2. 더 이상 이러한 행위를 은혜나 양보로 여기지 않는 한 선의나 양보로 응답할 필요가 없다고 생각하지 않는다. -"영향력"
3. 다른 사람이 호혜원칙을 이용하여 우리의 복종을 억압하는 것을 방지하는 가장 좋은 방법은 다른 사람의 초기 선의를 거절하지 않는 것이다. 반대로, 우리는 원래의 호감이나 양보를 당당하게 받아들여야 하지만, 일단 상대방이 선의에서 나온 것이 아니라는 것을 증명하면, 우리는 그 행동을 다시 정의할 준비를 해야 한다. -"영향력"
4. 요청을 한 사람은 반드시 거절당할 극단적인 요구로 시작해 더 작은 요구, 즉 그가 원래 달성하고자 했던 목표로 되돌아간다. 후자의 요구는 양보처럼 보이기 때문에 상대방에게 받아들여질 수 있다. 연구에 따르면, 거부? 철수 전략은 상대방의 약속 확률을 높일 수 있을 뿐만 아니라, 상대방이 앞으로 이 요구를 이행할 확률도 높일 수 있다. -"영향력"
5. 또 다른 방법은 대등원칙을 이용하여 타인의 복종 확률을 높이는 것이다. 이런 방법은 기본 주제에 대해 작은 조정을 했다. 먼저 이득을 주고 다른 사람에게 보답하는 것이 아니라 먼저 양보하고 다른 사람이 양보하도록 자극하는 것이다. 이런 복종 절차를 거절이라고 합니까? 후퇴 전략, 일명? 체면을 만회하는가? 방법, 이 방법은 주로 반품 양보의 압력에 달려 있습니다. -"영향력"
6. 무언가를 잃는 것에 대한 두려움은 같은 것을 얻으려는 욕망보다 사람들의 행동을 자극할 수 있는 것 같다. -"영향력"
7. 권위의 부정적인 영향으로부터 자신을 보호하기 위해 두 가지 질문을 할 수 있다. 이 권위는 진정한 전문가인가? 이 전문가가 진실을 말하고 있습니까? 첫 번째 질문은 우리의 주의력을 권위의 상징에서 그의 자격을 증명하는 진실된 증거로 바꾸었다. 두 번째 질문은 권위 있는 지식에만 집중하지 말고 당시의 환경에서 그의 신뢰도를 고려해 볼 것을 제안한다. -"영향력"
8. 직함은 당사자의 성격보다 타인의 행동에 더 영향을 줄 수 있다. -"영향력"
9, 나쁜 소식은 메신저도 알 수 없는 감염을 일으킬 수 있다. 사람들은 천성적으로 나쁜 소식을 가져오는 사람을 싫어한다, 설령 밀고자가 이것과 무관하더라도. 좋은 일이든 나쁜 일이든, 조심하지 않고 우리와 연결되어 있다면, 사람들이 우리에 대해 느끼는 감정에 영향을 줄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) -"영향력"
10, 불화를 일으키는 것은 간단하다. 참가자들을 그룹화하여 자발적으로 작은 동그라미감을 형성한 다음 섞어서 경쟁 화염으로 굽는다. -"영향력"
1 1. 멀미효과는 한 사람의 긍정적인 특징이 다른 사람을 그 사람을 바라보도록 인도할 수 있다는 것을 의미한다. 우리는 잘 생긴 사람에게 재능, 친절, 성실, 총명함과 같은 긍정적인 특징을 자동으로 더할 것이다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 그리고 우리가 이런 판단을 할 때, 외모의 매력이 그 안에 있다는 것을 깨닫지 못했다. -"영향력"
12. 순종하는 직원들이 친구들 사이에서 선호도 유대를 광범위하게 사용함으로써 선호도 원칙이 요청 동의를 촉구하는 데 얼마나 강한지를 보여준다. 사실, 우리는 기성의 우정이 없어도 이 원칙으로부터 혜택을 받을 수 있다는 것을 알게 되었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언) 이 경우, 그들은 선호도 유대를 이용하기 위해 상당히 직접적인 복종 전략을 사용한다. 우리가 먼저 그들을 좋아하게 하라. (벤자민 프랭클린, 자기관리명언) -"영향력"
