판매는 시간, 전문 지식, 실천 경험 및 업계 인맥의 축적이다. 영업 담당자마다 제품 가치가 다릅니다. 다음으로 부동산 판매에서 고객 심리를 어떻게 파악하는지 정리해보겠습니다. 참고용으로만 참고하겠습니다. 도움이 되었으면 합니다!
부동산 판매에서 어떻게 고객 심리 +0 1 고객 수요를 파악합니까?
고객의 경우 수요가 1 위입니다. 부동산 중개업자가 더 빠르고 효율적으로 고객에게 집을 추천하려면 먼저 고객의 수요에 대해 충분히 이해하고 고객의 마음 속에 어떤 집을 원하는지, 고객이 가장 염려하는 것이 무엇인지 알아야 한다.
2. 목록 정보 이해
부동산 중개업자인 경우 고객의 요구를 충분히 파악한 후, 가능한 한 빨리 고객을 적합한 주택원에 일치시킬 수 있도록 자신이 가지고 있는 주택 정보를 충분히 이해해야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 가족명언) (윌리엄 셰익스피어, 오페라, 가족명언)
부동산 중개업 온라인 사무용 소프트웨어, 클라이언트가 많고 브로커 방의 클라이언트 매칭이 더 빠르다. 고객이 한 번의 클릭으로 주택 판매, 임대, 구매자, 세입자를 판매할 때 고객을 쉽게 분류할 수 있습니다. 임차인의 다중 시스템 설정 키워드에 따라 구현, 가격, 바닥, 번호 등 여러 조건별로 검색 필터를 수행하여 주택, 고객 등의 조건을 빠르게 일치시키면 거래를 성사시킬 수 있습니다!
3. 집의 합세 방식에 주의하세요.
부동산 중개업자의 손에는 적절한 집원 정보가 있어 인터넷에서 고객에게 공유할 때 반드시 사진의 진실과 명료함, 문자의 세부 사항에 주의해야 한다.
순도문은 단일할 뿐만 아니라 브로커가 그림을 찾아 소개하려고 해도 시간과 번거로움이 많이 든다. 브로커 온라인 사무용 소프트웨어를 사용하는 손님들이 많고, 정교한 집원 포스터 형식, 전속 브로커의 집원 애플릿 코드는 클릭 한 번으로 고객에게 공유할 수 있고, 클릭 한 번으로 전체 집원 정보를 볼 수 있으며, 편리하고 빠른 방법으로 고객이 쉽게 받아들일 수 있습니다!
4. 수요 충족을 위한 주택을 소개합니다.
부동산 중개업자는 고객에게 집을 소개할 때 이 집이 고객에게 왜 적합한지, 어떤 점이 적합한지 고객에게 설명해야 한다. 고객의 요구에 따라 전문 용어로 1 개, 2 개 또는 3 개를 나열하고 구체적으로 설명하는 것이 가장 좋습니다.
5. 고객 선택 비용 절감
정확하게 고객에게 집을 추천하다. 고객이 보고 만족스럽지 않다면 품질이 그렇게 높지 않은 몇 채의 집을 추천하고, 돋보이는 방식으로 고객의 주의를 정밀하게 추천하는 집으로 돌려줍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 품질명언)
고객 구매 신호를 포착하고 가능한 한 빨리 거래를 촉진하십시오.
부동산 중개업자는 고객과 대화할 때 항상 고객의 심리적 변화와 수요 변화에 주의를 기울여 고객의 문제를 제때에 발견하고 해결해야 한다.
부동산 판매에서 고객 심리 2 1 을 파악하는 방법. 주택원에 대한 추천은 3 세트를 넘지 않아야 하며, 선택의 범위를 좁히고, 그렇지 않으면 서로, 통제실을 팔아 인기 분위기를 조성해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 주택명언) (윌리엄 셰익스피어, 오페라, 지혜명언)
2. 매달 자신에게 주어진 판매 목표는 거래 1 세트입니다. 매일 자신에게 주어진 목표는 세 명의 고객을 데리고 상방하는 것입니다. 목표가 생기면 자신에게 엄격히 요구하고 목표를 향해 전진해야 한다.
3. 고객에게 전화를 연습하는 가장 쉬운 방법은 매일 듣기 좋은 말을 쓰고 정량적으로 전화하는 것이다. 200-300 개의 전화가 매일 견지한다. 만약 당신이 고객의 전화 문제를 이해하지 못한다면, 내려와 열심히 공부하세요.
4. 가능한 한 빨리 전화를 걸어 정보를 수집하고 매일 정보를 등록하는 좋은 습관을 길렀다. 모든 정보는 신중하게 등록됩니다. 3-5 일마다 재방문을 하고, 추적 기록은 등록해야 한다. 장기적으로, 당신은 고객을 축적할 수 있습니다. 이것이 당신이 가장 빠르게 성장하는 방식입니다.
