판매 실적에 영향을 미치는 주요 요소
권위기관의 다년간의 조사 통계에 따르면 일반적으로 판매 실적에 영향을 미치는 주요 요소는 다음과 같습니다.
판매 능력
장자' 에는 한 사람이 높은 산의 독수리 둥지에서 새로 태어난 병아리 한 마리를 잡았다는 이야기가 있다. 그는 독수리를 집으로 데리고 집에 있는 닭과 함께 먹였다. 그래서 이 독수리는 항상 자신이 닭이라고 생각했다. 점점 독수리가 자라면서 날개도 풍만해졌고, 그 주인은 그것을 매로 훈련시킬 생각을 갖게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독수리, 독수리, 독수리, 독수리, 독수리, 독수리, 독수리, 독수리) 그러나 사회자는 여러 가지 방법을 시도해 보았지만 효과가 없었다. 결국 화가 나서 주인은 독수리를 절벽에서 던졌다. 독수리가 빠른 석두 한 조각처럼 꼿꼿하게 떨어지기 시작했다. 당황한 가운데, 그것은 필사적으로 날개를 수선했다. 이런 식으로 마침내 날아갔습니다! 이 이야기에서, 우리는 이 독수리가 이전에 자신이 날 수 있는 잠재력을 발견한 적이 없다는 것을 알 수 있다.
판매 잠재력이란 판매 작업 자체의 선천적인 자질을 일컫는 말이다. 판매 실적의 결정 요인 중 50% 이상이 중요하다. 바로 우리가 늘 옳은 사람과 옳은 일을 하는 것이다. 판매는 내부 지원 판매, 전화 판매, 개발 판매, 대형 고객 판매 등 여러 직책으로 나뉘어 있기 때문이다. 그래서 판매 잠재력도 판매직과 관련이 있다. 직책마다 다른 유형의 판매 잠재력이 필요합니다. 인위적인 인터뷰와 느낌으로 판매 잠재력을 믿는 것만으로는 충분하지 않다. 필요한 경우 디스코, MBTI, CPQ 등과 같은 전문적인 테스트 도구를 사용해야 합니다. 전화 마케팅 직책에는 전문적인 평가 도구가 있는 것이 가장 좋다. 그래서 어떤 의미에서, 적절한 전화 마케팅은 모집이다. 다음으로 대표적인 평가 도구를 예로 들어' 텔레마케팅' 직위가 보통 어떤 자질을 갖추어야 하는지 설명하겠습니다. (윌리엄 셰익스피어, 텔레마케팅, 텔레마케팅, 텔레마케팅, 텔레마케팅, 텔레마케팅, 텔레마케팅, 텔레마케팅, 텔레마케팅)
제품 지식 (제품 지식)
이는 각 기업 자체의 업무 운영과 관련이 있으며, 물론 시장과 경쟁사에 대한 이해도 포함됩니다. 영업 사원이 숙달할 수 있는지, 그리고 실천에서 유연하게 운용할 수 있는지에 달려 있다. 일반 기업은 모두 전문 인력이 이 방면의 내용을 훈련시킬 책임이 있다.
영업 기술 (영업 기술)
영업 기술이란 일반적인 청취 기술, 고객 요구 기술 발굴, 맞춤형 커뮤니케이션 기술 등 영업 자체에 필요한 전문 기술입니다. 만약 네가 이런 기교를 숙달할 수 없다면, 너는 전문 판매원이 아니다. 그러나 좋은 판매 기교가 반드시 네가 얻은 결과가 좋다는 것을 의미하는 것은 아니다. 사회적으로' 아무거나 파는 판매 천재는 존재하지 않는다' 고 말하는 것처럼 성과가 좋은지 아닌지는 반드시 종합요인의 결과일 것이다.
자기동기
이것이 우리가 흔히 말하는 심리 문제이다. 어떤 사람들은 자발적일 수도 있고 어려움에 부닥치면 좌절할수록 용감할 수도 있는데, 이를 진심이라고 한다. 보통 이런 사람은 자신에게 높은 점수를 줄 수 있다.
