메마크 조이너
고객은 3 초 동안만 판매할 수 있습니다.
이 3 초 동안 무슨 말을 해야 하는지 아세요?
"3 초 거래" 라는 책은 핵심 관점을 제시했다: 거부할 수 없는 판매.
기존 판매를 고객의 관점에서 제품과 고객의 균형점, 즉 고객에게 높은 투자 수익률을 제공하는 제품으로 변환합니다. 좋은 테스트 기준 제공-무엇을 팔고, 얼마이고, 고객이 얻을 수 있는 것, 신뢰할 수 있는지, 자신이 신뢰할 수 있다는 것을 어떻게 증명할 수 있습니까?
마크 조이너, 미국 당대의 유명한 성공 마스터, 유명한 인터넷 마케팅 마스터, 인터넷 마케팅 분야의 권위, 이소마케팅사 전 CEO 는 전자상거래 및 인터넷 판매 분야의 선구자이다.
제 1 장 준비됐어요?
책에 나오는 이 간단한 개념을 이해하게 되면, 마치 상업의 신기한 창문을 얻는 것과 같다. (조지 버나드 쇼, 독서명언)
이 개념은 거부할 수 없는 제안 (TIO) 입니다.
상업의 핵심 수요는 물건을 파는 것이다.
성공적인 판매를 위한 네 가지 핵심 질문:
첫 번째 질문: 당신은 무엇을 팔고 싶습니까?
두 번째 질문: 얼마를 필요로합니까?
세 번째 질문: 왜 내가 당신을 믿어야 합니까?
네 번째 질문: 이 물건의 특징은 무엇입니까? 약간의 이익을 얻을 수 있기를 바랍니다.
사람들이 감정으로 결정을 내리고 이성으로 자신의 결정을 증명하는 고전적인 마케팅 이론이 있다.
이 말을 이 네 가지 문제에 적용한다면, 처음 세 가지 질문은 구매자의 논리적 확인을 겨냥한 것이고, 마지막 질문은 구매자의 감정 결정을 겨냥한 것이다.
거부할 수 없는 판매란 무엇입니까?
정의: 거부할 수 없는 판매는 제품, 서비스 또는 회사 자체를 기반으로 한 판매 기술입니다. 이런 기교에서 투자 수익은 이렇게 충분하고 효과적으로 전달되어 사람들은 바보들만 판매를 놓칠 수 있다고 즉시 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
사례: "30 분 안에 배달하고, 그렇지 않으면 무료" 다메로 피자.
거부할 수 없는 판매는 매우 강력하기 때문에 그것은 반드시 상업의 핵심이어야 한다. 어떤 캠페인이든 거부할 수 없는 판매량을 출발점으로 삼아야 한다.
제 3 장 불가항력적인 판매는 무엇인가?
거부할 수 없는 판매는' 특별 할인가' 가 아니다
불가항력적인 판매는 사실의 진술이 아니다.
거부할 수 없는 판매는 감언이설이 아니다.
불가항력적인 판매는' 이익 유치' 가 아니다
거부할 수 없는 판매는' 독특한 판매점' 이 아니다
제 4 장 불가항력 판매의 요소
불가항력적인 판매를 구성하는 세 가지 요소:
1, 높은 ROI 할인.
2, 검사 기준 (시금석)
3, 신용 (credential)
HTB (부자가되는 법)
높은 투자 수익률
본질적으로, 모든 구매는 투자이다.
네가 해야 할 유일한 일은 진정한 투자수익률이 높은 물건을 파는 것이다.
돌을 금으로 만들 수는 없지만, 단번에 제품을 훌륭하게 만들 수는 있지만, 물건을 좀 더 값어치 있게 만들 수 있다. 고객에게 서비스, 기능 또는 기타 혜택을 추가할 수 있습니다. 고객이 판매하는 제품에 대한 혜택을 받을 수 있는 모든 것을 추가할 수 있습니다.
실험 기준
검사 기준은 무엇입니까? 간단히 말해서, 그것은 사실에 대한 진술이며, 다음과 같은 점을 포함한다.
● 우리는 무엇을 팔고 있습니까?
값은 얼마입니까?
● 그로부터 무엇을 얻을 수 있습니까?
