운이 좋으시네요! 아무도 내 질문에 대답하지 않았지만, 모두 나에게 판매 훈련 학교의 웹사이트를 보냈다. 이것들은 내가 직접 찾은 것이고, 매우 실용적이라고 생각한다! 여기 공유하세요, 친구. 좋은 문장 있으면 꼭 보내주세요!
한 사람이나 회사가 우수한지 판단하고, 그가 하버드 대학인지 스탠포드 대학인지 판단하지 마라. 명문대 졸업생이 얼마나 많은지 판단하지 말고, 이들이 미친 듯이 일하는지, 그들이 매일 퇴근하고 집에 가서 미소를 짓는지 판단해라!
1. 왜 영업 담당자는 항상 고객을 방문하기를 두려워합니까?
2. 영업 사원이 고객의 반대 의견을 들으면 쉽게 포기하는 이유는 무엇입니까?
모두들 많이 듣고 적게 말하는 것을 알고 있는데, 왜 고객을 만난 후 아무 말도 하지 않는가?
4. 왜 같은 제품의 판매 실적이 수십 배 차이가 나나요?
5. 왜 영업 사원이 다른 고객에게 같은 말을 합니까?
6. 왜 영업 사원이 회사에 정책 지원을 자주 신청하는데 성과가 좋지 않습니까?
7. 왜 판매원은 항상 아르바이트자의 마음을 안고 더 많은 투자를 원하지 않는가?
8. 왜 영업 사원이 고객에게 자신의' 기본 카드' 를 쉽게 드러낼 수 있습니까?
9. 왜 어떤 영업 사원은 말솜씨가 좋고 똑똑한데, 왜 실적이 항상 만족스럽지 않습니까?
10. 왜 항상 저가의 저이윤 제품을 파는 것을 좋아하는데 신상품은 팔기가 어렵습니까?
1 1. 왜 영업 사원이 상환하는 비용이 점점 높아지고 실적이 나빠지고 있습니까?
12. 3 개월 연속 실적이 없어 이직을 원하는 사람들이 있다. 어떻게 해야 할까요?
제 1 장: 영업 사원이 가져야 할 10 마인드.
1. 영업 직원은 반드시 강한 야망을 가져야 합니다. 높은 추구입니다.
판매를 할 때 항상 돈을 위해서가 아니라 이상을 가져야 한다.
방문량은 판매 근면의 생명선이다.
영업 사원은 "본질" 과 "혈액"-열정을 가져야합니다.
5. 소통할 줄 모르는 고객-자신감.
6. 먼저' 촬영' 한 다음' 조준'-효율적으로 집행한다
7.' 사냥꾼' 이 아닌' 농민' 이 되라. 부지런해야 한다.
8. 견지하는 것이 반드시 성공하는 것은 아니다. 포기하는 것은 반드시 실패할 것이다-견지.
9. 이기면 잔을 들어 축하하고, 위급하면 자구-단결.
10. 오늘의 노력은 내일의 결과를 가져올 것이다. 목표가 있다.
제 2 장 고객과의 의사 소통을위한 9 가지 기본 원칙
첫 번째 원칙: 고객 우선, 더 많은 지불, 덜 요구하십시오.
1. 고객이 단순히 고객에게 판매하는 것이 아니라 제품을 구매할 수 있도록 도와줍니다.
2. 판매는 고객의 일을 자신의 일로 생각하는 것이다.
3. 판매는 고객이 성공해야만 우리가 성공할 수 있다는 것을 의미한다.
두 번째 원칙: 영업 사원의 마음에 드는 가상 고객을 만족시키지 마십시오.
1. 고객에 대해 편견을 갖지 마세요.
사례: 때때로 고객은 당신이 생각하는 그런 태도가 아닙니다.
이전 아이디어에 대해 이야기하는 것은 의미가 없습니다.
4. 사례: 고객이 제기한 것이 반드시 그가 관심을 갖는 것은 아니다.
5. 사례: 당신과 함께 서명한 사람은 모두 당신이 좋아하는 사람입니다.
세 번째 원칙: "다치게" 하거나 쉽게 "다치게" 하지 마라.
1. 고객이 영업 사원에게 거짓말을 할 때, 그도 상대방이 부정직하다고 생각한다.
2. 고객은 자신의 사람을 "다치게" 하는 것을 좋아하지 않으며, 자신이 "다치게" 한 사람도 좋아하지 않는다.
2. 어떻게 하면 고객에게 "상처받지" 않을 수 있습니까?
네 번째 원칙인 태도는 행동을 완전히 결정할 수 없다.
1. 사례: 고객이 관심을 가지면 꼭 사야 하나요? 의향이 없으면 사지 않을까요?
사례: 우리 모두는 우리 자신의 행동에 대한 이유를 찾는 것을 좋아합니다.
3. 어떻게 고객의 행동을 변화시켜 그의 생각을 바꿀 수 있습니까?
다섯 번째 원칙은 고객의 태도가 영업 담당자에 의해 인도된다는 것이다.