그러나 어떤 사람들은 일을 하도록 강요당하거나 격려해야 한다. 이것을 외부 동기라고 합니다. 만약 네가 성공한 사람이 되고 싶다면, 너는 반드시' 나에게 하라고 요구하다' 에서' 내가 하고 싶다' 로 바꿔야 한다. 이 방면에 관련된 성격과 능력 요소는 인간성 중에서 가장 복잡하고 어려운 부분이다. 저명한 심리학자 융그는 우리 자신만이 자신을 격려하고, 다른 사람은 바꾸기 어렵고, 장기적으로 자신을 격려하기가 어렵다고 생각한다. 그러나 우리는 직원들에게 밝고 넓은 사무실 환경을 제공하고, 우수한 직원에 대한 목표 교육을 포함한 능력을 향상시키는 데 적합한 리더십을 갖춘 등 좋은 인센티브 환경을 조성할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이러한 방법들은 모두 직원들의 자기 인센티브에 영향을 줄 수 있는 중요한 요소이다.
자기 동기 부여의 7 단계
1) 저는 종종 스스로에게 이런 질문을 합니다. "저는 이 일에 열정이 있습니까?"
(2) 강한 사명감-하나 이상의 목표를 가지고 집중력을 유지한다. 목표에 집중하면 흥분과 열정이 자연스럽게 생긴다. 효과적인 목표 설정 (구체적이고, 명확하며, 시한이 있고, 측정 가능해야 함) 을 설정하고 이를 달성하는 것은 자기 동기 부여에서 가장 성취감을 느끼는 방법 중 하나입니다.
3) 자신의 안락한 지역을 끊임없이 깨뜨린다. 과거의 일이 어떤 방식으로든 잘 되지 않도록 지금 이런 방식으로 해야 한다. 판매 직업의 가장 큰 특징은 과감한 자기도전, 끊임없는 혁신, 더 큰 목표 설정, 자신의 한계에 끊임없이 도전하는 것이다. 더 잘할 수 있다는 것을 알게 될 것이다. (존 F. 케네디, 도전명언)
4) 고객과의 모든 의사 소통을 다시 배울 수 있는 좋은 기회로 삼는다. 매 판매 후 잠시 반성하고, 아까의 과정을 회상하고, 다음과 같은 질문을 곰곰이 생각해 본다. 네가 잘 한 곳은 어디냐? 어떤 방면은 잘해야 하는데 잘 하지 못했나요? 어떤 새로운 문제가 있습니까? 너는 어떤 방면을 의식하지 못했니?
5) 실패와 성공은 언제나 분리될 수 없다. 성공은 한 번의 시도와 불가분의 관계에 있다. 시도에는 실패가 있을 수밖에 없고, 실패에도 성공의 씨앗이 있다. 이러한 필연적인 과정을 거치지 않고, 실패의 원인을 총화하지 않고, 자신의 행동을 개선하지 않으면 성공하지 못할 것이다.
6) 당신은 사장을 위해 일하는 것이 아니라 자신을 위해 일합니다. 당신은 이 세상에서 가장 중요한 사람입니다. 당신의 운명은 당신의 상사나 당신이 봉사하는 회사가 아니라 당신이 주재하는 것입니다. 당신이 원하는 것은 먼저 당신이 원하는 것에 달려 있고, 그 다음에는 당신의 실제 행동에 달려 있습니다. 지불은 언제나 보답이 있을 것입니다. (존 F. 케네디, 희망명언) 네가 얻은 모든 것은 너의 노력의 결과이다.
7) 가장 중요한 것은 행동, 행동, 행동입니다!
모든 사람이 항상 자신에게 동기를 부여하는 것은 아니다. 영업 사원이 승진을 원하지 않으면 일과 공부에 전혀 투입할 수 없다.
영업 프로세스
판매 기술은 개인이 일을 처리하는 방식이며, 판매 프로세스는 복제 가능하고 표준화된 작업 흐름으로, 회사와 개인의 전문성을 보여 줍니다. 즉, 우리가 흔히 말하는 SOP (표준 운영 절차) 입니다. 이를 바탕으로 회사의 영업 사원은 무엇을 해야 하는지, 무엇을 해서는 안 되는지 알고 있다. 신규 판매의 경우, 빠른 시작은 일반적으로 매우 도움이 된다. "전화 직판 시스템" 에서 판매 과정도 매우 중요한 위치를 차지하고 있다. 우리는 아래의 문장 중에서 이 문제를 토론할 것이다.
텔레세일즈 직원 선택 단계
텔레마케팅이라는 자리에서는 영업 사원이 적절한 판매 잠재력과 특징을 가지고 있는지 지켜보는 것도 중요하다.
일자리마다 특성이 다르고, 판매 임무마다 특성이 다르다. 특성에 따라 개인을 올바르게 선택하는 단계는 다음과 같습니다.
