담판 초기에는 집주인과 고객에게 최저가격을 알리지 말아야 한다. 예를 들어 135 의 1 평, 집주인 건물 가격 240 만 원, 우리는 고객에게 260 만 원, 고객 견적 220 만 원을 제시한다. 그리고 우리는 260 만 원을 사용하여 고객을 230 만 원에서 인상하고, 220 만 원을 써서 집주인을 240 만 원에서 인하하도록 설득했다. 이런 식으로 양 당사자의 심리적 기대치를 낮출 수 있습니다. 사실 양측의 격차는 65438 만+에 불과하다. 현재 쌍방은 각각 20 만 개의 칩을 가지고 있다. (예비 가격이 240 만 달러라면 고객은 230 만 원 이하를 지불할 것이다. 마찬가지로 차액에 대해 이야기하고 집주인 고객에게 220 만 이하만 지불하고 220 만 명으로 집주인의 가격 인하를 조정하라고 알려야 한다.
2. 연감 원칙
협상 과정에서 고객이든 업주에 대해 이야기하든 어느 쪽이 이야기하든 감을 줍는다! 집주인은 한 푼도 떨어지지 않고, 우리는 고객의 가격 인상에 대해 이야기하고, 고객은 한 푼도 더하지 않고, 우리는 집주인의 가격 인하에 대해 이야기하고, 만약 쌍방이 모두 양보할 수 있다면, 우리는 쌍방이 동시에 양보하게 할 것이다. 결론적으로, 담판의 목적은 교역을 성사시키는 것이고, 쌍방은 반드시 한쪽이 양보해야 한다. 그렇지 않으면 서명할 가망이 없다.
3, 조화의 원칙
전체 협상 과정은 집주인과 고객에게 좋은 인상을 남겨야 하며, 협상은 교착 상태에 빠지기 쉽다. 이때 집주인은 고객이 너무 인색하다고 불평할 수도 있고, 고객이 집주인이 너무 인색하다고 말할 수도 있으니 절대 쌍방의 말에 동의하지 마라. 일단 쌍방이 악행을 저지르면 협상이 전혀 진행되지 않아 쌍방이 모두 화를 내기 시작했기 때문이다. 거래가 성사되더라도, 뒤에서 주문을 하면 무궁무진한 번거로움을 초래할 수 있다! 그래서 집주인에게 고객이 괜찮고, 당신의 집을 매우 좋아하고, 그는 자금이 부족해서 가격에 대해 이야기하고, 그가 돈이 많으면 당신의 가격에 대해 전혀 이야기하지 않을 것이라고 말해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 고객에게 건물 주인이 좋다고 알리다. 만약 그가 집에 대한 감정이 있어서 싸게 팔고 싶지 않았고, 게다가 이 가격이 이미 여러 차례 나왔기 때문이 아니라면, 그는 더 이상 줄 수 없다. 건물 주인은 그도 너에게 팔고 싶고 좋은 바이어에게 팔고 싶다고 말했다. 그는 너에게 호감이 있다. 요컨대 쌍방은 좋은 인상을 세우고 조화로운 계약 분위기를 조성해야 한다!
4. 신뢰 원칙
이 세 가지 원칙은 모두 중요한 전제 조건, 즉 집주인과 고객의 브로커에 대한 신뢰를 뒷받침한다. 집주인과 고객이 우리를 신뢰하지 않거나 신뢰가 낮다면, 그 목록은 매우 어렵다. 우리는 쇼핑중이든 협상중이든, 예를 들어, 쇼핑에서 자신이 밥을 먹지 않은 고객을 위해 집을 찾거나, 얼마나 많은 업주들이 백묵에 가서 우리 서비스에 대한 승인을 받을 수 있는지를 찾기 위해 쌍방의 신뢰와 승인을 받아야 한다. 협상 과정에서, 우리는 우리가 줄곧 상대방의 일을 하고 있다는 것을 끊임없이 강조하며, 우리가 얼마나 많은 노력을 기울여야만 현재의 가격을 얻을 수 있으며, 그들이 현재의 가격이 쉽지 않다고 느끼게 한다. 요컨대 쌍방의 정체성을 높여야 한다. 고객과 업주가 우리를 신뢰할수록 협상이 더 원활해진다.
5. 횟수는 기간보다 커야 합니다.
많은 브로커들은 모든 문제를 하나로 해결하려고 하는 오해를 가지고 있지만, 그 결과는 어떤 문제도 해결할 수 없다는 것이다. (알버트 아인슈타인, 도전명언) 한 게임에서 던지는 협상 이유가 많을수록 집주인과 고객 모두 필요하기 때문이다.
