비교하고 싶다고 했는데." 이런 이유들이 모두 성립되었나요? 정말 그래요?
분석: 왜 문을 잘 못 찼어요?
한동안 시장 조사를 한 결과, 필자는 문을 잘 못 차는 이유가 기본적으로 다음과 같다는 것을 알게 되었다.
첫째, 의식이 부족하다.
접대 과정에서, 많은 구매도들은 주문서를 홍보할 생각을 전혀 하지 않았다. 그들은 내가 해야 할 말을 다 했다고 생각했고, 해야 할 말을 다 했다. 만약 고객이 그녀를 좋아한다면, 당연히 서명을 할 것이다. 만약 그녀가 청구서에 서명하고 싶지 않다면, 네가 다시 말해도 소용이 없다. 이러한 구매는 다수적이고 수동적인 구매로, 그들의 경직된 사고를 타파하기 위해 더 많은 지도가 필요하다. 만약 그들이 바꿀 수 없다면, 도태될 수밖에 없다.
둘째, 문을 걷어차서 죄송합니다.
구매와의 소통에서, 어떤 사람들은 고객에게 서명을 재촉하는 것을 부끄럽게 여긴다. 그들은 이것이 일종의 강제 소비라고 생각합니까? 브랜드 포지셔닝과 일치하지 않습니까? 고객의 반감을 불러일으키고 고객 손실을 초래할 수 있습니까? 이런 구매는 어느 정도 주문서 의식을 가지고 있는데, 그것의 문제는 너무 겁이 많고 일을 두려워하는 것이다. 우리는 그들이 심리적 부담을 덜어줄 수 있도록 격려해야 한다. 몇 번의 시도 끝에 그들은 훌륭한 판매원이 될 것이다. 모 브랜드 천장의 샤오장은 바로 이런 인원에 속한다.
셋째, 문은 차지 않는다.
우리는 문을 잘 못 찼기 때문에 문을 잘 못 찼다는 것을 알게 되었지만, 이런 의식은 매우 강렬했고, 동시에 행동을 취했다. 이런 구매 안내서 의식은 매우 강하고, 우수한 구매의 좋은 씨앗이다. 왜냐하면 그는 적극적이고 진취적이어서 감히 할 수 있기 때문이다. 그러한 구매의 경우, 훈련을 많이 하고, 그들이 올바른 일을 하도록 해야 할 뿐만 아니라, 옳은 일을 하도록 해야 한다. (존 F. 케네디, 공부명언) 샤오리, 브랜드 천장 하나, 마지막 공에 대한 의식이 매우 강해서, 당연히 이 마지막 골을 잘 찼을 수 있다.
어떻게 문을 걷어차죠?
어떻게 문을 걷어차야만 효과가 있습니까? 장기적인 관찰과 실천에 따르면, 나는 주로 다음과 같은 몇 가지 방법이 있다고 생각한다.
첫째, 고객이 선택할 수 있도록 사전 추천.
건축 자재 판매 과정에서 필자는 많은 고객들이 자신의 실제 수요를 잘 알지 못한다는 것을 알게 되었고, 어떤 고객들은 어느 것이 자신에게 가장 적합한지 망설이는 경우가 많았습니다. 이런 상황에 직면하여 안내원은 고객의 각종 필요한 정보를 제때에 알아야 하며, 고객의 실제 상황에 따라 그에게 적합한 두 가지 제품을 추천하고, 마지막으로 그를 도와 하나를 선택해야 한다.
자주 사용하는 단어: 1. 당신의 실제 상황에 따르면 A 와 B 모두 당신에게 잘 어울립니다. 너는 어느 것을 좋아하니?
2. 이전 고객의 선택에 따라 A 가 당신에게 더 적합하다고 생각합니다.
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둘째, 자발적으로 고객에게 보증금을 내라고 요구하다.
고객이 좋아하는 목표나 고객의 수요가 기본적으로 확정되면, 구매는 반드시 자발적으로 고객에게 거래를 요구해야 한다. 그렇지 않으면 많은 고객이 자발적으로 우리에게 돈을 건네주지 않을 것이다. 많은 고객들이 미루거나 다른 브랜드를 구경하고 싶어 잠을 잘 수 있기 때문이다. 일단 고객이 당신의 가게를 떠나면 이 고객은 유실될 가능성이 높다.