첫 번째 단계: 직무 역할과 책임을 명확히하십시오.
역시 텔레마케팅이지만 기업의 수요에 따라 다른 일자리를 나눌 수 있다. 예를 들어, 우리는 업무 처리의 방향에 따라 능동적인 아웃바운드와 수동적인 인바운드로 나뉜다.
사전 예방적 외호에서는 비즈니스 특성에 따라' 1 차 개발' 과' 2 차 개발' 으로 나눌 수 있습니다. 여기서' 1 차 개발' 은 고객의 구매 수량과 빈도를 낯선 고객의 상태에서 첫 번째 거래 단계로 끌어올려 고객 충성도를 강화하고 강화하는 역할을 합니다. 인바운드 형식은 주로' 주문 핫라인' 과' 고객서비스' 로 나눌 수 있다. 이 가운데' 주문 핫라인' 의 직위는 온라인 쇼핑이나 TV 쇼핑업계에 광범위하게 적용되며, 주로 고객 전화를 받고, 판매 기교를 통해 고객의 의사를 확인하고, 고객의 다른 수요를 발굴하고, 해당 제품을 추천하고, 고객 이의를 처리하고, 판매 목표를 달성해야 한다. "고객 서비스" 직책은 주로 고객 상담 전화 (사전 판매 후 포함), 기술 지원, 고객 불만 처리 및 애프터 서비스 관련 문제에 대한 답변을 담당합니다.
전화 마케팅 인바운드 고객 서비스를 내쉬다.
직무 책임
1) 고객 정보 수집을 담당합니다.
2) 전화를 통해 새로운 고객을 개발할 책임이 있습니다.
3) 고객 전화 후속 조치 및 상향 또는 교차 판매를 담당합니다.
4) 고객 데이터의 정리 및 분석을 담당합니다. 직무 책임
1) 고객의 일상적인 주문 서비스를 담당합니다.
2) 고객 상담 및 답변을 담당합니다.
3) 고객 요구 사항 정보의 유지 보수 및 추가 마이닝을 담당합니다.
4) 고객 불만 사항을 처리 할 책임이 있습니다.
두 번째 단계: 전문 도구를 사용하여 판매 잠재력을 테스트하십시오.
성향은 타고난 것이고, 인류의 타고난 유전자와 잠재의식이기도 하다. 웹스터 사전에 따르면. 능력 성향은 다음 네 가지 의미를 가집니다.
1) 경향, 경향;
2) 타고난 재능;
3) 학습 능력;
4) 전반적인 능력 경향과 적합성;
연구에 따르면 성공 조건에서 자연잠재력은 38 ~ 64%, 평균중요성은 50% 를 넘는 것으로 나타났다. 판매 잠재력은 과학적으로 평가할 수 있지만 모레 학습이나 외부 조건을 통해 얻을 수는 없다.
현재 전 세계적으로 널리 사용되고 있는 잠재적 툴로는 광 디스크, MBTI, CPQ 가 있습니다. GE 및 IBM 과 같은 일부 다국적 기업은 기업에 적합한 영업 인력을 더 많이 채용하기 위해 잠재력 평가 도구를 개발했습니다. 현재 전 세계적으로 잠재력을 평가하는 도구는 최고 68%, 성격을 평가하는 도구는 최고 95% 의 정확도에 이를 수 있다.
각 테스트 시스템의 기준이 다르기 때문에, 다음은 국제적으로 적용되는 권위 있는 테스트 도구인 CPQ 를 예로 들어, 전화 판매직에 일반적으로 필요한 판매 특성을 보여 줍니다.
3 단계: 과학적 면접 절차로 적절한 텔레마케팅을 선택하세요.
과학적 방법을 통해 판매 특색이 있는 텔레마케팅 직원을 선발하고 채용하는 것은 기업이 텔레마케팅 팀을 구성하는 데 매우 중요한 준비 단계입니다.
다음은 일반적인 채용 프로세스와 관련 면접 요점입니다. 구체적으로 아래에 설명되어 있습니다.
1) 이력서 심사 및 판단
일반적으로, 직위 설명에서, 우리는 주요 직무 역할뿐만 아니라 그 직위에 대한 요구도 적어야 한다. 이력서를 보면, 주로 지원자가 이러한 기본 조건에 부합하는지 아닌지를 보는 것이다. 그렇다면, 일반 전화 판매직의 경우 어떤 측면에 집중해야 할까요?