왜 우리는 신뢰할 수 있는가.
어쨌든, 당신의 테스트 기준은 이것이 얻기 어려운 기회라는 것을 보여줄 수 있어야 합니다. 이 산업은 당신에게 매우 적합합니다. 바보만이 이렇게 좋은 기회를 놓치게 될 것입니다.
지금, 내가 말한 바에 의하면, 너는 보통 자신의 검사 기준을 세울 수 있다.
좋은 검사 기준의 요소:
분명히, 그들이 상상하거나 생각하도록 뇌를 낭비하지 마세요.
간단하고, 가능한 한 문장을 간단하고 이해하기 쉽게 한다.
간결하고 간결하며, 고객은 매우 바쁘고, 정말 간결하며, 한눈에 이해할 수 있다.
직설적이고, 예리하며, 사실을 드러내고, 고객이 제품 자체의 가치를 발견할 수 있도록 해야 한다.
세 가지 경우의 검사 기준:
다멜로피자-"30 분 안에 배달하고, 그렇지 않으면 무료입니다."
콜롬비아 집 기록-"10 장 CD 1 센트"
페덱스-"하룻밤 배달"
신빙성
판매의 신뢰성을 높이는 방법
사회 시범. 일부 사람들의 추천과 데모를 통해 이미 이 제품을 사용해 본 사람이 있고 매우 만족한다는 것을 알 수 있다.
기술 데모. 제품의 유효성이 과학적 검증을 통과했습니까? 제품이 테스트를 거쳐 정말 정해진 효과에 도달했습니까?
경험적 증거. 제품을 판매할 때, 동종 제품의 가치나 인지도가 날로 높아지고 있다는 연구가 있습니까?
신용의 표현
고객 승인. 유명 인사나 공인된 권위가 당신의 제품을 추천한 적이 있습니까?
고퀄리티 고객. 만약 매우 유명한 사람이 당신의 고객이 되기를 원한다면, 목표 고객의 마음 속에 당신의 신뢰도를 크게 높일 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 명예명언)
인증. 판매 기술과 지식을 증명할 수 있는 증명서를 나열하다.
보상. 당신이 업계 경쟁에서 상을 받았든 그렇지 않든, 잠재 고객은 종종 상을 받는 제품을 선호한다.
공정하고 합리적이다. 만약 당신이 고객에게 합리적인 답을 줄 수 있다면, 당신은 상품을 성공적으로 판매하는 데 한 걸음 더 가까워질 것입니다.
거부할 수 없는 판매를 만드는 과정:
첫 번째 단계: 높은 투자 수익률의 판매를 수립하십시오.
-응? 행동하기 전에 고객에게 확실한 투자 수익을 가져다 줄 수 있는 제품을 만들어야 합니다. 그렇지 않으면 다음 단계는 의미가 없습니다.
2 단계: 눈에 띄는 검사 기준을 세우다.
세 번째 단계: 당신이 말하는 것이 신뢰할 수 있는지 확인하십시오.
거부할 수 없는 판매 마케팅 프로세스: 고객이 고려하는 모든 부분 (순서대로 나열됨)
첫째, 검사 기준.
-응? 검사 기준을 통해 고객의 흥미를 자극하고, 네 가지 주요 질문 중 두세 가지를 흥미롭게 대답하여 고객의 흥미와 흥분을 불러일으킨다.
-응? 이렇게 하면 고객은 당신이 판매하는 제품에 대해 더 많이 알고 싶어할 것이다.
둘째, 신뢰성.
-응? 당신 자신이나 당신이 판매하는 제품에 대한 완전한 이해를 통해 고객은 이 모든 것이 믿을 만하다는 것을 깨닫고 더 많은 것을 알고 싶어합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
셋째, 투자 판매 수익률이 높다.
-응? 만약 이 단계에서 고객이 당신의 검사 기준이 당신이 판매하는 제품의 본질을 진정으로 요약한다는 것을 알게 되면, 당신의 판매는 완성됩니다.
-응? 더 좋은 것은, 고객은 그것이 그가 예상했던 것보다 낫다는 것을 발견했다.
제 5 장 악마의 세 단계
어떻게 하면 판매를 잘 할 수 있습니까? 이 간단한 원칙을 따른다면, 마귀는 3 단계 방법을 사용합니다.
