1980 년대 후반 이후 부동산 거래량이 늘어남에 따라 부동산 중개인 팀은 수십만 명의 직업대군으로 급속히 발전했다. 나는 너에게 부동산 중개인 한 권을 정리해서 흥정을 했는데, 너에게 도움이 되었으면 좋겠다.
1 .. 이렇게 오랫동안 팔지 않았습니다. 보지 마세요.
사고: 집주인이 집을 파는 동기, 왜 팔리지 않았는지를 분석하고, 현재 고객의 상황에 따라 집주인에게 적절한 조언을 해주고, 집값이 높을 때 적당히 양보를 하고, 객관적인 어조로 집주인의 시각에 서서 말한다.
X 언니, 집을 사는 고객도 신중해요. 너의 집을 본 고객은 잘 말하지 않았지만 가격 대비 성능이 맞지 않아 가격이 좀 비싸다. 우리는 줄곧 너의 집을 추천했지만, 이 성실한 고객은 이틀 전에 다른 집을 보고 결정했다. X 언니, 반씩 양보하는 게 어때? 나는 고객과 이야기하고 있는데, 그가 집을 짓게 해서 너희 둘 다 안심할 수 있고, 일찍 돈을 받을 수 있다. 어떻게 생각하세요?
(참고: 이때 집값을 무뚝뚝하게 깎지 마라. 집주인과의 관계를 망칠 수 있으니 소프트 협상을 해야 한다. ) 을 참조하십시오
이야기 2: X 언니, 솔직히 말해도 괜찮아요. 사실 우리의 집값은 좀 높다. 시세가 안 좋아서 그동안 안 팔았어요. 요즘 시세는 그런대로 괜찮다. 고객이 집을 사러 나왔는데 가격이 괜찮네요. 제 생각에는, 우리의 가격은 150- 155 만 사이 (참고 가격) 이며, 일부 고객은 고려할 것입니다. 그렇지 않으면, 이 전투 후에, 나는 무슨 일이 일어날지 모른다. 어떻게 생각하세요, X 언니?
이 가격을 팔 수 있다고 생각하십니까?
생각: 이런 경우는 집주인이 자기 집에 자신이 없는 경우가 많으며, 가격을 낮추려고 해도 직접 말하거나, 현재의 시장가격을 떠보고, 좀 더 높이 팔려고 하는 경우가 많다.
말 1: 이 가격은 비슷해요. 저희가 최대한 높이 팔 수 있도록 도와드리겠습니다. 고객이 제시한 가격이 비슷하면 반씩 양보해 빨리 돈을 받을 수 있다. 어떻게 생각하세요? (편리한 가격 인하 가능)
말 2: 솔직히 말하면, 300 만 원의 가격이 시장보다 높을 것이다. 현재 285 만 ~ 290 만 건의 거래가 성사될 확률이 더 높다. 내가 지금 너에게 290 만 원을 보고하는 것이 적당하다고 생각하니? 만약 고객이 비슷한 가격을 내는데, 너희 쌍방이 각각 절반을 양보하여 가능한 한 빨리 거래를 성사시키고, 네가 가능한 한 빨리 돈을 받을 수 있게 한다면, 너는 어떻게 생각하느냐? 그가 결정을 내릴 수 있도록 도와주고, 적절한 건의를 하고, 말투는 객관적이어야 한다.
화술 3: X 언니, 내 말 신경 쓰지 마. 좀 높아서 잘 팔리지 않을 것 같아요. 더 낮은 경우 고객은 다음을 선택합니다. 하지만 걱정하지 마세요. 이 가격에 가장 가까운 고객을 찾아 더 많이 팔 수 있도록 도와드리겠습니다.
3. 나랑 흥정하지 않을래?
아이디어: 우리가 열심히 노력하고, 고객이 진실하고, 집을 좋아하고, 돈을 모으기 위해 최선을 다하고 있다는 것을 설명하기 때문에, 모두를 부각시키고 업주의 동정을 얻기가 쉽지 않다.
XX 씨, 사실 저는 당신과 가격에 대해 얘기하고 싶지 않습니다. 고객은 매우 성실하다. 너는 내가 그에게 20 만 원을 인상시켜 자신의 예산을 초과하게 했다는 것을 알고 있다. 마지막으로, 이것이 유일한 차이점입니다. 정말로요. 봐라, 내가 너에게 전화한 것은 가격에 대해 이야기하기 위해서가 아니다.
