비즈니스 협상은 기업 간의 비즈니스 교류 활동 협상자의 자질이 협상의 성패와 직결되는 것이다. 비즈니스 협상가들은 반드시 우수한 도덕적 자질, 높은 지식 자질, 뛰어난 능력 자질, 양호한 심리적 자질을 갖추어야 한다. 이것이 협상 성공의 기본 보증이다.
키워드: 비즈니스 협상가의 비즈니스 커뮤니케이션 품질
비즈니스 협상은 기업 간의 비즈니스 교류 활동이다. 시장경제가 깊어짐에 따라, 그것은 기업이 시장을 개척하고 발전 공간을 확보하는 중요한 부분이 되고 있으며, 협상가의 자질은 협상의 성패와 기업의 경쟁에서의 지위와 직결된다. 경제 상황의 발전과 비즈니스 협상의 특수성은 비즈니스 협상가의 종합적인 자질에 대해 새롭고 높은 요구를 제시했다. 자격을 갖춘 비즈니스 협상 대표는 어떤 자질을 갖추어야 합니까?
첫째, 훌륭한 도덕적 자질
자질은 개인의 심신 상태를 종합적으로 표현한 것으로, 개인의 생리 구조, 심리 구조, 기능 특징의 합이다. 사람의 전반적인 자질에서 덕성은 사람의 영혼이다. 덕이 있어야 나쁜 일을 할 수 있고, 재능이 없으면 나쁜 일을 할 수 있다. 사회주의 시장경제 조건 하에서, 모든 비지니스 협상은 반드시 도덕규범에서 진행되어야 한다. 비즈니스 활동은 경제적 이익을 처리하는 활동이다. 기업 대표로서 행동이 좀 부당하면 기업의 이익과 이미지를 손상시킬 수 있다. 따라서, 좋은 사상수양과 도덕정서를 갖추는 것이 비즈니스 협상 성공의 첫 번째 조건이다.
자격을 갖춘 협상가는 올바른 인생관과 가치관을 세워야 한다. 법을 준수하고, 성실하고, 신용을 지키고, 겸손하고, 예의 바르게 행동하는 등 시민들이 마땅히 받아야 할 사회공덕을 따를 뿐만 아니라, 상업직업도덕으로 자신을 구속해야 한다. 반드시 기본적인 상업도덕을 준수하고, 국가, 집단, 개인의 관계를 정확하게 처리하고, 기업과 개인의 이익관계를 잘 처리해야 하며, 사리사욕을 위해 원칙을 포기해서는 안 된다. 협상 과정에서 성실하게 신용을 지키고, 호혜원칙을 견지하고, 직무에 충실하며, 유혹에 흔들리지 않고, 강한 사업심과 책임감으로 기업을 위해 적극적으로 이익을 도모하고, 독특한 인격수양으로 상대방의 존경과 신뢰를 얻어 협상의 성공을 추진해야 한다.
둘째, 더 높은 지식의 질
비즈니스 협상의 모든 측면, 풍부한 지식, 우아한 말투는 협상가가 협상 국면을 장악하고 주도권을 장악하는 탄탄한 기초이다.