첫 번째 단계: 저항 할 수없는 판매를 창출하십시오.
두 번째 단계: 강한 구매 욕구를 가진 사람들에게 보여주십시오.
3 단계: 2 차 제품을 판매하십시오.
2 차 제품에 대한 팁을 제공합니다
상향 판매, 만약 당신이 저버전 제품을 판매한다면, 고객은 고버전 제품에 관심을 가질 수 있습니다.
교차 판매, 만약 당신이 말을 팔면 고객은 안장에 관심이 있습니까?
후속 판매, 후속 판매는 첫 번째 판매 이후 언제든지 진행할 수 있는 판매입니다.
지속 가능한 판매, 지속 가능한 제품은 일정 기간 동안 정기적으로 고객에게 제공되는 제품입니다. 본질적으로, 그들은 그 자체로 반복 판매를 보증한다.
2 차 제품 판매를위한 실용적인 가이드
제품 관련 무료 강좌를 제공하고, 이것을 배우면, 당신은 새로운 고객을 얻을 수 있는 강력한 수단을 갖게 됩니다.
컨설팅 서비스, 당신은 그들이 원하는 결과를 얻을 수 있도록 일류 컨설팅 서비스를 제공할 수 있습니다.
번들 판매, 고객에게 매력적인 관련 제품과 함께 제품을 번들로 판매하는 것을 상상할 수 있습니다.
공짜로 작은 선물을 주다. 고객의 관점에서, 만약 그들이 방금 당신의 제품을 구입했다면, 그들은 또 무엇이 필요할지도 상상해 보십시오.
관련 추가 제품을 추천합니다. 아마도 너는 어떤 추가 상품도 판매하지 않았을지도 모르지만, 너의 상업 파트너는 가지고 있다.
고객과의 관계를 어떻게 유지합니까
감사 카드, 고객은 다른 사람이 감상하는 것을 좋아하기 때문에 판매가 완료된 후 감사 카드를 보내 주셔서 감사합니다. 그들의 왕림에 감사드리며, 그들이 당신이 판매하는 제품에 만족하는지 확인하세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언)
생일 카드, 이 카드를 보면 고객은 분명히 웃으며 아주 좋은 평가를 해 줄 것이다. 공짜 선물은 분명 가치가 있을 것이다.
정기 서비스 알림 카드는 알림 카드가 있는 고객에게 유용한 지침을 제공합니다.
메일, 고객을 흥미롭게 하고 가치 있는 정보를 찾으십시오.
특색 행사, 재미있는 행사 개최, 고객 참여 초대.
제 6 장 강화제 판매
긴장된 분위기를 조성하다 (시한 판매는 소비자들에게 긴박감을 불러일으켜 신속한 결정을 내리게 한다. ) 을 참조하십시오
제품에 부가가치를 더합니다 (제품에 부가가치를 더하십시오. 예를 들어, 이 거래에 약간의 보상을 추가하여 고객에게 이득이 될 수 있습니다. ) 을 참조하십시오
고객의 심리적 장애를 제거해야 합니다 (판매에 영향을 미치는 장애: 구매자는 위험에 대해 걱정하며, 그들의 우려를 해소할 수 있다면 성공적으로 판매할 수 있습니다. ) 을 참조하십시오
고객의 심리적 장애를 어떻게 해소할 것인가
환불 보증을 제공합니다. "만약 우리가 우리 제품 100% 에 만족하지 않는다면, 우리는 반품할 수 있으며, 우리는 즉석에서 전액 환불할 것입니다."
할부 제공-"20 원만 주시면 바로 제품을 집으로 가져갈 수 있습니다."
무료 평가판 제공-"첫 번째 제품은 무료"
제품에 대한 후속 서비스 제공-"5 년 이내에 제품에 문제가 발생할 경우 24 시간 무료 현장 수리 서비스를 제공합니다."
효과 후 지불 약속을 제공하다. "처음에는 돈을 지불하지 않아도 된다. 내가 너에게 쓴 광고 방안이 이용률을 높이는 데 도움이 된다면, 너는 나에게 10% 의 인상부분만 지불하면 된다. "
무료 지원 서비스 제공—"지원 서비스 제공 및 사용 방법 교육"
먼저 시험해 보고 사세요. "30 일간의 시용 기간 동안 제 제품을 사용하기 위해 어떠한 비용도 지불할 필요가 없습니다."