솔직히 말해서, 너는 이 집을 팔아서 좀 적게 벌었다. 가능한 한 빨리 돈을 받고 다른 투자를 할 수 있습니다.
화술 2: 솔직히 말씀드리자면, 선생님 2: XX (죄송합니다), 이 고객은 주변 친구로부터 돈을 빌려 이 집을 샀는데, 결국 정말 이 정도 차이가 납니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 정직명언) 만약 그가 함께 있을 수 있다면, 그는 이미 너와 이야기를 나누었을 것이다. 그는 정말 이 집을 사고 싶어한다. 어떻게 생각하세요? 나는 죽을까봐 걱정이다.
중개 수수료를 낮추지 않는 이유는 무엇입니까? 충전이 많이 되었어요.
이념: 우리는 우리가 번 돈을 받아 서비스 가치를 반영해야 한다. 집값에 비해, 우리는 여전히 조금 모자라서 집값과 거래 가능 여부에 눈을 돌렸다. 쿠폰상은 절대로 사사로이 할인을 결정하지 마라!
1:XX 씨, 솔직히 말해서, 당신은 우리의 대리비에 대해 이야기하지 않는 것이 좋습니다. 우리도 최선을 다해 너에게 추천하고, 고객을 데리고 가는 것은 모두 고된 돈을 버는 것이다. 이 고객은 집이 가장 높은 것을 본 적이 있는데, 이미 시장가격을 많이 초과했지만, 지금은 우리의 중개료를 추가해도 네가 원하는 집값이 충분하지 않다. 우리의 목적은 거래를 성사시키는 것이다. 가능한 한 빨리 더 많은 돈을 벌어 다른 프로젝트를 할 수 있다는 것도 안심이 되지 않는다. (참조 가격, 목록의 특정 상황에 따라 다름)
화술 2: 고객도 우리의 서비스를 인정한다. 그는 중개비가 합리적이라고 생각했고, 그의 마음속 집값은 확실히 좀 높다. 솔직히 말해서, 네가 이 집을 사면 정말 가치가 많이 올라간다. 고객은 시장가격이 약간 56,000 원 높아 받아들일 수 있다고 말한다. 얼마나 우리에게 적합하다고 생각하십니까?
화술 3: 선생님 3: XX, 당신은 마음대로 고객에게 가격을 인상할 것을 요구할 수 없습니다. 대리비 할인해 드릴 테니 너도 양보를 좀 해야 합니다. 집을 파는 것도 서로 아우르는 과정이다. 모두들 즐거워요, 많은 일이 다 닳았어요! 290 만 달러를 어떻게 보십니까?
5. 당신은 능력이 없습니까? 다른 회사들은 많은 고객을 데리고 고객이 말하기를 기다리고 있다.
아이디어: 우리는 수량보다는 품질에 중점을 둡니다. 우리가 데려온 고객은 모두 우리가 선별한 것이고, 특히 성의가 있어서, 지금은 모두 당신들의 판매자의 기준에 따라 심도 있게 논의하고 있습니다. Dell 은 고객의 시간과 에너지를 낭비하지 않도록 성의가 부족한 고객을 데려오지 않고 원스톱 서비스를 장려합니다!
고 말했다: X 자매, 가족마다 다릅니다. 우리는 원스톱 서비스를 제창하여 가장 시간을 절약하는 서비스를 제공한다. 그리고 우리가 가지고 있는 고객은 모두 다른 등급의 선별을 거쳐 모두 성의가 있다. 우리는 항상 수량보다는 사물의 질을 중시한다. 그리고 지금 이미 고객이 입찰하고 있습니다. (상황에 따라 비슷한 가격을 낼 수 있습니다. 다른 회사보다 약간 높습니다.) 그리고 모두 당신의 판매자 기준에 따라 합니다. 네가 여기에 올 때, 너는 직접 계약서에 서명할 수 있다. 지금 당신의 가격이 바뀌었다는 것이 사실입니까, X 언니? 만약 무슨 변화가 있다면, 나의 여기 고객은 거의 비슷할 것이다.