13. 긴급 지원이 필요할 때 가장 좋은 전략은 불확실성을 줄이고 주변 사람들이 당신의 상황을 알아차리고 책임을 찾도록 하는 것이다. 필요한 도움을 최대한 정확하게 설명하고 방관자가 스스로 판단하게 하지 마라. 특히 군중 속에서 사회적 정체성의 원칙과 그에 따른 다중무지 효과로 인해 당신의 상황이 긴급하지 않다고 생각하게 될 가능성이 높기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) -"영향력"
14. 타인의 반응을 살피고 불확실성을 제거하는 과정에서 미묘하고 중요한 사실을 간과하기 쉽다. 다른 사람도 사회적 증거를 찾고 있을 수 있다. 특히 상황이 애매할 때, 사람들은 다른 사람이 무엇을 하고 있는지 관찰하는 경향이 있는데, 이것은 일종의 현상을 초래할 수 있습니까? 얼마나 무지한가? 재미있는 현상. -"영향력"
15. 만약 당신이 관찰을 통해 어떤 사람인지 판단하고 싶다면, 당신은 그의 행동을 자세히 조사해야 합니다. 연구원들은 사람들 자신도 같은 방식, 즉 행동을 관찰하여 자신을 판단하는 것에 의존한다는 것을 발견했다. 행동은 자신의 신념, 가치관, 태도를 결정하는 주요 정보원이다. -"영향력"
16. 일관성있는 압력이 의사결정에 미치는 부적절한 영향을 발견하고 보이콧하기 위해서는 몸의 두 부분인 위와 영혼의 깊숙한 곳에서 오는 신호를 들어야 한다. -"영향력"
17. 따라서 사람들이 약속을 하도록 자극하는 조건이 바뀌더라도 약속은 오래 유지될 수 있다. 이런 현상은 왜 닮았는지 설명한다. 공을 낮게 던질까요? 이와 같은 기만적인 복종 기교는 효과가 있을 것이다. -"영향력"
18, 약속한 결정을 내렸고, 설령 틀렸다 하더라도 스스로 계속하는 경향이 있다. 왜냐하면 그들은 할 수 있기 때문이다. 자신의 다리가 자라나요? 。 다른 말로 하자면, 사람들은 종종 그들이 한 약속이 현명하다는 것을 증명할 새로운 이유와 핑계를 찾는다. -"영향력"
19, 업계에 순응하며 초심을 보장하는 것이 가장 중요하다. 사람들이 약속을 할 때, 즉 입장이 확고해지면, 그들은 이전 약속과 일치하는 요구에 더 동의할 것이다. 따라서 많은 규정 준수 전문가들은 후기의 요구 사항과 요구 사항과 일치하는 한 자리에 사람을 미리 유도할 수 있는 방법을 모색합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) -"영향력"
20. 그러나 모든 약속이 똑같이 효과적으로 일관된 행동을 가져올 수 있는 것은 아니다. 가장 효과적인 약속은 적극적, 개방, 노력, 마음에서 우러나온 것이며 누구에게도 강요당하지 않는 것이다. -"영향력"
2 1. 많은 경우, 우리는 한 가지를 판단할 때 사용 가능한 모든 관련 정보를 사용하지 않는다. 대신, 우리는 모든 정보 중 가장 대표적인 것만 사용했다. 고립된 데이터만으로는 어리석은 결정을 내리기 쉽지만 현대 생활의 리듬은 우리에게 이 지름길을 자주 사용하라고 요구한다. -"영향력"
22. 조금만 주면 전혀 주지 않는 것보다 가져가는 것이 더 위험하다. 정부가 전통적으로 억압받는 집단의 지위를 정치적, 경제적으로 개선하고자 한다면, 문제는 다음과 같다. 이렇게 하면 이 집단은 유례없는 자유를 얻었고, 일단 누군가가 이러한 자유를 박탈하려고 하면 정부는 비통한 대가를 치르게 될 것이다. -"영향력"
23. 정보 심사가 청중에게 미치는 영향에 대해 가장 흥미로운 것은 청중이 그 어느 때보다 정보를 갈망하는 것이 아니라, 사람들이 얻을 수 없는 정보에 대해 더 받아들이고 너그럽게 여기는 것이다. -"영향력"