1, 여러분이 보시는 고객은 단지 우리가 생각하는 것입니다.
사례: 사고 방식이 다르면 행동이 다릅니다.
3, 항상 회사, 제품, 브랜드, 서비스, 고객 및 자신의 이유를 찾지 마십시오.
여섯 번째 원칙은 주관적인 억측을 하지 말라는 것이다.
1. 판매 업무가 너무 쉬워서 단시간에 성공하여 수시로 빈 컵 마인드를 유지한다.
2. 사례: 변덕스러운' 똑똑한 사람' 이 되지 말고 높은 잠재력과 낮은 실적을 가진 사람이 되지 마라.
제 7 조 원칙은 전문가의 태도가 아니라 전문가의 지식이 있어야 한다.
1. 실력은 영업사원 자체가 아닌 회사와 제품 자체에 나타난다.
2. 큰 고객과 작은 고객만 있고, 높고 낮은 고객의 구분은 없다.
3. 사례: 고객을 위대하게 만들고, 열등한 사람은 왕으로, 저지대는 바다로 만든다.
여덟 번째 원칙: 판매 경로가 반드시 직선일 필요는 없습니다.
1. 사례: 고객은 사람마다 다른 성격 특성을 보여줍니다.
2. 고객 옆에서 사람을 찾는 법을 배우고, 사람을 바꿔서 따라가는 법을 배웁니다.
3. 사례: 완벽한 개인, 완벽한 팀, 5/50/45/365 관리법;
9 원칙: 어떤 부정적이거나 부정적인 정보도 퍼뜨리지 마라.
1. 사례: 고객은 부정적인 정보를 좋아하지 않으며, 심지어 부정적인 정보를 가져오는 사람도 좋아하지 않습니다.
불평, 비판 또는 비난하지 마십시오.
제 3 장 판매 커뮤니케이션의 영향 요인
섹션 I 영업 직원의 8 가지 영향 요인
같은 회사, 같은 정책, 같은 제품, 같은 가격, 영업사원마다 다른 실적을 낸다.
섹션 I 영업 직원의 영향 요인
1. 첫 번째 요소: 영업 사원의 이미지와 행동.
두 번째 요소: 비슷한 배경을 가지고 있습니까?
세 번째 요소: 같은 이해를 가지고 있습니까?
4. 네 번째 요소: 당신들은 같은 성격 특징을 가지고 있습니까?
다섯 번째 요소: 영업 사원이 자신을 좋아합니까?
여섯 번째 요소: 영업 사원에 대해 잘 알고 있습니까?
일곱 번째 요소: 영업 사원이 친화력을 가지고 있습니까?
8. 여덟 번째 요소: 영업 사원이 신뢰할 수 있습니까?
섹션 ii 표현 정보 및 표현의 영향 요인
1. 어떤 상황에서 논리적 이성적 설득을 강조합니까?
2. 당신은 어떤 상황에서 정서적 설득에 집중하여 고객의 정서적 반응을 자극합니까?
3. 어떤 경우에는 장점만 말하고 단점은 말하지 않는가? 어떤 상황에서 장점과 단점을 모두 말해야 합니까?
4. 고객이 당신의 회사와 제품에 동의하지 않을 때 당신은 어떻게 합니까?
5. 먼저 말할까요, 아니면 나중에 누가 우세하다고 말할까요?
섹션 iii 고객 자체의 영향 요인은 무엇입니까
시간, 능력, 에너지, 관심, 문화 수준, 다른 직위 등 영향 요인.
네 번째 장은 질문 기술이며, 적게 말하는 전제는 반드시 배워야 한다.
첫째, 왜 물어요?
1. 네가 죽었는지 물어봐, 숨을 참는 게 아니라 죽었는지 물어봐!
제기 된 질문은 자신감을 갖기 위해 미리 설계되어야합니다.
3. 고객의 대답은 반드시 스스로 통제할 수 있어야 하며, 우리는 고객에게 답을 제시할 수 있는 질문만 제공합니다.
둘째, 판매의 여러 단계에서 질문을 디자인하는 방법?
1. 고객과 통신할 때 어떤 50 가지 질문을 해야 합니까?
1. 고객이 이의를 제기할 때 어떤 네 가지 질문을 해야 합니까?
2. 고객이 이미 협력업체가 있을 때 어떤 다섯 가지 질문을 해야 합니까?
고객이 구매를 거부할 때 물어야 할 세 가지 질문은 무엇입니까?
4. 계약서에 서명한 후 고객을 유지하기 위해 어떤 네 가지 질문을 해야 합니까?
셋째, 고객에게 질문하는 8 가지 요구 사항
제 5 장: 고객의 진실한 생각을 판단하는 방법-효과적으로 경청하는 네 단계.
다른 사람이 무슨 말을 하려는지 들어라. 고객이 말을 하고 싶어하는 이유는 무엇입니까? 영업 사원이 고객에게 말을 하지 못하게 하는 이유는 무엇입니까?
첫 번째 단계는 행동을 멈추고 여섯 가지 나쁜 마음과 행동을 멈추는 것이다.