6. 다른 회사는 모두 654.38+0.8 만원을 지불했는데, 당신은 아직도 나에게 654.38+0.75 만원에 대해 이야기하고 있습니까?
우선 현재 저가가1.80,000 보다 작거나 현재 저가가1.80,000 보다 높습니다. 집주인의 집값 변화를 초래한 원인은 무엇입니까?
사고: 다른 회사들이 우리에게 이런 고객을 안내하여 고의로 파괴한다고 할 수 있다. 아니면 어느 고객인지 우리도 알고 있고, 다른 회사가 그에게 차석, 가구 등을 포함한 제시가격을 제시해 준다고 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언 아니면 업주의 시선을 헷갈리거나 모두 같은 고객이라고 해서 지금 집을 사려고 급급하기 때문에 가족들이 집을 공동 임대하고 있습니다.. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 아니면 진짜로 가지고 가서 1.8 만원이면 팔 수 있다고 전해 주세요. 하지만 보통은 가짜입니다. 그래도 계속 고객 일을 하세요. 가격을 올릴 수 있는지 확인해 보세요. 사실 175 도 잘 어울려요. 그녀를 놓아주세요.
X 언니, 네가 모르는 게 있어. 우리 고객은 집을 사고 싶어합니다. 지난번에 우리가 너의 집을 보러 간 것은 다른 회사에서 본 것이다. 이 업계의 경쟁은 매우 치열하다. 우리 회사는 이 동네에서 아주 잘하고 있습니다. 때로는 동행이 우리의 목록을 파괴할 수도 있습니다. 당신은 당신이 거기서 무슨 말을 하는지 신경 쓰지 않아도 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 우리는 당신이 이 고객에 대해 이야기할 수 있도록 최선을 다할 것입니다. 너는 안심해도 된다.
화술 2: X 언니, 방금 당신이 말한 거래처를 받았습니다. 내가 올라왔을 때 너의 집에 대해 물었다. 내가 그를 소개한 후에도 그는 여전히 나를 믿지 않는다. 그는 너의 집에서 주차 공간과 가구를 제공한다고 해서 나를 헷갈리게 했다. X 언니, 너의 집에 대해서 나에게 새로운 것이 있어. 그렇지 않으면, 우리는 성실한 고객을 놓칠 것이다. 뭐라고 하실 건가요? 이때 집주인은 보통 화를 낸다. 어떻게 함부로 오퍼를 낼 수 있습니까? 너는 그것을 너의 고객에게 되돌려 놓고 보급 단계로 들어갈 것이다. ) 을 참조하십시오
화술 3: X 언니, 네가 말한 이 고객은 어떻게 내가 가지고 온 것과 비슷한가? 모두 노소를 막론하고 서둘러 집을 사고, 아직도 따로따로 방을 보고 있다. 만약 그렇다면 그는 많은 회사와 협상할 것이다. X 언니, 우리가 어떻게 할 것을 건의하십니까?
말 4: X 언니, 솔직히 1.8 만원을 주는 것은 정말 좋은 가격입니다. 팔 생각은 할 수 있지만 저쪽은 그렇게 높지 않은 것 같아요. 보통 다른 회사들이 우리의 거래를 방해하기 때문이다. 네가 먼저 거기에 가서 그가 늘릴 수 있는지 확인해도 상관없다. 우리는 당신이 더 많이 팔 수 있도록 최선을 다할 것입니다. 사실10.75 만 달러도 적당한 가격입니다.
단어 5: X 언니, 우리는10.850,000 을 인용합니다. 지금 고객은 탐구적인 입찰을 할 수도 있지만, 고객은 성의가 있고 가격도 적당하기 때문에 오늘 바로 해낼 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 너는 3 일 이내에 전액 지불을 받을 수 있다. 어떻게 생각하세요?
음성 해석
집주인 질문 5: 당신은 능력이 없습니까? 다른 회사들은 많은 고객을 데리고 와서 말하고 있다.
1, 상대방에게 많은 고객을 데려왔다.
아이디어: 집주인과 대화할 수 있는 경향을 파괴한다. 우리의 고객이 매우 정확하다는 것을 강조하다.