24. 우리는 기본적으로 한 가지가 얻는 난이도에 따라 그것의 좋고 나쁨을 빠르고 정확하게 판단할 수 있다. 기회가 점점 줄어들면 우리의 자유도 잃을 것이고, 우리는 원래 가지고 있던 자유를 잃는 것을 싫어한다. (존 F. 케네디, 자유명언) 기득권을 유지하려는 욕망은 심리적 반전 이론의 핵심이다. -"영향력"
25. 진화의 관점에서? 손실을 피하시겠습니까? 우선? 이윤을 얻다? 이 점을 설명할 수 있는 이론이 있다. 만약 사람들이 충분한 자원을 가지고 있다면, 자원의 증가는 금상첨화일 뿐이지만, 자원의 감소는 치명적일 수 있다. 따라서 적응 진화에서 사람들은 손실에 매우 민감하게 반응한다. -"영향력"
첫째, 호혜의 원칙은 매우 강력합니다. 일반적으로, 사람들은 사람들이 다른 사람의 요구를 따르는지 여부에 영향을 미치는 요소들에 대해 상대가 아니다. 둘째, 원래의 은혜가 다른 사람에게 강요되더라도 이 원칙은 여전히 유효하다. 이렇게 하면 우리는 자발적으로 자신이 누구에게 빚을 지고 싶은지 결정할 수 없고, 선택권은 다른 사람에게 떨어질 수 없다. -"영향력"
셋째, 이 원칙은 불평등 한 교환을 촉진 할 수있다. 불안한 채무감을 없애기 위해, 사람들은 종종 이전의 인정보다 훨씬 큰 요구에 동의한다. -"영향력"
사회학자와 인류학자의 견해에 따르면 호혜 원칙은 인류 문화의 가장 보편적이고 기본적인 규범을 반영한다. 이 원칙은 우리가 다른 사람이 우리에게 준 것을 갚기 위해 노력해야 한다고 생각한다. 원칙은 수취인에게 미래 상환의 의무를 부여한다. 이렇게 하면 사람들은 자신의 손실에 대해 걱정하지 않고 대담하게 물건을 다른 사람에게 줄 수 있다. -"영향력"
29. 잘 알려진 인간 행동 원리는 다른 사람에게 도움을 청할 때 이유를 줄 수 있다면 성공할 확률이 더 높다고 생각한다. -"영향력"
30. 대부분의 준수 과정은 한 사람이 다른 사람의 요구를 따르도록 자극하며, 사람의 자동화와 빠른 반응의 관점에서 이해할 수 있다. 우리 문화에서, 대부분의 개체들은 특정한 정보인 순종의 트리거 특징을 확립했다. 일반적으로, 그들은 우리에게 언제 다른 사람의 요구에 복종하는 것이 정확하고 유익하다는 것을 알려줄 수 있다. 복종하는 모든 트리거 특징은 사람들이 요청에 동의하도록 자극하는 영향 무기가 될 수 있다. -"영향력"
내용 소개
정치인은 영향력을 이용하여 선거에서 이기고, 상인은 영향력을 이용하여 상품을 팔고, 판매원은 영향력을 이용하여 너를 화폐를 들고 바라보도록 유혹한다. 심지어 당신의 친구와 가족조차도 자기도 모르게 그들이 당신에게 미치는 영향을 이용할 것이다. (존 F. 케네디, 친구명언) 그런데 왜, 요청이 다른 방식으로 제기될 때, 당신의 반응은 부정적인 저항에서 긍정적인 협력으로 바뀌는가?
이 책에서 심리학자 로버트? B? 테오디니 박사는 왜 어떤 사람들은 설득력이 있는지 설명해 주었고, 우리는 항상 속기 쉽다. 충동적으로 다른 사람에게 복종하는 등 뒤에 숨어 있는 6 대 심리적 비밀이 이 모든 것의 근원이다. 그 권유 전문가들은 항상 교묘하게 그들을 이용하여 우리를 본보기로 삼는다.
저자 소개
로버트? B? 로버트 B 시오디니는 세계적으로 유명한 설득과 영향력 연구 권위자이다. 그는 노스캐롤라이나 대학과 콜롬비아 대학에서 각각 박사와 박사후 학위를 받았으며, 설득과 복종 행위에 대한 연구에 3 년여 동안 힘쓰고 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 과학명언) 그는 현재 애리조나 주립대학의 심리학 교수이다.