두 번째 단계는 고객이 표현하고 싶은 진정한 의미를 자세히 살펴보는 것입니다.
세 번째 단계는 고객이 자신의 생각을 충분히 표현하도록 독려한다.
4 단계, 안전하게 관문을 통과해 고객의 진실한 뜻을 확정하다.
제 6 장, 협상 문제를 어떻게 처리합니까? 우리가 원하는 것은 이윤이지 고객의 주문이 아니다.
첫째, 고객에게 견적을 내는 방법
1. 고객이 영업 담당자와 처음 접촉할 때 문의를 어떻게 처리합니까?
공식 견적 전에 확인해야 할 네 가지 질문은 무엇입니까?
인용할 때 주의해야 할 6 가지 원칙.
4. 당신은 언제 실가를 신고합니까? 당신은 언제 가짜 가격을 제시합니까?
둘째, 고객의 가격 흥정을 어떻게 처리합니까?
1. 고객이 제시한 가격을 받아들일 수 있을 때 어떻게 하시겠습니까?
2. 어떤 상황에서 가격을 낮출 수 있습니까? 언제 할 수 없습니까?
사례: 6 가지 경우 양보할 수 없습니다.
가격 인하는 6 가지 기본 원칙을 따라야합니다.
4. 고객의 끊임없는 요구에 어떻게 대처할 것인가?
고객과 대화할 때, 많은 영업 사원들이 항상 까맣게 잊어버린다. 회사를 소개하고, 제품을 소개하고, 고객의 요구를 발굴하는 것은 사실이다. 더 중요한 것은, 잊지 마세요, 당신 자신입니다. 고객에게 같은 제품이 너무 많아서 선택할 기회가 많다. 제품 가격의 격차는 절대적이지 않다. 이는 원자재, 공예, 설비, 브랜드, 애프터서비스와 관계가 있다. 하지만 이런 일들은 너무 복잡하다. 너의 견본이 아주 좋다고 해서 네가 제공한 제품이 아주 좋아서 비교할 수 없는 것은 아니다. 그러나 영업사원과 영업사원의 격차는 비교할 수 있다. 고객이 자신을 받아들이게 하는 방법은 중요하지만 기준은 없습니다. 내 자신의 경험에 대해 이야기 해 봅시다. 나는 왕 () 이라는 동료가 있는데, 한 고객과 다른 고객이 나를 추천한다. 전화가 오기 쉬워요. 길이 멀고 장소가 좀 오프사이트에 있으니까요. 하지만 솔직히 말해서, 이전에도 다른 동료들이 나를 따라왔지만, 상대방은 몇 년 동안 공부하지 않은 무식한 노인이었고, 스스로 적극적으로 노력했다. 165438+ 사장은 그의 부하 몇 명을 데리고 내 동료들과 함께 호텔로 갔다. "오곡액 세 병 먼저 오세요." 라고 사장이 앉자마자 내 동료가 말했다. ! \ "세 병? ! "오늘 오후에 강제로 주문을 할 가능성은 거의 없다고 생각했다. "오늘 이 세 병의 술을 마셨으니, 우리의 협력은 정해졌다." 맙소사! ! 그날 밤, 제 동료는 계약을 모두 되찾았습니다. 술기운, 저는 U 를 데리고 갔고, 제 동료는 여자였습니다.
위의 예는 좀 극단적이다. 정말이지, 판매 과정에서 우리의 대상이 인간이라는 것을 잊지 마세요. 사람은 감동받을 거예요. 고객이 당신에게 감동을 받아 당신을 친구로 대할 때, 당신이 얼마나 많이 지불해도 상관없지만, 전제는 반드시 주의를 기울여야 한다. (존 F. 케네디, 친구명언) 모든 사람이 서로 관심을 가지고 있으니, 너는 반드시 그에게 최고의 서비스를 제공해야 한다.
나의 또 다른 동료, 고객 한 명이 오랫동안 이야기를 나누었고, 사장은 줄곧 망설이고 있다. 이것은 분명히 큰 투자일 것이다. 새벽 3 시, 동료가 고객에게 감동적인 문자를 보냈는데, 아마 이선생님, 새벽 3 시에 문자 보내드려서 죄송합니다. 나는 밤새 잠을 잘 수 없다. 어제 너에게 한 말을 생각하고 있다. 나는 회사가 거의 20 년 동안 발전해 왔다고 생각한다. 사장은 매우 감동해서, 당연히 주문서에 서명했다! !
이런 사례가 너무 많아서, 머릿속에 너무 많은 감동적인 예가 있어서, 나는 글로 똑똑히 쓸 수 없다! ! ~ ~ 많은 문장 들이 판매가 먼저 자신을 팔아야 한다고 말하는 것을 보았는데, 지금은 구호일 뿐이다. 행동을 취하다. 회사 교육 영업 사원이 자신을 어떻게 판매하는지, 허허! ! ~ 흥미가 있다면, 숨을 죽이고, 자신의 생각을 말하십시오.
판매: 쉽게 방안을 가져가지 마세요.