X 언니, 우리가 가끔 너에게 말할 때가 있는데, 우리도 많은 고객을 데리고 방을 보러 왔다. 많은 고객들이 우리에게 들켰기 때문에 우리는 당신의 아파트를 사지 않았습니다. 진짜 구매자를 강요하기 위해서입니다. 다른 회사들도 마찬가지다. 관심 있는 사람 한두 명만 부른다.
강연 2: 관건은 품질이지, 수량이 아니지, 그렇지? 우리도 몇 명의 고객을 데리고 있지 않습니까? 이번에 우리는 모두 진실하다. 우리는 모두 입찰했고, 여전히 고객의 가격을 당기려고 노력하고 있다.
2. 고객이 서로 의논하고 있습니다.
사고: 그 형성 가능성을 부정하고, 우리의 업무 태도와 효율성을 강조한다.
화술 1: 고객이 당신과 이야기하기 전에 큰 변수가 있습니다. 의안을 이야기하는 것은 거래가 성사될 수 있다는 것을 의미하지 않는다. 우리는 너의 시간과 정력을 지체하고 싶지 않다.
화술 2: 우리는 고객이 정해질 때까지 기다렸다가 다시 오라고 할 계획이며, 우리도 상대방의 효율성을 매우 중시한다.
건물 주인 질문 6: 다른 회사는 이미 654.38+0.80,000 을 제시했습니다. 당신은 여전히 654.38+0.750,000 에 대해 저와 이야기하고 있습니다.
생각: 집주인의 말은 진짜일 수도 있고 거짓일 수도 있다. 건의가 참되다. 만약 명백히 거짓이라면, 너무 명백하게 드러내지 마라. 기본적으로, 우리는 우리가 그것을 위해 분투할 것이라는 것을 보여줘야 한다.
말 1: 서두르지 마세요. 바로 고객에게 전화해서 가격을 올려달라고 하겠습니다. 이 집은 정말 좋다. 나도 고객을 잃고 싶지 않지만, 그의 자금은 제한되어 있다. 최선을 다하겠습니다. 만약 안 된다면, 너는 다시 그곳에 가서 그와 이야기할 수 있다.
화술 2: 선생님 2: XX, 저는 사실 한 고객이 있습니다. (저는 한 고객이나 실제 고객을 가정할 수 있다고 생각합니다.) 저는 당신에게 갚고 싶지 않습니다. (돈을 빌리고 싶습니다. 한 번에 지불하고 싶습니다. 하지만 3 개월로 나누고 싶습니다.) 또는 다른 가혹한 조건,) 하지만 입찰가가 비교적 높습니다. 1.82 만, 동의하십니까? (아이디어: 할인 조건 제공, 건물 소유자 잠금) 나도 우리 175 고객을 위해 노력할 것입니다!
화술 3: 선생님 3: XX, 사실 우리 175 의 고객은 실존하는 고객입니다. 우리는 오랫동안 이야기를 나누었습니다. 그는 아마 정말 이 대가를 치를 수밖에 없을 것이다. 너는 왜 먼저 가서 얘기하지 않니? 그러나 저쪽이 반드시 사실인 것은 아니다. 네, 지금 많은 중개인들이 우리 고객이 당신과 이야기하는 것을 보고 휘저어보려고 합니다. 우리의 고객은 매우 정확해서, 나는 네가 놓치게 하고 싶지 않다.
집주인 질문 7: 집주인의 제시가격은 특히 터무니없다.
아이디어: 집주인의 이런 태도는 기본적으로 팔고 싶지 않다. 만약 신인이 차주 정보를 때리고 있다면 주의해야 한다. 이때 그는 반드시 높은 가격을 제시하지도 말고, 그의 생각을 따라가지도 말아야 한다. 집주인은 단지 시장을 개척하고 있을 뿐, 함정에 빠지지 마라. 집주인이 희소한 호형이라면 집을 팔아야 한다. 집의 차이를 직접 자랑할 것이다. 신뢰를 얻는 것이 방을 보는 것이 가장 중요하다.