서로 다른 유형의 협상은 인원의 지식 구조에 대해 서로 다른 요구 사항을 가지고 있지만, 일반적으로 자격을 갖춘 비즈니스 협상가들은' T' 형 지식 구조를 가져야 한다. 즉, 수평적으로는 광범위한 지식을 갖고 수직적으로는 정통한 전문 지식을 가져야 한다. 지식의 J. 학력은 한 사람의 재능과 지혜의 초석으로, 종종 한 사람의 수양, 매너, 적응력을 결정하는 반면, 전문지식의 깊이는 종종 한 사람의 일을 결정한다 _J: 능력. 따라서 협상가들은 정치 경제 상황, 과학 기술 발전 수준과 발전 추세, 철학, 법률, 심리학, 중외 역사, 문학예술, 윤리 등을 파악해야 한다. 상업무역, 마케팅, 기업관리, 금융, 협상 등에 대한 지식 등이 있습니다. 비즈니스 협상가들은 특히 협상과 관련된 비즈니스 및 기술 지식을 잘 알고 있어야 한다. 거래의 협상은 쌍방과 관련된 상업과 기술 조건에 기반을 두고 있기 때문이다. 쌍방이 어떤 경제적 이익을 얻을 수 있는지는 주로 쌍방이 합의한 상무와 기술 조항에 반영된다. 동시에, 관련 제품의 시장 상황, 경쟁 업체, 발전 전망에 대해 잘 이해해야 한다. 결론적으로, 지식이 넓을수록 식견이 깊어질수록 분석능력이 강할수록 회전의 여지가 커진다. 판사가 무지하고 지식이 부족하다면, 결정권을 손에 쥐고 있어도 더 많은 일을 하는 경우가 많다. 만능형 협상가는 그의 학식 때문에 비지니스 협상 활동에서 자유롭게 술을 마실 수 있다. 이렇게 하면 기질과 정신적으로 협상 상대의 존중을 불러일으켜 상대방의 호감을 얻을 수 있다. 이런 지식 소양의 힘은 한 사람의 협상 지위를 확립하는 데 도움이 된다.
셋째, 뛰어난 능력과 자질
지식과 능력은 밀접한 관련이 있다. 지식이 한 사람의 내포로 충분하다면 능력은 한 사람의 외적 표현이다. 지식은 실천에서 효과적으로 적용되어야만 능력으로 변할 수 있다. 성숙한 협상가는 반드시 그의 능력을 보증해야 한다.
1. 예리한 통찰력과 민첩한 적응력. 비지니스 협상은 다양한 사람들과 교제해야 하며, 상대방의 언행은 종종 그들의 사상적 의지와 안정의 필요성을 반영한다. 따라서 협상가들은 언색을 잘 살피고, 상대방의 사고 과정의 흔적을 포착하고, 상대방의 미묘한 동작을 관찰하고, 상대방의 변화를 제때에 파악하고, 상대방의 진정한 의도를 찾아내야 한다. 협상중인 상황과 관련 정보의 변화에 따라 복잡하고 변화하는 현상을 통해 언제든지 문제의 본질을 파악하고 신속하게 판단을 내리고 적시에 대책을 조정할 수 있어야합니다. 이러한 민첩한 반응, 명확한 논리적 분석, 유연한 대응 능력 없이는 협상을 통제하기 어렵고, 심지어 좋은 기회를 놓치고 큰일을 놓치기도 한다.
2. 강한 의사소통과 설득 능력. 협상은 정보 교류의 과정이며, 의사 소통이 설득하는 과정이며, 합의에 도달하려고 시도한다. 협상 소통은 쌍방이 모두 국지적 이익을 얻을 수 있는 협의를 달성할 때 정보 교류와 정보 공유를 진행하는 과정이다. 쌍방은 상대방에게 일정한 정보를 제공하는 동시에 상대방으로부터 일정한 정보를 얻는다. 상대방의 관점을 받아들이는 동시에, 나도 자신의 관점을 상대방에게 받아들이려고 노력한다. 따라서 협상가들은 의사소통 능력이 강하고, 언어와 비언어적 형태를 적절히 전달하고, 상대방의 관련 정보를 적시에 정확하게 이해하고 받아들이고, 자신의 이익에 도움이 되는 정보를 최대한 활용해 협상 목표를 위해 봉사해야 한다. 동시에, 협상과 소통의 목적은 상대방이 자신의 관점을 받아들이도록 하는 것이다. 설득은 협상에서 가장 어렵고, 가장 복잡하고, 기교가 가장 강한 작업이며, 왕왕 협상의 시종일관 관통한다. 상대방을 설득할 수 있는지, 어떻게 설득할 수 있는가가 협상 성공의 관건이다. 따라서 협상가의 설득 기교는 특히 중요하며 협상 능력의 크기와 수준을 상징한다. 협상 과정에서 협상자는 자신의 입장과 관점을 객관적이고, 공정하고, 이성적이고, 질서 있게 밝히고, 상대에게 도리를 설명하고, 이러한 도리를 이용하여 이익을 얻고, 진실로 상대방을 감동시키고, 효과적인 설득을 통해 상대방이 자신의 관점을 받아들이도록 유도할 수 있어야 한다.