쉽게 계획을 잡지 마라, 허허, 이것이 나의 현재 총결산이다. 이전에 한 고객에 대해 이야기한 적이 있는데, 항상 자발적으로 "왕총, 내가 돌아가서 너에게 상세한 방안을 만들어 줄게." 라고 제안한다. 그날 사무실로 돌아와 새벽 2 시까지 많은 자료를 조사해 동료 분석과 SWOT 분석을 통해 두터운 한 부를 인쇄했고, 다음날 사장님 사무실로 곧장 달려가서 만족스러운 답변을 기대해 놀라움을 금치 못했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 다시 생각해 볼게. "라고 사장이 말했다. 하마터면 피를 뿜어낼 뻔했다! "만약 네가 스스로 문제를 찾지 않는다면, 누가 너 자신을 걱정하게 할 것인가? 다음에 네가 주동적으로 계획을 세우지 않으면, 너는 스스로 다정하게 행동할 것이다. "나는 물건을 치우면서 생각한다. 몇 년간의 탐구를 거쳐 몇 가지 결론을 얻어 여러분과 공유하고 있습니다. 허허, 조건이 있습니다! 다 보고 돌려줘! 그래야만 나는 글쓰기에 흥미를 가질 수 있다! !
합리적인 설득:
고객이 우리 제품을 이해할 수 있는 시간, 능력, 에너지를 가지고 있다면, 합리적인 설득, 데이터 나열, 적절한 단어 사용, 논리가 명확하고, 카탈로그가 있는 것이 가장 좋으며, 더욱 중요한 것은 세부 사항에 유의해야 한다. 설교하지 마라, 나는 이것에 대해 더 이상 말하지 않을 것이다. 나는 모든 회사가 기성된 생각을 가지고 있다고 믿는다. 보통 고객의 문화 수준도 비교적 높다.
감정적 설득:
고객이 우리 제품을 이해할 시간, 능력, 정력이 없다면 감정으로 설득해야 한다. 허허, 감정설득이란 무엇인가? 그냥 꿈을 꾸고, 몇 가지 큰 도리를 말하고 있다. "왕총, 만약 당신이 오늘 우리와 협력한다면, 대외 무역인 한 명, 컴퓨터 한 대만 모집하면 대외 무역을 운영할 수 있습니다. 옆집 이 선생을 봐라, 그의 회사는 너와 비슷하다. 1 년 전 그는 산타나를 열었고, 지금은 BMW 7 과를 운영하고 있다. 만약 그가 할 수 있다면 너도 할 수 있다. 우리는 내년에 험머 한 대를 살 것이다. " 이 말은 사장을 기쁘게 한다. 네가 좋다고 생각하는 한, 바로 계약을 꺼내고, 다른 쓸데없는 말은 하지 마라. 나는 늘 이 수단을 사용한다, 허허, 효과가 좋다, 보통 사람들은 그에게 말하지 않는다! ! 너는 싼 물건을 샀다! ! ~
직위가 높을수록 감정화된 사람들이 자신이 큰 인물이라는 것을 믿게 하고 바빠요! 나는 듣지 않는다, 너의 제품 원가가 매우 높지 않으면, 중소기업, 65438+ 만 이하, 사람들이 업신여긴다, 허! 직위가 낮을수록 그는 도리로 남을 설득한다. 한편으로는, 그는 운영자이니, 너는 이해해야 한다. 반면에, 만약 사장이 묻는다면, 그도 대답할 수 없다. 이것은 그에게 개인적으로 큰 영향을 미친다. 사장은 이 녀석이 하루 종일 쓸데없이 일을 찾는다고 생각할 것이다!
고등 교육을 받은 사람들은 최선을 다해 도리로 그들을 설득했다. 무식쟁이야, 네가 다른 사람에게 두터운 계획을 하나 주면, 너는 남을 난처하게 하는 거잖아! !
또 한 가지 중요한 점은 고객이 판매 초기에 이성적으로 판단하고, 후기에는 감성적인 결정을 내리는 것이다. 이 말은 무슨 뜻입니까? 여러분 천천히 이해하세요! 한 가지 더, 첫 번째 단락의 마지막 문장을 다시 한 번 잊지 말고 약속을 지키세요!
판매원은 사냥꾼과 농민이 되어서는 안 된다.
대부분의 제품에 있어서 잠재 시장은 너무 크다. 많은 영업 사원이 구매를 준비하는 고객 (예: 돈, 사람, 수요가 있는 고객) 을 찾고 있습니다. 사냥꾼의 고객만 되고 싶지만 물 위에 떠 있는 고객은 제한되어 있습니다. 우리는 거기에 앉아서 토끼를 기다리는 그루터기를 찾을 수 없기 때문에 농민으로부터 배워야 한다.
첫째, 수집: 고객 정보를 수집합니다. 이것은 영업 사원이 매일 해야 할 일입니다.
