부동산 컨설턴트 교육: 고객 추적 기술
첫 번째 부분은 고객의 준비 상태를 추적합니다.
처음 구매하는 고객은 즉시 구매를 결정할 가능성이 적습니다. 고객을 배웅한 후, 너는 즉시 방법을 강구하여 그를 끌어들이고, 결국 이 교역을 성사시켜야 한다. 하지만 우리는 종종 이런 상황에 직면합니다.
"안녕하세요, 왕씨, 저는 양 양입니다! 클릭합니다 \ "음, 어느 양 양 양? 클릭합니다 \ "당신은 나를 기억하지 않는다, 나는 양 선생이다! 클릭합니다 \ "어느 양 양 양? 클릭합니다 * * 정원의 양 씨입니다. 며칠 전에 너는 아직 여기에 있었다! \ "오! 무슨 일 있어요? " 추적 방법이 성공하지 못했다고 할 수 있습니다. 방문 고객에 대한 모든 판매는 여기서 끝날 수 있습니다. 이전의 모든 업무는 폐기될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 당신은 어떻게 해야 합니까?
일
(1) 접수 요약 내용을 다시 한 번 확인합니다.
(2) 잠재적 구매자에 가까운 전략을 개발한다.
(3) 큰 실수를 피하십시오.
(4) 가능한 모든 잠재적 요인을 파악하십시오.
주의할 사항
물론, 대부분의 영업 담당자들은 준비가 미비하며 거래를 돕거나 방해하는 가장 중요한 요소를 간과하는 경우가 많습니다. 성공한 판매원, 월매상액이 어마하고 보너스가 매우 풍부하다. 가장 큰 이유는 그가 그를 성공시킬 수 있는 거의 모든 요소들을 파악했기 때문이다. 초반에 확실히 준비를 했고, 첫 번째 상담 전화를 받았을 때부터 시작되었다!
(1) 잠재 구매자의 상황에 익숙하다.
잠재적 구매자가 개인일 때
이름: 하나는 잘 쓰고, 다른 하나는 잘 읽는 것이다. 만일의 착오가 발생하면 손실을 초래할 수 있다.' 주서' 는 절대' 주네',' 돼지고기' 로 변할 수 없다.
B 나이: 노인들은 반드시 존경을 받아야 하고, 젊은 성공의 신귀도 높은 인정을 받기를 원합니다.
C 문화 수준: 고학력자는 종종 다른 사람이 총명하다는 것을 좋아해서 독학으로 중요한 직위를 얻을 수 있다는 것을 자랑스럽게 여긴다. 하지만 네가 광주리를 모르는 벼락부자와 이야기하는데, 그가 알아들을 수 있겠니?
D 거주지: 잠재적 구매자의 사회적 지위, 위챗 모멘트, 심지어 가족 배경을 반영할 수 있습니다.
E 는 정말로 우리 집이 필요한가: 그는 단지 보러 올지도 모른다.
부담능력: 고급 별장을 값싼 아파트만 부담할 수 있는 사람에게 파는 것은 이치에 맞지 않고 어리석은 일이다.
G 구매 여부를 결정할 권리가 있습니다. 누가 그를 위해 돈을 지불했습니까? 그는 다른 사람에게 보여 줄 필요가 있습니까?
H 가족 지위: 가족 구성원의 의견은 각 주요 구매 배우들 사이에서 큰 역할을 한다.
나는 가장 적합한 시간이라고 생각한다: 정말 집에 대해 이야기할 때이다.
J 개인 금기: "나는 너를 좋아하고, 마뇨의 악취도 매우 싫어한다!" K 직업:' 제 둘째 형도 택시 기사입니다' 등의 화제는 거리를 좁히고 장벽을 허물기 쉽다.
L 특별한 경험과 개인적 취미: 이것은 종종 그가 가장 상처받기 쉬운 약점이지만, 한눈에 구별할 수 있는 것들에 대해서는 각별히 조심해야 한다. 정확한 방법은 무심코 그의 비슷한 관점을 드러내는 척하고, 종종' 마지막 타격' 을 사용할 때 효과가 더 뚜렷해지는 것이다. 상대방이 특히 과시하는 것을 좋아하지 않는 한. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언)
(2) 잠재적 구매자를 추적하는 기술을 결정하십시오.
잠재적 구매자의 기교를 추적하는 원칙을 제정하다
잠재적 구매자의 민감한 문제를 파악하다.
B. 구매자가 자신이 진지하다고 느끼게 하려고 노력한다.
C. 잠재적 구매자를 편안하고 편안하게 느끼게하십시오.
구매자를 판매실로 돌려보내려고 합니다.
② 추적 시간을 올바르게 선택하십시오.
참, 한 고객에게 고객 등기표를 작성하라고 하면 많은 사람들이 바로 답변을 할 것이다. 가능한 한 빨리 이 고객과 접촉하고, 다른 고객의 직업 습관과 생활 습관에 주의를 기울여, 고객이 진정으로 시간을 갖고, 당신의 모든 말을 듣는 데 관심을 갖도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시간명언)
일반적으로, 너는 2 일 이내에 잠재적 구매자에게 전화해야 한다. 너무 일찍 사람을 너무 초조하게 만들 수 있다. 너무 늦었어, 그는 이미 너와 너의 재산에 대한 인상을 잃었을지도 모른다.