1) 학력: 기본적으로 고등학교 대졸 졸업이 제일 좋아요. 전화판매에 종사하려면 매일 대량의 거절에 직면해야 하고, 하루 종일 전화기 옆에 앉아 있으면 몸에 문제가 있기 때문이다. 학력이 너무 높으면 이런 일에 쉽게 저항할 수 있다. 네가 관리류를 할 준비가 되어 있지 않으면 본과 이상의 일선 텔레마케팅에 적합하지 않다.
2) 나이: 졸업 후 정규직으로 2 년 이상 근무했고, 보통 18-26 세 사이입니다. 나이가 너무 많으면 쉽지 않다. 나이가 들수록 공부하기를 꺼리고 텔레마케팅에 더 적합하지 않기 때문이다. 따라서 나이가 많은 수험생이 있다면 그들의 학습 태도를 고찰해야 한다. 나이가 적을수록 일의 안정성을 점검해야 한다.
3) 성별: 판매하는 제품에 따라 다르지만, 보통 여성이 더 적합하다.
4) 집 위치: 통계에 따르면, 집에서 회사까지의 거리도 근거리 판매원의 안정성에 영향을 미치는 중요한 요인이다. 영업 사원이 회사에 접근하기를 원하지 않는 한.
2) 전화선의 초기 테스트
전화 마케팅은 자질을 고찰하는 것 외에도 지원자의 자질 보유 여부도 고찰해야 한다. 우리가 장거리 달리기 선수를 선발하는 것처럼, 우선 그의 폐활량을 시험해야 한다. 텔레마케팅이기 때문에, 당연히 실제 전화 대화에서의 그 표현을 들어야 한다. 그래서 이력서 심사 후 전화로 온라인 첫 시험을 진행해야 한다. 주로 다음과 같은 근무 조건을 고찰한다.
관절
반응 민감도
친화력이 있어요?
학습 능력
사유 논리
조리 있게 말하다
예를 들어, 선명도와 친화력은 전화로 질문에 답하여 평가할 수 있으며, 응답성은 스트레스가 많은 질문을 통해 평가할 수 있습니다. 기타 참조 평가 문제는 다음과 같습니다.
1) 현재 (또는 이전) 직업을 간략하게 설명해 주시겠습니까?
이 문제는 수험생의 표현력과 조직력을 고찰할 수 있다.
2) 당신의 가장 큰 성취감은 어디에 있습니까? 가장 우울한 곳은 어디입니까?
이 문제는 수험생의 반응과 논리 능력을 고찰할 수 있다.
3) 현재 이 일을 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇입니까?
이 문제는 네가 진취심과 진취심을 가지고 있는지, 고소득이나 높은 성과를 추구하고, 다른 사람에게 영향을 주거나 다른 사람을 지도하는 것을 좋아하는 것이 가장 좋다.
4) 당신은 왜 전화 판매를 신청하고 싶습니까?
이 문제는 그들의 자기인지능력과 텔레마케팅 의무에 대한 이해를 고찰한 것이다.
3) 면접
눈으로 보는 것이 확실하다. 후보자와의 대면 교류는 전체 채용 및 선발 과정에서 가장 중요한 단계입니다.
수험생과의 대면 교류는 주로 수험생의 종합적인 자질과 심리적 소질을 고찰하는 것으로, 일부 문제는 대면 상담을 통해서만 발견할 수 있다. 예를 들어, 영업 사원이 강한 야망을 가지고 있는지 여부, 어려움에 대한 그의 감정적 반응 등이 있다. 일반적으로 일반적인 면접 단계에는 다음 단계가 포함됩니다.
첫 번째 단계: 시험관 자기 소개, 응시자가 긴장을 풀 수 있도록;
2 단계: 지원자에게 간단한 소개를 하고 자신의 업무 경험에 대해 깊이 이야기해 달라고 부탁한다. 자신이 관심 있는 부분에 대해 이력서에서 자신이 알아야 할 내용을 심도 있게 교류할 수 있다. 일반적인 문제는 다음과 같습니다.
1. 당신은 이전에 전화 판매와 관련된 일을 한 적이 있습니까? 어떤 성적을 거두었습니까?
이 점수는 얼마나 오래 걸렸습니까? 당신의 지도자는 어떻게 당신을 평가합니까?
당신이 가진 가장 어려운 고객 커뮤니케이션 경험을 설명해 주시겠습니까? 언제 일어났어요? 무슨 원인입니까? 나중에 고객과의 관계를 개선하기 위해 어떤 방법을 사용했습니까? 결과는 어떻습니까?