2. 분류: 50 명의 주요 고객을 선택합니다. 너무 많이 선택하지 마세요. 너무 많이 선택하면 돌볼 수 없다. 그들은 ABCD 고객으로 나뉜다. A 고객은 최근 한 달 동안 내려올 수 있고, B 고객은 최근 3 개월 동안 내려올 수 있고, C 고객은 최근 6 개월 동안 내려올 수 있다. 클래스 d 는 1 년 후 가능한 고객입니다.
셋째, 잔디를 뽑는다: 매일 의도하지 않은 고객을 제거하고 의도적인 정보를 증가시킨다.
넷. 시비: 시간의 80% 가 클래스 a 고객에게 소비됩니다. 일주일에 한 번 클래스 b 고객에게 연락하고, 2 주마다 클래스 c 고객에게 연락하고, 한 달에 한 번 클래스 d 고객에게 연락합니다.
5. 스프링클러: 업종별, 정기적으로 다른 제품이나 시장에 대한 최신 정보, 명절 축복 등을 보냅니다. 기업에 줘야 고객을 마음속에 기억할 수 있다.
우편물 외에 우리 회사와 우리 자신도 이메일이나 핸드폰을 통해 메시지를 보낼 수 있다.
고객이 당신과 함께 일한 적이 있는지, 고객이 당신이 동행한 제품을 산 적이 있는지 잊어버린다. 만약 네가 계속 이렇게 한다면, 그가 지금 사지 않아도 나중에 살 것이다. 비록 그가 사지 않더라도, 그의 주변의 친구는 언젠가 살 것이다. 업무원이 되는 것은 인맥을 쌓는 것이고, 고객은 너를 인정한다. 그럼 말하기 좋아요. 나는 고객이 있는데, 나는 그의 이름을 잊어버렸다. ㅋㅋ, 내가 이야기한 모든 고객의 휴대전화 번호를 저장했기 때문에, 생각할 때마다 축복의 문자를 보낸다. 내가 이미 그 고객을 열었기 때문이다. 그는 다른 사람의 CRM 데이터베이스에서 결정을 내릴 때, 분명히 내가 서명하라고 했다. 어쩔 수 없이, 나는 개인적인 사정을 보내서 일을 동반하여 서명을 했는데, 인출을 받지 않았다. 하지만 마음은 여전히 시원하다! ! 차라리 농민이 되는 게 낫겠다! ! ~
1. 사례: 고객은 사람마다 다른 성격 특성을 보여줍니다. 2. 고객 옆에서 사람을 찾는 법을 배우고, 사람을 바꿔서 따라가는 법을 배웁니다. 3. 사례: 완벽한 개인, 완벽한 팀, 5/50/45/365 관리법; 9 원칙: 어떠한 부정적, 부정적 정보 1 도 퍼뜨리지 마세요. 사례: 고객은 부정적인 정보를 좋아하지 않으며, 심지어 부정적인 정보를 가져오는 사람도 좋아하지 않습니다. 2. 불평이나 찬성을 하지 마세요. ...
영업 사원은' 중요' 과' 혈성' 이어야 한다
우리의 판매 과정에서 우리와 계약한 고객은 "왕씨, 오늘 계약을 맺겠습니다." 라고 말하는 경우는 드물지만, 주동적으로 "왕총, 오늘 꼭 확정해야 합니다." 라고 말합니다. 판매 과정에서 많은 판매원들이 항상 고객들에게 끌려다닌다. 예를 들어, "왕씨, 만나서 얘기하고 싶어요." 라고 고객이 말했다. "아, 요즘 시간이 없어요. 다음에 다시 약속하자. " 영업 사원이 약속한 대로 전화를 내려놓으면 머리가 텅 비어 어떻게 따라가야 할지 모르겠다. 이렇게 하면 판매 주기가 길어지고, 판매원은 쉽게 지쳐서 단념하지 않는다. 또한 영업 사원이 주동적이지 않고, 구매 망설임 여부, 영업 담당자에 대한 불신감, 실패로 끝나는 경우가 많기 때문에 고객에게 피로감을 줄 수 있습니다. 영업 사원이 처음부터 자신의' 본색' 을 드러내고 전체 판매 리듬을 통제한다면, "왕총, 귀사의 근황을 알고 있습니다. 더 이상 이렇게 할 수 없을 것 같습니다. 그렇지 않으면 기업의 발전에 점점 더 많은 문제가 생길 것입니다. 특히 재정적 측면입니다. 일단 현금 문제가 발생하면, 결과는 상상할 수 없을 것이다. 이렇게, 나는 내일 오후 2 시 정각에 너의 사무실에 도착하니, 너는 반드시 나에게 이 문제를 토론할 시간을 주어야 한다. 고객은 거절하기가 매우 어렵습니다. 만나서 이야기하거나 하지 않으면 결과가 나올 것입니다. 시간을 제외하고 판매 과정에서' 해야 할' 것이 너무 많다.
예를 들면 다음과 같습니다.
