사람과 사람 사이에는 같은 취미, 같은 생활 환경, 같은 일의 성격, 같은 취미, 같은 생활 습관, 심지어는 큰 발과 같은 생리적 특징까지 있다. 상상력을 발휘하고 고객과의 유사점을 적극적으로 찾아 고객이 당신과 친해 지도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
많은 영업 담당자들이 고객을 초청하여 경기를 보거나 다른 행사에 참가하여 그들의 개인적인 감정을 증강시켰다. 그런 경우, 더 중요한 것은 사업에 대해 이야기하는 것을 피하고, 이 기회를 포착하여 상호 이해를 증진시키는 것이며, 가능하다면 고객의 배우자를 초대하면 초대가 더욱 중요해진다는 것을 명심하라. (조지 버나드 쇼, 가족명언) 그러나 고객과 밀접한 관계가 있다고 해서 당신이 그의 업무 주문서를 받을 수 있는 것은 아니다. 그러나 어느 날 고객이 여러 경쟁 업체 (물론, 당신 포함) 중 하나를 공급업체로 선택해야 한다면, 그 고객은 자신이 좋아하는 영업 사원을 선택하여 사업에 대해 이야기할 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
한 회사의 자동차 판매원인 마샤오는 대형 모터쇼에서 잠재 고객을 만났다. 조랑말은 잠재 고객의 언행을 관찰하여 이 고객이 횡단보행차에 관심이 많고 품위가 매우 높다는 것을 분석했다. 조랑말은 회사의 제품 브로셔를 고객에게 넘겨주었지만 잠재 고객은 조랑말에게 아무런 답변도 주지 않았다. 조랑말은 두 번 전화를 걸려고 했는데, 고객은 일이 바빠서 주말에 친구와 교외의 사격장에 가서 촬영해야 한다고 말했다. 나중에 다방면의 문의를 거쳐 조랑말은 이 고객이 촬영을 좋아한다는 것을 알게 되었다. 그래서 조랑말은 인터넷에서 촬영에 관한 많은 자료를 검색했다. 일주일 후, 조랑말은 주변의 모든 유명한 사격장뿐만 아니라 사격의 기본 기술도 잘 알고 있다. 내가 다시 전화했을 때, 조랑말은 차를 파는 일에 대해 아무 말도 하지 않고, 단지 그녀의 고객에게 "우연히 시설이 특별하고 환경이 아름다운 사격장을 발견했다" 고 말했다. 다음 주말에 조랑말은 그 사격장에서 고객을 성공적으로 만났다. 조랑말의 사격 지식은 고객들로 하여금 곧 그를 괄목하게 했다. 그는 자신이 도시로 돌아오는 길에' 지음을 찾았다' 고 감탄했고, 고객은 자발적으로 호화 횡단보행차를 운전하는 것을 좋아한다고 자진했다. 조랑말이 고객에게 말했다. "우리 회사는 방금 새로운 럭셔리 크로스컨트리 차를 출시했는데, 현재 시장에서 가장 개성과 취향이 있는 차입니다." 한 번의 판매 소통이 이렇게 형성되었다. 결국 조랑말은 순조롭게 차표를 받았다.