4. 당신의 주관자는 당신의 성과를 어떻게 평가합니까?
5. 재직 기간 동안 승진 기록이 있습니까? 책임자가 너를 발탁한 이유는 무엇인가? 당시 얼마나 많은 사람들이 이 직위를 경쟁했습니까?
6. 다음 옵션 중에서 텔레세일즈 직위를 선택할 때 가장 좋아하는 것은 무엇입니까?
A ... 고소득의 돈벌이 기회 B. 일의 성취감 C. 제공하는 전문 교육
D. 친숙한 작업 환경 e. 경력 개발 공간
참고: 텔레세일즈를 찾을 때 가장 좋은 대답은' 고소득' 입니다
세 번째 단계: 핵심 부분에 대한 표적된 스타 문제를 제기합니다.
스타 면접법은 개인의 능력에 기반한 과학 채용 방법이다. 여기서' s' 는 시나리오,' t' 는 목표,' a' 는 동작,' r' 은 결과입니다. 이런 면접 방식은 수험생이 과거에 했던 일을 빠르게 발굴할 수 있다.
보통 면접관은 질문으로 시작한다. "당신은 이전에 어떤 상황에서 이렇게 했습니까?" " 그리고 목표를 묻습니다. "이렇게 하는 목적을 알려주실 수 있나요?" 그런 다음 action 에게 "이 작업을 수행하기 위해 어떤 조치를 취했습니까?" 라고 물었습니다. 마지막으로 결과를 묻다.
예를 들어, 일부 수험생들은 "나는 원래 회사에서 판매 챔피언이었고, 판매량은 줄곧 1 위를 차지했다" 고 말할 것이다. " 많은 채용 관리자와 부서 관리자들은 "네, 이 사람은 판매 챔피언입니다." 라고 생각하면서 만족할 것입니다. 그러나 인적자원 전문가들에게 이 답은 무의미하며 고용주는 어떤 정보도 얻을 수 없다. 지원자는 "나는 줄곧 잘 팔았다" 고 말했다 면접관이 묻습니다. "당신은 이전에 어떤 상황에서 판매를 잘 했습니까? 회사 안의 분위기는 어떻습니까? 제품은 어때요? 판매 지역 수요는 무엇입니까? 클릭합니다 그런 다음 "판매를 보장하기 위해 어떤 조치를 취했습니까? 당신은 고객을 자주 방문하고 연설을 조직합니까? 아니면 운이 좋고 제품이 좋은가요? 클릭합니다 마지막으로 결과를 묻다. 만약 그가 "나는 회사 최고의 영업사원 중 한 명이다" 고 말한다면, "당신 회사에는 몇 명의 영업사원이 있습니까?" 라고 물었다. 당신이 베스트셀러 중 하나라는 것을 판단하는 지표는 무엇입니까? 당신의 매출은 1 위입니까, 2 위입니까, 구체적인 매출은 얼마입니까? " 과거에 무슨 일이 일어났는지 계속 물어보면 지원자에게 과거의 행동을 물어볼 수 있다. 그 안에 갈등과 흠이 있는지 최대한 물어볼 수 있다.
4 단계: 전화 마케팅의 업무 내용을 설명하고, 일정한 압력을 가하며, 지원자의 압축 능력을 관찰한다.
텔레마케팅은 매우 무미건조한 작업이며, 매일의 전화 활동은 사람의 스트레스 능력에 큰 시험이 된다. 그래서 면접에서는 수험생에게 최악의 상황을 설명하고 그들의 반응을 관찰해야 한다. 특히 팔과 다리의 작은 몸짓, 반항, 두려움, 위축 여부, 눈빛이 흩어지는지 여부. 이것들은 모두 거짓말인지 아닌지를 판단할 수 있는 중요한 표현이다.
다섯 번째 단계: 감사를 표현하고 우정을 끝내십시오.
지원자를 고용하기로 결정하든 안 하든, 친절하고 예의 바르게 그의 질문에 대답하고, 매번 면접을 우호적으로 끝내야 한다. 절대 지원자를 무시하거나 소홀히 하지 말고, 지원자에게 오만한 표정을 짓지 마라. 당신이 면접관이기 때문에, 자신을 대표할 뿐만 아니라, 당신 회사의 스타일을 대표하기 때문에, 모든 지원자가 당신 회사에 좋은 인상을 남길 수 있도록 하는 것은 모든 인적 자원 종사자에 대한 가장 기본적인 요구입니다.