그들이 당신의 이유에 대해 생각할 때, 시간을 내어 소화하고 이해하는가? 너는 두 번째 이유와 일련의 이유를 던졌다. 결국 집주인과 고객은 어디서부터 생각해야 할지 몰라서 끊을 수밖에 없었다. 그리고 네가 한 가지 이유를 다 말했으니, 다음에는 또 다른 이유를 찾기가 어려워, 이것은 협상의 난이도를 증가시킨다. 올바른 방법은 당신의 협상 이유를 분해하는 것입니다. 그 중 하나는 주로 지난 한두 가지를 이야기하고, 상대방이 생각하고, 그의 피드백을 듣도록 하는 것입니다! 그런 다음 그의 피드백과 함께 조직에서 두 번째 전화를 한 다음, 그의 피드백 조직의 다른 이유로 전화를 걸었다. 20 분에서 30 분마다 이렇게 하면 집주인과 고객이 원인을 충분히 생각해 좋은 결과를 얻을 수 있다. 요컨대, 한 시간의 길이가 아니라 횟수에 따라 양측을 양보해야 한다! 결국 몇 차례 더 치면 쌍방의 긴장감을 자극하여 쌍방의 열기를 높일 수 있다.
6, 중립의 원칙
많은 브로커들이 협상 과정에서 자신을 제대로 포지셔닝하지 못하고 항상 협상에 휘말린다. 집주인이 자주 화를 낸다. "집을 사느냐, 아니면 고객이 집을 사느냐? 왜 우리 집이 좋지 않다고 했어? 나는 팔지 않는다! 클릭합니다 ! 그리고 고객은 그에게 이렇게 말했습니다. "만약 내가 돈을 더 내야 한다고 생각한다면, 당신은 나에게 추가해 주세요. 나는 돈이 없다, 너는 가치가 있다고 생각하면 집을 사라! 클릭합니다 ! 그 결과, 자신의 안팎을 사람이 아니라, 아무도 아무 말도 하지 않았다!
그 이유는 간단합니다. 중립이 아닙니다! 우리는 집주인의 가격 인하에 대해 이야기하는 어떤 이유라도 고객이 이것이 고객의 의도라고 말하는 것이며, 우리가 고객의 가격 인상에 대해 이야기하는 어떤 이유라도 집주인이 집주인의 의도라고 말하는 것임을 기억해야 한다. 우리가 집을 사지 않으면 우리 자신의 이름으로 집주인의 고객에게 가격 인하와 가격 인상을 요구할 수 없다.
우리는 집주인의 입에 있는 고객에게 매번 이렇게 말했다. "고객이 당신의 집은 북쪽으로 향하고, 남쪽을 향한 집은 2 1000 평방미터밖에 팔지 않는다고 합니다. 결국 너는 2 만 2 천 달러를 팔았는데, 너무 비싸서 고객이 너에게 가격을 낮추라고 했다! " 마찬가지로, 집주인의 입으로 고객에 대해 이야기하려고 할 때, 집주인은 이렇게 말합니다. "집주인은 큰형이 60 만 원을 들여 이 집을 인테리어하고 주차 공간도 보내 주었기 때문에 전혀 비싸지 않다고 말했다. 그는 네가 보충할 수 있기를 바란다! " ! 이렇게 하면 우리는 쌍방의 이름으로 이야기할 것이고, 쌍방도 우리가 서서 이야기하는 것을 탓하지 않을 것이다. 우리의 권고를 더 잘 받아들이기 위해서!
집주인과 고객이 진정으로 우리의 의견을 구해야, 우리는 우리 자신의 이름으로 말하고, 그들에게 자신감과 건의를 줄 수 있다! 그들이 양보하게 해라! 그렇지 않으면, 영원히 중립을 유지하라!
7. 원칙 듣기
협상 과정 전반에 걸쳐, 끊임없이 이야기해서는 안 된다는 것을 꼭 기억해야 한다. 이유를 제시한 후 집주인과 고객이 어떻게 말하는지 주의하고, 그들의 피드백을 듣고, 그들이 말하도록 해야 한다! 그런 다음 대화를 계속하여 대화를 통해 집주인과 고객의 진정한 의미를 진정으로 파악할 수 있습니다. 중개인이 쌍방에 서너 번 전화를 걸었는데도 집주인과 고객이 양보하지 않는 이유를 이해하지 못하는 경우가 많다. 사실, 우리는 우리 자신만 말하고, 쌍방의 물건을 주입하고, 가장 중요한 피드백과 소통을 소홀히 하지 않았기 때문입니다!
8. 감히 묻다
협상 후기에 쌍방의 격차가 매우 적거나 협상이 확실히 불가능할 때, 우리는 대담하게 집주인에게 물어볼 수 있다. "형제, 나는 네가 240 만 원을 견지해서는 안 된다고 생각한다. 만약 235 만 원이 절대값으로 팔린다면, 너는 나를 믿을 수 있다! " "역시 고객에게" 형님, 이것은 우리가 이미 얘기했습니다. 당신은 230 만, 235 를 절대 값으로 사지 마세요! " -응?