고객이 말했다. "저는 지금 출장 중입니다. 이 일은 두 달 후에 다시 돌아와서 결정하겠습니다." 시간은 생명이다. 우리는 어떻게 그를 이렇게 오래 기다릴 수 있습니까? 판매원은 고객에게 쓰러지지 말고 반격해야 한다. "왕총, 이 일은 우리 회사의 급한 일이다. 너는 기업의 사장이고, 너는 발전을 파악하는 대사이다. 네가 돌아와도 1 분이면 결정할 수 있어, 구체적인 조작은 내가 따라갈게. 두 달 후, 우리 회사의 발전은 크게 다를 수 있다. 이런 식으로 XX 관리자에게 이 일을 처리하도록 할 수 있다. 그는 대외 무역 조작의 고수로, 너와 여러 해 동안 함께 일했다. 나는 네가 반드시 그를 믿어야 한다고 생각한다. 어떻게 생각하세요? 클릭합니다 이 시점에서 고객은 거부 할 이유가 거의 없습니다.
어차피 판매 과정에서 당신이 원하는 것을 먼저 말해 주세요. 아무리 생각해도 이유가 충분하면 성공률을 높일 수 있다.
"본질적" 이라고 하면 불가피하게 "혈성" 을 강조해야 한다. "혈성" 은 상대를 만나면 반드시 칼을 뽑고 거북이를 만들지 않으면 안 된다. 그래야 죽지 않고 도망갈 수 있다. 고객이 말했다. "이 일은 우리가 생각해 보고 다음 달 중순에 답변을 드리겠습니다." 영업 사원이 말했다. "네, 다음 달 중순에 다시 전화하겠습니다." 그런 다음 영업 담당자는 다시 어슬렁거리며 다음 달 중순에도 대부분의 고객이 반드시 정착하는 것은 아니라는 것을 알려드립니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 피를 흘려 왜 다음 달 중순에 사야 하는지 물어보고, 다음 달 중순에 살 것인지, 아니면 다음 달 중순에 살 것인지를 결정한다. 우리의 시간은 매우 소중하다. 이유 없는 고객에게 시간을 낭비하지 말고 잠재 고객을 놓치지 마십시오. 만약 네가 감히 묻는다면, 조금도 망설이지 않고 불쑥 튀어나온다. 만약 네가 나에게 협조하지 않는다면, 나는 하나 더 있다. 낙담하지 마세요.
또한, 전화를 걸 수 있는 전화는 놓치지 말고, 원래 너희 집에 올 수 있었던 고객은 가만두지 마라. 어떻게 말해야 할까요? 우리는 종종 어려운 고객을 만나곤 하는데, 다음에 연락할 때 항상 마음이 좀 어두워진다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 어떻게 말해야 할지 모르겠다. 그래서 우리는 전화를 연기하고 싶었지만, 그림자가 짙을수록 결국 스스로 열렸다. 별거 아니야, 아니야.
또한, 우리는 예약 고객을 방문하는 길에 실력 있는 고객을 만났으며, 그들을 가만두지 말고 직접 사장의 사무실로 달려가 이야기를 나누었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
고객에 대해 이야기하는 것 외에, 너는 혈성이 있어야 한다. 회사에서는 자신을 믿어야 한다. 다른 사람이 1 년에1천만 원을 벌면 너 자신도 할 수 있다. 낙후를 달가워하지 마라. 만약 그가 할 수 있다면 너도 할 수 있다.
영업 직원은 "중요" 하고 "혈성" 을 가져야 한다. 우리의 판매 과정에서 우리와 계약한 고객은 "왕씨, 오늘 계약을 맺겠습니다" 라고 자발적으로 말하는 경우는 거의 없습니다. 대신 "왕총, 오늘 꼭 확정해야 합니다" 라고 주동적으로 말합니다. 판매 과정에서, 많은 판매원들이 항상 고객들에게 끌려간다. 예를 들면, "왕선생, 나는 너와 만나서 이야기하고 싶다." 라고 고객이 말했다. "아, 요즘. ...
판매는 파종하는 것을 배워야 한다.
한 회사가 몇 년 전에 합작을 약속했다. 이전의 동료들은 계약을 모두 통과 시켰고 결국 서명하지 않았습니다. 내가 인수한 후에 전화를 했다. 상대방의 태도가 매우 냉담해서 우리를 외계인으로 여긴다. 이 회사는 좀 멀다. 나는 꼭 가서 어떻게 된 일인지 꼭 봐야겠다고 생각했고, 이 회사에 대한 평가도 있었다. 나는 줄곧 뛰어갔다. 큰 회사이기 때문에 사장이 우리를 만나려 하지 않았다. 나는 대외 무역부에 직접 가서 대외 무역 매니저를 만났다. 대외 무역 매니저가 이렇게 인내심이 없을 줄은 생각지도 못했다. 나는 오기 전에 면회 기록을 보았다. 확실히 많은 사람들이 그를 불렀지만, 아무도 문을 열지 않았다. 나도 그때 매우 화가 났다. 빌어먹을, 나는 멀리서 달려왔다. 적어도 내가 앉아서 한 잔 마시게 해줘! 그는 나를 난처하게 보고 나를 앉혀 놓고 물 한 잔을 붓고 잠시 이야기를 나누고서야 대외무역부에 두 사람, 한 여자가 있다는 것을 알았고, 현재 어떻게 된 일인지 나에게 말하지 않고, 내부 문제라고 말했다. 구체적인 문제도 말하지 않고 돌아갔다. 나는 이 회사가 아직 희망이 있다고 생각했다. 며칠 후, 나는 그들의 회사 대외무역부의 다른 여성으로부터 전화를 받았는데, 나는 아직 모른다. 이것은 매우 드문 기회이다. 나는 잘생기고 세심하게 생겼기 때문에 그녀에게 QQ 호를 요청했다. 곧 그녀는 회사의 모든 부서가 돈을 벌어야 하기 때문에 회사에 대해 나에게 말했다. 그렇지 않으면 자기가 책임져야 하기 때문에 아무도 감히 이 돈을 신청하지 않았다. 사장이 외국에 있다. 그녀는 나에게 사장 조수에게 전화하라고 했고, 그리고 그는 사장에게 전화를 걸었다. 그녀는 나에게 총지배인 조수에게 말하지 말라고 했다.