5. 동네 내 아름다운 생활 장면에 대한 묘사는 업주가 입주한 후의 실생활감각을 통해 * * * * * 소리를 내고 업주를 통해 학교, 회소, 천연가스, 수돗물, 지구 온난화, 부동산 서비스 등 도시 보조와 생활시설의 편리함을 전파한다.
6. 고객이 만족스러운 집을 살 수 있도록 하는 것이 우리가 부동산을 하는 원동력이다. 고객의 요구와 문제를 수직 및 수평 문제로 분류할 수 있습니다. 수평적인 문제는 모두 볼 수 있는 문제이다. 고객의 밝은 문제를 공책에 기록하고 저녁에 총결산을 하다. 예를 들어 고객이 고려할 것이라고 합니다. 우리가 다시 방문했을 때, 고객은 진실을 말했고, 층이나 호형의 문제라고 느꼈는데, 이것은 수직 문제였다. 수직 문제는 비교적 은폐되어 있어서 끊임없이 발굴해야 한다.
7. 한 번에 소유자 주택 정보를 신속하게 수집하십시오. 전문 주택 기록 소프트웨어 (예: 이거대사) 를 통해 시스템이 24 시간 각 주요 부동산 사이트의 개인 주택 정보를 자동으로 수집하여 처음으로 부동산 중개업자의 휴대폰으로 푸시하며, 집원 수집 속도가 빠르고 누락이 없다.
8. 잠재 고객에 대한 정보를 전면적으로 발굴하다. 종합사이트, 중개미점, 애플릿 마이크로스테이션 등 부동산 중개점 맞춤형 온라인 매장이 있을 뿐만 아니라, 이' 홈페이지 3 대 브랜드' 를 통해 방문 고객을 확보할 수 있다. 컴퓨터측 매장홈페이지, 이동측 온라인 홈페이지, 휴대전화 측에서 공유하는 주택 정보. 고객이 브라우징에 들어가기만 하면 방문 정보를 자동으로 수집하고 고객 행동 궤적을 기록하고 파악할 수 있습니다.
9. 급공근리를 생각하지 마라. 요행으로 몇 개의 큰 단 () 에 서명했기 때문에 자만하지 말고, 2-3 개월 동안 서명하지 않아 자신을 부정할 필요도 없다. 어떤 작품이든 시간의 연마를 거쳐야 한다.
부동산 판매에서 고객 심리를 파악하는 방법 3 0 1 질문을 통해 고객이 자신의 구체적인 요구 사항을 차근차근 말하고 고객의 생각과 심리를 직접 이해하도록 유도한다.
완전히 낯선 사람을 대할 때, 너는 그가 왜 너의 제품이나 서비스를 이해하러 왔는지 모른다.
우리가 판매하는' 우리는 큰 브랜드',' 우리는 품질이 좋다',' 우리의 입소문이 좋다' 는 것은 고객의 눈에는 전혀 그렇지 않을 수 있다.
예를 들어, 저는 문과생입니다. 평소에는 비교적 게을러서 청소 로봇을 사서 청소를 도와주고 싶습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언) 가능한 한 간단하고 가능한 한 쉽기를 바랍니다.
그러나 판매가 나에게 소개된다면, 중점은 각종 최신 흑과학 기술, 각종 기술 파라미터, 얼마나 쿨한지, 나는 전혀 들을 수 없다. 아마 단호하게 사지 않을 것이다.
너무 복잡해서 설명서를 못 읽을까 봐 걱정이에요. 제가 어떻게 할 수 있을까요?
보시다시피, 저한테는 청소 로봇의 일반적인 판매점이 통하지 않을 수도 있습니다.
그러나 만약 판매가 차근차근 질문을 통해 나의 필요와 생각을 이해할 수 있다면, 예를 들면, "당신은 이전에 관련 상품을 알고 있습니까?" "당신은 이 제품에 대해 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇입니까?" 예를 들어 청결 능력, 가격, 편리도, 채택된 기술,' 보통 어떤 경우에 쓰냐' 등. , 내 요구에 따라 이 제품이 어떤 방면에서 나의 요구를 충족시키는지 중점적으로 고려할 것이다.
제품은 여전히 그 제품이지만, 이런 제품 소개는 처음부터 소개하고, 내가 제품 판매점이라고 생각하는 것을 판매하며, 나를 고객으로서의 심리를 더욱 사로잡을 수 있다.
고객이 제시한 세부 사항을 관찰함으로써 고객의 가능한 요구와 선호도를 추론할 수 있다.
영업 직원을 상대로 거의 모든 고객들이 방어심리를 가질 수 있다는 것은 인지상정이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업)
따라서 판매는 고객의 요구와 아이디어를 직접 물어볼 때 적극적이고 진실한 답변을 받지 못하는 경우가 많다. 이때 고객의 가장 진실한 생각을 이해하려면 여러 가지 세부 사항과 고객의 말의 의미를 합리적으로 추측해야 한다.
예를 들어, 고객은 이 제품을 자세히 소개해야 한다고 말하지만, 그의 시선과 주의력은 종종 다른 제품에 초점을 맞추고 있기 때문에, 그는 정말로 다른 제품에 관심이 있을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
차이가 큰 두 상품의 가격을 결합하면 고객의 예산이 대략 그가 보고 싶은 제품의 가격이라고 대담하게 추측할 수 있다.