상용어: 1, 계약금을 먼저 내자. 하루나 이틀 안에 디자이너를 보내 가능한 한 빨리 효과도를 만들어라.
2. 현금이나 신용카드로 지불합니까?
3. (계산서를 다 낸 후) 서명해서 확인해 주세요.
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셋째, 우대 정책으로 고객에게 서명을 독촉한다.
3. 15, 5. 1, 10. 1, 설날 등 대형 프로모션에서 브랜드 강탈을 위한 가장 좋은 시기입니다. 이때 우대 정책의 유치도 거래 촉진을 위한 절호의 시기다.
자주 사용하는 단어: 1. 우리의 활동은 하루 만에 끝났다. 먼저 수속을 해서 이름을 지어라, 곧 측량자를 배정해 줄 수 있다.
2. 우리 이번 행사의 할인은 올해 가장 크다. 지금 주문하면 3,000 여 원을 절약할 수 있습니다. 우리 바로 그것을 하자.
3. 이 행사에는 아직 3 명이 있습니다. 이 장소들을 점령하기 위한 법안에 서명합시다. 그렇지 않으면 곧 기회가 없을 것입니다.
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넷째, 제품의 제한성과 긴박성을 이용하여 고객이 서명하도록 유도한다.
판매에서, 어떤 제품은 한정적인 특급이고, 어떤 제품은 일정한 주문주기가 필요하고, 어떤 제품은 재고가 있다. 구매는 이러한 자원과 이유를 이용하여 고객의 서명을 촉진하는 것을 배워야 한다.
상용어: 1, 이 나무문에는 마지막 두 세트가 있습니다. 판매가 끝나면 다른 스타일로 바꿔 드리겠습니다. 우리 지금 예약비를 내고 수속을 합시다.
2. 찬장 주문기간은 한 달이 걸립니다. 너의 인테리어를 지체하지 않기 위해서, 오늘 반드시 결정해야 한다. 나는 오후에 너에게 주문을 할 것이다.
공교롭게도 우리 창고에 소파 재고가 한 벌 더 있다. 지금 우리는 수속을 마친 후에 내일 당신에게 물건을 보낼 수 있습니다.
......
다섯째, 왜 고객의 의심을 해소하고 고객이 주문하도록 유도해야 하는지 많이 물어보십시오.
주문 과정에서 일부 고객은 제품을 이해한 후 "집에 가서 아내와 상의해 보고 올게요", "비교해 보겠습니다.", "며칠 후에 결정하겠습니다.", "당신들의 제품이 너무 비싸요." 이때 구매는 몇 가지 더 많은 질문을 하고, 고객의 진실한 생각을 이해하고, 고객의 의심을 해소하고, 그들이 가능한 한 빨리 청구서에 서명하도록 촉구할 필요가 있다.
자주 사용하는 단어: 1. 당신은 우리의 가격이 당신의 예산을 초과했다고 생각합니까, 아니면 다른 브랜드와 비교됩니까?
2. 당신은 오늘 당신이 우리의 서비스나 제품에 만족하지 않는지 결정할 수 없습니다.
비교의 주요 측면은 무엇입니까?
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요약
구매의 경우 의식과 능력이 있어야 하는데, 우선 태도와 의식, 그리고 능력이 있어야 한다. 우수한 단말기 구매를 하려면 이런 기세가 있어야 하고, 감히 할 수 있어야 한다. 네가 그것을 걷어차야만 너는 결국 싱글이 될 수 있다. 그저께 필자는 거래가 성사되지 않은 고객을 방문하여 고객에게 왜 A 카드가 아니라 B 카드 천장을 결정하지 않느냐고 물었다. 고객의 대답은 간단하다. 브랜드 B 가 나에게 이렇게 하라고 요구했기 때문이다.
모 브랜드의 매니저가 말했듯이, 고객이 오면 우리는 그녀를 누르고 그녀가 돈을 지불하지 않고 나가지 못하게 할 것이다. 나는 이 결심으로, 너는 아직도 청구서에 서명하지 않을까 봐 두려운가?