핵심 인물과 제품을 찾는 것은 필연적인 연계가 없다.
또 다른 상황이 있다. 사장은 여자다. 처음에 그녀는 매우 무례했다. 나는 그것에 대해 생각하지 않았다. 나는 그것에 대해 생각하지 않았다. 나는 여러 번 가 본 적이 있다. 예전에 많은 동료들이 나를 찾아왔다. 그날 아침 10, 나는 그녀의 사무실에 가서 그녀가 몇 시간 동안 전화하는 것을 보았다. (정말 신기하다) 나는 기다릴 수 없다. 나는 나가고 싶었지만, 나는 밖에서 차에서 내렸다. 처음에 나는 그가 무엇을 하고 있는지 몰랐다. 대외 무역을 한다는 말을 듣자마자 매우 흥미를 느꼈다. 그는 이전에 다른 회사에서의 대외 무역 경험에 대해 많이 이야기했고, 이전에도 외국인과 교제한 적이 있다. 그러나 그는 한 달도 안 왔다. 그의 성은 유이고, 이 회사의 이사이다. 허허, 즐겁게 이야기를 나누었다. 그는 나에게 사장이 승낙하게 하겠다고 약속했다. 끝 12:40. 유 주임은 우리를 데리고 밥을 먹으러 갔다. (정말 죄송합니다. 그의 돈을 썼습니다.), 사장에게 점심 휴식, 오후 1 시 30 분에 출근한다고 말했다. 딱 1 시 30 분이다. 우리는 사장을 따라 사무실로 들어갔는데, 물론 처음부터 몇 가지 건의를 했다. 질문에 답한 후 우리는 몇 가지 시범을 보였다. 유 주임은 우리 앞에서 회사의 현재 시장 상황을 분석했다. 사장은 유 주임이 그렇게 자신 있는 것을 보았다. 결국 나는 계약서를 꺼내서 썼다. 사장은 내가 쓰는 것을 보고도 아무 말도 하지 않았다.
판매 과정에서 핵심 인물이 아닌 한, 특히 우리가 전화로 연락할 때 아무 소용이 없다. 의사결정자가 아니라면 그의 말은 참고로 삼을 수밖에 없다. 물론 돈을 내는 사람의 의견이 가장 중요하다. 사장의 생각을 이해하다. 사장이 생각이 없다면, 주변의 의사결정자와 소통한다. 그렇지 않다면 사용자와 소통하세요. 그렇지 않다면 축하합니다. 판매는 한 줄을 걷지 말고, 여러 줄을 배우고, 마지막에 중요한 사람을 찾아야 성공할 수 있다.
핵심 인재를 찾는 것이 성공적인 판매의 첫걸음이다.
나는 티타늄 제품을 만드는 고객이 있다. 처음에 나는 그들의 대외 무역 매니저를 찾았다. 당시 대외무역사장은 현재 시장 상황이 불황이어서 국가가 수출을 제한하지 않았다고 정중하게 나에게 말했다. 회사가 감원에 직면할 수도 있기 때문에 우리는 현재 협력할 수 없다. 그의 언어 중심이 긴 모습을 보고 나는 그를 가게 했다. 한 달 후, 나는 사무실로 돌아왔고, 나의 동료 중 한 명은 그녀가 이미 서명했다고 말했다. 저는 충격을 받았습니다. "나는 서명했다." 어떻게 가능할까요? 그는 그들이 수출할 수 없다고 하지 않았는데, 회사는 감원할 것인가? "제 동료는 처음에 그녀가 갔을 때 상대방도 이렇게 말했습니다. 나중에 그녀는 아래의 대외무역업무원에게 전화를 걸어 회사가 여전히 의향이 있다는 것을 알게 되었습니다. 대외무역지배인에게 보고한 후, 대외무역지배인은 본래 회사에 보고해야 했지만, 대외무역지배인은 번거로움을 두려워하여 가고 싶지 않아, 직접 대외무역인원에게 회사에 보고하게 하고, 결국 회사가 비준하였다. 젠장, 이 개자식! 번거로움을 두려워서 이 큰 공황을 지어내서 나는 산업을 모두 잃어버렸다. 생각하면 정말 큰 불이다.