고객이 지정한 시간에 전화하지만 때마침 바이어가 바쁘면 고객은 "보세요, 제가 30 분 후에 다시 전화해도 될까요?" 라고 물어야 합니다. 답장을 받으면 해야 한다. 이때 반감을 일으키지 않도록 쓸데없는 말 한마디를 하지 마라.
구매자의 직업 습관은 통화 시간과 큰 관련이 있을 수 있으므로 가장 피곤하거나 가장 바쁘거나 휴식을 취하거나 전화 옆에 전혀 없는 시간을 피해야 한다. 예를 들면 다음과 같습니다.
기업의 중하층 관리자: 점심과 저녁 식사만이 정말 시간이 있다.
기업주: 오전에는 너무 바쁘고 점심은 쉬세요. 오후에 일이 있어서 저녁 식사 한 시간 전에 딱 좋아요.
야간 생활 습관이 있는 사람: 아침에 쉬고, 점심에 점심을 먹고, 개인 사무를 정리하고, 밤에는 입씨름에 바쁘다. 오후 3 시쯤 적당하다.
주부: 저녁 8 시 30 분 이후에는 기본적으로 금기가 없습니다.
정부기관 직원: 오전에 바빠요. 16: 00 이후 요리를 준비하고 오후 출근만 하면 시간이 납니다. 이때 그는 차를 우려내고 있어서, 누군가와 이야기를 나누고 싶어한다.
섹션 2 고객 추적 방법
고객 추적에는 세 가지 목적이 있습니다. 즉, 주의를 끄는 것입니다. 그들의 흥미를 자극하다. 다음 공식 진급으로의 원활한 전환을 위한 조건을 마련하다. 영업사원마다 인생 경력과 성격 특성이 다르고 고객마다 수용 방식이 다를 수 있다. 사용할 수 있는 고객 추적 기술도 변화무쌍하다. 다음은 추적 수단, 추적 대상 등에 대한 일반적인 설명이지만, 다양한 기술은 독립적이지 않으며, 대부분의 경우 단번에 명중할 수 있는 경우는 거의 없다. 그 중 많은 것을 결합해야만 만족스러운 효과를 얻을 수 있다.
일반 기술
(1) 자기 소개.
영업 사원의 자기 소개가 위선적이고 꾸물거리면 고객은 짜증이 난다. 올바른 방법은 당신의 집을 이용해서 길을 여는 것입니다. 고객은 당신 개인에 관심이 없습니다. 당신이 추구하고자 하는 상품은 당신의 집뿐입니다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
(2) 적절한 칭찬
우수한 잠재 구매자에 대해 논평하는 것은 좋은 대화 분위기를 조성하는 데 도움이 된다.
(3) 이익을 지적하다
고객에게 구매 동기를 직접 지적하여 그가 너의 집의 좋은 점을 생각하도록 인도한다.
(4) 호기심을 자극하다
"선장실이 작아졌다고? 그럼 좋은 생각이 있어요. 아니면 다음에 현장에 오시면 제가 자세히 설명해 드릴까요? " 이렇게 하면 일반적으로 고객의 호기심을 불러일으킬 수 있지만, 당신의' 좋은 생각' 은 진정으로 성립되거나 자명해야 합니다. 그렇지 않으면 아무 가치도 없거나 고객이 단순히 당신이 그를 속이고 있다고 생각할 것입니다.
⑸ 공황을 일으키다
반응 영감은 가설과 논리적 사고를 결합하여 우리가 제안한 잠재적 구매자를 잘 대하지 못하거나 진지하게 대하지 않을 경우, 상반된 생각을 제시하여 그들의 심리적 방어 체계를 깨고 그들의 주의와 흥미를 불러일으킨다.
관심을 보이다
"너 밥 먹었니? 사업은 어때요? 클릭합니다 , "어젯밤 밤새 너의 일에 대해 생각했다" 는 말은 고객에 대한 존중과 관심을 표현하기에 충분하다.
우회 공격
"우리 동네 수영장은 어디에 놓아야 하나요?" "얼마나 많은 고객 전용 버스를 사야합니까? 클릭합니다 잠재적인 구매자의 정체성을 키우는 데 도움이 되는 잘 알려진 장점에 대한 질문을 제기합니다.
단도직입적으로
고객의 걱정과 불만에 대해 교묘한 질문으로 고객에게 직접 자신의 관점을 설명할 수 있다. "근처에 있는 아파트 중 어느 것이 당신에게 더 잘 어울린다고 생각하십니까? 어떤 부동산 가격이 당신에게 더 적합합니까? 클릭합니다 가급적 잠재 구매자의 주요 구매 동기에 대해 물어보고, 가장 가치 있는 정보를 말하고, 가장 시급한 문제에 대한 주의를 통제하도록 유도한다.
⑨ 또 아첨하며 말했다
고객의 두드러진 점과 자랑스러운 작품은 적절하게 반복될 수 있어 고객의 호감도와 신뢰도를 더욱 높일 수 있다.
⑽ 고객이 돌아올 수 있는지 확인하십시오.
이것이 가장 중요한 것이다. 이것들은 모두 고객을 위해 한 걸음 더 나아가기 위한 것이다. 관련 지식을 많이 배울 것을 건의하고, 이야기를 많이 알면 고객을 더욱 설득시킬 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지식명언) 부동산 지식을 위한 온라인 학습 플랫폼인 초방 온라인을 추천합니다. 최근에 발견했는데 기분이 아주 좋아요.