3. 강한 사교 능력. 협상은 일종의 사회교제 활동이므로 다른 사람과 접촉해야 한다. 좋은 인간관계, 우아한 기질, 자연스러운 매너는 좋은 이미지를 확립하고 협상의 원활한 진행을 촉진하는 데 도움이 된다. 인간의 자연심리로 볼 때 상대에게 호감이 있다면 아무리 어려운 문제도 해결할 수 있다. 그렇지 않으면 원칙적인 문제가 아니며, 상대방도 막을 수 있다. 협상 테이블에서 온화하고 유머러스하며 비굴하지 않아야 한다. 냉정하고 소탈하며 담판이 시종 가볍고 유쾌하며 인내심 있고 조화로운 분위기 속에서 진행되도록 해야 한다.
넷째, 좋은 심리적 소질
협상은 인간의 정력, 지능, 심리의 대결이다. 자제력은 협상가가 환경이 크게 변할 때 심리적 장애를 극복할 수 있는 능력이다. 협상은 각자의 경제적 이익을 포함하기 때문에 양측 모두 자신에게 유리한 결과를 얻기를 원한다. 따라서 긴장된 구수전은 불가피한 경우가 많으며, 경직된 상황이 자주 발생하는데, 이는 판사에게 큰 압력을 가할 수밖에 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 긴장명언) 좋은 심리적 소질이 없다면, 필연적으로 감정의 파동으로 이어지고, 자신을 수동적이고 약한 위치에 처하게 할 것이다. 성숙한 협상가는 격렬한 변론에서 상대에 잘 대처하고, 변화무쌍한 정세에서 자신의 감정을 통제하고, 자신의 행동을 통제해야 한다. 말썽을 일으키지 말고, 폭력을 당하면 화를 내지 마라. 성공 때문에 기뻐하지 마세요. 좌절로 낙담하지 마라. 침착하고 냉정하게 모든 것을 처리하여 움직이지 않는 영웅의 본색을 드러내다.
의지력은 어떤 목표를 달성하기 위해 스스로 어려움을 극복하기 위한 주동성의 주관적 조건이며, 사람의 일종의 지지력과 추진력이다. 협상은 전투와 마찬가지로 힘든 과정이다. 합리적인 목표와 치밀한 계획을 세우는 것 외에도 협상가의 끈기, 불요불굴의 정신, 목적을 달성하지 못하는 자신감과 결심이 필요하다. 협상에서 쌍방의 이익은 바로 네가 나에게 들어와서 물러나는 것이다. 타협의 의도가 있다면, 상대방은 촌각을 이루게 될 것이다. 따라서 협상이 순조롭게 진행될 때는, 순세에 따라 추진해 성과를 확대해야 한다. 교착 상태에서 원칙을 견지하고, 이치에 따라 자신의 최대 이익을 지키기 위해 노력하며, 동시에 충분한 인내력과 강인한 의지의 자질을 보여 어려움에 굴복하지 않는 강인한 태도를 나타낼 수 있다.
협상가의 우수한 자질은 타고난 것이 아니라 후천적인 실천으로 단련된 것이다. 따라서 협상가들은 의식적으로 이론 수양과 실천 훈련을 강화하고, 끊임없이 경험을 쌓고, 자신을 덕재와 재능을 겸비한 협상가로 만들어 시대의 요구에 적응해야 한다.