판매 성공은 반드시 남달라야 한다.
현재 사회에는 학력이 높고 똑똑한 사람이 너무 많다. 우리 회사의 제품은 사실 다른 회사의 제품과 크게 다르지 않다. 기업은 빠른 성장을 원하고, 영업 사원은 매우 높은 수익을 얻기를 원한다. 우리는 반드시 관례를 깨야 한다. 내가 이름을 모르는 유명인이 있다. 나는 이 사회는 능력 있는 사람의 사회가 아니라 사랑이 있는 사람의 사회라고 말했다. 허허, 잘못 기억하는지 모르겠다. 어차피 이런 뜻이에요. 나는이 "의도적 인" 것이 의도적이라고 생각한다. 만약 누군가가 하루에 8 시간을 일한다면, 나는 하루에 16 시간을 일한다. 만약 내가 두 달 동안 일한다면, 나는 사람의 지능이 모두 비슷하다고 믿는다. 누구도 누구보다 낫지 않다. 어떤 사람은 하루에 세 명의 고객에 대해 이야기하고, 나는 하루에 여덟 명의 고객에 대해 이야기하고, 다른 사람은 하루에 30 개의 전화를 한다. 하나, 토요일, 나는 여전히 다음 주 고객을 예약하고 있고, 다른 사람들은 밤에 텔레비전을 보고 있다. 나는 고객 정보를 수집하고, 방안을 준비하고, 말하기 연습을 하고 있다. 일반적으로 대부분의 사람들은 판매 작업이 8 시간 이내에 완료되어야 한다고 생각한다. 사실 예약은 가능합니다. 오후 6 시부터 1 1 까지 고객에 대해 이야기할 수 있습니다. 대부분의 영업 사원이 사무실에서 전화를 합니다. 사실 운전하면서 고객과 약속하면서 걸으면서 고객과 전화할 수도 있습니다.
내가 재수가 없는가, 아니면 그가 운이 좋은가?
나는 티타늄 제품을 만드는 고객이 있다. 처음에 나는 그들의 대외 무역 매니저를 찾았다. 당시 대외무역사장은 현재 시장 상황이 불황이어서 국가가 수출을 제한하지 않았다고 정중하게 나에게 말했다. 회사가 감원에 직면할 수도 있기 때문에 우리는 현재 협력할 수 없다. 그의 언어 중심이 긴 모습을 보고 나는 그를 가게 했다. 한 달 후, 나는 사무실로 돌아왔고, 나의 동료 중 한 명은 그녀가 이미 서명했다고 말했다. 저는 충격을 받았습니다. "나는 서명했다." 어떻게 가능할까요? 그는 그들이 수출할 수 없다고 하지 않았는데, 회사는 감원할 것인가? "제 동료는 처음에 그녀가 갔을 때 상대방도 이렇게 말했습니다. 나중에 그녀는 아래의 대외무역업무원에게 전화를 걸어 회사가 여전히 의향이 있다는 것을 알게 되었습니다. 대외무역지배인에게 보고한 후, 대외무역지배인은 본래 회사에 보고해야 했지만, 대외무역지배인은 번거로움을 두려워하여 가고 싶지 않아, 직접 대외무역인원에게 회사에 보고하게 하고, 결국 회사가 비준하였다. 젠장, 이 개자식! 번거로움을 두려워서 이 큰 공황을 지어내서 나는 산업을 모두 잃어버렸다. 생각하면 정말 큰 불이다.
시간을 낭비하는 사람은 종종 태도가 좋은 사람이다.
나는 지금까지 우리와 함께 서명하지 않은 고객이 있다. 처음에 나는 그들의 사장과 이야기를 나누었고, 사장은 사무실 주임을 찾겠다고 말했다. 사무실 주임은 여자이고, 매우 유순하고, 태도도 좋다. 그녀는 또 너에게 차를 들고 물을 배달해 주고, 따뜻한 것을 물으며, 회사가 이 일을 토론하고 있으니, 각 부처 지도자들과 상의하여 그들의 의견을 보아야 한다고 말했다. 전후를 일곱 번 다녀왔고, 심지어 함께 사장에게 전화를 하기도 했다. 아아! 정말 어이가 없어요. 마지막 대답은 각 부서의 의견이 일정하지 않다는 것이다. 두 부서는 동의하지 않고, 다른 부서는 포기하는 것은 좋은 일이다. 안 해도 괜찮아요. 결국 사장은 단호히 그만두었다, 씨발! 정말 시간 낭비입니다.
또 한 가지 중요한 점은 고객이 판매 초기에 이성적으로 판단하고, 후기에는 감성적인 결정을 내리는 것이다. 이 말은 무슨 뜻입니까? 여러분 천천히 이해하세요! 한 가지 더, 첫 번째 단락의 마지막 문장을 다시 한 번 잊지 말고 약속을 지키세요!