조랑말 판매의 성공은 고객과의 관심 지점, 즉 촬영을 적극적으로 찾아 자신의 촬영 지식을 키우고 고객과' 취미' 를 형성하여 고객의 신뢰와 호감을 얻는 데 성공했습니다. 물론, 판매원 자신은 이것에 관심을 가져야 하고, 연구해야 한다. 그렇지 않으면, 비록 그들이 유사점을 발견하더라도, 당신은 이것에 대해 전혀 알고 있고, 몇 마디 하지 않고 막혔을 뿐 아니라, 당신들의 대화에 도움이 되지 않을 뿐만 아니라, 오히려 고객이 당신이 모르는 척하고 믿을 수 없다고 느끼게 할 것입니다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 믿음명언) (윌리엄 셰익스피어, 믿음명언)
전문가 지도
고객의 흥미를 불러일으킬 수 있는 주제들만이 전체 영업 커뮤니케이션을 활기차게 할 수 있다. 일반적으로 고객은 제품이나 기업에 즉시 관심을 갖지 않습니다. 이를 위해서는 영업 담당자가 가장 짧은 시간 내에 고객이 관심 있는 주제를 찾아 영업 목적을 유도할 수 있는 기회를 마련해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 예를 들어, 영업 사원은 고객의 업무, 어린이, 가족, 주요 뉴스 시사 등에서 시작하여 의사 소통 분위기를 활발하게 하고 고객에 대한 호감을 높일 수 있습니다. 일반적으로 영업 담당자는 스포츠 및 엔터테인먼트와 같은 고객의 주요 취미를 언급함으로써 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 고객의 업무 (예: 고객의 업무 성과 또는 미래의 밝은 전망) 에 대해 이야기합니다. 매일 아침 신문을 빠르게 훑어보고 고객과 소통할 때, 방금 신문을 통해 알게 된 중요한 소식을 고객과 이야기하는 것과 같은 시사 뉴스를 이야기한다. 자녀의 나이, 학교 상황, 부모의 건강 여부 등 고객의 자녀나 부모에게 물어보십시오. 부동산 가격 인상 여부, 에너지 절약 방법 등 현재 대중의 관심의 초점 문제를 이야기하다. 고객의 고향이나 가장 기억에 남는 과거를 언급하는 것과 같이 고객과 과거를 이야기한다. 고객 건강에 대해 이야기하십시오 (예: 자신과 가족의 유지 보수에 대해 고객에게 상기시키는 것). 고객이 매우 관심 있는 주제에 대해 영업 담당자는 교묘한 문의와 세심한 관찰 분석을 통해 이해하고 동일한 주제를 도입할 수 있습니다. 따라서 영업 담당자는 고객과 소통하기 전에 고객의 특별한 취향과 취향을 연구하여 의사 소통 과정에서 화살을 쏘는 데 시간과 노력을 기울여야 합니다. 영업 담당자는 고객이 관심 있는 주제를 찾을 때 특히 주의해야 합니다. 고객이 특정 주제에 관심을 가지도록 하려면 해당 주제에 대해서도 똑같이 관심을 갖는 것이 좋습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 관심명언) 전체 의사 소통 과정은 상호 작용해야 하기 때문에, 그렇지 않으면 구체적인 판매 목표를 달성할 수 없다. 단 한 명의 고객만 어떤 주제에 관심이 있는데 관심이 없거나 배척당할 때 의도적으로 사랑을 나타낸다면, 고객의 열정과 적극성이 즉시 식어 좋은 의사소통 효과를 얻기가 어려울 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 따라서 영업 사원은 평상시에 흥미를 좀 더 키우고, 각 방면의 지식을 많이 축적하고, 적어도 대중 입맛에 더 잘 맞는 취미 (예: 스포츠, 긍정적인 오락 방식) 를 키워야 한다. 이렇게 하면 고객과 소통할 때, 너그러워지지 않고, 고객들로 하여금 너와의 소통이 매우 평범하다고 느끼게 하지 않을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)
효과적인 의사 소통의 요소
* * * 같은 취미는 고객과의 심리적 거리를 가장 가깝게 한다. 이러한 목표를 달성하기 위해 영업 담당자는 다음과 같은 충분한 준비를 해야 합니다.
1. 고객의 취향을 미리 연구하고, 관심 있는 주제로 시작한 다음, 의식적으로 영업 커뮤니케이션 주제로 유도하십시오. 2. 고객이나 양측 모두 관심이 있고 시간을 내어 함께 이야기를 나누고자 합니다.
3. 토론할 공간이 있어 얘기하기 좋으니 적당한 때에 판매의 화제로 옮길 수 있다.
4.*** 유사점은 자연해야지 억지를 부리지 마라.
5.*** 유사함은 내용이 있어야 하고 표면만 잡으면 안 된다.
6. 거리가 짧아진 후, 나는 제때에 상업 주제로 돌아가 뜨거울 때 철을 두드려 양해를 얻을 수 있다.
7. 평소에 자신의 다방면의 취미와 흥미를 키우거나 고객의 취향에 따라 임시로 지식을 배우고 준비 없는 전쟁을 하지 않도록 주의하세요. 8. 고객의 필요나 관심사에 관심을 갖고, 의사 소통 과정 전반에 걸쳐 열정을 보여 고객의 감정을 감염시킵니다.