약속에 대한 깊은 생각-"3 배 수익! 클릭합니다
제품의 희소성-사람들은 항상 희소한 것을 추구하는 것을 좋아한다. 고객이 당장 사지 않으면 손해를 볼 것이라고 생각한다면, 이런 걱정은 고객이 신속하게 행동하도록 유도할 것이다.
구매 절차를 간소화하십시오. 여기에서 주문하는 것은 매우 간단합니다. 복잡한 사고를 할 필요가 없습니다. 구매 절차는 간단하고 신선하다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 구매명언)
가격 전략-상품의 가격은 구매 결정과 밀접한 관련이 있습니다.
당신의 검사 기준은 독특합니까?
브랜드 가치 및 브랜드 포지셔닝
다른 사람이 추천하는 것은 가장 효과적인 판매 강화제이다.
제 7 장 불가항력 판매의 유효성 평가
당신은 자신에게 다음과 같은 몇 가지 질문을 하고, 자신의 판매에 대해 간단한 평가를 하고, 장단점을 찾아내고, 결론을 내릴 수 있습니다.
수요가 얼마나 명확한가 (1- 10)
수요가 얼마나 진실한가 (1- 10)
솔루션의 고유성은 무엇입니까 (1- 10)
투자 수익률을 증명할 수 있습니까 (1--10)
판매에서 감정의 비중은 얼마입니까 (1- 10)
영업 기회 (1- 10) 란 무엇입니까
알려진 경쟁 업체 (1-10) 의 제품과 비교하면 어떻습니까
알려진 경쟁사의 가격과 비교하면 어떻습니까 (1-10)
제 8 장 역사상 위대한 판매 사례
"22 분만 주세요. 전 세계를 드리겠습니다."-뉴욕 wins 라디오 광고
"우리는 당신이 판단한다고 보도했습니다."-폭스 뉴스 채널 네트워크
"우리 제품의 가격은 다른 제조업체의 유사 제품에 비해 가장 낮습니다. 그렇지 않으면 매트리스는 무료입니다."-Sit 'n Sleep 매트리스
"당신이 제품을 구매한 후 두 달 이내에, 만약 가격이 더 낮은 동종 제품이 있다면, 우리는 차액을 당신에게 돌려줄 것입니다."-전기성 가전제품
"48 개의 부품이 전 세계에 판매되고 있습니다. 그렇지 않으면 카터빌러가 당신을 위해 돈을 지불할 것입니다."-카터빌러 트랙터 회사.
"제품은 10 년 안에 정상적으로 작동한다"-미태 세탁기
"만약 당신이 어떤 이유로든 우리 제품에 만족하지 않는다면, 우리는 무조건 반품할 수 있습니다."-노드 스트롱 백화점
"100% 커미션 프로그램"-레마이 부동산 회사
"무료 시식"-필즈 부인 과자의 개업 전략
제 9 장 신기한 입소문 홍보
입소문 마케팅은 가장 효과적인 마케팅 방법 중 하나입니다.
바이러스 마케팅 모델의 기본 프로세스
① 구성 (누군가 이메일, 인터넷 등을 통해 이 제품에 대해 들어 본 적이 있다. , 제품 관련 정보 전달 ...)
② 진입 점 (이 단계, 누군가는 이 제품에 대한 자세한 정보를 얻고 보급을 허가한다 ...)
(3) 등록 (등록 및 제품 취득)
④ 목표 행동 (고객이 소개 정보가 포함된 전자책 읽기, 제품 사용 방법 등 ...)
⑤ 훈련 (다른 사람에게 제품 정보를 전달하는 방법, 왜)
⑥ 추천 (나는 사용자가이 메시지를 다른 사람들에게 전달하는 것을 보았다)
⑦ 정보를 수신하는 새로운 사용자가 입구 ② 에 들어갑니다.
이 모델은 잠재 고객에 따라 바뀌어 고객에게 적합한 마케팅 활동 모델을 맞춤화해야 합니다.