말 1: 놀리지 마세요, XX 씨. 지금은 시세가 좋지만 네가 과장하는 가격이 높지 않다. 2 년 후에 너는 이미 가격을 팔았다. 이 가격은 고객에게 거의 받아들일 수 없다. (생각: 먼저 손을 대는 것이 강하다) 내가 좀 지켜볼게, 너도 가족들과 상의해 볼 수 있어. 만약 우리가 정말로 팔고 싶다면, 우리는 진짜 가격을 정할 것이다. (생각: 계단 아래로) 며칠 후에 연락드리겠습니다.
화술 2: (생각: 다른 동료들이 다른 중개인의 이름으로 전화를 걸게 하고 태도를 악화시킨다. 우리는 더 따라가고, 천천히 따라가고, 천천히 가격 흥정을 하고, 천천히 심리를 하고 있다.) XX 씨, 당신들은 어떻게 상의했습니까? 나는 시장가격보다 x 천 원이 더 좋다고 말했다. 우리 집도 아주 좋습니다. 나는 내 능력으로 너에게 팔 수 있다고 믿는다.
화술 3: (생각: 끊임없이 그를 칭찬하고, 집이 좋고, 다르고, 다른 집과는 달리) XX 씨, 이 가격을 정하는 데는 반드시 당신의 이유가 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 우리가 집에 사는 것이 특별히 편하지 않습니까? 내가 고객에게 판매할 수 있도록 이 집에 대해 더 많은 정보를 알려주세요. 내가 사진을 찍는 것이 편리하다면 고객에게 소개하는 것이 더 힘이 될 것이다.
집주인 질문 8: 고객이 가격에 도착하자 집주인은 팔거나 팔지 않는다고 말했다.
아이디어: 이때도 집주인이 망설이다가 결국 팔지 않는 관건입니다. 먼저 집주인이 망설이는 이유를 살펴보고 간단한 설득을 하고, 우리의 수고와 난이도를 과장하자. 최종 목적은 집주인이 다시 팔기로 결정한 가격을 알아내고, 다른 한편으로는 고객에게 가격을 인상시켜 거래를 성사시키는 것이다. 시간을 연장하지 말라는 것을 명심해라.
말 1:X 언니, 아니면 우리가 한꺼번에 팔아요? 가족과 의견이 다른가요? 망설이지 마, 나는 이미 이 고객에 대해 얘기했어, 모든 게 다 좋아, 네가 서명할 때까지 기다려. 지금 값을 잘 팔았는데, 고객이 품질이 있는데 또 뭐가 걱정돼요? 나도 쉽지 않아, 엑스, 내가 고객 몇 명을 데리고 너의 집을 보러 온 것은 가능한 한 빨리 너에게 팔려고, 너의 자금을 지체하지 않기 위해서이다. 매일 잠을 잘 못 자서 이제 드디어 좋은 결과가 나왔다. 너는 작은 X 를 이해해야 하는데, 이렇게 하는 게 어때? 먼저 고객에게 이 상황을 말하고 다시 전화하겠습니다.
화술 2: 선생님 2: XX 씨, 가격이 좀 낮다고 생각하세요? 그럼 얼마나 적당하다고 생각하세요? 나는 고객이 가격을 올리도록 방법을 강구했다. 너는 말할 수 있다. 나는 고객이 그것을 받아들일 수 있는지를 너에게 보여 주려고 노력하고 있다. (아이디어: 실제 판매가격을 물어본 후 고객에게 즉시 가격을 올려달라고 요청하는 것이 유일한 방법이다.)
집주인 질문 9: 작은 X, 300 만 나는 지금 팔지 않는다. 나는 지금 350 만 원 이하일 수 없다.
사고: 이때 집주인도 시장이 터무니없이 값을 부르는 것을 보았거나, 다른 회사들이 미친 듯이 가격을 경매하기 시작했을지도 모른다. 너는 그를 무시할 수도 있고, 아니면 그냥 그를 따라가면 그의 심리적 가격대를 공격하여 강제로 가격을 낮추게 할 수도 있다. 동시에, 우리는 또한 고객의 가격을 약간 낮추고 있다. 그러나 이런 집은 빨리 소화될 가능성이 적다. 그러므로 인내심을 가지고 건물 주인을 우회할 줄 알아야 한다.