마침 다른 제품이 있는데, 가격은 고객이 보고 있는 제품과 비슷하지만, 어떤 원소는 고객이 주목하는 다른 제품과 비슷하다면 이 제품을 고객에게 추천하면 성공률이 훨씬 높아질 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
물론 눈빛과 주의력 외에도 고객의 심리를 판단할 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다. 예를 들어, 여러분이 무언가에 대해 이야기할 때, 고객들은 분명히 흥미를 보입니다.
고객이 제품과 서비스에 대해 트집을 잡을 때, 그들은 주로 뭐라고 말합니까? 그들이 말할 때 정말 신경쓰나요, 아니면 그렇게 신경 안 써요? 이런 식으로 고객의 전반적인 성과와 함께 관찰만 하면 고객의 많은 생각을 추론할 수 있다.
학습을 통해 다양한 고객층의 특징, 선호도, 소비 특징을 파악함으로써 범주 특징을 통해 개인을 이해할 수 있습니다.
고객마다 다르지만, 그는 모두 자신의 독특한 점을 가지고 있다. 그러나 동시에, 모든 사람은 많은 다른 사람과 집단에 속하며, 이 사람들과 집단도 많은 성을 가지고 있다.
예를 들어, 노인 그룹은 건강한 건강에 더 많은 관심을 기울일 수 있습니다. 20 대 젊은 미혼 여성들은 대부분 아름다움 변화에 더 신경을 쓴다. 프로그래머는 보통 기술집에 속한다.
영업 담당자로서 끊임없는 학습을 통해 다른 집단의 소비 심리를 이해한다면 특정 고객을 대할 때 고객이 속한 다양한 분류 기준에 따라 각 그룹의 특성 집합을 대략적으로 추측해 그의 심리와 선호도를 파악함으로써 그의 심리를 파악해 보다 목표적인 판매 홍보를 할 수 있다.
부동산 판매에서 고객 심리를 파악하는 방법? 우선, 전제 조건을 분명히 하다.
1. 고객이 집을 좋아하는지 확인합니다.
고객은 그 자리에서 입금 할 수 있습니다.
고객의 요구 사항과 프로젝트는 크게 다르지 않습니다.
둘째, 설계 문제의 예비 확인
1 다른 질문이 있으십니까?
다음으로 우리는 무엇에 대해 토론합니까?
이 가족을 사는 것에 대해 어떻게 생각하세요?
셋째, 효과적인 강제방식
1, 정면 공격, 제품 및 환경의 장점을 반복적으로 강조하고, 집을 사는 절차와 절차를 반복하여 결정하도록 강요한다.
2. 예를 들어 현재 주문을 하는 것이 그의 이익에 가장 적합하다는 것을 보증하고, 고객에게 이윤의 불확실성과 가능한 손실을 알려준다.
3. 특별 할인을 격려로 제공합니다.
4, 세부 사항을 토론하고, 더 많이 투자하고, 더 많이 이해하고, 더 많이 지불하십시오.
5. 고객의 타성을 유발합니다.
넷째, 빠른 강제 기술
1. 고객을 만족시킬 수 있는 유일한 단위를 잠그고, 고객에게 결심을 하도록 독려한다.
구매 모델
결심을 직접 구하다.
고객을 가격 인하 단계로 안내하다.
장점을 반복해서 강조하십시오.
좋은 지리적 위치
탁월한 주택 품질
완벽한 생활 시설
개발자, 부동산 서비스 등이 좋다.
3. 직접 구현:
경험 많은 고객, 2 차 구매자, 투자의 동행.
고객은 인근 집값과 원가를 잘 알고 있어 합리적인 가격으로 구매를 직접 요구한다.
고객은 경쟁 사례에 대해 잘 알고 있으며, 장점이 없으면 고객을 잃을 수 있습니다.
4. 질의 방법:
고객을 접대하는 과정에서, 우리는 보통 질문을 통해 그들의 심리를 이해하고, 그들의 취향에 따라 제품의 장점을 강조하며, 그들이 집을 살 때 존재할 수 있는 의심을 해소한다.
동사 (verb 의 약자) 계약 체결 시 주의사항:
1, 전공이 다 떨어지지 않도록 조심하고, 쉽게 가격을 포기하지 마라.
2. 당신의 권한 안에서 일을 결정하기 위해 최선을 다합니다. 그렇지 않다면 매니저에게 전화를 걸어 승인을 요청하십시오. 고객이 고객이 최대의 이익을 얻을 수 있도록 최선을 다했다고 생각하도록 하십시오.
3, 너무 행복하거나 너무 기뻐하지 마세요.
상대방의 불안을 해소하고 이것이 최선의 선택이라고 생각하게 한다.
5. 고객과 논쟁하지 마세요. 마지막 단계에서는 고객의 비판적인 발언 때문에 그들과 논쟁하지 마세요.
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