말 1:X 언니, 정말 그렇게 생각하세요? 네가 이렇게 오랫동안 300 만 원을 팔았으니, 나는 350 만 명의 고객이 많지 않을 것이라고 생각한다. 너에게 말해줄게, 너는 가족과 상의하고 있어. 며칠 후에 연락드리겠습니다. 가격은 그다지 어울리지 않는다. (냉처리 3-5 일 동안 동료들은 다른 회사의 이름으로 가격을 탐문해 우리가 350 만 원인지 아니면 사람마다 다른지를 확인한다. ) 을 참조하십시오
음성 2: (사고: 다시 좋은 마음으로 따라가서 방 구경을 해보세요) X 언니, 당신과 가족의 토론을 어떻게 생각하세요? 요 며칠도 350 만 명의 고객을 적극적으로 찾고 있지만, 고객들은 가격이 터무니없다고 해서 아무도 방을 보고 싶어하지 않는다. 반응이 매우 평범하다. X 언니, 가격이 여전히 좀 높은데, 그렇게 생각하지 않아요? (아이디어: 이번에는 320 만과 같은 지침을 시도해 볼 수 있습니다. 어떻게 생각하세요? 잠깐만, 가격 인하를 좀 더 설득해) 내가 너에게 320 만 원을 제시해야 한다고 생각하니? 나는 이 가격이 이전 고객의 가격 인상을 끌어들일 수 있을 것이라고 생각한다.
화술 3: X 언니, 나와 고객은 모두 350 만 원을 신고했지만, 고객은 나에게 다른 중개인은 여전히 300 만 원이라고 말했다. (생각: 고객의 말투로 집주인을 속여 집주인의 저가가 얼마인지 알아보자. 실제 가격은 얼마입니까? 나의 고객은 지금 나를 믿지 않는다.
건물 주인 문제 10: 저는 이미 몇 번이고 내려왔는데, 당신의 고객은 여전히 불확실합니다. 당신은 성의를 가지고 사십니까?
생각: 보통 이때 집주인은 고객이 성의를 가지고 그의 집을 사는지 정탐하려고 한다. 사실 건물 주인도 빨리 팔고 싶어요. 기본적으로 이때 집주인은 좀 더 내릴 수 있는데, 떨어질 가능성이 있는 것은 너무 작지 않을 것이다. 그래서 집주인의 이 때의 초조함을 잡고 가격 인하를 유도하고 강제 거래를 해야 한다. 너무 노력하지 말고 자신감을 가져라. 가격이 XX 천까지 내려가기만 하면 오늘 계약서에 서명합니다. 건물 주인에게 자신감을 계속 팔아라!
연설 1:X 언니 봐라, 이 M 백만은 내가 고객에게 조금씩 준 것이다. 그리고 나는 큰 힘을 써서 고객과 소통하여 그에게 N 백만 (M) 을 더하게 했다. 그렇지 않으면 네가 오늘 약간의 양보를 한다면, 나는 반드시 부족함을 보충할 것이다. 어떻게 생각하세요? (생각: 적당한 때에 목소리를 멈추고 집주인이 당신의 말을 되새기게 하는 것이 효과적이라는 것을 알아야 한다.)
화술 2: 사실 처음에는 고객의 심리가격과 판매가격 차이가 컸다. 나는 그를 한참 동안 갈아서 고객들에게 한 번에 65438+ 만원을 더하게 하는 것은 나에게 쉽지 않았다. 지금 격차는 정말 크지 않다. 굴복하면 서명할 수 있어! (사고: 위험, 우리가 이미 열심히 노력했고, 많은 노력을 기울였다는 것을 보여준다)
화술 3: X 언니, 사실 고객도 쉽지 않고, 몇 년도 안 했어요. 그들의 일생의 저축은 모두 이 집에 투자했다. 당신은 654.38+ 만을 작은 일로 만들 수 있지만, 고객이 이 654.38+ 만을 얻는 데 몇 년이 걸립니까? 네가 애초에 그렇게 힘들었으니 후배를 동정하고 그녀를 좀 도와주면, 그는 너에게 평생 감사할 것이다. (아이디어: 고객을 설명하는 것은 쉽지 않습니다. 만약 네가 집주인을 불쌍하게 느끼게 한다면, 너는 가서 부족함을 보충하고 서명해라. ) 을 참조하십시오
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